#书新购# 《#沉眠于渊下# 》的新书终于收到了，估计周边也快了~ 先来看一波图书的实拍图吧~
[鲜花]节后应该可以把大家心心念念的腹黑公爵黑泽尔和黑雨副队长加兰寄送到大家的手中了~
[鲜花]“生命在那些终要凋谢的花里永存，不断给世界以色彩，不断给世界以芬芳。凋谢和不朽混为一体，这就是奇迹。”
[打call]传送门>>>https://t.cn/A6SYQrWi
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交流，努力与爱交织融合所谱写的最美交响曲-
从青春的角度看待京吹所带给人们的强劲力量
处于高中生涯的学生们，生命正像盛开到最灿烂时刻的花一样，饱满，美丽而又富有激情。同时，这个时期的学生们，也像一张纯白无垢的纸，容易被周围人影响，改变，染上任何颜色。无论是多大的人，无论经历了什么，获得了什么，取得多少成就，都不会忘记人生中那段最美好也又最复杂的时期。
而《吹响吧！上低音号》作为京阿尼出品的一部画面精美，音乐动听的动画作品，更是能让让人感受到从简单的文化作品中所泵发出来的磅礴青春力量。
一.懈怠与前进的心混合交织而成的第一乐章
不想努力，想要休息，想要快乐的生活，这是人之常情。我想，只要是人，就都会有惰性，没有人想吃努力的苦，没有人想每天精神紧绷的活着。但是，努力也并非是一件坏事，通过努力所获得的果实，是休息与玩耍所根本体会不到的甘甜。故事中的北宇治吹奏乐社团的大家，也同样是如此。想要快乐的演奏，想把吹奏乐器当成一个简单的放松的方法，所以，在泷老师加入之前的社团，只是一个水平很糟糕的团体，只能获得府赛的铜奖，但，在泷老师略显无情的鞭鞑后，大家的上进心也在对泷老师的不满中而被激发了出来。不想输，不想被老师和其他人看扁......这是青年人才会有的旺盛的精力和不服输的拼劲。就算爱玩，就算想休息，但更多的是想要前进的心。之后，我们能看到社团成员训练的努力身影，从白天到黑夜，就算很累，就算流汗，也不会放下手中笨重的乐器。努力过后，成果一定会如约而至，社团在府大赛和晋级后的关西大赛中获得了之前从未拿过的金奖。伴随着颁布结果后恰到好处的的bgm和社团成员们留下的激动的眼泪，没有一个观众会不为之触动。"人真是单纯，一旦知道有回报，就会去努力，努力若有成果，就会更加努力。”我想，为着一个目标，放弃懈怠的心而去不断努力的人，比谁都要闪耀和耀眼。
二.冲突与竞争的心融合而成的第二乐章
青年人与青年人之间，是互相扶持，共同前进的一个群体，通过与他人之间构筑友情，丰富自己的青春生涯。但这并不意味着青年人之间不存在竞争，通过竞争，能更好的促进自己的水平，让个人发展的更为全面，可虽说竞争有益，但是也不能伤害自己对手的感情，如果为了竞争一个名额，而与对方争的头破血流，只能说是得不偿失。在京吹第一季后期，丽奈与香织学姐的小号独奏pk，在优子对泷老师选拔结果的质疑中，也随之开始。香织是三年级的学姐，只剩一次出场比赛的机会，而丽奈是一年级生，机会还有很多，老师在两者之间，将独奏的机会给了后者，可是在日本等级森严的社会背景中，就算是在利益冲突不大的高中，这样的结果也并不能服众，怀疑与不满随之产生。可是，在这样一种情况中，我们仍能看到竞争当事人丽奈与香织闪闪发光的灵魂。丽奈长得漂亮，性格高傲，小号演奏技术高超。就算香织是自己的学姐，她也并不想将独奏的机会拱手让人，不想输，不服输；香织作为一个温柔善良的学姐，虽对泷老师所做出的决定没有提出异议，可是她也并没自怨自艾，也没有为此去怨恨丽奈，香织学姐仍然用温柔的心去对待自己的学妹。