广发家电-老板电器2021三季报交流纪要
出席嘉宾:总裁 任总等
时间:20211020
业绩总结:
总体来看:
今年地产压力较大,但是老板顶住压力,三季度增速环比虽然有所回落,但是1-9月收入还是增长25.68%,归母净利+19.56%,扣非+22.15%,为全年20%+收入增长目标打下了坚实的基础,达到目标的话会是18-21年四年中增速最快的一年。
分渠道来看,三季度:
零售+创新渠道:+10%增长,全年也是10%+目标
工程渠道:+6.5%,有所放缓,主要是恒大原因,8月份业务全部停掉
电商渠道:+17%,
海外渠道:+90%
名气渠道:+50%
前三季度:
零售+创新渠道:+29%,占比37%
工程渠道:+40%,占比22%
电商渠道:+24%,占比37.5%
海外渠道:+100%,占比0.6%
名气渠道:+60%,占比1%
Q&A
一、集成灶
集成灶项目进度:
正在按照计划推进,生产线下个月搭建完毕,样品机这个月底大概就可以出来,2022年3月份有6款产品出来,6月还有6款。已开过两次大会,经销、营销模式已经确定,只等产品出来,目前正在做网点展厅布置+扩充,单独专卖店(专厅)+融合店,两种模式同时做,不想浪费2022年的时间。
融合店的速度会快一点,专厅需要找店面和装修,相对会慢一些。
经销商、公司对集成灶的态度:
一级代理商态度非常期待,之前的分歧在于他们需要独立招商还是自己做,现在是都可以,各个地区可以自己做,也可以独立招商, 公司希望代理商可以自己做。
目前大体原则已经确定,尊重各级代理商,先快速去做,从发展中解决管理的问题。
定位:集成灶肯定是进攻品类,第一年公司会放出很多政策去帮助代理商、网点等去推。
集成灶产品与市场的不同:
产品本质没有大的区别,性能更好,外观风格比较统一,内部腔体做的比较好,但总体还是一个集成灶产品。
如何看待集成灶市场竞争:
火星人在营销,新媒体做得比较好,老板主要靠强大的线下分销体系,网点布局能力、品牌力、产品力去拦截其他集成灶公司。
集成灶市场区域布局:
不去创造市场,而是去收割市场。集成灶哪里卖的好,就去哪里卖。一二线消费者对集成灶外观接受不够,不会主要去做一二线,还是做之前卖的好的地区。
二、新品类:
3季度:洗碗机接近100%增长,蒸烤一体机70%左右,完全符合预期。
全年基本也差不多,可以达到年初预计:洗碗机今年目标翻倍达到20万台,蒸烤一体机60-70%增长。
洗碗机用户画像:
主要是一二线,年轻人
年纪大的人还存在偏见,洗不干净,废水
年轻人很欢迎,完全可以和油烟机一样成为标配。
名气近期的进展:
名气三季度50%增长,前三季度60%左右,增长来源:
1、开始做集成灶,带来的变化比较深远,今年是反弹之年
2、今年线上开始卖三件套
提出现代厨房的概念,品牌档次有明显提升
名气客户来源主要是天猫等,还是有品质要求的,不是主打下沉市场
三、渠道
奥维数据显示工程渠道占比还在提升?
恒大8月供货已经停掉了,主要是奥维取样的问题,恒大不会再出新房。奥维取样取得不是交付量,口径问题。
下沉渠道的发展:
总体来看,小B的占比还是比较小,今年整体3个亿,虽然网点很多,但是成交量比较小,公司对这块寄予厚望。后续会增加网点数量,专卖店数量到了瓶颈,但是网点还是可以继续加密的。
四、地产问题
后续地产项目是否还有风险?
内部做了筛查和整理,结果来看存在风险的就是恒大。碧桂园规模也比较大,有3个多亿,也是付的一年商票,但还没有逾期迹象,相对风险不大。其他的规模都不大,万科只有几千万,总体比较分散,风险可控。
对明年地产风险还是比较谨慎,公司工程渠道目标设定为低个位数的增长,会加强地产客户风险的管控,完善流程等。
工程客户结构:18、19年恒大+碧桂园占比很大,把整个工程拉起来,现在区域工程项目增长很快,1-9月增速达到100%,区域客户主要由代理商来跟进,挖掘,有些风险通过代理商消化掉了。大地产客户的占比减少,会导致风险减小。同时,政府对商票的管控越来越严格,之后出现类似风险的可能性不大。
恒大的业务如何处理:
恒大原来的结算是一年期的商票,去年12月有苗头,去年年初开始到今年7-8月停掉,所有业务量加起来欠我们6.5亿左右,3个亿已经一次性从应收票据转到应收账款。剩下3.5亿还没出现逾期迹象,还放在应收票据里。其他客户还没有逾期迹象,目前只需要考虑恒大。
后续会紧密关注恒大发展。年报处理的时候,会进行充分研讨,和会计师协商,不排除计提的比例大一点,要根据事态的发展。我们希望处理的好一点,不影响明年的报表。
应收账款+应收票据总额,增长20%:
1、今年业务增速还是比较快的,合理角度来看,应收账款总量增长也很很正常。这部分带来的应收应收账款+应收票据总额在7个亿左右。
2、今年还有恒大带来的增量影响。
应收票据、应收账款的具体结构:
(1)应收账款:总17亿,排名是苏宁5.5亿,恒大3亿,京东1个亿,碧桂园0.6亿,后面都是很少。只有恒大的3个亿可能有风险。
(2)应收票据:
银行承兑汇票:总额9.5亿,基本没有问题,大的是京东5个亿,国美2个亿,苏宁0.55亿。
商业承兑汇票:总额9.5亿,碧桂园3.7亿,恒大3.5亿,苏宁1亿。其他都比较小,只有恒大有风险。
苏宁已经发生实控人转变,风险基本消除,新业务都是现金支付。这与恒大不一样,恒大还是存在收不回来的风险。
7-9月收入情况:
没有太大波动,主要就是恒大业务停掉,8-9月每个月减少3000万的体量。
五、传统品类:
竞争激烈,马太效应明显,近几年行业量的规模稳定,额还有5-10%的增速(不包括新品类)。
今年整体行业受到很大压力,但公司对明年总体目标还是20%的增速,
分品类看:集成灶,洗碗机,一体机带来超出行业的增速,老品类还会找一些增长,
分渠道看:今年To C端起来了,比2018、19、20年好,流量不变,但是靠新品把客单值做起来了;同时,家装、京东小点等带来增量流量。
公司的渠道节奏转变很快,前两年工程端很大,今年下滑,但零售端起来了,完全能够撑起增速。目前渠道还是有红利。明年20%增速还是有很大信心。
烟灶到2024年目标500万台,每年10%的增长如何获得:
