千禾味业味业调研纪要20211213
介绍：大方向不变。渠道有些变化，西南以外之前主要是商超，但是压力大，长期还是走下坡路的，今年9 10月份确定明年西南以外的流通渠道开始做了，产品已经确定了，下一步是招经销商。社区团购业务，虽然有很多困难，但是坚持要做，6月分为电商事业部，明年会有一些看点，至少会有行业平均水平的表现。抖音还行，明年表现会更好一些
Q：管理层精力，费用投放的侧重点
管理层精力不会有太大的变动，新增的会有相应的领导去负责，董事长主要在战略品牌销售，60万吨项目有分管的领导。
费用：明年相对而言电商增速快，规模大了，呀持续投，社区团购作为新业务要花钱，西南以外流通渠道招商 布点也要花钱。广告费现在不确定明年投不投大额的，什么节奏在什么平台也不确定，净利润端弹性比较大，如果不投就很好看，如果还要投，那就是比收入快一点的正常增长。现在还没敲定在什么平台 什么节目投放。
Q：流通渠道的主打产品
零添加的拳头产品，配合千禾的高鲜产品，糯米香醋，有主有次配合着来。
Q：低端零添加和高端的特别像，会互相打架吗
不能说不会打架，到底怎么样是不确定的，也不能因为不确定就放弃，尽量去避免经销商之间产品的冲突。千禾还是想先做零添加，就必须先把价格降下来。西南以外商超目前没这款产品。产品匹配会有动态变化
Q：KA打法成熟，流通没有导购，我们什么打法
卖产品就这些打法，确实养不起导购，不适合导购，所以价格打到10元，本来想到8元，但还是要给渠道一些利润空间。我们要做的是让产品自己说话。我们盯最容易成功的市场竞争最不激烈的市场，人口经济可以，对手不是很多。
Q：流通利润空间、曝光方面的规划
终端的利润空间是留了的，千禾就留的少了，产品陈列是花钱的问题。不会一上来在所有地区都要有最好的陈列，就是单点突破、渐进突破。
Q：新产品 新渠道是不是对利润有负面影响
没有太多考虑，这么多年还是收入导向的。12年和荣进谈判，签了10年合同，做上海和华东的KA，这几年在华东KA都是亏钱的，IPO的时候也是没有盈利。前期肯定会有一些亏损，但是要让经销商赚钱，正循环。利润有合理增长就可以了，正常会比收入快一点。明年对利润影响最大的还是广告费，线下流通是亏损，但是不是恶性亏损，是战略亏损。其他成本 费用都是正常的。
Q：零添加的定义
没有准确定义，什么都有，原来老抽要加色素，要加焦糖色，防腐剂 zengweiji ，千禾就是水 大豆 小麦，盐。180 水 大豆 脱脂大豆 白砂糖 盐，鲜甜口感让更多消费者可接受。我们不加谷氨酸钠、酵母抽取物。市场有不加防腐剂就说自己是无添加的。
Q：零添加对口味有影响吗
调味品本质是调味，如果味道不好零添加没用。我们的零添加首先是美味的 其实是健康。如何解决：原料选择，菌种培育，高效制取，恒温密闭发酵，最短180,天，还有280 380。酱油鲜不鲜最黑心是氨基酸氮的含量
Q：新产品方面的计划
每年都要出，多的时候20多款，少的时候10几款，前几天出蒸鱼豉油。
Q：最近都提价了，注意到原材料 大豆最近有所回调，明年毛利率会扩大？今年市场不太去库存，明年销售会有比较大的增加吗
调味品提价进入尾声了，主流都提了，每年不会有新的提价了，千禾的毛利率明年比今年大，明年上半年成本压力是最大的，毛利率见底，开始会缓慢回升，但是会很慢，但是明年全年毛利率压力是比较大的。
销售：Q3比Q2好，Q4比Q3好，明年同比比今年好。但是明年也不会好太多，但是好一点就不错了，各个公司之间的差异可能会比较大。
