美业流量站:美业老板怎样把陌生顾客变成忠实顾客,4大阶段必须了解!
在人际交往的过程当中,我们总是希望能够见到一见如故、相见恨晚的人,把这个想法放到顾客经营这里来也是一样的,我们总是希望,第一次见面就能产生很多的业务来往。双方之间谈得特别投缘,对方分分钟变成你的忠实顾客。
这种想法很美好,在现实生活当中也偶有发生,但是绝大多数情况下,我们在经营顾客或者是建立一段关系的时候,都要经历一个很漫长的过程。
如果用社会心理学的角度来看,
客情关系的发展是要经历四个阶段的:
第一个是敌对期,一个陌生人跟你之间的交往,首先应该是相对敌对状态;
第二个阶段进入到防御期或者叫做防卫期;
第三个阶段就进入到了开放期;
第四个阶段才真正的进入接纳期。
下面我们用给顾客推销产品或项目时他们的表现来解释一下这四个期的具体含义。
敌对期。这个时期你给顾客推销产品的时候,他一般是什么状态呢,就是你推销时候他直接走掉了,简单理解就是“你说我不听”。
防御期。状态是如果我们在介绍产品时,他只会听,但不表达不说,总是用“没需要、没兴趣、没时间”来敷衍,这也说明你们的关系还处于一种防备的状态。
开放期。如果你在介绍产品,客户不仅会听而且也会表达他的观点和诉求,这就说明这个客情的关系已经进入到了开放期。
接纳期。是我们最喜欢的一个状态,就是你不向顾客介绍,他也会反过来主动找你咨询。
我们经营顾客是要把一个敌对的状态推向接纳的这种状态,那么这种过程背后的动力到底是什么呢?两个字——信任。
1、由敌对期推向防备期
首先我们来看,敌对期的时候怎么样去跟客户交流。我们得分析一下他为什么会有敌对这种状态,很简单,因为对他来说你是陌生人,他不熟悉你,没有安全感就只能后退了。
那这个时候怎么才能让他觉得你是一个正常的熟悉的人呢?这个时候你要持续的在他的面前出现,换句话讲敌对期的时候,我们的目标是要让他觉得你的存在是正常的。这样一段时间过后,他就会进入到防备期。
2、从防备期推动到开放期
我们要打开一个人的心扉靠什么呢?靠用心,所以要打开一个人的心扉,就是要创造感动。当客户真正被你感动了,就会跟你讲一些心里话。
3、从开放期进入到接纳期
这个时候就需要跟他一起做一件事情,也就是要产生合作。具体我们可以产生一些什么样的业务往来呢?
可以是与顾客一起吃过饭、喝过茶,也可以是与顾客一起有共同的兴趣爱好,比如一起去打过羽毛球或者一起去爬过山,这是最起码的。最好是他已经在你这里有了产品或项目方案这种联系。
这里我们要注意有一种可能会让接纳期马上变成敌对期,这种情况就是后续的服务不到位。就好比两个人在一起谈恋爱很久了,有一天突然分手然后就可能会变成仇人,连在一起之前的关系都不如,我们一定要避免这种情况的发生。
所以说,经营顾客是需要因人而异的,对于不同的人我们要用不一样的策略来推动客情的发展。
最后总结一下,首先, 我们要以顾客为中心,把握客情发展的整个过程;然后,要找准时机去推动客情关系的层层递进;最后,我们要用专业的方式实现客情关系的地久天长。这样就能逐渐把陌生顾客变成忠实顾客!
在人际交往的过程当中,我们总是希望能够见到一见如故、相见恨晚的人,把这个想法放到顾客经营这里来也是一样的,我们总是希望,第一次见面就能产生很多的业务来往。双方之间谈得特别投缘,对方分分钟变成你的忠实顾客。
这种想法很美好,在现实生活当中也偶有发生,但是绝大多数情况下,我们在经营顾客或者是建立一段关系的时候,都要经历一个很漫长的过程。
如果用社会心理学的角度来看,
客情关系的发展是要经历四个阶段的:
第一个是敌对期,一个陌生人跟你之间的交往,首先应该是相对敌对状态;
第二个阶段进入到防御期或者叫做防卫期;
第三个阶段就进入到了开放期;
第四个阶段才真正的进入接纳期。
下面我们用给顾客推销产品或项目时他们的表现来解释一下这四个期的具体含义。
敌对期。这个时期你给顾客推销产品的时候,他一般是什么状态呢,就是你推销时候他直接走掉了,简单理解就是“你说我不听”。
防御期。状态是如果我们在介绍产品时,他只会听,但不表达不说,总是用“没需要、没兴趣、没时间”来敷衍,这也说明你们的关系还处于一种防备的状态。
开放期。如果你在介绍产品,客户不仅会听而且也会表达他的观点和诉求,这就说明这个客情的关系已经进入到了开放期。
接纳期。是我们最喜欢的一个状态,就是你不向顾客介绍,他也会反过来主动找你咨询。
我们经营顾客是要把一个敌对的状态推向接纳的这种状态,那么这种过程背后的动力到底是什么呢?两个字——信任。
1、由敌对期推向防备期
首先我们来看,敌对期的时候怎么样去跟客户交流。我们得分析一下他为什么会有敌对这种状态,很简单,因为对他来说你是陌生人,他不熟悉你,没有安全感就只能后退了。
那这个时候怎么才能让他觉得你是一个正常的熟悉的人呢?这个时候你要持续的在他的面前出现,换句话讲敌对期的时候,我们的目标是要让他觉得你的存在是正常的。这样一段时间过后,他就会进入到防备期。
2、从防备期推动到开放期
我们要打开一个人的心扉靠什么呢?靠用心,所以要打开一个人的心扉,就是要创造感动。当客户真正被你感动了,就会跟你讲一些心里话。
3、从开放期进入到接纳期
这个时候就需要跟他一起做一件事情,也就是要产生合作。具体我们可以产生一些什么样的业务往来呢?