2024年油烟机目标:
零售端:200万台,今年大概137万台
电商:150万台,今年大概120万台
工程:150万台,今年大概113万台
今年加起来370万台有点难,主要是之前没考虑恒大的问题。
当时做预测的时候,没有考虑工程恒大的事情,但是现在来看工程渠道达到目标也不是特别难。
主要看零售,40%来自零售,同时零售售价最贵,对品牌定位的维护更好。
集成灶客户单量很小,没有包含在远期烟灶目标内。
各个渠道目标的制定:
零售:2024年新增到4万个,每个网点每年销售15-20台,按这个规模去算的,带来增量60万。
电商:保守点,整个行业20年占比33%,假如23年占比不变,23年线上规模2608万台*33%,20年老板占比12%,之后占比希望提升到15%。
工程:21年精装修老板占比32%,23年预测精装修规模达到408万台,每年8%增速,老板占比从32%提升到36%。
传统品类对地产下滑的实际感受:
不只是今年,18年以来都是,公司通过渠道改革来应对。
后续流量不会增加,但是零售+创新、电商都增长很快,主要在于销售格局变化。
之前是依赖专卖店获取流量,现在还加上新品扩充,开店等等把销售稳定住还略有增长。还有就是开大量新网点,与全屋定制企业合作等。
公司对明年比较乐观,虽然toB不行,但今年toC还是比较不错的。公司凭借灵活的渠道机制,和品牌知名度,能享受渠道改革的红利,但是对其他企业可能不好。
烟灶新进入者的竞争:
该进入的竞争对手早就进入了,比如AO史密斯3年前就进来了,但目前做的也不好。都在互相渗透,我们也在做热水器。烟灶品类中,不会给其它品牌太多机会。
六、毛利率
同比来看:3季度毛利率同比下滑比较大,主要因为去年3季度毛利率特别高,疫情原因导致。
环比来看:今年毛利率环比变化不明显,原材料的影响是存在的,内部估计影响程度2pct。
同时,公司渠道结构有变化,电商增速不错,工程占比下降带来毛利率的提升。同时,零售、创新渠道增速比较快,创新渠道直接开票比例上升,拉动毛利率提升。
名气开始做线上,线上毛利率也更高。
四季度毛利率会略有下降,原材料压力还是有的。
总结:
1、公司大逻辑没有变,二三季度数据也印证了承诺。大家对集成灶还是有点疑惑,明年一季度会让大家满意,公司是有决心去认真去做的。老品类增长,还是有足够的信心,主要抓手在to C端,经销商代理体系改革+家装小B大B合作+电商to C端新单品的建设。对于零售渠道,要把所有能用的网点都用起来,提高效率。电商抓住比较好的机会,流量虽然总体不增加,但还是有品牌知名度优势,也有新品快速的增长,今年可以保持20%增长,明年还是有信心保持增长,趋势不会很快变化。从渠道、产品来看,这两年出现黑天鹅的概率不大,还是能和公司的承诺保持一致。
2、风险:恒大的一切都有可能,存在很大不确定性,不是一方力量能够主导,会努力去解决。报表反映的处理,会跟会计师事务所沟通。恒大是短期的风险,工程业务明年还是要保持正增长。经历过这个事情,行业更健康,未来地产商还是重要业务来源,未来的发展会更加良性。这两年重心还是放在两个to C端,零售+电商,把握行业为数不多的红利。#股票##价值投资日志[超话]#
出席嘉宾:总裁 任总等
时间:20211020
业绩总结:
总体来看:
今年地产压力较大,但是老板顶住压力,三季度增速环比虽然有所回落,但是1-9月收入还是增长25.68%,归母净利+19.56%,扣非+22.15%,为全年20%+收入增长目标打下了坚实的基础,达到目标的话会是18-21年四年中增速最快的一年。
分渠道来看,三季度:
零售+创新渠道:+10%增长,全年也是10%+目标
工程渠道:+6.5%,有所放缓,主要是恒大原因,8月份业务全部停掉
电商渠道:+17%,
海外渠道:+90%
名气渠道:+50%
前三季度:
零售+创新渠道:+29%,占比37%
工程渠道:+40%,占比22%
电商渠道:+24%,占比37.5%
海外渠道:+100%,占比0.6%
名气渠道:+60%,占比1%
Q&A
一、集成灶
集成灶项目进度:
正在按照计划推进,生产线下个月搭建完毕,样品机这个月底大概就可以出来,2022年3月份有6款产品出来,6月还有6款。已开过两次大会,经销、营销模式已经确定,只等产品出来,目前正在做网点展厅布置+扩充,单独专卖店(专厅)+融合店,两种模式同时做,不想浪费2022年的时间。
融合店的速度会快一点,专厅需要找店面和装修,相对会慢一些。
经销商、公司对集成灶的态度:
一级代理商态度非常期待,之前的分歧在于他们需要独立招商还是自己做,现在是都可以,各个地区可以自己做,也可以独立招商, 公司希望代理商可以自己做。
目前大体原则已经确定,尊重各级代理商,先快速去做,从发展中解决管理的问题。
定位:集成灶肯定是进攻品类,第一年公司会放出很多政策去帮助代理商、网点等去推。
集成灶产品与市场的不同:
产品本质没有大的区别,性能更好,外观风格比较统一,内部腔体做的比较好,但总体还是一个集成灶产品。
如何看待集成灶市场竞争:
火星人在营销,新媒体做得比较好,老板主要靠强大的线下分销体系,网点布局能力、品牌力、产品力去拦截其他集成灶公司。
集成灶市场区域布局:
不去创造市场,而是去收割市场。集成灶哪里卖的好,就去哪里卖。一二线消费者对集成灶外观接受不够,不会主要去做一二线,还是做之前卖的好的地区。
二、新品类:
3季度:洗碗机接近100%增长,蒸烤一体机70%左右,完全符合预期。
全年基本也差不多,可以达到年初预计:洗碗机今年目标翻倍达到20万台,蒸烤一体机60-70%增长。
洗碗机用户画像:
主要是一二线,年轻人
年纪大的人还存在偏见,洗不干净,废水
年轻人很欢迎,完全可以和油烟机一样成为标配。
名气近期的进展:
名气三季度50%增长,前三季度60%左右,增长来源:
1、开始做集成灶,带来的变化比较深远,今年是反弹之年
2、今年线上开始卖三件套
提出现代厨房的概念,品牌档次有明显提升
名气客户来源主要是天猫等,还是有品质要求的,不是主打下沉市场
三、渠道
奥维数据显示工程渠道占比还在提升?
