「孔庙」安徽颍上文庙：地处学后，入口无牌 韦力撰
芷兰斋
05-22 · 优质文化领域创作者
2021年2月26日，我从山东开车来到颍上县，按照事先查得的地址，颍上文庙位于博城镇回民小学内。跟着导航来到该校门前，走到门口向内探望，该校的格局乃中间是大操场，三面建教学楼与办公楼，校内建筑一览无余，完全看不到古建的痕迹。我担心文庙已被拆掉，然即使如此，还是想看看遗址。
在小学门口没有遇到家长
走到校门前向保安说明来意，他却告诉我说学校内没有文庙，看来网上资料要么过时了要么就是说得不准确。今日一整天都在下小雨，路上行人稀少，但以我的经验，因为下雨，家长们更会来接着孩子，于是我我打着伞站在校门口耐心等候，以便找人了解情况。遗憾的是，站了十几分钟，竟然没有一位家长前来，在路边拦下一位骑电动车的老人，他告诉我说本校接送孩子不在这个大门，在相反的方向。我决定到另一个大门去碰碰运气。
路旁的小河
沿着学校的侧墙前行，这里有一条小河，河水虽然有些混浊，但有水则灵，该校临河而建，对于少年而言，这是件幸运事。沿着校园的围墙一路向前走，在路边看到了黉学巷的牌子，见此立刻让我兴奋了起来，县学在此，文庙也会在此。
找到了黉学巷
在中段打问，仍无人知晓
黉学巷很窄，显然不是当年的格局，文庙是否还存在，我没把握。走到此巷的中段时，看到几位穿着睡衣的妇女在巷中溜达，不知这是什么风俗，但至少说明其家就在附近。我向她们请问这里有没有文庙，几人均称不知，无奈只好继续前行。走到学校的后门，其侧墙上写着“颍上县慎城镇回民小学”，这里虽然也关闭着大门，但在门口却有几位穿睡衣的妇女在等孩子，说明这里确实是出口。
学校后门
走入此院落
我隔着铁栅栏门问里面的保安：学校里有没有文庙。对方称没有，于是问周围几位等孩子的家长，他们也摇头不知。我看到校门正对面有一院落，院门不大，也无门牌，但里面似乎有些老房子，于是走入院中。
私搭的小房屋
进门十余米后，左手边有个小通道，里面是一座塌了顶的老房屋，此房前有几间加盖的小房子，这些房子的侧墙上都写着大大的“拆”字，甚至过道前的树身上也有着拆字，看来这里要予以整顿。
入口
正在拍照间，一个小房子内走出一男子，他转身走入后面的破败房屋，我尾随着他进去。我本想向他请教后面那个老房子跟文庙有没有关系，没成想他正在里面的一个废铁桶内撒尿，他看到我这位不速之客后冷冷地瞥了我一眼。我连声道歉，称自己只是想了解这个旧房从前是什么用途。他冷冷地说了一句：“文庙大成殿。”
已冒顶
木构件
闻听此言大喜，立即走出去回避，等他解决完后走出，我再次步入大成殿内。仔细端详，大成殿的屋顶已经全部坍塌，但木柱和横梁基本完好，但如果不尽快修复，这些木材在风雨的侵蚀下，估计用不了多久就腐朽坍塌了。想到门口的那些拆字，估计是有关部门要修复此文庙，只是节奏有些慢。
长出了粗壮的树
简易厕所
也许是雨水充沛的原因，大成殿内长起了几棵树，树的粗壮程度早已超过了大腿粗细，这说明大成殿已经坍塌多年了。地面上有些腐朽的木梁，还有一些废弃之物，另外还有一个很小的房间，从传出的气味可猜测这里是大便处，外面的桶则是小便处。大便处用一些废弃的建筑材板搭成仅一平米大小的小棚子，其棚板上贴着一张告示，因为风吹日晒，字迹已模糊不清，似乎是“谁倒垃圾谁不要脸”，而地面上果然有倾倒的垃圾。
倒伏在地面
新式窗棂
因为地面上杂物太多，我小心地寻找着可落脚之处，尽量地拍清楚一些细节，但依然是走得磕磕绊绊。我看到文庙的窗棂已经改成了几十年前的制式，看来大成殿曾为他用。
