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20220517管理七（三）剑听课笔记之十八
追过程之数据仪表盘解读案例（上篇）
一、关于案例
1、具体
案例都是具体的。
案例都是过去式。
过去式本身就是具体的特征之一。
任何企业案例都有国家与社会大环境的环境，都有行业的红海与蓝海背景，都有企业的具体的时间、地点、发展阶段、体制、规模、资金、人员、产品、技术、策略、方法等等。
一般说到案例，不是好的20%，就是坏的20%，不然就凸显不了代表性，或者说作为案例的典型意义。
2、抽象
案例都是抽象的。
呈现的案例元素有客观的成分，也有主观的成分。
案例的描述都是做了取舍的，即便是“时光倒流”也是被圈住范围的有限“时光倒流”，作为背景、环境不可能“时光倒流”。
形成案例的撰写过程，有梳理、综合、归纳、演绎、推理等等环节，已经在很大程度上失真了。
案例多是从事开始，到事结束，因为人已经变了，或者说是人的状态已经变了。
单独分析人或者是以人为主的很少，除非是杰出者，但已经是光环了，更失真了。
案例的抽象是必然的，不可能穷尽所有的因素，即便拍摄视频。
3、正解
历史是任人打扮的小姑娘。
企业案例就是企业组织发展的一个历史片段。
无论怎样，案例客观的抽象性、取舍的具体性、有限度“时光倒流”特征都是存在的。
无论谁去解读案例，即便是当事人自己，对于案例解读都已经有了偏差。
作为太平洋另一面的不知情者进行案例解读，每个人都可以有自己视角的“正解”。
“一千个读者眼中就会有一千个哈姆雷特”。
二、领教案例
1、Cherry领教过程案例描述
这是Cherry曾经咨询服务过的一家公司，“某知名食品集团，垂直品类领军品牌”。
以上内容，是Cherry认为已经清楚地描述了这家公司的背景。
图片中没说的是这是疫情之下的案例。
2、Cherry的背景补充
公司是全国知名食材类公司，类似像豆腐干这样的食材。
公司赛道在全国只有20亿的市场规模，天花板很低。为了保护客户商业秘密，Cherry对之前加工的数据稍微做了修改。
公司活了已经20年了，销售额4个亿；市占率20%，已经非常高了，基本上属于垄断水平了；2021年应该能做到30%了。
公司的供应链端有50个产品，销售在做咨询之前完全都是通过经销商；经销商主要是靠农贸市场和菜市场做批发。
2020年，因为疫情下滑。
2021年目标，挑战目标增长50%。
公司的商业模式，在背景介绍图片的右下角，就是“产品-品牌-经销商”。
这种营销模式，第一有产品，第二打广告，第三全国分销，都是这么做。
Cherry咨询开始后跟老板讲，公司最大的问题是三个。
第一市场太小，只有20个亿，所以在做战略的时候，要帮公司调到一个更大的市场，因为市场只有20个亿，不可能100%都是你的，所以要给公司做创新赛道，也就是第二曲线。第二个利润太低，只有5%。食材类本来利润就很低，比如说鸡蛋、豆腐干，就是很低的利润。公司所有的销售没有直销全是经销商，而且层层经销，在这个微薄的利润当中大部分利润又被经销商吃掉了。
第三个，利润低导致再投入就少。技术投入有限，广告品牌费用有限，人才培养费用有限，因为利润低。一般利润低于10%以后就非常不健康，利润低，对公司和消费者长久都是一个很大的伤害。
3、公司数据提炼简述
Cherry咨询的第一件事情是要管理报表。
各个管理者提报管理报表有差不多35张，各个维度的报表，包括销售的，经销商的，供应链的，财务的，人力的，等等。
这些报表拿出来之后是完全没有办法用的，因为每个部门统计的维度数据都不一样，这些报表根本就拼不到一起，因为每个部门的管理仪表盘都是不一致的，统计的数据、维度相差甚远，所以大家得出的结论也是不一样的。一堆管理数据，原始报表没有办法看出任何问题的。
