2021最后一个月，大总结（太精辟了！）
美到心尖的句子 2021-12-11 13:57
转眼，2021年就剩下1个月了，
这一年，我们努力过，拼搏过；
这一年，我们有欢笑，也有泪水。
辛苦了一整年，好好地谢谢自己。
致敬自己，
你的每一份不被人看见的努力，
在将来都会加倍补偿。
01
关于自己
这一年，我明白了：生下来活下去，生活不容易。
人活一回，别总想着为谁活，谁又能为你活？
好好爱惜自己，别再累死累活！因为这世上只有一个你自己。
这一年，我明白了：无论你多么善良，都被人说长道短。
人难做，别人嘴里的善人更难做。所以，也就懂得随心而活了。他人想算计，就由他伤脑筋。
不理是非，才轻松快乐，不惧畏言，才心安理得 。
这一年，我明白了：生活是开水，不论冷热，只要有适合的温度就好。
生活是口味，不论酸甜苦辣，只要有适合的口感就好。
每个人过的都是自己的生活，与他人无关，自己快乐比什么都重要！
这一年，我明白了：感情，不能敷衍；人心，不能玩弄；缘分，不能挥霍。
把情当情，才有真感情；平等互爱，才有真人心。
这一年，我明白了：日久不一定生情，但一定能够见人心。
人与人之间亲近与否，除了血缘外，还在于是否交心。真心对待朋友，一定会收获珍贵的友谊。
这一年，我明白了：生命无常！
年龄越大，日子越来越少。看着周围一些熟悉的人离开，让我更加懂得珍惜当下，用心过好每一天。
这一年，我明白了：命里有时终须有，命里无时莫强求！
不用去羡慕别人，时常想想自己所拥有的，才发现，自己也过的很好！
这一年，我明白了：人，其实不需要太多东西，只要健康的活着，真诚的爱着，也不失为一种富有。
想不开，就不想，得不到，就不要，难为自己，何必呢！生活没有十全十美，简单就好；人生没有十全十美，快乐就好！
这一年，我明白了：人的一生，最大的成功，莫过于婚姻的成功；最大的幸福，莫过于家庭的幸福。
最重要的理解，是夫妻间的理解；最不容忽视的关心，是夫妻间的关心。百年修得同船渡，千年修得共枕眠。只有夫妻，才是相互陪伴着走完一生的人。要好好珍惜彼此的夫妻之情，携手相伴到老。
这一年，我明白了：家庭，有爱了，就是港湾；不爱了，就是牢笼。
金钱，花费了，才有价值；存着了，就是数字。
人生，用心了，才是生活；不用心，就是活着。
时间，珍惜了，就是黄金；虚度了，就是流水。
挣干净钱，过安稳日，睡踏实觉，是人一辈子最大的福气！
02关于健康
人生，没了健康，就没了一切！
现实的社会，是一个利益至上的社会。于是，我们为了钱，不断地忙碌。从白天到黑夜，从年轻到年迈，从黑发到白发，只要自己还有一丝力气，就绝不停下。于是，熊猫眼、皱纹、白头发、疾病，便早早的来到我们身上。人生，原本是苦而短暂的，而你的做法让人生更加苦短。
我们为了挣钱，不断熬夜，可是健康允许吗？
我们为了虚名，不断忙碌，可是身体允许吗？
我们总觉得，只有熬夜，才能显得自己忙。
我们总觉得，只有忙碌，才能得到所有。
但，请你一定记得，有些东西，是你熬夜和忙碌也换不来的。
现在的人，总是掉进了钱眼里，觉得有了钱，就有了一切。但其实，有了钱，你便失去了一切。
有了钱，或许会有很多朋友和亲戚，但却没了真诚；有了钱，或许可以买到很多你想要的东西，但却没了期待感。有了钱，或许可以换来车子、房子，但却换不来健康。没了健康，有钱又如何？没了健康，就没了一切。
钱，算什么？只不过身外之物罢了，死后还不是两手空空？
名，算什么？只不过一个称呼罢了，死后也会渐渐被人淡忘。
身体，是革命的本钱，有一个健康的身体，才有资格谈梦想。
未来的美好，不是你有多少钱，而是你是否能保持健康。
请一定记得，不管多大压力，一切要为了自己的健康考虑。
要记住：
不要炫耀你的钱，在医院那就像纸。
不要炫耀你的工作，你倒下了，无数人会比你做的更出色。
不要炫耀你的房，你去了，那就是别人的窝。
不要炫耀你的车，你离开了，车钥匙就在别人手里握！你唯一可以炫耀的是:你的健康！
当别人都走了，你还可以晒着太阳，喝着茶，享受着健康的生活。请善待自己，因为零件不好配，价格极其贵！还没货......
