【#格局多大，世界就有多大#—#记杭州市南阳商会会长、万昌健康产业集团（杭州）有限公司董事长王森#】
倘若按专业，读工民建的王森原本可以做一名建筑师，在勾勒城市天际线中筑梦未来。然而他最终选择了医药行业，此后的每一步都走得坚定果断。20载打拼，从最初的孤军奋战到如今有员工300多人，那个当年的打工仔早实现了成为拥有6家子公司的董事长的华丽蝶变。
所有的看似一帆风顺，背后都有着别人看不见的汗流浃背。然而王森眼中没有“太难”的概念，“做人很重要”是他口中的高频词，更被他视为成功的秘诀所在。做好人、做诚信之人固然是其中应有之义，但做个有担当的人、做个勇于承担社会责任的企业家更是他的追求和情怀。正是这样的选择，一步步地放大着他的格局和视野，让他在人生大厦的建筑中努力构画出更高的天际线、拥抱更广阔的世界。
三年间，从孤身一人到百人团队
今年43岁的王森来自卧龙区陆营镇一个普通的农民家庭。因为亲戚中有不少人从事医药行业，或多或少受此影响，走出校门后的王森也选择了这个行业，从打工开始积累经验，自此在此领域深耕细作，一步步拓展出属于自己的商业版图。
2000年春，王森从南阳出发来到武汉，拥有了自己的第一份工作——一家颇具规模的大型医药公司发货员。由于公司每天的销售额达数百万、仓库吞吐量很大，王森几乎每天都没有停歇过，衣服常常是湿了干、干了又湿。但他从未叫过累，拿着每月800元的工资，只是默默地用心干、用心学。就这样，从发货员到小组长，从复核岗位做到管理岗位，打工三年，他从什么都不懂的新人，成长为熟知公司业务的优秀工作者。
武汉打工生涯为王森创业打下了良好的基础。2003年，接到一位开药厂同乡的邀请后，拿着东拼西凑的几万元，王森来到杭州走上了销售的道路。初到杭州，人地生疏，但已有实践经验的他丝毫没有畏缩，如何摸清市场，如何打开局面，对熟悉行业营销渠道的他来说已不是问题，更何况，他从不是一个畏难而退的人。然而过程并非一味顺风顺水，资金压力、人员压力、销售压力，每一项都需要竭尽全力。如何挺过来，王森的答案是“熬”，他说：“最难的时候，一定不能放弃，坚持既定目标，排除一切困难。”正是这种一往无前的毅力，使他很快在浙江市场站稳了脚跟，并在业务的一再扩张中不断引进人才——从最初的孤军奋战，到团队扩大至上百人，他只用了短短3年时间。
十年后，事业在厚积薄发中爆发
回看王森的创业史，其实就是一个厚积薄发的过程：打工时的经验积累使他3年间便拥有了百人团队；在杭州拼搏10年后，于2013年注册了公司，短短4年间又成立5家子公司……如今，他麾下的万昌健康产业集团（杭州）有限公司下辖6家子公司，成长为一家涉及医、药、康、养等复合型的大健康产业集团。
王森在销售战略上有自己的独到之处，在建立相对稳定的销售团队后，他根据浙南市场和浙北市场的差异性进行精细化营销，培育明星产品，紧抓团队建设，不断优化和选择商业客户进军电商领域。同时，通过对销售数据进行分析，根据市场反应，精准调整团队分布。在他精心的布局下，连续8年，团队的总体销售额排到了药厂的前三位，迎来了销售额连续性爆发式增长。2013年，他投资5000万成立浙江万昌医药股份有限公司，自此他的事业进入一个飞速成长期，在国家健康中国的趋势引领下，短短数年不断开疆拓土，一个个子公司相继成立。从医药批发商业板块到药品零售板块，从中医馆连锁板块到健康产品板块、食品保健品生产板块，他稳扎稳打地围绕着大健康产业发展这盘棋落子布阵着。
五年来，在放大格局中实力担当
创业中，王森也曾多次面临资金压力，很多朋友对他伸出了援助之手，这让他深深地感到做人的重要性，并将自己取得今日成绩的秘诀归结于此。“做人很重要”，他说，做人要有德行，要讲诚信，当然更要讲担当，“企业做到一定程度，就要回馈社会”。这一点，体现在他助力脱贫攻坚上，体现在他反哺桑梓上，也体现在他担任杭州市南阳商会会长5年来团结服务在浙宛籍企业上。
