我是女命，生于：公历：1989年8月11日 中午11时52分，现在的工作是老师，我和老公是在2018年的时候认识的，当时算是未婚先孕，就仓促的结婚的，老公的工作也不稳定，我们可能是性格不合，经常吵架，和他妈妈的关系也不好，我和老公都是在单亲家庭中长大的！
现在我们夫妻因为工作的原因，一直分居两地的，平时联系是不多，夫妻感情是比较淡，我自己性格是比较内向的，现在想想，真的不知道当时自己哪根筋打错了，就找了他结婚，他工作不稳定，家庭条件也不好，什么事情都要靠自己，他之前是厨师，现在是在饭店打工
老公是：公历：1991年6月1日 凌晨三点，去年的时候，在网上遇到一个算命先生，说我和老公，我们的纳音相克，有官杀混杂，三刑，婚姻特别差，不知道是不是真的？
1：我们的婚姻还有未来吗？我们能一直走下去吗？如果不能的话，我以后感情会幸福吗？
2：他的财运怎么样？命中有财运吗？能生活过好吗？
3：现在我们有一个女儿，孩子以后能成器吗？会有出息吗？
4：我自己的事业运怎么样？未来能有成绩吗？
分析回复：
女 坤造：己巳年、壬申月、癸卯日、戊午时 (日空辰、巳)
大运：癸酉、甲戌、乙亥、丙子、丁丑、戊寅、己卯
现在是乙亥大运（2018到2028年），今年2021辛丑年！
你出生在癸卯日，生在壬申金旺之月，处死地，正印临旺地。天干正官透出，不得令，地支无强根，正官无力。天干七杀透出，得令，地支无强根，七杀无力。天干劫财透出，得令，虽地支无强根，劫财有力。地支卯木食神，天干不透，申月无力。地支巳火正财，天干不透，申月无力。地支午火偏财，天干不透，申月无力。日元平和，喜用金，水(印枭、比劫)。忌仇火，木(财星、食伤)。
癸卯：坐长生、日贵，食神吐秀，主人聪明有文才。日干为癸水，平静，柔和，内向，勤勉力行，然爱好猜忌，注重规则，并且有重情调，喜钻牛角尖的倾向。
事业财运：
时干戊土正官透出，和日主癸水，是戊癸相合，是正官合身的，说明你是会有一个稳定且不错的工作的，而且正官合身之人，性格都是比较稳重的，而且做事比较守规矩，但也容易因为不懂得变通，做事古板，而错失良机。
同时正官合身的女人，都是比较正直，贤惠的，对待感情也比较专一，也比较注重家庭。
日支卯木是能生午火财星的，午火财星生了官星，说明官星是有源头的，大利事业发展的，是有不错官运的，如在学校也是能做班主任或教导主任之类的管理职务的！
但是因为癸水是没有根的，所以自身承担官的力量是有限的，也说明自身能力是有所欠缺的，说明事业中虽然是能有发展，但是也是会受到一些限制的，就算出现了一些不错的机会，因为自己能力的问题，错失的！
你的命格是比较流通的，财官相生，工作是稳定的，而且八字是中和的，一生不论走什么大运都不会有太好或者是太坏的事情，一生运气比较平稳，不会有较大波折。
婚姻方面：
女命八字分析婚姻的经验：
一般分析官杀星和日支，官杀为夫星，日支为夫宫。看官杀和夫星的喜忌，以及状态如何。如果官杀起到了好的作用，则夫有能力，如果日支为用，则夫妻和睦，相处比较融洽，也代表夫妻恩爱。
一般来看夫妻感情如何，主要还是看日支的状态，因为日支代表的配偶，日支起到好的作用，则另一半能帮助到自己，反之则没有帮助，或为吵闹比较多。
你八字中土为官杀丈夫星的，命局中有己土七杀，戊土正官，而且地支暗藏官杀星，命局中官杀是比较多，说明你一生经历的感情也是会比较丰富的！
年干己土七杀， 时干戊土正官，是属于官杀混杂的，这样的组合一方面主心性不定，另外也暗示了感情非常不顺。女命最怕官杀混，这样的组合都是最伤婚姻的，代表会有多夫之象。八字但凡官杀重复出现，都会经历多次感情。八字来看属于多婚之命。
