【纪要】亿田智能(300911)交流纪要20210907
Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q：大商的体量
A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q：公司线上做的好的原因
A：第一个是公司线上宣传做的不错，第二个是产品，对电商产品进行了调整，原来线上、线下卖同款，今年开始线上只卖中低端为主，中高端帮线下抬价格，线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长，又减少了对线下的影响。
第三个是，年初公司针对各个平台，开始招一些线上分销商，这些分销商给公司带来了很大的增长。有些线上产品是线下经销商提货的，为了打爆品等经营策略。
Q：我们跟火星人有哪些不同的点？
A：我个人认为，我们跟火星人相比还是比较明显的。火星人它整个公司运营产品的文化就是线上文化，是电商文化。公司内部不管人员架构等始终是在线上。我们来说，主要还是线下，电商也是为线下来做服务的。火星人在线上卖掉的货，把利润分到线下。我们通过电商，还可以为线下经销商进行引流，经销商就各凭本事卖高毛利的产品。
我们线上跟火星人一样，做品牌宣传，但是我们更多是帮线下做活动的引流。
优势、劣势我个人认为不存在，火星人因为生产成本比较高，只能生产端直接到零售端，我们生产成本肯定比火星人低，最终还是会往线下发展。
Q：哪些改革做的好，做的不好
A：换商公司进度还是比较满意的，新形象重装进度也是比较满意的，第三个满意的是家装渠道的开发这块，新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的：第一个是进KA，集成灶的经销商以做建材为主的，老的经销商进KA，它KA里的玩法不太懂的，迫于公司压力才进去的，我们公司的KA部门人员都不多，就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能，经销商进KA的积极性不大，进去肯定会赔钱的，这块有待加强。
第二个是鼓励经销商多点经营，我们三线城市70%的经销商可能只有一家店，现在这块做的不太好，今年下半年对多店经营进行一个整改。
Q：怎么和家装渠道进行合作的
.........
想阅读全文请加入【知识星球-慧选牛牛 TWO】
(每天10分钟，专业解读新财富脱水研报精华，分享顶级投资机构的电话会议和调研纪要，关注“知识星球”)
Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q：大商的体量
A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q：公司线上做的好的原因
A：第一个是公司线上宣传做的不错，第二个是产品，对电商产品进行了调整，原来线上、线下卖同款，今年开始线上只卖中低端为主，中高端帮线下抬价格，线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长，又减少了对线下的影响。
第三个是，年初公司针对各个平台，开始招一些线上分销商，这些分销商给公司带来了很大的增长。有些线上产品是线下经销商提货的，为了打爆品等经营策略。
Q：我们跟火星人有哪些不同的点？
A：我个人认为，我们跟火星人相比还是比较明显的。火星人它整个公司运营产品的文化就是线上文化，是电商文化。公司内部不管人员架构等始终是在线上。我们来说，主要还是线下，电商也是为线下来做服务的。火星人在线上卖掉的货，把利润分到线下。我们通过电商，还可以为线下经销商进行引流，经销商就各凭本事卖高毛利的产品。
我们线上跟火星人一样，做品牌宣传，但是我们更多是帮线下做活动的引流。
优势、劣势我个人认为不存在，火星人因为生产成本比较高，只能生产端直接到零售端，我们生产成本肯定比火星人低，最终还是会往线下发展。
Q：哪些改革做的好，做的不好
A：换商公司进度还是比较满意的，新形象重装进度也是比较满意的，第三个满意的是家装渠道的开发这块，新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的：第一个是进KA，集成灶的经销商以做建材为主的，老的经销商进KA，它KA里的玩法不太懂的，迫于公司压力才进去的，我们公司的KA部门人员都不多，就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能，经销商进KA的积极性不大，进去肯定会赔钱的，这块有待加强。
第二个是鼓励经销商多点经营，我们三线城市70%的经销商可能只有一家店，现在这块做的不太好，今年下半年对多店经营进行一个整改。
Q：怎么和家装渠道进行合作的
.........
