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与众巨头会师同城零售战场 阿里新1号项目胜算几何？
为了吃下同城零售这块“肉”，阿里铆足了劲。
11月5日，阿里巴巴发布了2021财年二季度财报。数据显示，以天猫超市、盒马、银泰为主的新零售及直营业务收入达到了261.32亿元，同比增长44%，占集团总收入的17%。
近一年来，这部分收入稳坐阿里第二大收入来源。去年第三季度，新零售及直营业务业务收入占比为15%，首次超过“佣金收入”，排名位列“客户管理”之后（自2021财年二季度财报起，佣金收入纳入“客户管理”）。
图源：阿里2021财年二季度财报截图
据《晚点LatePost》报道，同城零售在阿里内部已成为CEO张勇重点关注的1号项目之一。为了获取足够大的市场份额，阿里正试图“吞噬”更多的线下商超，为供给侧提供支持。
据亿邦不完全统计，2014年至2020年，阿里巴巴及其子公司已经投资了高鑫零售（大润发、欧尚母公司）、三江购物、联华超市、易果生鲜等传统零售企业，总投资金额已突破1087亿元。
协同效应与线下新增量
从投资到收购，是阿里一贯的做法。
在线下传统零售企业的投资事件中，银泰商业、高鑫零售都是这样的例子，它们都经历了先少数股权投资，而后被阿里控股的过程。
比如，今年10月19日，阿里巴巴宣布拟投入280亿港元（约36亿美元），直接和间接共持有高鑫零售71.98%股份，成为控股股东。这是继2017年阿里巴巴以224亿港元持股36.16%后的再次加持。
再比如，2014年阿里以53.7亿港元投资银泰商业，持股28%；3年后银泰启动私有化，阿里出资198亿港元，持有股权增至74%，成为控股股东；2018年2月，阿里再用67亿港元从银泰的若干少数股东收购额外股权，持股增至98％。
早在阿里巴巴2018投资者日上，阿里战略投资负责人蔡崇信就明确表示：“投资并购并不是完成交易就结束了，而是一个发展的过程，阿里能从中获得多少价值，取决于在此过程中的创新及协同效应。”
在2021财年二季财报后的电话会上，阿里巴巴CEO张勇也坦言，控股高鑫零售最终目标是发挥其供应链的能力，与阿里其它部分业务产生协同作用。
据iFeng科技报道，阿里战投部从最初设立时的财务投资者逐渐进化成典型的战略投资者，2018年阿里内部对战投部的定位就是通过投资的手段配合集团战略，讲求中心化投资，往往追求三样东西——流量、用户和技术。
从流量和用户来看，一方面，中国网购用户规模即将触顶。《中国互联网络发展状况统计报告》显示，中国网购用户规模已从2017年6月的5.14亿增长至2020年6月的7.49亿，网购用户占网络用户的比例已接近80%。
另一方面则体现在在电商渗透率上。国家统计局数据显示，2018年网上零售额约占社会消费品零售总额的22.47%，2019年占比为25.07%，2020年第二季度占比达到了29%，创历史新高。
泰合资本管理合伙人胡文钦曾在2019雪球中概峰会上坦言，在2018年社会消费品零售总额的38万亿中，有部分品类是不容易实现纯互联网销售的，比如规模约为4万亿的餐饮、4万亿的新车、2万亿的石油产品、1万多亿的建材装修等，“这些加起来大概有十几万亿的规模，把这些不容易线上化的品类刨掉，中国线上零售在社零的渗透率已经超过了1/3。”
他得出的结论是，中国的纯电商增长在逐步接近天花板，线上的零售企业有足够大的动力去往线下进行蚕食和进攻。
与流量、用户紧密相关的是，线上零售的获客成本正在逐年增加。阿里巴巴的获客成本由2014财年的55元/人上涨至2017财年526元/人，随后两年虽有所下降，但在2020财年再次上升至704元。
投资、收购传统零售企业成为阿里巴巴获取新增量的方式之一。
以高鑫零售为例，凯度发布的数据显示，高鑫零售和淘宝、天猫在快消品领域用户重叠率仅为10%。也就是说，大润发、欧尚的消费顾客在纳入了阿里生态体系之后，带来了新的用户。
高鑫零售今年上半年的财报显示，其门店有7.6%位于一线城市、16.1%在二线城市，位于三、四线城市的门店占比分别为56.5%和21.7%。这意味着，高鑫零售为阿里输入的新用户大部分来自于下沉市场，能够与阿里的用户结构形成一定程度的补充。
阿里的1号项目
频繁投资、收购“超市、大卖场”背后，是阿里在同城零售方面的加速布局。
今年4月，天猫超市事业群升级为同城零售事业群。
“天猫超市+淘鲜达+盒马”是阿里在同城零售战场的主要布局，被投资和收购的传统零售商超则朝着“大卖场版的盒马”方向发展，在渠道上与天猫超市、淘鲜达合作。
以大润发为例，根据高鑫零售财报披露的情况，阿里与大润发的合作主要有两方面：
一是与菜鸟合作社区团购业务，消费者当日下单购买大润发的商品，次日可前往菜鸟驿站自提。2020年上半年财报显示，大润发该业务已在全国16个城市、3000余家菜鸟驿站开通。