斗拱
回来后搜索相关资料，查到颍上县地方志编纂委员会所编新方志《颍上县志》，其中提到了该文庙后来的情况：“东为黉学巷，巷首魁星阁高耸，巍峨壮观。每年三月春游，人们登阁远眺，心旷神怡。1954年大水后，魁星阁被拆除，文庙内各种祠宇被改建为职工宿舍，环境风物面貌全非，惟大成殿、明伦堂、五楹殿尚存，装饰全毁。1983年元月13日，县批准大成殿、明伦堂为县级重点文物保护单位。”
此角未坍塌
看来黉学巷巷口原本有魁星阁，后来被拆除了，文庙也曾经做过职工宿舍，所以才有了这种新式窗棂。
关于文庙后来的情况，我未查得相关记载。就目前情况看，大成殿虽然已冒顶，但很多木雕保存得颇为完好，至今依然能看到精美的花饰，并且有些斗拱也完好如初，想来修复的时候均能旧料新用。真希望尽快恢复大成殿的使用功能，在这里建厕所虽然方便了住户，但却是对圣贤的亵渎。
戟门的位置
走出大成殿，沿着中轴线边走边探看，按照正常制式，大成殿前应当有大成门或戟门，之前还应当有泮池。清王敛福纂辑的《颍州府志》中在谈到颍上县学时说：“颍上县学在县治东。先师殿、两庑、戟门、棂星门、泮池规制皆同。学门在棂星门东，正殿东为崇圣祠，后为明伦堂。堂之左为进德斋，右为修业斋，后为尊经阁，前为敬一亭。戟门之东为名宦祠，西为乡贤祠。学前为云路。其魁星阁、文会亭在殿右，观德亭在学西，号房在大成门东，今俱废。教谕署在明伦堂后。训导署在教谕署东，一在教谕署西，东署圮，训导靳尚林迁修业斋。后署后有蛟龙池、游鲲池。”
移开门板入院
此处所谈的“规制皆同”，乃是指该书在前面讲到的颍州府学。从其简述看，颍上文庙规制十分完备，而今原大成门的位置却长起了几棵树。继续向前走，看到的是一个垃圾堆，垃圾堆的前方有一院落，院门只是拿废弃的旧门板遮挡着。我看四周无人，移开门板走入其中，因为担心被人轰出，我放下相机转身又把门板挡在入口处。
变成了菜地
里面幸好不是厕所，但却是倒塌的房屋，此处倒塌的情况比大成殿还要严重：仅余三面墙，且房屋地面被开垦成了菜地。几面墙的门和窗户均用砖砌了起来，将其改为了围墙。在另一侧墙上看到用菱形砖砌成的影壁，以此推论，这里应当是大成门。我小心地在里面探看，又看到一些朽木倒在地上，其中有几块雕板颇为精美，可惜在风雨的侵蚀下一触即烂，令人痛心。
垃圾堆
按照《颍州府志》所载，颍上文庙创建于元代：“学始建于寿春门外。元元统二年，县令刘居敬创造，后毁于兵。明洪武四年，县令车诚迁今地。十八年，县丞孔克耕重修。成化十年，御史郑节拓其地，御史刘忠益增廓之。嗣后，知县李时仪、曹琦、魏颂、廖自显相继修葺。隆庆元年，知县郁言概移南十丈。万历间，知县黄兰芳、何豸、张大业加修之。崇祯四年，通学议学前巷狭暗，箭不利。乡绅高天祐以原买居民顾履顺田，贴价易其住房，以辟云路，生员张三才亦拆房一间，南至城脚，四面正方。十四年，祐孙生员高熙生又修墙立坊，以正其界。”
封堵门窗变成了墙
元统二年为公元1334年，故颍上文庙已经有了近七百年的历史，明末时因战争被毁。明洪武四年，新的县令将其迁建于今址，此后又经过历代重修，且面积也在逐渐扩大中。进入清朝后：“国朝顺治十年，县令鲍弘仁重建尊经阁。乾隆十六年，县令许晋以南城河堤口当学宫巽方，旧堤久圮，捐俸倡筑。又购石建门于上，阔九尺，高一丈五尺，名曰龙门。”
雕梁仍在
看来颍上文庙还有一座龙门，就目前的状况，已然看不到龙门所立的位置。我在院内寻找一番，未能找到旧石条和柱础，于是走出院落，于侧墙上看到一块横式刻石，想来与文庙有关，于是扒在石条上仔细辨识，竟然一个字也没看清。
