【为什么高价总能打败低价（非常有价值的一篇文章）】（2—2）
2，高价背后的活力
市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。
在终端市场一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。
在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如沃尔玛）“覆盖”制造商品牌（如宝洁），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。
在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。
在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。
终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买。
消费者这句话传达了两个含义：
第一，认同产品和价格，有购买意图才想“还价”；
第二，希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心。
消费者表达的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜”。
让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：
一个是显性的定价，价格通常高一点；
另一个是隐性的定价，把成交价降下来。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。
如果只有一个定价步骤，消费者不会有“占便宜”的感觉。在终端搞的各项促销、推广活动，抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉。那些主题，只不过是为了“师出有名”而已。
3，高价的推力
新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。
新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。
新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位。
当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。
对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、业务员。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利。
有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策。
在渠道销售中，厂家不仅要制订出厂价，也要制订价格体系，价格体系就是毛利空间。价格太低，意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小，意味着渠道推荐的积极性小。如果是知名商品，没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商品，缺乏毛利空间就意味着丧失了被推荐的机会。
非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小。
4，高开低走，还是低开高走？
营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。
对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。
而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。
在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多数情况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，这是很理想的想法，多数行不通。
价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按照消费规律，只有约5%的人是早期消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜的事物敏感。
价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本身也具备了定位的意义。
现在IT产品上市基本上都采用了“高开低走”策略，价格“高开”就是为了筛选消费者，让这些通常价格筛选的消费者给产品定位。
价格定位，就是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。
（制图/编辑：百县会客厅）
2，高价背后的活力
市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。