来自范蠡故里，王森自然对范蠡精神有着深刻的理解，在他看来，范蠡经商思想中最可贵的是“富好行其德”，“范蠡致富凭借的是自己的勤奋和智慧,但他还是将财富慷慨地回报给社会，他经商、做人的格局及境界之高令人叹服。”在当下传承商圣精神，就要担当起社会责任来。于是，他麾下的万昌健康产业集团利用自身优势，响应政府精准扶贫的号召，与衢州市衢江区横路办事处东方村结对帮扶。他们还定期组织志愿者，中医馆医生走进杭州各养老院及社区做义工、做义诊、慰问老人。除带动100多名南阳老乡在杭州就业创业外，他还在南阳成立了保健品公司、中医馆等，解决了部分人员的就业问题。今年疫情期间，公司除了给杭州市拱墅区红十字会捐赠价值5万余元的药品外，还向南阳卧龙慈善总会捐赠了价值50余万的药品和健康产品。
2015年，杭州市南阳商会成立，此前便是杭州河南商会执行会长的王森被推选为会长。作为众多企业家会聚的“商会大家庭”的掌门人，必须胸怀大格局才能集聚这个群体的辐射力和凝聚力、展示这个群体的精神取向和价值追求。王森很乐意为此努力和付出，也愿意搭建平台，希望把更多的项目、资金、技术和人才引到南阳，为家乡的腾飞发展添砖加瓦。
倘若按专业，读工民建的王森原本可以做一名建筑师，在勾勒城市天际线中筑梦未来。然而他最终选择了医药行业，此后的每一步都走得坚定果断。20载打拼，从最初的孤军奋战到如今有员工300多人，那个当年的打工仔早实现了成为拥有6家子公司的董事长的华丽蝶变。
所有的看似一帆风顺，背后都有着别人看不见的汗流浃背。然而王森眼中没有“太难”的概念，“做人很重要”是他口中的高频词，更被他视为成功的秘诀所在。做好人、做诚信之人固然是其中应有之义，但做个有担当的人、做个勇于承担社会责任的企业家更是他的追求和情怀。正是这样的选择，一步步地放大着他的格局和视野，让他在人生大厦的建筑中努力构画出更高的天际线、拥抱更广阔的世界。
三年间，从孤身一人到百人团队
今年43岁的王森来自卧龙区陆营镇一个普通的农民家庭。因为亲戚中有不少人从事医药行业，或多或少受此影响，走出校门后的王森也选择了这个行业，从打工开始积累经验，自此在此领域深耕细作，一步步拓展出属于自己的商业版图。
2000年春，王森从南阳出发来到武汉，拥有了自己的第一份工作——一家颇具规模的大型医药公司发货员。由于公司每天的销售额达数百万、仓库吞吐量很大，王森几乎每天都没有停歇过，衣服常常是湿了干、干了又湿。但他从未叫过累，拿着每月800元的工资，只是默默地用心干、用心学。就这样，从发货员到小组长，从复核岗位做到管理岗位，打工三年，他从什么都不懂的新人，成长为熟知公司业务的优秀工作者。
武汉打工生涯为王森创业打下了良好的基础。2003年，接到一位开药厂同乡的邀请后，拿着东拼西凑的几万元，王森来到杭州走上了销售的道路。初到杭州，人地生疏，但已有实践经验的他丝毫没有畏缩，如何摸清市场，如何打开局面，对熟悉行业营销渠道的他来说已不是问题，更何况，他从不是一个畏难而退的人。然而过程并非一味顺风顺水，资金压力、人员压力、销售压力，每一项都需要竭尽全力。如何挺过来，王森的答案是“熬”，他说：“最难的时候，一定不能放弃，坚持既定目标，排除一切困难。”正是这种一往无前的毅力，使他很快在浙江市场站稳了脚跟，并在业务的一再扩张中不断引进人才——从最初的孤军奋战，到团队扩大至上百人，他只用了短短3年时间。
十年后，事业在厚积薄发中爆发
