说对一句话，初次拜访就见到最终买单人
【Zhao Wu的笔记】
跑客户，怎么能第一时间找到关键的 KP ？我们平时的工作场景是怎样的？我们如何快速判断当前的这个人是不是 KP 呢？如果你判断不是，那你要通过他快速地跟第一 KP 见面。这个人怎么去判断？通过哪些方面去了解呢？
比如说我们拿到的名片，正常的传统的销售方式是我们互相递个名片。你通过名片，知道这个人的职位是什么？如果他上面是写的副总经理，或者是某某集团的某某总经理，或者是子公司的总经理，或者他就是董事长。所以我们很简单地用名片的方式，就能知道说这个人是一个什么样的职务，去了解他是不是第一第二还是第三 KP。
第二个，如果他上面写的是联合创始人，现在新的创业公司有很多联合创始人，可能三四个联合创始人，那么我们通过联合创始人去了解一下他的岗位，比如说他就仅仅写联合创始人，实际上他根本就不是 CEO ，那么这件事情上我们就要去跟他去 check ，说：这件事情，如果我们要定下来的话，那公司是要走什么流程？
他就会跟你讲，说，「这件事情就是我说了算。到时候流程我们是这样的，内部一个评审会，评完以后……我是评审会成员之一。」要过评审会，就麻烦了。他不是唯一的 KP 。过评审会，一定大部分是你要去他家开个会，做个交流，做个答疑，做个解惑。
这个时候我们也知道他不是最大的股东，他其实是股东之一，那还是要经过 CEO 最终的批准。再从股东再细分下去，他是不是联合创始人兼 CEO ？还是说他只是联合创始人？他负责比如说品牌或者市场或者某一块业务，要跟他确定一下。比如说我们的客单价产品是 5 万或者 10 万块钱，他有没有签这个 5 万 10 万批字的权利？如果他有，那么他有没有决定这件事情的权力？
就是有很多的公司它比如说要用一个系统，其实这个系统呢，比如说它是叫 CHO 来负责的，正常的情况下，他是需要找 CEO 去汇报一下，说：我们要买这套系统，这个系统大概多少钱？那我们要有什么功能？如果说开明点CEO他就说：「这件事情，如果你觉得 OK，那你们几个人商量一下，觉得 OK，我就批了吧。」一种是这个情况，那你知道这个人是他有决定权的。
还有一种是很多的公司事情是老板最终决定的。而且老板那有可能有很多的问题，老板说不定有个什么样的朋友也卖这个东西。最后那个缝隙里查出一个你的竞对出来，你有可能随时都是被毁掉。所以这个时候你去了解一下：有没有其他的人在跟我们谈同样的这个产品，跟你们来谈？那么你们之间的想法是怎么样？
比如，他说：「我们有三家在谈，哪三家，哪家是找我们老板过来的。」那你这时候就了解说这三家什么渠道过来的，是通过谁的关系过来的。如果通过其中的一个大的 KP 或者一个股东的关系过来的，有时候这些事情就最终决定了你的成败。
做销售的在 KP 关键点上，不仅仅是你印证了他是个 KP ，还要印正在做这件事情上，还有哪些因素在阻碍了你最终成交，或者说是否你是唯一的选择，还是你是选择之一？那么如果是选择之一，我们中间要了解很多细节，才能决定这个 case 你有多大的机会。
所以，这些东西都了解完之后，那最终了解的是要签字付款的这个审批的流程。如果今天确实这个人就是 CEO，就是老板，比如说我们是卖人力资源的软件了，那我们就牵涉到 CPO ；我们是卖销售管理软件的，那就牵涉到 SVP；我们要卖财务软件，牵涉到是财务的老大；我们要卖的是提高凝聚力，有很多公司可能就直接是 HR 老大在负责这件事；很多公司是由销售部老大提出来需求，然后跟 HR 老大两个人 check 这件事情，两个人都觉得 OK ，最终经老板的批准，就 3 个 KP 再去做决定。
很多的事都要花时间去 check ，你 check 得越细，你离开这个大门的时候就心里越安；你 check 得越不细，被你的老大一通去 check 的话，你的懊悔之心就越重，我为什么没想到这样子？我为什么就不仅就不仅把这个细节的事情做一下呢？
这是我们讲的第一个环节。
第二个环节是，我们有时候大部分时间是见不到第一 KP 的，就是最终的董事长或者是这个 GM 是见不到的。但是我们可以见到他的经理或者销售总监或者副总经理。我们谈得很好，对方也认可你的价值，认可你的产品的功能，然后认可你这个人，那么怎么办呢？
你确认一下他是不是第一 KP，他不是第一 KP 要跟他老板商量，要去跟第一 KP 做一个交流，做个汇报，然后才能决定说这件事情我们是要往下走，还是停下来。
