说对一句话，初次拜访就见到最终买单人
【Zhao Wu的笔记】
跑客户，怎么能第一时间找到关键的 KP ？我们平时的工作场景是怎样的？我们如何快速判断当前的这个人是不是 KP 呢？如果你判断不是，那你要通过他快速地跟第一 KP 见面。这个人怎么去判断？通过哪些方面去了解呢？
比如说我们拿到的名片，正常的传统的销售方式是我们互相递个名片。你通过名片，知道这个人的职位是什么？如果他上面是写的副总经理，或者是某某集团的某某总经理，或者是子公司的总经理，或者他就是董事长。所以我们很简单地用名片的方式，就能知道说这个人是一个什么样的职务，去了解他是不是第一第二还是第三 KP。
第二个，如果他上面写的是联合创始人，现在新的创业公司有很多联合创始人，可能三四个联合创始人，那么我们通过联合创始人去了解一下他的岗位，比如说他就仅仅写联合创始人，实际上他根本就不是 CEO ，那么这件事情上我们就要去跟他去 check ，说：这件事情，如果我们要定下来的话，那公司是要走什么流程？
他就会跟你讲，说，「这件事情就是我说了算。到时候流程我们是这样的，内部一个评审会，评完以后……我是评审会成员之一。」要过评审会，就麻烦了。他不是唯一的 KP 。过评审会，一定大部分是你要去他家开个会，做个交流，做个答疑，做个解惑。
这个时候我们也知道他不是最大的股东，他其实是股东之一，那还是要经过 CEO 最终的批准。再从股东再细分下去，他是不是联合创始人兼 CEO ？还是说他只是联合创始人？他负责比如说品牌或者市场或者某一块业务，要跟他确定一下。比如说我们的客单价产品是 5 万或者 10 万块钱，他有没有签这个 5 万 10 万批字的权利？如果他有，那么他有没有决定这件事情的权力？
就是有很多的公司它比如说要用一个系统，其实这个系统呢，比如说它是叫 CHO 来负责的，正常的情况下，他是需要找 CEO 去汇报一下，说：我们要买这套系统，这个系统大概多少钱？那我们要有什么功能？如果说开明点CEO他就说：「这件事情，如果你觉得 OK，那你们几个人商量一下，觉得 OK，我就批了吧。」一种是这个情况，那你知道这个人是他有决定权的。
还有一种是很多的公司事情是老板最终决定的。而且老板那有可能有很多的问题，老板说不定有个什么样的朋友也卖这个东西。最后那个缝隙里查出一个你的竞对出来，你有可能随时都是被毁掉。所以这个时候你去了解一下：有没有其他的人在跟我们谈同样的这个产品，跟你们来谈？那么你们之间的想法是怎么样？
比如，他说：「我们有三家在谈，哪三家，哪家是找我们老板过来的。」那你这时候就了解说这三家什么渠道过来的，是通过谁的关系过来的。如果通过其中的一个大的 KP 或者一个股东的关系过来的，有时候这些事情就最终决定了你的成败。
做销售的在 KP 关键点上，不仅仅是你印证了他是个 KP ，还要印正在做这件事情上，还有哪些因素在阻碍了你最终成交，或者说是否你是唯一的选择，还是你是选择之一？那么如果是选择之一，我们中间要了解很多细节，才能决定这个 case 你有多大的机会。
所以，这些东西都了解完之后，那最终了解的是要签字付款的这个审批的流程。如果今天确实这个人就是 CEO，就是老板，比如说我们是卖人力资源的软件了，那我们就牵涉到 CPO ；我们是卖销售管理软件的，那就牵涉到 SVP；我们要卖财务软件，牵涉到是财务的老大；我们要卖的是提高凝聚力，有很多公司可能就直接是 HR 老大在负责这件事；很多公司是由销售部老大提出来需求，然后跟 HR 老大两个人 check 这件事情，两个人都觉得 OK ，最终经老板的批准，就 3 个 KP 再去做决定。
很多的事都要花时间去 check ，你 check 得越细，你离开这个大门的时候就心里越安；你 check 得越不细，被你的老大一通去 check 的话，你的懊悔之心就越重，我为什么没想到这样子？我为什么就不仅就不仅把这个细节的事情做一下呢？
