【曾国藩30句经典语录】
1.天下古今之庸人，皆以一惰字致败；天下古今之人才，皆以一傲字致败。
2.士人读书，第一要有志，第二要有识，第三要有恒。有志，则断不甘为下流。有识，则知学问无尽，不敢以一得自足；如河伯之观海，如井蛙之窥天，皆无见识也。有恒，则断无不成之事。此三者缺一不可。
3.既往不恋，当下不杂，未来不迎。
4.倚天照海花无数，流水高山心自知。
5.凡人做一事，便须全副精神注在此一事，首尾不懈，不可见异思迁，做这样，想那样，坐这山，望那山。人而无恒，终身一无所成。
6.多躁者必无沉毅之识，多畏者必无卓越之见，多欲者必无慷慨之节，多言者必无质实之心，多勇者必无文学之雅。
7.唯天下之至诚能胜天下之至伪;唯天下之至拙能胜天下之至巧。
8.一个喜欢读书的人，品格不会坏到哪去；一个品格好的人，一生的运气不会差到哪去。
9.观人四法：讲信用、无官气、有条理、少大话。
10.坚其志，苦其心，劳其力，事无大小，必有所成。
11.轻财足以聚人，侓己足以服人，量宽足以得人，身先足以率人。
12.与多疑人共事，事必不成。与好利人共事，己必受累。
13.天可补，海可填，南山可移。日月既往，不可复追。
14.太柔则靡，太刚则折；刚自柔出，柔能克刚。
15.家勤则兴，人勤则俭，永不贫贱。
16.久利之事勿为，众争之地勿往
17.勿以小恶弃人大美，勿以小怨忘人大恩。
18.说人之短乃护己之短，夸己之长乃忌人之长。
19.利可共而不可独，谋可寡而不可众。
20.百种弊病，皆从懒生，懒则弛缓，弛缓则治人不严，而趣功不敏，一处迟则百处懈矣。
21.凡成大事，以识为主，以才为辅，人谋居半，天意居半。
22.不为圣贤，便为禽兽；不问收获，但问耕耘。
23.少年经不得顺境，中年经不得闲境，晚年经不得逆境。
24.胸襟广大，宜从“平”“淡”二字用功，凡人我之际须看得平，功名之际须看得淡，庶几胸怀日阔。
25.人生有可为之事，也有不可为之事。可为之事，当尽力为之，此谓尽性；不可为之事，当尽心从之，此谓知命。
26.天道忌巧，谦退不争，不伎不求。
27.以爱妻子之心事亲，则无往而不孝。以责人之心责己，则寡过。以恕己之心恕人，则全交。
28.志之所向，金石为开，谁能御之?
29.大处着眼，小处着手，群聚守口，独居守心
30.受不得穷，立不得品，受不得屈，做不得事。
1.天下古今之庸人，皆以一惰字致败；天下古今之人才，皆以一傲字致败。
2.士人读书，第一要有志，第二要有识，第三要有恒。有志，则断不甘为下流。有识，则知学问无尽，不敢以一得自足；如河伯之观海，如井蛙之窥天，皆无见识也。有恒，则断无不成之事。此三者缺一不可。
3.既往不恋，当下不杂，未来不迎。
4.倚天照海花无数，流水高山心自知。
5.凡人做一事，便须全副精神注在此一事，首尾不懈，不可见异思迁，做这样，想那样，坐这山，望那山。人而无恒，终身一无所成。
6.多躁者必无沉毅之识，多畏者必无卓越之见，多欲者必无慷慨之节，多言者必无质实之心，多勇者必无文学之雅。
