#佳霏猫[超话]#
一直磕姐妹情的我快坚持不住了[跪了][跪了][跪了][跪了]我要不要换个方向啊！！！跪搓衣板是什么鬼？[二哈][二哈]我和你的爱情是什么鬼？？[二哈][二哈][二哈][二哈][跪了][跪了][跪了][跪了][跪了]搞得我大半夜的心跳过速…也是醉了！但是好开心是怎么回事？感觉迟早得交代在猫窝里[允悲][允悲][允悲]
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E分享（第252期）当客户要求降价时,潜台词是什么？
飞更远 飞更远招聘 今天
距离订单成交只差一步的时候，客户却要求价格一降再降，是为什么？
Carl是一个苦苦挣扎的东莞外贸业务员，每次东莞外贸业务员在挖掘客户需求的过程中，客户都是一副“对对对，是是是，好好好”的模样，恨不得立刻签单发货。
然而，一旦东莞外贸业务员真了到了谈签单的时候，客户就开始装傻了。
即使Carl说破嘴皮，客户只有四个字“price is not good”。
没办法，Carl只好硬着头皮找到顶头上司，苦苦哀求再多给几个点的折扣吧老板。
在东莞外贸业务员终于拿到了客户希望的价格后，屁颠屁颠地更新了报价。然而这个时候，客户非但没有立刻下单，反而还“贪婪”的反问：
“能不能再降一点呢？”
这一回，Carl的心算是被彻底地碾成了渣，风吹过，听到的都是都是心碎的声音。
如果只是出现一两次这样的情况，Carl还可以说自己是“识人不明”。
但接二连三的遇到这种事以后，Carl意识到，可能是自己在某个环节上出了问题。
是哪出了问题呢？
那么到底是哪个环节不对劲呢？
很明显，Carl遭遇到的就是客户在下单前的“垂死挣扎”。
那么大的一笔货款，就要被你这个网友给拿走了，作为客户，内心自然也是担忧又犹豫的。
然后反应出来，就像炸毛的猫一样，充满顾虑的盯着你，然后提出一个又一个要求。
我们应该如何打消客户的顾虑呢？
这个时候，要提到一个方法叫【采购三段论】。
根据雷克·汉姆的【采购三段论】，客户在从有需求到最终下单，总要经过【需求开发】、【方案评估】和【风险评估】三个阶段。
举个简单的例子：
七夕佳节快到了，网络上铺天盖地的营销广告都在提醒你：“单身狗是不配拥有幸福的。”
于是乎，你意识到了“找个对象”的重要性。这其实就是需求的产生，“摆脱单身”就是你想要解决的问题。
然后，你打开了社交软件，开始对各路小姐姐进行挑选。你开始评估方案，判断哪种类型的小姐姐可以解决你的问题。
最后，经过层层筛选，你发现和Viki妹妹一起出去撒狗粮的画面非常美好。
但你还是有些担心，和她在一起后，自己可能会错过更优秀的女生，所以你非常犹豫。——这其实就是采购决策之前的风险评估。
采购三段论
而Carl的情况，实际上就是停滞在了【风险评估】的阶段。
在这个阶段，由于马上就要做下单了，客户对风险的恐惧开始无限放大。
“一旦我做出决定，万一出现XX风险怎么办”。
与此同时，由于风险和收益、成本是强相关的。
所以，客户在即将做出采购决策时，一般也会从以下收益和成本这两个方面去评估风险：
评估收益
所谓“评估收益”，其实就是客户会评估如果成交，按当前的方案具体能够带来什么样的收益。
譬如，假设自己的目标是“降低7%的成本”，那成本降低之后，能够带来什么呢？
是拿下某一张订单，还是能够挤掉多少竞争对手的市场份额？
对于客户来说，实现目标后能够获取的收益越高，冒险的意愿也就会越高。
就像是，在最后的决策阶段，东莞外贸业务员也会去思考，自己和Viki妹妹在一起的收益，真的远远超过了自己即将面临的损失吗？
评估成本
所谓“评估成本”，就是客户会考虑，如何才能以更低的成本来完成这一次的采购决策。
毕竟成本越低，损失的金额越少，风险也就越小。这也就是为什么许多买家，喜欢在决策之前砍价的原因。
从这个角度出发，当我们在最后阶段遇到客户的要求降价时，需要先判断：
客户到底只是随便砍砍价，还是真的有风险上的顾虑呢？
假如是后者，这个时候，我们需要做的就是：
1.确定影响客户决策的风险点是什么
在销售的场景里，客户考虑的风险可能是：
（1）会不会下单后发现其他供应商方案更好？
（2）提前垫付了这么一大笔资金会有问题吗？（3）买了这么一大批货结果卖不出去怎么办？......