看不清字迹
关于颍上文庙整体的规制，新出版的《颍上县志》有如下详细描绘：
文庙又称黉学，其建筑有大成殿、名宦祠、乡贤祠、崇圣祠、五楹殿、明伦堂等。前后共4个院落，大成殿是文庙的主体建筑，面阔5间，进深3间，高约8米，面积约为158平方米，系宫殿式建筑，殿内重梁四柱，举架高昂，斗拱奇丽，刻工精细。正上方高悬康熙御笔“至圣先师”匾额。飞檐翘角，四角悬挂风铃，清风徐来，音响悦耳。殿顶筒瓦覆盖，且有各种装饰。殿前有一露台，高约1米，南北宽约14米。整个建筑宏伟壮观。
原中轴线
殿东西各有戟门，北直通明伦堂，殿前露台两侧为五楹殿。内藏各种经典著作和各种古代祭器，供人们阅读欣赏。过名宦祠、乡贤祠向南为泮池，池上建有状元桥。桥南有高大的石坊，路旁东西置有下马石，即文武百官在此下马之意。再南为临街棂星大门，门楣书写“腾蛟起风”四字，两边为亚字墙，中置木栅。
隔墙可见大成殿屋顶
飞檐
继续在黉学巷的另一侧寻找，也未找到任何古物，但隔着院墙能够看到大成殿残破的屋顶，还能看到屋内长出的树。我又走回到回民小学门口，在此均可看到大成殿屋顶，可是为什么在这里向多人打问，均不知十米外就是文庙呢？真希望这座文庙能够尽快修复出来，让当地更多的人了解到这里的文脉源远流长。 https://t.cn/z8V7sGe
芷兰斋
05-22 · 优质文化领域创作者
2021年2月26日，我从山东开车来到颍上县，按照事先查得的地址，颍上文庙位于博城镇回民小学内。跟着导航来到该校门前，走到门口向内探望，该校的格局乃中间是大操场，三面建教学楼与办公楼，校内建筑一览无余，完全看不到古建的痕迹。我担心文庙已被拆掉，然即使如此，还是想看看遗址。
在小学门口没有遇到家长
走到校门前向保安说明来意，他却告诉我说学校内没有文庙，看来网上资料要么过时了要么就是说得不准确。今日一整天都在下小雨，路上行人稀少，但以我的经验，因为下雨，家长们更会来接着孩子，于是我我打着伞站在校门口耐心等候，以便找人了解情况。遗憾的是，站了十几分钟，竟然没有一位家长前来，在路边拦下一位骑电动车的老人，他告诉我说本校接送孩子不在这个大门，在相反的方向。我决定到另一个大门去碰碰运气。
路旁的小河
沿着学校的侧墙前行，这里有一条小河，河水虽然有些混浊，但有水则灵，该校临河而建，对于少年而言，这是件幸运事。沿着校园的围墙一路向前走，在路边看到了黉学巷的牌子，见此立刻让我兴奋了起来，县学在此，文庙也会在此。
找到了黉学巷
在中段打问，仍无人知晓
黉学巷很窄，显然不是当年的格局，文庙是否还存在，我没把握。走到此巷的中段时，看到几位穿着睡衣的妇女在巷中溜达，不知这是什么风俗，但至少说明其家就在附近。我向她们请问这里有没有文庙，几人均称不知，无奈只好继续前行。走到学校的后门，其侧墙上写着“颍上县慎城镇回民小学”，这里虽然也关闭着大门，但在门口却有几位穿睡衣的妇女在等孩子，说明这里确实是出口。
学校后门
走入此院落
我隔着铁栅栏门问里面的保安：学校里有没有文庙。对方称没有，于是问周围几位等孩子的家长，他们也摇头不知。我看到校门正对面有一院落，院门不大，也无门牌，但里面似乎有些老房子，于是走入院中。
私搭的小房屋
进门十余米后，左手边有个小通道，里面是一座塌了顶的老房屋，此房前有几间加盖的小房子，这些房子的侧墙上都写着大大的“拆”字，甚至过道前的树身上也有着拆字，看来这里要予以整顿。
入口