回看王森的创业史，其实就是一个厚积薄发的过程：打工时的经验积累使他3年间便拥有了百人团队；在杭州拼搏10年后，于2013年注册了公司，短短4年间又成立5家子公司……如今，他麾下的万昌健康产业集团（杭州）有限公司下辖6家子公司，成长为一家涉及医、药、康、养等复合型的大健康产业集团。
王森在销售战略上有自己的独到之处，在建立相对稳定的销售团队后，他根据浙南市场和浙北市场的差异性进行精细化营销，培育明星产品，紧抓团队建设，不断优化和选择商业客户进军电商领域。同时，通过对销售数据进行分析，根据市场反应，精准调整团队分布。在他精心的布局下，连续8年，团队的总体销售额排到了药厂的前三位，迎来了销售额连续性爆发式增长。2013年，他投资5000万成立浙江万昌医药股份有限公司，自此他的事业进入一个飞速成长期，在国家健康中国的趋势引领下，短短数年不断开疆拓土，一个个子公司相继成立。从医药批发商业板块到药品零售板块，从中医馆连锁板块到健康产品板块、食品保健品生产板块，他稳扎稳打地围绕着大健康产业发展这盘棋落子布阵着。
五年来，在放大格局中实力担当
创业中，王森也曾多次面临资金压力，很多朋友对他伸出了援助之手，这让他深深地感到做人的重要性，并将自己取得今日成绩的秘诀归结于此。“做人很重要”，他说，做人要有德行，要讲诚信，当然更要讲担当，“企业做到一定程度，就要回馈社会”。这一点，体现在他助力脱贫攻坚上，体现在他反哺桑梓上，也体现在他担任杭州市南阳商会会长5年来团结服务在浙宛籍企业上。
来自范蠡故里，王森自然对范蠡精神有着深刻的理解，在他看来，范蠡经商思想中最可贵的是“富好行其德”，“范蠡致富凭借的是自己的勤奋和智慧,但他还是将财富慷慨地回报给社会，他经商、做人的格局及境界之高令人叹服。”在当下传承商圣精神，就要担当起社会责任来。于是，他麾下的万昌健康产业集团利用自身优势，响应政府精准扶贫的号召，与衢州市衢江区横路办事处东方村结对帮扶。他们还定期组织志愿者，中医馆医生走进杭州各养老院及社区做义工、做义诊、慰问老人。除带动100多名南阳老乡在杭州就业创业外，他还在南阳成立了保健品公司、中医馆等，解决了部分人员的就业问题。今年疫情期间，公司除了给杭州市拱墅区红十字会捐赠价值5万余元的药品外，还向南阳卧龙慈善总会捐赠了价值50余万的药品和健康产品。
2015年，杭州市南阳商会成立，此前便是杭州河南商会执行会长的王森被推选为会长。作为众多企业家会聚的“商会大家庭”的掌门人，必须胸怀大格局才能集聚这个群体的辐射力和凝聚力、展示这个群体的精神取向和价值追求。王森很乐意为此努力和付出，也愿意搭建平台，希望把更多的项目、资金、技术和人才引到南阳，为家乡的腾飞发展添砖加瓦。
#市卫健委开展市场环境和重点食品新型冠状病毒应急监测工作#
6 月 12 日，北京丰台区新增 2 例新冠肺炎确诊病例，为进一步织密百姓健康安全防护网，持续巩固新冠肺炎疫情防控战略成果。6月13日，市卫健委立即召开工作会议，协调市市场监督管理局配合市疾控中心开展市场环境和重点食品新型冠状病毒应急监测工作。6月14日，对市场环境和重点食品新冠病毒应急监测工作进行部署，组织专业人员分两组深入大型批发市场、农贸市场、海鲜行等场所开展新冠病毒应急监测工作。此次监测共出动车辆6台次，人员42人次。在市场监督管理局的大力支持下深入大型批发市场、农贸市场、海鲜行等场所，共监测采集食品、环境样本132份，检测结果全部为阴性。
（来源：四平市卫健委）