7.唯天下之至诚能胜天下之至伪;唯天下之至拙能胜天下之至巧。
8.一个喜欢读书的人，品格不会坏到哪去；一个品格好的人，一生的运气不会差到哪去。
9.观人四法：讲信用、无官气、有条理、少大话。
10.坚其志，苦其心，劳其力，事无大小，必有所成。
11.轻财足以聚人，侓己足以服人，量宽足以得人，身先足以率人。
12.与多疑人共事，事必不成。与好利人共事，己必受累。
13.天可补，海可填，南山可移。日月既往，不可复追。
14.太柔则靡，太刚则折；刚自柔出，柔能克刚。
15.家勤则兴，人勤则俭，永不贫贱。
16.久利之事勿为，众争之地勿往
17.勿以小恶弃人大美，勿以小怨忘人大恩。
18.说人之短乃护己之短，夸己之长乃忌人之长。
19.利可共而不可独，谋可寡而不可众。
20.百种弊病，皆从懒生，懒则弛缓，弛缓则治人不严，而趣功不敏，一处迟则百处懈矣。
21.凡成大事，以识为主，以才为辅，人谋居半，天意居半。
22.不为圣贤，便为禽兽；不问收获，但问耕耘。
23.少年经不得顺境，中年经不得闲境，晚年经不得逆境。
24.胸襟广大，宜从“平”“淡”二字用功，凡人我之际须看得平，功名之际须看得淡，庶几胸怀日阔。
25.人生有可为之事，也有不可为之事。可为之事，当尽力为之，此谓尽性；不可为之事，当尽心从之，此谓知命。
26.天道忌巧，谦退不争，不伎不求。
27.以爱妻子之心事亲，则无往而不孝。以责人之心责己，则寡过。以恕己之心恕人，则全交。
28.志之所向，金石为开，谁能御之?
29.大处着眼，小处着手，群聚守口，独居守心
30.受不得穷，立不得品，受不得屈，做不得事。
##每日一善[超话]# #每日一善# #阳光信用# “碌碡不是一块有毒的石头。它是我们队的一个社员，骡马驴牛也都是社员，不记工分的社员。”耕爷讲这话的时候，身子骨还硬朗得厉害，黝黑的肩膊给大太阳照着，就像一块坚硬的碌碡石。
我喜欢在打谷场的外圈追逐一架奔跑的碌碡。当然，看起来笨头笨脑的碌碡自己是不会跑步的，带领它奔跑的是一头大黑驴或一头老黄牛，使唤老黄牛的是满仓，使唤大黑驴的是满囤。
过了中元节，郭庄的云彩一天比一天好看。好看的云彩，映着大地上渐渐红透的高粱，金色的谷穗，黑色的豆荚，皴黄的芝麻，嬉笑的玉米棒子。开场的日子就快到了。
场院里的事，耕爷说了算。耕爷是一条街上百里挑一的好把式，连队长都听他的。按耕爷的吩咐，早在前一个集日，库管员就添齐了场里用的扫把、杈子、簸箕、口袋、大绳。满仓、满囤套上牲口，从大清早起就一圈一圈轧场。轧场，又叫杠场，是开场的序曲。先扫场，夏天里刮风下雨场院淤积的枯树叶、柴禾尖、小坷垃、小砖头儿，一点都不能留下。扫完场，还要垫场。再平整的场，也禁不起一场一场暴雨的击打，收过麦子之后，打谷场闲下来，雨水成了常客，放学的孩子在雨水中追打，牛、驴、马、骡经过场院到坡下的南大坑饮水，社员穿过这里去村南的老滩地耪热苗，场里印下一季子的脚印，长的、短的、圆的、扁的，太阳出来，下火似的往死里晒，脚印干了，变成深深浅浅的泥酒盅儿。场垫好了，再潲水。旁边南大坑的水，扁担吱咛吱咛晃着，两分钟就一挑子。水潲得匀匀的，不漫不淤，缓一黑夜，转天早晨细细地撒上麦糠，然后牲口拉着碌碡一圈圈碾轧。
