Unity：利用kitbashing实现快速概念设计。
“Kitbashing”是将不同的资产组合在一起，创造出新颖独特的东西。这个想法来自于建模爱好者，他们会将模型火车或飞机组合在一起，构建他们自己的定制项目。目前Kitbashing在特效和游戏设计领域很受欢迎，《Thunderbirds》,《2001：太空漫游》，和《星球大战四：新的希望》都凭借它创造出了丰富的故事世界。Kitbashing使团队能够比从头开始构建一切更快地生产原型和完善最终项目。
Alitt Khaliq, Adrian Quek, Elliott Cottell三人组成了一个使用Kitbashing创建科幻世界的一个小团队，团队专门为各种商业电影，3A游戏制作场面宏大的3D科幻场景。
在本文中该团队将为我们带来一个全新的3D场景创建演示过程。
对于下图这个场景，团队的想法是通过在地面混合一个阴暗、黑暗和潮湿的空间，创造一个科幻环境的全新风貌，然后随着相机的上升，逐渐变为一个温暖、干燥的全新世界。在Unity中团队使用了高清渲染管道（HDRP）通过从Snaps与KitBash3D中获取的kitbashing assets创建了图中描绘的世界。在本篇文章中，我们将分享Alitt Khaliq, Adrian Quek, Elliott Cottell团队创造这一科幻世界的整个过程，并重点介绍一些他们使用的套件和效果。希望大家能从文章中得到一些创建项目的启发，并将创建kitbashed项目和原型的能力提升到一个新的水平。
kitbashing管道
本次的项目分为三个阶段。首先，团队从快照和KitBash3D库中找到了一个创造性的概念和范围来支持他们项目的艺术方向。为了快速开发，他们将这些包添加到了一个库场景中，然后用基本的灯光模拟了一个灰盒。他们将项目分成三个场景，这使得团队成员可以独立地在背景、灯光和核心环境中工作。在第二阶段，团队从灰盒屏蔽开始，然后在KitBash3D和Snaps资产中进行细分。最后，通过添加照明、VFX和着色器更新来完善演示效果。
开发这个项目的目的是为了创建引擎内捕获的游戏预告片或是AAA游戏内开场中电影般的视觉效果和感官体验，这使团队能够最大限度地运用Unity高清渲染管道的所有视觉功能和设置，以实现高质量和高保真度。细节层次（LOD）级别被推出或被设置为1，团队使用了大量的VFX，照明和平面反射体积。正向渲染被打开，这让团队可以使用多采样抗锯齿（MSAA）和时间抗锯齿（TAA）选项。对于原型制作，这些选项易于实现，并且允许快速迭代。保持场景干净还可以让团队在制作过程中摒弃掉那些昂贵的元素，如VFX和平面反射，这样他们就可以继续快速开发和迭代。
Kitbashing资产
团队使用了一系列具有未来主义网络城市氛围和东亚视觉参考的KitBash3D包来创造大部分令人惊叹的环境背景。KitBash3D是Unity Asset Store的第一个库合作伙伴，为构建虚拟环境带来了一系列优质的3D艺术资产——它们也被用于迪士尼、福克斯、漫威和HBO的主要电影制作，育碧、艺电和腾讯等AAA工作室以及一些独立游戏制作公司的电影制作中也运用到了这些资产。在此项目中，团队使用了Neo Tokyo 2和Neo Shanghai包来搭建场景，然后用Cyber Streets包给为环境添加了一个前卫的霓虹灯科幻外观。
大部分前景使用了Snaps，Unity自己的主题模块化艺术资产包。该资产包有三种Snaps流——Snaps原型、缩减型、嵌入式软件包，旨在快速创建项目；Snaps Art、模块化环境和道具资产，Snaps Art HD，为AAA质量的高分辨率作品添加了更多的细节。团队将亚洲住宅、工地和科幻都市三个Snaps Art HD包中的元素集成到演示中以保证最终的演示效果。
