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我们的每一项福利都是为瑜伽学校和教师设计的，以提供专业指导、相关工具、继续教育和社区准入，帮助您成功地分享高质量、安全、可获得和公平的瑜伽教学。#全美瑜伽联盟[超话]# https://t.cn/R2WxsCs
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如何开启一个成功的预测性维护计划？#精益生产#
冠卓咨询官方客服：400-168-0525
1. 确立核心目标
如果不确切了解数字化意味着什么，就无法在组织中启动预测性维护计划或任何其它数字化变革。关键的第一步是为组织制定 “数字化”的通用定义。
有一种观点认为，“数字化是一种几乎即时、免费且完美无瑕的能力，可以将人、设备和物理对象连接到任何地方。”诚然，这是一个广泛而简单的定义，但它全都与连接和共享信息有关。它是数据管理的核心，有助于创建程序标识。
有了通用定义，下一个任务是定义计划的核心目标 ：确定“为什么”。
我们都遇到过没有明确定义“为什么” 的举措，它们几乎都失败了。重要的是要弄清楚目的是什么，以及它不是什么。目标不是为了实施新技术，而是为了解决实际的业务问题。它将为企业创造新的核心竞争力并整合提高盈利水平的业务功能。
我们正在将技术和更新的工艺应用到前所未有的主流制造中。归根结底，这是一种不同的思维方式。如果所有参与者不能始终注意该计划的底线，那该计划就很难实现长期成功。
2. 执行前评估
在确定了核心目标后，接下来是确定适合该目标的成果和数字化重点领域。这就需要对现状进行评估。它由一个团队完成，组成人员包括工厂经理和各个部门的经理，包括生产、维护、IT 和其它部门——他们都对自己的系统了如指掌。
该团队的初始任务是记录当前使用的工艺和系统，以评估哪些工作做得好以及知识和能力的差距。这包括查看基础设施并确定关键工作中心和数据收集点。
通过评估考虑并衡量当前设施的数字化转型准备情况，包括差距分析，该分析不仅记录工艺和技术的现状，还具体描述了该现状与数字化准备状况之间的距离。
评估包含一个试点项目，一个生产测试台，它将部署所需的技术和实践，以可证明的方式填补评估所识别的差距。在试点项目期间，评估阶段开始。在这一步可以建立一个卓越中心 (CoE)，用于研究和培训项目工艺和技术方面的利益相关人员。
完成所有这些之后，您可以开始执行转型——实际的最后一步是在卓越中心支持的分阶段部署中，将数字化创新扩展到工厂其余部分，最终扩展到整个企业。
对任何初始转型，我们的建议始终是“从大处着眼，从小处着手，快速扩展。”您想考虑在组织的任何地方，都拥有预测性维护能力，并拥有世界一流的 OEE，这对全球化公司来说是一项巨大的改进——这就是从大处着眼。
但是你必须从小处着手 ：一个足够小的试点项目，如果第一次由于某种原因失败，时间和资源的损失可以忽略不计。团队可以吸收所学并重新开始。然后，当成功来临时，它可以从单一资产扩展到一条生产 线、一个工厂、第二个工厂，然后迅速扩展到整个企业。
3. 为试点项目选择合适的资产
证明预测性维护计划的能力取决于成功的试点项目，因此必须使用数据为项目选择合适的资产。可以在不同层面进行分析 ：
• 生产设备停机历史 ；
• 关键部件的质量数据 ；
• 故障模式的频率和类型。
然而，现代或原始的方法一直用于跟踪此类数据，例如，计算机化维护管理系统 (CMMS) 或企业资产管理 (EAM) 软件或输入日志的操作员笔记等，历史数据对评估至关重要。但同样重要的是需要参与讨论的维护和运行人员的经验。
数据驱动的四象限方法，可以引导为预测性维护计划试点选择合适的资产。在这种方法中，过去的停机事件被绘制在一个图表上，事件频率在一个轴上，停机时长在另一个轴上，然后将图表分成几个象限。
第一象限是频繁且停机时间长的故障（因此影响大， 成本高）；这可能需要考虑重新设计。
第二象限是停机时间短的高频故障，这个问题需要通过保持备件库存来解决。
第三象限是针对持续时间短且频率低的故障，需要通过定期维护来处理。
第四象限是停机时间较长、成本较高、但频率较低的故障，在这里可以为 PdM 试点计划寻找合适目标。
4. 收集、可视化和分析数据
一旦选择了试点计划的最佳资产，就可以启动该计划。安装必须的传感器和适当的软件应用程序来收集、可视化和分析资产的生产数据，从而使资产就绪。
企业迈出了预测性维护的第一步，也许也是进入工业 4.0 技术的第一步，但与此同时，我们还需要意识到下面两点的重要性：
首先，企业实施数字化转型不是因为它很酷，而是因为它可以解决业务问题，并帮助实现有针对性的业务成果，最终在更大规模上实现数字化。
其次，不仅仅是数据，还有做这项工作的人。永远不要认为，接受了数字化技术，一切传统的东西都不需要了。企业可能拥有了解机器或工艺并已使用它们多年的专家。收集和使用数字数据至关重要，但从专家那里获得的见解可能包括有助于验证结果的无价信息。这些人是宝贵的资产，也是任何数字化战略的重要组成部分。