只是她不能认同自己，她想通过努力给自己一个交代，她也想获得独奏机会，她也想闪闪发光。第二次独奏机会竞争，是在所有社员的面前进行的，在丽奈压倒性实力的面前，所有人都认同了丽奈独奏的结果，香织学姐也输的心服口服。简单的剧情，但是节奏紧凑，人物塑造的相当饱满。从其中，我们看到了青年人竞争所应该有的样子。不气馁，不自怨自艾，努力去争取机会，也不因为竞争，去破坏了与他人的关系。
三.爱与交流所构成的第三乐章
京吹中的角色，大部分都是女生。青春期的女生，正是思想与情感都极为脆弱与细腻的一个时期。在与他人相处的过程中，稍有不慎，关系就会产生裂痕。尽管心中有爱，但是也没法相互扶持着继续前进。京吹第二季一开场，我们认识了伞木希美和铠冢霙两个女孩。两个人从初中开始就认识，虽说是朋友，但可以说，两个人的性格完全相反。伞木希美是南中吹奏部部长，性格开朗活泼，对一切事物都保有热血与激情；铠冢霙性格内向且孤僻，没有人愿意与这样的她交流，正是活泼开朗的伞木希美将她带进了吹奏乐的世界。霙在希美的影响下，开始吹起了双簧管，尽管霙天分极佳，可是内向的她，仅仅是为了希美而吹奏，她感谢希美能和她做朋友，她感谢希美拯救了孤僻的自己。可是高中后，她俩因为缺乏交流，关系变得越来越浅。作为吹奏强校南中吹奏部部长的希美，她所带领的社团在初中最后一次比赛遭受了极大的失败，她想在高中雪耻，可是升上高中后，高年级学长面对吹奏，相当不思进取，尸位素餐，但因为年级高，却能容易的获得比赛出场机会，有上进心，肯努力，对长笛有着极致热爱的希美，在不甘心和冲动的情绪掩盖下，冒昧的引发了退部事件 ，她退出了吹奏部，但是她并没有跟一直追随着她脚步的霙说，她觉得霙有天分，性格沉稳，没有被高年级学长针对，所以不应该被她影响，在没有任何交流的情况下离开了霙。可是霙对希美没有和她讲的这个事产生了极大的心理阴影，内向的她觉得自己被抛弃，觉得自己对希美来说是个累赘，进而对自己在吹奏乐部存在的意义产生质疑。可是霙也没有将自己的想法告诉希美，她只是默默埋在心里，躲着希美，对她们之间的一切感到恶心。你说她们之间没有爱吗？我想并非如此。她们只是把自己内心的想法想当然，缺乏交流，以至于造成了非常大的误会。但是，随着剧情的发展，事情也产生了转机。当我看到希美和霙爆发冲突之后进行了内心想法的交流，当我看到希美对霙道歉后对她说”霙，我很喜欢你的双簧管。"我的内心真的被深深感动。我也再一次明白了交流对于我们处理好与他人之间的关系是有多么重要。剧中的二人通过交流，延续了相互之间的爱，也为女孩子之间细腻的感情更增添了一份底色。
剧外的我们，也能为之触动，获得思考。
四.最后，成长的终章。
我想，青春这个词的最大意义，就是从不断的失败与挫折中收获经验，磨砺自身，不断成长，并面对未来的道路上做出属于自己的选择。本作主角黄前久美子 ，小时候受姐姐吸引而想要去吹奏乐器，可是当姐姐放弃吹奏乐和经历了初中前辈的刁难后，她变得好像对任何事情都无所谓，变得好像不喜欢自己的姐姐，用看似正常的表现隐藏起最真实的自己。剧情刚开始的她，性格稍微有一些冷漠恶劣，想要逃离初中同学，重新开始，想要逃离上低音号，选择一个自己没接触过的乐器，对输赢感到无所谓，以旁观者的视角观察一切。但在剧情后期，当我听到她喊出"我最喜欢上低音号了！"，当我看到她为了比赛结果流出眼泪，当我看到她在全国大赛后奋力寻找姐姐的身影然后对姐姐表白与姐姐和解，我感到很高兴，很高兴能看到主角的成长与变化，很高兴能认识这样一个真实生动的主角。成长这个词，分量很重也很轻，重到我们不知道该如何定义它，轻到存在于我们日常生活的每一个行动中。
