【#央美下午茶# 】
课程六 ——春季写生色彩
写生的教学目标：
1、首先在于训练学生活跃的思维和敏锐的色彩感受力。
2、然后发展到培养学生色彩表现手段的多样性和广泛的审美性上。使学生能够熟练运用写生色彩的基本规律掌握所选媒介的基本特性。
3、通过写生提高感受自然色彩的敏感性，通过对固有色环境色光源色的分析与表现，提高对写生色彩系统的认识。
4、并在此基础上提高对色彩高度概括和主观表达的能力，自主捕捉现实世界中感兴趣的物象的能力，为进一步的设计创作打下坚实的基础。
教学目的：课程教学的重点在于对色彩本身的基本规律的认识与表现。要求学生在写生中重视大的冷暖、大的色块的配置，并对色彩的整体表现予以特别强调。在此基础上研究如何通过色彩表达主观感受，对于色彩构成知识也应在写生中加以灵活运用。作业中体现明显的形式，追求色彩表现在写实的基础上向印象表现发展。同时接触并了解装饰色彩的表现方式，最后发展到可以主观强化的色彩表现，甚至逐渐发展抽象的表现。
#高考加油# #大学生活#
课程六 ——春季写生色彩
写生的教学目标：
1、首先在于训练学生活跃的思维和敏锐的色彩感受力。
2、然后发展到培养学生色彩表现手段的多样性和广泛的审美性上。使学生能够熟练运用写生色彩的基本规律掌握所选媒介的基本特性。
3、通过写生提高感受自然色彩的敏感性，通过对固有色环境色光源色的分析与表现，提高对写生色彩系统的认识。
4、并在此基础上提高对色彩高度概括和主观表达的能力，自主捕捉现实世界中感兴趣的物象的能力，为进一步的设计创作打下坚实的基础。
教学目的：课程教学的重点在于对色彩本身的基本规律的认识与表现。要求学生在写生中重视大的冷暖、大的色块的配置，并对色彩的整体表现予以特别强调。在此基础上研究如何通过色彩表达主观感受，对于色彩构成知识也应在写生中加以灵活运用。作业中体现明显的形式，追求色彩表现在写实的基础上向印象表现发展。同时接触并了解装饰色彩的表现方式，最后发展到可以主观强化的色彩表现，甚至逐渐发展抽象的表现。
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白血病基本知识问答
1、什么是白血病？为什么说白血病是造血系统的恶性肿瘤？
白血病是造血系统的恶性肿瘤，特点为骨髓中白血病细胞生成过多，侵犯人体的每个脏器，如脑、肺、肝、脾、肾、睾丸、卵巢等，使每个脏器功能受损，出现病理改变，临床表现各不相同，如肝、脾肿大等。说白血病是造血系统的恶性肿瘤，主要是因为它与其它肿瘤有共同的特点：(1)白血病细胞和恶性肿瘤细胞一样，它的增生无法控制;(2)它能侵犯人体的其它脏器，造成全身衰竭死亡;(3)白血病也可表现为局部肿瘤，如儿童急性粒细胞性白血病可浸润颅骨眼窝，形成外观绿色的肿瘤。
2、白血病是怎样危害人体健康的？
白血病主要通过两种方式危害人体健康：一是白血病细胞在骨髓内过度增生，造成正常的造血细胞(红细胞、白细胞、血小板)数量减少，同时因为白血病细胞在发育过程中，争取造血原料使正常的造血难以进行。由此人体表现为贫血、感染和出血。二是白血病细胞侵犯人体的各个脏器造成损害，如侵犯肝、脾和淋巴结时，出现肝、脾和淋巴结的肿大;脑和脑膜受到白血病细胞侵犯时，出现头晕、头痛、嗜睡、意识模糊不清，也可出现抽筋、肢体瘫痪、排尿困难;侵犯肾脏可出现肾功能受损;侵犯睾丸或卵巢时，可出现性功能异常。
3、患了白血病是否就宣判了“死刑”？
患了白血病不等于宣判了死刑。在人们的印象中，白血病和其它恶性肿瘤一样，被认为是“不治之症”。但由于目前科学技术的发展，白血病的治疗有了重大的突破，新的治疗方法，如改进的化疗方案、骨髓移植，再加上营养、卫生条件的改善，不仅能延长白血病病人的生存期，部分病人还能得到根治。
4、白血病常见的分类分型有哪些？