6 月 12 日，北京丰台区新增 2 例新冠肺炎确诊病例，为进一步织密百姓健康安全防护网，持续巩固新冠肺炎疫情防控战略成果。6月13日，市卫健委立即召开工作会议，协调市市场监督管理局配合市疾控中心开展市场环境和重点食品新型冠状病毒应急监测工作。6月14日，对市场环境和重点食品新冠病毒应急监测工作进行部署，组织专业人员分两组深入大型批发市场、农贸市场、海鲜行等场所开展新冠病毒应急监测工作。此次监测共出动车辆6台次，人员42人次。在市场监督管理局的大力支持下深入大型批发市场、农贸市场、海鲜行等场所，共监测采集食品、环境样本132份，检测结果全部为阴性。
（来源：四平市卫健委）
案例分析讲解
永远通过案例来解释我们的产品，解释我们的金融服务方案
在培训过程中，很多优秀客户经理将有自己的经历体验发给我们，我们这里整理了一些优秀银行客户经理的营销案例。这次选录9个实例，对许多已是或即将是的客户经理们会有所启迪。
案例1：两块“敲门砖”拓展新局面
魏俊锋是从保险公司转到银行工作的。最近他被聘为客户经理，重点负责其所在办事处的对公存款业务的拓展。该办事处地处服装批发市场内，刚刚开张一年，各项存款已接近亿元，但对公存款却只有200多万元。不是说办事处周围没有大的客户，市旅游局和几个大的旅游公司就在附近，但由于这些单位早就和其他行有很深的关系，所以魏俊锋曾多次陌生拜访都没有成功。
怎么样才能找到突破口呢?他仔细分析旅游行业的特点，并与本行网点广布的具体情况一并构思，终于悟到了“本地、异地电话报名旅游、银行代收旅游费”的设想，接着马上动手把这一设想形成了具体的计划书和详细的操作流程，并定名为“好易行”。
他拿着这个“好易行”方案，非常自信地决定直接去拜访最大的旅游公司的老总。这一次果然不一样。老总仔细地看了方案，非常感兴趣。在询问了一些细节问题之后，马上叫来财务部门、市场部门的负责人，叫他们和魏俊锋一起用最快的速度研究并实施这个方案。方案的实施，该旅游公司在魏俊锋所在的办事处开户便顺理成章了。有了突破，工作便好开展得多，仅该公司在办事处的对公存款达到1000多万元。
一次，魏俊锋在朋友的言谈中偶然了解到旅游局正在筹办国际美食欢乐节，他敏感地意识到这是一个交攀上旅游局的契机。在上级行的支持下，经过多方努力，终于在门票印制、票款代收、售票点设置、宣传等方面和旅游局进行非常愉快的合作。局领导和财务部门非常满意。
魏俊锋趁热打铁。旅游局终于也成为该行的“黄金客户”，“好易行”也在多家旅游公司得到推行。可以说，两套设想，也是两块敲门砖拓展旅游行业。
启迪：拓展市场、发展客户，不少人误以为其手段是请客吃饭拼酒，殊不知，随着市场整体素质的提高，只有为客户需要，实实在在地创新服务才是最有效的拓展手段。
案例2：服务客户空间大步步脚印片片心
随着社会养老保险工作的深入开展，在实现了统筹的基础上，社会养老保险金统一由银行发放。对于银行来说，这既是挑战也是难得的市场拓展机会。
陈小为作为客户经理参与了这场争夺战。小陈意识到“知己知彼，才能百战百胜”。他首先对同业进行摸底调查，充分利用各种途径，弄清了其他行在发放存折方面科学、先进的做法以及其中存在的问题，并将获得的信息汇总及时向主管部门汇报。然后对代理社保工作的开展提出合理化建议。在行领导和有关部门的全力支持下，制定了完善的代理发放社保养老金实施方案，组成了联合项目小组，对竞争激烈的社保项目进行全方位跟进和攻关。
一个偶然的机会，小陈获悉社保中心某业务部门主管的母亲眼睛要动手术，希望某大医院的眼科专家亲自主持手术。小陈通过朋友关系及时为该主管联系到那位眼科专家，为其母亲动手术。对此，这位主管十分感激，表示尽自己的努力支持小陈的工作。通过各方面的通力合作，小陈所在银行最终成功地争取到较大的代理份额。