人生就是减法，见一面少一面。所以说当今社会最流行的一句话：不是现在有多少钱，而是你还能活多少年……
03关于家庭
什么是夫妻？
“百年修得同舟，千年修得共枕。”夫妻好比两条腿，要站稳，要走路，谁也离不开谁。为何一条腿对另一条腿总是抱怨不休？如果有夫妻说结婚数十年无矛盾无分歧 ，可以断言，他们至少有一个人对家庭毫不负责，对对方毫不关心。
因为婚姻是舒服着的烦恼。相爱一辈子，争吵一辈子，忍耐一辈子，这就是夫妻。
什么是家？
家是夫妻共同经营的，编织着梦和苦辣酸甜的窝。家是一付重担，家是一份责任；家是彼此的真诚相待，家更是能够白头偕老的慢慢旅程。
家就是和家人在一起的情感的全部。拥有它时，它平凡如柴米油盐酱醋茶；失去它时，掏心掏肝也找不回。家庭不是讲理的地方，夫妻之道“难得糊涂”。倘若两个人谁都不愿糊涂，这个家庭永无宁日。
什么是婚姻？
婚姻就象一桌酒席，爱是主食，宽容、理解、信任、尊重就是一道道菜，欣赏、幽默、趣味就是酒和饮料。只有同时具备上述几个品种的酒席，才算得上完美无缺的酒席。但愿大家在婚姻这桌酒席上，吃得安逸，吃得泰然，吃得永久，直到生命的最后一息。
什么是幸福？有家就是幸福。
家是一个放松的地方，让人心情舒畅，怡然自得。累了，烦了，伤了，痛了……还有家可以回。在家里，可以完全敞开心扉，你可以完全拥有信任，你可以充分得到理解……
有家，就足以让我们感到满足。
有个相守的另一半就是幸福。人生之路多烦忧，有个人能陪伴着自己走过风风雨雨，相互扶持，共同撑起一个温暖的家，到老了，依然相守在身旁，这就是“执子之手，与子偕老”。
有子女就是幸福。孩子是自己生命的延续，当你亲眼看着自己的子女长大成人，一代一代这么传承下去，你能说这不是一种幸福吗？
有朋友就是幸福。有朋友，快乐就有人分享，伤痛有人安抚，烦恼有人聆听……
不管在身边还是在远方，只要想到有那么几个人老惦记着自己，就能体会到，幸福其实无处不在。
04关于处世
记住了：别伤了你缺钱时帮助你的人！
借钱，那滋味真的很痛，无利息借给你的不是钱，而是信任，是鼓励。现在的人都怕：站着借钱，跪着要债。借出去时是感情，收回来时是仇人！
这年头，你手头紧的时候，什么最难？借钱最难！肯借钱给你的人，一定是你的贵人；如今，这样的贵人不多，遇到了，必须珍惜一辈子。
因为钱花不了一辈子，帮助你的人，目的只有一个，那就是希望你能过的更好！
去珍惜那个舍得给你花钱的人，不管这个人是亲人，爱人还是蓝颜红颜，或者朋友，因为钱对于谁来说，都是不够花的……舍得给你花钱的人，不是因为钱多，也不是因为他傻，而是那一刻他觉得你比钱重要……
友不在多，贵在风雨同行；情不论久，重在有求必应。所谓情真：只要你要，只要我有；只要你需，只要我能。所谓义重：不是得意时的花言巧言，而是关键时刻拉你的那只手。
不要炫耀你的钱，死了那只是废纸；不要炫耀你的房，你去了，那就是别人的窝；不要炫耀你的车，你离开了，车钥匙就在别人手里握。钱永远挣不完，命却是有限的，拼命可以挣钱，拼钱却不能挣命。
人这辈子：有人舍得给你花钱，那叫幸福，千万要知足；有人愿意借给你钱，那叫资助，千万要记住；自己能够挣来的钱，那叫辛苦，千万要满足。
结语
时间过得真快！2021年眨眼就过去了，这一年，经历了很多，明白了很多。接下来的每一年，我更有信心能够快乐地过，明白地活！
这一年，感谢亲友们陪我度过每一天，愿我的每个朋友都好好的！
美到心尖的句子 2021-12-11 13:57
转眼，2021年就剩下1个月了，
这一年，我们努力过，拼搏过；
这一年，我们有欢笑，也有泪水。
辛苦了一整年，好好地谢谢自己。
致敬自己，
你的每一份不被人看见的努力，
在将来都会加倍补偿。
01
关于自己
这一年，我明白了：生下来活下去，生活不容易。
人活一回，别总想着为谁活，谁又能为你活？