此时此刻你的场景是在这个办公室里，在这家公司，其实他的老板可能就在隔壁。我的建议就是说，你立马跟这个 KP 提出来要见最终的 KP 的意愿，然后就跟他讲，说：「你看我们今天聊得很好，能不能今天，我们趁热打铁就把这件事情来跟老板去做一个交流，看看他是怎么想的？看看他是怎么思考的？他有哪些反对意见？对我们这个产品可能还有些不太了解。毕竟我跟你聊，你再去跟他去描述的这个场景啊或者说对产品的功能的一些疑惑，你是没办法第一时间解惑。老板如果在的话，我们就一起去跟他聊一下，就把所有的问题一次性谈透。我们提高我们的工作效率，大家现在都比较忙，你也忙，那我回去以后，再来通知我也不知道猴年马月的事情。能不能今天我们就把这件事情跟他聊一下，我也好及时地给他做个汇报，或者做个沟通。如果说我还有沟通不了的，我回去再准备点资料过来，还是如何？」
这个时候我们很容易第一时间去跟 KP 进行交流，
我们做好销售，做 top sales ，一定是你的工作方式跟普通 sales 是不一样的。本来要用 2 到 3 次，能把一件事情谈清楚，找到 KP 。那我就一次性多花 15 分钟的时间就可以干到。
那么这件事情就是 Top Sales 跟普通的 sales 不一样的思考和行为模式，可以让我们提高我们的工作效率，提高我们的成交几率，提高我们的业绩。光这个动作你就可以为自己节省至少未来的 2 到 3 个小时。
这是我们刚才讲的，通过第二 KP 第一时间找到第一 KP 去进行有效的沟通和交流，从而提高有效拜访效率。
刚聊怎么通过 KP 找 KP，怎么快速的判断是否是最终的 KP ？怎么判断这个 case 是要牵涉到那些 KP 做决定？那些 KP 又引进了你的竞争对手进来？如果没有精细化地去了解透彻，根本就无法掌握后面的结果。
【Zhao Wu的笔记】
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比如说我们拿到的名片，正常的传统的销售方式是我们互相递个名片。你通过名片，知道这个人的职位是什么？如果他上面是写的副总经理，或者是某某集团的某某总经理，或者是子公司的总经理，或者他就是董事长。所以我们很简单地用名片的方式，就能知道说这个人是一个什么样的职务，去了解他是不是第一第二还是第三 KP。
第二个，如果他上面写的是联合创始人，现在新的创业公司有很多联合创始人，可能三四个联合创始人，那么我们通过联合创始人去了解一下他的岗位，比如说他就仅仅写联合创始人，实际上他根本就不是 CEO ，那么这件事情上我们就要去跟他去 check ，说：这件事情，如果我们要定下来的话，那公司是要走什么流程？
他就会跟你讲，说，「这件事情就是我说了算。到时候流程我们是这样的，内部一个评审会，评完以后……我是评审会成员之一。」要过评审会，就麻烦了。他不是唯一的 KP 。过评审会，一定大部分是你要去他家开个会，做个交流，做个答疑，做个解惑。
这个时候我们也知道他不是最大的股东，他其实是股东之一，那还是要经过 CEO 最终的批准。再从股东再细分下去，他是不是联合创始人兼 CEO ？还是说他只是联合创始人？他负责比如说品牌或者市场或者某一块业务，要跟他确定一下。比如说我们的客单价产品是 5 万或者 10 万块钱，他有没有签这个 5 万 10 万批字的权利？如果他有，那么他有没有决定这件事情的权力？
就是有很多的公司它比如说要用一个系统，其实这个系统呢，比如说它是叫 CHO 来负责的，正常的情况下，他是需要找 CEO 去汇报一下，说：我们要买这套系统，这个系统大概多少钱？那我们要有什么功能？如果说开明点CEO他就说：「这件事情，如果你觉得 OK，那你们几个人商量一下，觉得 OK，我就批了吧。」一种是这个情况，那你知道这个人是他有决定权的。
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比如，他说：「我们有三家在谈，哪三家，哪家是找我们老板过来的。」那你这时候就了解说这三家什么渠道过来的，是通过谁的关系过来的。如果通过其中的一个大的 KP 或者一个股东的关系过来的，有时候这些事情就最终决定了你的成败。
做销售的在 KP 关键点上，不仅仅是你印证了他是个 KP ，还要印正在做这件事情上，还有哪些因素在阻碍了你最终成交，或者说是否你是唯一的选择，还是你是选择之一？那么如果是选择之一，我们中间要了解很多细节，才能决定这个 case 你有多大的机会。
