【美妆】丸美股份调研纪要
时间：2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播，这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康，只有36%，其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就，未来规划？直播模块只有抖音还是包括天猫？
抖音、快手贡献1.2亿，占线上1/4。抖音、快手两个活动，分别做到4200万，3500万GMV。下半年直播模块将加速，具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右，下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍？
负责人下半年引进，在欧莱雅3年，从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型，遇到哪些问题？
过去团队不稳定，3月招的天猫负责人离职，4月新人才上来。两人交接，耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包，服务不好。
现在重新梳理核心岗位，重新招聘。客户团队招了个领头人，把售前售后做好，直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%，2、3线60%以上，未来布局方向？
过去目标是2、3线，现在在1线还是比较难做，还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工，如何品控？
14年开始，自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开，我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多，资产越重，资源配比不过来？
目前产能基本满足，2工厂明年竣工，所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击？
新锐品牌少了研发、供应链两块，并且没有线下。或有一些成功的，但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品？大单品的占比？
主业是护肤品，占比97%-98%。公司打造：眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的，他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售，营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里？
线下会是微增长，今年开启云仓系统，管理货品渠道，不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去，另一方面抖音、快手新平台；除此之外京东我们一直没有做上去，也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响？
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司，自己做检测，防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势：
1. 自有供应链，第2个工厂在建，主要针对女性面部护肤为主，会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂，对产品质量有保证。
2. 研发：保湿、抗衰层面；基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部，研发投入2.5%-3%，比较稳定，但是比起同行更加专注。
3. 品牌：相比国产对手，品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%，大单品去年做到过亿，GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右，金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带：国产品牌里中高端，top2。
业绩：
多年稳定，没有爆发增长。今年利润收紧，主要是品牌运营为出发点，坚持品牌定位。
渠道：
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整，去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期，会有一些投入，需要一个过程。搭建线上直营体系，会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%，今年上半年增长到60%，直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右，今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大，这两个地方公司销售比较大的地区
CS（日化的集合店）较差；百货下半年好一点，同比转正了；连锁渠道也在做布局发力，开始进驻丝芙兰，战略意义大于创收意义。
美容院渠道：做了15年以上，有很好的口碑基础。去年没有下滑，3%增长，今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右，未来还是有比较大上升空间，但公司不会盲目拓张，相对采取平稳的方式。
未来增量发力点：
1. 美容院
2. 线上（直播、天猫直营）
恋火，8月上市买了8万只，李佳奇带货（17分钟的介绍）后，卖了10万只。目前是预售状态，９月底开始每个月供１０万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍，不是难事。增加了60万只备货。售价188，直播间便宜一点，做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像（比较具体的数据如城市区域、年龄段），未来重点布局市场？
成熟女性是老用户，年轻用户在线上增长，小红笔就是针对这方面的用户，针对１９－２５岁
