其实，西湖龙井遇到的问题并不是特例，而是中国茶叶市场的一个普遍困境。茶叶的原料、采摘、工艺都是非标准化的，消费者除非把自己生生喝成行家，否则根本搞不清这里头的门门道道。比如，在你面前摆三包西湖龙井，有300元一斤的，有3000元一斤的，还有30000元一斤的，你能分清楚谁是谁吗？就算你能分出来，那你能说得清楚，凭啥价格差这么多吗？

这种高度的信息不对称，导致了茶叶是个极为分散的“蚂蚁市场”。3000多亿元的市场规模，多年来却连一个销售量在10亿级的品牌都没有。也就是说，这个市场中没有一个玩家拥有超过1%的市场份额。

当然，最近几年情况发生了变化，天福茗茶、吴裕泰、张一元等一批头部企业开始跑了出来，年销售额也破10亿元了。另外，还杀出来一匹超级黑马，这就是2016年才推出的小罐茶。上市仅仅两年之后，小罐茶的年销售额就突破了20亿元，成为当年茶叶市场的最大赢家。那么，小罐茶到底做对了什么？

在最新一期的《详谈》中，李翔老师采访了小罐茶的创始人杜国楹。你也许没听过这个名字，但是，我打赌，你一定听过他创立的品牌：背背佳、好记星、E人E本、8848手机。对，这些红极一时的爆款产品，竟然都出自同一个人。它们的共同特点，就是找到一个没有被发现的细分市场作为切入点，通过密集的广告投放占领消费者心智，迅速形成爆款。杜国楹也因此被业内认为是“营销鬼才”。

看到这儿，我们好像就可以得出结论了：小罐茶的成功，只不过是杜国楹“爆款制造流水线”上的又一款产品，它切入高端商务茶这个细分领域，靠高明的营销手段迅速拉爆市场。但是，也很有可能，小罐茶像杜国楹之前那几款产品一样，红极一时，却昙花一现，成为某个特定年代的符号记忆。

是这样吗？读完本期《详谈》，我发现我对“制造爆品”的理解太浅了。最让我想不到的是，杜国楹对自己的定位，从来不是“营销高手”，而是“产品经理”。他反复强调一句话：“产品是道，营销是术。”或者按更时髦的说法是，“产品是1，营销是0。”

换句话说，外行看爆品，看到的是产品被营销拉爆的过程；而内行做爆品，真正的功夫在前面，也就是发现隐蔽的痛点，然后像高手点穴那样，用一款产品去精准击中那个痛点。比如背背佳。杜国楹当过中学老师，他在课堂上老得提醒埋头伏案的学生“坐好了！”家长辅导孩子作业，也得一遍遍怒吼：坐直！都成罗锅了！而背背佳解决的，就是代替老师和家长的一遍遍提醒，让孩子坐直。

在背背佳之前，几乎没有人发现这个痛点，更没有好产品来解决这个痛点。这是背背佳得以成为爆款的前提。而广告营销，只不过是通过各种渠道和方式，向消费者传达：第一，我发现了你的痛点；第二，我的解决方案是什么；第三，为什么我值得你相信。同样地，好记星解决的是学生背单词记不住的问题，E人E本解决的是商务人群手写输入的问题。

再来看小罐茶。为啥是“小罐”？商务场合招待客人喝茶，从大罐子里抓一把就泡，多少随意，也没人洗手，显得很不讲究。也有小袋包装，但质感不是那么好，如果带着出差的话，回来袋里的茶叶都挤碎了。这就是为什么要用“小罐”装，一罐一泡。

当然，这只是小罐茶解决的浅层痛点。深层痛点，就是我们前面说的，茶叶市场鱼龙混杂，价格没谱。如果你本身是茶道行家，那么这不是问题，反而能从这种高度的丰富性当中享受寻找好茶的乐趣；如果你喝的是“口粮茶”，茶只是和“柴米油盐酱醋”并列的日用品，那么问题也不大，你只需要锁定适合自己的、性价比最高的茶就行了。

但是，在商务场合，这种价格混乱的情况就非常尴尬。想想看，你真心诚意拿出1万元一斤的茶叶招待客人，你要是不说，客人以为这是100元一斤的茶叶；你要是说吧，客人以为你是在忽悠。你找谁说理去。同样地，你拎一盒茶叶去送人，其实双方在打一场肚皮官司：对方在猜你这盒茶叶值多少钱，而你在猜对方以为你这盒茶叶值多少钱。

你看，针对这个深层痛点，解决方案不是去强调高深莫测的“茶文化”，因为这会进一步增加价格判断的难度；也不是去强调“性价比”，因为商务场合需要“起范儿”。小罐茶的解决方案是标准化：把中国十大名茶，统一品级、统一价格，在市场上形成一个价值共识。