恒大8月供货已经停掉了,主要是奥维取样的问题,恒大不会再出新房。奥维取样取得不是交付量,口径问题。
下沉渠道的发展:
总体来看,小B的占比还是比较小,今年整体3个亿,虽然网点很多,但是成交量比较小,公司对这块寄予厚望。后续会增加网点数量,专卖店数量到了瓶颈,但是网点还是可以继续加密的。
四、地产问题
后续地产项目是否还有风险?
内部做了筛查和整理,结果来看存在风险的就是恒大。碧桂园规模也比较大,有3个多亿,也是付的一年商票,但还没有逾期迹象,相对风险不大。其他的规模都不大,万科只有几千万,总体比较分散,风险可控。
对明年地产风险还是比较谨慎,公司工程渠道目标设定为低个位数的增长,会加强地产客户风险的管控,完善流程等。
工程客户结构:18、19年恒大+碧桂园占比很大,把整个工程拉起来,现在区域工程项目增长很快,1-9月增速达到100%,区域客户主要由代理商来跟进,挖掘,有些风险通过代理商消化掉了。大地产客户的占比减少,会导致风险减小。同时,政府对商票的管控越来越严格,之后出现类似风险的可能性不大。
恒大的业务如何处理:
恒大原来的结算是一年期的商票,去年12月有苗头,去年年初开始到今年7-8月停掉,所有业务量加起来欠我们6.5亿左右,3个亿已经一次性从应收票据转到应收账款。剩下3.5亿还没出现逾期迹象,还放在应收票据里。其他客户还没有逾期迹象,目前只需要考虑恒大。
后续会紧密关注恒大发展。年报处理的时候,会进行充分研讨,和会计师协商,不排除计提的比例大一点,要根据事态的发展。我们希望处理的好一点,不影响明年的报表。
应收账款+应收票据总额,增长20%:
1、今年业务增速还是比较快的,合理角度来看,应收账款总量增长也很很正常。这部分带来的应收应收账款+应收票据总额在7个亿左右。
2、今年还有恒大带来的增量影响。
应收票据、应收账款的具体结构:
(1)应收账款:总17亿,排名是苏宁5.5亿,恒大3亿,京东1个亿,碧桂园0.6亿,后面都是很少。只有恒大的3个亿可能有风险。
(2)应收票据:
银行承兑汇票:总额9.5亿,基本没有问题,大的是京东5个亿,国美2个亿,苏宁0.55亿。
商业承兑汇票:总额9.5亿,碧桂园3.7亿,恒大3.5亿,苏宁1亿。其他都比较小,只有恒大有风险。
苏宁已经发生实控人转变,风险基本消除,新业务都是现金支付。这与恒大不一样,恒大还是存在收不回来的风险。
7-9月收入情况:
没有太大波动,主要就是恒大业务停掉,8-9月每个月减少3000万的体量。
五、传统品类:
竞争激烈,马太效应明显,近几年行业量的规模稳定,额还有5-10%的增速(不包括新品类)。
今年整体行业受到很大压力,但公司对明年总体目标还是20%的增速,
分品类看:集成灶,洗碗机,一体机带来超出行业的增速,老品类还会找一些增长,
分渠道看:今年To C端起来了,比2018、19、20年好,流量不变,但是靠新品把客单值做起来了;同时,家装、京东小点等带来增量流量。
公司的渠道节奏转变很快,前两年工程端很大,今年下滑,但零售端起来了,完全能够撑起增速。目前渠道还是有红利。明年20%增速还是有很大信心。
烟灶到2024年目标500万台,每年10%的增长如何获得:
2024年油烟机目标:
零售端:200万台,今年大概137万台
电商:150万台,今年大概120万台
工程:150万台,今年大概113万台
今年加起来370万台有点难,主要是之前没考虑恒大的问题。
当时做预测的时候,没有考虑工程恒大的事情,但是现在来看工程渠道达到目标也不是特别难。
主要看零售,40%来自零售,同时零售售价最贵,对品牌定位的维护更好。
集成灶客户单量很小,没有包含在远期烟灶目标内。
各个渠道目标的制定:
零售:2024年新增到4万个,每个网点每年销售15-20台,按这个规模去算的,带来增量60万。
电商:保守点,整个行业20年占比33%,假如23年占比不变,23年线上规模2608万台*33%,20年老板占比12%,之后占比希望提升到15%。
工程:21年精装修老板占比32%,23年预测精装修规模达到408万台,每年8%增速,老板占比从32%提升到36%。
传统品类对地产下滑的实际感受:
不只是今年,18年以来都是,公司通过渠道改革来应对。
后续流量不会增加,但是零售+创新、电商都增长很快,主要在于销售格局变化。
之前是依赖专卖店获取流量,现在还加上新品扩充,开店等等把销售稳定住还略有增长。还有就是开大量新网点,与全屋定制企业合作等。
公司对明年比较乐观,虽然toB不行,但今年toC还是比较不错的。公司凭借灵活的渠道机制,和品牌知名度,能享受渠道改革的红利,但是对其他企业可能不好。
烟灶新进入者的竞争:
该进入的竞争对手早就进入了,比如AO史密斯3年前就进来了,但目前做的也不好。都在互相渗透,我们也在做热水器。烟灶品类中,不会给其它品牌太多机会。
六、毛利率
同比来看:3季度毛利率同比下滑比较大,主要因为去年3季度毛利率特别高,疫情原因导致。
环比来看:今年毛利率环比变化不明显,原材料的影响是存在的,内部估计影响程度2pct。
同时,公司渠道结构有变化,电商增速不错,工程占比下降带来毛利率的提升。同时,零售、创新渠道增速比较快,创新渠道直接开票比例上升,拉动毛利率提升。
名气开始做线上,线上毛利率也更高。
四季度毛利率会略有下降,原材料压力还是有的。
