碰到“再考虑考虑”的客户怎么办?——波波老师教你黄金大法
这是一个真实的销售案例,客户邓总已到店看过欧蓝德,对话截图可以看最后面的附图,我们把聊天内容先发出来分析:
销售顾问:邓总,感谢你今天过来看车(欧蓝德),车子这块看的还满意吗?
客户邓总:嗯嗯
销售顾问:车子只要喜欢,价格都不用担心了,过来我会帮你搞定领导的
客户邓总:再考虑考虑
销售顾问:在考虑哪方面呢?
客户邓总:横向对比当中
客户邓总:然后听说新款快上市了(欧蓝德)
销售顾问:在对比别的车子?
销售顾问:新款欧蓝德还没那么快上市
遇到这样的客户该怎么办???
先别着急成交,通过聊天可以看出邓总是个纠结的客户,又想要新款欧蓝德,又想要优惠,还要对比其它车,客户的成交阻力点不太清楚。
【从客户层面进行分析】
分析这个客户,目前处于理性状态,且从客户表述来看,购买进程不明,为了下一步处理,先要判断客户的购买进程,询问客户还看过哪些车型,横向对比哪些车型,为什么纠结在买新款上,并且重点询问客户是否到店试驾过竞品。
针对这样的客户解决途径就是要问清楚客户需求先,重点解决三个问题:
一、横向对比哪些车型?
①对比哪个车型
②觉得竞品车型好的地方在哪?集中在哪个点,为什么集中在这个点?
③客户的出发点是什么?这样才知道客户痛点在哪!
根据以上获得的信息,再找应对方法,话术和证据
二、现在买还是等新车?
①告诉客户新款欧蓝德大概的上市时间,以及新款上市价格无优惠和现在欧蓝德优惠政策
②对于等新车型,一种可能就是客户就是觉得现有车型对他的价值和吸引力不够,因为如果产品某个点特别契合客户的需求,他大概率不会去等一个未来才去上市的车
③问清楚是更关注新还是价格,有了答案,再有的放矢的和客户沟通
④要暗示客户从性价比角度而言,价格一定是在即将换代的一年到一年半最优惠,因为要清理库存,但是一定不要等到年底,因为那时候肯定开始减量了,准备给新款让生产线,所以,价格会回升,而新款重点在于新
三、是否试驾过竞品?
①如果试驾过竞品,不用说,80%这个客户10天内会出手;
②如果没有试驾过竞品,甚至都没去竞品店里看过车,那么客户的购买进程还处于较初级阶段,按照他的状态,建议询问考虑的竞品后,从网上搜集一些第三方对比欧蓝德的文章,发给客户,保持密切联系。
③如果客户试驾过竞品,建议安排一次上门试驾。不管客户是否试驾过欧蓝德,从来没有人规定试驾次数,只有通过试驾效果把客户从理性变成感性。
总结:现在客户主要处在理性状态,非常不利于成交,建议通过试驾来刺激客户拥车感。
【咱们再从销售顾问这个层面进行分析】
不光是上文中的销售顾问,其实现在大部分销售顾问所面临的最大的问题就是急于成交!
咱们有个从小就讲的道理都忘了——磨刀不误砍柴工,
做好做足做细需求分析,了解清楚客户想要的,回答针对性才更强,更有说服力,现在不是流行一句话嘛:“我不要你觉得,我要我觉得”。
现在销售顾问更多做的就是老是自己觉得自己说的想的是对的,从来没想过自己不是客户,只有客户自己想的才是真实想法,所以,我一再跟销售顾问强调的是,多问问客户,不耽误你赚钱,但是,你不问客户,一味地自己说,用价格砸,不仅效果不好,还容易把价格砸死。
这里有个点注意了,销售人员在联系客户的时候不要说价格不是问题这种话。
1、你说了客户也不会信
2、谈判之前让客户期望值太高,后续优惠又跟不上,成交难度会变大。
上文中的销售顾问关于价格是这么说的:“车子只要喜欢,价格都不用担心了,过来我会帮你搞定领导……”这承诺也是没谁了!感情你和客户是一路的,准备套路领导,给领导挖坑呀!