正在拍照间，一个小房子内走出一男子，他转身走入后面的破败房屋，我尾随着他进去。我本想向他请教后面那个老房子跟文庙有没有关系，没成想他正在里面的一个废铁桶内撒尿，他看到我这位不速之客后冷冷地瞥了我一眼。我连声道歉，称自己只是想了解这个旧房从前是什么用途。他冷冷地说了一句：“文庙大成殿。”
已冒顶
木构件
闻听此言大喜，立即走出去回避，等他解决完后走出，我再次步入大成殿内。仔细端详，大成殿的屋顶已经全部坍塌，但木柱和横梁基本完好，但如果不尽快修复，这些木材在风雨的侵蚀下，估计用不了多久就腐朽坍塌了。想到门口的那些拆字，估计是有关部门要修复此文庙，只是节奏有些慢。
长出了粗壮的树
简易厕所
也许是雨水充沛的原因，大成殿内长起了几棵树，树的粗壮程度早已超过了大腿粗细，这说明大成殿已经坍塌多年了。地面上有些腐朽的木梁，还有一些废弃之物，另外还有一个很小的房间，从传出的气味可猜测这里是大便处，外面的桶则是小便处。大便处用一些废弃的建筑材板搭成仅一平米大小的小棚子，其棚板上贴着一张告示，因为风吹日晒，字迹已模糊不清，似乎是“谁倒垃圾谁不要脸”，而地面上果然有倾倒的垃圾。
倒伏在地面
新式窗棂
因为地面上杂物太多，我小心地寻找着可落脚之处，尽量地拍清楚一些细节，但依然是走得磕磕绊绊。我看到文庙的窗棂已经改成了几十年前的制式，看来大成殿曾为他用。
斗拱
回来后搜索相关资料，查到颍上县地方志编纂委员会所编新方志《颍上县志》，其中提到了该文庙后来的情况：“东为黉学巷，巷首魁星阁高耸，巍峨壮观。每年三月春游，人们登阁远眺，心旷神怡。1954年大水后，魁星阁被拆除，文庙内各种祠宇被改建为职工宿舍，环境风物面貌全非，惟大成殿、明伦堂、五楹殿尚存，装饰全毁。1983年元月13日，县批准大成殿、明伦堂为县级重点文物保护单位。”
此角未坍塌
看来黉学巷巷口原本有魁星阁，后来被拆除了，文庙也曾经做过职工宿舍，所以才有了这种新式窗棂。
关于文庙后来的情况，我未查得相关记载。就目前情况看，大成殿虽然已冒顶，但很多木雕保存得颇为完好，至今依然能看到精美的花饰，并且有些斗拱也完好如初，想来修复的时候均能旧料新用。真希望尽快恢复大成殿的使用功能，在这里建厕所虽然方便了住户，但却是对圣贤的亵渎。
戟门的位置
走出大成殿，沿着中轴线边走边探看，按照正常制式，大成殿前应当有大成门或戟门，之前还应当有泮池。清王敛福纂辑的《颍州府志》中在谈到颍上县学时说：“颍上县学在县治东。先师殿、两庑、戟门、棂星门、泮池规制皆同。学门在棂星门东，正殿东为崇圣祠，后为明伦堂。堂之左为进德斋，右为修业斋，后为尊经阁，前为敬一亭。戟门之东为名宦祠，西为乡贤祠。学前为云路。其魁星阁、文会亭在殿右，观德亭在学西，号房在大成门东，今俱废。教谕署在明伦堂后。训导署在教谕署东，一在教谕署西，东署圮，训导靳尚林迁修业斋。后署后有蛟龙池、游鲲池。”
移开门板入院
此处所谈的“规制皆同”，乃是指该书在前面讲到的颍州府学。从其简述看，颍上文庙规制十分完备，而今原大成门的位置却长起了几棵树。继续向前走，看到的是一个垃圾堆，垃圾堆的前方有一院落，院门只是拿废弃的旧门板遮挡着。我看四周无人，移开门板走入其中，因为担心被人轰出，我放下相机转身又把门板挡在入口处。
变成了菜地
里面幸好不是厕所，但却是倒塌的房屋，此处倒塌的情况比大成殿还要严重：仅余三面墙，且房屋地面被开垦成了菜地。几面墙的门和窗户均用砖砌了起来，将其改为了围墙。在另一侧墙上看到用菱形砖砌成的影壁，以此推论，这里应当是大成门。我小心地在里面探看，又看到一些朽木倒在地上，其中有几块雕板颇为精美，可惜在风雨的侵蚀下一触即烂，令人痛心。
