像过往般,在工作摸鱼时进入了头脑风暴，今天的剧情推到最后是BE，回过神来已经是要下班的节点了。外面的雨势很大，发出哒哒哒的声音,像似打在铁棚上一般，但是我从来没见过外面有铁棚呀(?
等了半个小时，上天似乎没有收敛的打算，是因为我所设想的故事而难过吗，真是温柔呢。我悄悄地走出办公室，回想起了小时候下雨时回家的种种情节。妈妈因为工作原因，除了幼儿园时就没有再送我去学校了，老爸是个体户，所以也总有抽不出身的时候。在那个年代，家里只有爸爸有电话，妈妈也是刚用上的小灵通，我自然就没有这种东西了，就算有学校也不让带就是了x
放学后我一般站在离校门二十米开外的人行道上，因为看着跟我站在一起的同学们逐个逐个被接回家的话心情会更糟糕呢。我一个人慢慢地沿着路缘石走着，每走五步便抬起头，希望眼前能出现老爸和他的摩托车。当一条直线走到底还没有看见爸爸的时候，我就会从路缘石上下来，自己一个人往回家的路走，因为沿着这条路的话没准还是能撞见来接我的爸爸呢，虽然概率真的很低啦x。
如果下雨的时候在路上发现了别人置于路上的小沙堆，我会在沙堆里找被沙子围住的低洼，打着伞在里面踩水玩。明明不是什么有趣的事情，鞋子也会因此装满水和沙子，走起路来有种不适，却总是会流连忘返，最后被迟到的老爸抓回家x
大概是上五年级的时候吧，日本发现了核泄漏事件，当时有传言说被核泄漏导致的酸雨淋到的话会有皮肤病或者掉头发什么的，所以那段时间老爸特别看重，还特意开了轿车接我，回到家后也会督促我马上洗澡。
有一次雨下的特别大，道路都被积水浸起来了，因为回家的路是一个上坡，老爸怕车进水熄火，所以在我上了车之后还是一直呆在校门口等水退掉。车上放着粤语专辑，爸爸和副座的叔叔在聊天，我和堂弟坐在后排。望着车窗不知道何时才能回家，期间也埋怨了几次，“什么时候才能回家呀”回复的始终是那句“等雨小点”。大概半个小时后吧，我等不住了，自己下车往回家的方向走。(总听老师说有小孩子下雨天被水流冲进下水道里溺亡的事件，但我在回家这方面总是如此的勇x
我跟着别的家长身后，走着他走过的路，还没走够100米，就看见我爸的车正对着我，(好奇怪！为什么车是正对着我的，总不会是特意掉头了吧！？还是说绕了一个大弯过来的，但如果是这样的话也太快了吧！x)直到现在，我都不清楚当时我爸是怎么开着车出现在我面前的x被抓回车上后，马上就被爸爸和叔叔混合说教，印象最深的是叔叔说的“因快得慢”。回到家洗过澡后，妈妈一边给我擦头发，一边说不许再有下次什么的…
啊！！不经意间写了好多之前的故事，总而言之如此这般，在办公室外的我突然又有了避开家人走路回家的想法。
已经不再是过去生活的城市了，但积水还是一样严重呢，很多人行道上都填满了水，鞋子没走几步就湿透了，后悔也涌上心头，“果然还是很讨厌鞋子湿水走起来的感觉呀”。被歪风吹动的雨打在衣裤上，“雨伞这东西果然只是用来挡头顶的吧！！x”头上有电闪而无雷鸣，眼前偶尔会白一白，像是将要发动超越之力一般x.走了大概106分钟后，终于回到了小区门外，拿出手机一看，“怎么有十多个未接来电，还有微信消息…”心想坏了…不敢确认是什么内容，也没有回拨过去，只是尽快的走到了电梯间，做好心理准备迎接一通痛骂。
叮咚~电梯下来了，打开后看见了我的家人们，整装待发像是要出发寻找我的样子，我尴尬的笑了笑，走进去面着角落，在电梯里大家都很安静，只不过总感觉大家的眼睛像要把我穿透x
回家洗过澡后，饭菜也重新热好了，一家人坐在餐桌上用餐，还是十多年前原汁原味的说教，说我总是要被人操心，爸妈血压都升高了，爸：“点解唔接电话啦”…“我冇开声音…”，“你梗有原因噶，究竟发生咩事”，“怀念过去”…因为没什么底气所以声音也变小了，“想淋醒魂是旦你琳，不过你要同人话先”，我乖乖的点头，家人们一边吃饭一边告诉我下次应该怎么怎么做不让人担心，我再乖乖的点点头，没有停下送饭进口的筷子，但牙齿的咀嚼却慢了下来，不经意间，脸鼓得像包子般，带着点内疚，也有点想流眼泪，牙齿也都在颤抖，但最终都是无言的点头。
抬起脸看了看家人，有点想笑，分享了上面大雨下车回家的故事，大家似乎都已经把这件事忘记了，才意识过来我还是老惯犯，继续说我的不是。我不讨厌这种感觉，因为这是我被关心被爱着的证明，为自己的幼稚来一次虚拟干杯！x
等了半个小时，上天似乎没有收敛的打算，是因为我所设想的故事而难过吗，真是温柔呢。我悄悄地走出办公室，回想起了小时候下雨时回家的种种情节。妈妈因为工作原因，除了幼儿园时就没有再送我去学校了，老爸是个体户，所以也总有抽不出身的时候。在那个年代，家里只有爸爸有电话，妈妈也是刚用上的小灵通，我自然就没有这种东西了，就算有学校也不让带就是了x