文章来自网络，版权归作者所有，如有侵权请联系删除！
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1. 确立核心目标
如果不确切了解数字化意味着什么，就无法在组织中启动预测性维护计划或任何其它数字化变革。关键的第一步是为组织制定 “数字化”的通用定义。
有一种观点认为，“数字化是一种几乎即时、免费且完美无瑕的能力，可以将人、设备和物理对象连接到任何地方。”诚然，这是一个广泛而简单的定义，但它全都与连接和共享信息有关。它是数据管理的核心，有助于创建程序标识。
有了通用定义，下一个任务是定义计划的核心目标 ：确定“为什么”。
我们都遇到过没有明确定义“为什么” 的举措，它们几乎都失败了。重要的是要弄清楚目的是什么，以及它不是什么。目标不是为了实施新技术，而是为了解决实际的业务问题。它将为企业创造新的核心竞争力并整合提高盈利水平的业务功能。
我们正在将技术和更新的工艺应用到前所未有的主流制造中。归根结底，这是一种不同的思维方式。如果所有参与者不能始终注意该计划的底线，那该计划就很难实现长期成功。
2. 执行前评估
在确定了核心目标后，接下来是确定适合该目标的成果和数字化重点领域。这就需要对现状进行评估。它由一个团队完成，组成人员包括工厂经理和各个部门的经理，包括生产、维护、IT 和其它部门——他们都对自己的系统了如指掌。
该团队的初始任务是记录当前使用的工艺和系统，以评估哪些工作做得好以及知识和能力的差距。这包括查看基础设施并确定关键工作中心和数据收集点。
通过评估考虑并衡量当前设施的数字化转型准备情况，包括差距分析，该分析不仅记录工艺和技术的现状，还具体描述了该现状与数字化准备状况之间的距离。
评估包含一个试点项目，一个生产测试台，它将部署所需的技术和实践，以可证明的方式填补评估所识别的差距。在试点项目期间，评估阶段开始。在这一步可以建立一个卓越中心 (CoE)，用于研究和培训项目工艺和技术方面的利益相关人员。
完成所有这些之后，您可以开始执行转型——实际的最后一步是在卓越中心支持的分阶段部署中，将数字化创新扩展到工厂其余部分，最终扩展到整个企业。
对任何初始转型，我们的建议始终是“从大处着眼，从小处着手，快速扩展。”您想考虑在组织的任何地方，都拥有预测性维护能力，并拥有世界一流的 OEE，这对全球化公司来说是一项巨大的改进——这就是从大处着眼。
但是你必须从小处着手 ：一个足够小的试点项目，如果第一次由于某种原因失败，时间和资源的损失可以忽略不计。团队可以吸收所学并重新开始。然后，当成功来临时，它可以从单一资产扩展到一条生产 线、一个工厂、第二个工厂，然后迅速扩展到整个企业。
3. 为试点项目选择合适的资产
证明预测性维护计划的能力取决于成功的试点项目，因此必须使用数据为项目选择合适的资产。可以在不同层面进行分析 ：
• 生产设备停机历史 ；
• 关键部件的质量数据 ；
• 故障模式的频率和类型。
然而，现代或原始的方法一直用于跟踪此类数据，例如，计算机化维护管理系统 (CMMS) 或企业资产管理 (EAM) 软件或输入日志的操作员笔记等，历史数据对评估至关重要。但同样重要的是需要参与讨论的维护和运行人员的经验。
数据驱动的四象限方法，可以引导为预测性维护计划试点选择合适的资产。在这种方法中，过去的停机事件被绘制在一个图表上，事件频率在一个轴上，停机时长在另一个轴上，然后将图表分成几个象限。
第一象限是频繁且停机时间长的故障（因此影响大， 成本高）；这可能需要考虑重新设计。
第二象限是停机时间短的高频故障，这个问题需要通过保持备件库存来解决。
第三象限是针对持续时间短且频率低的故障，需要通过定期维护来处理。
第四象限是停机时间较长、成本较高、但频率较低的故障，在这里可以为 PdM 试点计划寻找合适目标。
4. 收集、可视化和分析数据
一旦选择了试点计划的最佳资产，就可以启动该计划。安装必须的传感器和适当的软件应用程序来收集、可视化和分析资产的生产数据，从而使资产就绪。
企业迈出了预测性维护的第一步，也许也是进入工业 4.0 技术的第一步，但与此同时，我们还需要意识到下面两点的重要性：
首先，企业实施数字化转型不是因为它很酷，而是因为它可以解决业务问题，并帮助实现有针对性的业务成果，最终在更大规模上实现数字化。
其次，不仅仅是数据，还有做这项工作的人。永远不要认为，接受了数字化技术，一切传统的东西都不需要了。企业可能拥有了解机器或工艺并已使用它们多年的专家。收集和使用数字数据至关重要，但从专家那里获得的见解可能包括有助于验证结果的无价信息。这些人是宝贵的资产，也是任何数字化战略的重要组成部分。
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营销客户前六项准备工作
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
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