Cherry出了一个标准格式，把管理的报表拉通，拉通依据就是目标拆解的OKR，不停地拆拆拆，然后让每个部门往这个格式里面填数据，重新再进行分析和加工，才是看得到的这个案例的数据。
案例呈现的数据，是重新通过无数的返工，填统一的报表，再做统一的提炼得出的。
在此基础上，领教这家公司在那一时刻的数据和策略。
4、领教目的
通过数据看问题。
数字不是数据。
数字需要加工到达数据。
数字加工的过程要有数据拉通的过程，要有统一的话术，统一的规则，统一的OKR层层分解，层层拆拆拆的逻辑步骤。
不然一堆数据看不出问题。
能看出问题的数据是需要过程正确的，也就是在仪表盘的价值观统一、仪表盘的分类一致、数据建立逻辑一致，在此基础上放在一起，才能看到、分析、找出组织运行的问题，有了求出正解的可能性。
三、案例数据报表分析与解读
1、2020年分月应收达成与数据解读
1）数据表一：2020年应收分月达成
2）领教分析与解读
看公司报表，从大往下看，然后再看一竿子插到底。
红线是2020年销售业绩，每个季度的销售额，蓝线是2019年销售业绩，画成两个曲线图。
报表数据是Cherry提炼过的。
作为老板，或管理者，能看出什么？问题是什么？
第一个问题，一季度下滑，是正常的，因为疫情；二季度，2020年二季度还在疫情，农贸市场都没有开，为什么2020年的销售业绩反而比2019年没有疫情的时候增加了？
背后他们到底做了什么？这就是review，为什么销售业绩会增长？
奇怪的是下半年，疫情没有了，正常开门了，为什么销售业绩还要下滑？是什么原因？
六个为什么就应该开始追了。
后来复盘的时候得到结论是：
因为一季度所有人都关门了，没办法了，销售就到处把这些产品都铺了新的渠道，比如盒马生鲜、每日优鲜，也铺到京东、淘宝这些互联网企业了，所以销售业绩反而长了，比2019年没有疫情的时候反而长了。
为什么3-4季度反而又下滑了？因为组织是有惯性的，等到疫情允许农贸市场开门了，销售干了几十年的农贸市场，然后就回归了，没有巩固这个胜利的成果，所有的精力又全部放到原来的渠道上面去了。
3）Review过程的三个反馈
第一个，整个营销是没有战略的。
已经发现了互联网是非常好的一个在线渠道，但没有去夯实，到二季度，到年底，业绩又掉了。
为什么一季度二季度是这么惨的季度？是因为鸡蛋放在一个篮子里面，所有的销售路径只有农贸市场，所以农贸市场一关门他们就完蛋；如果同时是全网营销的，除了农贸市场，还有直销团队，还有自己的经销商团队，还有互联网的这种社区团购，还有京东和淘宝的货柜电商，鸡蛋不放在一个篮子里的时候，抗风险能力就强。
第二个，整个公司是没有风口制度的，就靠一个渠道活着，如果这个渠道死了，公司就得挂了。
第三个，没有这个复盘制度。公司业绩的背后，就是坚持做复盘，就是每个月复盘，从业务到方法、策略，到团队管理，到管理者本身。
4）数据解读结论
战略很重要。
风险控制很重要。
复盘制度很重要。
追过程之数据仪表盘解读案例（上篇）
一、关于案例
1、具体
案例都是具体的。
案例都是过去式。
过去式本身就是具体的特征之一。
任何企业案例都有国家与社会大环境的环境，都有行业的红海与蓝海背景，都有企业的具体的时间、地点、发展阶段、体制、规模、资金、人员、产品、技术、策略、方法等等。
一般说到案例，不是好的20%，就是坏的20%，不然就凸显不了代表性，或者说作为案例的典型意义。
2、抽象
案例都是抽象的。
呈现的案例元素有客观的成分，也有主观的成分。
案例的描述都是做了取舍的，即便是“时光倒流”也是被圈住范围的有限“时光倒流”，作为背景、环境不可能“时光倒流”。