去库存，到7 8月就差不多了，9月以来市场是不错的。春节提前到1.30，提前了15天左右，叠加冬奥会，好多地方要停产，对运输行业已经管控了，今年备货一定会提前，导致明年春节很有可能和今年一样，突然发现需求没有了，又要开始去库存了。必需品变成了周期品。明年Q1业绩不好看，今年Q1基数高。Q2面临的是低基数，数据可能不好但是同比很好，明年下半年开会时就是正常情况了
今年春节后去库存主要是20Q4Y压货压的太猛了，今年有经验了不会这么夸张，明年即便去库存也就2 3个月，但也不会回到前几年的黄金时期。
Q：明年没有提价的规划，高端零添加还有提价的可能性吗
下一次全行业提价周期打开之前我们不会再提价了，我们么有提价权，这一轮提价已经结束了。现阶段的主要目标就是全国化，没必要去价格。零添加的价格和毛利 利润空间本身就是到位的。
Q：管理调整
先是有一个总体的调，后来断断续续又调了多次，上周还在发任命文件，调整很多
Q：新任命的是提拔的还是任命的
都是内部
Q：股权激励
上一轮有110多个人，比较多，如果还有下一轮的话还是延续之前，高管是主要的，加所有一级总监，单独就是研发和销售，研发都会覆盖。
Q：未来几年收入复合增速；终局净利率
产能快收入不一定快，收入会有起伏。不管什么困难，新建的产能快一点慢一点最终是可以全部消化完的。
从目前要干的事来看，净利率未来几年好不了，要干的都是要花钱的事，市场 渠道 品牌，很难出现大家期待的20%的净利率，但是4 5年以后可能体量大了，行业地位确立了，可能利润会好看。
Q：Q3提出广告费用净利率有16%，明年不考虑广告费用能不能维持
差不多就是这个水平。新增的渠道是不赚钱的，但基本盘有20亿，影响不大。波动就在广告费。#股票##价值投资日志[超话]#
介绍：大方向不变。渠道有些变化，西南以外之前主要是商超，但是压力大，长期还是走下坡路的，今年9 10月份确定明年西南以外的流通渠道开始做了，产品已经确定了，下一步是招经销商。社区团购业务，虽然有很多困难，但是坚持要做，6月分为电商事业部，明年会有一些看点，至少会有行业平均水平的表现。抖音还行，明年表现会更好一些
Q：管理层精力，费用投放的侧重点
管理层精力不会有太大的变动，新增的会有相应的领导去负责，董事长主要在战略品牌销售，60万吨项目有分管的领导。
费用：明年相对而言电商增速快，规模大了，呀持续投，社区团购作为新业务要花钱，西南以外流通渠道招商 布点也要花钱。广告费现在不确定明年投不投大额的，什么节奏在什么平台也不确定，净利润端弹性比较大，如果不投就很好看，如果还要投，那就是比收入快一点的正常增长。现在还没敲定在什么平台 什么节目投放。
Q：流通渠道的主打产品
零添加的拳头产品，配合千禾的高鲜产品，糯米香醋，有主有次配合着来。
Q：低端零添加和高端的特别像，会互相打架吗
不能说不会打架，到底怎么样是不确定的，也不能因为不确定就放弃，尽量去避免经销商之间产品的冲突。千禾还是想先做零添加，就必须先把价格降下来。西南以外商超目前没这款产品。产品匹配会有动态变化
Q：KA打法成熟，流通没有导购，我们什么打法
卖产品就这些打法，确实养不起导购，不适合导购，所以价格打到10元，本来想到8元，但还是要给渠道一些利润空间。我们要做的是让产品自己说话。我们盯最容易成功的市场竞争最不激烈的市场，人口经济可以，对手不是很多。
Q：流通利润空间、曝光方面的规划
