读书学典:《论语.述而》7.11 子谓颜渊曰：“用之则行，舍之则藏，惟我与尔有是夫！”子路曰：“子行三军，则谁与？”子曰：“暴虎冯河，死而无悔者，吾不与也。必也临事而惧，好谋而成者也。”
现代翻译：夫（fú）。孔子对颜渊说：“如果用我，就去积极行动；如果不用我，就藏起来。只有我和你才能这样吧！”子路说：“如果让您率领三军，您愿找谁一起共事呢？”孔子说：“赤手空拳和老虎搏斗，徒步涉水过大河，即使这样死了都不后悔的人，我是不会与他共事的。我所要找的共事的人，一定是遇事谨慎小心，善于谋划而且能完成任务的人。”
三国魏何晏等《论语集解》：孔安国曰：言可行则行，可止则止，唯我与颜渊同耳。大国三军。（天子六军，大国三军，小国一军，军万二千五百人也。）子路见孔子独美颜渊，以为己有勇，至於夫子为三军将，亦当唯与己俱，故发此问也。暴虎，徒搏也。冯河，徒涉也。
南朝梁皇侃《论语义疏》：此明顔、孔于事等于行藏也。用者，谓时世宜可行之事也。藏者，谓时世不宜行之事。尔，汝也。自降圣以下而贤人能得，故可行用，则顔孔所同，故云用行舍藏，唯我与尔有是夫。孙绰曰：圣人徳合于天地，用契于四时，不自昬于盛明，不独曜于幽夜。顔齐其度，故动止无违，所以影附日月，絶尘于游塲也。一云：与，许也。唯我许汝如此也。子路闻孔子论行藏而独美顔渊，然若行三军，必当与已，已有勇故也，故问则谁与之。孔子闻子路之衒（xuàn夸耀）勇，故抑之也。空手搏虎为暴虎，无舟渡河为凭河。言挌虎须杖，渡河须舟，然后身命可全，若无杖而搏虎，无舟而涉河，必致伤溺。若为此勇，则我行三军，所不与也。以斥子路之勇，必不得其死然也。缪播曰：圣教轨物，各应其求，随长短以抑引，随志分以诱导，使归于会通，合乎道中，以故刚勇者屈以优柔，俭弱者励以求及。由也，以勇为累，常恐有失其分，觅功衒长，故因题目于回，举三军以致问，将以仰叩道训，陶染情性，故夫子应以笃诲，以示厥中也。孔子既抑子路，而又云：我所以与者，政欲须临事而惧，又好为谋事而必成者也。沈居士曰：若子路不平与顔渊而尚其勇。鄙昧也已甚，孔子以之比暴虎凭河，陷之于恶，实为太深。余以为子路闻孔子许顔之逺，悦而慕之，自恨己才之近，唯强而已，故问曰子行三军则谁与，言必与许已也，言许己以麤（cū同粗）近也。故夫子因慰而广之，言若在三军，如暴虎凭河，则可贱而不敢取，谓世之麤勇也；若惧而能谋，抑亦仁贤之次流，谓子路也。如此，三军则不独麤近也。
宋朱熹《论语集注》：尹氏曰：“用舍无与于己，行藏安于所遇，命不足道也。颜子几于圣人，故亦能之。”子路见孔子独美颜渊，自负其勇，意夫子若行三军，必与己同。暴虎，徒搏。冯河，徒涉。惧，谓敬其事。成，谓成其谋。言此皆以抑其勇而教之，然行师之要实不外此，子路盖不知也。谢氏曰：“圣人于行藏之间，无意无必。其行非贪位，其藏非独善也。若有欲心，则不用而求行，舍之而不藏矣，是以惟颜子为可以与于此。子路虽非有欲心者，然未能无固必也，至以行三军为问，则其论益卑矣。夫子之言，盖因其失而救之。夫不谋无成，不惧必败，小事尚然，而况于行三军乎？”
清刘宝楠《论语正义》：新语慎微篇引此文说之云：“言颜渊道施于世，而莫之用。”是行、藏皆指道言。孟子谓“士穷不失义，达不离道。”又云：“古之人得志，泽加于民，不得志，修身见于世。穷则独善其身，达则兼济天下。”即此此义。案：下篇夫子言“天下有道则见，无道则隐”，此明人出处之法。若此云“用之则行，舍之则藏”，但言用之，舍之，不复计及有道、无道者，正是维世之意，欲易无道为有道也。此惟时中之圣能之。孟子称孔子“可以仕则仕”,谓用之即可以仕也。“可以止则止”，谓舍之即可以止也。颜子合符圣德，故夫子言我与尔有是”矣。“好谋”者，好犹善也。左襄四年传：“咨难为谋。”说文：“虑难为谋。”焦氏循补疏：“‘好谋而成’，成犹定也，定即决也。 好谋而成，即是好谋而能决也。”