所以，这些东西都了解完之后，那最终了解的是要签字付款的这个审批的流程。如果今天确实这个人就是 CEO，就是老板，比如说我们是卖人力资源的软件了，那我们就牵涉到 CPO ；我们是卖销售管理软件的，那就牵涉到 SVP；我们要卖财务软件，牵涉到是财务的老大；我们要卖的是提高凝聚力，有很多公司可能就直接是 HR 老大在负责这件事；很多公司是由销售部老大提出来需求，然后跟 HR 老大两个人 check 这件事情，两个人都觉得 OK ，最终经老板的批准，就 3 个 KP 再去做决定。
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这是我们讲的第一个环节。
第二个环节是，我们有时候大部分时间是见不到第一 KP 的，就是最终的董事长或者是这个 GM 是见不到的。但是我们可以见到他的经理或者销售总监或者副总经理。我们谈得很好，对方也认可你的价值，认可你的产品的功能，然后认可你这个人，那么怎么办呢？
你确认一下他是不是第一 KP，他不是第一 KP 要跟他老板商量，要去跟第一 KP 做一个交流，做个汇报，然后才能决定说这件事情我们是要往下走，还是停下来。
此时此刻你的场景是在这个办公室里，在这家公司，其实他的老板可能就在隔壁。我的建议就是说，你立马跟这个 KP 提出来要见最终的 KP 的意愿，然后就跟他讲，说：「你看我们今天聊得很好，能不能今天，我们趁热打铁就把这件事情来跟老板去做一个交流，看看他是怎么想的？看看他是怎么思考的？他有哪些反对意见？对我们这个产品可能还有些不太了解。毕竟我跟你聊，你再去跟他去描述的这个场景啊或者说对产品的功能的一些疑惑，你是没办法第一时间解惑。老板如果在的话，我们就一起去跟他聊一下，就把所有的问题一次性谈透。我们提高我们的工作效率，大家现在都比较忙，你也忙，那我回去以后，再来通知我也不知道猴年马月的事情。能不能今天我们就把这件事情跟他聊一下，我也好及时地给他做个汇报，或者做个沟通。如果说我还有沟通不了的，我回去再准备点资料过来，还是如何？」
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伯明翰大学（University of Birmingham），简称“伯大”，始建于1825年，位于英国第二大城市伯明翰，世界百强名校，世界一流研究型大学。伯大是英国顶尖学府 ，也是英国第一所红砖大学，曾于1900年获英国维多利亚女王授予的皇家特许状，也是罗素大学集团、米德兰兹创新联盟、全球大学高研院联盟核心成员，Universitas 21创始成员。
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#创造营2021#
害，只是，太投入了，这就是zqsg的后果。[跪了]
其实这一季很多人都非常优秀，以至于我几乎
所有的都喜欢，没有讨厌的人。
所以才放心的，开心的去看，觉得再怎么样都
不会离谱到不能接受的地步。
所有都很圆满，是我最满意的一个选秀，团体.
(除了庆怜，庆怜，和马的人生是被谁偷换了?)
只是交叉点从一开始就是注定了意难平，一直
没有往那方面想罢了。
只是，庆怜没能出道，ak恐怕会是最大的挡箭
牌……(还可能要承重2年甚至更久一辈子?)
(我真的只是担心，不是夸大[跪了][跪了][跪了])
其实是资本，是鹅，每年选秀必定防爆，
做票，塞皇等从来致力于骚操作和打造“创始
人们”的意难平
说多了，我也不怕说了，
第一次 完 整 的 也是
最后一次zqsg的追一个选秀，没错，还是鹅的
[二哈][二哈][二哈]
真的再也不会追了，这么zqsg，全心投入的
选秀，
两年多前就知道它是个资本游戏，两年多后
还是加入了……
最后声明[跪了]我一直给创造营带话题发原创，
真的不是鹅的内应…而是我陷入的是整个节目
是弟(哥)弟(哥)们!是导师们!是国际style!是他们
为了成团出道向上拼搏和真正友情的体现!!!
所以我是为了他们，是我zqsg追秀的仪式感![跪了]
跟鹅，鹅一直以来的骚操作，我永远不会和解.
(本来为了庆怜为了我今晚的意难平只想打一点
的，然而话痨本质又体现出来了……还很尬[跪了])
为了今晚，为了我好几个月的zqsg，还牺牲掉
了我的本命的巡演物料啊啊啊[跪了][跪了][跪了]
够真心了吧。[心]够了。[伤心]
(但这季创造营还是我的选秀top(整体)，跟青
比，还是创强[二哈][允悲][允悲][允悲]，话说，我看完创马上
就去搜青你排名，才发现原来青你开始的晚，
还没结束是吧[允悲][允悲][允悲][赞])
再见了选秀，要不是这季国际化太诱人……
害，只是，太投入了，这就是zqsg的后果。[跪了]
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