形成案例的撰写过程，有梳理、综合、归纳、演绎、推理等等环节，已经在很大程度上失真了。
案例多是从事开始，到事结束，因为人已经变了，或者说是人的状态已经变了。
单独分析人或者是以人为主的很少，除非是杰出者，但已经是光环了，更失真了。
案例的抽象是必然的，不可能穷尽所有的因素，即便拍摄视频。
3、正解
历史是任人打扮的小姑娘。
企业案例就是企业组织发展的一个历史片段。
无论怎样，案例客观的抽象性、取舍的具体性、有限度“时光倒流”特征都是存在的。
无论谁去解读案例，即便是当事人自己，对于案例解读都已经有了偏差。
作为太平洋另一面的不知情者进行案例解读，每个人都可以有自己视角的“正解”。
“一千个读者眼中就会有一千个哈姆雷特”。
二、领教案例
1、Cherry领教过程案例描述
这是Cherry曾经咨询服务过的一家公司，“某知名食品集团，垂直品类领军品牌”。
以上内容，是Cherry认为已经清楚地描述了这家公司的背景。
图片中没说的是这是疫情之下的案例。
2、Cherry的背景补充
公司是全国知名食材类公司，类似像豆腐干这样的食材。
公司赛道在全国只有20亿的市场规模，天花板很低。为了保护客户商业秘密，Cherry对之前加工的数据稍微做了修改。
公司活了已经20年了，销售额4个亿；市占率20%，已经非常高了，基本上属于垄断水平了；2021年应该能做到30%了。
公司的供应链端有50个产品，销售在做咨询之前完全都是通过经销商；经销商主要是靠农贸市场和菜市场做批发。
2020年，因为疫情下滑。
2021年目标，挑战目标增长50%。
公司的商业模式，在背景介绍图片的右下角，就是“产品-品牌-经销商”。
这种营销模式，第一有产品，第二打广告，第三全国分销，都是这么做。
Cherry咨询开始后跟老板讲，公司最大的问题是三个。
第一市场太小，只有20个亿，所以在做战略的时候，要帮公司调到一个更大的市场，因为市场只有20个亿，不可能100%都是你的，所以要给公司做创新赛道，也就是第二曲线。第二个利润太低，只有5%。食材类本来利润就很低，比如说鸡蛋、豆腐干，就是很低的利润。公司所有的销售没有直销全是经销商，而且层层经销，在这个微薄的利润当中大部分利润又被经销商吃掉了。
第三个，利润低导致再投入就少。技术投入有限，广告品牌费用有限，人才培养费用有限，因为利润低。一般利润低于10%以后就非常不健康，利润低，对公司和消费者长久都是一个很大的伤害。
3、公司数据提炼简述
Cherry咨询的第一件事情是要管理报表。
各个管理者提报管理报表有差不多35张，各个维度的报表，包括销售的，经销商的，供应链的，财务的，人力的，等等。
这些报表拿出来之后是完全没有办法用的，因为每个部门统计的维度数据都不一样，这些报表根本就拼不到一起，因为每个部门的管理仪表盘都是不一致的，统计的数据、维度相差甚远，所以大家得出的结论也是不一样的。一堆管理数据，原始报表没有办法看出任何问题的。
Cherry出了一个标准格式，把管理的报表拉通，拉通依据就是目标拆解的OKR，不停地拆拆拆，然后让每个部门往这个格式里面填数据，重新再进行分析和加工，才是看得到的这个案例的数据。
案例呈现的数据，是重新通过无数的返工，填统一的报表，再做统一的提炼得出的。
在此基础上，领教这家公司在那一时刻的数据和策略。
4、领教目的
通过数据看问题。
数字不是数据。
数字需要加工到达数据。
数字加工的过程要有数据拉通的过程，要有统一的话术，统一的规则，统一的OKR层层分解，层层拆拆拆的逻辑步骤。
不然一堆数据看不出问题。
能看出问题的数据是需要过程正确的，也就是在仪表盘的价值观统一、仪表盘的分类一致、数据建立逻辑一致，在此基础上放在一起，才能看到、分析、找出组织运行的问题，有了求出正解的可能性。
