【宝藏工厂“论剑”1688：切磋疫情时期逆势增长的技艺】
订单锐减、原材料价格上涨、物流配送放缓，一道道难关摆在了源头工厂企业主的面前，是躺平任由情况恶化，还是寻求突破逆境求生……
有一群来自阿里巴巴内贸B2B平台1688上的“宝藏工厂”，却在疫情时期实现了逆势反周期增长。最近，他们的故事在1688平台的超级工厂会员企业里被频繁讨论。
30天的时间销售额突破百万元靠什么；从149名晋升到类目Top1需要多久；访客增速达30000%；一家传统食品工厂在数字化转型之后，增加出货需求可以在线直接下达，后台系统自动调整生产排班；一款爆品全程只用了7天……
4月26-28日，为期三天的1688“超级工厂大赛·第二季”全明星周总决赛上，来自全国五大区、数千名参赛工厂商家的前十强，将自己摸爬滚打总结出来的“内功心法”，通过1688商学院向数十万个工厂商家无私分享。他们加入超级工厂的时间不长，却在超工的服务体系下，有些重塑供应链，将服务做到极致，形成了新的竞争力；有些借助平台数字化能力，发现商机找到新的业务增长曲线；值得一提的是，还有的形成了持续推出新品、爆品的能力，实现了数字化转型。
“在从电商小白进阶到现在的过程中，分享是带给我最大进步的。”十强选手深圳众鑫通泰科技有限公司总经理田文希望，自己的分享能给同在逆境中的工厂商家带来启发，大家抱团取暖，共渡时艰。
最终，来自华东大区的上海新麦食品摘得冠军，浙江大区的菀煜科技、上虞佳妮家居分获亚、季军。
“超级工厂大赛·第二季”进行期间正值疫情反扑之际，秉承举办大赛初心，1688产地发展中心希望借助赛事持续为源头工厂带来更多订单，促成交易；提高源头工厂数字化渗透率，提升工厂核心竞争力；提供优质好货，形成良好的生态供应关系。以生态平台的聚力，避免数十万工厂商家成为一个个孤岛，并“将从数据中总结的问题和看到的商机分享给到工厂商家”，带领工厂商家摆脱困境，走出阴霾。
在“超级工厂大赛”落幕之际，1688产地发展中心总经理陈盛还宣布了一项新的针对工厂商家的扶持计划——“春风铸新计划”。 “我们希望联合广大制造商共推铸新计划，一方面找到增长商机去铸建工厂生意增量，另一方面也借这个机会铸建我们团队的独特眼光、危机应对和组织能力。”陈盛解读“铸新计划”时透露，未来平台将聚焦定制和新品两个非常重要的业务增量，平台将给予从数据、产品、营销和推广几个维度的综合支持。
定制赛道助破冰
2022年，一个更为艰难的年份，更多的工厂商家直面生存或者死亡的问题。
国家统计局公布的3月份PMI指数显示，制造业总体景气水平有所回落，比上月下降0.7个百分点，也是五个月以来首次跌至收缩区间。其中，中、小企业新订单、原材料库存、供应商配送以及从业人员各项分类指数来看，均低于临界值。
北京大学国家发展研究院副院长黄增平在博鳌亚洲论坛上直言，“今年中小微企业压力很大，面临着投入品价格高，产出品价格低的双重挤压。”黄增平还提示，“中小微企业还面临较大的现金流风险”。
将这些术语翻译成工厂主们的话，即是工厂利润低、库存压力大、拓展渠道难三大困惑。
如何破局？众鑫通泰的答案是“轻定制化”——小单快定。
众鑫通泰可以“轻”到什么程度？众鑫通泰总经理田文在赛事现场邀请了一位观众做体验，并全程在大屏幕上时时反馈：这位观众发出了下一单手机支架的需求，紧接着提交信息，收集完信息后众鑫通泰开始制作打包发货，整个流程只用了9分钟。第二天，这位杭州的体验者反馈，在他上班时已经看到了定制的手机支架。
作为数码快消品生产商，众鑫通泰在新冠疫情之下，也面临着订单急速下滑的窘境。从慌乱到突破，众鑫通泰花了一年多的时间，最终找到了“轻定制”这个突破口。
尽管早在2014年，众鑫通泰就已有意识发展线上业务——在1688平台开设店铺，但本质上，众鑫通泰依旧将线上视作公司销售的一个渠道，线下和线上无论从产品设计、销售到管理体系上并没有太大的差别。
直到2020年4月，众鑫通泰在C2M渠道找突破，上线淘工厂，历经1年的探索，他们在淘工厂里打造出了10万+销量的爆品。而组成10万+销量的订单中，大多为300、1000件规模的订单，固化的思维依旧让众鑫通泰忽视了这些零散的小单，没有意识到这些小单背后的趋势，直到2021年1688平台9月8日商人节大促。当天，众鑫通泰收获了80多个B类轻定制的客户，这才真正引起了公司对于"轻定制"需求的重视。
此后，众鑫通泰经历了企业生产模式重组，不断优化链接和轻定制的速度的改变，最终形成了免费定制，28分钟出图，72小时发货的标准流程，这让他们快速笼获了一批新客户。在加入超级工厂的148天里，众鑫通泰收获了支付宝、TOPGO、奔驰等600多家新客户，这些客户为众鑫通泰带来了4800多万元的销售额。在整个数码行业线上竞争进入炽热化的阶段，众鑫通泰以快速响应消费终端需求突出重围，找到了业务增长新曲线，用148天的时间从一家不知名小店成长为垂类Top1。
数据显示，在过去的1年多时间里，1688全站流量中的20%流向了定制市场。临沂昌塑编织袋厂就是其中受益者。受疫情影响，2020年昌塑利润为0。这促使负责人朱铎求变，2021年初，他加入超级工厂，很快通过1688“找工厂”通道，接到第一笔千万数额的定制化订单，从此开启了昌塑编织袋厂的定制化之路。2021年昌塑编织袋的年产值达到1.1亿元，利润同比增长了100%。朱铎也趁胜追击，带领团队推出新品，半年时间销售达到1亿元。