终端的利润空间是留了的，千禾就留的少了，产品陈列是花钱的问题。不会一上来在所有地区都要有最好的陈列，就是单点突破、渐进突破。
Q：新产品 新渠道是不是对利润有负面影响
没有太多考虑，这么多年还是收入导向的。12年和荣进谈判，签了10年合同，做上海和华东的KA，这几年在华东KA都是亏钱的，IPO的时候也是没有盈利。前期肯定会有一些亏损，但是要让经销商赚钱，正循环。利润有合理增长就可以了，正常会比收入快一点。明年对利润影响最大的还是广告费，线下流通是亏损，但是不是恶性亏损，是战略亏损。其他成本 费用都是正常的。
Q：零添加的定义
没有准确定义，什么都有，原来老抽要加色素，要加焦糖色，防腐剂 zengweiji ，千禾就是水 大豆 小麦，盐。180 水 大豆 脱脂大豆 白砂糖 盐，鲜甜口感让更多消费者可接受。我们不加谷氨酸钠、酵母抽取物。市场有不加防腐剂就说自己是无添加的。
Q：零添加对口味有影响吗
调味品本质是调味，如果味道不好零添加没用。我们的零添加首先是美味的 其实是健康。如何解决：原料选择，菌种培育，高效制取，恒温密闭发酵，最短180,天，还有280 380。酱油鲜不鲜最黑心是氨基酸氮的含量
Q：新产品方面的计划
每年都要出，多的时候20多款，少的时候10几款，前几天出蒸鱼豉油。
Q：最近都提价了，注意到原材料 大豆最近有所回调，明年毛利率会扩大？今年市场不太去库存，明年销售会有比较大的增加吗
调味品提价进入尾声了，主流都提了，每年不会有新的提价了，千禾的毛利率明年比今年大，明年上半年成本压力是最大的，毛利率见底，开始会缓慢回升，但是会很慢，但是明年全年毛利率压力是比较大的。
销售：Q3比Q2好，Q4比Q3好，明年同比比今年好。但是明年也不会好太多，但是好一点就不错了，各个公司之间的差异可能会比较大。
去库存，到7 8月就差不多了，9月以来市场是不错的。春节提前到1.30，提前了15天左右，叠加冬奥会，好多地方要停产，对运输行业已经管控了，今年备货一定会提前，导致明年春节很有可能和今年一样，突然发现需求没有了，又要开始去库存了。必需品变成了周期品。明年Q1业绩不好看，今年Q1基数高。Q2面临的是低基数，数据可能不好但是同比很好，明年下半年开会时就是正常情况了
今年春节后去库存主要是20Q4Y压货压的太猛了，今年有经验了不会这么夸张，明年即便去库存也就2 3个月，但也不会回到前几年的黄金时期。
Q：明年没有提价的规划，高端零添加还有提价的可能性吗
下一次全行业提价周期打开之前我们不会再提价了，我们么有提价权，这一轮提价已经结束了。现阶段的主要目标就是全国化，没必要去价格。零添加的价格和毛利 利润空间本身就是到位的。
Q：管理调整
先是有一个总体的调，后来断断续续又调了多次，上周还在发任命文件，调整很多
Q：新任命的是提拔的还是任命的
都是内部
Q：股权激励
上一轮有110多个人，比较多，如果还有下一轮的话还是延续之前，高管是主要的，加所有一级总监，单独就是研发和销售，研发都会覆盖。
Q：未来几年收入复合增速；终局净利率
产能快收入不一定快，收入会有起伏。不管什么困难，新建的产能快一点慢一点最终是可以全部消化完的。
从目前要干的事来看，净利率未来几年好不了，要干的都是要花钱的事，市场 渠道 品牌，很难出现大家期待的20%的净利率，但是4 5年以后可能体量大了，行业地位确立了，可能利润会好看。
