古风热来袭！汉服经济井喷：2019年汉服市场规模超20亿元
#汉服# #庆余年# 来源：央视财经
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汉服，是指汉民族的传统服饰。
近年来汉服文化兴起，由汉服带动的古风消费热度大增，如今走在街上就经常能遇到穿汉服的年轻人，统计显示，2019年在淘宝平台上汉服市场规模已经超过20亿元，并且保持着每年150%左右的增速。
这是上海玄和文化社组织的一次汉服线下活动，在汉服圈中称为“雅集”。社长告诉记者，每个月会举办一到两次这样的活动，2019年7月份创办社团的时候只有五名成员，如今已经扩大为200多人。
上海玄和文化社社长 周文彬：汉服的话，它是从汉代至明代期间（的服饰），我们统称为汉服，它期间有不同的形制，我们并不是只是喝茶和弹琴。而是说会跟大家讲解，比如说茶的文化又或者说跟大家会科普一些古琴 (知识)。
沈诗婳是一位汉服爱好者，她从三年前在大学社团中接触到汉服，平时自己会制作一些周边配饰，也有不少汉服店铺邀请她去当模特。她告诉记者，目前自己有10套汉服，每个月在汉服和配饰上的花费基本在一千元左右。
汉服爱好者 沈诗婳： 我个人是比较喜欢圆领袍的，就好比我身上这一件。它是唐制的圆领袍，在隋唐时期，这样的圆领袍是可以男女共穿的。像我穿圆领袍的话，我搭的比较多的是发带和发冠。今天戴的是发带，然后发带在十几到几十元不等。
汉服爱好者 虞若萌：我今天穿的这个是明制的长衫还有一个比甲，然后是下面是马面裙，属于比较晚明的一个形制吧。明制是比较暖和嘛，现在冬天比较能藏衣服。每个月我基本都会买一套汉服，大概有一千元。
统计显示，2019年汉服爱好者数量达到356.1万人，同比增长74.4%。在价格方面，300到500元的价格带占到整个汉服消费的43.1%。
目前汉服市场规模达数十亿，仅在淘宝平台上，2019年汉服的成交额就已经超过20亿元，年平均增速保持在150%左右。
淘宝服饰运营人员 杨诗睿：汉服其实消费人群的话是趋于比较年轻化的，95后的人群基本上已经达到了90后的五倍。那我们其实也能发现，其实女性消费者是在整个市场里面的，能占到九成以上这样子。
汉服生产周期缩短 企业订单量大增
近一年来是汉服经济井喷的时期。据天眼查统计，截至目前，经营范围内包括汉服的企业有478家，其中有288家是2019年的新增注册企业。那么，目前汉服企业的发展现状如何，在发展过程中又遇到过哪些瓶颈呢。
清水溪·汉初是一家成立于2009年的汉服店，风格以水墨画为主，年成交额约为4000万元。联合创始人汤威告诉记者，在创业初期，他们只卖一些手绘的T恤、包还有鞋子，真正开始做汉服是在2012年，一开始是以纯手工画为主，经过改进，如今已经可以将手绘创意与软件相结合，进行批量化生产，有效降低了成本。
清水溪·汉初汉服设计师 孙瑶：我这个就是在画一个，那个织金面料，就是类似像这种。就是可能是要画像类似这种矢量图的感觉。我一般是尽量希望能呈现出来，就是更灵动的感觉。
清水溪·汉初联合创始人 汤威：销售量的话，我们一个月销售量大概是在两万件衣服。价格带的话，就比如说像春夏款的话，（客单价）大概是在250块钱左右。如果说是那个，秋冬款的话，（客单价）大概是在350块钱左右。
作为国内较早开始做汉服的商家，汤威对汉服市场的变化感触颇深。他告诉记者，以前很多人都把汉服当作戏服、或者是影视作品中的服装，并且由于汉服生产工艺十分复杂，许多生产工厂、面料商都不愿意和他们合作，于是汤威便在2016年筹备自建工厂，如今每个月自身的生产线加上合作工厂的产能在两万件左右。