２５－３５岁３０－５０％，３９岁以下，占比７０％。年长的群体会更多一些，线下客单价６００－７００元，活动期间会到１０００元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模（GMV），可以实现稳定盈利
不按GMV算，在提升自播的占比，提升收入，达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入，预计费用率会提升多少（销售、管理）
年初定了５０％投放费用对直播改善，自播的占比要增大，今年自播占比争取达到３０％。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长１倍。
丸美去年基数比较小，做得太好了，今年很难持续。下半年费用应该还是在３６％上下。
抖音ROI接近２。天猫ROI１.８－１.９。
5. 直播主播成本投入趋势，大中小主播成本？丸美未来会向哪个层次主播投入更多？
超级头部很难约到，１月１次就很好。和很多MCN签订了，保证ROI，业绩，MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达，不通过第三方中介，会减少一些中间环节费用。
招了２０多个直播人员，直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领，国外品牌比国内品牌还有哪些优势（品质、生产端、研发端）
8. 化妆品新规自己成立检测公司？
自己检测，自己出报告，外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测，未来这个检测公司还要接外单的，实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的，丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少，在现在销售基础上？
两种方案，新工厂增加１.５倍产能，第二方案新工厂增加２.８倍产能。目前认为新旧加起来２.５倍，未来５年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化，疫情影响，CS２０出头，之前３０。百货１０，过去８－９。美容院提升到１０左右。
线上直营占整体营收从２０％多增长到３０％左右。快手、抖音占整个线上２５％左右（大部分在直营）。分销３０％多
分销按４折出货，还有返利。
未来GMV长期可能线上６，线下４。线上会往７０％走。
２. 线上渠道直营化，什么问题导致线上要做直营？
同行业企业，自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
３. 线上投入比较克制的原因，财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平，想保持这个水品。今年直营超投了，没有考虑到。投放有控制，都在预算范围内。
４. 股权激励目标同比２０％
收入２４％，利润１６％，压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年，线上线下会恢复，没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标１９年。
５. 公司对净利润率要求比较高，未来３年目标维持在什么水平？
经销模式的高利润率会趋势放缓，保持在同行业内的高水平就行。
６. 未来产品布局，升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
７. 怎么看待成分党？
公司一直是成分党，只是没有强调
８. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
９. 投放拆解
线上新媒体投放超过５０％，并且在加大。
１０. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口，导致供应链不好，价格高。现在开始做线上国产，用合资厂做。目前新的彩妆产品，只有做线上、国产性价比高才走得通。
１１. 产业基金投资的方向，未来投资的会并入公司么？
成立产业基金，规模１０亿，第一期１亿投完了，浮盈达到３－４倍，参股形式８％－１５％。第二期２.５亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
１２. 产品外观设计有挺大提升空间，设计师年龄段？
公司设计师团队相对比较年轻，也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
时间：2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播，这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康，只有36%，其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就，未来规划？直播模块只有抖音还是包括天猫？
抖音、快手贡献1.2亿，占线上1/4。抖音、快手两个活动，分别做到4200万，3500万GMV。下半年直播模块将加速，具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右，下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍？
负责人下半年引进，在欧莱雅3年，从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型，遇到哪些问题？
过去团队不稳定，3月招的天猫负责人离职，4月新人才上来。两人交接，耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包，服务不好。
现在重新梳理核心岗位，重新招聘。客户团队招了个领头人，把售前售后做好，直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%，2、3线60%以上，未来布局方向？
过去目标是2、3线，现在在1线还是比较难做，还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工，如何品控？