轧好的场，又瓷实又干爽，平滑白净，像一面镜子，平置于村庄的深处。新轧过的打谷场，能照见云彩的影子，也能照见郭庄最俊秀的姑娘。耕爷说，碌碡轧场，自己给自己打场子。整个秋天，碌碡是场院里最大的角儿。没个好场子，角儿们怎能唱成一台好戏。
碌碡的戏份，其实很单调。大地里拉回连枝带蔓子的绿豆、赤小豆、豇豆，高粱、谷子、黍子的穗头，在场院里匀匀地摊开、晒透，就该着碌碡登场了。打谷场分了东西两片，一架碌碡碾东头的豆秸，一架碌碡轧西边的谷穗儿。黑驴、黄牛带着碌碡一圈一圈转，一边转一边“吱咛吱咛”念着谁也听不懂的道白。“嘚——吁——”“嘚——吁——”人在吆喝牲口，满仓的嗓子厚，满囤的嗓子高。
“吱咛吱咛”，“嘚——吁——”；“吱咛吱咛”，“嘚——吁——”。简单得不能再简单的唱和、呼应，场里的人却没谁听够听烦。石头、牲口和人，还有脚底下的庄稼，就是靠着这么几个字，这么轮回的声音，达成一种默契。一圈，两圈，三圈，一年，两年，三年。“庄稼没场，孩子没娘。”在“娘”的怀抱里，庄稼完成一个生命轮回的最后转身，珍珠翡翠白玉金豆一般回报给忙碌了一年的农人。
耕爷圪蹴在场边的一棵大杨树底下，闭着眼睛像是打盹。忽然，他站起身子，把肩上搭着的白粗布汗衫往上一抖，西边的碌碡、牲口、人马上停了下来。耕爷的汗衫，就是打谷场上的令旗。耕爷不用上眼盯着，光是听碌碡的“吱咛”，听牲口、人在谷物上踏过的声音，他就知道是该翻场还是该挑场了。
翻场、挑场是女人们的活计。打黄豆、绿豆或红小豆的时候，翻场、挑场是很好看的。碌碡碾轧后的豆秸，细碎服帖，未及挑场的木杈伸到近前，已见滚圆的豆子们躲在碎豆秸之间眨巴眼睛。豆秸给木杈一杈一杈轻轻抖动着挑到一边，豆子们蹦跳着落到地上趁势亲热地拥在一堆儿。刚打下的豆子油亮而鲜艳，忍不住撮一把，捧在手心里，左看右看。多漂亮的粮食！居然是一架粗笨的碌碡给碾轧出来的。
一架碌碡，少说也得三五百斤的重量。但它却如此精妙地在麦芒谷壳豆荚里释放出一颗颗的粮食，成袋成筐成堆成囤的粮食。碌碡轧出的粮食，无论饱满还是干瘪，都保留了温润、纯粹的光泽，你可以从这样的一粒粮食，看到四季里的风霜雪雨，阴晴圆缺。
不上碌碡，庄稼就只是庄稼。经了碌碡，庄稼才能变成粮食。
我喜欢在打谷场的外圈追逐一架奔跑的碌碡。当然，看起来笨头笨脑的碌碡自己是不会跑步的，带领它奔跑的是一头大黑驴或一头老黄牛，使唤老黄牛的是满仓，使唤大黑驴的是满囤。
过了中元节，郭庄的云彩一天比一天好看。好看的云彩，映着大地上渐渐红透的高粱，金色的谷穗，黑色的豆荚，皴黄的芝麻，嬉笑的玉米棒子。开场的日子就快到了。