正确的标准话术应该是:
“邓总,今天下午您过来看车,跟您聊的时候,看得出您对欧蓝德也非常喜欢!波波这边今天下午也向总经理说了您的购车需求,总经理也说了优惠价必须您到店,我们总经理当面给您签价格,我看了下,明天和后天我们总经理下午都在店里,您看明天下午还是后天下午,咱们就到店签了吧!”
除此之外,再给销售顾问五个黄金大法:
1、【限时价格法】
直接利用限时价格,并明确优惠幅度刺激,因为这样的客户不会开口告诉你他的心理价格,需要直接刺激他,机会难得。
2、【上门收单法】
销售顾问直接上门收单,这样可快速拉进与客户的信任关系,对车辆,价格自信,主动替客户做主,因为这样的客户很难做出够买决定。
3、【首付报价法】
直接用首付款报价法,让客户很少的钱可以开上新车,手续便利简单,并告知现在人都是选择这样买车,比较划算,随时还可置换新车,早出晚不出,对比其他物品还是保值的,比起全款可以让自己和家人在资金方面便利很多。
4、【暗示享受法】
早买早享受,辛苦工作就是为了犒劳自己,为自己早日圆梦,买房买车是真确的事,不像其他消费,三年后什么都没有了,车子永远出不完的新款,等待的时间会损失更大,最可怕的事情是车子没买钱也没见留下来。
5、【诱导成交法】
销售顾问用自己保留的车辆专用膜,踏板等专用精品私人送给客户为由,引导诱惑他够买,因为大部分客户都喜欢赚便宜,不想失去这样的福利。
咱们通过客户层面和销售顾问层面,详细的剖析了“再考虑考虑”这个案例,归根结底,现在的客户,心思慎密,太复杂了,咱们在做销售的时候,得揣摩得体会。要想成为好的销售顾问,必须有更高的格局,对客户的需求了解的深一些,聚焦一些,客户的需求点和痛点才抓的住抓得准。
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这是一个真实的销售案例,客户邓总已到店看过欧蓝德,对话截图可以看最后面的附图,我们把聊天内容先发出来分析:
销售顾问:邓总,感谢你今天过来看车(欧蓝德),车子这块看的还满意吗?
客户邓总:嗯嗯
销售顾问:车子只要喜欢,价格都不用担心了,过来我会帮你搞定领导的
客户邓总:再考虑考虑
销售顾问:在考虑哪方面呢?
客户邓总:横向对比当中
客户邓总:然后听说新款快上市了(欧蓝德)
销售顾问:在对比别的车子?
销售顾问:新款欧蓝德还没那么快上市
遇到这样的客户该怎么办???
先别着急成交,通过聊天可以看出邓总是个纠结的客户,又想要新款欧蓝德,又想要优惠,还要对比其它车,客户的成交阻力点不太清楚。
【从客户层面进行分析】
分析这个客户,目前处于理性状态,且从客户表述来看,购买进程不明,为了下一步处理,先要判断客户的购买进程,询问客户还看过哪些车型,横向对比哪些车型,为什么纠结在买新款上,并且重点询问客户是否到店试驾过竞品。
针对这样的客户解决途径就是要问清楚客户需求先,重点解决三个问题:
一、横向对比哪些车型?
①对比哪个车型
②觉得竞品车型好的地方在哪?集中在哪个点,为什么集中在这个点?
③客户的出发点是什么?这样才知道客户痛点在哪!
根据以上获得的信息,再找应对方法,话术和证据
二、现在买还是等新车?
①告诉客户新款欧蓝德大概的上市时间,以及新款上市价格无优惠和现在欧蓝德优惠政策
②对于等新车型,一种可能就是客户就是觉得现有车型对他的价值和吸引力不够,因为如果产品某个点特别契合客户的需求,他大概率不会去等一个未来才去上市的车
③问清楚是更关注新还是价格,有了答案,再有的放矢的和客户沟通
④要暗示客户从性价比角度而言,价格一定是在即将换代的一年到一年半最优惠,因为要清理库存,但是一定不要等到年底,因为那时候肯定开始减量了,准备给新款让生产线,所以,价格会回升,而新款重点在于新
三、是否试驾过竞品?