Q：Q3提出广告费用净利率有16%，明年不考虑广告费用能不能维持
差不多就是这个水平。新增的渠道是不赚钱的，但基本盘有20亿，影响不大。波动就在广告费。#股票##价值投资日志[超话]#
昨天发了关于组织管理方面的10条总结，今早就又有一位同行老友电话和我分享了他们从非常传统的老民企如何4年内就转型成为资本最看好的上市公司（400亿市值），一下子也让我醍醐灌顶，这里也先分享给大家几个点（以防时间一长就忘记了）：
1. 无论是老企业转型，还是新企业快速扩张，其实业务都是表面问题，最根源还是组织问题。
2. 组织问题不是单纯的“人”的问题，而是一系列复杂的关于“战略、文化、制度、体系、架构、复盘、迭代、人才画像、团队配合”等等的复杂性综合问题。
3. 创始人是所有组织问题、业务问题的最重要的领头羊，既要有决心、又要有行动、而且必须持之以恒、不能中途打退堂鼓。太多创始人是空有决心，但又没行动，或三天打鱼两天晒网。
4. 但创始人都不傻，不会盲目相信，高管团队CXO们也要持续的给予创始人正向反馈、不断用大大小小的各种成果去验证，去正向循环。信心是需要循环验证的。
5. 人分为业务型、管理型、事务型、学院型4类。这4类人的素质往往很难集中在一个人身上，所以不得不需要配合，这就太难了，太多组织当中高管之间、甚至联合创始人之间、都不一定能互相心无旁骛的配合。
6. 组织管理不仅仅是事务型管理，而是要首先梳理企业文化、企业战略；其次是组织架构、组织流程。第三是业务执行、组织执行。第四是业务反馈、组织反馈，形成反馈正循环。
7. 组织落地需要人才，人才就要有画像。HR或组织官们必须要对人才画像有清晰的战略认知，不然就很难招聘到合适的人，高管级别走马观花、三月一换、对组织和业务的伤害都很大。
8. 组织问题和业务问题的难点普遍在于，很多人没有深刻的洞察力，不懂其中道理奥秘，导致日日忙于表象。即便懂其中道理，执行又太难了，往往又是因为搞人太难了——确实是需要非常非常强大的心志才能坚持推进下去。
9. 强大的心志，要么源于强大的欲望（往往也可能走歪）、要么是源于清澈纯粹的心（俗称：无知者无畏）。
10. 创始人能找到一个既懂业务与战略、又懂组织管理、又心地清澈纯粹、还能意志坚定的高管或者合伙人太难了。好人与好人的相遇，概率太低了。创始人只能看运气了。
1. 无论是老企业转型，还是新企业快速扩张，其实业务都是表面问题，最根源还是组织问题。
2. 组织问题不是单纯的“人”的问题，而是一系列复杂的关于“战略、文化、制度、体系、架构、复盘、迭代、人才画像、团队配合”等等的复杂性综合问题。
3. 创始人是所有组织问题、业务问题的最重要的领头羊，既要有决心、又要有行动、而且必须持之以恒、不能中途打退堂鼓。太多创始人是空有决心，但又没行动，或三天打鱼两天晒网。
4. 但创始人都不傻，不会盲目相信，高管团队CXO们也要持续的给予创始人正向反馈、不断用大大小小的各种成果去验证，去正向循环。信心是需要循环验证的。
5. 人分为业务型、管理型、事务型、学院型4类。这4类人的素质往往很难集中在一个人身上，所以不得不需要配合，这就太难了，太多组织当中高管之间、甚至联合创始人之间、都不一定能互相心无旁骛的配合。
6. 组织管理不仅仅是事务型管理，而是要首先梳理企业文化、企业战略；其次是组织架构、组织流程。第三是业务执行、组织执行。第四是业务反馈、组织反馈，形成反馈正循环。