踏足定制化这条赛道后，义乌金发彩印包装有限公司接到了迪斯尼等新客户的大订单。对定制客户，黄礼趁做了细分，他将服务团队一分为二：一块对接轻定制客户，即下达小快缓订单的客户；一块对接重定制客户，即订单额在1000万以上的客户。针对“轻、重”两类客户，金发彩印团队提供的是“标准化和极致化”两类服务：标准化服务对接轻定制客户——“开发有版权的、新颖包装的，然后在一两个月时间在店铺主推的产品，去对接小快缓的轻定制客户”；“以满足他们一切需求为准则的极致服务”面对重定制大客户。黄礼趁总结说，“标准化服务让我们赢得客户和利润，极致化则为我们的发展和规模提供了动力。”
经历了一年多工厂电商的探索，目前超工服务团队与源头工厂一同摸索出了一条适合工厂电商之路。1688产地发展中心负责人陈盛认为，成功的工厂电商首先是“定制和现货并重”，具备“双赛道的解决方案”。
在疫情三年中，接轨了定制赛道的源头工厂，在困局中得以突破，逆势增长。不过，在1688平台的生态体系中，定制化是工厂电商“中小学阶段”的水平，考验的是工厂商家快速响应的能力、是供应链的实力，也是源头工厂的底子。要成为成功的工厂电商，还需要具备满足消费端需求打造产品的M2C能力。
M2C能力养成
工厂围绕消费需求快速反应，这将是源头工厂日后的常态。1688产地发展中心负责人陈盛指出，随着电商发展数据常态化的必然趋势，很多有条件的工厂终究围绕终端消费者需求孵化产品，进行营销。“有能力的工厂，还可以打造自己的品牌。”
2021年底，一款丹麦风味曲奇上市，推出3天成交额超过60万元；“郁金香+玫瑰花瓣造型甜点”开业5个月，月销50万个，在日本深受欢迎。
这两款爆品均来自上海新麦食品公司。“风味曲奇是我们针对存量市场推出的产品，花系甜点则是在增量空间找到的套利空间。”总经理董凡铭在决赛演讲中向工厂商家们揭示了两款新品产生的始末——数据化分析的结果。“我们的智能系统根据供需指数、搜索指数、毛利率、投资额和季节性等指数来选取存量市场产品”，针对存量和增量市场，上海新麦有两套方法，“增量市场的爆发产品则会从国内、外社交平台上抓取”。
相比于绝大多数工厂商家，上海新麦食品数字化转型较早，目前已经实现了选品数字化、管理数字化和供应链数字化的全链路数字化转型。仅供应链数字化这一块，直接将上海新麦库存周转天数降低了30%，交货及时率提升了4%，员工平均产值增加了15%。
商家实现全链路数字化是1688平台喜闻乐见的，但现实情况不容乐观。因为 “全链路的数字化对工厂商家非常难、非常有挑战性”， 陈盛指出，眼下工厂商家最关心的还是生意。“销售上数字化的生意占比越高，对工厂后端生产数字化的需求量越大，对工厂主们的驱动力也越大”。目前阶段，只能由平台将“整个数字渠道的渗透和覆盖能力给工厂”。
在超级工厂会员体系中，向工厂主提供数据支持是一项基本服务。1688产地发展中心1000多人团队正是这样一支陪伴工厂主共同成长的队伍。团队小二会向工厂适时输出互联网数据，行业走势报告，让工厂了解哪些产品有增长趋势，这些产品应该以什么样的规格、材质、尺寸、价格以及色系呈现等等，帮助工厂根据这些画像，围绕市场的需求，重新去定义自身的业务板块和业务能力以及新品规划。
十强工厂佳妮宠物则是充分运用了平台提供的多种维度的数据。借助于此，佳妮宠物形成了一套打造爆品的方法论。他们根据数据描绘出买家画像，挖掘买家需求、做市场调研、确定价格定位；他们也会根据后台反馈的数据优化店铺展示位置和效果；还会利用数据进行数字营销，打造相关场景进行引流；更会在客户询盘时设置精准的话术进行对接，最后完成为佳妮自己的数据库，完成复购的维护。正是这套流程让爆品不断，在30天内实现百万元销售。
义乌金发彩印也开始试水新品市场，推出爆品。2021年，金发彩印加入超级工厂后发现，小二会定期提供行业数据报告，这在以前是无法得到的。这些数据拓展了黄礼趁的思路，也让他离“做一家数字化科技企业”的目标更近了一步。他开始试水新品，检验自己M2C的能力。针对即将到来的中秋节，他和团队花了20多天，推出了一款中秋礼盒。新品推出后用了15天冲到了类目第二，市场反响不错，不过黄认为仍有进步空间。在对平台提供的数据报告进行分析、复盘后，团队推出了第二款新品——圣诞苹果礼盒，这次冲到了类目第一。
“有前瞻性的商家们已经在不懈地优化工厂产品线，不断用新品去刺激市场。”陈盛在宣布“春风铸新计划”时指出，未来新品将会成为一个增量市场。平台的数据显示，如今很多买家尤其是先进性买家对新渠道和新品定制的需求非常旺盛，找工厂的买家定制在流量和询盘数量保持强劲增长，部分品类比上一季度出现了30%以上的增幅。
订单锐减、原材料价格上涨、物流配送放缓，一道道难关摆在了源头工厂企业主的面前，是躺平任由情况恶化，还是寻求突破逆境求生……
有一群来自阿里巴巴内贸B2B平台1688上的“宝藏工厂”，却在疫情时期实现了逆势反周期增长。最近，他们的故事在1688平台的超级工厂会员企业里被频繁讨论。