①如果试驾过竞品,不用说,80%这个客户10天内会出手;
②如果没有试驾过竞品,甚至都没去竞品店里看过车,那么客户的购买进程还处于较初级阶段,按照他的状态,建议询问考虑的竞品后,从网上搜集一些第三方对比欧蓝德的文章,发给客户,保持密切联系。
③如果客户试驾过竞品,建议安排一次上门试驾。不管客户是否试驾过欧蓝德,从来没有人规定试驾次数,只有通过试驾效果把客户从理性变成感性。
总结:现在客户主要处在理性状态,非常不利于成交,建议通过试驾来刺激客户拥车感。
【咱们再从销售顾问这个层面进行分析】
不光是上文中的销售顾问,其实现在大部分销售顾问所面临的最大的问题就是急于成交!
咱们有个从小就讲的道理都忘了——磨刀不误砍柴工,
做好做足做细需求分析,了解清楚客户想要的,回答针对性才更强,更有说服力,现在不是流行一句话嘛:“我不要你觉得,我要我觉得”。
现在销售顾问更多做的就是老是自己觉得自己说的想的是对的,从来没想过自己不是客户,只有客户自己想的才是真实想法,所以,我一再跟销售顾问强调的是,多问问客户,不耽误你赚钱,但是,你不问客户,一味地自己说,用价格砸,不仅效果不好,还容易把价格砸死。
这里有个点注意了,销售人员在联系客户的时候不要说价格不是问题这种话。
1、你说了客户也不会信
2、谈判之前让客户期望值太高,后续优惠又跟不上,成交难度会变大。
上文中的销售顾问关于价格是这么说的:“车子只要喜欢,价格都不用担心了,过来我会帮你搞定领导……”这承诺也是没谁了!感情你和客户是一路的,准备套路领导,给领导挖坑呀!
正确的标准话术应该是:
“邓总,今天下午您过来看车,跟您聊的时候,看得出您对欧蓝德也非常喜欢!波波这边今天下午也向总经理说了您的购车需求,总经理也说了优惠价必须您到店,我们总经理当面给您签价格,我看了下,明天和后天我们总经理下午都在店里,您看明天下午还是后天下午,咱们就到店签了吧!”
除此之外,再给销售顾问五个黄金大法:
1、【限时价格法】
直接利用限时价格,并明确优惠幅度刺激,因为这样的客户不会开口告诉你他的心理价格,需要直接刺激他,机会难得。
2、【上门收单法】
销售顾问直接上门收单,这样可快速拉进与客户的信任关系,对车辆,价格自信,主动替客户做主,因为这样的客户很难做出够买决定。
3、【首付报价法】
直接用首付款报价法,让客户很少的钱可以开上新车,手续便利简单,并告知现在人都是选择这样买车,比较划算,随时还可置换新车,早出晚不出,对比其他物品还是保值的,比起全款可以让自己和家人在资金方面便利很多。
4、【暗示享受法】
早买早享受,辛苦工作就是为了犒劳自己,为自己早日圆梦,买房买车是真确的事,不像其他消费,三年后什么都没有了,车子永远出不完的新款,等待的时间会损失更大,最可怕的事情是车子没买钱也没见留下来。
5、【诱导成交法】
销售顾问用自己保留的车辆专用膜,踏板等专用精品私人送给客户为由,引导诱惑他够买,因为大部分客户都喜欢赚便宜,不想失去这样的福利。
咱们通过客户层面和销售顾问层面,详细的剖析了“再考虑考虑”这个案例,归根结底,现在的客户,心思慎密,太复杂了,咱们在做销售的时候,得揣摩得体会。要想成为好的销售顾问,必须有更高的格局,对客户的需求了解的深一些,聚焦一些,客户的需求点和痛点才抓的住抓得准。
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【五一假期首日 西宁各大公园秩序井然】