三、案例数据报表分析与解读
1、2020年分月应收达成与数据解读
1）数据表一：2020年应收分月达成
2）领教分析与解读
看公司报表，从大往下看，然后再看一竿子插到底。
红线是2020年销售业绩，每个季度的销售额，蓝线是2019年销售业绩，画成两个曲线图。
报表数据是Cherry提炼过的。
作为老板，或管理者，能看出什么？问题是什么？
第一个问题，一季度下滑，是正常的，因为疫情；二季度，2020年二季度还在疫情，农贸市场都没有开，为什么2020年的销售业绩反而比2019年没有疫情的时候增加了？
背后他们到底做了什么？这就是review，为什么销售业绩会增长？
奇怪的是下半年，疫情没有了，正常开门了，为什么销售业绩还要下滑？是什么原因？
六个为什么就应该开始追了。
后来复盘的时候得到结论是：
因为一季度所有人都关门了，没办法了，销售就到处把这些产品都铺了新的渠道，比如盒马生鲜、每日优鲜，也铺到京东、淘宝这些互联网企业了，所以销售业绩反而长了，比2019年没有疫情的时候反而长了。
为什么3-4季度反而又下滑了？因为组织是有惯性的，等到疫情允许农贸市场开门了，销售干了几十年的农贸市场，然后就回归了，没有巩固这个胜利的成果，所有的精力又全部放到原来的渠道上面去了。
3）Review过程的三个反馈
第一个，整个营销是没有战略的。
已经发现了互联网是非常好的一个在线渠道，但没有去夯实，到二季度，到年底，业绩又掉了。
为什么一季度二季度是这么惨的季度？是因为鸡蛋放在一个篮子里面，所有的销售路径只有农贸市场，所以农贸市场一关门他们就完蛋；如果同时是全网营销的，除了农贸市场，还有直销团队，还有自己的经销商团队，还有互联网的这种社区团购，还有京东和淘宝的货柜电商，鸡蛋不放在一个篮子里的时候，抗风险能力就强。
第二个，整个公司是没有风口制度的，就靠一个渠道活着，如果这个渠道死了，公司就得挂了。
第三个，没有这个复盘制度。公司业绩的背后，就是坚持做复盘，就是每个月复盘，从业务到方法、策略，到团队管理，到管理者本身。
4）数据解读结论
战略很重要。
风险控制很重要。
复盘制度很重要。
#惨哥团#性价比女装团
1.团期：5.9今晚八点-5.14
2.跟团方式：拍下备注惨哥团联系商家改价
3.团价：见每款介绍
4.发货时间：早餐tee现货300件，背心现货700 方领1000件，每款都有备料，如果现货拍完预售大概15天内发出。
5.链接：https://t.cn/A6XqJu6h
团品介绍：
团品一：网红爆款印花T早餐tee
团价：39包邮除偏
尺码：m-l码
今天我们团的女装商家是内裤商家介绍的，一个一金冠的女装店。店里的衣服卖的都不贵，主打性价比，店铺风格是偏韩系的当季流行款然后低客单。
这款T就是今年的一个热门款，很多店铺都有卖，想必很多姐妹都在不同地方看到过。价格也是高高低低都有，从20几块到一百多，品质也会有区别。一般这种基础的印花T主要就是看做工和面料，版型大家都大差不差
商家这个版本面料是100%精梳棉，230克的克重，在夏天常规t里面料算比较厚实的，据商家介绍她卖的这版在网上算质量比较好的那种，50块内的克重基本没她家的高，我们助理做比价功课看到一家卖29块的想买回来看看结果不发货。就成本而言，团价39包邮也不算虚，所以就没再等那个30块的直接开团了。
商家平时售价是49.99元，卖了400多件，看评价买这款的也是对比多家同款后选的商家这个版，白色不透，有尺码可以选择，版型做的到位。
团价39谈不上便宜也不算贵，姐妹们可以先看看商家的此款T的评价，你们有需要的姐妹就跟团，如果觉得别的地方买的会更便宜或者已经有了心怡的商家在售此款，也可以去别的地方买。
