碰到“再考虑考虑”的客户怎么办?——波波老师教你黄金大法
这是一个真实的销售案例,客户邓总已到店看过欧蓝德,对话截图可以看最后面的附图,我们把聊天内容先发出来分析:
销售顾问:邓总,感谢你今天过来看车(欧蓝德),车子这块看的还满意吗?
客户邓总:嗯嗯
销售顾问:车子只要喜欢,价格都不用担心了,过来我会帮你搞定领导的
客户邓总:再考虑考虑
销售顾问:在考虑哪方面呢?
客户邓总:横向对比当中
客户邓总:然后听说新款快上市了(欧蓝德)
销售顾问:在对比别的车子?
销售顾问:新款欧蓝德还没那么快上市
遇到这样的客户该怎么办???
先别着急成交,通过聊天可以看出邓总是个纠结的客户,又想要新款欧蓝德,又想要优惠,还要对比其它车,客户的成交阻力点不太清楚。
【从客户层面进行分析】
分析这个客户,目前处于理性状态,且从客户表述来看,购买进程不明,为了下一步处理,先要判断客户的购买进程,询问客户还看过哪些车型,横向对比哪些车型,为什么纠结在买新款上,并且重点询问客户是否到店试驾过竞品。
针对这样的客户解决途径就是要问清楚客户需求先,重点解决三个问题:
一、横向对比哪些车型?
①对比哪个车型
②觉得竞品车型好的地方在哪?集中在哪个点,为什么集中在这个点?
③客户的出发点是什么?这样才知道客户痛点在哪!
根据以上获得的信息,再找应对方法,话术和证据
二、现在买还是等新车?
①告诉客户新款欧蓝德大概的上市时间,以及新款上市价格无优惠和现在欧蓝德优惠政策
②对于等新车型,一种可能就是客户就是觉得现有车型对他的价值和吸引力不够,因为如果产品某个点特别契合客户的需求,他大概率不会去等一个未来才去上市的车
③问清楚是更关注新还是价格,有了答案,再有的放矢的和客户沟通
④要暗示客户从性价比角度而言,价格一定是在即将换代的一年到一年半最优惠,因为要清理库存,但是一定不要等到年底,因为那时候肯定开始减量了,准备给新款让生产线,所以,价格会回升,而新款重点在于新
三、是否试驾过竞品?
①如果试驾过竞品,不用说,80%这个客户10天内会出手;
②如果没有试驾过竞品,甚至都没去竞品店里看过车,那么客户的购买进程还处于较初级阶段,按照他的状态,建议询问考虑的竞品后,从网上搜集一些第三方对比欧蓝德的文章,发给客户,保持密切联系。
③如果客户试驾过竞品,建议安排一次上门试驾。不管客户是否试驾过欧蓝德,从来没有人规定试驾次数,只有通过试驾效果把客户从理性变成感性。
总结:现在客户主要处在理性状态,非常不利于成交,建议通过试驾来刺激客户拥车感。
【咱们再从销售顾问这个层面进行分析】
不光是上文中的销售顾问,其实现在大部分销售顾问所面临的最大的问题就是急于成交!
咱们有个从小就讲的道理都忘了——磨刀不误砍柴工,
做好做足做细需求分析,了解清楚客户想要的,回答针对性才更强,更有说服力,现在不是流行一句话嘛:“我不要你觉得,我要我觉得”。
现在销售顾问更多做的就是老是自己觉得自己说的想的是对的,从来没想过自己不是客户,只有客户自己想的才是真实想法,所以,我一再跟销售顾问强调的是,多问问客户,不耽误你赚钱,但是,你不问客户,一味地自己说,用价格砸,不仅效果不好,还容易把价格砸死。
这里有个点注意了,销售人员在联系客户的时候不要说价格不是问题这种话。
1、你说了客户也不会信
2、谈判之前让客户期望值太高,后续优惠又跟不上,成交难度会变大。
上文中的销售顾问关于价格是这么说的:“车子只要喜欢,价格都不用担心了,过来我会帮你搞定领导……”这承诺也是没谁了!感情你和客户是一路的,准备套路领导,给领导挖坑呀!
正确的标准话术应该是:
“邓总,今天下午您过来看车,跟您聊的时候,看得出您对欧蓝德也非常喜欢!波波这边今天下午也向总经理说了您的购车需求,总经理也说了优惠价必须您到店,我们总经理当面给您签价格,我看了下,明天和后天我们总经理下午都在店里,您看明天下午还是后天下午,咱们就到店签了吧!”
