【比对手贵，却火遍全国！让可口可乐都眼红的它，还能凶猛多久？】文/ 金错刀频道去年农夫山泉上市，创始人钟睒睒一跃成为中国首富，出乎很多人的意料：卖水这么挣钱？中国首富的位置，娃哈哈的宗庆后也曾坐过——卖水向来是门好生意。因此中国饮品市场的玩家层出不穷，而在去年，势头最猛的莫过于元气森林。2020年5月，其单月销售业绩达到2.6亿元，超出2018全年销售总额；2020年双11，首次超越可口可乐，在天猫和京东均成为销量第一的水饮类品牌。如此表现，却还是不足以令元气森林满足。元气森林创始人唐彬森在经销商大会上提出，元气森林2021年的销售目标将在2020的基础上增长两倍半，达到75亿！此话一出，质疑声四起。在很多人眼中，元气森林仍未摆脱网红的标签，其供应链、渠道和产品等方面的能力都还有待考验。元气森林的狂飙突进究竟是否偶然，必须先弄清三个质疑。1元气森林在炒概念，走不远？“无糖健康”是元气森林最显著的标签。“0糖0脂0卡”的标识，在元气森林最畅销的气泡水产品的包装上，极其显眼。实际上，无糖饮料早已有之，但一直鲜有爆品出现。所以元气森林的异军突起，被部分网友认为是炒概念、造人设的结果，否则：那么多巨头都没做成，凭什么你火了？然而它真的是靠炒概念崛起的吗？解答这问题，不妨先了解都是谁在购买元气森林。如今的消费者，特别是年轻一代，生活方式很“扭曲”。一方面，他们熬夜、久坐，烤串火锅都不耽误。另一方面，他们比谁都养生，热衷低脂低盐低糖，营养成分表被他们仔细研究。根据中商产业研究院的数据显示，中国80%的消费者会关注食品饮料的成分，特别是饮料当中的糖分占比。就好像，做个可乐鸡翅只用零度可乐，但鸡翅他们一个也不少吃。对应到无糖饮料市场，据智研咨询《2020-2024年中国无糖饮料行业市场供需现状及发展趋势预测报告》显示，有近6成消费者购买过无糖饮料，无糖饮料在2019年销售额同比增长超10%，远高于饮料总体增长率。所以与其说元气森林的火是靠炒概念，不如说是顺应了“健康快消”的大风口。在这一大风口下，早在元气森林前，主打无糖健康的饮品就屡见不鲜，最典型的如零度可乐、零卡雪碧。而元气森林能杀出重围，很大程度上是因为它很懂消费者。例如它的气泡水，在口感上与碳酸饮料相似，是个很好的替代品，再加上选用了“赤藓糖醇”为代糖产品，比起其他代糖产品（例如零度可乐的“阿斯巴甜”），甜度适中，更接近蔗糖的自然口感，所以才脱颖而出。元气森林气泡水推出后，不仅令当年国内气泡水的消费额同比增长了四成，更引来众多巨头入场。可口可乐推出了气泡果汁“Appletiser”；娃哈哈推出了全新单品娃哈哈气泡水；乳业巨头伊利推出了乳矿物质新品伊然乳矿气泡水；就连青岛啤酒，也新增了“轻零”苏打气泡水......此外，有媒体统计，元气森林甚至还遭遇了20多家饮料企业的“像素级抄袭” 。气泡水市场的繁荣和乱象，也侧面说明了无糖饮品的需求十分旺盛。简而言之，元气森林能火遍全国，一是需求巨大，二是懂消费者，很好满足了需求。但需求越大，实力玩家也会越多，竞争将愈发激烈。2元气森林全靠营销，难持久？渠道、营销、产品，是快消品牌的三大命门，元气森林能拿哪一个与巨头们抗衡？渠道方面，诸如农夫山泉、娃哈哈等巨头耕耘几十年，遍布全国商超、夫妻店，甚至深入最偏僻的山村，元气森林还有很长的路要追赶。很多人觉得营销是元气森林的出路，毕竟不少传统饮品，都是靠砸广告砸出一片天地。而由于在线上更为活跃，营销也被外界认为是元气森林成功的关键因素。综艺上的元气森林广告然而事实是，元气森林的营销投入远不及对手。即便在热度最高的2020年，根据艺恩数据显示，元气森林的舆情声量仍远不如农夫山泉、可口可乐等品牌。因此靠营销与巨头抗衡，同样不现实。唯一的突围机会只能是产品。唐彬森也曾表示，消费品公司如果过分重视营销而不重视产品，一定没有未来。追求极致的产品主义，才是元气森林的核心竞争力。与很多饮料企业不同，元气森林首先成立的并不是公司，而是研发中心，研发人员占公司总人数10%以上，研发产品时的态度与流程更截然不同。传统饮品研发，优先考虑的是成本。“它们先有定价，再有产品”，元气森林副总裁宗昊对刀哥解释道，“因为传统企业还是认为，低价是中国销售市场的不二法门。”但在元气森林看来，中国消费市场已经是一个质量先行的市场，“哪怕是低线城市，大家也是有所谓的美好生活向往。”这就决定了元气森林研发产品时的态度，把体验放在第一位。所以他们会选用成本更高的赤藓糖醇作为代糖方案，在气泡水上市后，又因为消费者反馈口味偏甜，降低产品甜度；也会为了让人感到“气很足”，喝得爽，不惜增加物流成本；甚至为了包装质感，连给产品打码的机器，买的都是最好的，只为打出均匀美观的条码。