吹响吧上低音号这部番，用精致的画面，饱满的剧情，感动着我们每一个观众，用简单的几曲音符，演奏成一个最大气磅礴的青春交响乐，好番，就应该保留在这个世上，保留在我们所有人的心中。也希望京阿尼能浴火重生 我期待着你们以后创造出的每一部作品。
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不想努力，想要休息，想要快乐的生活，这是人之常情。我想，只要是人，就都会有惰性，没有人想吃努力的苦，没有人想每天精神紧绷的活着。但是，努力也并非是一件坏事，通过努力所获得的果实，是休息与玩耍所根本体会不到的甘甜。故事中的北宇治吹奏乐社团的大家，也同样是如此。想要快乐的演奏，想把吹奏乐器当成一个简单的放松的方法，所以，在泷老师加入之前的社团，只是一个水平很糟糕的团体，只能获得府赛的铜奖，但，在泷老师略显无情的鞭鞑后，大家的上进心也在对泷老师的不满中而被激发了出来。不想输，不想被老师和其他人看扁......这是青年人才会有的旺盛的精力和不服输的拼劲。就算爱玩，就算想休息，但更多的是想要前进的心。之后，我们能看到社团成员训练的努力身影，从白天到黑夜，就算很累，就算流汗，也不会放下手中笨重的乐器。努力过后，成果一定会如约而至，社团在府大赛和晋级后的关西大赛中获得了之前从未拿过的金奖。伴随着颁布结果后恰到好处的的bgm和社团成员们留下的激动的眼泪，没有一个观众会不为之触动。"人真是单纯，一旦知道有回报，就会去努力，努力若有成果，就会更加努力。”我想，为着一个目标，放弃懈怠的心而去不断努力的人，比谁都要闪耀和耀眼。
二.冲突与竞争的心融合而成的第二乐章
青年人与青年人之间，是互相扶持，共同前进的一个群体，通过与他人之间构筑友情，丰富自己的青春生涯。但这并不意味着青年人之间不存在竞争，通过竞争，能更好的促进自己的水平，让个人发展的更为全面，可虽说竞争有益，但是也不能伤害自己对手的感情，如果为了竞争一个名额，而与对方争的头破血流，只能说是得不偿失。在京吹第一季后期，丽奈与香织学姐的小号独奏pk，在优子对泷老师选拔结果的质疑中，也随之开始。香织是三年级的学姐，只剩一次出场比赛的机会，而丽奈是一年级生，机会还有很多，老师在两者之间，将独奏的机会给了后者，可是在日本等级森严的社会背景中，就算是在利益冲突不大的高中，这样的结果也并不能服众，怀疑与不满随之产生。可是，在这样一种情况中，我们仍能看到竞争当事人丽奈与香织闪闪发光的灵魂。丽奈长得漂亮，性格高傲，小号演奏技术高超。就算香织是自己的学姐，她也并不想将独奏的机会拱手让人，不想输，不服输；香织作为一个温柔善良的学姐，虽对泷老师所做出的决定没有提出异议，可是她也并没自怨自艾，也没有为此去怨恨丽奈，香织学姐仍然用温柔的心去对待自己的学妹。只是她不能认同自己，她想通过努力给自己一个交代，她也想获得独奏机会，她也想闪闪发光。第二次独奏机会竞争，是在所有社员的面前进行的，在丽奈压倒性实力的面前，所有人都认同了丽奈独奏的结果，香织学姐也输的心服口服。简单的剧情，但是节奏紧凑，人物塑造的相当饱满。从其中，我们看到了青年人竞争所应该有的样子。不气馁，不自怨自艾，努力去争取机会，也不因为竞争，去破坏了与他人的关系。