正是西宁春暖花开的时节,伴随五一小长假到来,西宁人也开启游园模式。不同以往的是,今年的五一假期是进入常态化疫情防控阶段后的首个旅游小长假。昨日,本报记者在西宁几个公园看到,尽管公园里的游人比往日增多,但秩序井然。
动物园:游人增多,秩序井然
五一小长假第一天,天气晴好,更多市民走出家门,享受春光。
“排队购票的游客,请戴好口罩,主动排队。”11时,西宁野生动物园售票处附近,保安拿着喇叭不时提醒。
人行道一侧,十多名志愿者认真教游客用手机扫着贴在公告牌上的二维码。
“阿姨,您需要先使用手机扫码登记后才能入园,麻烦您扫一下。”志愿者曲美毓耐心地提醒。
曲美毓说,她是大二的学生,看到招募志愿者的消息,想到景点工作人员紧缺,就报名了,她的工作主要是帮助一些不会使用微信的老人扫健康码,填写个人信息。
“现在还处于疫情防控阶段,动物园采取了一些方式控制客流量,希望大家还是少聚集、少扎堆,不要掉以轻心。”曲美毓说。
保安王师傅说,当天,有四十余名保安分布在不同的区域,管控人流量,在距离动物园入口几十米的游客分流点测量体温。同时,劝阻人员不要聚集,提醒大家佩戴好口罩,在扫完“青海信用健康码”验证后,方能购票入园。
动物园内灵长类动物馆里,几只猿猴在荡秋千。隔着玻璃窗,孩子们惊喜连连。几只小动物一刻都不闲着,追逐打闹的萌态惹人喜爱。
游客段先生说,当天是他和父母、孩子第一次来动物园,打算把每一个园区转一遍。
“平时工作忙,这次五一放5天假,和家人吃个团圆饭,也带孩子开阔眼界,培养对动物的爱心。”王先生说,非常时期,大家都应该好好巩固疫情防控成果,从小家出发,才能为大家好。
据西宁野生动物园副园长齐新章介绍,动物园内秩序井然,游客会主动测量体温、注册青海健康码,从检票口观察,基本没有人员分布较密集的情况出现,临时购票点也已经启用,游客购票没有压力。
齐新章提醒,准备到动物园参观游玩的游客,应在信用青海的公众号上提前注册好健康码,方便绿色购票,并戴好口罩,配合工作人员测量体温,购票时,人与人之间保持一米的距离,保证自己和他人的健康安全。另外,不要随意投喂动物,也不要在园内抽烟。
人民公园:游人有序赏花观景
对于很多西宁人来说,每到假期,去人民公园赏花看景成为节日里必不可少的活动之一。
5月1日13时,西宁人民公园,花卉争奇斗艳,姹紫嫣红的郁金香吸引了众多市民观赏。不少市民携老扶幼,一家人出游,虽然都戴着口罩,但遮挡不住脸上的笑意。
游人漫步观景,在水池喷泉旁合影留念。园林景点前,市民驻足赏景,定格西宁春天的色彩。
“游园时请戴好口罩,不要扎堆。”人民公园门前的执勤人员提醒。
记者看到,当天到人民公园游玩的市民增加了不少,但公园秩序井然,游园的市民自觉戴口罩,不聚集、不扎堆。
游客们赏花拍照,不少以家庭为单位的游客背着相机,将“长枪短炮”对准那些红的、粉的、黄的、白的花卉,按下快门,记录美好瞬间。
白沙滩公园:工作人员坚守岗位
5月1日9时,海湖新区白沙滩公园人工湖附近,保洁员冯师傅在认真擦拭每一块公示牌。
冯师傅说,她的工作主要是负责公园内河道边日常保洁,包括清扫路道,清理草地上残留的垃圾,擦拭座椅公示牌等。
“五一我们不放假,把活干好,是最重要的事。”冯师傅笑着说。
白沙滩公园人工湖附近的绿地区域,十余名工作人员戴着口罩,有的搬运树苗、有的挥锹挖坑、有的扶直苗木、有的培土踩实,现场繁忙有序。