同样是为了确保体验，2016年，刚起步的元气森林销毁了一批价值500万的产品，原因正是产品不达标，没通过内测。“营销可以让用户从货架上拿起你的产品，打开喝第一口，但能不能喝完，能不能复购才决定了一个饮品的生命线。”宗昊说。除了研发时的侧重点不同，在满足消费者需求的路径上，元气森林与传统企业也大相径庭。传统企业的做法是固守已有的爆品。以农夫山泉为例，目前在市面上活跃度最高的依然是纯净水、水溶C、尖叫等单品，每一款都历史悠久。农夫山泉的尖叫饮料究其原因，是由于它们得益于渠道也受制于渠道。维持传统饮品生命线的，往往不是质量，而是极限的渠道铺设。在新产品质量难有明显提升、前景不明的情况下，终端自然不会轻易拿下传统爆品，将有限的货架空间让给新产品。这就给了元气森林机会。宗昊认为，因为渠道的原因，用户的真实需求被掩盖了，“一个产品能满足用户所有的需求吗？肯定不可能。”为了满足多元的消费需求，元气森林气泡水至今已有12种口味，而且包括草莓味、苹果味在内的多种口味的气泡水，一推出就卖断货，也证明了用户需求的庞大。在气泡水之外，元气森林还有燃茶、乳茶、能量饮料、微气泡果汁等产品线，推新品的速度极快。当然，并非所有产品都会成功，但这不妨碍元气森林快速迭代产品，例如复购率颇高的水果即饮茶，就是在燃茶以及被砍掉的每日果茶的基础上升级而来的。“元气森林不创造产品，元气森林只创新产品。”不固守传统爆品，而是对原有产品不断创新，满足更多潜在的用户需求，这是元气森林和传统企业在满足消费者需求方面所做出的不同选择。这种把体验放在第一位，快速迭代、更好满足用户需求的做法，与互联网公司如出一辙，也因此有人称元气森林是一家“具有互联网+基因的饮料公司”。用互联网思维打造快消品，更迅速更个性地满足新需求，这就是元气森林的优势。也正是这种最本质的差异化优势，令它在巨头环伺下，还是能野蛮生长到如今不容忽视的体量。3元气森林是网红，做不大？由于气泡水的火爆，至今仍有不少人将元气森林视作网红。而网红的潜台词，往往意味着昙花一现。其实要判断一家企业是靠热度的网红，还是个真正的品牌，分水岭在于其是否有意向、有能力完成从单品到多品类的布局。一个真正的品牌，几乎都经历过从单品制造公司，升级为某个品类的制造公司。因此准确地说，元气森林过去是网红，而今则是不折不扣的品牌。笃信极致产品主义的元气森林，产品能力已经有目共睹，短短四五年就发展出了无糖气泡水、无糖奶茶、无糖茶饮、微气泡果汁等产品线。在经销商大会上，唐彬森还透露：元气森林还有95%的产品没有推出，而2021年将是元气森林的“产品大年”，研发费用和研发人员都将是2020年的3倍。在用户需求日趋多元化的当下，这种产品能力对它做大做强也至关重要。除此之外，元气森林能否做大品牌，还有两个关键点。首先是渠道，相比传统巨头，这方面仍是元气森林的短板，但是它也有自己的优势。尤其在线上，元气森林不仅在微信、微博、抖音等社交平媒体平台拥有极高热度，在电商领域，其粉丝数和销售额更是远超传统企业。而在线下，元气森林从一开始就布局便利店，一方面更接近其目标消费群体，另一方面自2016年起便利店就呈现出了强大的扩张力，从16年的9.4万家到19年的13.5万家，每年都以超过10%的速率增长。其次是供应链，为了提升产能以及品控，元气森林必须发力后端供应链。在刚成立时，元气森林没有自己的工厂，而是选用健力宝、汇源等代工厂进行生产，但同时很快就将自建工厂提上日程。宗昊对刀哥表示：“品质升级和产品研发要跟上，这是我们元气森林的门面。但是门面之外，你能够被大众所接受，对应的就是产能，产能在未来一定会成为一个命门，而这个命门难道我要交给我的竞争对手？”所以去年7月，元气森林安徽生产基地刚刚建成投产，紧接着二期就在8月启动，同时广东、天津生产基地于9月动土，多点开花。然而，尽管元气森林不断在加深内功，有一种质疑声却一直存在——元气森林偏贵，能在中国市场吃得开吗？这是元气森林和传统巨头的一个很大区别，前者信奉体验，后者依赖于低价。在刀哥看来，不论何时，低价都是大杀器，但不可否认的是，如今在不同领域都诞生了一大批讲究体验的新品牌，例如喜茶、巴奴火锅、蔚来、花西子......这背后反映的是品质化升级的大趋势，这也正是元气森林的机会。另外，从大部分产品扩张的逻辑上来说，自上而下容易得多，一二线城市的流行元素和品牌，往往更容易被腰部和低线市场所接受。所以对于元气森林而言，一个可靠的做法是，先做透一二线城市和腰部城市，搞定最挑剔的目标群体，再渗透到下沉市场，这样才事半功倍。立足市场环境和自身优势稳扎稳打，一切都会水到渠成。