30天的时间销售额突破百万元靠什么；从149名晋升到类目Top1需要多久；访客增速达30000%；一家传统食品工厂在数字化转型之后，增加出货需求可以在线直接下达，后台系统自动调整生产排班；一款爆品全程只用了7天……
4月26-28日，为期三天的1688“超级工厂大赛·第二季”全明星周总决赛上，来自全国五大区、数千名参赛工厂商家的前十强，将自己摸爬滚打总结出来的“内功心法”，通过1688商学院向数十万个工厂商家无私分享。他们加入超级工厂的时间不长，却在超工的服务体系下，有些重塑供应链，将服务做到极致，形成了新的竞争力；有些借助平台数字化能力，发现商机找到新的业务增长曲线；值得一提的是，还有的形成了持续推出新品、爆品的能力，实现了数字化转型。
“在从电商小白进阶到现在的过程中，分享是带给我最大进步的。”十强选手深圳众鑫通泰科技有限公司总经理田文希望，自己的分享能给同在逆境中的工厂商家带来启发，大家抱团取暖，共渡时艰。
最终，来自华东大区的上海新麦食品摘得冠军，浙江大区的菀煜科技、上虞佳妮家居分获亚、季军。
“超级工厂大赛·第二季”进行期间正值疫情反扑之际，秉承举办大赛初心，1688产地发展中心希望借助赛事持续为源头工厂带来更多订单，促成交易；提高源头工厂数字化渗透率，提升工厂核心竞争力；提供优质好货，形成良好的生态供应关系。以生态平台的聚力，避免数十万工厂商家成为一个个孤岛，并“将从数据中总结的问题和看到的商机分享给到工厂商家”，带领工厂商家摆脱困境，走出阴霾。
在“超级工厂大赛”落幕之际，1688产地发展中心总经理陈盛还宣布了一项新的针对工厂商家的扶持计划——“春风铸新计划”。 “我们希望联合广大制造商共推铸新计划，一方面找到增长商机去铸建工厂生意增量，另一方面也借这个机会铸建我们团队的独特眼光、危机应对和组织能力。”陈盛解读“铸新计划”时透露，未来平台将聚焦定制和新品两个非常重要的业务增量，平台将给予从数据、产品、营销和推广几个维度的综合支持。
定制赛道助破冰
2022年，一个更为艰难的年份，更多的工厂商家直面生存或者死亡的问题。
国家统计局公布的3月份PMI指数显示，制造业总体景气水平有所回落，比上月下降0.7个百分点，也是五个月以来首次跌至收缩区间。其中，中、小企业新订单、原材料库存、供应商配送以及从业人员各项分类指数来看，均低于临界值。
北京大学国家发展研究院副院长黄增平在博鳌亚洲论坛上直言，“今年中小微企业压力很大，面临着投入品价格高，产出品价格低的双重挤压。”黄增平还提示，“中小微企业还面临较大的现金流风险”。
将这些术语翻译成工厂主们的话，即是工厂利润低、库存压力大、拓展渠道难三大困惑。
如何破局？众鑫通泰的答案是“轻定制化”——小单快定。
众鑫通泰可以“轻”到什么程度？众鑫通泰总经理田文在赛事现场邀请了一位观众做体验，并全程在大屏幕上时时反馈：这位观众发出了下一单手机支架的需求，紧接着提交信息，收集完信息后众鑫通泰开始制作打包发货，整个流程只用了9分钟。第二天，这位杭州的体验者反馈，在他上班时已经看到了定制的手机支架。
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尽管早在2014年，众鑫通泰就已有意识发展线上业务——在1688平台开设店铺，但本质上，众鑫通泰依旧将线上视作公司销售的一个渠道，线下和线上无论从产品设计、销售到管理体系上并没有太大的差别。
直到2020年4月，众鑫通泰在C2M渠道找突破，上线淘工厂，历经1年的探索，他们在淘工厂里打造出了10万+销量的爆品。而组成10万+销量的订单中，大多为300、1000件规模的订单，固化的思维依旧让众鑫通泰忽视了这些零散的小单，没有意识到这些小单背后的趋势，直到2021年1688平台9月8日商人节大促。当天，众鑫通泰收获了80多个B类轻定制的客户，这才真正引起了公司对于"轻定制"需求的重视。
此后，众鑫通泰经历了企业生产模式重组，不断优化链接和轻定制的速度的改变，最终形成了免费定制，28分钟出图，72小时发货的标准流程，这让他们快速笼获了一批新客户。在加入超级工厂的148天里，众鑫通泰收获了支付宝、TOPGO、奔驰等600多家新客户，这些客户为众鑫通泰带来了4800多万元的销售额。在整个数码行业线上竞争进入炽热化的阶段，众鑫通泰以快速响应消费终端需求突出重围，找到了业务增长新曲线，用148天的时间从一家不知名小店成长为垂类Top1。
数据显示，在过去的1年多时间里，1688全站流量中的20%流向了定制市场。临沂昌塑编织袋厂就是其中受益者。受疫情影响，2020年昌塑利润为0。这促使负责人朱铎求变，2021年初，他加入超级工厂，很快通过1688“找工厂”通道，接到第一笔千万数额的定制化订单，从此开启了昌塑编织袋厂的定制化之路。2021年昌塑编织袋的年产值达到1.1亿元，利润同比增长了100%。朱铎也趁胜追击，带领团队推出新品，半年时间销售达到1亿元。
踏足定制化这条赛道后，义乌金发彩印包装有限公司接到了迪斯尼等新客户的大订单。对定制客户，黄礼趁做了细分，他将服务团队一分为二：一块对接轻定制客户，即下达小快缓订单的客户；一块对接重定制客户，即订单额在1000万以上的客户。针对“轻、重”两类客户，金发彩印团队提供的是“标准化和极致化”两类服务：标准化服务对接轻定制客户——“开发有版权的、新颖包装的，然后在一两个月时间在店铺主推的产品，去对接小快缓的轻定制客户”；“以满足他们一切需求为准则的极致服务”面对重定制大客户。黄礼趁总结说，“标准化服务让我们赢得客户和利润，极致化则为我们的发展和规模提供了动力。”