也就是，当你拿出小罐茶来招待客人，不用你多介绍什么，客人就知道你的茶是什么品质和价格。如果是小罐茶金罐，那么大概是5000元一斤。针对这个场景痛点，小罐茶的广告语也非常精准，就是“贵客到，小罐茶”。正是因为在市场上成功形成了价值共识，小罐茶无意中也成为商务送礼的好选择。

所以杜国楹说：“小罐是形，标准化是神。”做标准化，就是解决茶叶行业里信息不对称的问题，在一个没有价值共识的市场中创造价值共识，这就是小罐茶的“爆品秘诀”。

#极目锐评#【#汇仁肾宝被曝侮辱女性#，做广告能不能带上良心和脑子？】近日有网友称，汇仁肾宝涉嫌侮辱女性，还称该品牌无底线蹭运动员热度。3月7日，汇仁肾宝客服回应称：本意只是为介绍购买渠道，无意冒犯，接下来会删除有关评论，将有关情况进行反馈，并对有关人员做出整顿。#洞见计划#

一开始，汇仁肾宝被网友注意到，是其官博所发的一篇蹭热度文章，强行将谷爱凌夺冠和强“肾”健体放在一起上标题，这两件事分开来看没什么，连在一起，难免有混淆视听、消费运动员，误导消费者之嫌。拿谷爱凌的名字卖肾宝，有经过谷爱凌同意吗？这是看准了人家没空告吧。

对这种营销手段感到不满的网友，顺藤摸瓜，原来这几年来，这家企业的营销手段，完全将“低俗”二字，发挥得淋漓尽致。堂堂正正加V的企业官博，竟然明晃晃地发“男人看女人的目光会先停在哪”、“其实女人练瑜伽都是为了男人”这样带有强烈偏见和性别凝视的话题，配发的图片都带有很强的暗示性，虽然没有明确地涉及色情言论，但是软色情的擦边球打得飞起，而且看姿态，还十分得意洋洋，背后的动机令人百思不得其解。

汇仁肾宝也算是个老品牌了，因其产品特性，可能广告是不太好做，做得太正经没人看，做得太露骨讨人嫌。曾经一句“他好我也好”的电视广告语，成功洗脑了很多人，即便没用过这家产品，也会拿这句广告词调侃几句，虽然也有打擦边球之嫌，但还算是聪明含蓄，怎么到了网络平台，就将最后的遮挡都扯下来了呢？消费者把你当保健品企业，你却将自己打造成小黄文营销号，真是自甘堕落啊！

被曝光了，当然免不了要解释，在一众广告翻车的品牌里，汇仁肾宝的解释无聊得并不出挑。一句“只是为介绍购买渠道，无意冒犯”，让人都有点不认识“冒犯”这两个字了。公然在公共平台上，以男性凝视的立场，挑剔和评判女性的身材，毫无逻辑地将瑜伽运动和性行为联系在一起，并无视女性的独立自主人格，强调其一切都是为取悦男性，这样去引发群体矛盾，挑起性别对立，如果都能说是“无意冒犯”，那以后指着鼻子骂人都能被说成是理性讨论了。

从全棉时代广告美化犯罪者，丑化女性受害者，到润百颜邀请侮辱女性出名的网红做商业推广，再到最近的蓝宝石脱毛仪在电梯里公然色情暗示……类似的脑残营销被批了无数次，却丝毫没有悔改的意思，难道真的将此当成了流量密码？

如果说，企业认为非要这样营销才有市场，那只能说，他们认为会买自家产品的，都是一群热衷于低俗内容，满脑子色情废料，物化和歧视女性，没有基本道德观念的人，这毫无疑问是对目标顾客群体的一种侮辱吧。大家觉得，购买这样的产品，会不会显得太没格调，太没面子呢？一顿操作之后，给人留下这样的印象，真不知道某些企业花钱搞营销，是为了搞好品牌形象，还是搞垮自家厂子。

无论如何，这样的广告肯定是不受欢迎的，是给人添堵的，既背离了公序良俗，更违反《广告法》的基本规定，希望监管部门予以重罚，至少要罚到下一家蠢蠢欲动的企业长记性——不要再走这种“黑红”雷人的路子了，出来做广告，请带上良心和脑子。https://t.cn/A664XtbQ

【汇仁肾宝回应被指参与饭圈互撕】据某媒体报道：3月7日，汇仁肾宝片官方微博发布声明称，3月6日参与微博网友发布的涉及肾宝或肾虚话题评论，本意为介绍产品购买渠道，无意冒犯他人。

对此，已将评论删除，并会对微博管理人员进行严加整顿。此前有网友称，汇仁肾宝官博参与某明星粉丝微博互动，其留言内容并被引导成饭圈互撕现象。另有网友爆料，汇仁肾宝片被指发表涉嫌侮辱女性言论、无底线蹭运动员的热度。https://t.cn/A664xSLO