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拉近距离➕放大痛苦➕快乐. 功心的时候呢，就是让客户有这种现在马上立刻就购买我们产品的这个欲望的阶段。那么刚才呢，我给大家举了几个案例呢，都是医生的案例。那么各位，我们可以思考一件事啊，过去的时候通常医生。他为我们看完病之后，他会做一个什么动作呢？是不是给我们写一个药方。也就是用我们的话来讲，就是为顾客诊断完之后给他推荐产品吗？各位是还是不是？所以无数课程当中我都在讲，我说，有的时候销售真的就跟医生给病人看病是一样的。你看，医生给病人看病的时候，不就是透过先问吗？先了解一下顾客的情况。先了解一下这个病人。身上的这个情况，然后了解一下他的症状。了解正常以后再为顾客，为病人提供什么解决方案吗？是吃药啊还是手术啊？各位是还是不是？所以今天我们做销售不也是一样吗？先了解顾客，顾客皮肤有什么问题呀？想解决什么问题呀？然后这些问题怎么样产生的。然后了解完顾客之后。我们在做一件事。为顾客提供解决方案，也就是为顾客推荐产品。但是今天讲到这里的时候。我发现过去的时候，无数小伙伴在销售的过程当中，他翻一个最致命的错误，什么错误呢？见面就问，买不买啊。所以你说这不疯了吗？招商的时候见面就问，干不干啊。所以我说今天无数的小伙伴在销售的过程当中啊，真的就是成交的意图太明显了，什么意思呢？就恨不得在聊天的过程当中，马上让顾客把钱给打过来。然后马上就把货给给你发过去，咱们就结束了。所以各位谈恋爱结婚还得有一个过程的，何况我们今天销售产品是还是不是？何况今天我们招代理商呢，所以我说也有一个流程啊，今天这个流程第一个阶段叫同频段。那个同名呢，之后叫什么叫攻心段的第一个步骤就是为顾客推荐产品。推荐完产品，下一个动作就是塑造我们的产品啊，各位。那么过去的时候，我们一讲到塑造产品的时候，很多小伙伴都以为说重点塑造我们产品的功效。重点去塑造我们产品的卖点。然后重点的去塑造我们产品的优势。我说这只是说到产品当中的一部分啊，还有其他去塑造产品的方法。比如说通过我们这个产品的价值与价格之间的塑造是什么意思呢。就是把我们产品的价格进行一次分解。把产品的价值进行一次塑造，然后呢，再把产品的价格进行一个对比。立刻就会显得我们产品非常的高大上。并且洁具高度什么性价比。所以各位，刚才我讲了三个方法，价格分解。价值置换以及价格对比叫价值分解法各位。举例啊，比如说我们这款产品100块钱啊，举例啊，打个比方100块钱，然后呢，推给顾客之后，顾客说太贵了。那顾客说太贵了，怎么样利用价格分解来解除顾客觉得贵这样一个心理呢。怎么说呢，给大家分享一段话术啊，就是说。比如说我们跟顾客推荐产品，顾客说100块钱太贵啦，那这个时候那个跟顾客这样去讲。亲爱的，你看我们这款产品，虽然说100块钱。但是100块钱你买回去之后，你可以用50天到60天，两个月左右呢。也就是说，你今天花100块钱，可以至少用50天。一天才两块钱呢，一天可以用两次，一次才一块钱呢。就是说把我们产品的价格进行。顾客，他每一次使用情况的一个风景。那么当顾客一想到产品100块钱的时候，可能他就会觉得什么贵。但是当顾客一想到使用一次多少钱的时候，立刻就没有那么贵的感觉了，各位你说是还是不是？所以当顾客一想到说使用一天使用一次需要花多少钱的时候，立刻就没有那么贵的感觉了。这就叫价格分解。也就是转移顾客的什么注意力。好了，当我们塑造完价格分解之后，立刻。在我们在给顾客塑造一个价值的置换，什么叫价值置换呢？比如说还是100块钱，说亲爱的100块钱，你看在我们平时生活当中我们能干点什么呢？100块钱，可能我们生活当中吃一顿饭还吃不好呢，100块钱随便吃点什么，这个超市买点什么零食就没有啦。所以今天亲爱的少吃一点零食，零食吃多了对我们皮肤还不好。每天省下一块钱。每天省下两块钱，选择我们这款产品，我们这款产品呢，可以让你变得更加的漂亮，更加的自信。皮肤更加的这个什么白皙呀？那么塑造完价格分解以及价值置换以后呢，立刻。在跟我们的顾客塑造一个价格对比，说亲爱的，你知道吗？过去的时候我有很多顾客。他过去的时候一直都在使用国外的大品牌，国外的一些品牌。他们使用之后呢，那同类的价格几乎都在五六百一千多块钱以上。他们使用之后，再使用我们家的产品，说还没有我们家的产品好用呢。你想想我们家的产品效果一致，评价比大牌好，今天却只卖100块钱。你在一些其他大品牌那里购买，可能需要花五六百一千多块钱。可能还没有我们家的产品好用呢。就是说把我们的产品跟其他同类的产品进行一个什么对比？但是我们在对比的时候，不要去提其他大牌的这个品牌的名称，各位好还是不好。对比一下我们的产品优势在哪里，所以各位这是几个步骤，缺一不可的去塑造我们的产品。