经历了一年多工厂电商的探索，目前超工服务团队与源头工厂一同摸索出了一条适合工厂电商之路。1688产地发展中心负责人陈盛认为，成功的工厂电商首先是“定制和现货并重”，具备“双赛道的解决方案”。
在疫情三年中，接轨了定制赛道的源头工厂，在困局中得以突破，逆势增长。不过，在1688平台的生态体系中，定制化是工厂电商“中小学阶段”的水平，考验的是工厂商家快速响应的能力、是供应链的实力，也是源头工厂的底子。要成为成功的工厂电商，还需要具备满足消费端需求打造产品的M2C能力。
M2C能力养成
工厂围绕消费需求快速反应，这将是源头工厂日后的常态。1688产地发展中心负责人陈盛指出，随着电商发展数据常态化的必然趋势，很多有条件的工厂终究围绕终端消费者需求孵化产品，进行营销。“有能力的工厂，还可以打造自己的品牌。”
2021年底，一款丹麦风味曲奇上市，推出3天成交额超过60万元；“郁金香+玫瑰花瓣造型甜点”开业5个月，月销50万个，在日本深受欢迎。
这两款爆品均来自上海新麦食品公司。“风味曲奇是我们针对存量市场推出的产品，花系甜点则是在增量空间找到的套利空间。”总经理董凡铭在决赛演讲中向工厂商家们揭示了两款新品产生的始末——数据化分析的结果。“我们的智能系统根据供需指数、搜索指数、毛利率、投资额和季节性等指数来选取存量市场产品”，针对存量和增量市场，上海新麦有两套方法，“增量市场的爆发产品则会从国内、外社交平台上抓取”。
相比于绝大多数工厂商家，上海新麦食品数字化转型较早，目前已经实现了选品数字化、管理数字化和供应链数字化的全链路数字化转型。仅供应链数字化这一块，直接将上海新麦库存周转天数降低了30%，交货及时率提升了4%，员工平均产值增加了15%。
商家实现全链路数字化是1688平台喜闻乐见的，但现实情况不容乐观。因为 “全链路的数字化对工厂商家非常难、非常有挑战性”， 陈盛指出，眼下工厂商家最关心的还是生意。“销售上数字化的生意占比越高，对工厂后端生产数字化的需求量越大，对工厂主们的驱动力也越大”。目前阶段，只能由平台将“整个数字渠道的渗透和覆盖能力给工厂”。
在超级工厂会员体系中，向工厂主提供数据支持是一项基本服务。1688产地发展中心1000多人团队正是这样一支陪伴工厂主共同成长的队伍。团队小二会向工厂适时输出互联网数据，行业走势报告，让工厂了解哪些产品有增长趋势，这些产品应该以什么样的规格、材质、尺寸、价格以及色系呈现等等，帮助工厂根据这些画像，围绕市场的需求，重新去定义自身的业务板块和业务能力以及新品规划。
十强工厂佳妮宠物则是充分运用了平台提供的多种维度的数据。借助于此，佳妮宠物形成了一套打造爆品的方法论。他们根据数据描绘出买家画像，挖掘买家需求、做市场调研、确定价格定位；他们也会根据后台反馈的数据优化店铺展示位置和效果；还会利用数据进行数字营销，打造相关场景进行引流；更会在客户询盘时设置精准的话术进行对接，最后完成为佳妮自己的数据库，完成复购的维护。正是这套流程让爆品不断，在30天内实现百万元销售。
义乌金发彩印也开始试水新品市场，推出爆品。2021年，金发彩印加入超级工厂后发现，小二会定期提供行业数据报告，这在以前是无法得到的。这些数据拓展了黄礼趁的思路，也让他离“做一家数字化科技企业”的目标更近了一步。他开始试水新品，检验自己M2C的能力。针对即将到来的中秋节，他和团队花了20多天，推出了一款中秋礼盒。新品推出后用了15天冲到了类目第二，市场反响不错，不过黄认为仍有进步空间。在对平台提供的数据报告进行分析、复盘后，团队推出了第二款新品——圣诞苹果礼盒，这次冲到了类目第一。
“有前瞻性的商家们已经在不懈地优化工厂产品线，不断用新品去刺激市场。”陈盛在宣布“春风铸新计划”时指出，未来新品将会成为一个增量市场。平台的数据显示，如今很多买家尤其是先进性买家对新渠道和新品定制的需求非常旺盛，找工厂的买家定制在流量和询盘数量保持强劲增长，部分品类比上一季度出现了30%以上的增幅。
网友提出这个挽救恒大的方案，如何？
网友看了我的文章后，给出一个超级创意：
其实恒大冰泉icon只需要一招就能破百亿目标，就是：揭盖中房子！关键是公证处公证，真的有房子送，不用多，全国送20套，加起来也就4000万，这波广告出来，你订4块钱一瓶，碾压农夫，毕竟一张彩票也得2块钱。
他说，不但可以挽救恒大；
还可以迅速实现恒大冰泉一年几百亿的销售！
只用一招：就是开盖有奖；
代价是一年拿出20套房子；
按照一套200万，也就是4000万的成本；
仅从创意来看，当然是不错的；
你觉得许老板会同意吗？
你喝过恒大冰泉吗？
还记得恒大冰泉许老板的豪言吗？
恒大冰泉，一年销售100亿，两年销售200亿，三年销售300亿～
如今呢，一年几个亿～
江苏首富严介和icon谈恒大：做啥都亏损，就是个骗子！
严介和在谈了联想要钱不要脸之后，他最近又谈到恒大。
他说，恒大在上市之后，买了一架飞机，不够，又买了两架，三架飞机。