为什么你总被候选人放鸽子？

​​很多HR宝宝问我，我邀约那么多候选人都放我鸽子了，是不是招聘渠道出了问题？

小编有点懵逼了，如果说在招聘平台上找不到合适的候选人，简历都是乱七八糟的，人才数量少。这样子的原因可以说是招聘渠道出了问题。

但是！ 你找到了候选人，面试邀约之后，都放你鸽子了，平台可不背你这个锅！

OK，那到底HR被放鸽子跟什么有关系呢？

小编今天就要来跟大家聊聊被放鸽子的非客观因素。

一、候选人个人问题

候选人的个人问题，HR是无法预估的，也是会造成被放鸽子的原因。

一般这样子的，HR那边会被反馈两种结果。

（1） 第一种是给你打电话说：“今天心情不好，不去面试了”“肚子不舒服，改日面试吧” “我收了别人家的offer了”

面对“今天心情不好，我要放鸽子”这种情况，HR可以争取一下，另约时间的同时多多表示关怀，说些暖心的话语：“最近天气变幻无常，要多照顾自己的身体哦，多喝热水”。

面对“收了别人家offer”的候选人，也不要傻傻放弃说一句：“那就祝你早日熟悉新岗哦”！

而是多问一句：“你现在还没入职，反正已经给你发面试邀约了，过来相互了解一下，再入职也没关系啊，也许会发现有更好的选择呢？”

（2） 第二种是直接微信不回、电话不接、短信不理、直接鸽你没商量！

面对这种情况，即佛系候选人，小编的建议是发个短信过去，大致内容是面试时间和地点。

时间区间可以是三天，让候选人在三天内找时间过来面试，过来之前请打电话通知。

然后你继续找简历的同时，佛系等他吧，来了当然好事一桩，不来也罢。

二、HR个人问题
HR的个人原因导致的被鸽，也不少。

主要是跟HR不懂营销（个人、岗位和公司）和HR态度问题（沟通、联系）相关。

（1） 第一种是HR不懂营销

HR不懂得怎么把个人、岗位和公司推销出去。只是把面试邀约当做普通的事务性工作：“打电话确认是本人，然后通知一下候选人面试的事情，结束。”