7. 组织落地需要人才，人才就要有画像。HR或组织官们必须要对人才画像有清晰的战略认知，不然就很难招聘到合适的人，高管级别走马观花、三月一换、对组织和业务的伤害都很大。
8. 组织问题和业务问题的难点普遍在于，很多人没有深刻的洞察力，不懂其中道理奥秘，导致日日忙于表象。即便懂其中道理，执行又太难了，往往又是因为搞人太难了——确实是需要非常非常强大的心志才能坚持推进下去。
9. 强大的心志，要么源于强大的欲望（往往也可能走歪）、要么是源于清澈纯粹的心（俗称：无知者无畏）。
10. 创始人能找到一个既懂业务与战略、又懂组织管理、又心地清澈纯粹、还能意志坚定的高管或者合伙人太难了。好人与好人的相遇，概率太低了。创始人只能看运气了。
揭秘佛陀神变
神是什么神？
变要怎么变？
在二千五百多年前，
佛陀在藏历初一到初十五这十五天中，
示现种种神变，
降服了外道六师及其徒众。
话说佛陀是如何调伏他们的呢？
当时，
在王舍城竹园中的洴沙王已证得初果，
对佛陀的信心十分坚定，
常设上妙四事，
供养佛及僧团。
洴沙王有个弟弟，
信奉外道六师。
洴沙王为了度化他，
便勒令他设宴供佛。
这位王弟于是心不甘情不愿地设宴供佛，
但同时，
他也邀请了他的师父来参加宴席。
到了宴客的时候，
王弟先邀请外道六师，
奉为上座，
佛陀与僧众只能坐在次位。
此时，
佛陀以神足之力，
令外道六师忽然变在下位，
六道既愤且耻，
站起身来坐回上位，
又变回下座，
如是三次，
最后六师只好让座。
接着在供食的时候，
佛陀总是请王弟先供养他的外道六师。
但每当六师要吃下食物的时候，
食物便飞到空中，
无法入口；
六师要洗手的时候，
水壶便自己关闭起来。
供食之后，
王弟邀请佛陀说法。
佛陀表示，
王弟应该邀请外道六师说法。
王弟便到他们面前，
邀请六师说法，
六师却张不开嘴巴，
发不出声来，
此时六师都举手指向佛陀，
佛遂应机说法，
洴沙王弟当场便得净法眼，
在场许多人亦立即证果，
住不退转地，
信仰三宝，
而对六师产生不屑之心。
六师在遭遇这一连串难堪地场面之后，
非常生气地离去，
隐居深山之中，
修炼各种奇术。
学成之后，
六师来到洴沙王面前，
要求他准备一个竞赛场，
让他们与佛陀较量。
洴沙王听了不禁觉得好笑地答道：
“ 你们不要这么愚痴，
佛陀的功德不可思议，
你们怎能与他相比呢？”
六师自信满满地说：
“ 等我们较量之后，
你就知道高下了。”
洴沙王只好前往佛陀的住所，
禀告佛陀：
“ 六师一再表示要与您较量神变功夫，
我虽然一再呵责他们，
他们总听不进去。
请佛陀慈悲，
示现神变调伏他们吧。”
佛陀答道：
“ 我知道调伏他们的合适时机是什么时候。”
洴沙王以为佛陀答应要示现神变，
便命令臣吏庄严竞技场。
于是，
缨络、
幢幡四处高悬，
大家一心期待着一场不可思议的神变上演。
比赛的日子到了，
佛陀却率领着僧众离开洴沙王的国家，
前往毗舍离。
六师得知佛陀离开的消息后，
洋洋自得地宣扬着：
瞿昙不敢跟我们较量，
所以才逃之夭夭。
之后，
便追到毗舍离，
洴沙王亦带领许多人，
跟随而去。
六师到了毗舍离后，
同样对毗舍离王诸律昌表示，
他们要与佛陀比赛神力，
请诸律昌准备竞技场。
诸律昌向佛陀转达六师的意思，
佛陀答道：
“ 我知道调伏他们的合适时机是什么时候。”
诸律昌以为佛陀答应了，
遂设竞技场。
时日一到，
所有听说这消息的群众便前往观赏，
佛陀却领着僧众到拘睒弥去了。
一听说佛陀已走，
六师就愈贡高我慢，