三.爱与交流所构成的第三乐章
京吹中的角色，大部分都是女生。青春期的女生，正是思想与情感都极为脆弱与细腻的一个时期。在与他人相处的过程中，稍有不慎，关系就会产生裂痕。尽管心中有爱，但是也没法相互扶持着继续前进。京吹第二季一开场，我们认识了伞木希美和铠冢霙两个女孩。两个人从初中开始就认识，虽说是朋友，但可以说，两个人的性格完全相反。伞木希美是南中吹奏部部长，性格开朗活泼，对一切事物都保有热血与激情；铠冢霙性格内向且孤僻，没有人愿意与这样的她交流，正是活泼开朗的伞木希美将她带进了吹奏乐的世界。霙在希美的影响下，开始吹起了双簧管，尽管霙天分极佳，可是内向的她，仅仅是为了希美而吹奏，她感谢希美能和她做朋友，她感谢希美拯救了孤僻的自己。可是高中后，她俩因为缺乏交流，关系变得越来越浅。作为吹奏强校南中吹奏部部长的希美，她所带领的社团在初中最后一次比赛遭受了极大的失败，她想在高中雪耻，可是升上高中后，高年级学长面对吹奏，相当不思进取，尸位素餐，但因为年级高，却能容易的获得比赛出场机会，有上进心，肯努力，对长笛有着极致热爱的希美，在不甘心和冲动的情绪掩盖下，冒昧的引发了退部事件 ，她退出了吹奏部，但是她并没有跟一直追随着她脚步的霙说，她觉得霙有天分，性格沉稳，没有被高年级学长针对，所以不应该被她影响，在没有任何交流的情况下离开了霙。可是霙对希美没有和她讲的这个事产生了极大的心理阴影，内向的她觉得自己被抛弃，觉得自己对希美来说是个累赘，进而对自己在吹奏乐部存在的意义产生质疑。可是霙也没有将自己的想法告诉希美，她只是默默埋在心里，躲着希美，对她们之间的一切感到恶心。你说她们之间没有爱吗？我想并非如此。她们只是把自己内心的想法想当然，缺乏交流，以至于造成了非常大的误会。但是，随着剧情的发展，事情也产生了转机。当我看到希美和霙爆发冲突之后进行了内心想法的交流，当我看到希美对霙道歉后对她说”霙，我很喜欢你的双簧管。"我的内心真的被深深感动。我也再一次明白了交流对于我们处理好与他人之间的关系是有多么重要。剧中的二人通过交流，延续了相互之间的爱，也为女孩子之间细腻的感情更增添了一份底色。
剧外的我们，也能为之触动，获得思考。
四.最后，成长的终章。
我想，青春这个词的最大意义，就是从不断的失败与挫折中收获经验，磨砺自身，不断成长，并面对未来的道路上做出属于自己的选择。本作主角黄前久美子 ，小时候受姐姐吸引而想要去吹奏乐器，可是当姐姐放弃吹奏乐和经历了初中前辈的刁难后，她变得好像对任何事情都无所谓，变得好像不喜欢自己的姐姐，用看似正常的表现隐藏起最真实的自己。剧情刚开始的她，性格稍微有一些冷漠恶劣，想要逃离初中同学，重新开始，想要逃离上低音号，选择一个自己没接触过的乐器，对输赢感到无所谓，以旁观者的视角观察一切。但在剧情后期，当我听到她喊出"我最喜欢上低音号了！"，当我看到她为了比赛结果流出眼泪，当我看到她在全国大赛后奋力寻找姐姐的身影然后对姐姐表白与姐姐和解，我感到很高兴，很高兴能看到主角的成长与变化，很高兴能认识这样一个真实生动的主角。成长这个词，分量很重也很轻，重到我们不知道该如何定义它，轻到存在于我们日常生活的每一个行动中。
吹响吧上低音号这部番，用精致的画面，饱满的剧情，感动着我们每一个观众，用简单的几曲音符，演奏成一个最大气磅礴的青春交响乐，好番，就应该保留在这个世上，保留在我们所有人的心中。也希望京阿尼能浴火重生 我期待着你们以后创造出的每一部作品。