清水溪·汉初联合创始人 汤威：没有自己建工厂的时候，然后我们最长的周期达到了60天以上。就是说客户从下单，再到拿到货，是60天。然后我们现在最快的话，15天以内就可以出货。我们现在的订单已经排到了春节之后的三月份了。
远山乔是一个创立了13个月的汉服品牌，如今的粉丝量超过21万。品牌联合创始人汪夏明告诉记者，针对16-28岁的年轻消费者，远山乔推出了三个产品线，价格从200元到上万元不等。销售模式上有现货和定制款两种，2019年12月份的订单量已经超过了上半年的最高峰，同比增长200%。
远山乔汉服工艺师 曹英 ：这个是属于汉服里面的云肩部位，然后我现在是做手工包边的一个工艺，这件衣服我们最大的手工就在这个位置上面，全部用手工做。
汪夏明 远山乔联合创始人 汪夏明：我们这个客户人群，相当于是95、00后为主的这个女性客群。她们有比较，比我们这一代人更先进的这种审美，以及这个价值观。在很多品类里面，汉服它是具有可内容化属性更强的这样的一个品类。汉服买家买到手之后，都会去一些自拍，或者是叫别人来拍，然后再去做二次传播。
汉服发展带动线下体验消费 衍生市场规模持续扩大
汉服产业的发展也刺激了新的消费活力，各类线下体验店如雨后春笋般冒出，整个汉服衍生产业的发展增速已经大大超过了汉服产业本身，继续来看报道。
朝乐集汉服工作室成立于2019年8月份，是一家集汉服售卖和租赁、写真、妆造于一体的线下体验店，工作室的负责人早在十三年前就开始接触汉服，也是汉服的资深爱好者，她告诉记者，店铺的面积在160平方米左右，每个月的租金为一万五千元，目前已经能够实现收支平衡。记者来到工作室的时候，这里正在进行着一节妆造课。
朝乐集汉服工作室梳妆师 刘敏：这个发型的话是一个明制当中会用得比较多的，就是一个山字髻。整体说像这个正的这个叫正凤，九尾的一个正凤，金丝凤。她这个发型还是以这种婚服一个大的造型来做的。
朝乐集汉服工作室负责人 曹懿蓉：如果我们现在的一个完整的体验的话，基本上是从妆造啊，还有服饰啊，还有拍摄后期等等的加在一起可能接近2000。实际上我们就是挑选了二十几家，就是品质比较好的，然后原创的一些品牌，然后我去代理它们，我们价格的话正常均价是一到两千一套。 汉仪华裳汉服体验工作室成立于2019年3月份，除了妆造和写真外，还设有两个实景区供消费者拍摄。工作室负责人告诉记者，妆发、造型、汉服搭配和实景体验的价格是每小时138元。
上海消费者：我觉得很不错啊，像我们这种不太会梳头发，不太会化妆的，就是找到这样的体验店的话，感觉会让自己更漂亮一些。 这边的衣服种类，还有包括妆造的一些饰品，可选的范围都是很广的。
汉仪华裳汉服体验工作室负责人 袁慧柔： 汉服越来越流行了，那么这种的体验馆呢也越来越增多了，包括像我们这边的汉服的话都是要通过这种厂家或者是商家去定制去采买的，这样的话也相当于说形成了一个产业链吧。 实际上，汉服市场所带动的周边产业不仅仅局限于线下体验，分析人士指出，近几年汉服衍生产业的市场规模正在以12到15倍的增速扩大。
艾媒咨询首席分析师 张毅：第一个就是从上游，也就是工厂的这个生产加工、设计等等一系列里面，它其实带来一个已经形成的一个子产业。那另外一个呢， 我们看到的一些比如说以这个汉服元素和文化来带来的这些文化旅游。那另外一个，也就是说在现代化的这些服装设计上面，加入一些汉服，汉文化的这样一些因素在里面。
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汉服，是指汉民族的传统服饰。