除此之外,再给销售顾问五个黄金大法:
1、【限时价格法】
直接利用限时价格,并明确优惠幅度刺激,因为这样的客户不会开口告诉你他的心理价格,需要直接刺激他,机会难得。
2、【上门收单法】
销售顾问直接上门收单,这样可快速拉进与客户的信任关系,对车辆,价格自信,主动替客户做主,因为这样的客户很难做出够买决定。
3、【首付报价法】
直接用首付款报价法,让客户很少的钱可以开上新车,手续便利简单,并告知现在人都是选择这样买车,比较划算,随时还可置换新车,早出晚不出,对比其他物品还是保值的,比起全款可以让自己和家人在资金方面便利很多。
4、【暗示享受法】
早买早享受,辛苦工作就是为了犒劳自己,为自己早日圆梦,买房买车是真确的事,不像其他消费,三年后什么都没有了,车子永远出不完的新款,等待的时间会损失更大,最可怕的事情是车子没买钱也没见留下来。
5、【诱导成交法】
销售顾问用自己保留的车辆专用膜,踏板等专用精品私人送给客户为由,引导诱惑他够买,因为大部分客户都喜欢赚便宜,不想失去这样的福利。
咱们通过客户层面和销售顾问层面,详细的剖析了“再考虑考虑”这个案例,归根结底,现在的客户,心思慎密,太复杂了,咱们在做销售的时候,得揣摩得体会。要想成为好的销售顾问,必须有更高的格局,对客户的需求了解的深一些,聚焦一些,客户的需求点和痛点才抓的住抓得准。
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这是一个真实的销售案例,客户邓总已到店看过欧蓝德,对话截图可以看最后面的附图,我们把聊天内容先发出来分析:
销售顾问:邓总,感谢你今天过来看车(欧蓝德),车子这块看的还满意吗?
客户邓总:嗯嗯
销售顾问:车子只要喜欢,价格都不用担心了,过来我会帮你搞定领导的
客户邓总:再考虑考虑
销售顾问:在考虑哪方面呢?
客户邓总:横向对比当中
客户邓总:然后听说新款快上市了(欧蓝德)
销售顾问:在对比别的车子?
销售顾问:新款欧蓝德还没那么快上市
遇到这样的客户该怎么办???
先别着急成交,通过聊天可以看出邓总是个纠结的客户,又想要新款欧蓝德,又想要优惠,还要对比其它车,客户的成交阻力点不太清楚。
【从客户层面进行分析】
分析这个客户,目前处于理性状态,且从客户表述来看,购买进程不明,为了下一步处理,先要判断客户的购买进程,询问客户还看过哪些车型,横向对比哪些车型,为什么纠结在买新款上,并且重点询问客户是否到店试驾过竞品。
针对这样的客户解决途径就是要问清楚客户需求先,重点解决三个问题:
一、横向对比哪些车型?
①对比哪个车型
②觉得竞品车型好的地方在哪?集中在哪个点,为什么集中在这个点?
③客户的出发点是什么?这样才知道客户痛点在哪!
根据以上获得的信息,再找应对方法,话术和证据
二、现在买还是等新车?
①告诉客户新款欧蓝德大概的上市时间,以及新款上市价格无优惠和现在欧蓝德优惠政策
②对于等新车型,一种可能就是客户就是觉得现有车型对他的价值和吸引力不够,因为如果产品某个点特别契合客户的需求,他大概率不会去等一个未来才去上市的车
③问清楚是更关注新还是价格,有了答案,再有的放矢的和客户沟通
④要暗示客户从性价比角度而言,价格一定是在即将换代的一年到一年半最优惠,因为要清理库存,但是一定不要等到年底,因为那时候肯定开始减量了,准备给新款让生产线,所以,价格会回升,而新款重点在于新
三、是否试驾过竞品?
①如果试驾过竞品,不用说,80%这个客户10天内会出手;
②如果没有试驾过竞品,甚至都没去竞品店里看过车,那么客户的购买进程还处于较初级阶段,按照他的状态,建议询问考虑的竞品后,从网上搜集一些第三方对比欧蓝德的文章,发给客户,保持密切联系。
③如果客户试驾过竞品,建议安排一次上门试驾。不管客户是否试驾过欧蓝德,从来没有人规定试驾次数,只有通过试驾效果把客户从理性变成感性。
总结:现在客户主要处在理性状态,非常不利于成交,建议通过试驾来刺激客户拥车感。
【咱们再从销售顾问这个层面进行分析】
不光是上文中的销售顾问,其实现在大部分销售顾问所面临的最大的问题就是急于成交!