根据白血病细胞的成熟程度和自然病程，白血病可以分为急性和慢性两大类。急性白血病的细胞分化停滞在较早的阶段，多为原始细胞和早期幼稚细胞，病情发展快，自然病程仅数个月。慢性白血病的细胞分化停滞在较晚阶段，多为较成熟的幼稚细胞和成熟细胞，病情发展慢，自然病程为数年。
根据受累的细胞系列可以将急性白血病分为急性淋巴细胞白血病和急性髓细胞性白血病，慢性白血病分为慢性粒细胞白血病、慢性淋巴细胞白血病及毛细胞白血病、幼淋巴细胞白血病等。
5、免疫分型是什么？
细胞生长发育过程中，处于不同阶段的细胞如原始细胞、幼稚细胞、成熟细胞，其表面有不同的标记，根据这些标记的不同将细胞分类，决定属于哪种细胞类型的白血病。此种白血病的分型即为免疫分型。
6、什么样的人易患白血病？
由于白血病的致病因素有放射线、电离辐射、药物、毒物、病毒、遗传因素等，所以易患白血病的人群有:从事放射线的工作者;肿瘤病人经过放疗者;甲亢及甲状腺癌碘131治疗、真性红细胞增多症磷32治疗及所有经常接触同位素者;长期接触苯的工作人员，包括职业性接触苯者和非职业性接触苯者(油漆、汽油等);服用保泰松、氯霉素者;曾用细胞毒性药物的病人，如多发性骨髓瘤长期服用马法兰等;家族中曾患有白血病者;双生子其中一个患白血病，另一个白血病发生的机率也相当高。以上人群较其它情况下的人群易患白血病，但并不是说都将发展为白血病，并且还有相当多的白血病患者无明显的致病因素。
7、接触放射线会增加白血病的发病率吗？
从事放射线工作的医生及接受电离辐射的病人，都会增加白血病的发病率。在美国早年的调查报告(1929～1942年)，放射科医生白血病死亡率为非放射科医生的10倍，以后逐渐减少，至1949～1958年降为4.8倍，这与采取了安全管理措施有关。为了诊断疾病接触X线者，有人统计其白血病发病率高于非接触X线的患者;躯干照射比其它部位更明显。值得注意的是妊娠期间为了诊断目的进行X线照射，也有增加小儿白血病的危险。此外，患有其它肿瘤需要放疗的患者，如鼻咽癌和淋巴瘤局部放疗;儿童胸腺肥大的放射治疗;甲状腺机能亢进的碘131治疗等均会增加白血病的发生率。
8、白血病能遗传吗？
遗传因素在白血病发生中，确有一定的作用，但并不是说父母患过白血病，其子女一定会患白血病，只是白血病患者子女的白血病发生率要高于其它家族。这就是医学上常说的遗传倾向性。
9、白血病常用的检查手段有哪些?主要的检查方法是什么？
白血病常用的检查手段，包括物理学检查、外周血象检查、骨髓象检查、免疫学检查、细胞培养以及影像学检查等。
10、诊断白血病为什么要做骨穿？
骨穿是骨髓穿刺的简称。骨髓是各类血细胞的“制造厂”，是人体内最大、最主要的造血组织。而白血病是造血系统的恶性疾病，其特征为血细胞在生长和发育过程中的异常增生。这种变化单从病人的外表和症状是看不出来的。即使抽血化验也只能反映外周血中血细胞的变化，而外周血中血细胞的变化，又容易与某些其它疾病如类白血病反应等相混淆，不能准确地反映出造血器官内的变化。所以，要诊断白血病必须做骨穿。此外，通过抽取骨髓标本作检查，可以区分白血病类型，根据不同白血病类型而采取相应的治疗措施。
11、骨穿对身体有害吗？
骨穿对身体没有害处。有些病人误以为骨穿抽取骨髓会损害人体精髓，伤及元气，不愿意作骨穿，从而放弃了早期及时诊断的机会，延误了应有的治疗，从而给自身带来无可估量的损失。事实上，骨髓检查所抽取的骨髓是极少量的，一般为0.2克左右，而人体正常骨髓总量平均为2600克，可见，骨穿检查所抽取的骨髓液与人体骨髓总量相比是微不足道的，根本谈不上什么伤及元气，何况身体内每日还不断地有大量的细胞再生。此外，患者往往以为骨穿很痛苦，有恐惧感。其实，这也是不必要的。骨穿实际上很简单，操作时，先在局部打些麻醉药，然后把刺针插入骨髓。除了在骨髓抽出的瞬间略有酸痛感以外，患者基本上感觉不到什么痛苦，甚至不如一般静脉注射带来的痛苦多。一个熟练的医生操作骨穿的全部过程(包括消毒、局部麻醉)，也不过几分钟。骨髓抽出后，患者可以马上起床活动，少数病人可能有一些特殊感觉，那是由于不必要的紧张造成的。