命局先见七杀后见正官，则第一段感情或婚姻都容易失败，若结婚之前并未有过事实婚姻，那么第一段婚姻就很难长久，离婚几率是非常大的。
时柱财官相生，说明你是对丈夫有帮助的，也算是帮夫之人，在婚姻中操心付出比较多
同时戊癸相合，也是无情之合，暗示夫妻之间缺乏感情，彼此的沟通交流也是不对的，易产生矛盾的！
从你的命局来看，你一生是要经历好几次感情的，命中的缘分也是会比较多的，所以要特别多注意的！
而且戊土正官坐下是午火桃花的，这种情况，一是代表自己是容易犯桃花的，会有感情纠葛的，二是说明对象也是容易出现桃花的！
你八字官杀混杂，同时有两个贵人，女人贵人比较多，说明心性不定，会对感情不专心的，总觉得自己会找到比丈夫优秀的男人，导致感情迷茫！
桃花+贵人也暗示会得到男士的帮助的，人际关系是不错的，但接触的人多了，就难免不遇到一个让自己有好感的人。也容易因此而引动自己的情意。要懂得控制才可以。桃花没有好坏，关键是自己如何去把握。转化为人际关系，则能帮助到自己。如果变成了男女关系，就会给自己带来很多的麻烦。
2018戊戌年，走正官运，流年与日柱成天地德合，此年感情上是比较旺的，在此年成婚，丈夫也是你的正缘的！
老公：辛未年、癸巳月、壬寅日、壬寅时；现在是庚寅大运（2019到2029年）
八字身弱，是喜金水为用的，同时你的八字是金水比较旺，所以说对老公的帮助是有的，而且老公的八字木火是比较多的，也是能帮助到你的，你们两人的从用神的角度来看，是比较互补的，还是属于不错的！
但是你老公运势走的不是很理想的，所以他的事业发展也是平平的，有志难伸的，不如意的！
男人命局中火为财星，命局中有丁火，巳火，丙火，他的八字中财星太多，定然是感情经历也是比较多的，感情上压力大，幸福指数是有限的！
同时月柱是临空亡+临驿马星，说明是和妻子之间的缘分是比较淡薄的，也是有聚少离多的情况，当然聚少离多是更加利于你们的婚姻稳定的，但是要把握尺度的，把握不好，是会给其他异性有可乘之机的！
老公纳音是路旁土，你的纳音是大林木，从纳音方面来看，你们确实是相克的，不过这个影响是不大的，因为从你们的日柱来看，你们的日柱是相合的，没有冲害的，所以说是没有问题的！
你上面问题是，是否会离婚，你们双方的八字来看，你们的婚姻是会失败的，所以要有心理准备的，你的命中的婚姻是比较差的，一生为情所困的！
你老公的运势，现在也是不强的，做技术是最好的，命中是没有大财的，不过小财还是有的，俗话说小富靠勤，大富靠命。只要勤劳，不懒惰，不怕吃苦，放下面子就能赚到钱财，即便是不富，也能小康。
你和你老公的命格都是先苦后甜的，中晚年是会比较吉祥的，生活会比较富裕的！
对于你的八字来说，时柱财官相生，有食神生财，所以女儿的缘分是不错的，也是子女发展是不错的，能有自己的成绩的，只要做父母的好好培养就可以了，子女也是贤孝的！
运势方面：
现在是乙亥大运（2018到2028年），大运和年柱是天克地冲的，事业财运容易不稳，起色不大，这步大运也是你的一步平运，运势平平，有点有志难伸的阶段。容易出现工作压力大，不稳定，财运不济，犯小人，破财现象容易发生的阶段，
这个期间走的不好，所以工作上一定要求稳发展的，不能轻易的变动的，其次婚姻上面要懂得夫妻珍惜的，彼此可以适当的聚少离多，能减少夫妻之间矛盾的，利于婚姻稳定的，但是夫妻也不能长久分离的，不然是会对婚姻很不好的，预防婚姻失败的！
你的婚姻不好，可以把注意力转移到工作上面，多用心工作，这样是能减少很多感情痛苦的！而且你自己也是单亲家庭，希望这样的事情不要发生在你孩子身上，给孩子一个完整的家，是很重要的
