《怪梦笔记 022：行为艺术团》
我是很少看电视连续剧的，尤其剧情纠缠个不清的连续剧，矫揉造作，冗长拖沓，其中又特别不喜欢清宫戏，源于对慈禧太后的不佳印象。可是昨晚居然梦见自己出演一大户人家的丫鬟，着的正是清朝装束，一众人等，俱在戏台上演戏。
我先是一直在后台呆着，等着被叫名字。台上正在表演的是大小姐的戏份，大小姐和一老妈子（奶娘）正在花园里聊天。突然冲进来一名男子，与大小姐激烈争吵，老妈子在旁劝架无效，急得手足无措直跺脚。男子越来越激动，冲过去要打大小姐，这时，剧组在后台叫了：“丫鬟上场，丫鬟上场！”我一听，一溜儿小跑上台去救大小姐，还没跑到大小姐身边，不知从哪儿发过来一枚暗器，又或是一记冷枪，“噗”地一声就把我放倒在地。出师未捷身先死，我大概是中的是麻醉弹，躺在地上，真的是一动也不能动弹了。
于是我眼睁睁看着一群人在台上打打闹闹。大幕徐徐拉上，开启第二个场景：大小姐与男子吵到了高堂之上，长辈们坐在太师椅上，眉头紧蹙，竖起耳朵听他俩争论。这俩人是公说公有理，婆说婆有理，连珠炮似的，都不想给对方争辩的机会，太师椅上的长辈一筹莫展，看来，确实是清官难断家务事啊！
接着又更换了好几个场景，我仍然躺在地上不能动弹。这时有个剧组管事的人猫着腰走过来，拉扯我的腿，一边拉一边低声骂道：“你还赖在这里干嘛？到后面找团长去！”
从他的声音中我听到了怒气，心想，完了，团长肯定要对我发飙了，这口饭碗怕是保不住了！三十六计，走为上策，你要炒我鱿鱼，不如我先炒你鱿鱼，还能留点心理上的优势和自我满足。
这么想着我的手脚又能动弹了，起身走到戏台后面的仓库，那里堆着参差不齐的共享单车，我骑上一辆单车，潇洒地离开了剧院。
炒了老板鱿鱼，等于炒了自己鱿鱼，没了收入，怎么活？终究还是要去找工作的。我漫无目的地溜达着，遇到一个路边卖艺的小团队。他们打扮成各种名人造型，面前放一盒子或帽子，方便人们投入零钱，美其名曰“行为艺术团”。其实就是一个乞丐团，武侠小说里说的“丐帮”。
我便跟丐帮头头毛遂自荐。听说我是剧团里出来的，头头上下打量了我一番说：“正好，我们现在缺卖火柴的小女孩这个角色，就由你来扮演吧！”我连忙点头。丐帮帮主又说，化妆和道具等成本要我自己出，客人给的钱，扣除成本后上交一半给团体。我想了想，觉得这个合作方案还算合理，并没有霸王条款，何况几盒火柴也不算什么大投入，完全可以承担得起。另外，我私下里还怀着一个奇怪的念头：如果真的有魔法，当我划亮火柴后，我应该可以看到奶奶了。那么这个奶奶，到底是卖火柴小女孩的奶奶，还是我自己的奶奶呢？如果是我自己的奶奶，那这一次尝试，也太值了吧！
按着童话故事里的剧情，我一根接一根地划火柴，一边划，一边朗诵台词，划到手都酸了，也没出现奶奶或者其他幻象。“这是一次失败的表演”，观众们唉声叹气、失望地散去，只有一些心地善良的观众，扔下零钱，算是对我刚才努力表演的肯定。我拿起盒子里的零钱整理好，除去道具成本和需要上交的利润，刚刚可以买个一荤二素的快餐，心中窃喜：第一次营业居然还不错，饿不死。
丐帮头头对我的第一次营业成绩不置可否，既没有批评，也没有表扬，但我感觉出他心里是不满意的，当初听说我是剧团里出来的人，他大概是怀了不小的希望，以为我能给他带来不菲的新增收入。
帮主最后还是决定给我机会。第二次给我的任务是扮演关公。他再三叮嘱说，这次一定要演得像，人们肯定会多掏钱，因为大家把关帝爷当成庇佑他们的保护神，这种心理暗示很有用的。我一听，帮主的话似乎极有道理。但关公有青龙偃月刀和赤兔马，这投入也太大了。帮主见我面有难色，开导道：“不见兔子不撒鹰，舍不得孩子套不住狼！不投入，哪有产出？你该试试大一些的操作，不要小里小气的！”