14年开始，自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开，我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多，资产越重，资源配比不过来？
目前产能基本满足，2工厂明年竣工，所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击？
新锐品牌少了研发、供应链两块，并且没有线下。或有一些成功的，但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品？大单品的占比？
主业是护肤品，占比97%-98%。公司打造：眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的，他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售，营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里？
线下会是微增长，今年开启云仓系统，管理货品渠道，不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去，另一方面抖音、快手新平台；除此之外京东我们一直没有做上去，也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响？
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司，自己做检测，防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势：
1. 自有供应链，第2个工厂在建，主要针对女性面部护肤为主，会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂，对产品质量有保证。
2. 研发：保湿、抗衰层面；基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部，研发投入2.5%-3%，比较稳定，但是比起同行更加专注。
3. 品牌：相比国产对手，品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%，大单品去年做到过亿，GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右，金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带：国产品牌里中高端，top2。
业绩：
多年稳定，没有爆发增长。今年利润收紧，主要是品牌运营为出发点，坚持品牌定位。
渠道：
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整，去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期，会有一些投入，需要一个过程。搭建线上直营体系，会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%，今年上半年增长到60%，直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右，今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大，这两个地方公司销售比较大的地区
CS（日化的集合店）较差；百货下半年好一点，同比转正了；连锁渠道也在做布局发力，开始进驻丝芙兰，战略意义大于创收意义。
美容院渠道：做了15年以上，有很好的口碑基础。去年没有下滑，3%增长，今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右，未来还是有比较大上升空间，但公司不会盲目拓张，相对采取平稳的方式。
未来增量发力点：
1. 美容院
2. 线上（直播、天猫直营）
恋火，8月上市买了8万只，李佳奇带货（17分钟的介绍）后，卖了10万只。目前是预售状态，９月底开始每个月供１０万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍，不是难事。增加了60万只备货。售价188，直播间便宜一点，做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像（比较具体的数据如城市区域、年龄段），未来重点布局市场？
成熟女性是老用户，年轻用户在线上增长，小红笔就是针对这方面的用户，针对１９－２５岁
２５－３５岁３０－５０％，３９岁以下，占比７０％。年长的群体会更多一些，线下客单价６００－７００元，活动期间会到１０００元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模（GMV），可以实现稳定盈利
不按GMV算，在提升自播的占比，提升收入，达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入，预计费用率会提升多少（销售、管理）
年初定了５０％投放费用对直播改善，自播的占比要增大，今年自播占比争取达到３０％。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长１倍。
丸美去年基数比较小，做得太好了，今年很难持续。下半年费用应该还是在３６％上下。
抖音ROI接近２。天猫ROI１.８－１.９。
5. 直播主播成本投入趋势，大中小主播成本？丸美未来会向哪个层次主播投入更多？
超级头部很难约到，１月１次就很好。和很多MCN签订了，保证ROI，业绩，MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达，不通过第三方中介，会减少一些中间环节费用。
招了２０多个直播人员，直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领，国外品牌比国内品牌还有哪些优势（品质、生产端、研发端）
8. 化妆品新规自己成立检测公司？
自己检测，自己出报告，外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测，未来这个检测公司还要接外单的，实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的，丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少，在现在销售基础上？