12、为什么白血病病人要做腰穿？腰穿对身体有害吗？
白血病细胞的广泛浸润，使白血病患者体内几乎无一器官或系统能够得以幸免。当白血病细胞侵犯中枢神经系统，引起头痛，恶心、呕吐、神经麻痹或偏瘫甚至昏迷时，我们称之为中枢神经系统白血病。中枢神经系统白血病，是导致病人死亡的原因之一，也是白血病复发的重要原因。尤其是急性淋巴细胞白血病，引起中枢神经系统白血病的发生率较高。诊断中枢神经系统白血病主要借助于腰椎穿刺(即腰穿)，通过测定脑脊液压力并检查脑脊液中的细胞数、蛋白和糖的含量来分析和诊断。如果在脑脊液中找到白血病细胞，则更是确诊的依据。一旦确诊中枢神经系统白血病，治疗也需藉助于腰穿，即通过腰穿往脑脊液中注入化疗药物。此外，每次腰穿抽取脑脊液检查后，常规往脑脊液中注入适量化疗药物，对预防中枢神经系统白血病也有积极意义。因此，腰穿既是诊断也是防治中枢神经系统白血病的主要手段。
13、单从临床表现是否能诊断白血病？
单从表现上看，白血病的大多数表现并不具备特征性。如发热，很多感染性疾病都可有此表现，比如上呼吸道感染、肺炎、肠炎等等。出血或贫血在其它血液病中也较常见，如血小板减少性紫癜、过敏性紫癜就可出现明显的皮肤瘀点、瘀斑、鼻出血等症状，至于贫血则更为多见，如缺铁性贫血、失血过多、溶血性贫血以及胃癌、肾病等。关节痛则在风湿病中较为常见。肝、脾肿大可见于肝炎、肝硬变、传染性单核细胞增多症、恶性组织细胞增多症等疾病。因此，单从临床表现不能诊断白血病。但是，将所有症状和体征综合起来加以分析，对诊断还是有很大意义的。当然，最根本的改变是在骨髓和血液当中，因此，只有通过骨髓和血液的检查才能确诊白血病。
（作者简介：陈润哲，女）
#大三男生2次捐造血干细胞救人#
1、什么是白血病？为什么说白血病是造血系统的恶性肿瘤？
白血病是造血系统的恶性肿瘤，特点为骨髓中白血病细胞生成过多，侵犯人体的每个脏器，如脑、肺、肝、脾、肾、睾丸、卵巢等，使每个脏器功能受损，出现病理改变，临床表现各不相同，如肝、脾肿大等。说白血病是造血系统的恶性肿瘤，主要是因为它与其它肿瘤有共同的特点：(1)白血病细胞和恶性肿瘤细胞一样，它的增生无法控制;(2)它能侵犯人体的其它脏器，造成全身衰竭死亡;(3)白血病也可表现为局部肿瘤，如儿童急性粒细胞性白血病可浸润颅骨眼窝，形成外观绿色的肿瘤。
2、白血病是怎样危害人体健康的？
白血病主要通过两种方式危害人体健康：一是白血病细胞在骨髓内过度增生，造成正常的造血细胞(红细胞、白细胞、血小板)数量减少，同时因为白血病细胞在发育过程中，争取造血原料使正常的造血难以进行。由此人体表现为贫血、感染和出血。二是白血病细胞侵犯人体的各个脏器造成损害，如侵犯肝、脾和淋巴结时，出现肝、脾和淋巴结的肿大;脑和脑膜受到白血病细胞侵犯时，出现头晕、头痛、嗜睡、意识模糊不清，也可出现抽筋、肢体瘫痪、排尿困难;侵犯肾脏可出现肾功能受损;侵犯睾丸或卵巢时，可出现性功能异常。
3、患了白血病是否就宣判了“死刑”？
患了白血病不等于宣判了死刑。在人们的印象中，白血病和其它恶性肿瘤一样，被认为是“不治之症”。但由于目前科学技术的发展，白血病的治疗有了重大的突破，新的治疗方法，如改进的化疗方案、骨髓移植，再加上营养、卫生条件的改善，不仅能延长白血病病人的生存期，部分病人还能得到根治。
4、白血病常见的分类分型有哪些？
根据白血病细胞的成熟程度和自然病程，白血病可以分为急性和慢性两大类。急性白血病的细胞分化停滞在较早的阶段，多为原始细胞和早期幼稚细胞，病情发展快，自然病程仅数个月。慢性白血病的细胞分化停滞在较晚阶段，多为较成熟的幼稚细胞和成熟细胞，病情发展慢，自然病程为数年。