我们这些人，连一架飞机都没买。
我的资金成本是满足我的需求，年利息不超过6%，我才能买飞机，而恒大的年息二十几，还要买飞机，还买几架，这不是骗子，是什么？
搞恒大冰泉亏损，搞足球亏损，搞什么都亏损，我的企业搞得好好的，家家都很富裕，高管最高年薪120万，我本人从来没有拿过年薪，没拿过工资，公司就是我的家，不好吗。
一上市就是公众公司了，他还能当家吗？都是花的股民的钱，不用白不用。
江苏首富严总真敢说。
他说做公司有三种境界，第一种，是我们那一代，先要脸，再要钱；第二种，是小公司，先要钱，再要脸；第三种，就是联想，要钱不要脸，把一个公司搞成资不抵债，搞成了高利贷公司。
关于恒大冰泉，我早就说过；
高端水市场看起来很诱人，但有了这些3元左右的矿泉水标杆，你再要往上走，就显得很困难，这就是价值标杆和价值锚在那里了，这是高端水升级的一个困境。
在价值层面，也确实没有更多的东西，大家诉求的：水源，标准，工艺，品牌，不就是那些东西吗，还能有什么核心的差异呢？
很多人说恒大冰泉的史诗级失败！足可以写进哈佛icon的经典失败案例，花了几十亿的代价，失败得很惨烈，当然，也许人家是醉翁之意不在水呢？
也有人说是战略性的亏损，虽然损失了几十亿，但对推广恒大楼盘的知名度很有好处，是没错啊，但为什么不战略性的盈利呢，一年做几百亿，实现许老板的目标不好吗？
难道战略性一定要亏损吗，战略性盈利不好吗？
也有人说，恒大失败的核心因素：包装不行，价格太贵，传播混乱？
外行看确实是的，说得也没错：但我认为这是三大表面问题。
我认为，这些都是表象，核心问题是：失去了高端水的营销节奏。
我经常说，所谓高段位营销，就是对营销时机和营销节奏的掌控。
什么是营销时机：高端水在2014年，恒大确实是一个非常好的时机，当时，这个水推出的时候，是在亚冠决赛当天，我记得我在广州做项目，还叫上项目组准备去现场看球，没想到太火爆了，不但买不到球票，下午的时候就已经封路了，去不了现场看球。
我们只能在珠江啤酒广场看完比赛，喝了很多啤酒，最终恒大第一次夺得亚冠联赛冠军。
这时候推出恒大冰泉，极高的曝光度和关注度！所以，时机是很好的，加上那一年的整体形势也不错，很多水也想升级，氛围，经济，势头都不错。
加上恒大的资源和团队，都非常适合推广高端水。
但最后遗憾的是失败了，败在哪里？败在了营销的节奏上。
其实其他方面，恒大都很不错。
恒大冰泉就是因为失去了营销的节奏：20天砸下20亿，几十万个终端，你的水卖给谁喝的？要品牌还是要销量，渠道和终端一下子被砸晕了。
高端水，需要精准的消费群，不能一蹴而就。需要一段时间的培养，除了消费者之外，经销商，渠道，终端都需要激活，沉淀和培育。
恒大冰泉慢一点，就算卖3块一样可以做起来，可惜，现在卖到2元一瓶，机会就不多了！
恒大的水质确实没得说，长白山的水，水源地，水质肯定不错的，但这个水质也需要反应到价格上，最终体现出价值，现在不得已降到2元求生就已经失去了品牌高端化的机会。
本来花了那么多钱，现在又降到纯净水的价格，实在是功亏一篑啊。如果当时直接卖2.3-3元，花点时间沉淀资源和消费群，一定可以做起来。
快销慢做，有些时候，是需要一点时间和耐心的…一个好水，没有做出好品牌，真是一声叹息。水是好水，但被地产思维，好大喜功搞坏了。#恒大#
网友看了我的文章后，给出一个超级创意：
其实恒大冰泉icon只需要一招就能破百亿目标，就是：揭盖中房子！关键是公证处公证，真的有房子送，不用多，全国送20套，加起来也就4000万，这波广告出来，你订4块钱一瓶，碾压农夫，毕竟一张彩票也得2块钱。
他说，不但可以挽救恒大；
还可以迅速实现恒大冰泉一年几百亿的销售！
只用一招：就是开盖有奖；
代价是一年拿出20套房子；
按照一套200万，也就是4000万的成本；
仅从创意来看，当然是不错的；
你觉得许老板会同意吗？
你喝过恒大冰泉吗？
还记得恒大冰泉许老板的豪言吗？
恒大冰泉，一年销售100亿，两年销售200亿，三年销售300亿～
如今呢，一年几个亿～
江苏首富严介和icon谈恒大：做啥都亏损，就是个骗子！
严介和在谈了联想要钱不要脸之后，他最近又谈到恒大。
他说，恒大在上市之后，买了一架飞机，不够，又买了两架，三架飞机。
我们这些人，连一架飞机都没买。
我的资金成本是满足我的需求，年利息不超过6%，我才能买飞机，而恒大的年息二十几，还要买飞机，还买几架，这不是骗子，是什么？
搞恒大冰泉亏损，搞足球亏损，搞什么都亏损，我的企业搞得好好的，家家都很富裕，高管最高年薪120万，我本人从来没有拿过年薪，没拿过工资，公司就是我的家，不好吗。
一上市就是公众公司了，他还能当家吗？都是花的股民的钱，不用白不用。
江苏首富严总真敢说。
他说做公司有三种境界，第一种，是我们那一代，先要脸，再要钱；第二种，是小公司，先要钱，再要脸；第三种，就是联想，要钱不要脸，把一个公司搞成资不抵债，搞成了高利贷公司。
关于恒大冰泉，我早就说过；
高端水市场看起来很诱人，但有了这些3元左右的矿泉水标杆，你再要往上走，就显得很困难，这就是价值标杆和价值锚在那里了，这是高端水升级的一个困境。
在价值层面，也确实没有更多的东西，大家诉求的：水源，标准，工艺，品牌，不就是那些东西吗，还能有什么核心的差异呢？