然而对于陈小为及其同事来说，拿到份额仅仅是完成万里长征的第一步。接下来市场推广和售后服务同样面临许多意想不到困难。既要发放大量的存折，还要了解各投保单位及领取存折的退休职工们对银行服务的满意程度。一开始，全部存折都由社保中心统一发放给各个单位，给社保中心带来了较大的麻烦。小陈认识到服务工作需要改进，需要扩大影响才能维系和稳固客户，于是他主动提出代发放全部存折，较大的单位由客户经理亲自送上门去，这样做一是利于加强与投保单位和退休职工沟通，二是利于加强与其他业务的合作。与此同时小陈与几位客户经理一起设计了宣传资料，详细介绍该行代发养老保险的情况，向社会各界宣传代理社保业务，别小看这些宣传资料，它们的印发为许多退休职工解答了不少疑问。
在与单位接触的过程中，陈小为注意到持折人年龄虽然偏大，但思考问题并不少，有不少需要作出解答与开导。便提议在上级行设置咨询热线，专门电话解答咨询。对于个别由于误解而有怨言的，耐心而细致地解释，使客户的问题得到尽快解答，逐步塑造了本行关心退休老人的良好形象。在日常的服务工作中，小陈还真正做到对有特别困难的老人家，上门服务。例如，塑料有限公司的一位退休老职工遗失了社保存折，由于该职工行动不便，小陈亲自上门，为其办理挂失手续，真诚的服务，得到客户和社保中心的赞许。
社会保险养老金的发放工作终于走上正轨。小陈并没有止步，他又将眼光盯住了各家投保单位，准备争取开办这些企业的代理业务，不断扩大合作范围，形成银企合作的多元化格局……
启迪：美国一份调查显示“发展一个新客户，要比维系一个旧客户多花五倍的资源”。客户经理用心去工作的态度，展示出真诚的服务。他(她)不仅能拓展新客户，更能维系住旧客户。
案例3：建立关系推介业务
安际电子有限公司是一家大型港商独资企业，注册资本9000多万港元，年均结汇量达1．4亿港元，但与银行无任何业务关系。在客户经理队伍建立，并开展对市场调查后，这家大型港商独资企业成为客户经理小陈的拓展对象。
小陈登门拜访了该公司的董事长李先生，极力向李先生推介本行的业务，李先生以“目前与某银行合作关系良好”为由婉拒了她。经过多次上门也没有结果。小陈并没有气馁，在一次的登门拜访中，小陈见到了董事长的太太，在攀谈中，得知该公司的另一家分厂准备开业，因为人生地不熟，李太正为找不着帮手筹备该分厂开业仪式的事而烦恼。小陈当场表示可以帮助李太筹备分厂开业的事宜。小陈认真制定了开业的方案，与董事长太太进行了多次的研究，最终确定了开业的整个仪式。在筹备开业仪式的过程中，从准备庆贺花篮、印制请柬到邀请嘉宾都是小陈一手操办。在开业仪式上，小陈还亲自担任了司仪，而且还替公司请来当地的新闻媒介进行采访报道，整个开业仪式十分成功。通过这次开业仪式，小陈与董事长的太太结下了友谊。不久该公司的外汇账户终于被小陈争取到了。
小陈迈开成功的第一步后，并没有就此松懈。要稳住客户，增加客户的信任，更重要的是后续服务。她仔细研究该公司的运作情况，发觉有关人员对近期出台的外汇政策不太了解，报关人员与财务人员在工作中未能配合好，致使该公司在进料加工业务的付汇上碰到困难，不能正常付汇。
小陈主动为该公司提供海关、外管局及银行有关政策的咨询和辅导服务，帮助他们弄清售付汇的凭证与进口报关、合同备案、进料加工等环节如何相互配合的问题，并就其改善经营结算方式提出了建议。
小陈还带该公司的财务经理到外管局了解有关外汇政策及其具体运用，协助该公司加强与外管局的联系和沟通。与此同时小陈还向该公司提供电话通知到款、上门送回单等服务。在这一系列的服务过程中，小陈与该公司的财务经理、业务经理、报关人员建立了良好的朋友关系。以其真诚的态度和专业素质赢得了公司上下的信任。该公司的所有的银行业务很自然都转到了小陈所在行。
启迪：“雪中送炭”总是比“锦上添花”更有人情味，对朋友、对客户都是一样的道理。