场院里的事，耕爷说了算。耕爷是一条街上百里挑一的好把式，连队长都听他的。按耕爷的吩咐，早在前一个集日，库管员就添齐了场里用的扫把、杈子、簸箕、口袋、大绳。满仓、满囤套上牲口，从大清早起就一圈一圈轧场。轧场，又叫杠场，是开场的序曲。先扫场，夏天里刮风下雨场院淤积的枯树叶、柴禾尖、小坷垃、小砖头儿，一点都不能留下。扫完场，还要垫场。再平整的场，也禁不起一场一场暴雨的击打，收过麦子之后，打谷场闲下来，雨水成了常客，放学的孩子在雨水中追打，牛、驴、马、骡经过场院到坡下的南大坑饮水，社员穿过这里去村南的老滩地耪热苗，场里印下一季子的脚印，长的、短的、圆的、扁的，太阳出来，下火似的往死里晒，脚印干了，变成深深浅浅的泥酒盅儿。场垫好了，再潲水。旁边南大坑的水，扁担吱咛吱咛晃着，两分钟就一挑子。水潲得匀匀的，不漫不淤，缓一黑夜，转天早晨细细地撒上麦糠，然后牲口拉着碌碡一圈圈碾轧。
轧好的场，又瓷实又干爽，平滑白净，像一面镜子，平置于村庄的深处。新轧过的打谷场，能照见云彩的影子，也能照见郭庄最俊秀的姑娘。耕爷说，碌碡轧场，自己给自己打场子。整个秋天，碌碡是场院里最大的角儿。没个好场子，角儿们怎能唱成一台好戏。
碌碡的戏份，其实很单调。大地里拉回连枝带蔓子的绿豆、赤小豆、豇豆，高粱、谷子、黍子的穗头，在场院里匀匀地摊开、晒透，就该着碌碡登场了。打谷场分了东西两片，一架碌碡碾东头的豆秸，一架碌碡轧西边的谷穗儿。黑驴、黄牛带着碌碡一圈一圈转，一边转一边“吱咛吱咛”念着谁也听不懂的道白。“嘚——吁——”“嘚——吁——”人在吆喝牲口，满仓的嗓子厚，满囤的嗓子高。
“吱咛吱咛”，“嘚——吁——”；“吱咛吱咛”，“嘚——吁——”。简单得不能再简单的唱和、呼应，场里的人却没谁听够听烦。石头、牲口和人，还有脚底下的庄稼，就是靠着这么几个字，这么轮回的声音，达成一种默契。一圈，两圈，三圈，一年，两年，三年。“庄稼没场，孩子没娘。”在“娘”的怀抱里，庄稼完成一个生命轮回的最后转身，珍珠翡翠白玉金豆一般回报给忙碌了一年的农人。
耕爷圪蹴在场边的一棵大杨树底下，闭着眼睛像是打盹。忽然，他站起身子，把肩上搭着的白粗布汗衫往上一抖，西边的碌碡、牲口、人马上停了下来。耕爷的汗衫，就是打谷场上的令旗。耕爷不用上眼盯着，光是听碌碡的“吱咛”，听牲口、人在谷物上踏过的声音，他就知道是该翻场还是该挑场了。
翻场、挑场是女人们的活计。打黄豆、绿豆或红小豆的时候，翻场、挑场是很好看的。碌碡碾轧后的豆秸，细碎服帖，未及挑场的木杈伸到近前，已见滚圆的豆子们躲在碎豆秸之间眨巴眼睛。豆秸给木杈一杈一杈轻轻抖动着挑到一边，豆子们蹦跳着落到地上趁势亲热地拥在一堆儿。刚打下的豆子油亮而鲜艳，忍不住撮一把，捧在手心里，左看右看。多漂亮的粮食！居然是一架粗笨的碌碡给碾轧出来的。
一架碌碡，少说也得三五百斤的重量。但它却如此精妙地在麦芒谷壳豆荚里释放出一颗颗的粮食，成袋成筐成堆成囤的粮食。碌碡轧出的粮食，无论饱满还是干瘪，都保留了温润、纯粹的光泽，你可以从这样的一粒粮食，看到四季里的风霜雪雨，阴晴圆缺。
不上碌碡，庄稼就只是庄稼。经了碌碡，庄稼才能变成粮食。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
✋热门推荐