严格应收账款审核要点
一是尽量选择《应收账款质押登记办法》明确的应收账款品种，对于不在《办法》范围内的应收账款，应谨慎对待；
二是关注企业应收账款账龄、占比、周转率、平均收回期等指标，在综合考虑用信人的资信状况、偿债能力，信贷业务的期限、风险度，质权实现难易程度等因素基础上，合理确定应收账款质押率；
三是在办理应收账款质押时，必须通过收集留存企业销售合同的原件、卖方企业的发货单、买方企业的收货单及货物验收合格入库的证明等企业真实交易的情况，最大限度地保证办理质押的应收账款均为企业的真实交易。
对于应收账款债务对象确认应收账款金额的，经办人员一定要到应收账款债务对象工作场地，与企业财务部门核实，可以要求查看企业财务及采购系统等，并拍照留档。
四是防范应收账款的债务人过于集中在一两个核心企业，而且都是超大金额的应收账款，这类极易出现内部人联合作案风险。
文章选自《应收账款融资实务操作100个要点培训》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
一是尽量选择《应收账款质押登记办法》明确的应收账款品种，对于不在《办法》范围内的应收账款，应谨慎对待；
二是关注企业应收账款账龄、占比、周转率、平均收回期等指标，在综合考虑用信人的资信状况、偿债能力，信贷业务的期限、风险度，质权实现难易程度等因素基础上，合理确定应收账款质押率；
三是在办理应收账款质押时，必须通过收集留存企业销售合同的原件、卖方企业的发货单、买方企业的收货单及货物验收合格入库的证明等企业真实交易的情况，最大限度地保证办理质押的应收账款均为企业的真实交易。
对于应收账款债务对象确认应收账款金额的，经办人员一定要到应收账款债务对象工作场地，与企业财务部门核实，可以要求查看企业财务及采购系统等，并拍照留档。
四是防范应收账款的债务人过于集中在一两个核心企业，而且都是超大金额的应收账款，这类极易出现内部人联合作案风险。
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什么是直接贴现？
贴现——企业与商业银行
商业汇票的合法持票人，在商业汇票到期以前为获取票款，由持票人或第三人向金融机构贴付一定的利息后，以背书方式所作的票据转让。对于持票人来说，贴现是以出让票据的形式，提前收回垫支的商业成本。对于贴现银行来说，是买进票据，成为票据的权
利人，票据到期，银行可以取得票据所记载金额。
【点评】
通常办理银行承兑汇票直贴风险较小，同时贴现资产具备者较好的流动性，随时可以转出银行资产负债表，从获取贴现利息收入，转化为获取利差收入。
文章选自《票据风险管理百问》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
贴现——企业与商业银行
商业汇票的合法持票人，在商业汇票到期以前为获取票款，由持票人或第三人向金融机构贴付一定的利息后，以背书方式所作的票据转让。对于持票人来说，贴现是以出让票据的形式，提前收回垫支的商业成本。对于贴现银行来说，是买进票据，成为票据的权
利人，票据到期，银行可以取得票据所记载金额。
【点评】
通常办理银行承兑汇票直贴风险较小，同时贴现资产具备者较好的流动性，随时可以转出银行资产负债表，从获取贴现利息收入，转化为获取利差收入。
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方案的后评价
方案的后评价有如下好处：
(一)评估方案的合理性、方案执行的效果，纠正偏失
回顾自己当初设计的方案和最终实施的方案有什么共同点和不同点，就会发现自己设计服务方案中应注意的问题、客户关心的问题、风险控制部门的想法，有利于自己在设计服务方案的时候积累经验。
(二)评估客户的价值贡献度
通过合作情况，可以评价客户的贡献度，为下一步资源配置提供依据，贡献度较大的客户以后要勤跑，多配置资源；对于贡献度较差的客户，要分析原因，看是否有提高贡献度的可能。对于贡献度注定很低的客户，要及时退出。
(三)挖掘可能交叉销售机会
整理授信客户上下游的情况，包括其上下游的关联客户，其他产品组合营销的重新回顾，梳理企业的生产、采购、销售资金管理特点，比照服务方案，看是否还有深入交叉销售的可能。通过现有的客户，通过票据等产品天然连接结算的优势，去关联营销授信客户的上游供应商及下游经销商，这比自己去市场上陌生式营销效果好得多。
(四)将单个客户的方案制作成行业方案，进行同类客户的复制营销
应当形成自己的品牌优势，进行低成本的复制营销。同类企业一般运作模式、金融需求大部分是一样的，有时同类客户人脉都是相通的，复制营销效果通常很好。可以将合作的成功经验做一次总结，设计一个幻灯片文件，对于同类的客户进行演示营销，效果通常很好。
