#斗数的文昌星忌象“
文昌星，由辛天干化忌而来，在紫微命盘十二宫，象以宫职解，突出这星气化忌象解，是便于理解星性。
斗数中，文昌文曲星为一对时系星，以生年时辰年月日时，时支时间定位的，具体的辰宫位顺时针起子时，数位至出生时地支，便是文曲星安星位。
以戌宫起子时，逆时数到出生时间地支便是文昌星安星位。
故昌曲二星，本身就是戌戌线，天罗地网线人间绝境，给人划出一顺一逆之经历落脚点。
文曲科象，无往而不通，易系辞云”曲成万物而不遗“，天下没有不能变通的事。
文昌忌象，凡事通权行变，必生代价。这个代价点，虽是遗憾，可以平摊到生活中去。
兹举例：如图福德宫文昌星忌，廉贞星自化忌离心，陀罗星。
此多星双象，文昌星忌象者，男子于福德宫位，丈夫之象，凡忌象，过度执念又不尽兴之意。
廉贞星自化忌离心，此即妻子不满意如此，而生离却了结之心。
陀罗者，各种耗费时间，想改现状又难进行之表现。
万般皆因果，巨门禄象为因，文昌星忌象为果。
文昌星，由辛天干化忌而来，在紫微命盘十二宫，象以宫职解，突出这星气化忌象解，是便于理解星性。
斗数中，文昌文曲星为一对时系星，以生年时辰年月日时，时支时间定位的，具体的辰宫位顺时针起子时，数位至出生时地支，便是文曲星安星位。
以戌宫起子时，逆时数到出生时间地支便是文昌星安星位。
故昌曲二星，本身就是戌戌线，天罗地网线人间绝境，给人划出一顺一逆之经历落脚点。
文曲科象，无往而不通，易系辞云”曲成万物而不遗“，天下没有不能变通的事。
文昌忌象，凡事通权行变，必生代价。这个代价点，虽是遗憾，可以平摊到生活中去。
兹举例：如图福德宫文昌星忌，廉贞星自化忌离心，陀罗星。
此多星双象，文昌星忌象者，男子于福德宫位，丈夫之象，凡忌象，过度执念又不尽兴之意。
廉贞星自化忌离心，此即妻子不满意如此，而生离却了结之心。
陀罗者，各种耗费时间，想改现状又难进行之表现。
万般皆因果，巨门禄象为因，文昌星忌象为果。
强省会，长沙的担当与作为
4月18日，宁乡高新区中科星城石墨二期项目建设现场。该项目计划6月底全部建成投产，将实现年产高端负极材料5万吨，年产值30亿元。今年一季度，宁乡高新区克服疫情带来的困难，启动、完工各类项目48个，计划内项目开工率同比去年提高约20%。
省第十二次党代会旗帜鲜明提出强省会战略，为长沙高质量发展带来了历史机遇、提供了强大动力。
省委主要领导近日在湖南湘江新区、中国（湖南）自由贸易试验区长沙片区调研并召开座谈会，勉励长沙干群抢抓机遇、比照先进，发挥好省会引领示范作用，带动全省在推动高质量发展上闯出新路子，为建设现代化新湖南作出省会贡献。
站位更高，以强劲动力辐射全省
长沙作为全国18个千万人口大都市之一，是全省政治、经济、文化、科技、金融、人才中心，以全省5.6%的土地创造了湖南近30%的GDP，首位效益日益凸显。
自“强省会”战略实施以来，长沙把高质量发展作为自觉追求，不断强化省会意识、省会责任。长沙按照省委、省政府强省会战略“1+N”政策对标对表，力争“头年打开局面，三年初见成效，五年取得重大成果”，将以创建国家中心城市、打造“三个高地”引领区、建设宜居宜业宜游的幸福城市、引领长株潭都市圈和全省各市州协同发展为重点，努力把长沙建设成为更具国际影响力的现代化城市。
大力实施“强省会”战略，长沙不断加快湖南湘江新区、中国（湖南）自贸试验区长沙片区、长株潭都市圈、马栏山视频文创产业园、长沙临空经济示范区、产业园区和长株潭综合交通枢纽7大平台建设，壮大省会实力。
今年一季度，望城5G智能终端产业园建设接近尾声，将带动相关产业产值超千亿元；湖南超精密制造业产业园在金霞开工，成为全国首个集超精材料、超精密加工、超精密装备制造为一体的产业化基地；马栏山视频文创产业园实现企业营收132亿元，同比增长10%，新引进企业213家，实现开门红……4月2日，总投资320亿元的浏阳经开区惠科光电项目第12条生产线点亮投产，满负荷运行后预计将实现年产值260亿元、税收22亿元以上。以7大平台为引领的长沙项目建设累计完成投资超1120亿元，另有301个项目实现提前开工，省会长沙成为湖南高质量发展的澎湃引擎。
长沙的品质形象，一头关系到城市的吸引力、竞争力、辐射力，一头关联着市民的获得感、幸福感、安全感。