这个大运冲克比较大，变动是很大的，自己做事也是很容易冲动的，所以越是遇到不好的事情，越要冷静，凡事三思而行的！
后面的丙子大运（40到50岁），这个大运对你也是忌神大运，也是不好的阶段，不过只要你不乱折腾，保持平稳，也是问题不大的，要减少欲望，多用心培养孩子就可以了，依然是可以平稳渡过的！
人生建议：
幸福的婚姻从不是外求的，因为向外追求，将无幸福可言。
我经常和大家说，若从何事情上看，世间将没有幸福二字。唯有从心上论，才会有幸福的存在。
婚姻的本质，就是和人性是相冲的，要经营好自己的婚姻与家庭，并不是一件容易的事情。
任何人的婚姻，都会面临各种各样的矛盾与冲突，只有不断的去解决这些矛盾，而不是遇到问题就选择离婚，才有可能获得幸福的婚姻。
看待任何问题，我们都要学会把眼光放长远一点，包括看待婚姻也是如此。有时候目光太短，总是盯着当下看，是痛苦的，但若学会长远去看，则当下的烦恼也都不再是烦恼。
就比如我们去回想曾经的矛盾，不管过去多么的让自己心伤，当下也都是平静的。所以一切矛盾，都不是长久的，都不是不变的，而都会变化，直到消失。
就好比一艘船行驶在大海上，我们在船内的某一个房间，此时房间内因某一种臭气泄漏，让自己感觉非常不适，这时候我们是逃离这艘船还是选择忍忍呢？
我想大多数的人，在正常思维下，我们都会选择忍忍，因为再难闻的气味，也终究会消失的。如果我们选择离开这艘船，就意味着必须要再找一艘船才可以，而且这样不仅需要付出更多的辛苦，且下一艘船也不能保证，就不会再有类似的臭气出现。
在婚姻中也是如此，如果遇到一些问题，并非是想办法解决，而是总想着逃避，那么自己永远也都不能体会到幸福了。
人生的道路上，从未有过一帆风顺。所谓的心想事成，一帆风顺都是我们内心的美好期望罢了。人人如此，这也是娑婆世界的规律，谁也没有办法打破。
在人生道路上，总会有坑洼出现，也会出现洪水猛兽等危险，如果我们总是频繁的换路来走，只会一生都在路上，而不能达到终点。只有在一条路上坚持，才能更快的达到终点。
因为每个人业力不同，因缘不同，福报不同，道路是坎坷的还是平顺的，也各不相同。
而对于你来讲，本身婚姻就不太顺利，就好比自己并不会游泳，就算换一个游泳池也照样不会游泳。
所以问题并非是游泳池的问题，而是自己的问题。幸福的婚姻，都是包容，忍让，珍惜中来的。
在这里面，少不了有各种委屈，伤害，损失。但这就是人生，人人都是如此。
我在之前讲过，任何幸福的婚姻，都是因为有人愿意牺牲，才能换来所谓的幸福。
夫妻之间，不是丈夫付出的多，就一定是妻子。两人相处，也必然有一个人对另一半更多的爱和包容，如果都不愿意去做，那么将不会存在所谓的幸福。对你的就建议就是
1、好好珍惜婚姻，不要冲动，平时努力修持自己改变自己的思维和看待问题的角度。才能真正从根本上给自己一个幸福的人生。
2、要好好培养孩子，从你八字来看，你命中孩子不错，能享子女福。给孩子一个完整的家庭，让孩子快乐的长大，是父母的责任！
3、对于自己的工作要坚持，丈夫做点技术行业是最好的。你们夫妻还是要在一个地方，两人只要分开做事就行了。夫妻要相处才能产生感情，长期的分开，只会让自己误认为没有对方一样可以生活，从而厌倦婚姻，讨厌婚姻，一旦遇到矛盾，就想逃避婚姻。
如果能做到以上，那么你们的婚姻是能幸福的，婚姻的困难你们夫妻也是能克服的！
#婚姻##情感语录##算命#
现在我们夫妻因为工作的原因，一直分居两地的，平时联系是不多，夫妻感情是比较淡，我自己性格是比较内向的，现在想想，真的不知道当时自己哪根筋打错了，就找了他结婚，他工作不稳定，家庭条件也不好，什么事情都要靠自己，他之前是厨师，现在是在饭店打工