好好爱惜自己，别再累死累活！因为这世上只有一个你自己。
这一年，我明白了：无论你多么善良，都被人说长道短。
人难做，别人嘴里的善人更难做。所以，也就懂得随心而活了。他人想算计，就由他伤脑筋。
不理是非，才轻松快乐，不惧畏言，才心安理得 。
这一年，我明白了：生活是开水，不论冷热，只要有适合的温度就好。
生活是口味，不论酸甜苦辣，只要有适合的口感就好。
每个人过的都是自己的生活，与他人无关，自己快乐比什么都重要！
这一年，我明白了：感情，不能敷衍；人心，不能玩弄；缘分，不能挥霍。
把情当情，才有真感情；平等互爱，才有真人心。
这一年，我明白了：日久不一定生情，但一定能够见人心。
人与人之间亲近与否，除了血缘外，还在于是否交心。真心对待朋友，一定会收获珍贵的友谊。
这一年，我明白了：生命无常！
年龄越大，日子越来越少。看着周围一些熟悉的人离开，让我更加懂得珍惜当下，用心过好每一天。
这一年，我明白了：命里有时终须有，命里无时莫强求！
不用去羡慕别人，时常想想自己所拥有的，才发现，自己也过的很好！
这一年，我明白了：人，其实不需要太多东西，只要健康的活着，真诚的爱着，也不失为一种富有。
想不开，就不想，得不到，就不要，难为自己，何必呢！生活没有十全十美，简单就好；人生没有十全十美，快乐就好！
这一年，我明白了：人的一生，最大的成功，莫过于婚姻的成功；最大的幸福，莫过于家庭的幸福。
最重要的理解，是夫妻间的理解；最不容忽视的关心，是夫妻间的关心。百年修得同船渡，千年修得共枕眠。只有夫妻，才是相互陪伴着走完一生的人。要好好珍惜彼此的夫妻之情，携手相伴到老。
这一年，我明白了：家庭，有爱了，就是港湾；不爱了，就是牢笼。
金钱，花费了，才有价值；存着了，就是数字。
人生，用心了，才是生活；不用心，就是活着。
时间，珍惜了，就是黄金；虚度了，就是流水。
挣干净钱，过安稳日，睡踏实觉，是人一辈子最大的福气！
02关于健康
人生，没了健康，就没了一切！
现实的社会，是一个利益至上的社会。于是，我们为了钱，不断地忙碌。从白天到黑夜，从年轻到年迈，从黑发到白发，只要自己还有一丝力气，就绝不停下。于是，熊猫眼、皱纹、白头发、疾病，便早早的来到我们身上。人生，原本是苦而短暂的，而你的做法让人生更加苦短。
我们为了挣钱，不断熬夜，可是健康允许吗？
我们为了虚名，不断忙碌，可是身体允许吗？
我们总觉得，只有熬夜，才能显得自己忙。
我们总觉得，只有忙碌，才能得到所有。
但，请你一定记得，有些东西，是你熬夜和忙碌也换不来的。
现在的人，总是掉进了钱眼里，觉得有了钱，就有了一切。但其实，有了钱，你便失去了一切。
有了钱，或许会有很多朋友和亲戚，但却没了真诚；有了钱，或许可以买到很多你想要的东西，但却没了期待感。有了钱，或许可以换来车子、房子，但却换不来健康。没了健康，有钱又如何？没了健康，就没了一切。
钱，算什么？只不过身外之物罢了，死后还不是两手空空？
名，算什么？只不过一个称呼罢了，死后也会渐渐被人淡忘。
身体，是革命的本钱，有一个健康的身体，才有资格谈梦想。
未来的美好，不是你有多少钱，而是你是否能保持健康。
请一定记得，不管多大压力，一切要为了自己的健康考虑。
要记住：
不要炫耀你的钱，在医院那就像纸。
不要炫耀你的工作，你倒下了，无数人会比你做的更出色。
不要炫耀你的房，你去了，那就是别人的窝。
不要炫耀你的车，你离开了，车钥匙就在别人手里握！你唯一可以炫耀的是:你的健康！
当别人都走了，你还可以晒着太阳，喝着茶，享受着健康的生活。请善待自己，因为零件不好配，价格极其贵！还没货......
人生就是减法，见一面少一面。所以说当今社会最流行的一句话：不是现在有多少钱，而是你还能活多少年……
03关于家庭
什么是夫妻？
