【纪要】亿田智能(300911)交流纪要20210907
Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q：大商的体量
A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q：公司线上做的好的原因
A：第一个是公司线上宣传做的不错，第二个是产品，对电商产品进行了调整，原来线上、线下卖同款，今年开始线上只卖中低端为主，中高端帮线下抬价格，线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长，又减少了对线下的影响。
第三个是，年初公司针对各个平台，开始招一些线上分销商，这些分销商给公司带来了很大的增长。有些线上产品是线下经销商提货的，为了打爆品等经营策略。
Q：我们跟火星人有哪些不同的点？
A：我个人认为，我们跟火星人相比还是比较明显的。火星人它整个公司运营产品的文化就是线上文化，是电商文化。公司内部不管人员架构等始终是在线上。我们来说，主要还是线下，电商也是为线下来做服务的。火星人在线上卖掉的货，把利润分到线下。我们通过电商，还可以为线下经销商进行引流，经销商就各凭本事卖高毛利的产品。
我们线上跟火星人一样，做品牌宣传，但是我们更多是帮线下做活动的引流。
优势、劣势我个人认为不存在，火星人因为生产成本比较高，只能生产端直接到零售端，我们生产成本肯定比火星人低，最终还是会往线下发展。
Q：哪些改革做的好，做的不好
A：换商公司进度还是比较满意的，新形象重装进度也是比较满意的，第三个满意的是家装渠道的开发这块，新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的：第一个是进KA，集成灶的经销商以做建材为主的，老的经销商进KA，它KA里的玩法不太懂的，迫于公司压力才进去的，我们公司的KA部门人员都不多，就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能，经销商进KA的积极性不大，进去肯定会赔钱的，这块有待加强。
第二个是鼓励经销商多点经营，我们三线城市70%的经销商可能只有一家店，现在这块做的不太好，今年下半年对多店经营进行一个整改。
Q：怎么和家装渠道进行合作的
.........
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Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q：大商的体量
A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q：公司线上做的好的原因
A：第一个是公司线上宣传做的不错，第二个是产品，对电商产品进行了调整，原来线上、线下卖同款，今年开始线上只卖中低端为主，中高端帮线下抬价格，线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长，又减少了对线下的影响。
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我们线上跟火星人一样，做品牌宣传，但是我们更多是帮线下做活动的引流。
优势、劣势我个人认为不存在，火星人因为生产成本比较高，只能生产端直接到零售端，我们生产成本肯定比火星人低，最终还是会往线下发展。
Q：哪些改革做的好，做的不好
A：换商公司进度还是比较满意的，新形象重装进度也是比较满意的，第三个满意的是家装渠道的开发这块，新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的：第一个是进KA，集成灶的经销商以做建材为主的，老的经销商进KA，它KA里的玩法不太懂的，迫于公司压力才进去的，我们公司的KA部门人员都不多，就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能，经销商进KA的积极性不大，进去肯定会赔钱的，这块有待加强。
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【八角湾畔听贸声 |牵手日韩 深耕蓝海 向东向海向未来 烟台自贸片区成立两周年综述️③】
这里，牵手日韩，动能澎湃；这里，深耕蓝海，牧“渔”未来。
山东自贸试验区烟台片区依海而生，向海而行，全力打好中日韩合作、海洋经济特色牌。这是国家赋予烟台片区的责任和使命，也是片区竞争优势所在。
成立两年来，烟台自贸片区不断深化中日韩合作，再造开放新优势，韩资世界500强项目累计达到20多个，累计引进日资项目160余家。海洋经济不断迈向高水平、高质量、高能级，烟台自贸片区这艘大船在远洋航行中劈波斩浪、行稳致远。
筑牢对韩合作“桥头堡”