老公是：公历：1991年6月1日 凌晨三点，去年的时候，在网上遇到一个算命先生，说我和老公，我们的纳音相克，有官杀混杂，三刑，婚姻特别差，不知道是不是真的？
1：我们的婚姻还有未来吗？我们能一直走下去吗？如果不能的话，我以后感情会幸福吗？
2：他的财运怎么样？命中有财运吗？能生活过好吗？
3：现在我们有一个女儿，孩子以后能成器吗？会有出息吗？
4：我自己的事业运怎么样？未来能有成绩吗？
分析回复：
女 坤造：己巳年、壬申月、癸卯日、戊午时 (日空辰、巳)
大运：癸酉、甲戌、乙亥、丙子、丁丑、戊寅、己卯
现在是乙亥大运（2018到2028年），今年2021辛丑年！
你出生在癸卯日，生在壬申金旺之月，处死地，正印临旺地。天干正官透出，不得令，地支无强根，正官无力。天干七杀透出，得令，地支无强根，七杀无力。天干劫财透出，得令，虽地支无强根，劫财有力。地支卯木食神，天干不透，申月无力。地支巳火正财，天干不透，申月无力。地支午火偏财，天干不透，申月无力。日元平和，喜用金，水(印枭、比劫)。忌仇火，木(财星、食伤)。
癸卯：坐长生、日贵，食神吐秀，主人聪明有文才。日干为癸水，平静，柔和，内向，勤勉力行，然爱好猜忌，注重规则，并且有重情调，喜钻牛角尖的倾向。
事业财运：
时干戊土正官透出，和日主癸水，是戊癸相合，是正官合身的，说明你是会有一个稳定且不错的工作的，而且正官合身之人，性格都是比较稳重的，而且做事比较守规矩，但也容易因为不懂得变通，做事古板，而错失良机。
同时正官合身的女人，都是比较正直，贤惠的，对待感情也比较专一，也比较注重家庭。
日支卯木是能生午火财星的，午火财星生了官星，说明官星是有源头的，大利事业发展的，是有不错官运的，如在学校也是能做班主任或教导主任之类的管理职务的！
但是因为癸水是没有根的，所以自身承担官的力量是有限的，也说明自身能力是有所欠缺的，说明事业中虽然是能有发展，但是也是会受到一些限制的，就算出现了一些不错的机会，因为自己能力的问题，错失的！
你的命格是比较流通的，财官相生，工作是稳定的，而且八字是中和的，一生不论走什么大运都不会有太好或者是太坏的事情，一生运气比较平稳，不会有较大波折。
婚姻方面：
女命八字分析婚姻的经验：
一般分析官杀星和日支，官杀为夫星，日支为夫宫。看官杀和夫星的喜忌，以及状态如何。如果官杀起到了好的作用，则夫有能力，如果日支为用，则夫妻和睦，相处比较融洽，也代表夫妻恩爱。
一般来看夫妻感情如何，主要还是看日支的状态，因为日支代表的配偶，日支起到好的作用，则另一半能帮助到自己，反之则没有帮助，或为吵闹比较多。
你八字中土为官杀丈夫星的，命局中有己土七杀，戊土正官，而且地支暗藏官杀星，命局中官杀是比较多，说明你一生经历的感情也是会比较丰富的！
年干己土七杀， 时干戊土正官，是属于官杀混杂的，这样的组合一方面主心性不定，另外也暗示了感情非常不顺。女命最怕官杀混，这样的组合都是最伤婚姻的，代表会有多夫之象。八字但凡官杀重复出现，都会经历多次感情。八字来看属于多婚之命。
命局先见七杀后见正官，则第一段感情或婚姻都容易失败，若结婚之前并未有过事实婚姻，那么第一段婚姻就很难长久，离婚几率是非常大的。
时柱财官相生，说明你是对丈夫有帮助的，也算是帮夫之人，在婚姻中操心付出比较多
同时戊癸相合，也是无情之合，暗示夫妻之间缺乏感情，彼此的沟通交流也是不对的，易产生矛盾的！
从你的命局来看，你一生是要经历好几次感情的，命中的缘分也是会比较多的，所以要特别多注意的！
而且戊土正官坐下是午火桃花的，这种情况，一是代表自己是容易犯桃花的，会有感情纠葛的，二是说明对象也是容易出现桃花的！