纠结了大批群众随佛陀而去，
毗舍离国王亦尾随而去。
到了拘睒弥，
六师便进谒国王优填，
重申与佛陀竞技之意。
就这样，
佛陀先后远走了拘睒弥、
越衹国、
特叉尸利国、
婆罗奈、
迦毗罗卫国，
最后到达舍卫国。
其间六师亦随之四处宣扬与佛陀竞技之意，
每一国的臣民为了一饱眼福，
都跟随在后，
因而，
到了舍卫国时，
已有八个国家的国王臣民在场，
聚集了数亿人。
当六师向舍卫国的波斯匿王表达与佛竞技之意时，
波斯匿王觉得很好笑，
说道：
“ 佛的神变不可思议，
你们这些凡庸之辈，
如何与佛相比呢？”
但六师来势汹汹，
于是波斯匿王便向佛转达六师之意，
请佛慈悲调伏他们。
佛同样答道：
“ 我知道调伏他们的合适时机是什么时候。”
波斯匿王因而张灯结彩地为他们准备会场。
第一天，
佛陀果真到了竞技场，
清晨波斯匿王供养佛杨柳枝，
佛陀咀嚼杨柳枝后，
将它丢到地上，
杨枝随地而生，
枝叶茂盛如云，
高五百由旬，
大如车轮，
结出各种果实，
有五斗瓶大，
根茎枝叶则放映如七宝般地色泽，
灿烂炫丽，
光芒耀眼，
遮住了日月地光采。
果实香味四溢，
闻者无不喜悦，
枝叶随风发散和雅法音，
听闻者无有厌足。
所有与会地大众，
见到这种景象无不生起敬信心，
佛陀于是应机而说法，
当场证果，
生天者不可计数。
第二天，
优填王供佛，
当时如来的两边化出两座宝山，
现出各种茂盛花果上妙美食。
第三天，
真陀罗供佛，
奉佛净水，
佛陀将澡漱过的水吐在地上，
化成宝池，
周匝二百里，
以七宝共相间离。
第四日，
因陀婆弥王供佛，
佛令宝池四面自然生成八条河流，
互相灌注，
河水自然回转，
流水音声悦耳轻妙，
宣说着法语。
第五日，
梵摩达王供佛，
佛以金口放出金光，
遍满三千大千世界，
光所触及的众生，
三毒五阴自然消失。
第六日诸律昌辈供佛，
佛令所有大众皆具能知他人心意的能力。
第七日，
释种请佛，
佛令参与盛会的人皆化为转轮圣王，
有七宝千子，
王臣服侍。
第八日，
帝释天请佛，
为佛作狮子坐，
佛陀升座后，
帝释随侍在左，
梵王随侍在右，
大众都安静的坐定。
佛于是舒伸臂膀，
发出如象般的吼声。
当时有金刚密跡现身，
持金刚杵，
杵的顶端有火焰熊熊燃烧，
往外道六师扑去。
六师因惊吓而逃窜，
后因深感羞辱，
投水而死。
六师的九亿徒众皆前来皈依佛陀，
祈求成为佛的弟子。
佛陀慈悲地说道：
“ 善来比丘，
鬓发自落，
法衣在身，
皆成沙门。”
并为他们开示佛法，
所有的弟子皆证得阿罗汉果。
第九日，
梵王请佛，
佛现化身，
高至梵天。
第十日，
天王请佛，
佛令与会大众见佛色身。
第十一日，
须达请佛，
佛陀在高座上自隐其身，
寂灭不现，
但放光明，
以柔软音声，
流畅地演说佛法义理。
第十二日，
质多居士请佛，
佛入慈悲三昧，
放出金色光芒，
遍照大千世界。
第十三日，
屯真陀罗王请佛，
佛升高座，
脐光化佛，
离身七仞。
第十四日，
优填王散花供佛，
即时散花化作千二百五十宝高车，
高至梵天。
第十五日，
洴沙王请佛，
佛陀告诉洴沙王，
只须准备食具即可。
用斋时间一到，
各种上妙美食自然盈满所有的器具碗钵。
佛陀应六师要求竞技的机缘，
而有以上种种神变示现，
此即佛陀神变的由来。
（ 在西藏青海各地建造佛塔来纪念佛陀神变的日子，
这些塔称为
“ 降魔塔 ” ）。
在这个节日，
承佛的慈悲力，
所作的种种善行，
功德将增长为平时的十亿倍，
所以大家在此过年的十五日内，