［点评］
银行与客户的关系。
1．企业之间竞争的不仅仅是自身的产品，比拼质量、价格，实际是整体素质，包括运营体系、组织架构、财务管理水平的竞争。能否熟练使用银行产品，充分利用最新的金融工具，最大限度地控制成本费用，锁定企业风险；能否有效管理资金，实现价值增值；能否科学有效地培植供销渠道，降低产业链条的运营成本，这些决定了企业的长远胜负。
银行的价值就在于协助企业提升竞争力，与企业并肩作战，共同搏击市场，而不再是旁观者，或者仅仅是锦上添花。青岛有两家全国知名的大型电器制造企业，这两家企业经营运作都非常良好，不想再新增银行了。我们的客户经理找到其中一家就直接说，“我不是来销售银行产品的，而是来协助中小企业促进产品销售的，与中小企业并肩作战与其他电器企业竞争，我们有办法使中小企业的企业更具竞争力”。该企业老总非常感兴趣，问有何良策。客户经理推荐了银行的经销商金融服务网络，由企业推荐经销商，银行提供票据融资，定向用于采购该企业的产品，一旦经销商产品销售不畅到期不能解付，便提供退款保证。电器企业对自己的产品非常有信心，表示没有问题。就这样客户经理成功切入该公司。
2．大部分银行与企业合作，更多的是表面合作，仅是提供一定的授信，吸收一定的存款，根本没有深入到企业经营“血液”中真正地了解企业，帮助企业经营，往往对企业经营的真实情况到底怎么样、到底有什么样的风险不太清楚。
银行的服务应当真正地嵌入到企业经营“血液”中，提升企业“采购、销售、融资、理财、管理”五方面的竞争力。这样的合作才是企业真正需要的，才真正体现出银行的经营水平和银行的价值。
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方案的后评价有如下好处：
(一)评估方案的合理性、方案执行的效果，纠正偏失
回顾自己当初设计的方案和最终实施的方案有什么共同点和不同点，就会发现自己设计服务方案中应注意的问题、客户关心的问题、风险控制部门的想法，有利于自己在设计服务方案的时候积累经验。
(二)评估客户的价值贡献度
通过合作情况，可以评价客户的贡献度，为下一步资源配置提供依据，贡献度较大的客户以后要勤跑，多配置资源；对于贡献度较差的客户，要分析原因，看是否有提高贡献度的可能。对于贡献度注定很低的客户，要及时退出。
(三)挖掘可能交叉销售机会
整理授信客户上下游的情况，包括其上下游的关联客户，其他产品组合营销的重新回顾，梳理企业的生产、采购、销售资金管理特点，比照服务方案，看是否还有深入交叉销售的可能。通过现有的客户，通过票据等产品天然连接结算的优势，去关联营销授信客户的上游供应商及下游经销商，这比自己去市场上陌生式营销效果好得多。
(四)将单个客户的方案制作成行业方案，进行同类客户的复制营销
应当形成自己的品牌优势，进行低成本的复制营销。同类企业一般运作模式、金融需求大部分是一样的，有时同类客户人脉都是相通的，复制营销效果通常很好。可以将合作的成功经验做一次总结，设计一个幻灯片文件，对于同类的客户进行演示营销，效果通常很好。
［点评］
银行与客户的关系。
1．企业之间竞争的不仅仅是自身的产品，比拼质量、价格，实际是整体素质，包括运营体系、组织架构、财务管理水平的竞争。能否熟练使用银行产品，充分利用最新的金融工具，最大限度地控制成本费用，锁定企业风险；能否有效管理资金，实现价值增值；能否科学有效地培植供销渠道，降低产业链条的运营成本，这些决定了企业的长远胜负。
银行的价值就在于协助企业提升竞争力，与企业并肩作战，共同搏击市场，而不再是旁观者，或者仅仅是锦上添花。青岛有两家全国知名的大型电器制造企业，这两家企业经营运作都非常良好，不想再新增银行了。我们的客户经理找到其中一家就直接说，“我不是来销售银行产品的，而是来协助中小企业促进产品销售的，与中小企业并肩作战与其他电器企业竞争，我们有办法使中小企业的企业更具竞争力”。该企业老总非常感兴趣，问有何良策。客户经理推荐了银行的经销商金融服务网络，由企业推荐经销商，银行提供票据融资，定向用于采购该企业的产品，一旦经销商产品销售不畅到期不能解付，便提供退款保证。电器企业对自己的产品非常有信心，表示没有问题。就这样客户经理成功切入该公司。
2．大部分银行与企业合作，更多的是表面合作，仅是提供一定的授信，吸收一定的存款，根本没有深入到企业经营“血液”中真正地了解企业，帮助企业经营，往往对企业经营的真实情况到底怎么样、到底有什么样的风险不太清楚。
银行的服务应当真正地嵌入到企业经营“血液”中，提升企业“采购、销售、融资、理财、管理”五方面的竞争力。这样的合作才是企业真正需要的，才真正体现出银行的经营水平和银行的价值。
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