那么，我们应该如何确定客户此时到底在考虑哪一个风险点呢？
我的建议是：直接问。
不用担心会问丢这个客户，能够达到风险评估阶段的客户，基本上已经对我们建立了足够的信任。
所以，我们可以直接用“您还有什么顾虑吗”这样的【开放型问题】，来明确客户的风险点到底在哪里。
不过，需要大家注意的是，很多时候，客户其实并没有专业到懂得做风险评估的程度。开放型问题也会问不出答案。
因此，我们也可以使用【控制型问题】，去帮助客户梳理他的风险点。
譬如，“大多数客户下单前，要么顾虑XXX，要么担心XXX，不知道您这边的情况是...”。
主动出击才能拿下订单
2.尝试将客户的视野从价格上拉高
市场上存在着并不具备做风险评估的专业能力的客户，所以他们只能在成本上做文章。毕竟在他看来，降下去的每一分钱成本，都等同于在减少自己的风险。
我们需要做的，则是在其他地方帮助客户降低风险，而不是只是降价而已。
譬如，我们可以告诉客户：
“我们已经合作了X年，期间一切愉快，你不能因为在路边看到一个更漂亮的女孩子，就要求我整容啊。毕竟除了外貌（Price）之外，内在（Quality）也是很重要的。
想象一下，如果采用低质量的产品，造成了XX问题，你的损失将会是XX那么大。
这样一想，你还会觉得，为了质量而增加的那点成本，有那么重要吗？”
这么做，其实就是在引导客户，去看那些除了成本以外的东西。
另外，如果对方是已经有一定合作基础的客户，我们也可以采用【先给出承诺】的策略，譬如：
“当然，我也理解你的顾虑，你也是担心会出现XX风险。不如这样，假如真的发生了XX问题，我和你一起承担如何？（给客户Rebate）”
这里需要敲黑板的一个知识点是，对于已经合作的客户，后降价总是要比前降价好的。
下单前就降价，客户会视之为理所当然，是他谈判的结果；后降价则是你作为合作伙伴对客户的大力支持，这意义就完全不一样了。
双选会预告
3.在更加商务化的场景下完成沟通
最后，还需要重点强调的，是我们的沟通场景。
想象一下，如果你是客户，当你告知对方“你价格有点高，降一点呗”，对方立刻回复你“好的，请看最新价格”。
这时候，你会不会心里面咯噔一声，怀疑对方之前给你的价格水分太高？
各位，外贸真的不是这么随便的，大家就不能稍微正式一点吗？
譬如：
开个电话讨论会议，主题就是订单的降价方案。
然后，邀请客户详细阐述其他厂家的价格情况，他期望中的降价幅度，市场的价格趋势，以及他当前的风险担忧...etc。
（这其实就是在明确客户的风险点）
然后双方一起讨论出一个降本目标，包括除了直接降价之后，是否还有其他的方法（例如做产品降成本）；
（这属于是从其他角度，帮助客户降低风险）
假如一定要靠降价来解决，那么我们能够怎么来降（例如分时间分阶段分型号）....etc。
只有当我们东莞外贸业务员走到了这一步，才算是一个合格的合作伙伴，而不仅仅只是买和卖而已。
降价都能带来爆单
？
最后，我还想和大家说的是：
客户的降价要求其实并不可怕，重要的是，我们东莞外贸业务员需要时刻保持清醒。
不能因为到了临门一脚，就被客户给牵着鼻子走。
素材来源：网络
文字编辑：三点半
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在东莞外贸业务员终于拿到了客户希望的价格后，屁颠屁颠地更新了报价。然而这个时候，客户非但没有立刻下单，反而还“贪婪”的反问：
“能不能再降一点呢？”
这一回，Carl的心算是被彻底地碾成了渣，风吹过，听到的都是都是心碎的声音。
如果只是出现一两次这样的情况，Carl还可以说自己是“识人不明”。
但接二连三的遇到这种事以后，Carl意识到，可能是自己在某个环节上出了问题。
是哪出了问题呢？
那么到底是哪个环节不对劲呢？
很明显，Carl遭遇到的就是客户在下单前的“垂死挣扎”。
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然后反应出来，就像炸毛的猫一样，充满顾虑的盯着你，然后提出一个又一个要求。