用之则行，舍之则藏。孔子多次表达了这种意思：“天下有道则见，无道则隐。”（《泰伯》）“邦有道则任，邦无道则可卷而怀之。”（《卫灵公》）孟子也说：“穷则独善其身，达则兼善天下。”（《尽心上》）所有这些说法，其实都是意思相近。藏并不是隐藏，隐遁，隐居，其是相对于“行”“仕”而言，是不卑己而求，不显彰于功，顺道而为之，无争故无不争。智、仁、勇三个字是相连的，而且，真正的大勇，孔子认为，一定是有智有仁；真正的仁，则一定有智有勇；真正的智，也一定有仁有勇，三者不能分开的。由也，以勇为累，常恐有失其分，孔子随志分以诱导，使归于会通，合乎道中，以故刚勇者屈以优柔，孔子既抑子路，而又教之云：临事而惧，好谋而成。遇事谨慎戒惧，要有“临渊而惧”“如履薄冰”之意识，做事要分析、考虑，谋划得充分才能决断。好谋的实质是一定要找到解决问题的方式好，把事情办成。
现代翻译：夫（fú）。孔子对颜渊说：“如果用我，就去积极行动；如果不用我，就藏起来。只有我和你才能这样吧！”子路说：“如果让您率领三军，您愿找谁一起共事呢？”孔子说：“赤手空拳和老虎搏斗，徒步涉水过大河，即使这样死了都不后悔的人，我是不会与他共事的。我所要找的共事的人，一定是遇事谨慎小心，善于谋划而且能完成任务的人。”
三国魏何晏等《论语集解》：孔安国曰：言可行则行，可止则止，唯我与颜渊同耳。大国三军。（天子六军，大国三军，小国一军，军万二千五百人也。）子路见孔子独美颜渊，以为己有勇，至於夫子为三军将，亦当唯与己俱，故发此问也。暴虎，徒搏也。冯河，徒涉也。
南朝梁皇侃《论语义疏》：此明顔、孔于事等于行藏也。用者，谓时世宜可行之事也。藏者，谓时世不宜行之事。尔，汝也。自降圣以下而贤人能得，故可行用，则顔孔所同，故云用行舍藏，唯我与尔有是夫。孙绰曰：圣人徳合于天地，用契于四时，不自昬于盛明，不独曜于幽夜。顔齐其度，故动止无违，所以影附日月，絶尘于游塲也。一云：与，许也。唯我许汝如此也。子路闻孔子论行藏而独美顔渊，然若行三军，必当与已，已有勇故也，故问则谁与之。孔子闻子路之衒（xuàn夸耀）勇，故抑之也。空手搏虎为暴虎，无舟渡河为凭河。言挌虎须杖，渡河须舟，然后身命可全，若无杖而搏虎，无舟而涉河，必致伤溺。若为此勇，则我行三军，所不与也。以斥子路之勇，必不得其死然也。缪播曰：圣教轨物，各应其求，随长短以抑引，随志分以诱导，使归于会通，合乎道中，以故刚勇者屈以优柔，俭弱者励以求及。由也，以勇为累，常恐有失其分，觅功衒长，故因题目于回，举三军以致问，将以仰叩道训，陶染情性，故夫子应以笃诲，以示厥中也。孔子既抑子路，而又云：我所以与者，政欲须临事而惧，又好为谋事而必成者也。沈居士曰：若子路不平与顔渊而尚其勇。鄙昧也已甚，孔子以之比暴虎凭河，陷之于恶，实为太深。余以为子路闻孔子许顔之逺，悦而慕之，自恨己才之近，唯强而已，故问曰子行三军则谁与，言必与许已也，言许己以麤（cū同粗）近也。故夫子因慰而广之，言若在三军，如暴虎凭河，则可贱而不敢取，谓世之麤勇也；若惧而能谋，抑亦仁贤之次流，谓子路也。如此，三军则不独麤近也。