大力实施“强省会”战略，长沙不“摊大饼”。精准研究城市定位，围绕做大城区、做强园区、做优片区、做实县区、做靓社区（村），深化控制性详细规划，优化城市风貌，注重加强对历史文化街区的保护。
大力推进“强省会”战略，长沙在推进长株潭一体化上勇争先作示范：联合株洲、湘潭共同编制和完善“战略规划”“空间规划”和“轨道交通规划”等，有序推进将长沙优质医疗、教育、体育等公共服务资源辐射周边，力争融城融合发展格局全面形成，长株潭都市圈地区生产总值占全省比重超过40%。
平台更大，以强势产业加快发展
湖南湘江新区和中国（湖南）自由贸易试验区长沙片区，是湖南创新改革发展的“试验田”与“新名片”。长沙加快理顺管理体制机制，“两区”生机勃发。
星邦智能全程助力北京冬奥会点火仪式；湘江鲲鹏攻坚“卡脖子”技术，市场竞争力不断提升；中联重科、楚天科技入选2021中国智能制造50强，望城千亿级智能终端产业群产能持续攀升……岳麓山下、湘江之畔，作为中部地区首个国家级新区，湘江新区发挥“国字号”平台优势，先进制造业蓬勃发展。
数据显示，2021年，湘江新区制造业实现增加值1339.9亿元，同比增长9.4%，占GDP比重达36.5%，占比较全省、全市分别高13.6、9.2个百分点。
火车跑得快，全靠车头带。作为“三个高地”建设的排头兵，扛起先进制造业大旗的湘江新区肩负使命一路领跑，以更高标准谋划推进产业发展，提出在“三端”齐头并进，赋能先进制造业再上新台阶。
研发端精确发力，提升原始创新能力；孵化端精心搭建，强化重大创新平台建设；转化端细化路径，加快科技成果应用。“三端”发力，不断夯实国家级新区的平台作用。
截至目前，183家企业（项目）申报湘江新区先进制造业专项扶持政策，北云科技、三一重起、华诺星空等28家企业入选新一批“火炬计划”，湘江智能公司自主研发的智能环卫清扫车投入试运营，建设中的湘江智能网联产业园已获7家企业意向入驻，湘江新区先进制造业矩阵不断扩容。
今年1至2月，湘江新区全域规模工业增加值增长10.6%，净增规模以上工业企业65家，占长沙市的46.1%，预计一季度主要经济数据均好于全省均值。
走马湘江新区，产业发展不断提质，科技创新不断提效，改革创新不断突破。
多规合一改革取得新进展，国土空间规划与湘江科学城发展规划统筹融合，新的科技创新高地呼之欲出；九华新片区、湘阴新片区、湘江融城科技小镇取得实质性推进，助推长株潭一体化再提速。
从梅溪湖到洋湖，从岳麓山到大王山，从滨江到兴隆湖……省领导的殷殷嘱托正转化为一个个关于产业、项目、改革、创新、发展的实干实绩。
视野更宽，以强力举措推进开放
为国家试制度、为长沙谋发展。湖南自贸区长沙片区，在这片79.98平方公里的“试验田”上，探索试验、改革创新的氛围相当浓厚。
4月中旬，记者走进位于长沙片区临空区块的中国邮政长沙国际邮件互换局，这里平均每天有2.2万余件国际邮件、快件以及跨境电商包裹发往世界各地。
“在物流口岸、邮政、海关、商务等部门的共同推动下，长沙在全国率先探索实施国际邮件、国际快件、跨境电商业务集约式发展新模式，将3个场所和3套监管系统合而为一，实现从换场地到换界面、从搬货物到搬数据的转变，取得降本、增效、促发展的创新效果。”长沙片区相关负责人介绍，目前每单查验时间从一分钟压缩到20秒，通关时间平均压缩近50%。日处理能力从5万件提升到30万件。依托便利化通关模式，2021年，湖南自贸试验区长沙片区完成跨境电商交易额110.08亿元，增长71.74%。
2021年7月，湖南省对非易货贸易有限公司用建材、小商品等，交换南非Takela集团的红西柚。易货贸易无疑是中非经贸合作的创新之举。非洲国家普遍外汇短缺且汇率不稳定，限制了中非贸易往来。易货贸易，有效突破了中非贸易障碍。
承载着“中非经贸深度合作先行区”的重要任务，长沙片区大力探索对非经贸合作创新举措，如，创新打造非洲非资源型产品集散交易平台，侧重解决非洲非资源型产品在国内的销路及定价方式等阻碍货品自由流动的问题；建立中非跨境人民币中心，在非洲将肯尼亚先令通兑成人民币后再汇入国内；构建市场采购贸易方式风险补偿机制，引导和鼓励外贸供应链企业积极服务中小微出口企业……
