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【财经新闻早知道】上海首批666家企业复工，汽车相关企业超200家
要闻
◆中央深改委会议：加强数字政府建设是创新政府治理理念和方式的重要举措，对加快转变政府职能，建设法治政府、廉洁政府、服务型政府意义重大。要把满足人民对美好生活的向往作为数字政府建设的出发点和落脚点，打造泛在可及、智慧便捷、公平普惠的数字化服务体系，让百姓少跑腿、数据多跑路。
◆国家发改委表示，疫情对国内需求的影响是阶段性的。随着疫情得到有效管控、政策效应逐步显现，正常经济秩序将快速恢复，经济运行会回归到正常轨道。下一步，将积极促进有效投资，推动出台进一步释放消费潜力、促进消费持续恢复的政策文件，落实好餐饮、零售、旅游、民航、公路水路铁路运输等特困行业纾困扶持措施。
◆交通运输部：截至4月18日，全国高速公路收费站临时关闭116个，占比1.07%，前期关停的收费站已经有82.89%恢复正常运行。全国临时性关停的服务区，目前还有61个，比开展自查自纠前下降83.24%。这两个比例都已经控制在1%左右，全国干线公路的大动脉已经基本畅通。
宏观经济
◆近期地缘政治冲突导致国际大宗商品市场波动，输入性通胀对国内物价走势带来影响，国家发改委表示，尽管国际输入性因素增加了大宗商品价格走势的不确定性，但随着保供稳价措施效果持续显现，叠加高基数影响，预计年内PPI总体回落的态势不会改变。发改委将全力做好大宗商品保供稳价工作，严厉打击囤积居奇、哄抬价格、散布虚假信息等违法违规行为。
◆据国务院国资委，一季度央企累计实现营业收入9万亿元，同比增长15.4%；实现净利润4723.3亿元，同比增长13.7%；上交税费7348亿元，同比增长20.9%；累计完成固定资产投资5194亿元，同比增长4.6%。3月末中央企业整体资产负债率65%，控制在年初确定目标内。
◆国税总局数据显示，4月1日至15日，已有4202亿元留抵退税款退到52.7万户纳税人的账户。其中，小微企业51万户，占比96.8%，涉及退税金额2422亿元，占比57.6%；大中型企业1.7万户，涉及退税金额1780亿元。
◆工信部将推动落实已出台的助企惠企政策，同时会同有关部门研究进一步帮扶中小微企业的政策举措。今年“小巨人”企业准备再培育3000家左右，带动培育省级专精特新中小企业5万家左右。工信部还将围绕产业链促进大中小企业融通发展，支持中小企业加快数字化转型。
◆央行货币政策委员会委员王一鸣称，央行上缴利润效果胜过降准，有利于提振有效需求。他指出，尽管央行利润上缴所投放的流动性，相当于降准0.5个百分点，但降准是增加商业银行的可用资金，不一定直接带来信贷，而央行上缴的利润将下沉基层、直达市场主体，实实在在增加市场主体开展经济活动的收入，激发微观主体活力，加大对保市场主体的支持。
◆证券时报：美国2年期国债收益率飙升逾10个基点；美国10年期国债收益率升至2.909%的新高，为2018年末以来的最高水平；美国30年期国债收益率自2019年初以来首次升至3%。据悉，巴克莱的美国利率策略师以亏损的结果，取消了4月7日作出的在2.62%做多美国10年期国债的建议。
◆日本放送协会：日元对美元汇率一度跌至约1美元兑换128日元关口，创下2002年5月以来的新低。近期，日元持续贬值，主要原因是日美货币政策方向不同，导致卖出日元买进美元的情况增加。
行业动向
◆新京报：浙江宁波今年第一批集中供地开拍，33宗地块全部成交，总成交价265.22亿元。其中，5宗地块因报价触顶而转入摇号环节。从成交结果来看，中海、保利置业、宁波滨江新城置业等各有所获。
◆中国建设报：天津市今年计划提供6万套保障性租赁住房，为新市民、青年人解决阶段性住房需求。在新建保障性租赁住房的同时，天津市也通过多渠道筹措房源并进行管理。
◆两市融资余额：截至4月18日，上交所融资余额报8184.59亿元，较前一交易日增加0.71亿元；深交所融资余额报7225.6亿元，较前一交易日减少4.58亿元；两市合计15410.19亿元，较前一交易日减少3.87亿元。
◆中证报：头部量化私募灵均投资旗下的部分产品跌破预警线。灵均灵广量化对冲增强相关产品单位净值为0.849元，低于预警线。灵均相关产品回撤幅度为9.66%，仍实现了灵活对冲的功能，会严格按照产品合同约定执行相关投资操作。灵均投资管理规模超过500亿元。
◆证券日报：上海公布的第一批666家复工企业名单中，汽车产业链公司占三分之一，达231家。虽然汽车产业链已开启复工复产，但进入闭环生产的员工人数有限。某从业人员称，因封控期间楼上楼下皆有阳性病例，自己没能赶上第一轮复工，多数相似状况的员工都不能正常返岗，这也将影响复工复产的规模。
◆中钢协：在当前的市场环境下，钢铁行业面临的主要任务是，在有限的市场需求下如何保持供需的平衡。压减粗钢产量就是充分发挥政府和市场作用，适时调整钢铁生产强度，建立市场供需的新平衡。从国际上看，钢铁企业生产配额管理也是经常采用的产量调节方法。