你八字官杀混杂，同时有两个贵人，女人贵人比较多，说明心性不定，会对感情不专心的，总觉得自己会找到比丈夫优秀的男人，导致感情迷茫！
桃花+贵人也暗示会得到男士的帮助的，人际关系是不错的，但接触的人多了，就难免不遇到一个让自己有好感的人。也容易因此而引动自己的情意。要懂得控制才可以。桃花没有好坏，关键是自己如何去把握。转化为人际关系，则能帮助到自己。如果变成了男女关系，就会给自己带来很多的麻烦。
2018戊戌年，走正官运，流年与日柱成天地德合，此年感情上是比较旺的，在此年成婚，丈夫也是你的正缘的！
老公：辛未年、癸巳月、壬寅日、壬寅时；现在是庚寅大运（2019到2029年）
八字身弱，是喜金水为用的，同时你的八字是金水比较旺，所以说对老公的帮助是有的，而且老公的八字木火是比较多的，也是能帮助到你的，你们两人的从用神的角度来看，是比较互补的，还是属于不错的！
但是你老公运势走的不是很理想的，所以他的事业发展也是平平的，有志难伸的，不如意的！
男人命局中火为财星，命局中有丁火，巳火，丙火，他的八字中财星太多，定然是感情经历也是比较多的，感情上压力大，幸福指数是有限的！
同时月柱是临空亡+临驿马星，说明是和妻子之间的缘分是比较淡薄的，也是有聚少离多的情况，当然聚少离多是更加利于你们的婚姻稳定的，但是要把握尺度的，把握不好，是会给其他异性有可乘之机的！
老公纳音是路旁土，你的纳音是大林木，从纳音方面来看，你们确实是相克的，不过这个影响是不大的，因为从你们的日柱来看，你们的日柱是相合的，没有冲害的，所以说是没有问题的！
你上面问题是，是否会离婚，你们双方的八字来看，你们的婚姻是会失败的，所以要有心理准备的，你的命中的婚姻是比较差的，一生为情所困的！
你老公的运势，现在也是不强的，做技术是最好的，命中是没有大财的，不过小财还是有的，俗话说小富靠勤，大富靠命。只要勤劳，不懒惰，不怕吃苦，放下面子就能赚到钱财，即便是不富，也能小康。
你和你老公的命格都是先苦后甜的，中晚年是会比较吉祥的，生活会比较富裕的！
对于你的八字来说，时柱财官相生，有食神生财，所以女儿的缘分是不错的，也是子女发展是不错的，能有自己的成绩的，只要做父母的好好培养就可以了，子女也是贤孝的！
运势方面：
现在是乙亥大运（2018到2028年），大运和年柱是天克地冲的，事业财运容易不稳，起色不大，这步大运也是你的一步平运，运势平平，有点有志难伸的阶段。容易出现工作压力大，不稳定，财运不济，犯小人，破财现象容易发生的阶段，
这个期间走的不好，所以工作上一定要求稳发展的，不能轻易的变动的，其次婚姻上面要懂得夫妻珍惜的，彼此可以适当的聚少离多，能减少夫妻之间矛盾的，利于婚姻稳定的，但是夫妻也不能长久分离的，不然是会对婚姻很不好的，预防婚姻失败的！
你的婚姻不好，可以把注意力转移到工作上面，多用心工作，这样是能减少很多感情痛苦的！而且你自己也是单亲家庭，希望这样的事情不要发生在你孩子身上，给孩子一个完整的家，是很重要的
这个大运冲克比较大，变动是很大的，自己做事也是很容易冲动的，所以越是遇到不好的事情，越要冷静，凡事三思而行的！
后面的丙子大运（40到50岁），这个大运对你也是忌神大运，也是不好的阶段，不过只要你不乱折腾，保持平稳，也是问题不大的，要减少欲望，多用心培养孩子就可以了，依然是可以平稳渡过的！
人生建议：
幸福的婚姻从不是外求的，因为向外追求，将无幸福可言。
我经常和大家说，若从何事情上看，世间将没有幸福二字。唯有从心上论，才会有幸福的存在。
婚姻的本质，就是和人性是相冲的，要经营好自己的婚姻与家庭，并不是一件容易的事情。