总结:
1、公司大逻辑没有变,二三季度数据也印证了承诺。大家对集成灶还是有点疑惑,明年一季度会让大家满意,公司是有决心去认真去做的。老品类增长,还是有足够的信心,主要抓手在to C端,经销商代理体系改革+家装小B大B合作+电商to C端新单品的建设。对于零售渠道,要把所有能用的网点都用起来,提高效率。电商抓住比较好的机会,流量虽然总体不增加,但还是有品牌知名度优势,也有新品快速的增长,今年可以保持20%增长,明年还是有信心保持增长,趋势不会很快变化。从渠道、产品来看,这两年出现黑天鹅的概率不大,还是能和公司的承诺保持一致。
2、风险:恒大的一切都有可能,存在很大不确定性,不是一方力量能够主导,会努力去解决。报表反映的处理,会跟会计师事务所沟通。恒大是短期的风险,工程业务明年还是要保持正增长。经历过这个事情,行业更健康,未来地产商还是重要业务来源,未来的发展会更加良性。这两年重心还是放在两个to C端,零售+电商,把握行业为数不多的红利。#股票##价值投资日志[超话]#
爱康科技异质结项目进展20210827
专家:易总 爱康科技异质结项目负责人
要点:
1、短期内长兴和泰兴2个基地的异质结电池产能整体规划大约是5GW。根据老板的想法,我们争取今年年内整体实现3GW产能投产,剩余的2GW将于明年上半年投产。我们三个基地的整体规划是长兴基地规划到10GW,泰兴基地规划到6GW,赣州基地也是规划到6GW。
2、组件的可靠性是一个比较大的难点问题,我们要如何把组件的衰减控制到如3%以内,这个问题和设备关系很大,与工艺也有一定关系,这个问题我们花了一个多月解决,这是最大的问题,当时是从材料端和工艺端共同去努力解决的,从刚开始衰减的6%到后来做到1%多一些。
3、良率也很关键,我们现在良率为97%。我们在生产过程中不断改造替换一些东西,比如很简单的托盘、吸嘴、花篮也需要考虑,这些和以前17年18年做量产的时候是不一样的,因为那个时候对电池和组件的要求和现在不一样,现在要求越来越高。这个是最大的考验。从功率提效来看并不难,还有一些国产材料的导入,比如添加剂、靶材、银包铜的选择都做完了。现在我们慢慢开始做降本的工作。
4、在RPD的助力下,我们转换效率已经突破24.8%。
5、异质结最大的问题就是设备成本和材料成本的问题,目前正在被逐一解决。效率上领先PERC1.4-1.5个百分点没问题。从现在来看,以前我觉得异质结的设备成本到4个亿是极限,现在来看还会再少一点,它的设备成本下降也还可以。材料的痛点还是在银包铜,银浆的现在成本是8000元/KG,银包铜肯定会降到5000元/KG以下,成本降了七八分钱,这是个关键。我相信9月份肯定会出结果,这个东西一出来,成本下降30%-40%很正常。气体化学品在成本中占比较小。所以今年下半年就是元年。
正文:
1.目前产线的产能以及未来产能规划
如果以最优的设备配置来测算,以前长兴车间预计产能为2 GW,现在应该能放量2.7GW,这是设备利用率比较好的情况,如果设备不是太经济,可能只能放量大约2.1GW,这是目前长兴的排布情况,泰兴应该能放量2.5GW。总体而言,这两个基地比我们以前预计的放量要多一些,因为现在的设备各方面进步较大。短期内长兴和泰兴2个基地的异质结电池产能整体规划大约是5GW。我们争取今年年内整体实现3GW产能投产,剩余的2GW将于明年上半年投产。我们三个基地的整体规划是长兴基地规划到10GW,泰兴基地规划到6GW,赣州基地也是规划到6GW。
2.我们目前下游客户的订单价格大概在什么水平
目前我们的定价有两种方式,一种方式,因为我们现在的成本比PERC贵两毛,所以我们的平均价格会定在2.07元左右。这个价格也是基于成本上的考虑,现在由于电池的转化效率较高,我们后端测算出的增效大概有10%左右,以7%的投资回报率进行计算,在一类地区的增效为5毛,二类地区大约4毛3,三类地区大约3毛7,所以这样子计算再增加两毛钱的成本,电站还是可以接受的。
还有一种方式,如果电站不开始接受这两毛钱的成本差额也没有关系,因为爱康之前也做了电站的开发建设和运维,我们会跟我们的店单客户约定按照PERC的价格售卖,但是后期增效的部分我们要参与分成,而且参加分成的比例会到37开或28开这样比较高的水平,每一家公司我们都会具体去谈。
爱康科技的订单情况是我们的核心竞争力之一。目前爱康在手订单大约在略多于1GW的水平,爱康科技主要通过几个方式来推动:
第一点,叫做建厂模式,比如长兴基地,爱康是第一大股东,浙能是第二大股东,长兴金控是第三大股东,爱康负责生产经营,浙能主要负责采购长兴基地的产品,其实在浙能的规划中,本身就需要投资建设30GW的电站,所以他们和我们合作后会优质采购长兴基地的组件。当地政府长期监控作为股东,他们的责任就是在长兴县的范围内,开发新电站时优先选用爱康的组件,并同意爱康进行开发,这就保证了产能的供应。往后我们每一个工厂都会采取类似的建厂模式:爱康为第一大股东,大型国企为第二大股东,地方企业做第三大股东。这个模式帮我们锁定了一些消费渠道。
第二点,爱康是做电站起家,在市场上有一些固定的合作伙伴,也形成了自己的一些资源。同时我们出售电站时也会要求我们的合作伙伴采购我们公司的产品,目前已经得到了很多合作伙伴的认可。