这是我们讲的第一个环节。
第二个环节是，我们有时候大部分时间是见不到第一 KP 的，就是最终的董事长或者是这个 GM 是见不到的。但是我们可以见到他的经理或者销售总监或者副总经理。我们谈得很好，对方也认可你的价值，认可你的产品的功能，然后认可你这个人，那么怎么办呢？
你确认一下他是不是第一 KP，他不是第一 KP 要跟他老板商量，要去跟第一 KP 做一个交流，做个汇报，然后才能决定说这件事情我们是要往下走，还是停下来。
此时此刻你的场景是在这个办公室里，在这家公司，其实他的老板可能就在隔壁。我的建议就是说，你立马跟这个 KP 提出来要见最终的 KP 的意愿，然后就跟他讲，说：「你看我们今天聊得很好，能不能今天，我们趁热打铁就把这件事情来跟老板去做一个交流，看看他是怎么想的？看看他是怎么思考的？他有哪些反对意见？对我们这个产品可能还有些不太了解。毕竟我跟你聊，你再去跟他去描述的这个场景啊或者说对产品的功能的一些疑惑，你是没办法第一时间解惑。老板如果在的话，我们就一起去跟他聊一下，就把所有的问题一次性谈透。我们提高我们的工作效率，大家现在都比较忙，你也忙，那我回去以后，再来通知我也不知道猴年马月的事情。能不能今天我们就把这件事情跟他聊一下，我也好及时地给他做个汇报，或者做个沟通。如果说我还有沟通不了的，我回去再准备点资料过来，还是如何？」
这个时候我们很容易第一时间去跟 KP 进行交流，
我们做好销售，做 top sales ，一定是你的工作方式跟普通 sales 是不一样的。本来要用 2 到 3 次，能把一件事情谈清楚，找到 KP 。那我就一次性多花 15 分钟的时间就可以干到。
那么这件事情就是 Top Sales 跟普通的 sales 不一样的思考和行为模式，可以让我们提高我们的工作效率，提高我们的成交几率，提高我们的业绩。光这个动作你就可以为自己节省至少未来的 2 到 3 个小时。
这是我们刚才讲的，通过第二 KP 第一时间找到第一 KP 去进行有效的沟通和交流，从而提高有效拜访效率。
刚聊怎么通过 KP 找 KP，怎么快速的判断是否是最终的 KP ？怎么判断这个 case 是要牵涉到那些 KP 做决定？那些 KP 又引进了你的竞争对手进来？如果没有精细化地去了解透彻，根本就无法掌握后面的结果。
【Zhao Wu的笔记】
跑客户，怎么能第一时间找到关键的 KP ？我们平时的工作场景是怎样的？我们如何快速判断当前的这个人是不是 KP 呢？如果你判断不是，那你要通过他快速地跟第一 KP 见面。这个人怎么去判断？通过哪些方面去了解呢？
比如说我们拿到的名片，正常的传统的销售方式是我们互相递个名片。你通过名片，知道这个人的职位是什么？如果他上面是写的副总经理，或者是某某集团的某某总经理，或者是子公司的总经理，或者他就是董事长。所以我们很简单地用名片的方式，就能知道说这个人是一个什么样的职务，去了解他是不是第一第二还是第三 KP。
第二个，如果他上面写的是联合创始人，现在新的创业公司有很多联合创始人，可能三四个联合创始人，那么我们通过联合创始人去了解一下他的岗位，比如说他就仅仅写联合创始人，实际上他根本就不是 CEO ，那么这件事情上我们就要去跟他去 check ，说：这件事情，如果我们要定下来的话，那公司是要走什么流程？
他就会跟你讲，说，「这件事情就是我说了算。到时候流程我们是这样的，内部一个评审会，评完以后……我是评审会成员之一。」要过评审会，就麻烦了。他不是唯一的 KP 。过评审会，一定大部分是你要去他家开个会，做个交流，做个答疑，做个解惑。