“百年修得同舟，千年修得共枕。”夫妻好比两条腿，要站稳，要走路，谁也离不开谁。为何一条腿对另一条腿总是抱怨不休？如果有夫妻说结婚数十年无矛盾无分歧 ，可以断言，他们至少有一个人对家庭毫不负责，对对方毫不关心。
因为婚姻是舒服着的烦恼。相爱一辈子，争吵一辈子，忍耐一辈子，这就是夫妻。
什么是家？
家是夫妻共同经营的，编织着梦和苦辣酸甜的窝。家是一付重担，家是一份责任；家是彼此的真诚相待，家更是能够白头偕老的慢慢旅程。
家就是和家人在一起的情感的全部。拥有它时，它平凡如柴米油盐酱醋茶；失去它时，掏心掏肝也找不回。家庭不是讲理的地方，夫妻之道“难得糊涂”。倘若两个人谁都不愿糊涂，这个家庭永无宁日。
什么是婚姻？
婚姻就象一桌酒席，爱是主食，宽容、理解、信任、尊重就是一道道菜，欣赏、幽默、趣味就是酒和饮料。只有同时具备上述几个品种的酒席，才算得上完美无缺的酒席。但愿大家在婚姻这桌酒席上，吃得安逸，吃得泰然，吃得永久，直到生命的最后一息。
什么是幸福？有家就是幸福。
家是一个放松的地方，让人心情舒畅，怡然自得。累了，烦了，伤了，痛了……还有家可以回。在家里，可以完全敞开心扉，你可以完全拥有信任，你可以充分得到理解……
有家，就足以让我们感到满足。
有个相守的另一半就是幸福。人生之路多烦忧，有个人能陪伴着自己走过风风雨雨，相互扶持，共同撑起一个温暖的家，到老了，依然相守在身旁，这就是“执子之手，与子偕老”。
有子女就是幸福。孩子是自己生命的延续，当你亲眼看着自己的子女长大成人，一代一代这么传承下去，你能说这不是一种幸福吗？
有朋友就是幸福。有朋友，快乐就有人分享，伤痛有人安抚，烦恼有人聆听……
不管在身边还是在远方，只要想到有那么几个人老惦记着自己，就能体会到，幸福其实无处不在。
04关于处世
记住了：别伤了你缺钱时帮助你的人！
借钱，那滋味真的很痛，无利息借给你的不是钱，而是信任，是鼓励。现在的人都怕：站着借钱，跪着要债。借出去时是感情，收回来时是仇人！
这年头，你手头紧的时候，什么最难？借钱最难！肯借钱给你的人，一定是你的贵人；如今，这样的贵人不多，遇到了，必须珍惜一辈子。
因为钱花不了一辈子，帮助你的人，目的只有一个，那就是希望你能过的更好！
去珍惜那个舍得给你花钱的人，不管这个人是亲人，爱人还是蓝颜红颜，或者朋友，因为钱对于谁来说，都是不够花的……舍得给你花钱的人，不是因为钱多，也不是因为他傻，而是那一刻他觉得你比钱重要……
友不在多，贵在风雨同行；情不论久，重在有求必应。所谓情真：只要你要，只要我有；只要你需，只要我能。所谓义重：不是得意时的花言巧言，而是关键时刻拉你的那只手。
不要炫耀你的钱，死了那只是废纸；不要炫耀你的房，你去了，那就是别人的窝；不要炫耀你的车，你离开了，车钥匙就在别人手里握。钱永远挣不完，命却是有限的，拼命可以挣钱，拼钱却不能挣命。
人这辈子：有人舍得给你花钱，那叫幸福，千万要知足；有人愿意借给你钱，那叫资助，千万要记住；自己能够挣来的钱，那叫辛苦，千万要满足。
结语
时间过得真快！2021年眨眼就过去了，这一年，经历了很多，明白了很多。接下来的每一年，我更有信心能够快乐地过，明白地活！
这一年，感谢亲友们陪我度过每一天，愿我的每个朋友都好好的！
投标有套路，项目就成功！
投标前期，你需要找对两种人，掌握五种情况！搞明白这个套路，你的项目成功一大半！
判断出你要找的人：
总决策人一半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团/单位的负责人；技术负责人往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位的技术负责人。不过这里讲的都是大部分情况，而且覆盖率很难达到80％以上，另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。技术负责人的确定往往靠观察，而总负责人的确定往往靠问。在项目最初阶段和你交流的往往很难是技术负责人，他们一般情况下被我们定义为普通技术人员。