二是与天猫超市、饿了么、淘鲜达共享库存，比如消费者在超市5公里范围内，通过天猫超市下单，所有大润发门店均可实现1小时配送订单；在超市5-20公里范围内，则为天猫超市半日达，目前有180家大润发门店提供该服务。
同时，天猫超市商品也在大润发门店上架，淘宝心选、盒马自有品牌“日日鲜”也被部分大润发门店引入，曾经是盒马鲜生独有的悬挂链也安在了大润发的门店，线上下单的商品通过悬挂链传送到打包处。
大润发COO袁彬曾对外表示：“阿里和旗下盒马把试错都做完了，现在铺好了高速公路，大润发直接跑就好。”大润发新零售事业部总经理吴春相将两者的关系形容为，“盒马负责研发，大润发负责复制”。
阿里持股的三江购物则直接运营起了盒马鲜生门店。
2016年12月，三江购物通过全资子公司浙江浙海华地网络科技有限公司（以下简称“浙江浙海华地”）运营宁波地区盒马门店。三江购物2018年年报也显示，浙江浙海华地已开业盒马鲜生门店4家，其中宁波、杭州各两家。
在经营类目上，这些被收购的超市不约而同地倾向于生鲜。
三江购物财报显示，2016年至2019年，其收入结构中生鲜品类营收占比由22.8%逐步提升至32.04%，2019年公司生鲜的营业收入达到12.14亿元，较上年同期增加1.95%，而食品、日用百货及针纺营业收入较上年同期减少6.29%、8.08%及22.54%。财报中给出的原因是三江购物更加聚焦以满足“一日三餐”所需，对商品结构进行了调整。
2017年被阿里投资3亿美元的易果生鲜则直接担负起了天猫超市生鲜运营（2018年12月以前），即利用其安鲜达冷链物流，加强天猫超市的生鲜物流配送效率和质量。
高鑫零售也在2020年上半年财报中表示，今年预计开出10家大卖场、2-3家中型超市以及30家小型超市。其中，中小型超市将聚焦生鲜和快速消费品品类，减少或剔除家电、服饰等品类。
生鲜作为商超最主要的获客品类，是一个具有刚需高频、高粘性特点的线下流量入口，且线上市场增速大。这也是上述被收购的超市在经营类目上选择生鲜的原因之一。
根据Euromonitor数据，2010年到2019年，中国生鲜购买渠道的市场份额排名中，增速最快的是线上渠道，从0.5%增至6.3%，而分散经营的菜市场所占份额从52.6%降到47.9%，超市份额则由34.4%上升为36%。
整体来看，在阿里同城零售的布局中，线上的手机淘宝“淘鲜达”、天猫超市、饿了么等各大app为流量入口，以生鲜、快消品等为主要切口承接消费者需求；由饿了么（蜂鸟）完成商品的配送到家；蚂蚁金服实现支付服务；盒马、银泰、大润发、欧尚、三江购物等门店则提供了商品售卖和仓储等服务。
诸侯割据的同城零售
不过，在同城零售战场上，阿里同样要与其他互联网巨头进行激烈的竞争。
目前，国内线下商超前十名已经被阿里、腾讯“分割”完毕。
中国连锁经营协会今年6月发布的《2019年中国超市百强》榜单上，排名前10的企业中，8家企业已经归属不同阵营，3家商超站队阿里巴巴：大润发、联华、盒马鲜生；5家选择了腾讯：华润、沃尔玛、家乐福（中国）、永辉超市、步步高集团。
此外，京东也已经和数百家商超企业达成合作，发力同城零售，其目标是在2023年实现销售额超8000亿元。今年以来，美团、拼多多、滴滴则以社区团购为切入点加入到这场混战中来。
多巨头加入的同城零售激战之中，最主要的竞争力体现在对物流履约的掌控，以及对商品的把控上。具体来说就是，平台上参与同城零售的商家、商品数量够不够多，以及商品从商家到消费者手中的配送、服务效率高不高。
阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海在接受《中国企业家》采访时表示：“同城零售的核心供给主要还是以大润发为主。”这或为阿里时隔三年之后再次增持高鑫零售的重要原因——增加参与同城零售竞争的筹码。
但阿里此前投资、收购的其他商超企业在同城零售中的作用并不明显。
2020年上半年财报显示，阿里2016年入股的三江购物仅有52家门店上线了“淘鲜达”业务，不到总门店数量（214家）的25%。而联华超市（百联集团）财报中，并未披露与阿里业务的具体合作进展。
据澎湃新闻报道，曾接受阿里投资的易果生鲜于今年10月进入破产重组程序，上海易果电子商务有限公司也在2019年12月被上海长宁区人民法院列为被执行人。
华创证券的研报显示，随着电商平台新增活跃买家数见顶，GMV的提升驱动点逐步从新增活跃买家数切换为买家购买频次。传统电商平台上服装、3C、快消等品类多以月频消费为主，作为周频消费的同城零售，对于传统电商平台提升消费频次至关重要。
对阿里来说，想要“成为一家活102年的企业”，就需要不断寻找新的增长引擎，同城零售被押注为内部1号项目，是阿里巴巴必须要做的战略选择。只不过，从目前激烈的市场竞争环境和内部风险来看，阿里巴巴还需要投入更多时间和精力，应对目前及未来可能遇到的挑战。#阿里巴巴# #生鲜# #滴滴# #饿了么#