第三点,在公共平台方面,我们和很多的海外基金,包括新加坡淡马锡、新加坡能源、加拿大保险基金、欧洲区等都开展过分布式合作计划,因为这些基金以前只用过一些分散的产品,他们也认可一些产品,所以这些基金也和我们公司签订了合同订单。
第四点,爱康以前也做太阳能边框与太阳能制造的销售,边框做到了全球第一,制造也是国内的第一梯队,这些业务的销售也带动了我们公司建立一个全球的分销体系,目前我们单欧洲一家分销商,就带给我们100MW的订单,其他如日本韩国的分销商也会给我们相关的若干订单,其中值得一提的是日本松下明年可能不再生产,因为他们在成本方面比不过爱康,他们会全部委托爱康帮做ODM的合作,之后也会专门做一个松下工厂,他们也答应为爱康做推广,明年将为我们提供不少订单。
第五点,现在国家正好在整顿经济,爱康因为和浙能合作,浙能也愿意接受爱康的产品,因为相同面积可以发更多的电,意义重大。
3.异质结产线建设的进度
我认为有些电池公司对外公布进度比较顺畅其实有些夸大,从我个人而言,3月份开始出片到现在,其实遇到的问题不限于电池,也要多关注组件。
首先组件的可靠性是一个比较大的难点问题,我们要如何把组件的衰减控制到如3%以内,这个问题和设备关系很大,与工艺也有一定关系,这个问题我们花了一个多月解决,这是最大的问题,当时是从材料端和工艺端共同去努力解决的,从刚开始衰减的6%到后来做到1%多一些。
还有一个问题是产能,我们现在这条线相对于之前的工作经验来看,这个线要比以前的线略大,产能如何从每天的1万提到7-8万,在提升产能过程中,会发现很多莫名其妙的设备问题或工艺异常,这也是有难度,但不像第一个组件可靠性问题影响那么大。效率提升也是一步步的,现在量产最高能做到25.1%,平均能做到接近24.8%,所以这些都是在大量量产中逐步优化才能提升的。
良率也很关键,与自动化的设计、用材都有很大关系,也需要在生产过程中不断改造替换一些东西,比如很简单的托盘、吸嘴、花篮也需要考虑,这些和以前17年18年做量产的时候是不一样的,因为那个时候对电池和组件的要求和现在不一样,现在要求越来越高。这个是最大的考验。从功率提效来看并不难,还有一些国产材料的导入,比如添加剂、靶材、银包铜的选择都做完了。现在我们慢慢开始做降本的工作。
4.长兴一线与二线的设备选型;开机率情况;
一线以全进口为主,除了RPD是捷佳伟创的,制绒是YAC的,CVC是应材的,丝网是应材的;二线则整线都是捷佳伟创的。
第一条线开机率在94%-95%,应材的PECVD能做到97%,开机到现在只停过两次机,是因为设备故障,开机率没有问题。 捷佳伟创的RPD最近一个月统计数据来看开机率能做到90%以上,丝网相对常规化一些,能做到94%-95%。
我们这条线RPD与其他家是有区别的,因为我们是超大产能的RPD,爱康是第一台从以前的3000片调到5500片,产能基本翻了一倍,目前它的镀膜均匀性大概控制在3.3%-3.4%,这与PVD很接近,PVD也是在3.0%左右,所以均匀性上没有问题。从效率上来看,我们也和别家的PVD做了对比,现在有0.3%的明显优势(后续还会导入新型靶材和遮边方案),RPD目前还有最关键的材料成本问题需要大家关注一下。以前住友的价格很贵,现在国产的价格是进口的不到一半,因为现在的材料成本也开始接近PVD了,开机率和PVD也差不多,因为现在主流的PVD一年也在92%-93%,而且RPD的效率也高一点,材料成本国产化也还可以,而且还有降本空间。
5.长兴一线的后续良率与效率提升空间
产线上的a级品率,目前大概是投入的片数乘97%,目前良率的问题主要是碎片率有点高,在0.8%左右,我相信到了9月中旬可以做到0.4-0.5%,这里还有0.3%的空间;此外最难做的与自动化载具有很大的关系,b级品改良需要生产过程中有些自动化精度调整,这里还能提高0.2-0.3%。还有一些接触应急等因素,综合起来做到98%还是有可能的,预计10月份可以实现。良率从50做到60,再做到70是比较容易的,当你做到95之后再往上走就相对难一些,因为越往后走提的比例越来越小,我认为极限能做到98.5%,现在片子越做越薄,不容易做到99%,还是和自动化有很大关系,98.5%我觉得还是有希望做到。
6.异质结一年内薄片化程度;薄片化和大尺寸是否有冲突
我觉得到年底能够找到120微米的厚度,因为以前制绒损伤的比较多,现在减少损伤,所以现在140微米的硅片做完之后只有125微米,年底极限能做到120微米。
大尺寸意味着高功率。现在的难度在于如果切大尺寸,比如整片210的硅片是切不薄的,只能切170微米,大尺寸要切薄有一个办法,拉成棒子之后先从中间切成两块,然后再直接切成210半片硅片,就能确保切薄。
大尺寸硅片技术目前没什么大问题,比如中环也能做p型210。 n型现在210只有合肥通威在用,内部数据不太清楚,但是硅片端我相信应该n型慢慢能做好,主要是电池端的考验,其实就是自动化的问题,组件端没什么问题,大尺寸主要考验的是电池的自动化。因为片子大,它是长条形的,对于传输芯片的取件方式比较讲究。
7.技术团队的背景和情况介绍
我以前是晋能和汉能的技术人员,是最早做技术的人;黄博士是台湾的,以前做薄膜,之后又切入做材料,他自己也看靶材,我相信黄博士在材料和镀膜上还是有深入研究。降本和提效现在都靠他,银包铜这些东西也都是他在导入。
8.如何看待设备的竞争情况?