在终端市场一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。
在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如沃尔玛）“覆盖”制造商品牌（如宝洁），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。
在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。
在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。
终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买。
消费者这句话传达了两个含义：
第一，认同产品和价格，有购买意图才想“还价”；
第二，希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心。
消费者表达的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜”。
让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：
一个是显性的定价，价格通常高一点；
另一个是隐性的定价，把成交价降下来。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。
如果只有一个定价步骤，消费者不会有“占便宜”的感觉。在终端搞的各项促销、推广活动，抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉。那些主题，只不过是为了“师出有名”而已。
3，高价的推力
新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。
新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。
新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位。
当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。
对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、业务员。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利。
有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策。
在渠道销售中，厂家不仅要制订出厂价，也要制订价格体系，价格体系就是毛利空间。价格太低，意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小，意味着渠道推荐的积极性小。如果是知名商品，没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商品，缺乏毛利空间就意味着丧失了被推荐的机会。
非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小。
4，高开低走，还是低开高走？
营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。
对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。
而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。
在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多数情况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，这是很理想的想法，多数行不通。
价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按照消费规律，只有约5%的人是早期消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜的事物敏感。
价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本身也具备了定位的意义。
现在IT产品上市基本上都采用了“高开低走”策略，价格“高开”就是为了筛选消费者，让这些通常价格筛选的消费者给产品定位。
价格定位，就是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。
（制图/编辑：百县会客厅）
如何利用朋友身份让你们关系更近一步
从沟通中，解读重要信息。首先你要学会沟通，沟通讲究的是一个你来我往的循环。也就是说，真正的沟通，比说更重要的是要“倾听”！听懂对方的话是很重要的，只有先听懂了对方的话，去分析他表达的目的和动机，才有可能真正理解对方此时的需求。其实我们说出口的话，往往都包含了四个维度：