在基于电话的技术交流进展到一定程度上，或者出差见面后，普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的人员，那么我们就来听一听，看看这位人士主要是在和你交流技术问题还是一些很虚的，诸如发展前景一类的内容（此时大部分应是技术交流，因为普通技术人员很难把技术负责人跳过，而直接把你介绍给总负责人；如果你慢慢发现他介绍给你的正是该项目的总负责人，那你就要回过头来再重新思考一下那位“普通技术人员”在项目中的真正角色了，从而你就可以初步鉴定出两个关键人物的“具体肉身”）。如果慢慢谈到的全部都是技术问题，那基本上我们可以确定出技术负责人是谁，再从他身上或者关系处理的较为融洽的普通技术人员身上探问出项目总负责人的具体人选。不过这其中有时候会存在一个需要你重视的陷阱，就是整个单位最高负责人的态度。上面我们说了，项目的总负责人往往就是相关部门的老总或者主任，他们甚至有时会很自信地告诉你他就是负责这个项目的，这种情况下通常来说，这位先生就能够决定整个项目的走向。但是请你千万千万要从别的渠道了解一下整个单位老总的自身性格。这是因为：在目前的很多单位中，老总还是属于一个一言堂式的人物，虽然有时老总也会对下面适当的放一些权，但有的时候出于某种原因他也会站出来随随便便就能说出几句决定项目生死的话语，即便对于这个项目他已经直接指派了负责人。所以说，如果你连一个单位最高负责人的面都没见过的话，就算你已经把下面所有人都搞定，也远不能肯定已经把整个项目拿下。请牢牢记住并且辨认清楚这种特殊地，在单位中施行家长式管理的老总。我们称呼他为“影子式项目决策人”。
将来的内线
内线，一个对你来说非常重要的概念，你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等等等等。总之，拥有一名内线，就意味着你在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口，虽然看的不一定非常清楚，但是至少可以让你想知道的情况露出一个端倪。
在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线，此人必备的两个条件是：基本掌握项目的情况，至少每次的技术会议都应当有份参加；和你具备良好的关系；最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人，不要不相信这样的人能够成为你的内线，只要我们自己的工作到位，一切皆有可能。
如果你确定的内线是一个一般的技术人员（职位低没关系，不过一定要能够参与到项目中来，不能对一些重要情况连边都碰不上，对于此种类型的内线，首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。一般来讲，你和普通技术人员一起吃顿饭是件非常非常正常的事情，约他们出来比约项目负责人或者技术负责人要容易的多，话题也比较容易调开，先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，第一可以和对方较快地从感情上往你这边拉一拉，第二，在海阔天空地胡坎的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常重要的信息。
掌握你所需要知道的情况
A项目的进度安排