想阅读全文请加入【知识星球-慧选牛牛 TWO】
(每天10分钟，专业解读新财富脱水研报精华，分享顶级投资机构的电话会议和调研纪要，关注“知识星球”)
#集成灶真的好用吗#
从装修开始就准备购买集成灶，在实体店看了好多家，最后经过对比在这里买了火星人蒸烤一体集成灶。
我经常在家蒸东西吃，偶尔会烤蛋糕或者烤肉， 现在市面上集成灶的种类比较多，一开始挑的眼花缭乱，后来决定选择一个比较成熟的品牌，这样比较放心一些，火星人是很多年的老牌子了，这款集成灶性价比较高，外观也是我比较喜欢的类型，安装师傅很负责，最喜欢的是这款蒸烤箱功能选择的旋钮按键，整体看着很有质感，还很高科技。先颜值就非常喜欢，漂亮大气。而且功能强大，吸力好，烧菜基本没有油烟，送货到安装，师傅都很负责。 https://t.cn/A6IXPu9Y
从装修开始就准备购买集成灶，在实体店看了好多家，最后经过对比在这里买了火星人蒸烤一体集成灶。
我经常在家蒸东西吃，偶尔会烤蛋糕或者烤肉， 现在市面上集成灶的种类比较多，一开始挑的眼花缭乱，后来决定选择一个比较成熟的品牌，这样比较放心一些，火星人是很多年的老牌子了，这款集成灶性价比较高，外观也是我比较喜欢的类型，安装师傅很负责，最喜欢的是这款蒸烤箱功能选择的旋钮按键，整体看着很有质感，还很高科技。先颜值就非常喜欢，漂亮大气。而且功能强大，吸力好，烧菜基本没有油烟，送货到安装，师傅都很负责。 https://t.cn/A6IXPu9Y
手相智慧线走势看你是否事业有成
一、智慧末端往上延伸
你的智慧末端往上延伸吗？这样的你，特别适合商业或金融等营利事业，因你为人实际，对经济问题敏感，一般对文艺气息的工作较不擅长，但实务能力强，精打细算，加上做事当机立断，能掌握重点，是在物质挂帅的社会中，可以得利的手相。
此型手相的朋友，通常甚具经营头脑，财源滚滚不是梦，是金钱运佳的手相。但若走偏路，容易沦为吝啬与狡猾。要提醒你的是，你在感情上可能不够罗曼蒂克，容易被另一半嫌弃无趣，在经营私人感情上，宜多付出温情，将可拥有更圆满的人际生活。
二、智慧线向第二火星丘适度弯曲
智慧线向第二火星丘适度弯曲的朋友，智慧倾向中庸，职业适性广泛，对事务的思考和表现方式都具合理性，加上丰富的生活常识和生活力，多半在社会上适应力良好，能适当处理身边发生的事。
这型手相在工作的适合性和发展上，好的一面是适性广，但从另一方面来看，就是个人天赋较不具强烈特色，如果智慧线优秀有势，则能有或小或大的成就，智慧线形势不好的话，常常就是高不成低不就啰。
三、智慧线末端朝向月丘
智慧线末端朝向月丘的你，富有创作力和想象力，较重精神需求，虽然有些欠实际，但思想宏大，在创造力上具备特殊的天分，藉由独创力常能产出有深度的作品，许多写出巨作的文学家或艺术家甚至物理学家，智慧线多是平缓往月丘走，加上同时大拇指长大，手型厚实，事业有成的机率愈大。
此线的弧度愈大愈平缓愈好，若陡峭地下弯靠近生命线，就有为人多疑，容易悲观，把自己局限在一个小天地里，对他人外界漠不关心，甚而有空想妄想等奇怪的行为发生了。
四、智慧线大分叉
智慧线大分叉或二条智慧线，而线条不过度下坠的你，智能特别优异，遇事反应快，既会想又会做，可以从事两种性质完全不同的工作，且还都做得有声有色。比如正职是计算机工程师，兼职却是做直销或教钢琴，能文能武令人刮目相看。
这种手相的朋友，常常见人说人话，见鬼说鬼话，所以从事服务业或自由业往往更能得心应手，是做事很得要领的人喔，一般说来，多才多艺，做任何事都出色， 即使不做实业家，也是名符其实的高阶白领。