团品二：方领高腰t
团价：25/件两件包邮
尺码：s-xl
商家的引流款，在售价是29块99单件包邮除偏，本身已售1000多件。团价谈到25一件两件包邮 团价很奇怪是不是。
商家运营预算压在这款t上，把价格打到自己能接受范围内的最低，款式本身是市场爆款，价格再压下来，那么店铺的排名跟销量就很容易做上去了，这款不赚钱没关系，靠这款引流到店铺其它款，自然能带动整个店铺的销量，这就是所谓低价引流逻辑。
再来算下团价，我们今晚会团3款，两件包邮不局限于同款，任意两款组合都可以做到包邮，到手能做到25块包邮。
款式上这款是优衣库的热门款，优衣库的爆款逻辑很简单，基础百搭显瘦。商家做的这个版本还原度算可以的，上身确实是件显身材的修身款。
有点注意下，这款是小板型的，高腰+正肩，如果上半身很肉并且有显瘦需求的话就不要考虑这款，抬手会露肚子，效果不会是咱们想象的那样。这个版型适合上身微胖，喜欢修身款，不介意抬手会露小肚子，那么这件上身算是遮肉的修身t，方形领口显得肩颈那块瘦瘦薄薄的。
四个颜色，黑色最显瘦但是会有点粘毛，按喜欢排名的话 绿色 灰色 黑色 白色
款式三：百搭小背心
团价：19/件 两件包邮
尺码：均码 （80-130斤左右可穿）
你们对打底小背心最大的需求是遮副乳吗，如果是这件做的很好，腋下包裹度很棒。我们同事c杯日常是比较挑背心的身形，这件试穿副乳包裹的很好，整体也蛮显瘦一直在问什么时候团。
下面说下小缺点：
1.体重包容度不高，商家说能穿到130斤，应该是上半身偏瘦并且个高的130斤，我们试穿下来这件推荐110内买，110-130能穿，但是你们多半会觉得效果不如意
2.罩杯适合c杯内的，腋下包裹度确实做的好，如果罩杯在c+加上本身的文胸厚度，上身可能会觉得有咯吱窝那里有点勒了，这也是我们同事试穿下来的反馈，给大家参考下
3.白色微透，虽然没有19块9两件那家那么夸张穿肤色或者白色基本没问题，但是如果介意会透的朋友不要买白色选其它两个色
4.对于19块的打底背心如果尺码合适这件没什么大缺点了，我们买了19块9两件包邮的版本对比图大家参考下，差别还蛮大的，这件团价谈的还算比较满意，喜欢背心+衬衫这样穿的这件都可以来一个。
但是再往上说，跟大几十的背心比还是有差的，我们直播间上过40块的打底背心那件成本就要30多，就还是最开始说的，不同产品有不同预算，预算范围内争取给大家最好的。大家也多做做功课多比对比对
其它就没什么了，都是现在的热门款不是商家独家款，各个工厂出来的版本不一样，大家多对比多淘淘，开团这家如果是你们能接触到最有优势的就跟团如果有其它选择就过，看完团贴再跟团哦，开团愉快么么哒
售后：
1.同步商家页面
2.质量问题的退换商家承担运费，非质量问题买家承担。
3.商家评论区不要提及团购信息谢谢大家配合
4.售后问题联系商家友好协商，商家处理不满意或者未能及时回复私信告知详细情况，我们做二次跟进
1.团期：5.9今晚八点-5.14
2.跟团方式：拍下备注惨哥团联系商家改价
3.团价：见每款介绍
4.发货时间：早餐tee现货300件，背心现货700 方领1000件，每款都有备料，如果现货拍完预售大概15天内发出。
5.链接：https://t.cn/A6XqJu6h
团品介绍：
团品一：网红爆款印花T早餐tee
团价：39包邮除偏
尺码：m-l码
今天我们团的女装商家是内裤商家介绍的，一个一金冠的女装店。店里的衣服卖的都不贵，主打性价比，店铺风格是偏韩系的当季流行款然后低客单。
这款T就是今年的一个热门款，很多店铺都有卖，想必很多姐妹都在不同地方看到过。价格也是高高低低都有，从20几块到一百多，品质也会有区别。一般这种基础的印花T主要就是看做工和面料，版型大家都大差不差