从应用端和各家量产的情况来看,CVD肯定首选稳定性最好的应材。不过应材的价格还是比较贵。现在CVD各家走的方向不一样,有的走大腔室,有的走多腔室。走大腔室的除了应材,现在金石和捷佳伟创也做。金石的CVD做了很多年,做的还不错,我看到它的各方面来看,能接近应材一定的水平,所以大腔室技术比较不错。金石的开机率也还行,在莆田几百兆瓦跑了很多年,应该可以保证90%以上的开机率。捷佳伟创现在做的板P,腔室比我现在用的应材还要大一些,均匀性也能达到我们要求的技术标准。
现在有人推广捷佳伟创的管P,成本比板P便宜很多。这个设备如果搞定的话,异质结设备行业成本还能下降,而且预计难度不大。管P如果能做成,或可凭借低成本使得板P 退出市场。管P设备成本大概便宜35%,做光伏希望投资成本越低越好,如果设备的工艺没问题,我们给他设备又便宜肯定愿意使用。
9.同样的设备不同厂商最终呈现结果差别大吗
差别会很大,因为设备稳定后工艺才会稳定,设备不稳定时工艺也不稳定。如果设备很好了,效率做不好,肯定就是工艺和技术团队的问题了。我觉得如果各家的设备一样,技术团队的能力也是有差异的,这个行业的技术人员其实很难找,所以我相信同样的设备到每个公司效率绝对会有差异,不可能做到一模一样。比如我们现在能做到近24.8%,行业内没有其他团队能做到。我不认为同样的设备能做出一样的事情。长期之后各家都会有差异。
10.异质结电池成本及构成;组件的成本及构成
没有精算过,电池方面因为第一期的设备比较贵,抛开折旧来计算,非硅成本应该能控制在0.35-0.36元/W,银包铜用上去后可能还会降六七分钱,我相信以后和PERC的非硅成本差可以控制在一毛钱之内。
组件的用材差不多,无非是有边框还是无边框,组件成本基本可以打平。现在PERC的主流组件大概做到415W左右,异质结现在主流的能做到430-435W。
11.在当前如何看待异质结、PERC和TOPCON的技术演变趋势
效率上领先PERC1.4-1.5个百分点没问题。从现在来看,以前我觉得异质结的设备成本到4个亿是极限,现在来看还会再少一点,它的设备成本下降也还可以。材料的痛点还是在银包铜,银浆的现在成本是8000元/KG,银包铜肯定会降到5000元/KG以下,成本降了七八分钱,这是个关键。我相信9月份肯定会出结果,这个东西一出来,成本下降30%-40%很正常。气体化学品在成本中占比较小。所以今年下半年就是元年。
至于TOPCON,很多公司还在研发阶段。异质结的效率会好一些,TOPCON的双面银浆用少一些,但是银包铜导入后,异质结的成本劣势会慢慢消失,所以效率得以凸显。
PERC和异质结效率只差了15-20瓦,因为异质结会做半片,半片切割的的效率损失会比PERC大一些。比如PERC是0.05%,异质结可能会有0.2-0.25%,所以它的组件功率理论上高于 25瓦,因为切割上损失的多一些。HJT双面率会比PERC高一些。#股票##价值投资日志[超话]#
专家:易总 爱康科技异质结项目负责人
要点:
1、短期内长兴和泰兴2个基地的异质结电池产能整体规划大约是5GW。根据老板的想法,我们争取今年年内整体实现3GW产能投产,剩余的2GW将于明年上半年投产。我们三个基地的整体规划是长兴基地规划到10GW,泰兴基地规划到6GW,赣州基地也是规划到6GW。
2、组件的可靠性是一个比较大的难点问题,我们要如何把组件的衰减控制到如3%以内,这个问题和设备关系很大,与工艺也有一定关系,这个问题我们花了一个多月解决,这是最大的问题,当时是从材料端和工艺端共同去努力解决的,从刚开始衰减的6%到后来做到1%多一些。
3、良率也很关键,我们现在良率为97%。我们在生产过程中不断改造替换一些东西,比如很简单的托盘、吸嘴、花篮也需要考虑,这些和以前17年18年做量产的时候是不一样的,因为那个时候对电池和组件的要求和现在不一样,现在要求越来越高。这个是最大的考验。从功率提效来看并不难,还有一些国产材料的导入,比如添加剂、靶材、银包铜的选择都做完了。现在我们慢慢开始做降本的工作。
4、在RPD的助力下,我们转换效率已经突破24.8%。
5、异质结最大的问题就是设备成本和材料成本的问题,目前正在被逐一解决。效率上领先PERC1.4-1.5个百分点没问题。从现在来看,以前我觉得异质结的设备成本到4个亿是极限,现在来看还会再少一点,它的设备成本下降也还可以。材料的痛点还是在银包铜,银浆的现在成本是8000元/KG,银包铜肯定会降到5000元/KG以下,成本降了七八分钱,这是个关键。我相信9月份肯定会出结果,这个东西一出来,成本下降30%-40%很正常。气体化学品在成本中占比较小。所以今年下半年就是元年。
正文:
1.目前产线的产能以及未来产能规划
如果以最优的设备配置来测算,以前长兴车间预计产能为2 GW,现在应该能放量2.7GW,这是设备利用率比较好的情况,如果设备不是太经济,可能只能放量大约2.1GW,这是目前长兴的排布情况,泰兴应该能放量2.5GW。总体而言,这两个基地比我们以前预计的放量要多一些,因为现在的设备各方面进步较大。短期内长兴和泰兴2个基地的异质结电池产能整体规划大约是5GW。我们争取今年年内整体实现3GW产能投产,剩余的2GW将于明年上半年投产。我们三个基地的整体规划是长兴基地规划到10GW,泰兴基地规划到6GW,赣州基地也是规划到6GW。
2.我们目前下游客户的订单价格大概在什么水平
目前我们的定价有两种方式,一种方式,因为我们现在的成本比PERC贵两毛,所以我们的平均价格会定在2.07元左右。这个价格也是基于成本上的考虑,现在由于电池的转化效率较高,我们后端测算出的增效大概有10%左右,以7%的投资回报率进行计算,在一类地区的增效为5毛,二类地区大约4毛3,三类地区大约3毛7,所以这样子计算再增加两毛钱的成本,电站还是可以接受的。
还有一种方式,如果电站不开始接受这两毛钱的成本差额也没有关系,因为爱康之前也做了电站的开发建设和运维,我们会跟我们的店单客户约定按照PERC的价格售卖,但是后期增效的部分我们要参与分成,而且参加分成的比例会到37开或28开这样比较高的水平,每一家公司我们都会具体去谈。
爱康科技的订单情况是我们的核心竞争力之一。目前爱康在手订单大约在略多于1GW的水平,爱康科技主要通过几个方式来推动:
第一点,叫做建厂模式,比如长兴基地,爱康是第一大股东,浙能是第二大股东,长兴金控是第三大股东,爱康负责生产经营,浙能主要负责采购长兴基地的产品,其实在浙能的规划中,本身就需要投资建设30GW的电站,所以他们和我们合作后会优质采购长兴基地的组件。当地政府长期监控作为股东,他们的责任就是在长兴县的范围内,开发新电站时优先选用爱康的组件,并同意爱康进行开发,这就保证了产能的供应。往后我们每一个工厂都会采取类似的建厂模式:爱康为第一大股东,大型国企为第二大股东,地方企业做第三大股东。这个模式帮我们锁定了一些消费渠道。
第二点,爱康是做电站起家,在市场上有一些固定的合作伙伴,也形成了自己的一些资源。同时我们出售电站时也会要求我们的合作伙伴采购我们公司的产品,目前已经得到了很多合作伙伴的认可。
第三点,在公共平台方面,我们和很多的海外基金,包括新加坡淡马锡、新加坡能源、加拿大保险基金、欧洲区等都开展过分布式合作计划,因为这些基金以前只用过一些分散的产品,他们也认可一些产品,所以这些基金也和我们公司签订了合同订单。
第四点,爱康以前也做太阳能边框与太阳能制造的销售,边框做到了全球第一,制造也是国内的第一梯队,这些业务的销售也带动了我们公司建立一个全球的分销体系,目前我们单欧洲一家分销商,就带给我们100MW的订单,其他如日本韩国的分销商也会给我们相关的若干订单,其中值得一提的是日本松下明年可能不再生产,因为他们在成本方面比不过爱康,他们会全部委托爱康帮做ODM的合作,之后也会专门做一个松下工厂,他们也答应为爱康做推广,明年将为我们提供不少订单。
第五点,现在国家正好在整顿经济,爱康因为和浙能合作,浙能也愿意接受爱康的产品,因为相同面积可以发更多的电,意义重大。
3.异质结产线建设的进度
我认为有些电池公司对外公布进度比较顺畅其实有些夸大,从我个人而言,3月份开始出片到现在,其实遇到的问题不限于电池,也要多关注组件。
首先组件的可靠性是一个比较大的难点问题,我们要如何把组件的衰减控制到如3%以内,这个问题和设备关系很大,与工艺也有一定关系,这个问题我们花了一个多月解决,这是最大的问题,当时是从材料端和工艺端共同去努力解决的,从刚开始衰减的6%到后来做到1%多一些。
还有一个问题是产能,我们现在这条线相对于之前的工作经验来看,这个线要比以前的线略大,产能如何从每天的1万提到7-8万,在提升产能过程中,会发现很多莫名其妙的设备问题或工艺异常,这也是有难度,但不像第一个组件可靠性问题影响那么大。效率提升也是一步步的,现在量产最高能做到25.1%,平均能做到接近24.8%,所以这些都是在大量量产中逐步优化才能提升的。
良率也很关键,与自动化的设计、用材都有很大关系,也需要在生产过程中不断改造替换一些东西,比如很简单的托盘、吸嘴、花篮也需要考虑,这些和以前17年18年做量产的时候是不一样的,因为那个时候对电池和组件的要求和现在不一样,现在要求越来越高。这个是最大的考验。从功率提效来看并不难,还有一些国产材料的导入,比如添加剂、靶材、银包铜的选择都做完了。现在我们慢慢开始做降本的工作。
4.长兴一线与二线的设备选型;开机率情况;
一线以全进口为主,除了RPD是捷佳伟创的,制绒是YAC的,CVC是应材的,丝网是应材的;二线则整线都是捷佳伟创的。
第一条线开机率在94%-95%,应材的PECVD能做到97%,开机到现在只停过两次机,是因为设备故障,开机率没有问题。 捷佳伟创的RPD最近一个月统计数据来看开机率能做到90%以上,丝网相对常规化一些,能做到94%-95%。
我们这条线RPD与其他家是有区别的,因为我们是超大产能的RPD,爱康是第一台从以前的3000片调到5500片,产能基本翻了一倍,目前它的镀膜均匀性大概控制在3.3%-3.4%,这与PVD很接近,PVD也是在3.0%左右,所以均匀性上没有问题。从效率上来看,我们也和别家的PVD做了对比,现在有0.3%的明显优势(后续还会导入新型靶材和遮边方案),RPD目前还有最关键的材料成本问题需要大家关注一下。以前住友的价格很贵,现在国产的价格是进口的不到一半,因为现在的材料成本也开始接近PVD了,开机率和PVD也差不多,因为现在主流的PVD一年也在92%-93%,而且RPD的效率也高一点,材料成本国产化也还可以,而且还有降本空间。
5.长兴一线的后续良率与效率提升空间
产线上的a级品率,目前大概是投入的片数乘97%,目前良率的问题主要是碎片率有点高,在0.8%左右,我相信到了9月中旬可以做到0.4-0.5%,这里还有0.3%的空间;此外最难做的与自动化载具有很大的关系,b级品改良需要生产过程中有些自动化精度调整,这里还能提高0.2-0.3%。还有一些接触应急等因素,综合起来做到98%还是有可能的,预计10月份可以实现。良率从50做到60,再做到70是比较容易的,当你做到95之后再往上走就相对难一些,因为越往后走提的比例越来越小,我认为极限能做到98.5%,现在片子越做越薄,不容易做到99%,还是和自动化有很大关系,98.5%我觉得还是有希望做到。
6.异质结一年内薄片化程度;薄片化和大尺寸是否有冲突
我觉得到年底能够找到120微米的厚度,因为以前制绒损伤的比较多,现在减少损伤,所以现在140微米的硅片做完之后只有125微米,年底极限能做到120微米。
大尺寸意味着高功率。现在的难度在于如果切大尺寸,比如整片210的硅片是切不薄的,只能切170微米,大尺寸要切薄有一个办法,拉成棒子之后先从中间切成两块,然后再直接切成210半片硅片,就能确保切薄。
大尺寸硅片技术目前没什么大问题,比如中环也能做p型210。 n型现在210只有合肥通威在用,内部数据不太清楚,但是硅片端我相信应该n型慢慢能做好,主要是电池端的考验,其实就是自动化的问题,组件端没什么问题,大尺寸主要考验的是电池的自动化。因为片子大,它是长条形的,对于传输芯片的取件方式比较讲究。
7.技术团队的背景和情况介绍
我以前是晋能和汉能的技术人员,是最早做技术的人;黄博士是台湾的,以前做薄膜,之后又切入做材料,他自己也看靶材,我相信黄博士在材料和镀膜上还是有深入研究。降本和提效现在都靠他,银包铜这些东西也都是他在导入。
8.如何看待设备的竞争情况?