记得把握机会圆满各种善行，
尤其对忙碌的现代人来说，
更应运用这个殊胜的节日，
弥补平日没有闲暇行善的缺憾，
无论是受持八关斋戒、
点灯供佛或护持三宝，
皆具有事半功倍的效应，
所以别忘了在这几天，
尽量参加法林的各种法会活动，
以广积资量。
神是什么神？
变要怎么变？
在二千五百多年前，
佛陀在藏历初一到初十五这十五天中，
示现种种神变，
降服了外道六师及其徒众。
话说佛陀是如何调伏他们的呢？
当时，
在王舍城竹园中的洴沙王已证得初果，
对佛陀的信心十分坚定，
常设上妙四事，
供养佛及僧团。
洴沙王有个弟弟，
信奉外道六师。
洴沙王为了度化他，
便勒令他设宴供佛。
这位王弟于是心不甘情不愿地设宴供佛，
但同时，
他也邀请了他的师父来参加宴席。
到了宴客的时候，
王弟先邀请外道六师，
奉为上座，
佛陀与僧众只能坐在次位。
此时，
佛陀以神足之力，
令外道六师忽然变在下位，
六道既愤且耻，
站起身来坐回上位，
又变回下座，
如是三次，
最后六师只好让座。
接着在供食的时候，
佛陀总是请王弟先供养他的外道六师。
但每当六师要吃下食物的时候，
食物便飞到空中，
无法入口；
六师要洗手的时候，
水壶便自己关闭起来。
供食之后，
王弟邀请佛陀说法。
佛陀表示，
王弟应该邀请外道六师说法。
王弟便到他们面前，
邀请六师说法，
六师却张不开嘴巴，
发不出声来，
此时六师都举手指向佛陀，
佛遂应机说法，
洴沙王弟当场便得净法眼，
在场许多人亦立即证果，
住不退转地，
信仰三宝，
而对六师产生不屑之心。
六师在遭遇这一连串难堪地场面之后，
非常生气地离去，
隐居深山之中，
修炼各种奇术。
学成之后，
六师来到洴沙王面前，
要求他准备一个竞赛场，
让他们与佛陀较量。
洴沙王听了不禁觉得好笑地答道：
“ 你们不要这么愚痴，
佛陀的功德不可思议，
你们怎能与他相比呢？”
六师自信满满地说：
“ 等我们较量之后，
你就知道高下了。”
洴沙王只好前往佛陀的住所，
禀告佛陀：
“ 六师一再表示要与您较量神变功夫，
我虽然一再呵责他们，
他们总听不进去。
请佛陀慈悲，
示现神变调伏他们吧。”
佛陀答道：
“ 我知道调伏他们的合适时机是什么时候。”
洴沙王以为佛陀答应要示现神变，
便命令臣吏庄严竞技场。
于是，
缨络、
幢幡四处高悬，
大家一心期待着一场不可思议的神变上演。
比赛的日子到了，
佛陀却率领着僧众离开洴沙王的国家，
前往毗舍离。
六师得知佛陀离开的消息后，
洋洋自得地宣扬着：
瞿昙不敢跟我们较量，
所以才逃之夭夭。
之后，
便追到毗舍离，
洴沙王亦带领许多人，
跟随而去。
六师到了毗舍离后，
同样对毗舍离王诸律昌表示，
他们要与佛陀比赛神力，
请诸律昌准备竞技场。
诸律昌向佛陀转达六师的意思，
佛陀答道：
“ 我知道调伏他们的合适时机是什么时候。”
诸律昌以为佛陀答应了，
遂设竞技场。
时日一到，
所有听说这消息的群众便前往观赏，
佛陀却领着僧众到拘睒弥去了。
一听说佛陀已走，
六师就愈贡高我慢，
纠结了大批群众随佛陀而去，
毗舍离国王亦尾随而去。
到了拘睒弥，
六师便进谒国王优填，
重申与佛陀竞技之意。
就这样，
佛陀先后远走了拘睒弥、
越衹国、
特叉尸利国、
婆罗奈、
迦毗罗卫国，
最后到达舍卫国。
其间六师亦随之四处宣扬与佛陀竞技之意，
每一国的臣民为了一饱眼福，
都跟随在后，
因而，
到了舍卫国时，
已有八个国家的国王臣民在场，
聚集了数亿人。