看着一排排树苗迎风挺立,劳动者露出了欣慰的笑容。
游园的市民李先生说,五一劳动节,在向劳动者致敬的同时,大家也要增强环保意识,共建幸福美好家园。
小公园及绿地:这边风景别样好
与人民公园、动物园的游人相比,小型公园、绿地的游人并不多。
麒麟湾公园,市民三三两两坐在公园的椅子上,悠然自得。
杨慕华夫妇在麒麟湾公园散步,他们5岁的孩子在前面跑着,不时回过身拿着手中的玩具水枪向他们喷射过来一条水线。
为了避开人员密集场所,杨慕华一家三口专门选择了人少、环境幽雅的地方来度过假期首日。
“今年的五一假期比较特殊,我们也用这样一个特殊的方式,避开人流量大的地方来游览西宁的美景,这里的景色并不亚于人民公园。”杨慕华说。
湟水河岸边自行车道上,不时有骑自行车的市民经过。附近,有不少市民在路边休闲漫步,“在这里转转也挺好,现在西宁像这样适合我们游玩的小公园越来越多了。”市民徐芳说。
相关新闻 ★★
西宁市区道路畅通
五一当天,西宁市公安局交警支队全体执勤民警、辅警坚守岗位,在市区车流密集区域维持道路交通秩序,保证西宁市道路安全、畅通、有序。
小长假首日,西宁人民公园、西宁野生动物园、南山公园、昆仑大道等重点路口和路段,人流量、车流量较大。交警支队各大队民警和辅警全员上岗,在人流和车流密集的重点路段指挥疏导交通。
坚守岗位的同时,西宁交警对群众的求助第一时间给予帮助,各执勤大队增派警力加大对路面巡查,加强对重点车辆管控力度,及时查纠违停和其他交通违法行为,为市民提供良好的道路交通环境。
(记者 李延绯 才让三智)
正是西宁春暖花开的时节,伴随五一小长假到来,西宁人也开启游园模式。不同以往的是,今年的五一假期是进入常态化疫情防控阶段后的首个旅游小长假。昨日,本报记者在西宁几个公园看到,尽管公园里的游人比往日增多,但秩序井然。
动物园:游人增多,秩序井然
五一小长假第一天,天气晴好,更多市民走出家门,享受春光。
“排队购票的游客,请戴好口罩,主动排队。”11时,西宁野生动物园售票处附近,保安拿着喇叭不时提醒。
人行道一侧,十多名志愿者认真教游客用手机扫着贴在公告牌上的二维码。
“阿姨,您需要先使用手机扫码登记后才能入园,麻烦您扫一下。”志愿者曲美毓耐心地提醒。
曲美毓说,她是大二的学生,看到招募志愿者的消息,想到景点工作人员紧缺,就报名了,她的工作主要是帮助一些不会使用微信的老人扫健康码,填写个人信息。
“现在还处于疫情防控阶段,动物园采取了一些方式控制客流量,希望大家还是少聚集、少扎堆,不要掉以轻心。”曲美毓说。
保安王师傅说,当天,有四十余名保安分布在不同的区域,管控人流量,在距离动物园入口几十米的游客分流点测量体温。同时,劝阻人员不要聚集,提醒大家佩戴好口罩,在扫完“青海信用健康码”验证后,方能购票入园。
动物园内灵长类动物馆里,几只猿猴在荡秋千。隔着玻璃窗,孩子们惊喜连连。几只小动物一刻都不闲着,追逐打闹的萌态惹人喜爱。
游客段先生说,当天是他和父母、孩子第一次来动物园,打算把每一个园区转一遍。
“平时工作忙,这次五一放5天假,和家人吃个团圆饭,也带孩子开阔眼界,培养对动物的爱心。”王先生说,非常时期,大家都应该好好巩固疫情防控成果,从小家出发,才能为大家好。
据西宁野生动物园副园长齐新章介绍,动物园内秩序井然,游客会主动测量体温、注册青海健康码,从检票口观察,基本没有人员分布较密集的情况出现,临时购票点也已经启用,游客购票没有压力。