这个时候我们也知道他不是最大的股东，他其实是股东之一，那还是要经过 CEO 最终的批准。再从股东再细分下去，他是不是联合创始人兼 CEO ？还是说他只是联合创始人？他负责比如说品牌或者市场或者某一块业务，要跟他确定一下。比如说我们的客单价产品是 5 万或者 10 万块钱，他有没有签这个 5 万 10 万批字的权利？如果他有，那么他有没有决定这件事情的权力？
就是有很多的公司它比如说要用一个系统，其实这个系统呢，比如说它是叫 CHO 来负责的，正常的情况下，他是需要找 CEO 去汇报一下，说：我们要买这套系统，这个系统大概多少钱？那我们要有什么功能？如果说开明点CEO他就说：「这件事情，如果你觉得 OK，那你们几个人商量一下，觉得 OK，我就批了吧。」一种是这个情况，那你知道这个人是他有决定权的。
还有一种是很多的公司事情是老板最终决定的。而且老板那有可能有很多的问题，老板说不定有个什么样的朋友也卖这个东西。最后那个缝隙里查出一个你的竞对出来，你有可能随时都是被毁掉。所以这个时候你去了解一下：有没有其他的人在跟我们谈同样的这个产品，跟你们来谈？那么你们之间的想法是怎么样？
比如，他说：「我们有三家在谈，哪三家，哪家是找我们老板过来的。」那你这时候就了解说这三家什么渠道过来的，是通过谁的关系过来的。如果通过其中的一个大的 KP 或者一个股东的关系过来的，有时候这些事情就最终决定了你的成败。
做销售的在 KP 关键点上，不仅仅是你印证了他是个 KP ，还要印正在做这件事情上，还有哪些因素在阻碍了你最终成交，或者说是否你是唯一的选择，还是你是选择之一？那么如果是选择之一，我们中间要了解很多细节，才能决定这个 case 你有多大的机会。
所以，这些东西都了解完之后，那最终了解的是要签字付款的这个审批的流程。如果今天确实这个人就是 CEO，就是老板，比如说我们是卖人力资源的软件了，那我们就牵涉到 CPO ；我们是卖销售管理软件的，那就牵涉到 SVP；我们要卖财务软件，牵涉到是财务的老大；我们要卖的是提高凝聚力，有很多公司可能就直接是 HR 老大在负责这件事；很多公司是由销售部老大提出来需求，然后跟 HR 老大两个人 check 这件事情，两个人都觉得 OK ，最终经老板的批准，就 3 个 KP 再去做决定。
很多的事都要花时间去 check ，你 check 得越细，你离开这个大门的时候就心里越安；你 check 得越不细，被你的老大一通去 check 的话，你的懊悔之心就越重，我为什么没想到这样子？我为什么就不仅就不仅把这个细节的事情做一下呢？
这是我们讲的第一个环节。
第二个环节是，我们有时候大部分时间是见不到第一 KP 的，就是最终的董事长或者是这个 GM 是见不到的。但是我们可以见到他的经理或者销售总监或者副总经理。我们谈得很好，对方也认可你的价值，认可你的产品的功能，然后认可你这个人，那么怎么办呢？
你确认一下他是不是第一 KP，他不是第一 KP 要跟他老板商量，要去跟第一 KP 做一个交流，做个汇报，然后才能决定说这件事情我们是要往下走，还是停下来。
此时此刻你的场景是在这个办公室里，在这家公司，其实他的老板可能就在隔壁。我的建议就是说，你立马跟这个 KP 提出来要见最终的 KP 的意愿，然后就跟他讲，说：「你看我们今天聊得很好，能不能今天，我们趁热打铁就把这件事情来跟老板去做一个交流，看看他是怎么想的？看看他是怎么思考的？他有哪些反对意见？对我们这个产品可能还有些不太了解。毕竟我跟你聊，你再去跟他去描述的这个场景啊或者说对产品的功能的一些疑惑，你是没办法第一时间解惑。老板如果在的话，我们就一起去跟他聊一下，就把所有的问题一次性谈透。我们提高我们的工作效率，大家现在都比较忙，你也忙，那我回去以后，再来通知我也不知道猴年马月的事情。能不能今天我们就把这件事情跟他聊一下，我也好及时地给他做个汇报，或者做个沟通。如果说我还有沟通不了的，我回去再准备点资料过来，还是如何？」