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全生命周期管理
既然已经找到了以上八大原因，那么接下来就要从顶层开始重新布局，设计出八大模块，形成一套从售前、售中到售后的大客户价值传导体系。
为此，企业必须要设计领先其竞争对手的大客户全生命周期管理体系，从开发前、开发中、开发后三个维度，系统化地建构一套科学的大客户开发管理系统，从而实现“战略设计—组织架构—资源配置—能力建设—过程管理—机制设计—策略设计—项目制管理”的业务闭环。
维度一：开发前
①定战略
战略要以终为始，站在未来看现在，因此战略的首要任务是设定战略目标，解决企业到哪里去的问题。
因此，企业只有设定了清晰的大客户战略目标，并将战略目标分解到各个部门、各个员工身上，才有可能真正地将大客户战略落地。
企业家不妨问一问自己：我有没有把大客户开发管理上升到战略高度？我有没有设定未来5年甚至10年的大客户战略目标？在公司年度目标里，我是否设定了大客户收入在总收入中的占比？……
②优架构
战略决定组织，组织是战略实施的载体。在大客户战略目标定下来以后，什么支撑大客户战略目标的实现呢？这就要靠组织来承接。
本质上，组织架构是一个权力系统，其核心是专业化分工。在创业初期，企业资源极度有限，所有与客户有关的事情，从前期调研到中期成交，再到后期维护，可能都由同一个人来干。
然而，术业有专攻。在企业发展到一定规模以后，营销部门就需要进行更专业的分工，让拥有不同优势的人进行协作。专业化分工越细致，组织的效率就越高。
③ 高挑选
在组织架构调整好后，企业就要开始为大客户配置资源了。
一家企业经营水平的高低取决于其资源配置能力，而企业最核心的三类资源无外乎客户、产品和员工。企业要想提高投资回报率，就必须把最好的产品资源和员工资源投给最有价值的客户。
锁定客户画像是企业的核心任务，企业要锁定那些能够带来高回报的客户；
锁定产品画像是为了更好地匹配大客户的需求，从而造出打赢战争的武器；
锁定员工画像则是为了将最好的人才资源向大客户倾斜，也就是为战场输送最优秀的特种兵。
针对这三类核心资源，企业一定要本着“高挑选”的原则，认准画像，精准锁定。
④深通关
锁定客户画像、产品画像和员工画像后，企业就要为销售人员上战场做准备了。
众所周知，与普通客户的销售相比，大客户的销售难度大、决策链条长、决策结构复杂、竞争格局扑朔迷离。销售人员如果没有经过专业化训练，那么很可能一上战场就沦为炮灰。
因此，在开发大客户前，企业要对销售人员做专业培训并匹配相应的深度通关，还要打通通关和培训的闭环，不断地提升员工能级，以提高大客户开发成功率。
综上所述，定战略、优架构、高挑选和深通关，是企业开发大客户前必须要做到位的四件事。
维度二：中期开发
做好开发前的准备后，企业在开发中需要做好哪些事情呢？
⑤抓管理
根据我的观察，营销部门最大的通病是重业绩、轻管理，一切以业绩为导向。
这是因为企业忽略了业绩产生的因果逻辑：业绩是果，管理是因。
没有好的过程管理，就不可能有好的业绩结果。因此，当很多企业家向我抱怨大客户开发不进来时，我会提醒他们检查大客户开发的过程管理是否做到位。
如果企业没有对大客户开发的每个关键节点进行科学的管理，那么即便产生了业绩，也不过是运气而已。
什么是有效的过程管理呢？很多企业将过程管理等同于过程监控，我认为这种做法太简单直接了。真正的过程管理包括两个步骤。第一个步骤是将战略目标转化为员工的执行地图。