宋朱熹《论语集注》：尹氏曰：“用舍无与于己，行藏安于所遇，命不足道也。颜子几于圣人，故亦能之。”子路见孔子独美颜渊，自负其勇，意夫子若行三军，必与己同。暴虎，徒搏。冯河，徒涉。惧，谓敬其事。成，谓成其谋。言此皆以抑其勇而教之，然行师之要实不外此，子路盖不知也。谢氏曰：“圣人于行藏之间，无意无必。其行非贪位，其藏非独善也。若有欲心，则不用而求行，舍之而不藏矣，是以惟颜子为可以与于此。子路虽非有欲心者，然未能无固必也，至以行三军为问，则其论益卑矣。夫子之言，盖因其失而救之。夫不谋无成，不惧必败，小事尚然，而况于行三军乎？”
清刘宝楠《论语正义》：新语慎微篇引此文说之云：“言颜渊道施于世，而莫之用。”是行、藏皆指道言。孟子谓“士穷不失义，达不离道。”又云：“古之人得志，泽加于民，不得志，修身见于世。穷则独善其身，达则兼济天下。”即此此义。案：下篇夫子言“天下有道则见，无道则隐”，此明人出处之法。若此云“用之则行，舍之则藏”，但言用之，舍之，不复计及有道、无道者，正是维世之意，欲易无道为有道也。此惟时中之圣能之。孟子称孔子“可以仕则仕”,谓用之即可以仕也。“可以止则止”，谓舍之即可以止也。颜子合符圣德，故夫子言我与尔有是”矣。“好谋”者，好犹善也。左襄四年传：“咨难为谋。”说文：“虑难为谋。”焦氏循补疏：“‘好谋而成’，成犹定也，定即决也。 好谋而成，即是好谋而能决也。”
用之则行，舍之则藏。孔子多次表达了这种意思：“天下有道则见，无道则隐。”（《泰伯》）“邦有道则任，邦无道则可卷而怀之。”（《卫灵公》）孟子也说：“穷则独善其身，达则兼善天下。”（《尽心上》）所有这些说法，其实都是意思相近。藏并不是隐藏，隐遁，隐居，其是相对于“行”“仕”而言，是不卑己而求，不显彰于功，顺道而为之，无争故无不争。智、仁、勇三个字是相连的，而且，真正的大勇，孔子认为，一定是有智有仁；真正的仁，则一定有智有勇；真正的智，也一定有仁有勇，三者不能分开的。由也，以勇为累，常恐有失其分，孔子随志分以诱导，使归于会通，合乎道中，以故刚勇者屈以优柔，孔子既抑子路，而又教之云：临事而惧，好谋而成。遇事谨慎戒惧，要有“临渊而惧”“如履薄冰”之意识，做事要分析、考虑，谋划得充分才能决断。好谋的实质是一定要找到解决问题的方式好，把事情办成。
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营销客户前六项准备工作
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
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一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
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客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
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这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
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客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
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