◆猫眼专业版：截至4月19日18时，4月18日全国影院营业率为44.34%。营业影院5337家，较上日减少177家，大盘票房801.7万。
◆邮政局：针对部分地区在“最后一公里”和“最后一百米”的配送问题，目前已经安排了四方面的工作。
◆全球资管巨头贝莱德最新发声：中国的经济刺激政策还存在进一步加大的空间，全球投资者对于中国资产的配置非常低，所以有理由增加对中国资产的配置，尤其是中国债券。很多悲观的东西已经反映到股价中，估值和盈利已现转机。
公司动态
◆据一财19日消息，光大证券6名党委委员全部被党内问责，董事长闫峻被撤销党内职务。
◆新京报：茅台自营电商平台App“i茅台”注册总用户数突破1000万，累计超4973.45万人、1.31亿人次参与申购。“i茅台”自3月31日开始上线试运行，仅用19天用户数量便突破了千万量级。截至4月18日，“i茅台”共投放25041瓶茅台产品，共有超过280万人、730万人次参与申购。
◆丰田汽车：由于芯片短缺，预计5月全球汽车产量将较原计划减少10万台，至75万台，降幅约11.8%；预计5~7月合计产量约240万台。
◆特斯拉上海超级工厂4月19日复工，目前已有约8000名员工到岗。特斯拉正积极推动100多家零部件生产商的复工复产，并畅通物流。
◆证券时报：据悉，全新iPhone14系列在外形、拍照以及快充等方面都很可能迎来大幅升级，有可能是近年来让消费者感觉最大的一次更新，价格也将统一上调，其中iPhone 14基础款售价或为799美元，iPhone 14 Max售价899美元，而iPhone 14 Pro和Pro Max售价预计分别为1099美元和1199美元。
◆埃隆·马斯克：愿意投入100亿~150亿美元的自有现金竞购推特，计划在10天左右的时间对推特发起收购要约；已利用摩根士丹利通过传统的杠杆收购方式，对推特收购再融资100亿美元。
◆深交所：长城国际动漫游戏股份有限公司股票终止上市，自4月27日起进入退市整理期，退市整理期届满的次一交易日，对公司股票予以摘牌。
重要公告
◆杉杉股份：拟通过全资子公司宁波杉杉新能源与四位战略投资人问鼎投资、比亚迪、宁德新能源、昆仑资本共同对控股子公司上海杉杉锂电进行增资，增资金额合计30.5亿元，认购上海杉杉锂电新增注册资本合计3.05亿元。其中，比亚迪增资1.5亿元，宁德新能源增资1亿元。
◆TCL科技：与控股子公司中环股份与协鑫集团及协鑫科技签署《合作框架协议书》，各方拟就约10万吨颗粒硅、硅基材料综合利用的生产及下游应用领域研发项目（“光伏多晶硅项目”）、约1万吨电子级多晶硅项目（“电子级多晶硅项目”）进行战略合作，合计总投资共120亿元。
◆迈瑞医疗：一季度，实现营业收入69.43亿元，同比增长20.1%；净利润21.05亿元，同比增长22.74%。2021年，实现营收252.7亿元，同比增长20.18%；净利润80亿元，同比增长20.19%。
◆天龙股份（4连板）：发布风险提示公告，目前上海、廊坊、长春等地新冠肺炎疫情及相应的封控措施造成汽车零部件客户订单减少、物流及人员限制等因素，近期对生产经营活动产生影响；目前主要收入来源仍以传统燃油车的汽车零部件为主，新能源汽车业务占比很小。
◆亚太药业：结合目前股东持股情况、董事会成员构成情况等因素，经审慎判断，认定控股股东由无控股股东变更为宁波富邦控股集团有限公司，实际控制人由无实际控制人变更为宋汉平、黄小明、傅才、胡铮辉4名自然人组成的管理团队。
◆深南股份：2021年扣除非经常性损益前后孰低的净利润为负值且营业收入低于1亿元。4月20日停牌一天，4月21日复牌，实行“退市风险警示”处理。
◆*ST大唐：4月20日停牌一天，于4月21日起撤销股票退市风险警示和其他风险警示。日涨跌幅限制为10%。
要闻
◆中央深改委会议：加强数字政府建设是创新政府治理理念和方式的重要举措，对加快转变政府职能，建设法治政府、廉洁政府、服务型政府意义重大。要把满足人民对美好生活的向往作为数字政府建设的出发点和落脚点，打造泛在可及、智慧便捷、公平普惠的数字化服务体系，让百姓少跑腿、数据多跑路。
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宏观经济
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【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
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01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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