比如，公司今年的大客户销售业绩目标是5亿元，那么如何达成这5亿元的目标呢？
管理者首先要将达成目标的战略地图绘制出来：谁来卖？卖给谁？卖什么？怎么卖？销售动作如何量化？考核机制是什么？
有了这张战略地图，企业也就有了战略目标落地的导航图。第二个步骤才是管理者对整个战略地图的执行过程进行有效的监控和辅导。
只有这两个步骤都做到位了，业绩成果才能有保障。
⑥ 精机制
企业在明确了“做什么”和“怎么做”以后，接下来就要解决“为什么做”的问题。
很多企业设计好了过程管理动作，但是员工却没有动力去执行。这就意味着企业要通过机制设计来激活员工和客户的动力。
因此，要想做好大客户开发管理，企业还必须匹配一套好机制。从我对多家企业的调研来看，缺少一套好机制是企业普遍面临的挑战之一。
⑦ 明策略
当企业设计出了好机制，员工的意愿就被调动起来了。紧接着，企业还需要明确大客户的开发策略。
因为开发大客户需要关系加专业能力，所以企业必须要有一套标准化、可复制的关系策略和价值策略。
维度三．后期维护
⑧ 项目制管理
开发成功并不是销售产品的终点，而是服务大客户的起点。这是因为任何企业开发出一个大客户，都会耗费大量的资源，如果在大客户开发完以后，企业就任其自生自灭，那么，这是对资源的巨大浪费。
企业既然已经投入了巨大的资源，就必须让这个投资活动持续产生巨大的回报。因此，在大客户开发完以后，企业还要通过项目制管理来锁住大客户，即通过对大客户的持续管理，将客户做大、做深、做透。
以上八个模块是一套组合拳，切不可偏废。它们可以算是大客户开发管理过程中的导航地图，我希望能够借此帮助读者建立一套系统框架，让诸君少走弯路。
全生命周期管理
既然已经找到了以上八大原因，那么接下来就要从顶层开始重新布局，设计出八大模块，形成一套从售前、售中到售后的大客户价值传导体系。
为此，企业必须要设计领先其竞争对手的大客户全生命周期管理体系，从开发前、开发中、开发后三个维度，系统化地建构一套科学的大客户开发管理系统，从而实现“战略设计—组织架构—资源配置—能力建设—过程管理—机制设计—策略设计—项目制管理”的业务闭环。
维度一：开发前
①定战略
战略要以终为始，站在未来看现在，因此战略的首要任务是设定战略目标，解决企业到哪里去的问题。
因此，企业只有设定了清晰的大客户战略目标，并将战略目标分解到各个部门、各个员工身上，才有可能真正地将大客户战略落地。
企业家不妨问一问自己：我有没有把大客户开发管理上升到战略高度？我有没有设定未来5年甚至10年的大客户战略目标？在公司年度目标里，我是否设定了大客户收入在总收入中的占比？……
②优架构
战略决定组织，组织是战略实施的载体。在大客户战略目标定下来以后，什么支撑大客户战略目标的实现呢？这就要靠组织来承接。
本质上，组织架构是一个权力系统，其核心是专业化分工。在创业初期，企业资源极度有限，所有与客户有关的事情，从前期调研到中期成交，再到后期维护，可能都由同一个人来干。
然而，术业有专攻。在企业发展到一定规模以后，营销部门就需要进行更专业的分工，让拥有不同优势的人进行协作。专业化分工越细致，组织的效率就越高。
③ 高挑选
在组织架构调整好后，企业就要开始为大客户配置资源了。
一家企业经营水平的高低取决于其资源配置能力，而企业最核心的三类资源无外乎客户、产品和员工。企业要想提高投资回报率，就必须把最好的产品资源和员工资源投给最有价值的客户。