从应用端和各家量产的情况来看,CVD肯定首选稳定性最好的应材。不过应材的价格还是比较贵。现在CVD各家走的方向不一样,有的走大腔室,有的走多腔室。走大腔室的除了应材,现在金石和捷佳伟创也做。金石的CVD做了很多年,做的还不错,我看到它的各方面来看,能接近应材一定的水平,所以大腔室技术比较不错。金石的开机率也还行,在莆田几百兆瓦跑了很多年,应该可以保证90%以上的开机率。捷佳伟创现在做的板P,腔室比我现在用的应材还要大一些,均匀性也能达到我们要求的技术标准。
现在有人推广捷佳伟创的管P,成本比板P便宜很多。这个设备如果搞定的话,异质结设备行业成本还能下降,而且预计难度不大。管P如果能做成,或可凭借低成本使得板P 退出市场。管P设备成本大概便宜35%,做光伏希望投资成本越低越好,如果设备的工艺没问题,我们给他设备又便宜肯定愿意使用。
9.同样的设备不同厂商最终呈现结果差别大吗
差别会很大,因为设备稳定后工艺才会稳定,设备不稳定时工艺也不稳定。如果设备很好了,效率做不好,肯定就是工艺和技术团队的问题了。我觉得如果各家的设备一样,技术团队的能力也是有差异的,这个行业的技术人员其实很难找,所以我相信同样的设备到每个公司效率绝对会有差异,不可能做到一模一样。比如我们现在能做到近24.8%,行业内没有其他团队能做到。我不认为同样的设备能做出一样的事情。长期之后各家都会有差异。
10.异质结电池成本及构成;组件的成本及构成
没有精算过,电池方面因为第一期的设备比较贵,抛开折旧来计算,非硅成本应该能控制在0.35-0.36元/W,银包铜用上去后可能还会降六七分钱,我相信以后和PERC的非硅成本差可以控制在一毛钱之内。
组件的用材差不多,无非是有边框还是无边框,组件成本基本可以打平。现在PERC的主流组件大概做到415W左右,异质结现在主流的能做到430-435W。
11.在当前如何看待异质结、PERC和TOPCON的技术演变趋势
效率上领先PERC1.4-1.5个百分点没问题。从现在来看,以前我觉得异质结的设备成本到4个亿是极限,现在来看还会再少一点,它的设备成本下降也还可以。材料的痛点还是在银包铜,银浆的现在成本是8000元/KG,银包铜肯定会降到5000元/KG以下,成本降了七八分钱,这是个关键。我相信9月份肯定会出结果,这个东西一出来,成本下降30%-40%很正常。气体化学品在成本中占比较小。所以今年下半年就是元年。
至于TOPCON,很多公司还在研发阶段。异质结的效率会好一些,TOPCON的双面银浆用少一些,但是银包铜导入后,异质结的成本劣势会慢慢消失,所以效率得以凸显。
PERC和异质结效率只差了15-20瓦,因为异质结会做半片,半片切割的的效率损失会比PERC大一些。比如PERC是0.05%,异质结可能会有0.2-0.25%,所以它的组件功率理论上高于 25瓦,因为切割上损失的多一些。HJT双面率会比PERC高一些。#股票##价值投资日志[超话]#
一些阴阳怪气怼人语录
❶ 回这么慢,坟.头信号不好吗?飞鸽传书都比你快。
❷ 小嘴抹了开塞露似的,老往外喷。
❸ 我不是草船,你的箭不要往我这里放。
❹ 你家全是南北。
❺ 真羡慕你的皮肤,保养的真厚。
❻ 你是哪个风水宝地挖出来的?这么骁勇善战、不失家风。
❼ 癞蛤蟆跳悬崖,你跟我装什么蝙蝠侠。
❽ 你身材其实挺好,肥而不腻。
❾ 你女朋友以后肯定很幸福,毕竟没有了婆媳矛盾。
❶⓪ 真是癞蛤蟆吻青蛙,长得不花玩的花。
❶❶ 你说你吧,没文凭还学人家长得丑,不聪明还学人家秃顶。
❶❷ 你以前叫王双新,你现在叫王斤。
❶❸ 你怎么长得跟二维码似的,不扫一扫都不知道是什么东西。
❶❹ 脑子舍不得用,留着当遗产吗?
❶❺ 脸之大,不知其几千里也。
❶❻ 最近记性不太好,我忘记是不是给过你脸了。
❶❼ 以你的理解能力,我解释了你也不见得懂。
❶❽ 年纪轻轻,就知道用脸吓唬人了。
❶❾ 是下水道的黑暗,造就了您不懂礼数的浅薄。
❷⓪ 知道为什么自古红颜多薄命吗?因为根本没人注意丑B活了多久。
❷❶ 国家怎么没拿你的脸研究防弹衣。
❷❷ 知道就你最有本事,不是个个都像你这样脸比城墙厚的。
❷❸ 大夫说你这病从眉毛往下都得截肢。
❷❹ 我祝你这辈子买的保险都盈利。
❷❺ 女娲用泥巴捏了人,唯独用屎捏了你。
❷❻ 人家减肥减腰减屁股,为什么你非要从脑细胞开始?
❷❼ 别往上看,只要你抬头臭氧层就会破洞。
❷❽ 别以为你长的稀有样,我们就应该物以稀为贵。
❷❾ 有没有人有宠物翻译器的链.接啊,急求急需,听不懂这个东西说话怎么办,好慌啊。
❸⓪ 您是想彰显您很有能力吗?
❶ 回这么慢,坟.头信号不好吗?飞鸽传书都比你快。
❷ 小嘴抹了开塞露似的,老往外喷。
❸ 我不是草船,你的箭不要往我这里放。
❹ 你家全是南北。
❺ 真羡慕你的皮肤,保养的真厚。
❻ 你是哪个风水宝地挖出来的?这么骁勇善战、不失家风。
❼ 癞蛤蟆跳悬崖,你跟我装什么蝙蝠侠。
❽ 你身材其实挺好,肥而不腻。
❾ 你女朋友以后肯定很幸福,毕竟没有了婆媳矛盾。
❶⓪ 真是癞蛤蟆吻青蛙,长得不花玩的花。
❶❶ 你说你吧,没文凭还学人家长得丑,不聪明还学人家秃顶。
❶❷ 你以前叫王双新,你现在叫王斤。
❶❸ 你怎么长得跟二维码似的,不扫一扫都不知道是什么东西。
❶❹ 脑子舍不得用,留着当遗产吗?
❶❺ 脸之大,不知其几千里也。
❶❻ 最近记性不太好,我忘记是不是给过你脸了。
❶❼ 以你的理解能力,我解释了你也不见得懂。
❶❽ 年纪轻轻,就知道用脸吓唬人了。
❶❾ 是下水道的黑暗,造就了您不懂礼数的浅薄。
❷⓪ 知道为什么自古红颜多薄命吗?因为根本没人注意丑B活了多久。
❷❶ 国家怎么没拿你的脸研究防弹衣。
❷❷ 知道就你最有本事,不是个个都像你这样脸比城墙厚的。
❷❸ 大夫说你这病从眉毛往下都得截肢。
❷❹ 我祝你这辈子买的保险都盈利。
❷❺ 女娲用泥巴捏了人,唯独用屎捏了你。
❷❻ 人家减肥减腰减屁股,为什么你非要从脑细胞开始?
❷❼ 别往上看,只要你抬头臭氧层就会破洞。
❷❽ 别以为你长的稀有样,我们就应该物以稀为贵。
❷❾ 有没有人有宠物翻译器的链.接啊,急求急需,听不懂这个东西说话怎么办,好慌啊。
❸⓪ 您是想彰显您很有能力吗?
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