根据受累的细胞系列可以将急性白血病分为急性淋巴细胞白血病和急性髓细胞性白血病，慢性白血病分为慢性粒细胞白血病、慢性淋巴细胞白血病及毛细胞白血病、幼淋巴细胞白血病等。
5、免疫分型是什么？
细胞生长发育过程中，处于不同阶段的细胞如原始细胞、幼稚细胞、成熟细胞，其表面有不同的标记，根据这些标记的不同将细胞分类，决定属于哪种细胞类型的白血病。此种白血病的分型即为免疫分型。
6、什么样的人易患白血病？
由于白血病的致病因素有放射线、电离辐射、药物、毒物、病毒、遗传因素等，所以易患白血病的人群有:从事放射线的工作者;肿瘤病人经过放疗者;甲亢及甲状腺癌碘131治疗、真性红细胞增多症磷32治疗及所有经常接触同位素者;长期接触苯的工作人员，包括职业性接触苯者和非职业性接触苯者(油漆、汽油等);服用保泰松、氯霉素者;曾用细胞毒性药物的病人，如多发性骨髓瘤长期服用马法兰等;家族中曾患有白血病者;双生子其中一个患白血病，另一个白血病发生的机率也相当高。以上人群较其它情况下的人群易患白血病，但并不是说都将发展为白血病，并且还有相当多的白血病患者无明显的致病因素。
7、接触放射线会增加白血病的发病率吗？
从事放射线工作的医生及接受电离辐射的病人，都会增加白血病的发病率。在美国早年的调查报告(1929～1942年)，放射科医生白血病死亡率为非放射科医生的10倍，以后逐渐减少，至1949～1958年降为4.8倍，这与采取了安全管理措施有关。为了诊断疾病接触X线者，有人统计其白血病发病率高于非接触X线的患者;躯干照射比其它部位更明显。值得注意的是妊娠期间为了诊断目的进行X线照射，也有增加小儿白血病的危险。此外，患有其它肿瘤需要放疗的患者，如鼻咽癌和淋巴瘤局部放疗;儿童胸腺肥大的放射治疗;甲状腺机能亢进的碘131治疗等均会增加白血病的发生率。
8、白血病能遗传吗？
遗传因素在白血病发生中，确有一定的作用，但并不是说父母患过白血病，其子女一定会患白血病，只是白血病患者子女的白血病发生率要高于其它家族。这就是医学上常说的遗传倾向性。
9、白血病常用的检查手段有哪些?主要的检查方法是什么？
白血病常用的检查手段，包括物理学检查、外周血象检查、骨髓象检查、免疫学检查、细胞培养以及影像学检查等。
10、诊断白血病为什么要做骨穿？
骨穿是骨髓穿刺的简称。骨髓是各类血细胞的“制造厂”，是人体内最大、最主要的造血组织。而白血病是造血系统的恶性疾病，其特征为血细胞在生长和发育过程中的异常增生。这种变化单从病人的外表和症状是看不出来的。即使抽血化验也只能反映外周血中血细胞的变化，而外周血中血细胞的变化，又容易与某些其它疾病如类白血病反应等相混淆，不能准确地反映出造血器官内的变化。所以，要诊断白血病必须做骨穿。此外，通过抽取骨髓标本作检查，可以区分白血病类型，根据不同白血病类型而采取相应的治疗措施。
11、骨穿对身体有害吗？
骨穿对身体没有害处。有些病人误以为骨穿抽取骨髓会损害人体精髓，伤及元气，不愿意作骨穿，从而放弃了早期及时诊断的机会，延误了应有的治疗，从而给自身带来无可估量的损失。事实上，骨髓检查所抽取的骨髓是极少量的，一般为0.2克左右，而人体正常骨髓总量平均为2600克，可见，骨穿检查所抽取的骨髓液与人体骨髓总量相比是微不足道的，根本谈不上什么伤及元气，何况身体内每日还不断地有大量的细胞再生。此外，患者往往以为骨穿很痛苦，有恐惧感。其实，这也是不必要的。骨穿实际上很简单，操作时，先在局部打些麻醉药，然后把刺针插入骨髓。除了在骨髓抽出的瞬间略有酸痛感以外，患者基本上感觉不到什么痛苦，甚至不如一般静脉注射带来的痛苦多。一个熟练的医生操作骨穿的全部过程(包括消毒、局部麻醉)，也不过几分钟。骨髓抽出后，患者可以马上起床活动，少数病人可能有一些特殊感觉，那是由于不必要的紧张造成的。
12、为什么白血病病人要做腰穿？腰穿对身体有害吗？