锁定客户画像是企业的核心任务，企业要锁定那些能够带来高回报的客户；
锁定产品画像是为了更好地匹配大客户的需求，从而造出打赢战争的武器；
锁定员工画像则是为了将最好的人才资源向大客户倾斜，也就是为战场输送最优秀的特种兵。
针对这三类核心资源，企业一定要本着“高挑选”的原则，认准画像，精准锁定。
④深通关
锁定客户画像、产品画像和员工画像后，企业就要为销售人员上战场做准备了。
众所周知，与普通客户的销售相比，大客户的销售难度大、决策链条长、决策结构复杂、竞争格局扑朔迷离。销售人员如果没有经过专业化训练，那么很可能一上战场就沦为炮灰。
因此，在开发大客户前，企业要对销售人员做专业培训并匹配相应的深度通关，还要打通通关和培训的闭环，不断地提升员工能级，以提高大客户开发成功率。
综上所述，定战略、优架构、高挑选和深通关，是企业开发大客户前必须要做到位的四件事。
维度二：中期开发
做好开发前的准备后，企业在开发中需要做好哪些事情呢？
⑤抓管理
根据我的观察，营销部门最大的通病是重业绩、轻管理，一切以业绩为导向。
这是因为企业忽略了业绩产生的因果逻辑：业绩是果，管理是因。
没有好的过程管理，就不可能有好的业绩结果。因此，当很多企业家向我抱怨大客户开发不进来时，我会提醒他们检查大客户开发的过程管理是否做到位。
如果企业没有对大客户开发的每个关键节点进行科学的管理，那么即便产生了业绩，也不过是运气而已。
什么是有效的过程管理呢？很多企业将过程管理等同于过程监控，我认为这种做法太简单直接了。真正的过程管理包括两个步骤。第一个步骤是将战略目标转化为员工的执行地图。
比如，公司今年的大客户销售业绩目标是5亿元，那么如何达成这5亿元的目标呢？
管理者首先要将达成目标的战略地图绘制出来：谁来卖？卖给谁？卖什么？怎么卖？销售动作如何量化？考核机制是什么？
有了这张战略地图，企业也就有了战略目标落地的导航图。第二个步骤才是管理者对整个战略地图的执行过程进行有效的监控和辅导。
只有这两个步骤都做到位了，业绩成果才能有保障。
⑥ 精机制
企业在明确了“做什么”和“怎么做”以后，接下来就要解决“为什么做”的问题。
很多企业设计好了过程管理动作，但是员工却没有动力去执行。这就意味着企业要通过机制设计来激活员工和客户的动力。
因此，要想做好大客户开发管理，企业还必须匹配一套好机制。从我对多家企业的调研来看，缺少一套好机制是企业普遍面临的挑战之一。
⑦ 明策略
当企业设计出了好机制，员工的意愿就被调动起来了。紧接着，企业还需要明确大客户的开发策略。
因为开发大客户需要关系加专业能力，所以企业必须要有一套标准化、可复制的关系策略和价值策略。
维度三．后期维护
⑧ 项目制管理
开发成功并不是销售产品的终点，而是服务大客户的起点。这是因为任何企业开发出一个大客户，都会耗费大量的资源，如果在大客户开发完以后，企业就任其自生自灭，那么，这是对资源的巨大浪费。
企业既然已经投入了巨大的资源，就必须让这个投资活动持续产生巨大的回报。因此，在大客户开发完以后，企业还要通过项目制管理来锁住大客户，即通过对大客户的持续管理，将客户做大、做深、做透。
以上八个模块是一套组合拳，切不可偏废。它们可以算是大客户开发管理过程中的导航地图，我希望能够借此帮助读者建立一套系统框架，让诸君少走弯路。
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