信息维度：我想要向你传达的信息。关系维度：我是出于什么身份跟你说这样的话，我们关系如何？自我暴露维度：我想让你觉得我是一个什么样的人？诉求维度：我期待你能为我做什么？当你用这四个维度去观察对方跟你的沟通，你会惊奇地发现，很多话，并不是只是字面意思。
举两个例子：A：“你很好，我配不上你。”信息维度来说，他就是在夸你，甚至通过贬低自己来夸你；但从关系维度来说，其实他说这话的意义在于跟你保持距离，推开你；从自我暴露的角度来说，他想让你觉得“我就是一个很差劲无法改变的人”，而暴露这一点，不一定是出自自卑情绪，也有可能是真的想逃避的借口而已，这就是他对你的诉求：离我远一点就好。这时候，你还去安慰对方，说你并不差，在我心里你是最好的等等等等，都是废话。因为对方想听到的是“我尊重你的选择，但我认为人无完人，很多事本可以好好沟通解决的。”B：“我还爱你，只是我们不适合在一起了。”信息维度来说，他表达了两层意思，一是你对他来说有吸引力，二是他因为一些原因不想继续相处了；但从关系维度来说，其实他说这话的意义在于继续跟你保持某种暧昧关系；从自我暴露的角度来说，他想让你觉得“我才是有选择权的那个”；最后，他对你的诉求就是，希望你能保持对他的暧昧感觉，以备不时之需。这时候，如果你妥协认同了，或者你去跟他争论，我们为什么不适合，哪里不适合。压根没用，因为问题的关键点在于，他认为他才是拥有选择权的那个。而你要做的就是，打破他的认知惯性，杀他个措手不及。“那你也太惨了吧，连自己喜欢的人都改变不了。”这种激将法才有可能激发对方的逆反心理，这时候他就会告诉你，他已经做了多少的努力，而效果不尽如人意，这也是你能获得更多信息的一种方式。一旦他对气急败坏，对你暴露情绪，就说明他确实还是很在意你。往往只是差了一点点契机。所以，听懂对方的真实意愿，学会打破对方的预期回答问题，更有利于帮你获得有效沟通，也能让你们的沟通氛围更加轻松一些。
引导关系升级，重回暧昧感。等到你觉得对方跟你沟通氛围变得轻松自然真诚了之后，你可以试着引导关系升级。这时候不要等，尤其是女生，不要觉得一个男生能跟你开玩笑，能跟你讲段子，就是能跟你复合的预兆。不一定的。这个阶段要升级一下你们的暧昧关系，也是让他逐渐打消跟你的分手顾虑的过程。既然你们是朋友，最好的方式，就是约一次与共同好友们的“集体活动”。
为什么不私约呢？首先，集体活动的邀约成功率更大，因为私约对方可能会找各种借口。而集体活动往往是难以拒绝的。其次，在你们共同好友的圈子里，大家默认了你们的关系，自然也会在活动的过程中，不自觉地为你们营造一些暧昧氛围，一些玩笑话，一些肢体碰触，都会显得很自然。当然最重要的是，这个活动里最好有1-2个跟你关系比较好的异性，顺便能引发一下对方的竞争性嫉妒。当你在跟他们谈笑风生的时候，你的前任只能默默握紧拳头。在这种氛围的催动下，他对你的占有欲会瞬间提升几十倍。当然，最关键的是，在面对他的时候，要笑，要大方得体，真正把他当做一个友好相处的朋友即可。这样的活动进行2-3次，你可以言语上对他进行调侃，但在行为上一定要克制自己。这个阶段就是要把你们的朋友关系，升级到暧昧关系。
根据一个人对亲密关系的感受性来说，从朋友到伴侣，必经一个暧昧阶段。不要企图一步登天，急功近利，不然也有可能会退回陌生人的位置。等他接受了这种暧昧的设定，这个阶段大约是2-4周，然后就可以收网了，这时候就该是你设置边界的时候了。
设置心理界限暧昧的结果不是彻底凉透，而是让对方知道一件事，如果他只是你的朋友，他对你永远只有“偶尔使用权”，没有“绝对拥有权”。这时候，你就可以撤掉“暧昧”和“朋友”的台阶，让他在“陌生人”和“伴侣”中二选一了。当然，不是叫你告诉对方，而是叫你把这种状态传递给对方即可。有一个公式可以用，叫做：语言支持+行动后撤。什么意思呢？就是你可以偶尔跟他开开玩笑，跟他说些轻松的话题。但是当关键时刻，他需要你的时候，你需要后撤，来给他造成强烈的失落感。举个例子，你可以“三天打鱼，两天晒网。”在节奏上，你可以主动三次，但是接下来两次一定得是他找你，并且你要有爱答不理的姿态。在内容上，你说的话只能说50%的事实，要留50%的想象空间给对方自己去琢磨。举个例子，你可以在对方最有兴致的时候，说一句“我今天遇到了一些不太好的事，现在没什么心情。”当他问你“发生了什么，我可以帮到你吗？”你就后撤“没什么好说的，我不想增加你的情绪负担。作为朋友，我只希望你能开开心心的。”这就是语言支持+行动后撤，这时候你越克制，他越不理智。明白了吗？最后我想说一件事，不要因为“害怕失去一个朋友”，而“害怕去挽回”。事实上，任何“异性朋友”都不可能保持长久，更别说是前任之间了。你的沉默和小心翼翼，很可能就会变成他迅速找到新欢的动力。无论你们现在到底是不是朋友，都得让他渐渐明白一件事：“我还在，但我不会一直都在。”
从沟通中，解读重要信息。首先你要学会沟通，沟通讲究的是一个你来我往的循环。也就是说，真正的沟通，比说更重要的是要“倾听”！听懂对方的话是很重要的，只有先听懂了对方的话，去分析他表达的目的和动机，才有可能真正理解对方此时的需求。其实我们说出口的话，往往都包含了四个维度：
信息维度：我想要向你传达的信息。关系维度：我是出于什么身份跟你说这样的话，我们关系如何？自我暴露维度：我想让你觉得我是一个什么样的人？诉求维度：我期待你能为我做什么？当你用这四个维度去观察对方跟你的沟通，你会惊奇地发现，很多话，并不是只是字面意思。