这个时候我们很容易第一时间去跟 KP 进行交流，
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小萌新们，伴随录取消息到来的，是不是还有一懵懂好奇的心？不要着急，徐州工程学院学生会建立的官方新生咨询群来啦！里面不仅有帅气的学长，美丽的学姐为你答疑解惑，还有开学，游玩，美食等一系列攻略大全等你解锁哦！当然，不定期发送的校美丽风景也不容错过哦！从大一到大四，更多功能等你来发现！
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#黄码别慌##南京黄码人员最新管理办法#【黄码？别慌，权威解答来了！[话筒]】
没去过南京禄口机场附近，健康码却变成了黄色；同住一个屋檐下，两个孩子的健康码竟出现一黄一绿的情况；健康码变黄，需要居家隔离吗……7月24日一大早，各种关于健康码变黄的信息刷屏微信朋友圈。
别慌，咱们可以这么办！
先来看看你是否遇到这些情形——
情形一：驾车经过禄口机场附近，健康码变颜色了！
他的应对：主动联系社区
在南京江宁区某国企工作的李先生，每天几乎两点一线往返于南京马群的家里和单位之间。7月24日一大早，按单位要求查看健康码时，李先生竟发现自己的健康码变黄了。
“我没去过禄口机场！”记者拨通李先生的电话时，他正在前往做核酸检测的路上。对于健康码突然变黄这件事，李先生说：“发现变黄后，我主动联系了社区，社区随后就发来短信，让我前往指定检测点进行核酸检测，后面需不需要隔离目前还不知道。”
没有去过禄口机场附近，健康码为何还会变黄？李先生百思不得其解，他思来想去认为只有一个可能，那就是自己开车走南京绕城高速时可能经过了禄口机场附近。“我们平时工作挺忙的，现在这种情况自然是不能去单位了，必须服从防控大局。”
情形二：从未去过禄口机场附近，健康码变颜色！
她的应对：去做核酸检测
家住南京马群的王女士，同样也遭遇了绿码变黄。由于在禄口机场附近工作，王女士几天前便响应防疫政策开始了居家隔离。7月24日上午，女儿所在的幼儿园通知家长上报幼儿健康码信息时，王女士意外发现女儿的健康码变成了黄色，而她自己却还是绿色。“孩子一直住在马群的家中，没去过禄口机场或其它中高风险地区，要变黄也应该是我的健康码先变才是。”由于正居家隔离，她只能一大早联系公婆将女儿接走做核酸检测。
而据王女士所知，她身边并非只有她一人遭遇这种情况。“我同事自己是绿码，家中两个天天玩在一起的孩子却一黄一绿。”与王女士情况类似，7月24日早晨，家住南京江宁大学城的李女士，也意外发现自己的健康码变黄了。“我都一年多没去过禄口机场了，怎么就黄了？”在脑中过滤无数种情形后，李女士认为问题可能就出在她先生几天前出差曾从禄口机场经过。不过，让她感到奇怪的是，她先生的健康码却还是坚挺的绿色。“现在我就暂时在家休息吧，总会变回来的！”对于健康码变黄的情况，李女士言语间透着乐观。
情形三：距离禄口机场19公里，健康码变颜色！
她的应对：安心在家隔离
23日晚间6点多开始，南京市江宁区秣陵街道家园社区某小区不少居民突然被拉进了新建的“黄码群”。之所以叫“黄码群”，主要因为群员都是持黄色健康码的居民。自称是该社区流动人口的胡女士，便是其中一员。胡女士告诉记者，她晚上6点多查看健康码时发现已是黄色，随后便被拉进了小区的“黄码群”。“我现在一共有两个‘黄码群’”，一个已500人满群，另一个有482人，人数还在不断增加。”胡女士接受记者采访时表示，家园社区离禄口机场的直线距离为19公里，从群里聊天记录看来，很多人都未曾去过禄口机场或其它中高风险地区。
胡女士坦言，由于户口在建邺区，而自己又一直住在江宁，虽然分别在两处都做了核酸检测，但因为是黄码，所以仍需谨慎应对。“小区里已很少看到人员走动了，目前我能做的就是不出门。”