“青龙偃月刀可以试试，赤兔马也太夸张了吧！关帝庙里的关公都是坐着的，并未在马上，我们可否将赤兔马省略掉？”我跟帮主商量道。
帮主盯着我看了半天，一副恨铁不成钢的表情：“好吧好吧，就把马给省了！”最终他还是答应了我的要求。
我扮成关公站了三天三夜，并没有发现人们对关公表现出特别崇拜，这才意识到，这是一个很新潮的城市，年轻人大多是接受过高等教育的，还有不少海归，他们怎么可能会崇拜关公呢？只有在农村，而且是相对落后的农村里，年长人群中还存在着类似的关帝爷情结。这次扮演关公，投入超过产出，把我原本的积蓄也赔了进去。
这真是让人骑虎难下了。到底还要不要留在这个团里？明显，丐帮头头已经很不高兴了。撇开情绪方面不讲，人要吃饭活命，那是迫在眉睫的问题。
帮主又派给我第三个任务，这次是扮演哪吒。帮主的意思不言而喻，他看出我投不起成本，哪吒这个角色，光胳膊光腿，只需穿个小肚兜，找两个铁圈圈儿当所谓的风火轮，几乎没什么成本和投入。而且，哪吒还是个讨喜的角色，尤其小朋友们，见到哪吒时他们也会不由自主地手舞足蹈起来，代入感很强。帮主这么做也确实是为我考虑了，我心里顿时一阵感激。
结果那天我光着身子，穿个小肚兜，在初冬的冷风里站了一天，当晚就咳嗽打喷嚏感冒了。
“这事不好办了”，第二天帮主过来对我说，“现在防疫管控得严，你这又感冒又发烧的，还得去做核酸检测。咱们团里后面的活动，就不安排你了哈！你这个样子，还是先去做检测，前面的工资就给你结了，身体要紧。”
古人说端茶送客，现在是要我拿钱走人了。这也不能怨他们，毕竟都是身不由己吧！不给团里创收，还拖累他们，帮主就是不说出来，我自己也会过意不去。
我在城市的江滨走着，双手插在裤兜里，头缩在领子里，也挡不住冷风灌进脖子。真冷啊！又饿又冷。江对岸正在播放迷人又壮观的灯光秀，岸上的霓虹，水中的倒影，组成了迷幻的对称图景，他们逐渐放大并旋转，最终填满了我的整个瞳孔。
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（图片来自网络，仅供参考）
我是很少看电视连续剧的，尤其剧情纠缠个不清的连续剧，矫揉造作，冗长拖沓，其中又特别不喜欢清宫戏，源于对慈禧太后的不佳印象。可是昨晚居然梦见自己出演一大户人家的丫鬟，着的正是清朝装束，一众人等，俱在戏台上演戏。
我先是一直在后台呆着，等着被叫名字。台上正在表演的是大小姐的戏份，大小姐和一老妈子（奶娘）正在花园里聊天。突然冲进来一名男子，与大小姐激烈争吵，老妈子在旁劝架无效，急得手足无措直跺脚。男子越来越激动，冲过去要打大小姐，这时，剧组在后台叫了：“丫鬟上场，丫鬟上场！”我一听，一溜儿小跑上台去救大小姐，还没跑到大小姐身边，不知从哪儿发过来一枚暗器，又或是一记冷枪，“噗”地一声就把我放倒在地。出师未捷身先死，我大概是中的是麻醉弹，躺在地上，真的是一动也不能动弹了。
于是我眼睁睁看着一群人在台上打打闹闹。大幕徐徐拉上，开启第二个场景：大小姐与男子吵到了高堂之上，长辈们坐在太师椅上，眉头紧蹙，竖起耳朵听他俩争论。这俩人是公说公有理，婆说婆有理，连珠炮似的，都不想给对方争辩的机会，太师椅上的长辈一筹莫展，看来，确实是清官难断家务事啊！
接着又更换了好几个场景，我仍然躺在地上不能动弹。这时有个剧组管事的人猫着腰走过来，拉扯我的腿，一边拉一边低声骂道：“你还赖在这里干嘛？到后面找团长去！”