家具业里的ZARA：林氏木业怎么抓住年轻人？

以下文章来源于锌财经 ，作者萧何

年轻人喜欢的家是怎样的？

2017年盛行简约原木，2018年色系和材质的混搭，放在这两年，这批喜好捉摸不定的年轻人除了更加偏好轻奢风和北欧实木、对设计的要求更加严格以外，安全环保和品质感也成为他们的选择标准之一。

《2019美家时尚趋势之精置青年画像报告》指出了年轻人置办家具的共通之处：希望通过差异化和多元化的消费行为彰显自己的身份与品味，追求极致性价比，影响他们购买决策的因素依次是:产品、价格和颜值。

这一代的年轻人的口味很刁钻，质量、性价比、审美缺一不可，还经常变化。

不同阶段、不同年代年轻人的流行趋势一年一变，对于在2014年左右才开始发力线上化的传统家具品牌来说，全方面满足消费者需求并不容易。

第一个互联网家具品牌林氏木业自2007年进入淘宝以来已经洞察了年轻人13年，对于如何抓住25岁-35岁细分市场已经琢磨出了门道。在今年双11中，林氏木业推出了300-400个新款。战绩斐然，8分钟破亿、33分钟破2亿，11月1日单天全渠道成交额破5.3亿。

想要窥探如何抓住年轻人的家具喜好，不妨先来看看林氏木业。

反向思考年轻人需求

在2018年之前，大部分家居企业都处在轻松赚钱的舒适圈内，没有意识代理商虽替品牌服务了消费者、将品牌触角伸向全国各地，但他们也在利用信息不对称制造信息屏障从而获利，阻挠全国统一商品定价和数据交互。