垃圾堆
按照《颍州府志》所载，颍上文庙创建于元代：“学始建于寿春门外。元元统二年，县令刘居敬创造，后毁于兵。明洪武四年，县令车诚迁今地。十八年，县丞孔克耕重修。成化十年，御史郑节拓其地，御史刘忠益增廓之。嗣后，知县李时仪、曹琦、魏颂、廖自显相继修葺。隆庆元年，知县郁言概移南十丈。万历间，知县黄兰芳、何豸、张大业加修之。崇祯四年，通学议学前巷狭暗，箭不利。乡绅高天祐以原买居民顾履顺田，贴价易其住房，以辟云路，生员张三才亦拆房一间，南至城脚，四面正方。十四年，祐孙生员高熙生又修墙立坊，以正其界。”
封堵门窗变成了墙
元统二年为公元1334年，故颍上文庙已经有了近七百年的历史，明末时因战争被毁。明洪武四年，新的县令将其迁建于今址，此后又经过历代重修，且面积也在逐渐扩大中。进入清朝后：“国朝顺治十年，县令鲍弘仁重建尊经阁。乾隆十六年，县令许晋以南城河堤口当学宫巽方，旧堤久圮，捐俸倡筑。又购石建门于上，阔九尺，高一丈五尺，名曰龙门。”
雕梁仍在
看来颍上文庙还有一座龙门，就目前的状况，已然看不到龙门所立的位置。我在院内寻找一番，未能找到旧石条和柱础，于是走出院落，于侧墙上看到一块横式刻石，想来与文庙有关，于是扒在石条上仔细辨识，竟然一个字也没看清。
看不清字迹
关于颍上文庙整体的规制，新出版的《颍上县志》有如下详细描绘：
文庙又称黉学，其建筑有大成殿、名宦祠、乡贤祠、崇圣祠、五楹殿、明伦堂等。前后共4个院落，大成殿是文庙的主体建筑，面阔5间，进深3间，高约8米，面积约为158平方米，系宫殿式建筑，殿内重梁四柱，举架高昂，斗拱奇丽，刻工精细。正上方高悬康熙御笔“至圣先师”匾额。飞檐翘角，四角悬挂风铃，清风徐来，音响悦耳。殿顶筒瓦覆盖，且有各种装饰。殿前有一露台，高约1米，南北宽约14米。整个建筑宏伟壮观。
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隔墙可见大成殿屋顶
飞檐
继续在黉学巷的另一侧寻找，也未找到任何古物，但隔着院墙能够看到大成殿残破的屋顶，还能看到屋内长出的树。我又走回到回民小学门口，在此均可看到大成殿屋顶，可是为什么在这里向多人打问，均不知十米外就是文庙呢？真希望这座文庙能够尽快修复出来，让当地更多的人了解到这里的文脉源远流长。 https://t.cn/z8V7sGe
9:40去医院查染色体，今年真的是被扎的千疮百孔，血管都没有以前那么鼓了，再加上吃了半个月的活血药，抽完十分钟还血流不止[允悲]护士问的真详细，第几次胎停？做的什么胚胎化验？胚胎有什么问题？哪天做的流产？[允悲]大家都听着我一人叨叨可真尴尬好在做完一项检查就少一项，早上听朝阳医院主任讲胎停可能都跟维生素D缺乏和胰岛素抵抗有关系，虽然薛主任并没有让我检查，但我还是决定查一下踏实[拳头]是有问题早治疗，积极应对，期待下一个健康宝宝[抱抱]
北京今天下小雨，真冷啊，路过家门口的风景忍不住拍两张，抓住秋天最后的尾巴[心] https://t.cn/z8btRsm
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3个角度讲透产品， 让客户当场签单
【Zhao Wu的听课笔记】
很多销售人员都听过一句话：
先谈价值，再谈价格。
这节课和你分享，销售过程中，如何通过塑造产品价值，让客户下单?