商家这个版本面料是100%精梳棉，230克的克重，在夏天常规t里面料算比较厚实的，据商家介绍她卖的这版在网上算质量比较好的那种，50块内的克重基本没她家的高，我们助理做比价功课看到一家卖29块的想买回来看看结果不发货。就成本而言，团价39包邮也不算虚，所以就没再等那个30块的直接开团了。
商家平时售价是49.99元，卖了400多件，看评价买这款的也是对比多家同款后选的商家这个版，白色不透，有尺码可以选择，版型做的到位。
团价39谈不上便宜也不算贵，姐妹们可以先看看商家的此款T的评价，你们有需要的姐妹就跟团，如果觉得别的地方买的会更便宜或者已经有了心怡的商家在售此款，也可以去别的地方买。
团品二：方领高腰t
团价：25/件两件包邮
尺码：s-xl
商家的引流款，在售价是29块99单件包邮除偏，本身已售1000多件。团价谈到25一件两件包邮 团价很奇怪是不是。
商家运营预算压在这款t上，把价格打到自己能接受范围内的最低，款式本身是市场爆款，价格再压下来，那么店铺的排名跟销量就很容易做上去了，这款不赚钱没关系，靠这款引流到店铺其它款，自然能带动整个店铺的销量，这就是所谓低价引流逻辑。
再来算下团价，我们今晚会团3款，两件包邮不局限于同款，任意两款组合都可以做到包邮，到手能做到25块包邮。
款式上这款是优衣库的热门款，优衣库的爆款逻辑很简单，基础百搭显瘦。商家做的这个版本还原度算可以的，上身确实是件显身材的修身款。
有点注意下，这款是小板型的，高腰+正肩，如果上半身很肉并且有显瘦需求的话就不要考虑这款，抬手会露肚子，效果不会是咱们想象的那样。这个版型适合上身微胖，喜欢修身款，不介意抬手会露小肚子，那么这件上身算是遮肉的修身t，方形领口显得肩颈那块瘦瘦薄薄的。
四个颜色，黑色最显瘦但是会有点粘毛，按喜欢排名的话 绿色 灰色 黑色 白色
款式三：百搭小背心
团价：19/件 两件包邮
尺码：均码 （80-130斤左右可穿）
你们对打底小背心最大的需求是遮副乳吗，如果是这件做的很好，腋下包裹度很棒。我们同事c杯日常是比较挑背心的身形，这件试穿副乳包裹的很好，整体也蛮显瘦一直在问什么时候团。
下面说下小缺点：
1.体重包容度不高，商家说能穿到130斤，应该是上半身偏瘦并且个高的130斤，我们试穿下来这件推荐110内买，110-130能穿，但是你们多半会觉得效果不如意
2.罩杯适合c杯内的，腋下包裹度确实做的好，如果罩杯在c+加上本身的文胸厚度，上身可能会觉得有咯吱窝那里有点勒了，这也是我们同事试穿下来的反馈，给大家参考下
3.白色微透，虽然没有19块9两件那家那么夸张穿肤色或者白色基本没问题，但是如果介意会透的朋友不要买白色选其它两个色
4.对于19块的打底背心如果尺码合适这件没什么大缺点了，我们买了19块9两件包邮的版本对比图大家参考下，差别还蛮大的，这件团价谈的还算比较满意，喜欢背心+衬衫这样穿的这件都可以来一个。
但是再往上说，跟大几十的背心比还是有差的，我们直播间上过40块的打底背心那件成本就要30多，就还是最开始说的，不同产品有不同预算，预算范围内争取给大家最好的。大家也多做做功课多比对比对
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售后：
1.同步商家页面
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4.售后问题联系商家友好协商，商家处理不满意或者未能及时回复私信告知详细情况，我们做二次跟进
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