文章选自《银行客户经理25堂课（3）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
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在培训过程中，很多优秀客户经理将有自己的经历体验发给我们，我们这里整理了一些优秀银行客户经理的营销案例。这次选录9个实例，对许多已是或即将是的客户经理们会有所启迪。
案例1：两块“敲门砖”拓展新局面
魏俊锋是从保险公司转到银行工作的。最近他被聘为客户经理，重点负责其所在办事处的对公存款业务的拓展。该办事处地处服装批发市场内，刚刚开张一年，各项存款已接近亿元，但对公存款却只有200多万元。不是说办事处周围没有大的客户，市旅游局和几个大的旅游公司就在附近，但由于这些单位早就和其他行有很深的关系，所以魏俊锋曾多次陌生拜访都没有成功。
怎么样才能找到突破口呢?他仔细分析旅游行业的特点，并与本行网点广布的具体情况一并构思，终于悟到了“本地、异地电话报名旅游、银行代收旅游费”的设想，接着马上动手把这一设想形成了具体的计划书和详细的操作流程，并定名为“好易行”。
他拿着这个“好易行”方案，非常自信地决定直接去拜访最大的旅游公司的老总。这一次果然不一样。老总仔细地看了方案，非常感兴趣。在询问了一些细节问题之后，马上叫来财务部门、市场部门的负责人，叫他们和魏俊锋一起用最快的速度研究并实施这个方案。方案的实施，该旅游公司在魏俊锋所在的办事处开户便顺理成章了。有了突破，工作便好开展得多，仅该公司在办事处的对公存款达到1000多万元。
一次，魏俊锋在朋友的言谈中偶然了解到旅游局正在筹办国际美食欢乐节，他敏感地意识到这是一个交攀上旅游局的契机。在上级行的支持下，经过多方努力，终于在门票印制、票款代收、售票点设置、宣传等方面和旅游局进行非常愉快的合作。局领导和财务部门非常满意。
魏俊锋趁热打铁。旅游局终于也成为该行的“黄金客户”，“好易行”也在多家旅游公司得到推行。可以说，两套设想，也是两块敲门砖拓展旅游行业。
启迪：拓展市场、发展客户，不少人误以为其手段是请客吃饭拼酒，殊不知，随着市场整体素质的提高，只有为客户需要，实实在在地创新服务才是最有效的拓展手段。
案例2：服务客户空间大步步脚印片片心
随着社会养老保险工作的深入开展，在实现了统筹的基础上，社会养老保险金统一由银行发放。对于银行来说，这既是挑战也是难得的市场拓展机会。
陈小为作为客户经理参与了这场争夺战。小陈意识到“知己知彼，才能百战百胜”。他首先对同业进行摸底调查，充分利用各种途径，弄清了其他行在发放存折方面科学、先进的做法以及其中存在的问题，并将获得的信息汇总及时向主管部门汇报。然后对代理社保工作的开展提出合理化建议。在行领导和有关部门的全力支持下，制定了完善的代理发放社保养老金实施方案，组成了联合项目小组，对竞争激烈的社保项目进行全方位跟进和攻关。
一个偶然的机会，小陈获悉社保中心某业务部门主管的母亲眼睛要动手术，希望某大医院的眼科专家亲自主持手术。小陈通过朋友关系及时为该主管联系到那位眼科专家，为其母亲动手术。对此，这位主管十分感激，表示尽自己的努力支持小陈的工作。通过各方面的通力合作，小陈所在银行最终成功地争取到较大的代理份额。
然而对于陈小为及其同事来说，拿到份额仅仅是完成万里长征的第一步。接下来市场推广和售后服务同样面临许多意想不到困难。既要发放大量的存折，还要了解各投保单位及领取存折的退休职工们对银行服务的满意程度。一开始，全部存折都由社保中心统一发放给各个单位，给社保中心带来了较大的麻烦。小陈认识到服务工作需要改进，需要扩大影响才能维系和稳固客户，于是他主动提出代发放全部存折，较大的单位由客户经理亲自送上门去，这样做一是利于加强与投保单位和退休职工沟通，二是利于加强与其他业务的合作。与此同时小陈与几位客户经理一起设计了宣传资料，详细介绍该行代发养老保险的情况，向社会各界宣传代理社保业务，别小看这些宣传资料，它们的印发为许多退休职工解答了不少疑问。