这样子的面试邀约根本不会得到候选人的青睐，要知道跟你打电话的候选人是一个大活人，有情感有思想，你也不是一个冷冰冰的机器。现在违约成本那么低，不了解清楚些，谁想去面试啊？

当然了，HR如果不清楚如何做营销，可以去销售部走一圈。

如果还是不懂，小编只能告诉你，先把自己的自我介绍、岗位的优势和公司的基本信息备好了，也不失为一个方法。

（2） 第二种是HR的态度问题

很多HR宝宝又说了，我打电话的时候态度可好了，整个脸都是笑意慢慢的，那还要怎么样才是态度好？

没错，面试邀约电话的态度是其中一点，还有就是是否紧密联系。

这也跟HR的态度相关，如果你想撩这个候选人，怎么可能不紧密联系一下呢？怎么能不从行动上让候选人感受到你对TA的喜欢呢？

所以除了打电话态度要够好够专业，还要邀约之后紧密联系候选人。

除了上面存在的非客观性因素之外，还有就是公司存在的客观因素了。

如果你参照了上面的因素，都没问题的话，可以想一下公司是否存在一些会影响邀约面试的客观因素。

当然了，小编会建议：先自己查找自己的问题，再去寻找外在因素。​​​​#人力资源研究[超话]#

【第156节】如何做一个善解人意 温暖有礼的人#保险新思维早课#

昨天 我们讲了客户渴望的三点
并没有讲产品的的性价比
因为作为优秀的保险顾问要逐渐学会超越产品价格对比 把重点放在价值的创造和销售上
而价值的很大程度上都是满足了客户心里和精神上的需求
在你眼中多么不堪的产品和公司，也总有优秀的保险顾问赢得客户的认可和尊重，成为他们购买保险的首选
我一个陕西客户之前购买了终身储蓄重疾
上周联系我要退保
对产品不满意 横竖都在挑毛病
退保的决心 昭然若揭
昨天我们在电话里聊了半个小时
不但不退了 还打算加保
还有一个VIP大客户
联系我 要退掉一些保险
拿着经纪人帮他测算的保障需求表和推荐的互联网产品
大呼上当
跟我讨论起性价比来
可以说一反常态
因为我的VIP客户是不至于如此的
他们大多是认可我的专业和品牌才大举购买的
而且在销售流程中 都把线下保险和线上保险的利弊说的很清楚了
一定是另有隐情的
这两例其实表面看是产品问题，其实都是情绪问题
第一个的真实原因，是晚上联系我两次，我因为照顾孩子，电话没接，微信没回。她慌了，越想越后怕后悔，从来没见过面，信任还是不牢固。
她在电话里问的好多问题，都是善后的流程问题。
比如 联系不上我时该怎么办？
还问了我 因为年龄相差很大，万一我提前身故，他的保险服务要找谁？
言语中充满了不安
在电话里，根本就没有提产品的问题
因为联系不上我，担心后续服务，家人就说，那就退了吧
都是一时的情绪失控
第二个VIP客户的真实原因
就是几次三番的阴差阳错，造成了误会。她觉得我不专业不重细节，不顾及她的感受
心里不舒服 所以想退保
经过 我们一个个误会的解释
感慨完老天的考验之后 冰释前嫌了
彻底放下了退保的念头 升级包也率先加保
这些看似是产品问题 实际上是情绪问题
很容易被忽略的
中国人讲 听弦外之音
听鼓听音儿
说的就是要揣摩客户的心思
没办法 中国人太含蓄
除非撕破脸皮断交时才会直抒胸臆
否则 总是拐弯抹角说话
我的两个孩子 从小都这样
我也没有教他们
要吃冰激凌 就说天真热
要让我抱抱 就说脚累
总是要让我去猜一下
客户们的拒绝 也大多是绕着弯儿
明明不想买 不直说
偏要说 考虑考虑 和家人商量一下
偏要说 我很忙 没时间考虑
偏要说 最近手头紧
害得很多单纯的保险顾问信以为真 傻傻地坚持
苦苦相逼
不过 这样也好 因为他们的不果决 态度暧昧