很多人说恒大冰泉的史诗级失败！足可以写进哈佛icon的经典失败案例，花了几十亿的代价，失败得很惨烈，当然，也许人家是醉翁之意不在水呢？
也有人说是战略性的亏损，虽然损失了几十亿，但对推广恒大楼盘的知名度很有好处，是没错啊，但为什么不战略性的盈利呢，一年做几百亿，实现许老板的目标不好吗？
难道战略性一定要亏损吗，战略性盈利不好吗？
也有人说，恒大失败的核心因素：包装不行，价格太贵，传播混乱？
外行看确实是的，说得也没错：但我认为这是三大表面问题。
我认为，这些都是表象，核心问题是：失去了高端水的营销节奏。
我经常说，所谓高段位营销，就是对营销时机和营销节奏的掌控。
什么是营销时机：高端水在2014年，恒大确实是一个非常好的时机，当时，这个水推出的时候，是在亚冠决赛当天，我记得我在广州做项目，还叫上项目组准备去现场看球，没想到太火爆了，不但买不到球票，下午的时候就已经封路了，去不了现场看球。
我们只能在珠江啤酒广场看完比赛，喝了很多啤酒，最终恒大第一次夺得亚冠联赛冠军。
这时候推出恒大冰泉，极高的曝光度和关注度！所以，时机是很好的，加上那一年的整体形势也不错，很多水也想升级，氛围，经济，势头都不错。
加上恒大的资源和团队，都非常适合推广高端水。
但最后遗憾的是失败了，败在哪里？败在了营销的节奏上。
其实其他方面，恒大都很不错。
恒大冰泉就是因为失去了营销的节奏：20天砸下20亿，几十万个终端，你的水卖给谁喝的？要品牌还是要销量，渠道和终端一下子被砸晕了。
高端水，需要精准的消费群，不能一蹴而就。需要一段时间的培养，除了消费者之外，经销商，渠道，终端都需要激活，沉淀和培育。
恒大冰泉慢一点，就算卖3块一样可以做起来，可惜，现在卖到2元一瓶，机会就不多了！
恒大的水质确实没得说，长白山的水，水源地，水质肯定不错的，但这个水质也需要反应到价格上，最终体现出价值，现在不得已降到2元求生就已经失去了品牌高端化的机会。
本来花了那么多钱，现在又降到纯净水的价格，实在是功亏一篑啊。如果当时直接卖2.3-3元，花点时间沉淀资源和消费群，一定可以做起来。
快销慢做，有些时候，是需要一点时间和耐心的…一个好水，没有做出好品牌，真是一声叹息。水是好水，但被地产思维，好大喜功搞坏了。#恒大#
地产行业面临新一轮洗牌背景下，提出“进三争一”的保利发展（600048.SH）能否实现这一目标，成为业内关注焦点。
保利发展董事长刘平在4月21日举行的2021年度业绩会上称，“进三争一”目标是基于对行业和公司自身竞争力的信心。
“地产调控长效机制基本形成，行业发展基础依然存在。作为国民经济支柱产业，地产行业基本面没有改变，我们对此依然保持信心。作为行业领军企业，公司资源、资金实力在行业波动中更具优势，也有利于捕捉市场机会。”刘平表示。
就今年销售情况，保利发展总经理周东利称，密切关注市场、政策变化的同时，公司会抓住机会窗口提升销售市场占有率，不断巩固在行业的市场地位。
该公司2021年报显示，2021年全国300城土地市场成交面积20.3亿平方米，同比下降17.1%，自2016年以来首次下降；在此背景下，保利发展全年拓展项目145个，新增容积率面积2722万平方米，拓展金额1857亿元，分别同比下降15%和21%。
虽然保利发展去年投资额同比有所减少，但其投资额依旧进入行业前三名，排在第一、二位的分别为万科、碧桂园。
今年计划投资3650亿
去年22城实行集中供地，土地市场由“热”转“冷”，保利发展在第二轮、第三轮供地中频频出手，于广州、南京、厦门等地拿下多宗低溢价地块。
2021年，该公司共拓展项目145个，新增容积率面积2722万平方米，拓展金额1857亿元，分别同比下降15%和21%。其全年拓展楼面地价每平方米6821元，同比下降8%；新增住宅货量占比85%，拓展权益比为72%。
天风证券指出，去年保利发展拿地力度为34.71%，较2020年的46.79%下降12.08个百分点，整体拿地力度有所下降。
这一趋势持续到了今年一季度。根据中指院数据，2022年前3个月，保利发展拿地面积仅36万平方米，同比减少91.7%。关于这一变动，财务总监王一夫解释称，拿地减少是公司结合市场变化以及对行业大势判断做出的调整。
他表示，市场规模见顶后，需求会相对聚焦，回归一二线核心城市，并集中于这些城市的成熟区域。由于集中供地政策的实行，这些地区的供地在第一季度相对有限，故而拿地有所减少，“随着第二季度中心城市供地节奏开启，保利发展将适当提升拓展力度”。
刘平在业绩说明会上透露，今年保利发展全年投资计划为3650亿元。“整体拓展逻辑是质量重于数量，确保公司持续稳定发展的同时，还能获得更好的业绩和利润。”
公开资料显示，保利发展2020年、2021年对外披露的计划投资额分别为3350亿元、3950亿元；虽然保利发展今年计划投资额较前两年有所减少，但目前行业中公开明确表示2022年计划投资额超3500亿元的，仅此一家。
收并购项目落实周期更长
一季度，保利发展实现签约金额906.95亿元，同比减少27.02%。销售规模的走低令投资者担忧，今年是否还能实现销售金额的同比增长？