分别的咱们产品功效的塑造产品优势的塑造以及我们产品背书。以及我们产品这个卖点的塑造，然后再加上价格分解。价值置换以及价格对比。攻破客户的心理防线。解决它的意义。好了，各位。当我们已经给顾客推荐完产品了，推荐完产品之后呢，也塑造完产品了。塑造完产品最后一个步骤，我们要给顾客发一个成功案例。就是你看我们产品的已经帮助解决了什么问题，这叫客户的什么？成功案例的问题，各位。那么成功案例呢，也叫客户的好评，客户的反馈。那么这个成功案例呢，每一个团队，每一个品牌啊，他的称呼不一样，但是就是这样一个东西，什么东西呢。顾客使用完我们的产品，觉得好。然后找到我们，感谢。我们就是类似于这样的成功案例，或者说顾客使用完我们的产品。解决解决了他的这个问题，这就叫成功的案例，所以呢，平时呢，我们就要找到多种这样的成功案例。保存到我们的手机，然后呢，我们在跟客户聊天的时候呢。这个就可以到这一步的时候，立刻就把这个客户的成功案例，怎么样发给我们的客户去看。那么成功案例呢，也叫客户的好评，客户的反馈。那么这个成功案例呢，每一个团队，每一个品牌啊，他的称呼不一样，但是就是这样一个东西，什么东西呢。顾客使用完我们的产品，觉得好。然后找到我们，感谢。我们就是类似于这样的成功案例，或者说顾客使用完我们的产品。解决解决了他的这个问题，这就叫成功的案例，所以呢，平时呢，我们就要找到多种这样的成功案例。保存到我们的手机，然后呢，我们在跟客户聊天的时候呢。这个就可以到这一步的时候，立刻就把这个客户的成功案例，怎么样发给我们的客户去看。所以成功案例在我们销售的过程当中非常非常的重要。在销售的过程当中，一定要大量的去塑造成功案例，因为永远记住这样一句话。顾客永远买结果。顾客，其实今天他最关心的是最关心的不是我们产品的成分，他最关心的不是我们产品生产的过程。顾客最关心的一件事是什么？你的产品我使用之后，能不能解决我的问题？这是顾客最关心的一件事，所以顾客永远买结果。那结果用什么来证明各位结果就一定用什么成功的案例来证明。就像过去的时候，咱们自己去淘宝上购买商品的时候。我们看看，我们回忆一下。我们是观看宝贝详情的时间多呢，还是观看宝贝评论的时间比较多一些呢。一定是评论，各位是还是不是？那看评论，我们说这个不就是成功案例吗？不就是客户的这个什么好评吗？是还是不是？所以各位，这个工薪断呢，一共三件事。第一件事，给顾客推荐产品。推荐完产品之后呢，去塑造产品，塑造完产品之后呢，给我们当前的顾客去发送成功案例。这就是攻心段，当工薪段做完之后，顾客此时此刻的心情呢就是。哇噻，你的产品真的是很棒，然后紧接着我们就要进入第三个阶段，叫成交段成交的各位成交的第一个方法很简单，就是要求主动成交。要求主动成交就是一句话。说亲爱的，你看看我们的产品，非常适合你。而且可以帮助你解决你所有的问题。紧接着再跟顾客讲。亲爱的，你看我们这款产品现在刚好有一个什么什么，什么样的一个优惠政策。现在他多少钱？你看你是微信呢，还是支付宝呀。各位，接下来这个就很重要啦，立刻在价格的后面匹配一个二选一的位置。这个叫二选一，成交法。什么叫二选一成交法呢，就是亲爱的，你看这款产品呢，多少钱，你是微信还是支付宝啊？亲爱的，你看这款产品多少钱？你看快递我是给你快递到哪里呢？是公司还是到你家里呢？二选一二选一成交法。各位，我们为什么要使用二选一？如果我们不使用二选一，直接告诉顾客多少钱。他会想一件事。他会想多少钱我买还是不买？那如果说各位，我们使用二选一，亲爱的，我们今天这款产品只需要198，微信还是支付宝啊。这个时候，他的思维可能就会有一个惯性的思维。他就会顺着我们的话，顺着我们的二选一，就想微信还是支付宝呢。这就叫二选一，成交法。好了，各位。那当我们已经推荐完产品了，主动要求成交了，然后呢，也使用了二选一成交法了。这个时候，顾客突然说了一句话。我考虑考虑吧。我再看看吧，那怎么办呢？立刻匹配今天成交段。最后一个方法叫续问成交法。什么意思呢？当顾客说考虑考虑我再看看，立刻进行讯问说，亲爱的你在考虑什么呢？你还有什么地方不了解啊？对于我们产品还有哪些疑问呢？你说出来我帮你解决一下，没关系，买不买没有关系呀。所以各位永远记住，销售就是一个不断重复的一个过程。当我们第一次为顾客去推荐产品去塑造产品的时候，顾客说了一句话，我再考虑考虑立刻进行询问。你在考虑什么呢？你有没有发现，各位当我们去进行讯问的时候，销售的这个节奏啊，又回到了今天。我们为大家分享的第一个阶段叫什么？同频段当中了。问距啦，又开始问了，也就是销售嘛，就是一个不断重复的一个过程。第一遍为顾客塑造产品，完之后，他说，再考虑考虑，我们问他，你在考虑什么呢？然后呢，这个时候我们再来一个。这个叫放大痛苦，再来一个产品的塑造，在那个解除顾客的抗拒点。最后再来一个二选一成交法，各位，你说是还是不是啊？