任何人的婚姻，都会面临各种各样的矛盾与冲突，只有不断的去解决这些矛盾，而不是遇到问题就选择离婚，才有可能获得幸福的婚姻。
看待任何问题，我们都要学会把眼光放长远一点，包括看待婚姻也是如此。有时候目光太短，总是盯着当下看，是痛苦的，但若学会长远去看，则当下的烦恼也都不再是烦恼。
就比如我们去回想曾经的矛盾，不管过去多么的让自己心伤，当下也都是平静的。所以一切矛盾，都不是长久的，都不是不变的，而都会变化，直到消失。
就好比一艘船行驶在大海上，我们在船内的某一个房间，此时房间内因某一种臭气泄漏，让自己感觉非常不适，这时候我们是逃离这艘船还是选择忍忍呢？
我想大多数的人，在正常思维下，我们都会选择忍忍，因为再难闻的气味，也终究会消失的。如果我们选择离开这艘船，就意味着必须要再找一艘船才可以，而且这样不仅需要付出更多的辛苦，且下一艘船也不能保证，就不会再有类似的臭气出现。
在婚姻中也是如此，如果遇到一些问题，并非是想办法解决，而是总想着逃避，那么自己永远也都不能体会到幸福了。
人生的道路上，从未有过一帆风顺。所谓的心想事成，一帆风顺都是我们内心的美好期望罢了。人人如此，这也是娑婆世界的规律，谁也没有办法打破。
在人生道路上，总会有坑洼出现，也会出现洪水猛兽等危险，如果我们总是频繁的换路来走，只会一生都在路上，而不能达到终点。只有在一条路上坚持，才能更快的达到终点。
因为每个人业力不同，因缘不同，福报不同，道路是坎坷的还是平顺的，也各不相同。
而对于你来讲，本身婚姻就不太顺利，就好比自己并不会游泳，就算换一个游泳池也照样不会游泳。
所以问题并非是游泳池的问题，而是自己的问题。幸福的婚姻，都是包容，忍让，珍惜中来的。
在这里面，少不了有各种委屈，伤害，损失。但这就是人生，人人都是如此。
我在之前讲过，任何幸福的婚姻，都是因为有人愿意牺牲，才能换来所谓的幸福。
夫妻之间，不是丈夫付出的多，就一定是妻子。两人相处，也必然有一个人对另一半更多的爱和包容，如果都不愿意去做，那么将不会存在所谓的幸福。对你的就建议就是
1、好好珍惜婚姻，不要冲动，平时努力修持自己改变自己的思维和看待问题的角度。才能真正从根本上给自己一个幸福的人生。
2、要好好培养孩子，从你八字来看，你命中孩子不错，能享子女福。给孩子一个完整的家庭，让孩子快乐的长大，是父母的责任！
3、对于自己的工作要坚持，丈夫做点技术行业是最好的。你们夫妻还是要在一个地方，两人只要分开做事就行了。夫妻要相处才能产生感情，长期的分开，只会让自己误认为没有对方一样可以生活，从而厌倦婚姻，讨厌婚姻，一旦遇到矛盾，就想逃避婚姻。
如果能做到以上，那么你们的婚姻是能幸福的，婚姻的困难你们夫妻也是能克服的！
#婚姻##情感语录##算命#
【国君食品】青岛啤酒小范围交流纪要20210529
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票#
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票#
【国君食品】青岛啤酒小范围交流纪要20210528
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票##价值投资日志[超话]#
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票##价值投资日志[超话]#
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