Snaps亚洲住宅包中的建筑可以垂直翻转，复制和偏移被用来创建一面看上去非常高科技的墙。
虽然演示中使用的大多数资产来自于Snaps和KitBash3D库，但其他几个资产存储包也帮助团队实现了关键效果。AutoProbe通过自动放置光线探针为团队节省了大量时间，同时Easy Mesh Combiner MT帮助他们快速合并了网格，并在网格级别设置中轴点。Bird Flock与Fly Particle System使整个场景活了起来。
团队直接从VFX中加载了很多宇宙飞船的演示项目，使用HDRP和VFX Graph是如今AAA游戏的标配，优化过的VFX，可以复制到项目中使用。这种方法为团队创建烟雾和火花节省了大量时间，他们可以在选择依赖项后很容易地从演示中导入它们。对于其他内容创建，团队使用了Blender。
着色器和贴图
在这个项目中，团队在几乎每种材质上都使用了灯光着色器、分层灯光着色器和贴图着色器，并且为发光标志和贴图创建了简单的自定义着色器。
贴图为项目增添了一层光泽。通过使用贴图，许多效果也可以在着色器中实现，例如污垢堆积或裂缝细节，贴图是为紧张的生产时间表而生的更快的解决方案。
Snaps和KitBash3D包都包括图形元素，如涂鸦、实用标志和广告，这些元素可以转化为贴图。包装材料带有法线和阿尔法通道，因此创建投影贴图只需将纹理插入贴图着色器。
团队创造了一些不同的贴图材料，使他们的场景更有深度。他们将这些贴图用于水坑、涂鸦、污垢和标志，使用不透明级别和排序顺序来允许涂鸦和污垢在贴图层上渲染。
水坑是使用着色器图形实现的。这需要位置控制和引入随机性来打破重复的平铺。着色器将采用三个生成的水坑形状，然后根据每个遮罩的世界位置在每个遮罩之间移动，以给水坑一个随机的形状，并且有附加的控件让团队可以调整水坑的平滑度、形状、颜色和不透明度的值。
他们把VFX从演示工具中拉出来，为这个场景增添了更多的活力。烟和火花的贴图来自飞船演示。全息模型使用基于深度的相机进行渲染，因此他们可以投影任何正确标记的资产——以创建一些基本的角色和一个快速循环动画。
灯光
灯光对于这个演示的气氛和构图至关重要。由于该项目是作为离线电影渲染的，所以团队更加专注于为故事讲述提供正确的氛围和颜色转换，而不是通过优化。在照明方面的工作是与在无数次迭代中同步进行的，但是场景的分割结构让团队可以使用不同的照明理念，并快速迭代。
HDRP提供了工具和参数，帮助团队完善了场景的真实性与细节，如为霓虹灯和广告牌进行间接照明，以及实时光为附近的物体带来一层镜面照明等。团队使用了HDRP最高的阴影过滤设置和屏幕空间效果，比如接触阴影和屏幕空间环境遮挡（SSAO）充实场景的细节。
体积雾和密度体积用于Unity场景的元素和创建深度。HDRP允许高质量的体积雾设置来实现平滑的结果，但是由于这个演示是作为离线渲染的电影创建的，所以团队还通过在一些更突出的霓虹灯附近放置点光源来人为地增强局部体积效果。
后处理和完善
这是一些HDRP特色和后处理效果被用来制作演示的收尾工作。
我们在整个场景中放置反射捕捉器，使金属和玻璃表面具有反射性，而水坑和闪亮地板上的平面反射反映了周围场景的细节。HDRP和平面反射允许捕捉高达8K，他们使用图层系统来创建清晰的结果，移动相机和平面反射每帧更新一次。
添加了一些仅镜面反射的灯光，以在场景中创造一些更引人注目的道具周围创建边缘高光，使它们在背景中更加突出，同时放置它们会微妙地将眼睛引向场景中的关键点。
体积与视觉效果
团队在整个场景中使用了HDRP的音量系统，用于控制屏幕空间效果和局部颜色分级。我们控制了场景中的主要通用覆盖全球后处理量，因此这些设置保存在一个单一的中心位置。这种全局音量设置使系统更容易管理，尤其是对于在场景的不同区域变化不大并且可以由单个值控制的效果，包括色差、环境遮挡、雾、开花、胶片颗粒和渐晕。