白血病细胞的广泛浸润，使白血病患者体内几乎无一器官或系统能够得以幸免。当白血病细胞侵犯中枢神经系统，引起头痛，恶心、呕吐、神经麻痹或偏瘫甚至昏迷时，我们称之为中枢神经系统白血病。中枢神经系统白血病，是导致病人死亡的原因之一，也是白血病复发的重要原因。尤其是急性淋巴细胞白血病，引起中枢神经系统白血病的发生率较高。诊断中枢神经系统白血病主要借助于腰椎穿刺(即腰穿)，通过测定脑脊液压力并检查脑脊液中的细胞数、蛋白和糖的含量来分析和诊断。如果在脑脊液中找到白血病细胞，则更是确诊的依据。一旦确诊中枢神经系统白血病，治疗也需藉助于腰穿，即通过腰穿往脑脊液中注入化疗药物。此外，每次腰穿抽取脑脊液检查后，常规往脑脊液中注入适量化疗药物，对预防中枢神经系统白血病也有积极意义。因此，腰穿既是诊断也是防治中枢神经系统白血病的主要手段。
13、单从临床表现是否能诊断白血病？
单从表现上看，白血病的大多数表现并不具备特征性。如发热，很多感染性疾病都可有此表现，比如上呼吸道感染、肺炎、肠炎等等。出血或贫血在其它血液病中也较常见，如血小板减少性紫癜、过敏性紫癜就可出现明显的皮肤瘀点、瘀斑、鼻出血等症状，至于贫血则更为多见，如缺铁性贫血、失血过多、溶血性贫血以及胃癌、肾病等。关节痛则在风湿病中较为常见。肝、脾肿大可见于肝炎、肝硬变、传染性单核细胞增多症、恶性组织细胞增多症等疾病。因此，单从临床表现不能诊断白血病。但是，将所有症状和体征综合起来加以分析，对诊断还是有很大意义的。当然，最根本的改变是在骨髓和血液当中，因此，只有通过骨髓和血液的检查才能确诊白血病。
（作者简介：陈润哲，女）
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行业金融服务方案培训
每战集中绝对优势兵力（两倍、三倍、四倍、有时甚至是五倍或六倍于敌之兵力），四面包围敌人，力求全歼，不使漏网。在特殊情况下，则采用给敌以歼灭性打击的方法，即集中全力打敌正面及其一翼或两翼，求达歼灭其一部、击溃其另一部的目的，以便我军能够迅速转移兵力歼击他部敌军。力求避免打那种得不偿失的、或得失相当的消耗战。
在这里提供一些重点行业的供应链服务方案模板，客户经理可以借鉴，切记一定要根据每个客户具体经营实际情况，进行量体裁衣式的个性化设计，不可以完整的照搬，没有两个方案可以完全一样。
必须根据企业的经营管理需要设计金融服务方案，而不是从单纯银行产品销售的角度来考虑方案。
一、电器行业供应链服务方案
【客户需求】
清新电器集团为特大型日资电器制造集团，年销售额超过200亿元。公司在北京、上海、广东、济南等18个地区设厂，包括清新电器有限公司空调、清新电器有限公司洗衣机、清新电器有限公司映象等公司，清新电器有限公司负责清新电器集团中国工厂产品的销售，下属10家分公司：北京分公司/大连分公司/上海分公司/成都分公司/厦门分公司/广州分公司/深圳分公司/杭州分公司/济南分公司/武汉分公司。
清新电器有限公司资金管理模式：
在上海成立资金管理中心——清新电器有限公司集团结算中心，资金全部由清新电器有限公司结算中心统一管理，10家分公司执行“收支两条线”，账户零余额管理。系统内需要对外融资全部由集团结算中心统一融资，从外资银行融入，有销售收入随时还款，保证融资成本最低。
【金融服务方案】
根据客户的需求情况，某银行认为该客户在“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中，最突出需要的是两类服务：一是降低采购成本，二是资金的集中管理。
因此该银行设计如下：
1、票据服务
为清新电器有限公司在银行提供备用信用证担保银行承兑汇票额度，清新电器有限公司将额度切分给其下属分公司使用，用于签发银行承兑汇票。收到票据后，持票人将所有票据申请买方付息贴现。清新电器有限公司结算中心将全部贴现利息全部支付给贴现银行，汇票到期日，清新电器有限公司将所有票据款划入银行三家分行，解付票据。