近年来汉服文化兴起，由汉服带动的古风消费热度大增，如今走在街上就经常能遇到穿汉服的年轻人，统计显示，2019年在淘宝平台上汉服市场规模已经超过20亿元，并且保持着每年150%左右的增速。
这是上海玄和文化社组织的一次汉服线下活动，在汉服圈中称为“雅集”。社长告诉记者，每个月会举办一到两次这样的活动，2019年7月份创办社团的时候只有五名成员，如今已经扩大为200多人。
上海玄和文化社社长 周文彬：汉服的话，它是从汉代至明代期间（的服饰），我们统称为汉服，它期间有不同的形制，我们并不是只是喝茶和弹琴。而是说会跟大家讲解，比如说茶的文化又或者说跟大家会科普一些古琴 (知识)。
沈诗婳是一位汉服爱好者，她从三年前在大学社团中接触到汉服，平时自己会制作一些周边配饰，也有不少汉服店铺邀请她去当模特。她告诉记者，目前自己有10套汉服，每个月在汉服和配饰上的花费基本在一千元左右。
汉服爱好者 沈诗婳： 我个人是比较喜欢圆领袍的，就好比我身上这一件。它是唐制的圆领袍，在隋唐时期，这样的圆领袍是可以男女共穿的。像我穿圆领袍的话，我搭的比较多的是发带和发冠。今天戴的是发带，然后发带在十几到几十元不等。
汉服爱好者 虞若萌：我今天穿的这个是明制的长衫还有一个比甲，然后是下面是马面裙，属于比较晚明的一个形制吧。明制是比较暖和嘛，现在冬天比较能藏衣服。每个月我基本都会买一套汉服，大概有一千元。
统计显示，2019年汉服爱好者数量达到356.1万人，同比增长74.4%。在价格方面，300到500元的价格带占到整个汉服消费的43.1%。
目前汉服市场规模达数十亿，仅在淘宝平台上，2019年汉服的成交额就已经超过20亿元，年平均增速保持在150%左右。
淘宝服饰运营人员 杨诗睿：汉服其实消费人群的话是趋于比较年轻化的，95后的人群基本上已经达到了90后的五倍。那我们其实也能发现，其实女性消费者是在整个市场里面的，能占到九成以上这样子。
汉服生产周期缩短 企业订单量大增
近一年来是汉服经济井喷的时期。据天眼查统计，截至目前，经营范围内包括汉服的企业有478家，其中有288家是2019年的新增注册企业。那么，目前汉服企业的发展现状如何，在发展过程中又遇到过哪些瓶颈呢。
清水溪·汉初是一家成立于2009年的汉服店，风格以水墨画为主，年成交额约为4000万元。联合创始人汤威告诉记者，在创业初期，他们只卖一些手绘的T恤、包还有鞋子，真正开始做汉服是在2012年，一开始是以纯手工画为主，经过改进，如今已经可以将手绘创意与软件相结合，进行批量化生产，有效降低了成本。
清水溪·汉初汉服设计师 孙瑶：我这个就是在画一个，那个织金面料，就是类似像这种。就是可能是要画像类似这种矢量图的感觉。我一般是尽量希望能呈现出来，就是更灵动的感觉。
清水溪·汉初联合创始人 汤威：销售量的话，我们一个月销售量大概是在两万件衣服。价格带的话，就比如说像春夏款的话，（客单价）大概是在250块钱左右。如果说是那个，秋冬款的话，（客单价）大概是在350块钱左右。
作为国内较早开始做汉服的商家，汤威对汉服市场的变化感触颇深。他告诉记者，以前很多人都把汉服当作戏服、或者是影视作品中的服装，并且由于汉服生产工艺十分复杂，许多生产工厂、面料商都不愿意和他们合作，于是汤威便在2016年筹备自建工厂，如今每个月自身的生产线加上合作工厂的产能在两万件左右。