屏幕效果，如胶片颗粒,渐晕，和色差–所有设计都是为了反映相机镜头和胶片的缺陷–通过防止图像看起来不自然地干净，帮助CG看起来更真实。在这些效果的设置中使用非常小的值，因为一点点会有很大的帮助，但是这些细节确实有助于销售图像的电影感。
颜色分级
色彩分级对本次演示的艺术方向至关重要。团队使用了局部体积，一个用于地面区域，另一个更靠近场景顶部，大的混合距离使得从一个体积到下一个体积之间的过渡无缝。
HDRP的颜色分级覆盖功能非常强大，提供了许多选项来微调高光、中间色调和阴影的颜色、饱和度和亮度。在颜色分级中，简单是关键——只调整需要的东西。
大部分的颜色分级都是用颜色调整用于宽饱和度和对比度调整。接下来，团队使用了提升、伽玛、增益和阴影、中间色调、高光对颜色偏移和调整范围的效果，最后用颜色曲线。例如，为了在地面上创造一些良好的对比度，我们将阴影的色调与中间色调和高光的冷色调相比，改为暖色调。我们使用颜色曲线来覆盖亮度与饱和度曲线，因此阴影被挑选出来并去饱和以增强微妙的对比度。
用kitbashing更快地创建场景
分享这个演示似乎是一个很好的方式来欢迎KitBash3D作为资产商店的第一个库合作伙伴，给艺术家提供优质的构建块来在Unity中创建令人惊叹的虚拟环境。希望有更多的Unity用户能在自己的项目中探寻kitbashing的力量和潜力。想要继续了解有关Unity的应用案例与最新版本更新动态，请关注我们的账号~
“Kitbashing”是将不同的资产组合在一起，创造出新颖独特的东西。这个想法来自于建模爱好者，他们会将模型火车或飞机组合在一起，构建他们自己的定制项目。目前Kitbashing在特效和游戏设计领域很受欢迎，《Thunderbirds》,《2001：太空漫游》，和《星球大战四：新的希望》都凭借它创造出了丰富的故事世界。Kitbashing使团队能够比从头开始构建一切更快地生产原型和完善最终项目。
Alitt Khaliq, Adrian Quek, Elliott Cottell三人组成了一个使用Kitbashing创建科幻世界的一个小团队，团队专门为各种商业电影，3A游戏制作场面宏大的3D科幻场景。
在本文中该团队将为我们带来一个全新的3D场景创建演示过程。
对于下图这个场景，团队的想法是通过在地面混合一个阴暗、黑暗和潮湿的空间，创造一个科幻环境的全新风貌，然后随着相机的上升，逐渐变为一个温暖、干燥的全新世界。在Unity中团队使用了高清渲染管道（HDRP）通过从Snaps与KitBash3D中获取的kitbashing assets创建了图中描绘的世界。在本篇文章中，我们将分享Alitt Khaliq, Adrian Quek, Elliott Cottell团队创造这一科幻世界的整个过程，并重点介绍一些他们使用的套件和效果。希望大家能从文章中得到一些创建项目的启发，并将创建kitbashed项目和原型的能力提升到一个新的水平。
kitbashing管道
本次的项目分为三个阶段。首先，团队从快照和KitBash3D库中找到了一个创造性的概念和范围来支持他们项目的艺术方向。为了快速开发，他们将这些包添加到了一个库场景中，然后用基本的灯光模拟了一个灰盒。他们将项目分成三个场景，这使得团队成员可以独立地在背景、灯光和核心环境中工作。在第二阶段，团队从灰盒屏蔽开始，然后在KitBash3D和Snaps资产中进行细分。最后，通过添加照明、VFX和着色器更新来完善演示效果。