在与单位接触的过程中，陈小为注意到持折人年龄虽然偏大，但思考问题并不少，有不少需要作出解答与开导。便提议在上级行设置咨询热线，专门电话解答咨询。对于个别由于误解而有怨言的，耐心而细致地解释，使客户的问题得到尽快解答，逐步塑造了本行关心退休老人的良好形象。在日常的服务工作中，小陈还真正做到对有特别困难的老人家，上门服务。例如，塑料有限公司的一位退休老职工遗失了社保存折，由于该职工行动不便，小陈亲自上门，为其办理挂失手续，真诚的服务，得到客户和社保中心的赞许。
社会保险养老金的发放工作终于走上正轨。小陈并没有止步，他又将眼光盯住了各家投保单位，准备争取开办这些企业的代理业务，不断扩大合作范围，形成银企合作的多元化格局……
启迪：美国一份调查显示“发展一个新客户，要比维系一个旧客户多花五倍的资源”。客户经理用心去工作的态度，展示出真诚的服务。他(她)不仅能拓展新客户，更能维系住旧客户。
案例3：建立关系推介业务
安际电子有限公司是一家大型港商独资企业，注册资本9000多万港元，年均结汇量达1．4亿港元，但与银行无任何业务关系。在客户经理队伍建立，并开展对市场调查后，这家大型港商独资企业成为客户经理小陈的拓展对象。
小陈登门拜访了该公司的董事长李先生，极力向李先生推介本行的业务，李先生以“目前与某银行合作关系良好”为由婉拒了她。经过多次上门也没有结果。小陈并没有气馁，在一次的登门拜访中，小陈见到了董事长的太太，在攀谈中，得知该公司的另一家分厂准备开业，因为人生地不熟，李太正为找不着帮手筹备该分厂开业仪式的事而烦恼。小陈当场表示可以帮助李太筹备分厂开业的事宜。小陈认真制定了开业的方案，与董事长太太进行了多次的研究，最终确定了开业的整个仪式。在筹备开业仪式的过程中，从准备庆贺花篮、印制请柬到邀请嘉宾都是小陈一手操办。在开业仪式上，小陈还亲自担任了司仪，而且还替公司请来当地的新闻媒介进行采访报道，整个开业仪式十分成功。通过这次开业仪式，小陈与董事长的太太结下了友谊。不久该公司的外汇账户终于被小陈争取到了。
小陈迈开成功的第一步后，并没有就此松懈。要稳住客户，增加客户的信任，更重要的是后续服务。她仔细研究该公司的运作情况，发觉有关人员对近期出台的外汇政策不太了解，报关人员与财务人员在工作中未能配合好，致使该公司在进料加工业务的付汇上碰到困难，不能正常付汇。
小陈主动为该公司提供海关、外管局及银行有关政策的咨询和辅导服务，帮助他们弄清售付汇的凭证与进口报关、合同备案、进料加工等环节如何相互配合的问题，并就其改善经营结算方式提出了建议。
小陈还带该公司的财务经理到外管局了解有关外汇政策及其具体运用，协助该公司加强与外管局的联系和沟通。与此同时小陈还向该公司提供电话通知到款、上门送回单等服务。在这一系列的服务过程中，小陈与该公司的财务经理、业务经理、报关人员建立了良好的朋友关系。以其真诚的态度和专业素质赢得了公司上下的信任。该公司的所有的银行业务很自然都转到了小陈所在行。
启迪：“雪中送炭”总是比“锦上添花”更有人情味，对朋友、对客户都是一样的道理。
文章选自《银行客户经理25堂课（3）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
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