“黄码”如何转“绿”？看权威“解决方案”
7月23日晚，南京召开新闻发布会通报新冠肺炎疫情防控最新情况，省疫情防控工作领导小组明确对7月10日至20日进出过南京禄口机场的苏康码黄码的人员进行严格管理，原则上一律实施14天集中隔离医学观察，条件不具备的地方，按规范严格实施居家健康监测，对所有黄码人员一周内实施3次核酸检测阴性者可以恢复绿码，并视情解除健康管理措施。
苏康码显示“黄码”的人员，如果三次检测结果均为阴性，如何申请“黄”转“绿”？没有经停禄口机场被误判的怎么办……就这些社会关心的热点问题，省疫情防控组专家于24日晚进行了权威解释。
问：有禄口机场经停史的“黄码”人员在一周检测3次核酸，间隔方面有什么要求？
答：三次检测，每两次之间间隔超过24小时，三次在一周内做完就可以了。如果地方有另外规定的，请按地方规定执行。最后一次经停禄口机场后，已多种途径开展三次核酸检测，且检测时间间隔符合要求者，无需再重新检测。
问：第一次检测24小时出不了结果，影不影响第二次检测？
答：不影响。出不了结果可以继续做第二次，记住自己第一次检测的时间、地点就可以。
问：“黄码”人员三次检阴后，是自动转绿还是人工申请转绿？如何申请？
答：人工申请，凭三次核酸检测阴性证明，向所在地街道或者乡镇申请“黄码”转“绿码”，参加全员核酸检测的可以不提供报告，但应提供采样时间和地点，并由本人签字申明。
问：有的人未经停禄口机场也显示黄码如何解决？
答：人工申请，在所在地街道或者乡镇签署“7月10日起未经停禄口机场”承诺书，履行诚信义务，申请直接转为“绿码”。
问：中风险地区人员，不是经停南京禄口机场人员，现在是黄码，能申请转码吗？
答：不可以，转码仅适用于经停南京禄口机场人员。
问：省外来宁经停禄口机场转为“黄码”的人员如何“转码”？
答：可以请在宁的亲友，将当事人检测时间间隔符合要求的三次核酸检测阴性证明提交给当事人或其亲友居住地街道或社区申请。也可以拨打025-12345政府热线留下联系方式，我们将组织核实。
关于健康码的相关问题和应对举措，交汇点新闻将继续关注，并为您带来最新的权威发布，进一步答疑解惑。
（新华日报·交汇点记者 纪树霞 仲崇山）
没去过南京禄口机场附近，健康码却变成了黄色；同住一个屋檐下，两个孩子的健康码竟出现一黄一绿的情况；健康码变黄，需要居家隔离吗……7月24日一大早，各种关于健康码变黄的信息刷屏微信朋友圈。
别慌，咱们可以这么办！
先来看看你是否遇到这些情形——
情形一：驾车经过禄口机场附近，健康码变颜色了！
他的应对：主动联系社区
在南京江宁区某国企工作的李先生，每天几乎两点一线往返于南京马群的家里和单位之间。7月24日一大早，按单位要求查看健康码时，李先生竟发现自己的健康码变黄了。
“我没去过禄口机场！”记者拨通李先生的电话时，他正在前往做核酸检测的路上。对于健康码突然变黄这件事，李先生说：“发现变黄后，我主动联系了社区，社区随后就发来短信，让我前往指定检测点进行核酸检测，后面需不需要隔离目前还不知道。”
没有去过禄口机场附近，健康码为何还会变黄？李先生百思不得其解，他思来想去认为只有一个可能，那就是自己开车走南京绕城高速时可能经过了禄口机场附近。“我们平时工作挺忙的，现在这种情况自然是不能去单位了，必须服从防控大局。”
情形二：从未去过禄口机场附近，健康码变颜色！
她的应对：去做核酸检测
家住南京马群的王女士，同样也遭遇了绿码变黄。由于在禄口机场附近工作，王女士几天前便响应防疫政策开始了居家隔离。7月24日上午，女儿所在的幼儿园通知家长上报幼儿健康码信息时，王女士意外发现女儿的健康码变成了黄色，而她自己却还是绿色。“孩子一直住在马群的家中，没去过禄口机场或其它中高风险地区，要变黄也应该是我的健康码先变才是。”由于正居家隔离，她只能一大早联系公婆将女儿接走做核酸检测。