以下内容，参考自小罗在公众号“蓝小雨公开课”的分享：
有一天，我不在店里，店员打电话说，有位客户要印开业传单，叫我报价。我觉得电话里说不清楚，就让客户留下地址，改天亲自上门拜访。
为了保证一次性接单成功，回到家里，我分析了两个问题：
首先，新店开业的本质是什么?
我认为，本质是吉利。
每个老板都希望开业大吉，不要中途出岔子，也预示着日后生意红红火火。
其次，这位客户是什么样的人?
我分别从两个渠道，了解这位客户：
首先，问店员。店员说：
这位客户以前来打印过材料，文化低，比较节省爱讲价。开了一家服装店，叫“安踏运动装专卖店”
其次，问朋友。我咨询了一位朋友，也是服装店老板，他说：
这位客户姓李，是他老乡，浙江人，50多岁，小学文化水平，两口子到本县10余年，一直做服装生意，赚了一些钱，但非常节省，对营销不感兴趣，都是坐等顾客上门。
朋友还说：
李老板的新店，叫百圆裤业，是一家上市公司的加盟店，只有40多平，因为是小县城，总部对开业的要求，可能并不高。
通过这些信息，我总结出3点内容：
首先，开业是件大事，而且李老板有资金实力，我可以提供其他增值服务；
其次，李老板是浙江人，比较讲究风水；
最后，李老板比较节省，所以，如果一开始就提出，要不要花几千元做宣传，肯定当场拒绝，所以要循序渐进。
于是，这次销售谈判，我定了两个目标：
首先，拿下传单业务；
其次，寻找其他成交机会。
我在纸上记下谈判要点，反复演练几遍，带上朋友送我的日本烟，前往李老板的店面。来到店里，李老板刚刚注册完网银，准备给别人打钱，摸索了一天都没搞定，正在生气。
我一看，是破冰的好机会，简单自我介绍后，主动提出，帮李老板搞定网银。
10分钟后问题解决，李老板非常高兴，让店员买红牛招待我。
闲聊几句后，开始进入正题。
我说：
李老板，像这样一个店，大概需要投资多少钱?
李老板说：
我非常看好这个店，和房东签了5年合同，装修、房租、上货一共下来，花了40多万。
我一听，已经投入这么多，心里有了底，接着问，您准备印多少传单?
李老板说：
1000份吧。
开业只要一部分人知道就行，我的裤子质量很好，买过的人肯定会带朋友来，何必花那么多钱做宣传?和调查结果一样，李老板非常节省。于是，按照准备好的话术，我说：
李老板，有一个问题，
不知道您想过没有：
很多新店开业，传单发了很多，为什么没有效果，还被扔得满地都是?
李老板正好被这个问题困扰，就问：
是啊，小兄弟，
你说说是为什么?