开发这个项目的目的是为了创建引擎内捕获的游戏预告片或是AAA游戏内开场中电影般的视觉效果和感官体验，这使团队能够最大限度地运用Unity高清渲染管道的所有视觉功能和设置，以实现高质量和高保真度。细节层次（LOD）级别被推出或被设置为1，团队使用了大量的VFX，照明和平面反射体积。正向渲染被打开，这让团队可以使用多采样抗锯齿（MSAA）和时间抗锯齿（TAA）选项。对于原型制作，这些选项易于实现，并且允许快速迭代。保持场景干净还可以让团队在制作过程中摒弃掉那些昂贵的元素，如VFX和平面反射，这样他们就可以继续快速开发和迭代。
Kitbashing资产
团队使用了一系列具有未来主义网络城市氛围和东亚视觉参考的KitBash3D包来创造大部分令人惊叹的环境背景。KitBash3D是Unity Asset Store的第一个库合作伙伴，为构建虚拟环境带来了一系列优质的3D艺术资产——它们也被用于迪士尼、福克斯、漫威和HBO的主要电影制作，育碧、艺电和腾讯等AAA工作室以及一些独立游戏制作公司的电影制作中也运用到了这些资产。在此项目中，团队使用了Neo Tokyo 2和Neo Shanghai包来搭建场景，然后用Cyber Streets包给为环境添加了一个前卫的霓虹灯科幻外观。
大部分前景使用了Snaps，Unity自己的主题模块化艺术资产包。该资产包有三种Snaps流——Snaps原型、缩减型、嵌入式软件包，旨在快速创建项目；Snaps Art、模块化环境和道具资产，Snaps Art HD，为AAA质量的高分辨率作品添加了更多的细节。团队将亚洲住宅、工地和科幻都市三个Snaps Art HD包中的元素集成到演示中以保证最终的演示效果。
Snaps亚洲住宅包中的建筑可以垂直翻转，复制和偏移被用来创建一面看上去非常高科技的墙。
虽然演示中使用的大多数资产来自于Snaps和KitBash3D库，但其他几个资产存储包也帮助团队实现了关键效果。AutoProbe通过自动放置光线探针为团队节省了大量时间，同时Easy Mesh Combiner MT帮助他们快速合并了网格，并在网格级别设置中轴点。Bird Flock与Fly Particle System使整个场景活了起来。
团队直接从VFX中加载了很多宇宙飞船的演示项目，使用HDRP和VFX Graph是如今AAA游戏的标配，优化过的VFX，可以复制到项目中使用。这种方法为团队创建烟雾和火花节省了大量时间，他们可以在选择依赖项后很容易地从演示中导入它们。对于其他内容创建，团队使用了Blender。
着色器和贴图
在这个项目中，团队在几乎每种材质上都使用了灯光着色器、分层灯光着色器和贴图着色器，并且为发光标志和贴图创建了简单的自定义着色器。
贴图为项目增添了一层光泽。通过使用贴图，许多效果也可以在着色器中实现，例如污垢堆积或裂缝细节，贴图是为紧张的生产时间表而生的更快的解决方案。
Snaps和KitBash3D包都包括图形元素，如涂鸦、实用标志和广告，这些元素可以转化为贴图。包装材料带有法线和阿尔法通道，因此创建投影贴图只需将纹理插入贴图着色器。
团队创造了一些不同的贴图材料，使他们的场景更有深度。他们将这些贴图用于水坑、涂鸦、污垢和标志，使用不透明级别和排序顺序来允许涂鸦和污垢在贴图层上渲染。
水坑是使用着色器图形实现的。这需要位置控制和引入随机性来打破重复的平铺。着色器将采用三个生成的水坑形状，然后根据每个遮罩的世界位置在每个遮罩之间移动，以给水坑一个随机的形状，并且有附加的控件让团队可以调整水坑的平滑度、形状、颜色和不透明度的值。
他们把VFX从演示工具中拉出来，为这个场景增添了更多的活力。烟和火花的贴图来自飞船演示。全息模型使用基于深度的相机进行渲染，因此他们可以投影任何正确标记的资产——以创建一些基本的角色和一个快速循环动画。
灯光
灯光对于这个演示的气氛和构图至关重要。由于该项目是作为离线电影渲染的，所以团队更加专注于为故事讲述提供正确的氛围和颜色转换，而不是通过优化。在照明方面的工作是与在无数次迭代中同步进行的，但是场景的分割结构让团队可以使用不同的照明理念，并快速迭代。