举两个例子：A：“你很好，我配不上你。”信息维度来说，他就是在夸你，甚至通过贬低自己来夸你；但从关系维度来说，其实他说这话的意义在于跟你保持距离，推开你；从自我暴露的角度来说，他想让你觉得“我就是一个很差劲无法改变的人”，而暴露这一点，不一定是出自自卑情绪，也有可能是真的想逃避的借口而已，这就是他对你的诉求：离我远一点就好。这时候，你还去安慰对方，说你并不差，在我心里你是最好的等等等等，都是废话。因为对方想听到的是“我尊重你的选择，但我认为人无完人，很多事本可以好好沟通解决的。”B：“我还爱你，只是我们不适合在一起了。”信息维度来说，他表达了两层意思，一是你对他来说有吸引力，二是他因为一些原因不想继续相处了；但从关系维度来说，其实他说这话的意义在于继续跟你保持某种暧昧关系；从自我暴露的角度来说，他想让你觉得“我才是有选择权的那个”；最后，他对你的诉求就是，希望你能保持对他的暧昧感觉，以备不时之需。这时候，如果你妥协认同了，或者你去跟他争论，我们为什么不适合，哪里不适合。压根没用，因为问题的关键点在于，他认为他才是拥有选择权的那个。而你要做的就是，打破他的认知惯性，杀他个措手不及。“那你也太惨了吧，连自己喜欢的人都改变不了。”这种激将法才有可能激发对方的逆反心理，这时候他就会告诉你，他已经做了多少的努力，而效果不尽如人意，这也是你能获得更多信息的一种方式。一旦他对气急败坏，对你暴露情绪，就说明他确实还是很在意你。往往只是差了一点点契机。所以，听懂对方的真实意愿，学会打破对方的预期回答问题，更有利于帮你获得有效沟通，也能让你们的沟通氛围更加轻松一些。
引导关系升级，重回暧昧感。等到你觉得对方跟你沟通氛围变得轻松自然真诚了之后，你可以试着引导关系升级。这时候不要等，尤其是女生，不要觉得一个男生能跟你开玩笑，能跟你讲段子，就是能跟你复合的预兆。不一定的。这个阶段要升级一下你们的暧昧关系，也是让他逐渐打消跟你的分手顾虑的过程。既然你们是朋友，最好的方式，就是约一次与共同好友们的“集体活动”。
为什么不私约呢？首先，集体活动的邀约成功率更大，因为私约对方可能会找各种借口。而集体活动往往是难以拒绝的。其次，在你们共同好友的圈子里，大家默认了你们的关系，自然也会在活动的过程中，不自觉地为你们营造一些暧昧氛围，一些玩笑话，一些肢体碰触，都会显得很自然。当然最重要的是，这个活动里最好有1-2个跟你关系比较好的异性，顺便能引发一下对方的竞争性嫉妒。当你在跟他们谈笑风生的时候，你的前任只能默默握紧拳头。在这种氛围的催动下，他对你的占有欲会瞬间提升几十倍。当然，最关键的是，在面对他的时候，要笑，要大方得体，真正把他当做一个友好相处的朋友即可。这样的活动进行2-3次，你可以言语上对他进行调侃，但在行为上一定要克制自己。这个阶段就是要把你们的朋友关系，升级到暧昧关系。
根据一个人对亲密关系的感受性来说，从朋友到伴侣，必经一个暧昧阶段。不要企图一步登天，急功近利，不然也有可能会退回陌生人的位置。等他接受了这种暧昧的设定，这个阶段大约是2-4周，然后就可以收网了，这时候就该是你设置边界的时候了。
设置心理界限暧昧的结果不是彻底凉透，而是让对方知道一件事，如果他只是你的朋友，他对你永远只有“偶尔使用权”，没有“绝对拥有权”。这时候，你就可以撤掉“暧昧”和“朋友”的台阶，让他在“陌生人”和“伴侣”中二选一了。当然，不是叫你告诉对方，而是叫你把这种状态传递给对方即可。有一个公式可以用，叫做：语言支持+行动后撤。什么意思呢？就是你可以偶尔跟他开开玩笑，跟他说些轻松的话题。但是当关键时刻，他需要你的时候，你需要后撤，来给他造成强烈的失落感。举个例子，你可以“三天打鱼，两天晒网。”在节奏上，你可以主动三次，但是接下来两次一定得是他找你，并且你要有爱答不理的姿态。在内容上，你说的话只能说50%的事实，要留50%的想象空间给对方自己去琢磨。举个例子，你可以在对方最有兴致的时候，说一句“我今天遇到了一些不太好的事，现在没什么心情。”当他问你“发生了什么，我可以帮到你吗？”你就后撤“没什么好说的，我不想增加你的情绪负担。作为朋友，我只希望你能开开心心的。”这就是语言支持+行动后撤，这时候你越克制，他越不理智。明白了吗？最后我想说一件事，不要因为“害怕失去一个朋友”，而“害怕去挽回”。事实上，任何“异性朋友”都不可能保持长久，更别说是前任之间了。你的沉默和小心翼翼，很可能就会变成他迅速找到新欢的动力。无论你们现在到底是不是朋友，都得让他渐渐明白一件事：“我还在，但我不会一直都在。”
#传院共读#
早上好~新的一天来跟传传一起读书吧[羞嗒嗒]
“对于被孤立的恐惧表现为一种驱动力，它促使沉默的螺旋启动起来。‘与狼共舞’是一种较为幸福的境地，但是当人们由于无法认同在公众中被广泛传播的意见，而无法说服自己人云亦云时，只能将永远沉默的做法作为使自己能够接受的第二选择。”
——[德]伊丽莎白·诺尔-诺依曼《沉默的螺旋》（北京大学出版社 董璐|译）
图cr：Mayuki
早上好~新的一天来跟传传一起读书吧[羞嗒嗒]
“对于被孤立的恐惧表现为一种驱动力，它促使沉默的螺旋启动起来。‘与狼共舞’是一种较为幸福的境地，但是当人们由于无法认同在公众中被广泛传播的意见，而无法说服自己人云亦云时，只能将永远沉默的做法作为使自己能够接受的第二选择。”
——[德]伊丽莎白·诺尔-诺依曼《沉默的螺旋》（北京大学出版社 董璐|译）
图cr：Mayuki
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