对此，刘平回应称，行业目前受流动性和调控影响，仍在缓慢筑底之中，叠加疫情影响，预计全年市场规模将同比下降，而尽管保利发展布局多以核心城市为主，但仍然受到一定冲击。
总经理周东利亦持有相同看法，他指出，当前销售市场仍处于低位，购房者信心仍待修复，市场回暖需要过程。
除了销售情况，融资亦是行业的关注重点。作为央企，保利发展在融资端要好过许多。融资环境收紧的背景下，该公司于报告期内发行公司债86.9亿元、中期票据100亿元，综合融资成本约4.46%。
今年2月，保利发展一笔规模为98亿元的小公募债券状态更新为“已受理”。根据规划，这笔资金将用于偿还有息债务、补充流动资金、收购地产项目等其他用途。
关于外界关注的收并购，王一夫透露，公司正在密切关注一些收益更佳风险可控的收并购机会，只是这些项目的落实需要的时间和周期会更长。
刘平亦指出，保利发展不简单追求收并购的金额或数量目标，而是要从补充优质资源储备的角度开展项目投资。现阶段，公司对收并购基本都是基于项目层面，“本质上我们对于收并购项目的立项标准和招拍挂项目的立项标准是相对一致的”。
他强调，由于项目历史原因，公司在收并购项目的研判上会更加谨慎，但仍期待可以获得比招拍挂项目更高的收益。
负债方面，2021年，保利发展总负债首次突破万亿，其中有息负债规模3382亿元，其他经营性负债7588亿元(其中预收房款为4534亿元)。
公司同期存有短期借款约40.94亿元，一年内到期的非流动负债约605.75亿元，账面货币资金1713.84亿元。谈及今年下半年需偿还的141.8亿元永续债，刘平直言，公司目前资金储备充足，未来将结合公司实际情况及持有人意向确定偿还安排。
从“重回前三”到“进三争一”
保利发展没有公开披露2022年的经营目标，仅透露全年计划完成房地产及相关产业直接投资3650亿元，计划新开工面积 4010万平方米，计划竣工面积4231万平方米。2021年，该公司的这三项计划是3950亿元、4900万平方米、4000万平方米。除了计划的竣工面积有所上升外，其余两项指标都是同比下降的。这意味着，在投资方面，该公司采取了更谨慎的态度。
对此，刘平的解释是，今年投资及开工计划是结合当前行业形势、考虑疫情对部分地区影响铺排的，2022年的开竣工策略依然是“以销定产”，未来将结合不同能级市场、不同产品接受度动态调整开竣工计划。
投资谨慎只是相对2021年而言，实际上，保利发展依然保持着进取的心态。该公司在年报中提到将把握行业模式、格局等变化带来的发展机遇，“做大开发业务规模，持续提升行业地位。”
对于行业地位，保利发展的两任董事长都有自己的追求。在很长一段时间，保利发展稳定在央企第一、行业第五的位置，2017年，宋广菊对投资者表达了“重回行业前三”的愿望。虽然直至她卸任目标都未达成，但也有突破，2021年保利发展的销售排名前进了一位。
2021年4月，时任保利发展总经理的刘平在接受媒体采访时表示，虽然行业面临“三道红线”、房地产贷款限额管理等新限制，但这正是保利发展的“好时候”，2个月后，他在股东大会中再度强调，未来五年是保利发展重要的战略机遇期。他喜欢用“马拉松”来形容地产行业的竞争，认为最终的结果，取决于企业的耐力和稳定的节奏。
2021年的行业巨变令不少民营房企慢下了脚步，也让保利发展的战略机遇期提前到来。2022年1月，保利发展在广州召开2022年度工作会议，接任了董事长一职的刘平作了题为《守正创新谋发展，坚定信心向前行》的总结发言，提出“进三争一”的新目标。
在本次业绩说明会上，他首次回应了这个新目标的实现逻辑。在他看来，作为国民经济的支柱产业，房地产的基本面没有改变，未来依然是一个好行业，而在行业波动中，身为领军企业，无论是资源、资金还是品牌，保利发展都更具优势，“更能捕捉市场机会。”
来源：中国房地产报、国际金融报、财联社等
保利发展董事长刘平在4月21日举行的2021年度业绩会上称，“进三争一”目标是基于对行业和公司自身竞争力的信心。
“地产调控长效机制基本形成，行业发展基础依然存在。作为国民经济支柱产业，地产行业基本面没有改变，我们对此依然保持信心。作为行业领军企业，公司资源、资金实力在行业波动中更具优势，也有利于捕捉市场机会。”刘平表示。
就今年销售情况，保利发展总经理周东利称，密切关注市场、政策变化的同时，公司会抓住机会窗口提升销售市场占有率，不断巩固在行业的市场地位。
该公司2021年报显示，2021年全国300城土地市场成交面积20.3亿平方米，同比下降17.1%，自2016年以来首次下降；在此背景下，保利发展全年拓展项目145个，新增容积率面积2722万平方米，拓展金额1857亿元，分别同比下降15%和21%。
虽然保利发展去年投资额同比有所减少，但其投资额依旧进入行业前三名，排在第一、二位的分别为万科、碧桂园。
今年计划投资3650亿
去年22城实行集中供地，土地市场由“热”转“冷”，保利发展在第二轮、第三轮供地中频频出手，于广州、南京、厦门等地拿下多宗低溢价地块。
2021年，该公司共拓展项目145个，新增容积率面积2722万平方米，拓展金额1857亿元，分别同比下降15%和21%。其全年拓展楼面地价每平方米6821元，同比下降8%；新增住宅货量占比85%，拓展权益比为72%。