两种方案，新工厂增加１.５倍产能，第二方案新工厂增加２.８倍产能。目前认为新旧加起来２.５倍，未来５年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化，疫情影响，CS２０出头，之前３０。百货１０，过去８－９。美容院提升到１０左右。
线上直营占整体营收从２０％多增长到３０％左右。快手、抖音占整个线上２５％左右（大部分在直营）。分销３０％多
分销按４折出货，还有返利。
未来GMV长期可能线上６，线下４。线上会往７０％走。
２. 线上渠道直营化，什么问题导致线上要做直营？
同行业企业，自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
３. 线上投入比较克制的原因，财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平，想保持这个水品。今年直营超投了，没有考虑到。投放有控制，都在预算范围内。
４. 股权激励目标同比２０％
收入２４％，利润１６％，压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年，线上线下会恢复，没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标１９年。
５. 公司对净利润率要求比较高，未来３年目标维持在什么水平？
经销模式的高利润率会趋势放缓，保持在同行业内的高水平就行。
６. 未来产品布局，升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
７. 怎么看待成分党？
公司一直是成分党，只是没有强调
８. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
９. 投放拆解
线上新媒体投放超过５０％，并且在加大。
１０. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口，导致供应链不好，价格高。现在开始做线上国产，用合资厂做。目前新的彩妆产品，只有做线上、国产性价比高才走得通。
１１. 产业基金投资的方向，未来投资的会并入公司么？
成立产业基金，规模１０亿，第一期１亿投完了，浮盈达到３－４倍，参股形式８％－１５％。第二期２.５亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
１２. 产品外观设计有挺大提升空间，设计师年龄段？
公司设计师团队相对比较年轻，也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
【强化生产运行 确保施工时效】西北油田完井测试管理中心聚焦主责主业，突出生产组织运行， 抓住生产黄金季，采取一井一策管理模式，从强化日常管理工作入手，优化上产方案，切实抓好抓细各项措施落实，不断提升油田开发管理水平，助力夏季增储上产。截至5月30日，完成完井井筒作业62井次，试油作业47井次，平均时效较设计提前0.22天。 https://t.cn/R2WxkfX
深南电路电话会议纪要20210624
Q 广州IC载板项目的进展？
我们昨天公告完以后，接下来会进入成立子公司和土地招拍挂的阶段，前期工作完成过以后，会进入项目建设期；两期，一期建设周期在1.5-2年时间；在2023年上半年开始投入市场；项目整体是这样的状态。
Q 我们封装基板有客户吗？
我们在封装基板上有一些积累，在细分客户市场上会有一些不同；公司已经在量产一些产品。我们也是看到有这样的客户需求，才来做这样的事情。
Q 根据项目规划，要到2024年才能开始贡献收入利润吗？
从23年开始有一些收入，我们看到基板厂的达产还是需要一些时间的。深南无锡厂为例，我们应该是19年的6月份投产，去年10月份单月打平。达产的时间需要2年或者2年半的时间。
Q 通信PCB 现在主业是什么样的？
通信上半年无线侧是700M的产品，整体而言通信目前的状态还没有看到完全的回暖。
Q 我们这次投资的金额比较大？
资金以自筹为主，靠自有资金和贷款，目前是这样的一个状态。我们银行的资源比银行要强很多。
Q我们长期10年期的股权激励的考了对财务有目标，财务负担怎么看？
公司前期考虑用什么样的方式充分考虑了这些方面了，带来的财务影响，很多方面已经考虑过了，决定以这样的方式来投入。
Q 满产的话，无锡载板厂去年才打平；毛利率有微幅度提升，满产后的毛利率怎么看？
产品在广州厂的产品要看市场结构和情况，从我们内部讨论这个问题的时候，做了充分的考量；毛利率涉及到产品结构和商业机密在里面，不太方便讲这个事情。
Q 封装基板的毛利率？
去年封装基板毛利率28%，前年26个多点；受到无锡封装基板的拖累，对毛利率有影响，去年就恢复到了而正常的状态，从毛利率上来讲，整体和PCB差不多；产品结构好一点，会比PCB好一点。
Q 通信的招标情况，预期60万站，目前什么时间点能够落地呢？
运营商的招标还没有完全的结论，目前看起来我们从无线侧和有线侧的订单还可以；主要受影响的在无线侧，最终还是看运营商的招标结果。
Q
我们手上的订单的比例在增加；原来在讲会切换平台。PCB供给角度讲，量的比重有增加。
Q 数据中心现在的在手订单有多少？ 数据中心的执行周期有多长？
今年的数据中心的PCB会增长，具体的数据不方便说；一半交期在2-6周。
Q 南充三期什么时候达产，产值在什么水平？
今年Q4投产，一般情况下，达产的时间1.5-2年时间达产；取决于我们客户开发的情况和我们内部能力提升的情况。
Q 我们整体2期达产以后，产值规模是什么水平？
IC载板的投入产出比会比PCB低一点；固定资产投资会高一点，产出会大于60亿元。
Q 去年我们的折旧里面，有5.9亿的折旧，我们是不是5亿元都记在了营业成本里面；如果投资60亿元，对毛利率会有比较明显的影响？
公司没有做资本化；建设期的折旧直接进入到项目里面；建设期还是在建工程，转固以后才会进入到折旧。我们没有做资本化，全部都计入到生产成本里面了。60亿元是分歧投资，不会一下子全部投入；我们会根据项目情况来做调整和投资；以滚动式的投资达到有效的投资状态。
Q 我们IPO的时候，投无锡的封装基本基地，10亿元；现在投资60亿元，两个工厂产品定位是否有差别？是不是看到了特备的机会？