日前，由韩商独资设立的山东伯善咨询服务有限公司，落户烟台自贸片区国际人才港，成为全省首家韩商独资人力资源服务机构。
“首字号”，频频出现于烟台自贸片区。成立两年来，片区相继落户全省首家韩资律所、全省首家韩商独资职业技能培训机构、全省首家国家级中韩科创孵化平台，在与韩合作的道路上不断提档跃升。
“目前，烟台自贸片区已成为全国韩资企业集聚密度最高的地区之一。”烟台片区相关负责人介绍，随着“首字号”项目的快速落地，目前片区内韩资世界500强项目累计达到20多个，呈现遍地开花的势头。
烟台自贸片区运营模式、服务水平、创新能力和开放意识、多维度政策扶持保障，是韩资企业项目争相落户的重要因素。聚焦中韩合作新模式，烟台自贸片区打造更加融合化、专属化的特色品牌，加强“跨国办”延展深化，瞄准中韩在金融创新、服务贸易、电子商务等领域的创新合作，完善从招商到审批、项目落地、产业链建设以及检验检疫、标准比对的专属服务体系。
“举例来说，针对现代汽车研发中心在进境研发测试车辆上关于数量和境内存放时间的诉求，烟台海关推出多项监管创新举措，公司检测研发能力大幅提升。”该相关负责人介绍。
同时，针对疫情期间外籍员工入境难问题，烟台片区在全国率先推出日韩企业国际包机，分11批帮助现代汽车研发中心、乐金电子部品等17家企业、近800名外籍员工返岗，赢得韩国领事馆的高度评价。
深化中韩合作，再造开放优势。在RCEP和中韩自贸协定框架下，依托自贸试验区与中韩产业园的联动优势，烟台自贸片区将在现代服务、医疗美容等产业上争取突破，开展精准招商、抓好产业培育，建设具有自贸创新特色的中韩交流平台。
崛起对日开放“新高地”
夏普超高清（8K）产业研究院揭牌，“丰田系”国内首台电动压缩机成功下线，中日茶文化交流品鉴活动多次举行……
产业为基，文化为媒，一个个生动的中日产业发展故事在烟台自贸片区精彩讲述。借助靠近日本的地理优势、日资企业众多的集聚优势，烟台自贸片区不断致力于深化中日贸易和投资合作，促进地方经济合作和高端产业合作。
目前，烟台自贸片区累计注册日本企业数量已达到160余家，形成装备制造、电子信息、新材料、食品、服装纺织、现代服务业等六大产业集群。世界500强企业投资项目达12个，投资总额过千万美元企业10余家，正重点发展新一代电子信息、高端装备制造、新能源汽车、化工新材料、医养健康、现代服务业等产业。
以夏普为代表的重点日资企业发展领域涵盖8K高清显示、消费电子、半导体等；日本厚木袜业自2002年进驻以来，已经在片区投资多个生产基地；以永旺梦乐城为代表的城市综合体项目，以创迹软件、锦筑食品检测、近铁物流等为代表的工业服务业企业纷纷入驻，成为日企在烟台自贸片区发展新的增长点。
重点发展“8K+5G”超高清产业，布局城市未来产业，烟台自贸片区对日合作发展的思路清晰，信心满满。
打造自贸海洋“示范区”
近日，商务部召开新闻发布会，烟台自贸片区提报的“多方联动构筑海洋生物资源‘大养护’格局”顺利通过，成为山东省首个、目前唯一获评的全国“最佳实践案例”。
围绕海洋经济和海工装备，烟台自贸片区还形成了一系列创新制度，为产业升级提供制度供给。
引进以“大海工”为定位的烟台哈尔滨工程大学研究院，创新推出“企业出题——学校解题”产教融合新模式，与中集来福士等70多家企业建立产学研合作，有力带动海工装备产业能级提升。“同时，烟台自贸片区在全国首推‘海工装备+渔业服务’模式，投资100亿元推进海洋牧场‘百箱计划’，全力打造亚洲最大的海洋渔业规模化养殖基地。”
立足海洋特色，专注种业创新，烟台自贸片区以海洋原良种培育为基础，已经构建出从一粒“鱼卵”，到一条“鱼”，延伸至一条“产业链”，最终形成海洋生物产业体系。
——在全国率先提出建设海洋种质资源引进中转基地。以最快捷、最高效的方式完成苗种从入境到入厂、从入池到入箱的多次中转业务，构建全国首个三文鱼全产业链“引进中转+陆海接力”新模式。
——全国首创四方联动机制，构筑起政府引导、科研支撑、全社会广泛参与的海洋生态修复格局。该模式推广以来，已在烟台等三地投放社会化认购鱼苗200余万尾，助力海洋生物资源有效恢复。
——全国率先成立海洋产业特色支行。建立海洋牧场智能网箱等所有权登记颁证机制，使相关设备成为可抵押物；将有效浪高、遥感气象等指标引入风险评估模型，推出海洋牧场“保险+信贷”产品。通过确权颁证和指数保险，为海洋牧场平台提供增信，推动银行放心贷、安全贷，目前已为企业提供资金支持3.9亿元。
风帆起航再驰骋，大海扬波作和声。未来，烟台自贸片区将持续打好日韩合作牌，深耕蓝色沃土，充分用好自贸区“试验田”和“直通车”优势，以制度创新赋能产业发展，主动服务和融于国家发展战略，在全国进一步叫响烟台自贸品牌。
（记者：卢家傲）
这里，牵手日韩，动能澎湃；这里，深耕蓝海，牧“渔”未来。
山东自贸试验区烟台片区依海而生，向海而行，全力打好中日韩合作、海洋经济特色牌。这是国家赋予烟台片区的责任和使命，也是片区竞争优势所在。