HDRP提供了工具和参数，帮助团队完善了场景的真实性与细节，如为霓虹灯和广告牌进行间接照明，以及实时光为附近的物体带来一层镜面照明等。团队使用了HDRP最高的阴影过滤设置和屏幕空间效果，比如接触阴影和屏幕空间环境遮挡（SSAO）充实场景的细节。
体积雾和密度体积用于Unity场景的元素和创建深度。HDRP允许高质量的体积雾设置来实现平滑的结果，但是由于这个演示是作为离线渲染的电影创建的，所以团队还通过在一些更突出的霓虹灯附近放置点光源来人为地增强局部体积效果。
后处理和完善
这是一些HDRP特色和后处理效果被用来制作演示的收尾工作。
我们在整个场景中放置反射捕捉器，使金属和玻璃表面具有反射性，而水坑和闪亮地板上的平面反射反映了周围场景的细节。HDRP和平面反射允许捕捉高达8K，他们使用图层系统来创建清晰的结果，移动相机和平面反射每帧更新一次。
添加了一些仅镜面反射的灯光，以在场景中创造一些更引人注目的道具周围创建边缘高光，使它们在背景中更加突出，同时放置它们会微妙地将眼睛引向场景中的关键点。
体积与视觉效果
团队在整个场景中使用了HDRP的音量系统，用于控制屏幕空间效果和局部颜色分级。我们控制了场景中的主要通用覆盖全球后处理量，因此这些设置保存在一个单一的中心位置。这种全局音量设置使系统更容易管理，尤其是对于在场景的不同区域变化不大并且可以由单个值控制的效果，包括色差、环境遮挡、雾、开花、胶片颗粒和渐晕。
屏幕效果，如胶片颗粒,渐晕，和色差–所有设计都是为了反映相机镜头和胶片的缺陷–通过防止图像看起来不自然地干净，帮助CG看起来更真实。在这些效果的设置中使用非常小的值，因为一点点会有很大的帮助，但是这些细节确实有助于销售图像的电影感。
颜色分级
色彩分级对本次演示的艺术方向至关重要。团队使用了局部体积，一个用于地面区域，另一个更靠近场景顶部，大的混合距离使得从一个体积到下一个体积之间的过渡无缝。
HDRP的颜色分级覆盖功能非常强大，提供了许多选项来微调高光、中间色调和阴影的颜色、饱和度和亮度。在颜色分级中，简单是关键——只调整需要的东西。
大部分的颜色分级都是用颜色调整用于宽饱和度和对比度调整。接下来，团队使用了提升、伽玛、增益和阴影、中间色调、高光对颜色偏移和调整范围的效果，最后用颜色曲线。例如，为了在地面上创造一些良好的对比度，我们将阴影的色调与中间色调和高光的冷色调相比，改为暖色调。我们使用颜色曲线来覆盖亮度与饱和度曲线，因此阴影被挑选出来并去饱和以增强微妙的对比度。
用kitbashing更快地创建场景
分享这个演示似乎是一个很好的方式来欢迎KitBash3D作为资产商店的第一个库合作伙伴，给艺术家提供优质的构建块来在Unity中创建令人惊叹的虚拟环境。希望有更多的Unity用户能在自己的项目中探寻kitbashing的力量和潜力。想要继续了解有关Unity的应用案例与最新版本更新动态，请关注我们的账号~
【国君食品】青岛啤酒小范围交流纪要20210529
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票#
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票#
【国君食品】青岛啤酒小范围交流纪要20210528
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票##价值投资日志[超话]#
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票##价值投资日志[超话]#
✋热门推荐