才会有更多后续追踪的机会和理由
最后 成交于保险顾问的执着坚持中
如果第一次就果断说不需要 不再照顾面子和对方的感受
也就没有了后续的故事了
所以 我现在接到推销电话，会认真听，如果不需要，我会清楚说不需要。断了后续的念想
而我们面对客户的心理需求
更要多从人性角度去理解和把握
除了渴望 客户还有一个很大的心理需求 就是共情
共情就是同理心 你能懂她
能和他琴瑟和鸣
特别是在咨询和服务过程中
能让他感受到你的体贴 你的善解人意
你的计划并不是空穴来风 或者一对多的推销
而是切实站在他的立场 为他量身定做的
这一点非常非常重要
我要么当时就会拿出与众不同的计划 让他切身感受
要么给他规划未来 告诉他今天的决策仅仅是计划中的一部分
有一次 一个客户跟我咨询 香港重疾和内地重疾的取舍问题
经过需求诊断之后 我出了一套完整的计划
包括了几乎全部的风险点的解决方案
当我把设计的初衷和实现方法一一跟他讲完以后
他被我的细致入微和周到设计折服了
他的每个担心 方案里都有应对之策
相比单一的重疾 一个方案更能让他感受到专业的价值和力量
所以 表面上 客户需要的是一个产品
其实 本质上 他们需要的是一个专业人士能体察他的忧虑和担忧
能够抚恤 安慰并用具体方案让他们彻底安心
就像一个病患去看医生一样
希望医生态度和蔼 充满了人文关怀
然后对症下药 妙手回春
保险顾问和医生一样
你的望闻问切 切身关怀 要比冷冰冰的产品 更能走到客户心里去
别忘了
前来咨询购买保险的人 其实都是情绪不稳定 充满了忧患的人
本质上 他们都是心理患者
只不过程度还不及
那些天生乐天派 没有忧患意识 不担心未来的人是不会静下心来考虑保险的
而顾问 就像心理医生一样
要给客户足够的安全感
他们才能跟你打开心扉
开诚布公家里的所有财务状况和风险情况 甚至家庭婚姻的一些担忧
在我看来
每次保险咨询 都不亚于一次心理咨询
看上去最后是用一个保险财务计划结案
但实际上 这一来二去咨询过程中 我的关心 体贴和感同身受 更是起到决定作用
我始终有个观点，每个保险顾问就是最好的计划书
他能不能与客户共情，合二为一，绝对是成交的关键
什么时候 你感觉和客户的心贴得很近很近
甚至都要顺着网络信号爬过去拥抱他一下
成交的时机就到了
而在线下面谈时 也能明显感觉到成交的气场和能量
就是你和客户的两情相悦
这是绝对不能忽视的
那些缺少了这部分温度的客户 买了互联网保险 也怅然若失
空白的这部分情感需求 迟早会被一个保险顾问填满
他们才能安心下来
感觉未来是踏实的 安全的 有人照顾的
保险计划太漫长了
一辈子呀
而且是需要雪中送炭的
是要在他们最需要的危难之际
有你挺身而出的
说实话 每个买保险的人 心里都是弱者 我也如此
面对风险 都感觉自己的无力和无奈
那些狂妄自大 刚愎自用的人是不会购买保险的
借助保险 借助顾问的服务
找个坚实的依靠
从这个意义上来说
每个和你成交的客户 都真的需要你用心照顾和对待
他们深深的期待是不容辜负的
所以 多多体谅他们吧
不要急着卖你的产品
不要打断他们的倾诉
如果在线下
就用你的眼神 语言 表情 肢体语言 抚慰他们 鼓励他们
如果在线上
就用文字 用你的真心 让他们感受到你很在乎他的一切
唯有爱 才是不可战胜的
所以 保险销售是人性关怀的过程
那些只是强势推销产品
所谓的开发背景 产品利益 促成三部曲的面谈流程
都是机器该做的
倘若保险可以这样做 很快就会被机器取代
因为机器绝对会不落一字复述所有话术
去做一个有血有肉有温度的保险顾问吧
感受到做一个人的尊严和骄傲
早课结束！