我一听，李老板已经改口，我也顺势说：
李哥，道理很简单，那些传单对顾客没用。
这样，总部给您的传单是A4大小，您改成A3，正面印开业宣传信息，背面印快递公司地址、常用电话号码、食物相生相克图再加上年历，
谁拿到手里，都当成宝贝，绝对不会扔掉。我想起李老板是浙江人，
对风水比较看重，接着说：
李哥，不知道你们那边怎样，我们老家那边，对开业非常讲究。其他打印店，只是按标准把图片印上去，我们不一样。店名印的位置，与顶头的距离正好是吉利的数字。还有纸的厚度、其他一些尺寸，都非常吉利。咱们不是开业嘛，讲究的就是大吉大利，生意兴隆。李老板非常开心，眼看就要下单，老板娘忽然说：
小兄弟，1000张多少钱?要不你先说个价，我和老头子再考虑一下。
我知道，今天一定要成功签单，要不然，所有努力都会白费。
于是我说：
李哥， 李嫂，你们开业不就是为了赚钱吗?肯定要事事顺利，万事大吉。今天刚好8号，非常吉利，晚上8点给您印，您这店，日后一定红红火火。
李老板和老板娘非常开心。于是，我拿出准备好的日本烟，发给李老板，做最后一次价值展示李哥、李嫂，这是周六福珠宝店老板送给我的，日本烟，高档进口放了两个月了，没舍得抽，今天带过来，让李哥尝尝。
一般人抽，我觉得浪费。看到李老板很受用，我继续说：
您看，周六福珠宝开业时又是宣传车、又是宣传单又是DM广告，花了好几万，开业后就冷了，为什么?
就是因为流程上有问题。
两个月前，找我印了宣传单，我帮他出了出主意，现在生意开始好起来。还有你老乡，这么多年一直找我做业务，就是因为效果好。
有了成功客户的背书，李老板已经完全信任我，当场下单，说：
小兄弟，你说怎么办就怎么办。
钱我也不跟你说了，不要太黑就行，但这件事，你一定要用心办。
以上，就是打印店老板小罗，通过塑造产品价值让客户下单的真实经历。我们至少可以得到点启发：
首先，销售谈判前，一定要做好充足准备。正是因为事前做了调查，了解到李老板是浙江人，罗才能有的放矢，从“吉利”这一点切入，
打动老板。
其次，为了讲透产品价值，小罗认真打磨了3个角度的话术：
1) 分析行业痛点。塑造产品价值，比如转化率高；
2) 研究客户特点。塑造产品价值，比如按照吉利的数字设计传单；
3) 用成功客户背书。
最终，说服客户当场下单。
【Zhao Wu的听课笔记】
很多销售人员都听过一句话：
先谈价值，再谈价格。
这节课和你分享，销售过程中，如何通过塑造产品价值，让客户下单?
以下内容，参考自小罗在公众号“蓝小雨公开课”的分享：
有一天，我不在店里，店员打电话说，有位客户要印开业传单，叫我报价。我觉得电话里说不清楚，就让客户留下地址，改天亲自上门拜访。
为了保证一次性接单成功，回到家里，我分析了两个问题：
首先，新店开业的本质是什么?
我认为，本质是吉利。
每个老板都希望开业大吉，不要中途出岔子，也预示着日后生意红红火火。
其次，这位客户是什么样的人?
我分别从两个渠道，了解这位客户：
首先，问店员。店员说：
这位客户以前来打印过材料，文化低，比较节省爱讲价。开了一家服装店，叫“安踏运动装专卖店”
其次，问朋友。我咨询了一位朋友，也是服装店老板，他说：
这位客户姓李，是他老乡，浙江人，50多岁，小学文化水平，两口子到本县10余年，一直做服装生意，赚了一些钱，但非常节省，对营销不感兴趣，都是坐等顾客上门。
朋友还说：
李老板的新店，叫百圆裤业，是一家上市公司的加盟店，只有40多平，因为是小县城，总部对开业的要求，可能并不高。
通过这些信息，我总结出3点内容：
首先，开业是件大事，而且李老板有资金实力，我可以提供其他增值服务；
其次，李老板是浙江人，比较讲究风水；
最后，李老板比较节省，所以，如果一开始就提出，要不要花几千元做宣传，肯定当场拒绝，所以要循序渐进。
于是，这次销售谈判，我定了两个目标：
首先，拿下传单业务；
其次，寻找其他成交机会。
我在纸上记下谈判要点，反复演练几遍，带上朋友送我的日本烟，前往李老板的店面。来到店里，李老板刚刚注册完网银，准备给别人打钱，摸索了一天都没搞定，正在生气。
我一看，是破冰的好机会，简单自我介绍后，主动提出，帮李老板搞定网银。
10分钟后问题解决，李老板非常高兴，让店员买红牛招待我。
闲聊几句后，开始进入正题。
我说：
李老板，像这样一个店，大概需要投资多少钱?