公司封装基板的过程，我们13年投入了第二家工厂，这两家工厂规模比较小；我们产能在30万平方米左右；无锡投存储基板，实际上的规模有60万平方米左右，进入主流的市场了；我们现在也是看到市场的需求和产业链转移的机会，在公司的积累的情况下，现在也是比较好的时间点，去做一个更大市场的扩张。60亿元不是一次性的投入，分期投入的概念。
深圳工厂主要做硅麦、指纹类、RF类产品为主；无锡工厂主要是存储，nandflash 和dram,也有手机处理器的能力，也在做FPGA的研发；产品应用领域上有差别，广州是FPGA、RF的参评；FPGA 是在研的产品，RF产品已经有这样的产品在做了，我们是有基础的。
Q 我们未来计划资金的来源；投资的资金和长相资金差别还是比较大；我们服务器的客户大头是哪几家客户，有没有华为？
60亿元，以自筹为主，在公司内部做了综合的测算和考量；服务器目前的情况还没有看到服务器PCB有什么影响；大客户有浪潮、华为、惠普、联想、华三这些客户。
Q 我们是PCB国家队，下游的一些自主化产线，配套的封测；咱们这些和他们平时是怎么样去合作的？政策方面有机制吗？我们怎么去整合资源？我们是扮演的什么样的角色？
深南从09年开始建设基板以来，参加了02转向，是主要的承担单位；深南进入基板建设以来，在承担专项过程中有合作；设计厂商、封装厂商、IDM有很多客户；存储的生产线长江存储、合肥长鑫，我们是核心的供应商，立足本土做制造有优势；我们有市场竞争力的，伴随着国内集成电路厂商的崛起，我们有比较良好的合作.集成电路的进口量也是非常大的，需要国内有产出，时间自主可控。
总结：我们在广州做这么大的投资，我们团队相信这么多年的技术和实力，可以踏踏实实把项目做好。
Q 广州IC载板项目的进展？
我们昨天公告完以后，接下来会进入成立子公司和土地招拍挂的阶段，前期工作完成过以后，会进入项目建设期；两期，一期建设周期在1.5-2年时间；在2023年上半年开始投入市场；项目整体是这样的状态。
Q 我们封装基板有客户吗？
我们在封装基板上有一些积累，在细分客户市场上会有一些不同；公司已经在量产一些产品。我们也是看到有这样的客户需求，才来做这样的事情。
Q 根据项目规划，要到2024年才能开始贡献收入利润吗？
从23年开始有一些收入，我们看到基板厂的达产还是需要一些时间的。深南无锡厂为例，我们应该是19年的6月份投产，去年10月份单月打平。达产的时间需要2年或者2年半的时间。
Q 通信PCB 现在主业是什么样的？
通信上半年无线侧是700M的产品，整体而言通信目前的状态还没有看到完全的回暖。
Q 我们这次投资的金额比较大？
资金以自筹为主，靠自有资金和贷款，目前是这样的一个状态。我们银行的资源比银行要强很多。
Q我们长期10年期的股权激励的考了对财务有目标，财务负担怎么看？
公司前期考虑用什么样的方式充分考虑了这些方面了，带来的财务影响，很多方面已经考虑过了，决定以这样的方式来投入。
Q 满产的话，无锡载板厂去年才打平；毛利率有微幅度提升，满产后的毛利率怎么看？
产品在广州厂的产品要看市场结构和情况，从我们内部讨论这个问题的时候，做了充分的考量；毛利率涉及到产品结构和商业机密在里面，不太方便讲这个事情。
Q 封装基板的毛利率？
去年封装基板毛利率28%，前年26个多点；受到无锡封装基板的拖累，对毛利率有影响，去年就恢复到了而正常的状态，从毛利率上来讲，整体和PCB差不多；产品结构好一点，会比PCB好一点。
Q 通信的招标情况，预期60万站，目前什么时间点能够落地呢？
运营商的招标还没有完全的结论，目前看起来我们从无线侧和有线侧的订单还可以；主要受影响的在无线侧，最终还是看运营商的招标结果。
Q
我们手上的订单的比例在增加；原来在讲会切换平台。PCB供给角度讲，量的比重有增加。
Q 数据中心现在的在手订单有多少？ 数据中心的执行周期有多长？
今年的数据中心的PCB会增长，具体的数据不方便说；一半交期在2-6周。
Q 南充三期什么时候达产，产值在什么水平？
今年Q4投产，一般情况下，达产的时间1.5-2年时间达产；取决于我们客户开发的情况和我们内部能力提升的情况。
Q 我们整体2期达产以后，产值规模是什么水平？
IC载板的投入产出比会比PCB低一点；固定资产投资会高一点，产出会大于60亿元。
Q 去年我们的折旧里面，有5.9亿的折旧，我们是不是5亿元都记在了营业成本里面；如果投资60亿元，对毛利率会有比较明显的影响？
公司没有做资本化；建设期的折旧直接进入到项目里面；建设期还是在建工程，转固以后才会进入到折旧。我们没有做资本化，全部都计入到生产成本里面了。60亿元是分歧投资，不会一下子全部投入；我们会根据项目情况来做调整和投资；以滚动式的投资达到有效的投资状态。
Q 我们IPO的时候，投无锡的封装基本基地，10亿元；现在投资60亿元，两个工厂产品定位是否有差别？是不是看到了特备的机会？
公司封装基板的过程，我们13年投入了第二家工厂，这两家工厂规模比较小；我们产能在30万平方米左右；无锡投存储基板，实际上的规模有60万平方米左右，进入主流的市场了；我们现在也是看到市场的需求和产业链转移的机会，在公司的积累的情况下，现在也是比较好的时间点，去做一个更大市场的扩张。60亿元不是一次性的投入，分期投入的概念。
深圳工厂主要做硅麦、指纹类、RF类产品为主；无锡工厂主要是存储，nandflash 和dram,也有手机处理器的能力，也在做FPGA的研发；产品应用领域上有差别，广州是FPGA、RF的参评；FPGA 是在研的产品，RF产品已经有这样的产品在做了，我们是有基础的。
Q 我们未来计划资金的来源；投资的资金和长相资金差别还是比较大；我们服务器的客户大头是哪几家客户，有没有华为？
60亿元，以自筹为主，在公司内部做了综合的测算和考量；服务器目前的情况还没有看到服务器PCB有什么影响；大客户有浪潮、华为、惠普、联想、华三这些客户。
Q 我们是PCB国家队，下游的一些自主化产线，配套的封测；咱们这些和他们平时是怎么样去合作的？政策方面有机制吗？我们怎么去整合资源？我们是扮演的什么样的角色？
深南从09年开始建设基板以来，参加了02转向，是主要的承担单位；深南进入基板建设以来，在承担专项过程中有合作；设计厂商、封装厂商、IDM有很多客户；存储的生产线长江存储、合肥长鑫，我们是核心的供应商，立足本土做制造有优势；我们有市场竞争力的，伴随着国内集成电路厂商的崛起，我们有比较良好的合作.集成电路的进口量也是非常大的，需要国内有产出，时间自主可控。
总结：我们在广州做这么大的投资，我们团队相信这么多年的技术和实力，可以踏踏实实把项目做好。
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