此种方式即可以保证集团对整个集团授信额度的高度集权管理，防止了授信的失控；又可以有效降低融资成本。
2、资金管理服务
为清新电器有限公司全部分公司开立收支两条线的双账户，进行资金的集中收付管理。每日下午下班前，银行对日新每个分公司的“收入账户”进行清零，资金全部集中到清新电器有限公司集团结算中心资金集中管理的账户，每个分公司支出账户保留约20万元资金，保证日常的开门支出。
3、理财增值服务
清新电器有限公司集团结算中心与银行签订7天通知存款协议，账户保留最低存款50万元，超出部分全部进入管理账户进行理财，使得整个集团的资金效益最大化。
【使用的银行工具分析】
使用的金融工具作用
1、网上银行资金的集中管理
2、买方付息票据降低财务费用
3、集团统一授信切分使用授信的集中控制
4、备证担保银行承兑汇票备用信用证担保授信
5、7天通知存款闲置资金的理财增值
营销建议：外商跨国公司在中国的投资制造企业大多采取清新电器集团类似的资金、销售管理模式，在中国成立一家专业的销售公司，专司本集团产品在中国的销售，销售公司使用银行承兑汇票购进汽车，然后销售给分销商。典型如日本丰田、夏普、索尼；韩国的现代、三星；德国的西门子等。
清新电器集团模式非常典型，是跨国公司金融需求的集中代表性体现，也代表了未来国内大型集团客户对金融需求的发展趋势，意义非常重大。
【点评】
1、金融财务顾问的启发。一个聪明客户经理可以向民营企业推荐这种操作模式，肯定会受到极大的欢迎，中国的民营企业都非常渴望了解世界著名跨国公司资金管理之道，商业银行客户经理可以有意识收集这方面的信息，并结合中国民营企业管理现状，为这些民营企业提供资金管理的方案。切记商业银行客户经理不是简单的银行产品推销员，而应当是金融顾问，提供综合解决方案。
2、设计金融服务方案应当重点突出。对授信产品使用切勿生吞活剥，这样效果很差，应当活学活用，能够进行多产品合理组合。日新电器案例淋漓尽致地展现了客户经理对产品的熟练使用，整个方案多项产品使用上首尾相接，较为连贯，非常精彩，为金融服务方案之典范。
3、设计金融服务方案切忌贪多贪全，很多客户经理常犯的错误是，设计的金融服务方案非常全，涉及结算、授信、资金管理、理财、投行等方方面面。要切记一个客户一次不可能接受银行全部服务，尤其是大型客户，你应当从客户最关心的问题入手，这样才能“速战速决”，客户也明确地知道你想要销售什么。过全的金融服务方案没有重点，会让客户陷入雾里，你这家银行究竟想营销什么业务？很多客户经理经常犯这类错误。
二、交通行业供应链服务方案
【客户需求】
浙江交通集团为特大型国有企业，公司负债金额较，财务费用压力较大。公司负责本省高速公路的建设及日常维护，公司在本省内根据具体路段管理需要成立多达25家子公司，由于各路段成立时间不一，经营状况不同，各子公司资金存在盈缺并存现象。同时公司每年的采购金额巨大，超过120亿元。
【切入点分析】
经过分析，某银行认为该企业“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中最迫切需要的是，降低融资成本，强化系统内资金集中管理，应当从采购、管理入手。
【金融服务方案】
1、采购
银行总计提供10亿元的综合授信额度，其中包括3亿元的买方付息+银行承兑汇票额度，为企业降低采购成本，买方付息票据融资费用较贷款融资低得多，可以为客户降低财务费用。方式较为新颖，以往交通集团大量负债，用贷款所得资金支付工程款及材料款等。
2、理财
交通集团一般实行总子公司管理架构。总公司成立集团结算中心，下属公司资金全部集中到集团结算中心，集团结算中心具体管理系统内下属企业的资金。银行提供集团委托贷款服务，系统内富裕资金的企业将资金存入资金池，资金紧缺公司从集团资金池中支取资金，存入和支取一律采取委托贷款方式进行核算。
【使用的银行工具分析】
票据、委托贷款。