咱们有个从小就讲的道理都忘了——磨刀不误砍柴工,
做好做足做细需求分析,了解清楚客户想要的,回答针对性才更强,更有说服力,现在不是流行一句话嘛:“我不要你觉得,我要我觉得”。
现在销售顾问更多做的就是老是自己觉得自己说的想的是对的,从来没想过自己不是客户,只有客户自己想的才是真实想法,所以,我一再跟销售顾问强调的是,多问问客户,不耽误你赚钱,但是,你不问客户,一味地自己说,用价格砸,不仅效果不好,还容易把价格砸死。
这里有个点注意了,销售人员在联系客户的时候不要说价格不是问题这种话。
1、你说了客户也不会信
2、谈判之前让客户期望值太高,后续优惠又跟不上,成交难度会变大。
上文中的销售顾问关于价格是这么说的:“车子只要喜欢,价格都不用担心了,过来我会帮你搞定领导……”这承诺也是没谁了!感情你和客户是一路的,准备套路领导,给领导挖坑呀!
正确的标准话术应该是:
“邓总,今天下午您过来看车,跟您聊的时候,看得出您对欧蓝德也非常喜欢!波波这边今天下午也向总经理说了您的购车需求,总经理也说了优惠价必须您到店,我们总经理当面给您签价格,我看了下,明天和后天我们总经理下午都在店里,您看明天下午还是后天下午,咱们就到店签了吧!”
除此之外,再给销售顾问五个黄金大法:
1、【限时价格法】
直接利用限时价格,并明确优惠幅度刺激,因为这样的客户不会开口告诉你他的心理价格,需要直接刺激他,机会难得。
2、【上门收单法】
销售顾问直接上门收单,这样可快速拉进与客户的信任关系,对车辆,价格自信,主动替客户做主,因为这样的客户很难做出够买决定。
3、【首付报价法】
直接用首付款报价法,让客户很少的钱可以开上新车,手续便利简单,并告知现在人都是选择这样买车,比较划算,随时还可置换新车,早出晚不出,对比其他物品还是保值的,比起全款可以让自己和家人在资金方面便利很多。
4、【暗示享受法】
早买早享受,辛苦工作就是为了犒劳自己,为自己早日圆梦,买房买车是真确的事,不像其他消费,三年后什么都没有了,车子永远出不完的新款,等待的时间会损失更大,最可怕的事情是车子没买钱也没见留下来。
5、【诱导成交法】
销售顾问用自己保留的车辆专用膜,踏板等专用精品私人送给客户为由,引导诱惑他够买,因为大部分客户都喜欢赚便宜,不想失去这样的福利。
咱们通过客户层面和销售顾问层面,详细的剖析了“再考虑考虑”这个案例,归根结底,现在的客户,心思慎密,太复杂了,咱们在做销售的时候,得揣摩得体会。要想成为好的销售顾问,必须有更高的格局,对客户的需求了解的深一些,聚焦一些,客户的需求点和痛点才抓的住抓得准。
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今天是达·芬奇逝世501周年。
达·芬奇不仅用《蒙娜丽莎》和《最后的晚餐》重新定义了什么叫艺术,而且他让我们看到了一个人的潜力究竟会有多大。出生于意大利的文艺复兴时期,他涉及的领域:包括素描、绘画、雕塑、建筑、科学、音乐、数学、工程、文学、解剖学、地质学、天文学、植物学、古生物学和制图学。他被人们称为古生物学、植物学和建筑学之父,被誉为是可以拿十个诺贝尔奖的人!
——尼采在达芬奇身上,读出了“不受教条约束的自由观念” ,“超越那个时代的欧洲精神”。
达·芬奇不仅用《蒙娜丽莎》和《最后的晚餐》重新定义了什么叫艺术,而且他让我们看到了一个人的潜力究竟会有多大。出生于意大利的文艺复兴时期,他涉及的领域:包括素描、绘画、雕塑、建筑、科学、音乐、数学、工程、文学、解剖学、地质学、天文学、植物学、古生物学和制图学。他被人们称为古生物学、植物学和建筑学之父,被誉为是可以拿十个诺贝尔奖的人!
——尼采在达芬奇身上,读出了“不受教条约束的自由观念” ,“超越那个时代的欧洲精神”。
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