清水溪·汉初联合创始人 汤威：没有自己建工厂的时候，然后我们最长的周期达到了60天以上。就是说客户从下单，再到拿到货，是60天。然后我们现在最快的话，15天以内就可以出货。我们现在的订单已经排到了春节之后的三月份了。
远山乔是一个创立了13个月的汉服品牌，如今的粉丝量超过21万。品牌联合创始人汪夏明告诉记者，针对16-28岁的年轻消费者，远山乔推出了三个产品线，价格从200元到上万元不等。销售模式上有现货和定制款两种，2019年12月份的订单量已经超过了上半年的最高峰，同比增长200%。
远山乔汉服工艺师 曹英 ：这个是属于汉服里面的云肩部位，然后我现在是做手工包边的一个工艺，这件衣服我们最大的手工就在这个位置上面，全部用手工做。
汪夏明 远山乔联合创始人 汪夏明：我们这个客户人群，相当于是95、00后为主的这个女性客群。她们有比较，比我们这一代人更先进的这种审美，以及这个价值观。在很多品类里面，汉服它是具有可内容化属性更强的这样的一个品类。汉服买家买到手之后，都会去一些自拍，或者是叫别人来拍，然后再去做二次传播。
汉服发展带动线下体验消费 衍生市场规模持续扩大
汉服产业的发展也刺激了新的消费活力，各类线下体验店如雨后春笋般冒出，整个汉服衍生产业的发展增速已经大大超过了汉服产业本身，继续来看报道。
朝乐集汉服工作室成立于2019年8月份，是一家集汉服售卖和租赁、写真、妆造于一体的线下体验店，工作室的负责人早在十三年前就开始接触汉服，也是汉服的资深爱好者，她告诉记者，店铺的面积在160平方米左右，每个月的租金为一万五千元，目前已经能够实现收支平衡。记者来到工作室的时候，这里正在进行着一节妆造课。
朝乐集汉服工作室梳妆师 刘敏：这个发型的话是一个明制当中会用得比较多的，就是一个山字髻。整体说像这个正的这个叫正凤，九尾的一个正凤，金丝凤。她这个发型还是以这种婚服一个大的造型来做的。
朝乐集汉服工作室负责人 曹懿蓉：如果我们现在的一个完整的体验的话，基本上是从妆造啊，还有服饰啊，还有拍摄后期等等的加在一起可能接近2000。实际上我们就是挑选了二十几家，就是品质比较好的，然后原创的一些品牌，然后我去代理它们，我们价格的话正常均价是一到两千一套。 汉仪华裳汉服体验工作室成立于2019年3月份，除了妆造和写真外，还设有两个实景区供消费者拍摄。工作室负责人告诉记者，妆发、造型、汉服搭配和实景体验的价格是每小时138元。
上海消费者：我觉得很不错啊，像我们这种不太会梳头发，不太会化妆的，就是找到这样的体验店的话，感觉会让自己更漂亮一些。 这边的衣服种类，还有包括妆造的一些饰品，可选的范围都是很广的。
汉仪华裳汉服体验工作室负责人 袁慧柔： 汉服越来越流行了，那么这种的体验馆呢也越来越增多了，包括像我们这边的汉服的话都是要通过这种厂家或者是商家去定制去采买的，这样的话也相当于说形成了一个产业链吧。 实际上，汉服市场所带动的周边产业不仅仅局限于线下体验，分析人士指出，近几年汉服衍生产业的市场规模正在以12到15倍的增速扩大。
艾媒咨询首席分析师 张毅：第一个就是从上游，也就是工厂的这个生产加工、设计等等一系列里面，它其实带来一个已经形成的一个子产业。那另外一个呢， 我们看到的一些比如说以这个汉服元素和文化来带来的这些文化旅游。那另外一个，也就是说在现代化的这些服装设计上面，加入一些汉服，汉文化的这样一些因素在里面。
【我国传统小微企业的底气来自哪里
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
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