当六师向舍卫国的波斯匿王表达与佛竞技之意时，
波斯匿王觉得很好笑，
说道：
“ 佛的神变不可思议，
你们这些凡庸之辈，
如何与佛相比呢？”
但六师来势汹汹，
于是波斯匿王便向佛转达六师之意，
请佛慈悲调伏他们。
佛同样答道：
“ 我知道调伏他们的合适时机是什么时候。”
波斯匿王因而张灯结彩地为他们准备会场。
第一天，
佛陀果真到了竞技场，
清晨波斯匿王供养佛杨柳枝，
佛陀咀嚼杨柳枝后，
将它丢到地上，
杨枝随地而生，
枝叶茂盛如云，
高五百由旬，
大如车轮，
结出各种果实，
有五斗瓶大，
根茎枝叶则放映如七宝般地色泽，
灿烂炫丽，
光芒耀眼，
遮住了日月地光采。
果实香味四溢，
闻者无不喜悦，
枝叶随风发散和雅法音，
听闻者无有厌足。
所有与会地大众，
见到这种景象无不生起敬信心，
佛陀于是应机而说法，
当场证果，
生天者不可计数。
第二天，
优填王供佛，
当时如来的两边化出两座宝山，
现出各种茂盛花果上妙美食。
第三天，
真陀罗供佛，
奉佛净水，
佛陀将澡漱过的水吐在地上，
化成宝池，
周匝二百里，
以七宝共相间离。
第四日，
因陀婆弥王供佛，
佛令宝池四面自然生成八条河流，
互相灌注，
河水自然回转，
流水音声悦耳轻妙，
宣说着法语。
第五日，
梵摩达王供佛，
佛以金口放出金光，
遍满三千大千世界，
光所触及的众生，
三毒五阴自然消失。
第六日诸律昌辈供佛，
佛令所有大众皆具能知他人心意的能力。
第七日，
释种请佛，
佛令参与盛会的人皆化为转轮圣王，
有七宝千子，
王臣服侍。
第八日，
帝释天请佛，
为佛作狮子坐，
佛陀升座后，
帝释随侍在左，
梵王随侍在右，
大众都安静的坐定。
佛于是舒伸臂膀，
发出如象般的吼声。
当时有金刚密跡现身，
持金刚杵，
杵的顶端有火焰熊熊燃烧，
往外道六师扑去。
六师因惊吓而逃窜，
后因深感羞辱，
投水而死。
六师的九亿徒众皆前来皈依佛陀，
祈求成为佛的弟子。
佛陀慈悲地说道：
“ 善来比丘，
鬓发自落，
法衣在身，
皆成沙门。”
并为他们开示佛法，
所有的弟子皆证得阿罗汉果。
第九日，
梵王请佛，
佛现化身，
高至梵天。
第十日，
天王请佛，
佛令与会大众见佛色身。
第十一日，
须达请佛，
佛陀在高座上自隐其身，
寂灭不现，
但放光明，
以柔软音声，
流畅地演说佛法义理。
第十二日，
质多居士请佛，
佛入慈悲三昧，
放出金色光芒，
遍照大千世界。
第十三日，
屯真陀罗王请佛，
佛升高座，
脐光化佛，
离身七仞。
第十四日，
优填王散花供佛，
即时散花化作千二百五十宝高车，
高至梵天。
第十五日，
洴沙王请佛，
佛陀告诉洴沙王，
只须准备食具即可。
用斋时间一到，
各种上妙美食自然盈满所有的器具碗钵。
佛陀应六师要求竞技的机缘，
而有以上种种神变示现，
此即佛陀神变的由来。
（ 在西藏青海各地建造佛塔来纪念佛陀神变的日子，
这些塔称为
“ 降魔塔 ” ）。
在这个节日，
承佛的慈悲力，
所作的种种善行，
功德将增长为平时的十亿倍，
所以大家在此过年的十五日内，
记得把握机会圆满各种善行，
尤其对忙碌的现代人来说，
更应运用这个殊胜的节日，
弥补平日没有闲暇行善的缺憾，
无论是受持八关斋戒、
点灯供佛或护持三宝，
皆具有事半功倍的效应，
所以别忘了在这几天，
尽量参加法林的各种法会活动，
以广积资量。
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