（1）票据往往为交通集团所忽视，实际上交通集团为特大规模采购主体，每年需要大量支付工程款、材料款，使用票据最为便利。很多中小银行总是抱怨，为特大型交通集团提供大额贷款，但是这类客户的结算资金很少，其实这是没有注意产品使用组合。任何一个客户一旦使用票据，尤其是频繁接续使用票据，就必须将结算资金放置一部分在该银行，以保证票据的连续解付。通过这种方式可以有效地吸引客户的结算资金。
（2）委托贷款。委托贷款是大型集团客户应当非常重视的金融工具，委托贷款可以有效地保证系统内调剂资金的余缺。
【点评】
交通集团这类客户最大的特点就是贷款金额较大，在银行沉淀的存款量也较大。对交通集团的业务深度开发是一个非常有价值的课题，要注意研究新颖的银行产品，如票据、法人账户透支、委托贷款等，最大限度挖掘这类客户的贡献度。
文章选自《银行客户经理25堂课（1）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
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必须根据企业的经营管理需要设计金融服务方案，而不是从单纯银行产品销售的角度来考虑方案。
一、电器行业供应链服务方案
【客户需求】
清新电器集团为特大型日资电器制造集团，年销售额超过200亿元。公司在北京、上海、广东、济南等18个地区设厂，包括清新电器有限公司空调、清新电器有限公司洗衣机、清新电器有限公司映象等公司，清新电器有限公司负责清新电器集团中国工厂产品的销售，下属10家分公司：北京分公司/大连分公司/上海分公司/成都分公司/厦门分公司/广州分公司/深圳分公司/杭州分公司/济南分公司/武汉分公司。
清新电器有限公司资金管理模式：
在上海成立资金管理中心——清新电器有限公司集团结算中心，资金全部由清新电器有限公司结算中心统一管理，10家分公司执行“收支两条线”，账户零余额管理。系统内需要对外融资全部由集团结算中心统一融资，从外资银行融入，有销售收入随时还款，保证融资成本最低。
【金融服务方案】
根据客户的需求情况，某银行认为该客户在“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中，最突出需要的是两类服务：一是降低采购成本，二是资金的集中管理。
因此该银行设计如下：
1、票据服务
为清新电器有限公司在银行提供备用信用证担保银行承兑汇票额度，清新电器有限公司将额度切分给其下属分公司使用，用于签发银行承兑汇票。收到票据后，持票人将所有票据申请买方付息贴现。清新电器有限公司结算中心将全部贴现利息全部支付给贴现银行，汇票到期日，清新电器有限公司将所有票据款划入银行三家分行，解付票据。
此种方式即可以保证集团对整个集团授信额度的高度集权管理，防止了授信的失控；又可以有效降低融资成本。
2、资金管理服务
为清新电器有限公司全部分公司开立收支两条线的双账户，进行资金的集中收付管理。每日下午下班前，银行对日新每个分公司的“收入账户”进行清零，资金全部集中到清新电器有限公司集团结算中心资金集中管理的账户，每个分公司支出账户保留约20万元资金，保证日常的开门支出。
3、理财增值服务
清新电器有限公司集团结算中心与银行签订7天通知存款协议，账户保留最低存款50万元，超出部分全部进入管理账户进行理财，使得整个集团的资金效益最大化。
【使用的银行工具分析】
使用的金融工具作用
1、网上银行资金的集中管理
2、买方付息票据降低财务费用
3、集团统一授信切分使用授信的集中控制
4、备证担保银行承兑汇票备用信用证担保授信
5、7天通知存款闲置资金的理财增值
营销建议：外商跨国公司在中国的投资制造企业大多采取清新电器集团类似的资金、销售管理模式，在中国成立一家专业的销售公司，专司本集团产品在中国的销售，销售公司使用银行承兑汇票购进汽车，然后销售给分销商。典型如日本丰田、夏普、索尼；韩国的现代、三星；德国的西门子等。