这是你在项目中前期做出所有行为决定时最为重要的依据，如果离项目开始正式运作还有大半年的时间就疯狂地、不计成本地请对方吃饭，洗澡或者别的，就算当 时他跟你关系好的不能再好了，请相信我，等到项目正式开始，就算他对你地态度再怎么冷淡也是很正常的。拿到准确的项目进度安排后，什么时候出差，什么时候 请吃饭，什么时候送礼品，什么时候说什么话，总之你的事务日程表也就确定了，这张表格可以帮助你以合理的成本，合理的精力顺利成章的拿下订单。
B项目的预算
非常非常非常关键的一个问题，不下点功夫很难摸清准确情况。只要在预算范围之内，再配合你的工作，价格因素对客户的决策影响就会下降不少。通俗一点说， 如果你的价格超过预算，东西再好别人也不会选用，但如果在预算范围内，你就大可讲述你方产品在技术层面上的优势，这个时候，客户内部和你站在一条线上的同 志也会从需求和技术角度力争干掉你的竞争对手。你先前做的客户关系正是上场表演的时间。
即使价格上对方比你底，你一样会处在很有利的地位，如果对方价格比你略少，你的关系会在内部讨论时告诉大家，其实价格上差的不是很多，但是技术上相差太 多了，而且从需求上来说，X公司才是最能符合我们的项目要求的；如果对方价格比你少很多，你的关系会在讨论时告诉大家，X公司据我了解以前基本就没有做过 什么大的客户，都是些很小很小的项目，所以价格上压的非常便宜，这种产品我们根本就没法用。
C采购形式
最有利也是最吃亏的方式就是不用招标，几个人随便一讨论就定下了。说它是最有利的，是指只要关系做到位，没什么突然的变数的话，安心等待签合同就好了。说它最吃亏，是指决策过程可变系数极高，并且竞争对手怎么做的工作你基本上不知道。本来看似牢不可摧的形势往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就被搞垮了，直到胜负完全已成定数的时候，你才知道自己到底输在哪里了。比较正规的采购形式包括公开招标、邀标和议标。每种形式在每个项目中的规定细则可能不尽相同，但主要内容相差不大。最主要的可能是都会有一份所谓的标书，甭管里面内容写的有多业余，多不正规。
D决策人员的组成
E竞争对手情况
也是一件非常重要的事情，如果能够准确的掌握竞争对手的情况，将使自己的准备工作变得更有针对性，主要从技术层面和非技术层面去了解。技术层面的了解一 般来说不需要通过客户，可以从你的老板那或者项目经验比较多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些东西人家比你强，哪些东西你比人家强，哪些东西 是你独有的，哪些东西是竞争对手独有的；这些问题很关键，了解清楚之后，再配合上你做的客户关系，就可以形成一件对你非常有利的武器。
非技术层面主要指的是竞争对手的客户关系情况。不过要想准确的抓到这方面的情况没有那么容易，要在自己已经处理妥当的客户关系上多下功夫，问一问对手的 关系已经走到哪个层面上了，另外通过自己的观察以及关键人物对自己的态度上去琢磨。不要漏掉你听到过的每一个字。另外还有个小小的方法有时也可以借鉴一下。一般来说，你去客户单位做拜访的时候都需要进行登记，这个时候你可以拿起登记簿往前多翻一翻，看看这两天的登记记录，或许会发现一些很有趣的东西。
投标前期，你需要找对两种人，掌握五种情况！搞明白这个套路，你的项目成功一大半！
判断出你要找的人：
总决策人一半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团/单位的负责人；技术负责人往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位的技术负责人。不过这里讲的都是大部分情况，而且覆盖率很难达到80％以上，另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。技术负责人的确定往往靠观察，而总负责人的确定往往靠问。在项目最初阶段和你交流的往往很难是技术负责人，他们一般情况下被我们定义为普通技术人员。