而据王女士所知，她身边并非只有她一人遭遇这种情况。“我同事自己是绿码，家中两个天天玩在一起的孩子却一黄一绿。”与王女士情况类似，7月24日早晨，家住南京江宁大学城的李女士，也意外发现自己的健康码变黄了。“我都一年多没去过禄口机场了，怎么就黄了？”在脑中过滤无数种情形后，李女士认为问题可能就出在她先生几天前出差曾从禄口机场经过。不过，让她感到奇怪的是，她先生的健康码却还是坚挺的绿色。“现在我就暂时在家休息吧，总会变回来的！”对于健康码变黄的情况，李女士言语间透着乐观。
情形三：距离禄口机场19公里，健康码变颜色！
她的应对：安心在家隔离
23日晚间6点多开始，南京市江宁区秣陵街道家园社区某小区不少居民突然被拉进了新建的“黄码群”。之所以叫“黄码群”，主要因为群员都是持黄色健康码的居民。自称是该社区流动人口的胡女士，便是其中一员。胡女士告诉记者，她晚上6点多查看健康码时发现已是黄色，随后便被拉进了小区的“黄码群”。“我现在一共有两个‘黄码群’”，一个已500人满群，另一个有482人，人数还在不断增加。”胡女士接受记者采访时表示，家园社区离禄口机场的直线距离为19公里，从群里聊天记录看来，很多人都未曾去过禄口机场或其它中高风险地区。
胡女士坦言，由于户口在建邺区，而自己又一直住在江宁，虽然分别在两处都做了核酸检测，但因为是黄码，所以仍需谨慎应对。“小区里已很少看到人员走动了，目前我能做的就是不出门。”
“黄码”如何转“绿”？看权威“解决方案”
7月23日晚，南京召开新闻发布会通报新冠肺炎疫情防控最新情况，省疫情防控工作领导小组明确对7月10日至20日进出过南京禄口机场的苏康码黄码的人员进行严格管理，原则上一律实施14天集中隔离医学观察，条件不具备的地方，按规范严格实施居家健康监测，对所有黄码人员一周内实施3次核酸检测阴性者可以恢复绿码，并视情解除健康管理措施。
苏康码显示“黄码”的人员，如果三次检测结果均为阴性，如何申请“黄”转“绿”？没有经停禄口机场被误判的怎么办……就这些社会关心的热点问题，省疫情防控组专家于24日晚进行了权威解释。
问：有禄口机场经停史的“黄码”人员在一周检测3次核酸，间隔方面有什么要求？
答：三次检测，每两次之间间隔超过24小时，三次在一周内做完就可以了。如果地方有另外规定的，请按地方规定执行。最后一次经停禄口机场后，已多种途径开展三次核酸检测，且检测时间间隔符合要求者，无需再重新检测。
问：第一次检测24小时出不了结果，影不影响第二次检测？
答：不影响。出不了结果可以继续做第二次，记住自己第一次检测的时间、地点就可以。
问：“黄码”人员三次检阴后，是自动转绿还是人工申请转绿？如何申请？
答：人工申请，凭三次核酸检测阴性证明，向所在地街道或者乡镇申请“黄码”转“绿码”，参加全员核酸检测的可以不提供报告，但应提供采样时间和地点，并由本人签字申明。
问：有的人未经停禄口机场也显示黄码如何解决？
答：人工申请，在所在地街道或者乡镇签署“7月10日起未经停禄口机场”承诺书，履行诚信义务，申请直接转为“绿码”。
问：中风险地区人员，不是经停南京禄口机场人员，现在是黄码，能申请转码吗？
答：不可以，转码仅适用于经停南京禄口机场人员。
问：省外来宁经停禄口机场转为“黄码”的人员如何“转码”？
答：可以请在宁的亲友，将当事人检测时间间隔符合要求的三次核酸检测阴性证明提交给当事人或其亲友居住地街道或社区申请。也可以拨打025-12345政府热线留下联系方式，我们将组织核实。
关于健康码的相关问题和应对举措，交汇点新闻将继续关注，并为您带来最新的权威发布，进一步答疑解惑。
（新华日报·交汇点记者 纪树霞 仲崇山）
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