长沙片区将制度创新摆在突出位置，高标准高质量建设中国（湖南）自由贸易试验区，形成更多有国际竞争力的制度创新成果。113项改革任务实施率达93.81%，形成34项制度创新成果，其中13项具有全国首创性，24项入选省级案例。
一项项制度创新举措，推动更高水平的对外开放。2021年，长沙片区实现进出口总额948.94亿元，同比增长25.07%；实际利用外资1.86亿美元，同比增长54.7%，占湖南自贸试验区88.8%；新设立企业6978家，同比增长117.7%。今年1至2月迎来外贸“开门红”，实现进出口总额166.24亿元，同比增长38.86%。
4月18日，宁乡高新区中科星城石墨二期项目建设现场。该项目计划6月底全部建成投产，将实现年产高端负极材料5万吨，年产值30亿元。今年一季度，宁乡高新区克服疫情带来的困难，启动、完工各类项目48个，计划内项目开工率同比去年提高约20%。
省第十二次党代会旗帜鲜明提出强省会战略，为长沙高质量发展带来了历史机遇、提供了强大动力。
省委主要领导近日在湖南湘江新区、中国（湖南）自由贸易试验区长沙片区调研并召开座谈会，勉励长沙干群抢抓机遇、比照先进，发挥好省会引领示范作用，带动全省在推动高质量发展上闯出新路子，为建设现代化新湖南作出省会贡献。
站位更高，以强劲动力辐射全省
长沙作为全国18个千万人口大都市之一，是全省政治、经济、文化、科技、金融、人才中心，以全省5.6%的土地创造了湖南近30%的GDP，首位效益日益凸显。
自“强省会”战略实施以来，长沙把高质量发展作为自觉追求，不断强化省会意识、省会责任。长沙按照省委、省政府强省会战略“1+N”政策对标对表，力争“头年打开局面，三年初见成效，五年取得重大成果”，将以创建国家中心城市、打造“三个高地”引领区、建设宜居宜业宜游的幸福城市、引领长株潭都市圈和全省各市州协同发展为重点，努力把长沙建设成为更具国际影响力的现代化城市。
大力实施“强省会”战略，长沙不断加快湖南湘江新区、中国（湖南）自贸试验区长沙片区、长株潭都市圈、马栏山视频文创产业园、长沙临空经济示范区、产业园区和长株潭综合交通枢纽7大平台建设，壮大省会实力。
今年一季度，望城5G智能终端产业园建设接近尾声，将带动相关产业产值超千亿元；湖南超精密制造业产业园在金霞开工，成为全国首个集超精材料、超精密加工、超精密装备制造为一体的产业化基地；马栏山视频文创产业园实现企业营收132亿元，同比增长10%，新引进企业213家，实现开门红……4月2日，总投资320亿元的浏阳经开区惠科光电项目第12条生产线点亮投产，满负荷运行后预计将实现年产值260亿元、税收22亿元以上。以7大平台为引领的长沙项目建设累计完成投资超1120亿元，另有301个项目实现提前开工，省会长沙成为湖南高质量发展的澎湃引擎。
长沙的品质形象，一头关系到城市的吸引力、竞争力、辐射力，一头关联着市民的获得感、幸福感、安全感。
大力实施“强省会”战略，长沙不“摊大饼”。精准研究城市定位，围绕做大城区、做强园区、做优片区、做实县区、做靓社区（村），深化控制性详细规划，优化城市风貌，注重加强对历史文化街区的保护。
大力推进“强省会”战略，长沙在推进长株潭一体化上勇争先作示范：联合株洲、湘潭共同编制和完善“战略规划”“空间规划”和“轨道交通规划”等，有序推进将长沙优质医疗、教育、体育等公共服务资源辐射周边，力争融城融合发展格局全面形成，长株潭都市圈地区生产总值占全省比重超过40%。
平台更大，以强势产业加快发展
湖南湘江新区和中国（湖南）自由贸易试验区长沙片区，是湖南创新改革发展的“试验田”与“新名片”。长沙加快理顺管理体制机制，“两区”生机勃发。
星邦智能全程助力北京冬奥会点火仪式；湘江鲲鹏攻坚“卡脖子”技术，市场竞争力不断提升；中联重科、楚天科技入选2021中国智能制造50强，望城千亿级智能终端产业群产能持续攀升……岳麓山下、湘江之畔，作为中部地区首个国家级新区，湘江新区发挥“国字号”平台优势，先进制造业蓬勃发展。
数据显示，2021年，湘江新区制造业实现增加值1339.9亿元，同比增长9.4%，占GDP比重达36.5%，占比较全省、全市分别高13.6、9.2个百分点。