家具行业的销售通路在长达几十年里一直都是传统的代理商服务模式，品牌商与消费者之间始终隔了一层经销商，无法直接获取消费数据，也无法参与到服务环节，更不用谈通过数据分析体验消费体验、建立品牌黏性。

在近几年传统家具企业互联网化过程中，原先创造了品牌繁荣景象的代理商间站在了矛盾的另一端。

而基于消费数据的缺乏和传统零售体系的落后，传统链路中研发、生产、服务的迭代远落后于消费者个性化、消费升级的需求变化——最直观的表现是，传统企家具设计考虑更多的是风格和流派，大多没有能力、也没有试图通过消费者需求侧考虑产品。

图源网络

林氏木业以互联网的玩法做家具的思路就像一个异类。

今年5月28日，林氏木业发现在天猫百亿补贴上乳胶床垫这一细分品类销售数据很高。在设计师考察其他线上、线下渠道，判断市场容量和生命周期之后，根据调查结果对乳胶厚度、填充物、弹簧、价位等特性作出差异化设计，仅20天就完成了产品的上线，一个月卖到了300万。

“我们是反向思考，去看消费者想花什么样的价钱、买到什么样的东西，竞争对手是怎么做。”林氏木业副总裁李承泽在接受锌财经采访时提到，林氏木业的设计师更像是设计师和运营的结合体，需要用数据来论证归因，例如通过点击率、搜索数据上来看消费者的需求以及产品大小、规格。

这一套依靠数据反向思考的产品思维在双11的消费者购买力中也得到了验证。据锌财经了解，林氏木业在根据数据反向思考家具趋势时，研发了300-400款双11新品，且更偏向于沙发类、床类、柜类、桌类新品，双11新品数量整体占比为25.39%，1-3号业绩占比17.27%。

想成为年轻人的首选家具品牌除了要明白年轻人的喜好需求，还需要打造极致性价比。

一般来说，传统家具行业开发产品项目需要3-6个月时间，其中收集数据做分析就要花上30天。林氏木业的做法则是，在通过数据精确目标后提升各环节的速度以压缩成本，立项时间从30天缩短到3-7天，其中，数据化系统给产品节约了5-15%的成本。

快消品的方法论

原先准备在宜家给自己挑家具的林理，因为宜家门店里人多，就顺路去隔壁的林氏木业逛逛。在坐到后者门店沙发上休息时，意外发现“皮好软，而且橄榄绿色很好看”。

最终，她在门店给自己的新家置办了那一套橄榄绿皮艺沙发和一套实木床，回去之后又在天猫上购置了同一风格的卧室配套。“宜家的家具很好看，但都是北欧风格，没有办法按照自己的审美搭配，而且以它的价格来说材质也是一般。”林理告诉锌财经。

虽然同样定位年轻人，与宜家专做单一北欧风的家具百货相比，林氏木业的差异化则在于全品类、全风格的丰富产品体系。在其天猫宝贝分类页可以看到，仅床这一品类被划分为现代、北欧、轻奢、网红INS、简美、中式、欧韩这七大风格，并且在功能、材质、色系上都有清晰的分类。

图源林氏木业家具旗舰店

这样丰富的产品体系背后站着庞大的团队。如今林氏木业1400人的团队里，其中研发就有500人，可以做到月均开发220件新品的速度。

实际上，林氏木业曾经尝试开发过自己的工厂，但是当消费者开始对家庭场景的空间美学、个性化混搭有需求时，自有工厂没有办法支撑线上消费者对于家具品类风格丰富、产品更新速度快等方面的要求。

“在不同的时间段数据发生变化，产品就要发生变化，同一个新品或同样一个成功的产品也要跟着变化升级。所以我们需要生产大量的SKU。另外，对消费者进行深入的了解之后，可以快速定义每一款产品，来提升整个产品的爆款率。”李承泽告诉锌财经，自主研发与优质供应链供货才能消化掉这样庞大的开发需求。