天风证券指出，去年保利发展拿地力度为34.71%，较2020年的46.79%下降12.08个百分点，整体拿地力度有所下降。
这一趋势持续到了今年一季度。根据中指院数据，2022年前3个月，保利发展拿地面积仅36万平方米，同比减少91.7%。关于这一变动，财务总监王一夫解释称，拿地减少是公司结合市场变化以及对行业大势判断做出的调整。
他表示，市场规模见顶后，需求会相对聚焦，回归一二线核心城市，并集中于这些城市的成熟区域。由于集中供地政策的实行，这些地区的供地在第一季度相对有限，故而拿地有所减少，“随着第二季度中心城市供地节奏开启，保利发展将适当提升拓展力度”。
刘平在业绩说明会上透露，今年保利发展全年投资计划为3650亿元。“整体拓展逻辑是质量重于数量，确保公司持续稳定发展的同时，还能获得更好的业绩和利润。”
公开资料显示，保利发展2020年、2021年对外披露的计划投资额分别为3350亿元、3950亿元；虽然保利发展今年计划投资额较前两年有所减少，但目前行业中公开明确表示2022年计划投资额超3500亿元的，仅此一家。
收并购项目落实周期更长
一季度，保利发展实现签约金额906.95亿元，同比减少27.02%。销售规模的走低令投资者担忧，今年是否还能实现销售金额的同比增长？
对此，刘平回应称，行业目前受流动性和调控影响，仍在缓慢筑底之中，叠加疫情影响，预计全年市场规模将同比下降，而尽管保利发展布局多以核心城市为主，但仍然受到一定冲击。
总经理周东利亦持有相同看法，他指出，当前销售市场仍处于低位，购房者信心仍待修复，市场回暖需要过程。
除了销售情况，融资亦是行业的关注重点。作为央企，保利发展在融资端要好过许多。融资环境收紧的背景下，该公司于报告期内发行公司债86.9亿元、中期票据100亿元，综合融资成本约4.46%。
今年2月，保利发展一笔规模为98亿元的小公募债券状态更新为“已受理”。根据规划，这笔资金将用于偿还有息债务、补充流动资金、收购地产项目等其他用途。
关于外界关注的收并购，王一夫透露，公司正在密切关注一些收益更佳风险可控的收并购机会，只是这些项目的落实需要的时间和周期会更长。
刘平亦指出，保利发展不简单追求收并购的金额或数量目标，而是要从补充优质资源储备的角度开展项目投资。现阶段，公司对收并购基本都是基于项目层面，“本质上我们对于收并购项目的立项标准和招拍挂项目的立项标准是相对一致的”。
他强调，由于项目历史原因，公司在收并购项目的研判上会更加谨慎，但仍期待可以获得比招拍挂项目更高的收益。
负债方面，2021年，保利发展总负债首次突破万亿，其中有息负债规模3382亿元，其他经营性负债7588亿元(其中预收房款为4534亿元)。
公司同期存有短期借款约40.94亿元，一年内到期的非流动负债约605.75亿元，账面货币资金1713.84亿元。谈及今年下半年需偿还的141.8亿元永续债，刘平直言，公司目前资金储备充足，未来将结合公司实际情况及持有人意向确定偿还安排。
从“重回前三”到“进三争一”
保利发展没有公开披露2022年的经营目标，仅透露全年计划完成房地产及相关产业直接投资3650亿元，计划新开工面积 4010万平方米，计划竣工面积4231万平方米。2021年，该公司的这三项计划是3950亿元、4900万平方米、4000万平方米。除了计划的竣工面积有所上升外，其余两项指标都是同比下降的。这意味着，在投资方面，该公司采取了更谨慎的态度。
对此，刘平的解释是，今年投资及开工计划是结合当前行业形势、考虑疫情对部分地区影响铺排的，2022年的开竣工策略依然是“以销定产”，未来将结合不同能级市场、不同产品接受度动态调整开竣工计划。
投资谨慎只是相对2021年而言，实际上，保利发展依然保持着进取的心态。该公司在年报中提到将把握行业模式、格局等变化带来的发展机遇，“做大开发业务规模，持续提升行业地位。”
对于行业地位，保利发展的两任董事长都有自己的追求。在很长一段时间，保利发展稳定在央企第一、行业第五的位置，2017年，宋广菊对投资者表达了“重回行业前三”的愿望。虽然直至她卸任目标都未达成，但也有突破，2021年保利发展的销售排名前进了一位。
2021年4月，时任保利发展总经理的刘平在接受媒体采访时表示，虽然行业面临“三道红线”、房地产贷款限额管理等新限制，但这正是保利发展的“好时候”，2个月后，他在股东大会中再度强调，未来五年是保利发展重要的战略机遇期。他喜欢用“马拉松”来形容地产行业的竞争，认为最终的结果，取决于企业的耐力和稳定的节奏。
2021年的行业巨变令不少民营房企慢下了脚步，也让保利发展的战略机遇期提前到来。2022年1月，保利发展在广州召开2022年度工作会议，接任了董事长一职的刘平作了题为《守正创新谋发展，坚定信心向前行》的总结发言，提出“进三争一”的新目标。
在本次业绩说明会上，他首次回应了这个新目标的实现逻辑。在他看来，作为国民经济的支柱产业，房地产的基本面没有改变，未来依然是一个好行业，而在行业波动中，身为领军企业，无论是资源、资金还是品牌，保利发展都更具优势，“更能捕捉市场机会。”
来源：中国房地产报、国际金融报、财联社等
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