火车跑得快，全靠车头带。作为“三个高地”建设的排头兵，扛起先进制造业大旗的湘江新区肩负使命一路领跑，以更高标准谋划推进产业发展，提出在“三端”齐头并进，赋能先进制造业再上新台阶。
研发端精确发力，提升原始创新能力；孵化端精心搭建，强化重大创新平台建设；转化端细化路径，加快科技成果应用。“三端”发力，不断夯实国家级新区的平台作用。
截至目前，183家企业（项目）申报湘江新区先进制造业专项扶持政策，北云科技、三一重起、华诺星空等28家企业入选新一批“火炬计划”，湘江智能公司自主研发的智能环卫清扫车投入试运营，建设中的湘江智能网联产业园已获7家企业意向入驻，湘江新区先进制造业矩阵不断扩容。
今年1至2月，湘江新区全域规模工业增加值增长10.6%，净增规模以上工业企业65家，占长沙市的46.1%，预计一季度主要经济数据均好于全省均值。
走马湘江新区，产业发展不断提质，科技创新不断提效，改革创新不断突破。
多规合一改革取得新进展，国土空间规划与湘江科学城发展规划统筹融合，新的科技创新高地呼之欲出；九华新片区、湘阴新片区、湘江融城科技小镇取得实质性推进，助推长株潭一体化再提速。
从梅溪湖到洋湖，从岳麓山到大王山，从滨江到兴隆湖……省领导的殷殷嘱托正转化为一个个关于产业、项目、改革、创新、发展的实干实绩。
视野更宽，以强力举措推进开放
为国家试制度、为长沙谋发展。湖南自贸区长沙片区，在这片79.98平方公里的“试验田”上，探索试验、改革创新的氛围相当浓厚。
4月中旬，记者走进位于长沙片区临空区块的中国邮政长沙国际邮件互换局，这里平均每天有2.2万余件国际邮件、快件以及跨境电商包裹发往世界各地。
“在物流口岸、邮政、海关、商务等部门的共同推动下，长沙在全国率先探索实施国际邮件、国际快件、跨境电商业务集约式发展新模式，将3个场所和3套监管系统合而为一，实现从换场地到换界面、从搬货物到搬数据的转变，取得降本、增效、促发展的创新效果。”长沙片区相关负责人介绍，目前每单查验时间从一分钟压缩到20秒，通关时间平均压缩近50%。日处理能力从5万件提升到30万件。依托便利化通关模式，2021年，湖南自贸试验区长沙片区完成跨境电商交易额110.08亿元，增长71.74%。
2021年7月，湖南省对非易货贸易有限公司用建材、小商品等，交换南非Takela集团的红西柚。易货贸易无疑是中非经贸合作的创新之举。非洲国家普遍外汇短缺且汇率不稳定，限制了中非贸易往来。易货贸易，有效突破了中非贸易障碍。
承载着“中非经贸深度合作先行区”的重要任务，长沙片区大力探索对非经贸合作创新举措，如，创新打造非洲非资源型产品集散交易平台，侧重解决非洲非资源型产品在国内的销路及定价方式等阻碍货品自由流动的问题；建立中非跨境人民币中心，在非洲将肯尼亚先令通兑成人民币后再汇入国内；构建市场采购贸易方式风险补偿机制，引导和鼓励外贸供应链企业积极服务中小微出口企业……
长沙片区将制度创新摆在突出位置，高标准高质量建设中国（湖南）自由贸易试验区，形成更多有国际竞争力的制度创新成果。113项改革任务实施率达93.81%，形成34项制度创新成果，其中13项具有全国首创性，24项入选省级案例。
一项项制度创新举措，推动更高水平的对外开放。2021年，长沙片区实现进出口总额948.94亿元，同比增长25.07%；实际利用外资1.86亿美元，同比增长54.7%，占湖南自贸试验区88.8%；新设立企业6978家，同比增长117.7%。今年1至2月迎来外贸“开门红”，实现进出口总额166.24亿元，同比增长38.86%。
【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
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01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
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三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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