在基于电话的技术交流进展到一定程度上，或者出差见面后，普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的人员，那么我们就来听一听，看看这位人士主要是在和你交流技术问题还是一些很虚的，诸如发展前景一类的内容（此时大部分应是技术交流，因为普通技术人员很难把技术负责人跳过，而直接把你介绍给总负责人；如果你慢慢发现他介绍给你的正是该项目的总负责人，那你就要回过头来再重新思考一下那位“普通技术人员”在项目中的真正角色了，从而你就可以初步鉴定出两个关键人物的“具体肉身”）。如果慢慢谈到的全部都是技术问题，那基本上我们可以确定出技术负责人是谁，再从他身上或者关系处理的较为融洽的普通技术人员身上探问出项目总负责人的具体人选。不过这其中有时候会存在一个需要你重视的陷阱，就是整个单位最高负责人的态度。上面我们说了，项目的总负责人往往就是相关部门的老总或者主任，他们甚至有时会很自信地告诉你他就是负责这个项目的，这种情况下通常来说，这位先生就能够决定整个项目的走向。但是请你千万千万要从别的渠道了解一下整个单位老总的自身性格。这是因为：在目前的很多单位中，老总还是属于一个一言堂式的人物，虽然有时老总也会对下面适当的放一些权，但有的时候出于某种原因他也会站出来随随便便就能说出几句决定项目生死的话语，即便对于这个项目他已经直接指派了负责人。所以说，如果你连一个单位最高负责人的面都没见过的话，就算你已经把下面所有人都搞定，也远不能肯定已经把整个项目拿下。请牢牢记住并且辨认清楚这种特殊地，在单位中施行家长式管理的老总。我们称呼他为“影子式项目决策人”。
将来的内线
内线，一个对你来说非常重要的概念，你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等等等等。总之，拥有一名内线，就意味着你在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口，虽然看的不一定非常清楚，但是至少可以让你想知道的情况露出一个端倪。
在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线，此人必备的两个条件是：基本掌握项目的情况，至少每次的技术会议都应当有份参加；和你具备良好的关系；最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人，不要不相信这样的人能够成为你的内线，只要我们自己的工作到位，一切皆有可能。
如果你确定的内线是一个一般的技术人员（职位低没关系，不过一定要能够参与到项目中来，不能对一些重要情况连边都碰不上，对于此种类型的内线，首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。一般来讲，你和普通技术人员一起吃顿饭是件非常非常正常的事情，约他们出来比约项目负责人或者技术负责人要容易的多，话题也比较容易调开，先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，第一可以和对方较快地从感情上往你这边拉一拉，第二，在海阔天空地胡坎的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常重要的信息。
掌握你所需要知道的情况
A项目的进度安排