放学后我一般站在离校门二十米开外的人行道上，因为看着跟我站在一起的同学们逐个逐个被接回家的话心情会更糟糕呢。我一个人慢慢地沿着路缘石走着，每走五步便抬起头，希望眼前能出现老爸和他的摩托车。当一条直线走到底还没有看见爸爸的时候，我就会从路缘石上下来，自己一个人往回家的路走，因为沿着这条路的话没准还是能撞见来接我的爸爸呢，虽然概率真的很低啦x。
如果下雨的时候在路上发现了别人置于路上的小沙堆，我会在沙堆里找被沙子围住的低洼，打着伞在里面踩水玩。明明不是什么有趣的事情，鞋子也会因此装满水和沙子，走起路来有种不适，却总是会流连忘返，最后被迟到的老爸抓回家x
大概是上五年级的时候吧，日本发现了核泄漏事件，当时有传言说被核泄漏导致的酸雨淋到的话会有皮肤病或者掉头发什么的，所以那段时间老爸特别看重，还特意开了轿车接我，回到家后也会督促我马上洗澡。
有一次雨下的特别大，道路都被积水浸起来了，因为回家的路是一个上坡，老爸怕车进水熄火，所以在我上了车之后还是一直呆在校门口等水退掉。车上放着粤语专辑，爸爸和副座的叔叔在聊天，我和堂弟坐在后排。望着车窗不知道何时才能回家，期间也埋怨了几次，“什么时候才能回家呀”回复的始终是那句“等雨小点”。大概半个小时后吧，我等不住了，自己下车往回家的方向走。(总听老师说有小孩子下雨天被水流冲进下水道里溺亡的事件，但我在回家这方面总是如此的勇x
我跟着别的家长身后，走着他走过的路，还没走够100米，就看见我爸的车正对着我，(好奇怪！为什么车是正对着我的，总不会是特意掉头了吧！？还是说绕了一个大弯过来的，但如果是这样的话也太快了吧！x)直到现在，我都不清楚当时我爸是怎么开着车出现在我面前的x被抓回车上后，马上就被爸爸和叔叔混合说教，印象最深的是叔叔说的“因快得慢”。回到家洗过澡后，妈妈一边给我擦头发，一边说不许再有下次什么的…
啊！！不经意间写了好多之前的故事，总而言之如此这般，在办公室外的我突然又有了避开家人走路回家的想法。
已经不再是过去生活的城市了，但积水还是一样严重呢，很多人行道上都填满了水，鞋子没走几步就湿透了，后悔也涌上心头，“果然还是很讨厌鞋子湿水走起来的感觉呀”。被歪风吹动的雨打在衣裤上，“雨伞这东西果然只是用来挡头顶的吧！！x”头上有电闪而无雷鸣，眼前偶尔会白一白，像是将要发动超越之力一般x.走了大概106分钟后，终于回到了小区门外，拿出手机一看，“怎么有十多个未接来电，还有微信消息…”心想坏了…不敢确认是什么内容，也没有回拨过去，只是尽快的走到了电梯间，做好心理准备迎接一通痛骂。
叮咚~电梯下来了，打开后看见了我的家人们，整装待发像是要出发寻找我的样子，我尴尬的笑了笑，走进去面着角落，在电梯里大家都很安静，只不过总感觉大家的眼睛像要把我穿透x
回家洗过澡后，饭菜也重新热好了，一家人坐在餐桌上用餐，还是十多年前原汁原味的说教，说我总是要被人操心，爸妈血压都升高了，爸：“点解唔接电话啦”…“我冇开声音…”，“你梗有原因噶，究竟发生咩事”，“怀念过去”…因为没什么底气所以声音也变小了，“想淋醒魂是旦你琳，不过你要同人话先”，我乖乖的点头，家人们一边吃饭一边告诉我下次应该怎么怎么做不让人担心，我再乖乖的点点头，没有停下送饭进口的筷子，但牙齿的咀嚼却慢了下来，不经意间，脸鼓得像包子般，带着点内疚，也有点想流眼泪，牙齿也都在颤抖，但最终都是无言的点头。
抬起脸看了看家人，有点想笑，分享了上面大雨下车回家的故事，大家似乎都已经把这件事忘记了，才意识过来我还是老惯犯，继续说我的不是。我不讨厌这种感觉，因为这是我被关心被爱着的证明，为自己的幼稚来一次虚拟干杯！x
【我国传统小微企业的底气来自哪里
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
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“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
美丽的草原我的家，只在优酷上找到3集，不错的剧，老师是主角，感情戏也有，残念啊没有全集 可能是剧本和演员班底的原因，浓浓的东北风情～每一场都可以当成小品来看，熟脸不少，竟然还有李大嘴。吕亦欣（小浙江），老师演市井个体户也是轻车熟路的感觉。最关键是老师在这部剧里的样子和现在简直一模一样，我看得感觉都要时空错乱了 还有不少想补的剧，比如女贼，生死兄弟情，重生；青春不会等待，日光港的故事（这部还有俞飞鸿，很想看哇）…要到哪里去找啊[泪]
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