李老板说：
我非常看好这个店，和房东签了5年合同，装修、房租、上货一共下来，花了40多万。
我一听，已经投入这么多，心里有了底，接着问，您准备印多少传单?
李老板说：
1000份吧。
开业只要一部分人知道就行，我的裤子质量很好，买过的人肯定会带朋友来，何必花那么多钱做宣传?和调查结果一样，李老板非常节省。于是，按照准备好的话术，我说：
李老板，有一个问题，
不知道您想过没有：
很多新店开业，传单发了很多，为什么没有效果，还被扔得满地都是?
李老板正好被这个问题困扰，就问：
是啊，小兄弟，
你说说是为什么?
我一听，李老板已经改口，我也顺势说：
李哥，道理很简单，那些传单对顾客没用。
这样，总部给您的传单是A4大小，您改成A3，正面印开业宣传信息，背面印快递公司地址、常用电话号码、食物相生相克图再加上年历，
谁拿到手里，都当成宝贝，绝对不会扔掉。我想起李老板是浙江人，
对风水比较看重，接着说：
李哥，不知道你们那边怎样，我们老家那边，对开业非常讲究。其他打印店，只是按标准把图片印上去，我们不一样。店名印的位置，与顶头的距离正好是吉利的数字。还有纸的厚度、其他一些尺寸，都非常吉利。咱们不是开业嘛，讲究的就是大吉大利，生意兴隆。李老板非常开心，眼看就要下单，老板娘忽然说：
小兄弟，1000张多少钱?要不你先说个价，我和老头子再考虑一下。
我知道，今天一定要成功签单，要不然，所有努力都会白费。
于是我说：
李哥， 李嫂，你们开业不就是为了赚钱吗?肯定要事事顺利，万事大吉。今天刚好8号，非常吉利，晚上8点给您印，您这店，日后一定红红火火。
李老板和老板娘非常开心。于是，我拿出准备好的日本烟，发给李老板，做最后一次价值展示李哥、李嫂，这是周六福珠宝店老板送给我的，日本烟，高档进口放了两个月了，没舍得抽，今天带过来，让李哥尝尝。
一般人抽，我觉得浪费。看到李老板很受用，我继续说：
您看，周六福珠宝开业时又是宣传车、又是宣传单又是DM广告，花了好几万，开业后就冷了，为什么?
就是因为流程上有问题。
两个月前，找我印了宣传单，我帮他出了出主意，现在生意开始好起来。还有你老乡，这么多年一直找我做业务，就是因为效果好。
有了成功客户的背书，李老板已经完全信任我，当场下单，说：
小兄弟，你说怎么办就怎么办。
钱我也不跟你说了，不要太黑就行，但这件事，你一定要用心办。
以上，就是打印店老板小罗，通过塑造产品价值让客户下单的真实经历。我们至少可以得到点启发：
首先，销售谈判前，一定要做好充足准备。正是因为事前做了调查，了解到李老板是浙江人，罗才能有的放矢，从“吉利”这一点切入，
打动老板。
其次，为了讲透产品价值，小罗认真打磨了3个角度的话术：
1) 分析行业痛点。塑造产品价值，比如转化率高；
2) 研究客户特点。塑造产品价值，比如按照吉利的数字设计传单；
3) 用成功客户背书。
最终，说服客户当场下单。
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