齐新章提醒,准备到动物园参观游玩的游客,应在信用青海的公众号上提前注册好健康码,方便绿色购票,并戴好口罩,配合工作人员测量体温,购票时,人与人之间保持一米的距离,保证自己和他人的健康安全。另外,不要随意投喂动物,也不要在园内抽烟。
人民公园:游人有序赏花观景
对于很多西宁人来说,每到假期,去人民公园赏花看景成为节日里必不可少的活动之一。
5月1日13时,西宁人民公园,花卉争奇斗艳,姹紫嫣红的郁金香吸引了众多市民观赏。不少市民携老扶幼,一家人出游,虽然都戴着口罩,但遮挡不住脸上的笑意。
游人漫步观景,在水池喷泉旁合影留念。园林景点前,市民驻足赏景,定格西宁春天的色彩。
“游园时请戴好口罩,不要扎堆。”人民公园门前的执勤人员提醒。
记者看到,当天到人民公园游玩的市民增加了不少,但公园秩序井然,游园的市民自觉戴口罩,不聚集、不扎堆。
游客们赏花拍照,不少以家庭为单位的游客背着相机,将“长枪短炮”对准那些红的、粉的、黄的、白的花卉,按下快门,记录美好瞬间。
白沙滩公园:工作人员坚守岗位
5月1日9时,海湖新区白沙滩公园人工湖附近,保洁员冯师傅在认真擦拭每一块公示牌。
冯师傅说,她的工作主要是负责公园内河道边日常保洁,包括清扫路道,清理草地上残留的垃圾,擦拭座椅公示牌等。
“五一我们不放假,把活干好,是最重要的事。”冯师傅笑着说。
白沙滩公园人工湖附近的绿地区域,十余名工作人员戴着口罩,有的搬运树苗、有的挥锹挖坑、有的扶直苗木、有的培土踩实,现场繁忙有序。
看着一排排树苗迎风挺立,劳动者露出了欣慰的笑容。
游园的市民李先生说,五一劳动节,在向劳动者致敬的同时,大家也要增强环保意识,共建幸福美好家园。
小公园及绿地:这边风景别样好
与人民公园、动物园的游人相比,小型公园、绿地的游人并不多。
麒麟湾公园,市民三三两两坐在公园的椅子上,悠然自得。
杨慕华夫妇在麒麟湾公园散步,他们5岁的孩子在前面跑着,不时回过身拿着手中的玩具水枪向他们喷射过来一条水线。
为了避开人员密集场所,杨慕华一家三口专门选择了人少、环境幽雅的地方来度过假期首日。
“今年的五一假期比较特殊,我们也用这样一个特殊的方式,避开人流量大的地方来游览西宁的美景,这里的景色并不亚于人民公园。”杨慕华说。
湟水河岸边自行车道上,不时有骑自行车的市民经过。附近,有不少市民在路边休闲漫步,“在这里转转也挺好,现在西宁像这样适合我们游玩的小公园越来越多了。”市民徐芳说。
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西宁市区道路畅通
五一当天,西宁市公安局交警支队全体执勤民警、辅警坚守岗位,在市区车流密集区域维持道路交通秩序,保证西宁市道路安全、畅通、有序。
小长假首日,西宁人民公园、西宁野生动物园、南山公园、昆仑大道等重点路口和路段,人流量、车流量较大。交警支队各大队民警和辅警全员上岗,在人流和车流密集的重点路段指挥疏导交通。
坚守岗位的同时,西宁交警对群众的求助第一时间给予帮助,各执勤大队增派警力加大对路面巡查,加强对重点车辆管控力度,及时查纠违停和其他交通违法行为,为市民提供良好的道路交通环境。
(记者 李延绯 才让三智)
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