成立两年来，烟台自贸片区不断深化中日韩合作，再造开放新优势，韩资世界500强项目累计达到20多个，累计引进日资项目160余家。海洋经济不断迈向高水平、高质量、高能级，烟台自贸片区这艘大船在远洋航行中劈波斩浪、行稳致远。
筑牢对韩合作“桥头堡”
日前，由韩商独资设立的山东伯善咨询服务有限公司，落户烟台自贸片区国际人才港，成为全省首家韩商独资人力资源服务机构。
“首字号”，频频出现于烟台自贸片区。成立两年来，片区相继落户全省首家韩资律所、全省首家韩商独资职业技能培训机构、全省首家国家级中韩科创孵化平台，在与韩合作的道路上不断提档跃升。
“目前，烟台自贸片区已成为全国韩资企业集聚密度最高的地区之一。”烟台片区相关负责人介绍，随着“首字号”项目的快速落地，目前片区内韩资世界500强项目累计达到20多个，呈现遍地开花的势头。
烟台自贸片区运营模式、服务水平、创新能力和开放意识、多维度政策扶持保障，是韩资企业项目争相落户的重要因素。聚焦中韩合作新模式，烟台自贸片区打造更加融合化、专属化的特色品牌，加强“跨国办”延展深化，瞄准中韩在金融创新、服务贸易、电子商务等领域的创新合作，完善从招商到审批、项目落地、产业链建设以及检验检疫、标准比对的专属服务体系。
“举例来说，针对现代汽车研发中心在进境研发测试车辆上关于数量和境内存放时间的诉求，烟台海关推出多项监管创新举措，公司检测研发能力大幅提升。”该相关负责人介绍。
同时，针对疫情期间外籍员工入境难问题，烟台片区在全国率先推出日韩企业国际包机，分11批帮助现代汽车研发中心、乐金电子部品等17家企业、近800名外籍员工返岗，赢得韩国领事馆的高度评价。
深化中韩合作，再造开放优势。在RCEP和中韩自贸协定框架下，依托自贸试验区与中韩产业园的联动优势，烟台自贸片区将在现代服务、医疗美容等产业上争取突破，开展精准招商、抓好产业培育，建设具有自贸创新特色的中韩交流平台。
崛起对日开放“新高地”
夏普超高清（8K）产业研究院揭牌，“丰田系”国内首台电动压缩机成功下线，中日茶文化交流品鉴活动多次举行……
产业为基，文化为媒，一个个生动的中日产业发展故事在烟台自贸片区精彩讲述。借助靠近日本的地理优势、日资企业众多的集聚优势，烟台自贸片区不断致力于深化中日贸易和投资合作，促进地方经济合作和高端产业合作。
目前，烟台自贸片区累计注册日本企业数量已达到160余家，形成装备制造、电子信息、新材料、食品、服装纺织、现代服务业等六大产业集群。世界500强企业投资项目达12个，投资总额过千万美元企业10余家，正重点发展新一代电子信息、高端装备制造、新能源汽车、化工新材料、医养健康、现代服务业等产业。
以夏普为代表的重点日资企业发展领域涵盖8K高清显示、消费电子、半导体等；日本厚木袜业自2002年进驻以来，已经在片区投资多个生产基地；以永旺梦乐城为代表的城市综合体项目，以创迹软件、锦筑食品检测、近铁物流等为代表的工业服务业企业纷纷入驻，成为日企在烟台自贸片区发展新的增长点。
重点发展“8K+5G”超高清产业，布局城市未来产业，烟台自贸片区对日合作发展的思路清晰，信心满满。
打造自贸海洋“示范区”
近日，商务部召开新闻发布会，烟台自贸片区提报的“多方联动构筑海洋生物资源‘大养护’格局”顺利通过，成为山东省首个、目前唯一获评的全国“最佳实践案例”。
围绕海洋经济和海工装备，烟台自贸片区还形成了一系列创新制度，为产业升级提供制度供给。
引进以“大海工”为定位的烟台哈尔滨工程大学研究院，创新推出“企业出题——学校解题”产教融合新模式，与中集来福士等70多家企业建立产学研合作，有力带动海工装备产业能级提升。“同时，烟台自贸片区在全国首推‘海工装备+渔业服务’模式，投资100亿元推进海洋牧场‘百箱计划’，全力打造亚洲最大的海洋渔业规模化养殖基地。”
立足海洋特色，专注种业创新，烟台自贸片区以海洋原良种培育为基础，已经构建出从一粒“鱼卵”，到一条“鱼”，延伸至一条“产业链”，最终形成海洋生物产业体系。
——在全国率先提出建设海洋种质资源引进中转基地。以最快捷、最高效的方式完成苗种从入境到入厂、从入池到入箱的多次中转业务，构建全国首个三文鱼全产业链“引进中转+陆海接力”新模式。
——全国首创四方联动机制，构筑起政府引导、科研支撑、全社会广泛参与的海洋生态修复格局。该模式推广以来，已在烟台等三地投放社会化认购鱼苗200余万尾，助力海洋生物资源有效恢复。
——全国率先成立海洋产业特色支行。建立海洋牧场智能网箱等所有权登记颁证机制，使相关设备成为可抵押物；将有效浪高、遥感气象等指标引入风险评估模型，推出海洋牧场“保险+信贷”产品。通过确权颁证和指数保险，为海洋牧场平台提供增信，推动银行放心贷、安全贷，目前已为企业提供资金支持3.9亿元。
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