可以是与顾客一起吃过饭、喝过茶,也可以是与顾客一起有共同的兴趣爱好,比如一起去打过羽毛球或者一起去爬过山,这是最起码的。最好是他已经在你这里有了产品或项目方案这种联系。
这里我们要注意有一种可能会让接纳期马上变成敌对期,这种情况就是后续的服务不到位。就好比两个人在一起谈恋爱很久了,有一天突然分手然后就可能会变成仇人,连在一起之前的关系都不如,我们一定要避免这种情况的发生。
所以说,经营顾客是需要因人而异的,对于不同的人我们要用不一样的策略来推动客情的发展。
最后总结一下,首先, 我们要以顾客为中心,把握客情发展的整个过程;然后,要找准时机去推动客情关系的层层递进;最后,我们要用专业的方式实现客情关系的地久天长。这样就能逐渐把陌生顾客变成忠实顾客!
#外语up小分享#
【英文电影推荐】
电影《心灵捕手》是一部经典的心理学题材电影,影片讲述了一个麻省理工学院的清洁工逆袭成为天才数学家的故事。主人公威尔在心理学教授尚恩的帮助下渐渐地打开了自己的心扉,重新恢复了对人性的信任和希望,完成了自我的升华,两人也因此结下了深厚的情谊。整部电影感人至深,发人深省,十分值得一看哦~
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用爱为瑶山留守儿童过生日
为进一步推动学校“留守儿童之家”的建设,更好地发挥学校的育人作用,让他们在温馨的环境中幸福成长。11月26日晚上,棉花坪完小老师为二年级留守儿童赵某博小朋友过生日。赵某博小朋友的父母长期在外打工,跟随爷爷奶奶生活,当天适逢他8岁生日。该班班主任和任课老师知道这个情况后和全班同学一起为他过了一个特殊而有意义的生日。生日当晚,烛光生日会在“正话反说”的互动小游戏中正式开始,孩子们都发挥了大脑智慧,把所学知识都运用到游戏中来,同时也考验了孩子们的反应能力和语言表达能力,在激烈的游戏氛围下,腼腆的孩子们一个个打开心怀,绽放了天真笑容。据了解,该校留守儿童很多,学校通过亲情电话、视频聊天、开展特色活动、一起过生日等方式打开留守儿童心扉,用爱心让他们健康快乐成长,让留守儿童感受到了老师对他们的关怀和爱,更让他们感受到了来自学校大家庭的温暖。
为进一步推动学校“留守儿童之家”的建设,更好地发挥学校的育人作用,让他们在温馨的环境中幸福成长。11月26日晚上,棉花坪完小老师为二年级留守儿童赵某博小朋友过生日。赵某博小朋友的父母长期在外打工,跟随爷爷奶奶生活,当天适逢他8岁生日。该班班主任和任课老师知道这个情况后和全班同学一起为他过了一个特殊而有意义的生日。生日当晚,烛光生日会在“正话反说”的互动小游戏中正式开始,孩子们都发挥了大脑智慧,把所学知识都运用到游戏中来,同时也考验了孩子们的反应能力和语言表达能力,在激烈的游戏氛围下,腼腆的孩子们一个个打开心怀,绽放了天真笑容。据了解,该校留守儿童很多,学校通过亲情电话、视频聊天、开展特色活动、一起过生日等方式打开留守儿童心扉,用爱心让他们健康快乐成长,让留守儿童感受到了老师对他们的关怀和爱,更让他们感受到了来自学校大家庭的温暖。
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