五、断掌或假性断掌
你是断掌或假性断掌吗？断掌手相者，常具有不可思议的天赋才能，各行各业譬如演艺界、音乐界、实业界等天才型的佼佼者有许多是断掌，有趣的是，唐氏症患者断掌比例也高，只是他们的断掌常常夹杂许多不良记号，而非挺直深秀。
有断掌的你，多具贯彻始终的毅力，加上喜爱挑战的个性，不论从事各行各业，多能闯出一番名堂，即使失败也有能力再度奋起，只要朝你兴趣勇往前进即是。波澜壮阔的人生正等着你。
人生大运起伏，祸福难测，希望子甫老师（薇[心]:93117585）能为你精准分析，让你的人生少走弯路，人生苦短，勿忘心安。
#八字算命、合婚##八字算命占卜起名##八字命理占卜算命##八字起名##八字算命、八字合婚#
一、智慧末端往上延伸
你的智慧末端往上延伸吗？这样的你，特别适合商业或金融等营利事业，因你为人实际，对经济问题敏感，一般对文艺气息的工作较不擅长，但实务能力强，精打细算，加上做事当机立断，能掌握重点，是在物质挂帅的社会中，可以得利的手相。
此型手相的朋友，通常甚具经营头脑，财源滚滚不是梦，是金钱运佳的手相。但若走偏路，容易沦为吝啬与狡猾。要提醒你的是，你在感情上可能不够罗曼蒂克，容易被另一半嫌弃无趣，在经营私人感情上，宜多付出温情，将可拥有更圆满的人际生活。
二、智慧线向第二火星丘适度弯曲
智慧线向第二火星丘适度弯曲的朋友，智慧倾向中庸，职业适性广泛，对事务的思考和表现方式都具合理性，加上丰富的生活常识和生活力，多半在社会上适应力良好，能适当处理身边发生的事。
这型手相在工作的适合性和发展上，好的一面是适性广，但从另一方面来看，就是个人天赋较不具强烈特色，如果智慧线优秀有势，则能有或小或大的成就，智慧线形势不好的话，常常就是高不成低不就啰。
三、智慧线末端朝向月丘
智慧线末端朝向月丘的你，富有创作力和想象力，较重精神需求，虽然有些欠实际，但思想宏大，在创造力上具备特殊的天分，藉由独创力常能产出有深度的作品，许多写出巨作的文学家或艺术家甚至物理学家，智慧线多是平缓往月丘走，加上同时大拇指长大，手型厚实，事业有成的机率愈大。
此线的弧度愈大愈平缓愈好，若陡峭地下弯靠近生命线，就有为人多疑，容易悲观，把自己局限在一个小天地里，对他人外界漠不关心，甚而有空想妄想等奇怪的行为发生了。
四、智慧线大分叉
智慧线大分叉或二条智慧线，而线条不过度下坠的你，智能特别优异，遇事反应快，既会想又会做，可以从事两种性质完全不同的工作，且还都做得有声有色。比如正职是计算机工程师，兼职却是做直销或教钢琴，能文能武令人刮目相看。
这种手相的朋友，常常见人说人话，见鬼说鬼话，所以从事服务业或自由业往往更能得心应手，是做事很得要领的人喔，一般说来，多才多艺，做任何事都出色， 即使不做实业家，也是名符其实的高阶白领。
五、断掌或假性断掌
你是断掌或假性断掌吗？断掌手相者，常具有不可思议的天赋才能，各行各业譬如演艺界、音乐界、实业界等天才型的佼佼者有许多是断掌，有趣的是，唐氏症患者断掌比例也高，只是他们的断掌常常夹杂许多不良记号，而非挺直深秀。
有断掌的你，多具贯彻始终的毅力，加上喜爱挑战的个性，不论从事各行各业，多能闯出一番名堂，即使失败也有能力再度奋起，只要朝你兴趣勇往前进即是。波澜壮阔的人生正等着你。
人生大运起伏，祸福难测，希望子甫老师（薇[心]:93117585）能为你精准分析，让你的人生少走弯路，人生苦短，勿忘心安。
#八字算命、合婚##八字算命占卜起名##八字命理占卜算命##八字起名##八字算命、八字合婚#
✋热门推荐