这是你在项目中前期做出所有行为决定时最为重要的依据，如果离项目开始正式运作还有大半年的时间就疯狂地、不计成本地请对方吃饭，洗澡或者别的，就算当 时他跟你关系好的不能再好了，请相信我，等到项目正式开始，就算他对你地态度再怎么冷淡也是很正常的。拿到准确的项目进度安排后，什么时候出差，什么时候 请吃饭，什么时候送礼品，什么时候说什么话，总之你的事务日程表也就确定了，这张表格可以帮助你以合理的成本，合理的精力顺利成章的拿下订单。
B项目的预算
非常非常非常关键的一个问题，不下点功夫很难摸清准确情况。只要在预算范围之内，再配合你的工作，价格因素对客户的决策影响就会下降不少。通俗一点说， 如果你的价格超过预算，东西再好别人也不会选用，但如果在预算范围内，你就大可讲述你方产品在技术层面上的优势，这个时候，客户内部和你站在一条线上的同 志也会从需求和技术角度力争干掉你的竞争对手。你先前做的客户关系正是上场表演的时间。
即使价格上对方比你底，你一样会处在很有利的地位，如果对方价格比你略少，你的关系会在内部讨论时告诉大家，其实价格上差的不是很多，但是技术上相差太 多了，而且从需求上来说，X公司才是最能符合我们的项目要求的；如果对方价格比你少很多，你的关系会在讨论时告诉大家，X公司据我了解以前基本就没有做过 什么大的客户，都是些很小很小的项目，所以价格上压的非常便宜，这种产品我们根本就没法用。
C采购形式
最有利也是最吃亏的方式就是不用招标，几个人随便一讨论就定下了。说它是最有利的，是指只要关系做到位，没什么突然的变数的话，安心等待签合同就好了。说它最吃亏，是指决策过程可变系数极高，并且竞争对手怎么做的工作你基本上不知道。本来看似牢不可摧的形势往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就被搞垮了，直到胜负完全已成定数的时候，你才知道自己到底输在哪里了。比较正规的采购形式包括公开招标、邀标和议标。每种形式在每个项目中的规定细则可能不尽相同，但主要内容相差不大。最主要的可能是都会有一份所谓的标书，甭管里面内容写的有多业余，多不正规。
D决策人员的组成
E竞争对手情况
也是一件非常重要的事情，如果能够准确的掌握竞争对手的情况，将使自己的准备工作变得更有针对性，主要从技术层面和非技术层面去了解。技术层面的了解一 般来说不需要通过客户，可以从你的老板那或者项目经验比较多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些东西人家比你强，哪些东西你比人家强，哪些东西 是你独有的，哪些东西是竞争对手独有的；这些问题很关键，了解清楚之后，再配合上你做的客户关系，就可以形成一件对你非常有利的武器。
非技术层面主要指的是竞争对手的客户关系情况。不过要想准确的抓到这方面的情况没有那么容易，要在自己已经处理妥当的客户关系上多下功夫，问一问对手的 关系已经走到哪个层面上了，另外通过自己的观察以及关键人物对自己的态度上去琢磨。不要漏掉你听到过的每一个字。另外还有个小小的方法有时也可以借鉴一下。一般来说，你去客户单位做拜访的时候都需要进行登记，这个时候你可以拿起登记簿往前多翻一翻，看看这两天的登记记录，或许会发现一些很有趣的东西。
人们在最初认识你的时候，你是个什么样的人呢？我想要问，你很搞笑，很亲和，很有趣吗？还是一种郁郁寡欢，脾气不好的，免疫血清在静脉中奔流，让你整个人阴云密布，遮蔽了那微笑和碧绿的眼眸，以及所有可能的欢声笑语？我很想知道，因为我说不准 。
每到一个地方，你都会在无意中找回一段记忆—你自己的，其他人的，在这个城市的，我喜欢黄昏，他则喜欢下午时分，有很多次，我们顺便到什么地方喝喝下午茶，只为了在夜幕降临前拖延一点时间，等到晚上，我们就去喝点酒。 https://t.cn/RVJk9aF
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