林氏木业快速变化、快速调整的节奏很像一家互联网公司，更具象来对比，更像类似于ZARA的快速反应模式。

ZARA能对来自全球的店铺信息立即回应，并在一个月内提供新款或者加以修改调整后的款式，只需15-30天就能把最新的流行元素放在门店中，打破了原先传统服装4-12个月的生产流程。

图源网络

其中关键因素在于，ZARA基于供应链深度、宽度和支撑供应链快速反应的IT系统应用，快速根据大数据，能对消费者的口味做出实时反应，根据市场需求进行设计生产、多SKU快周转，避免库存囤积。

这一点与林氏木业的供应链体系很相似，其通过SCM系统与供应链大数据实时共享，和海内外几百家供应商实现快速沟通联动，在行业里首次打造出了“现货标签”。

不过，相比于热衷于扩张线下版图的Zara，在线上运营了13年的林氏木业的对互联网的反应速度更加敏锐。据锌财经了解，林氏木业平均年龄在26岁以内，年轻化基因也使其对新风口、新渠道和新的营销方式保持敏锐嗅觉。

在今年双11的持续性的直播活动中，林氏木业发现可以按照直播的思路单独开发产品和定价。

“一类是店铺自播，看消费者更倾向于和怎样的产品做互动；二是和大主播合作，一两次就基本会知道他们的粉丝侧重于怎样的价位和产品，例如薇娅的粉丝更侧重环保健康和实用性。”李承泽提到。

家具品牌探索互联网

如何在线上卖家具这样的大件？

林氏木业刚成立时，国内还没有网购家具这门生意，也没有同路人，如何展示自己的产品、打消消费者网购家具顾虑是林氏木业探索的第一件事。

2009年自建影棚之后，林氏木业现在已经拥有了6800平米的基地，在这一过程中，林氏木业对销售产品的场景、详情页、空间标准、sku展示规格等都形成了自己的一套标准来展示产品，比如在灯光的运用上，用偏冷的灯光去营造北欧风格家具的现代感，用柔和的灯光展现传统中式实木家具的古朴、真实感。

在2011年，林氏木业把“五包”（包长途运输、包同城配送、包上楼、包安装、包售后）到家的服务带到了全国绝大多数城市。这一策略解决了网购家具最后一公里的送装服务，“解决了未来的生意的问题。”李承泽评价。

林氏木业以先行者角色在制定行业标准，其搭建的一系列标准和试验，成为其他线上化的商家、甚至平台的参考标准。

只不过，互联网产品解决的是效率问题，却很难解决体验问题。整体而言，我国的传统家具品牌一直处于闭门造车的状态，虽然线上、线下渠道，以及送货安装服务等环节齐全，但服务链条却很割裂，消费者也难以拥有完整、流畅的服务体验。

如何完善线上线下的服务闭环以提升消费者体验，已经成为家具行业新的聚焦点。

在2014年开设第一家线下O2O门店以来，林氏木业就在尝试打通线下、线上之间的闭环，直到2020年已经在国内开设了415家新零售门店，未来两三年预计新开设700家新零售门店，并且探索下沉市场。

“在一线、新一线城市、省会城市，我们希望能够在10公里的范围内都能找到林氏木业的门店。”李承泽表示。

值得注意的是，在布局线下门店的同时，林氏木业还计划在两年内落地200-300家“定制+成品+家具用品”的定制综合店，通过供应链整合能力来提供轻量化高颜值的定制家具，满足消费者的个性化需求。

新零售模式下的林氏木业已经成为一个丰富的综合体，线上天猫、京东、唯品会、亚马孙等多渠道流量汇聚，线下门店承接消费者体验需求并与线上数据打通。据锌财经了解，林氏木业线下门店从去年开始业绩已经超过线上。

回顾林氏木业从蛮荒时代的成长过程，其初期搭建了互联网家具行业的底层基座；后用数据化能力来打造林氏木业的梁柱，强化产品、供应链等方面以提升体验和经营质量，从淘品牌发展成独立的品牌。

如今，新零售模型成为了林氏木业的新驱动力，在持续打造“年轻人第一次买家具的首选品牌”的路上，又有了面向未来的能力。
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