清新电器集团模式非常典型，是跨国公司金融需求的集中代表性体现，也代表了未来国内大型集团客户对金融需求的发展趋势，意义非常重大。
【点评】
1、金融财务顾问的启发。一个聪明客户经理可以向民营企业推荐这种操作模式，肯定会受到极大的欢迎，中国的民营企业都非常渴望了解世界著名跨国公司资金管理之道，商业银行客户经理可以有意识收集这方面的信息，并结合中国民营企业管理现状，为这些民营企业提供资金管理的方案。切记商业银行客户经理不是简单的银行产品推销员，而应当是金融顾问，提供综合解决方案。
2、设计金融服务方案应当重点突出。对授信产品使用切勿生吞活剥，这样效果很差，应当活学活用，能够进行多产品合理组合。日新电器案例淋漓尽致地展现了客户经理对产品的熟练使用，整个方案多项产品使用上首尾相接，较为连贯，非常精彩，为金融服务方案之典范。
3、设计金融服务方案切忌贪多贪全，很多客户经理常犯的错误是，设计的金融服务方案非常全，涉及结算、授信、资金管理、理财、投行等方方面面。要切记一个客户一次不可能接受银行全部服务，尤其是大型客户，你应当从客户最关心的问题入手，这样才能“速战速决”，客户也明确地知道你想要销售什么。过全的金融服务方案没有重点，会让客户陷入雾里，你这家银行究竟想营销什么业务？很多客户经理经常犯这类错误。
二、交通行业供应链服务方案
【客户需求】
浙江交通集团为特大型国有企业，公司负债金额较，财务费用压力较大。公司负责本省高速公路的建设及日常维护，公司在本省内根据具体路段管理需要成立多达25家子公司，由于各路段成立时间不一，经营状况不同，各子公司资金存在盈缺并存现象。同时公司每年的采购金额巨大，超过120亿元。
【切入点分析】
经过分析，某银行认为该企业“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中最迫切需要的是，降低融资成本，强化系统内资金集中管理，应当从采购、管理入手。
【金融服务方案】
1、采购
银行总计提供10亿元的综合授信额度，其中包括3亿元的买方付息+银行承兑汇票额度，为企业降低采购成本，买方付息票据融资费用较贷款融资低得多，可以为客户降低财务费用。方式较为新颖，以往交通集团大量负债，用贷款所得资金支付工程款及材料款等。
2、理财
交通集团一般实行总子公司管理架构。总公司成立集团结算中心，下属公司资金全部集中到集团结算中心，集团结算中心具体管理系统内下属企业的资金。银行提供集团委托贷款服务，系统内富裕资金的企业将资金存入资金池，资金紧缺公司从集团资金池中支取资金，存入和支取一律采取委托贷款方式进行核算。
【使用的银行工具分析】
票据、委托贷款。
（1）票据往往为交通集团所忽视，实际上交通集团为特大规模采购主体，每年需要大量支付工程款、材料款，使用票据最为便利。很多中小银行总是抱怨，为特大型交通集团提供大额贷款，但是这类客户的结算资金很少，其实这是没有注意产品使用组合。任何一个客户一旦使用票据，尤其是频繁接续使用票据，就必须将结算资金放置一部分在该银行，以保证票据的连续解付。通过这种方式可以有效地吸引客户的结算资金。
（2）委托贷款。委托贷款是大型集团客户应当非常重视的金融工具，委托贷款可以有效地保证系统内调剂资金的余缺。
【点评】
交通集团这类客户最大的特点就是贷款金额较大，在银行沉淀的存款量也较大。对交通集团的业务深度开发是一个非常有价值的课题，要注意研究新颖的银行产品，如票据、法人账户透支、委托贷款等，最大限度挖掘这类客户的贡献度。
文章选自《银行客户经理25堂课（1）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
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