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这个时候，要提到一个方法叫【采购三段论】。
根据雷克·汉姆的【采购三段论】，客户在从有需求到最终下单，总要经过【需求开发】、【方案评估】和【风险评估】三个阶段。
举个简单的例子：
七夕佳节快到了，网络上铺天盖地的营销广告都在提醒你：“单身狗是不配拥有幸福的。”
于是乎，你意识到了“找个对象”的重要性。这其实就是需求的产生，“摆脱单身”就是你想要解决的问题。
然后，你打开了社交软件，开始对各路小姐姐进行挑选。你开始评估方案，判断哪种类型的小姐姐可以解决你的问题。
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但你还是有些担心，和她在一起后，自己可能会错过更优秀的女生，所以你非常犹豫。——这其实就是采购决策之前的风险评估。
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与此同时，由于风险和收益、成本是强相关的。
所以，客户在即将做出采购决策时，一般也会从以下收益和成本这两个方面去评估风险：
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所谓“评估收益”，其实就是客户会评估如果成交，按当前的方案具体能够带来什么样的收益。
譬如，假设自己的目标是“降低7%的成本”，那成本降低之后，能够带来什么呢？
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降价都能带来爆单
？
最后，我还想和大家说的是：
客户的降价要求其实并不可怕，重要的是，我们东莞外贸业务员需要时刻保持清醒。
不能因为到了临门一脚，就被客户给牵着鼻子走。
素材来源：网络
文字编辑：三点半
亲爱的猪猪
希望你在我离开的日子里能够健康快乐的长大。我不是不要你了哦，所以下次回家的时候不能和我生气。你还小不能理解每个大人都有自己必须要完成的任务和必须走过的人生，就像你吃小鱼的时候必须要挑刺一样。如果不去做那么生活就会让你像卡了刺一样难过。不让你每天吃鱼是因为太胖对身体不好，给你灌水是因为怕你缺水生病，给你剪毛是怕你跑步的时候打滑。我当然知道这些都是你不喜欢的事，我也像那些大人一样说“这是为了你好”。可猫生就是这样如果你没有体会过不开心，怎么能知道背着我去厨房偷面包吃是那么快乐的事呢？所有事情都是有正反面的呀。你是个安静的小孩，总是喜欢自己待在角落里，但我会担心你自己在家会不会很孤独，我很害怕看到你望着门外孤伶伶的背影，我会觉得心都碎了。你到我们家来几经波折，当我和你对视的第一眼，你用胆怯的目光看着我时我就在想这一定是我的猫了。我们还会有很多场分离，我在学会分别去释放自己悲伤的情绪，你的到来让我成长了很多，学会如何去毫无保留的爱和付出，谢谢你在这段时间带给我的所有幸福。
永远爱你的Nikki
希望你在我离开的日子里能够健康快乐的长大。我不是不要你了哦，所以下次回家的时候不能和我生气。你还小不能理解每个大人都有自己必须要完成的任务和必须走过的人生，就像你吃小鱼的时候必须要挑刺一样。如果不去做那么生活就会让你像卡了刺一样难过。不让你每天吃鱼是因为太胖对身体不好，给你灌水是因为怕你缺水生病，给你剪毛是怕你跑步的时候打滑。我当然知道这些都是你不喜欢的事，我也像那些大人一样说“这是为了你好”。可猫生就是这样如果你没有体会过不开心，怎么能知道背着我去厨房偷面包吃是那么快乐的事呢？所有事情都是有正反面的呀。你是个安静的小孩，总是喜欢自己待在角落里，但我会担心你自己在家会不会很孤独，我很害怕看到你望着门外孤伶伶的背影，我会觉得心都碎了。你到我们家来几经波折，当我和你对视的第一眼，你用胆怯的目光看着我时我就在想这一定是我的猫了。我们还会有很多场分离，我在学会分别去释放自己悲伤的情绪，你的到来让我成长了很多，学会如何去毫无保留的爱和付出，谢谢你在这段时间带给我的所有幸福。
永远爱你的Nikki
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