从他的声音中我听到了怒气，心想，完了，团长肯定要对我发飙了，这口饭碗怕是保不住了！三十六计，走为上策，你要炒我鱿鱼，不如我先炒你鱿鱼，还能留点心理上的优势和自我满足。
这么想着我的手脚又能动弹了，起身走到戏台后面的仓库，那里堆着参差不齐的共享单车，我骑上一辆单车，潇洒地离开了剧院。
炒了老板鱿鱼，等于炒了自己鱿鱼，没了收入，怎么活？终究还是要去找工作的。我漫无目的地溜达着，遇到一个路边卖艺的小团队。他们打扮成各种名人造型，面前放一盒子或帽子，方便人们投入零钱，美其名曰“行为艺术团”。其实就是一个乞丐团，武侠小说里说的“丐帮”。
我便跟丐帮头头毛遂自荐。听说我是剧团里出来的，头头上下打量了我一番说：“正好，我们现在缺卖火柴的小女孩这个角色，就由你来扮演吧！”我连忙点头。丐帮帮主又说，化妆和道具等成本要我自己出，客人给的钱，扣除成本后上交一半给团体。我想了想，觉得这个合作方案还算合理，并没有霸王条款，何况几盒火柴也不算什么大投入，完全可以承担得起。另外，我私下里还怀着一个奇怪的念头：如果真的有魔法，当我划亮火柴后，我应该可以看到奶奶了。那么这个奶奶，到底是卖火柴小女孩的奶奶，还是我自己的奶奶呢？如果是我自己的奶奶，那这一次尝试，也太值了吧！
按着童话故事里的剧情，我一根接一根地划火柴，一边划，一边朗诵台词，划到手都酸了，也没出现奶奶或者其他幻象。“这是一次失败的表演”，观众们唉声叹气、失望地散去，只有一些心地善良的观众，扔下零钱，算是对我刚才努力表演的肯定。我拿起盒子里的零钱整理好，除去道具成本和需要上交的利润，刚刚可以买个一荤二素的快餐，心中窃喜：第一次营业居然还不错，饿不死。
丐帮头头对我的第一次营业成绩不置可否，既没有批评，也没有表扬，但我感觉出他心里是不满意的，当初听说我是剧团里出来的人，他大概是怀了不小的希望，以为我能给他带来不菲的新增收入。
帮主最后还是决定给我机会。第二次给我的任务是扮演关公。他再三叮嘱说，这次一定要演得像，人们肯定会多掏钱，因为大家把关帝爷当成庇佑他们的保护神，这种心理暗示很有用的。我一听，帮主的话似乎极有道理。但关公有青龙偃月刀和赤兔马，这投入也太大了。帮主见我面有难色，开导道：“不见兔子不撒鹰，舍不得孩子套不住狼！不投入，哪有产出？你该试试大一些的操作，不要小里小气的！”
“青龙偃月刀可以试试，赤兔马也太夸张了吧！关帝庙里的关公都是坐着的，并未在马上，我们可否将赤兔马省略掉？”我跟帮主商量道。
帮主盯着我看了半天，一副恨铁不成钢的表情：“好吧好吧，就把马给省了！”最终他还是答应了我的要求。
我扮成关公站了三天三夜，并没有发现人们对关公表现出特别崇拜，这才意识到，这是一个很新潮的城市，年轻人大多是接受过高等教育的，还有不少海归，他们怎么可能会崇拜关公呢？只有在农村，而且是相对落后的农村里，年长人群中还存在着类似的关帝爷情结。这次扮演关公，投入超过产出，把我原本的积蓄也赔了进去。
这真是让人骑虎难下了。到底还要不要留在这个团里？明显，丐帮头头已经很不高兴了。撇开情绪方面不讲，人要吃饭活命，那是迫在眉睫的问题。
帮主又派给我第三个任务，这次是扮演哪吒。帮主的意思不言而喻，他看出我投不起成本，哪吒这个角色，光胳膊光腿，只需穿个小肚兜，找两个铁圈圈儿当所谓的风火轮，几乎没什么成本和投入。而且，哪吒还是个讨喜的角色，尤其小朋友们，见到哪吒时他们也会不由自主地手舞足蹈起来，代入感很强。帮主这么做也确实是为我考虑了，我心里顿时一阵感激。
结果那天我光着身子，穿个小肚兜，在初冬的冷风里站了一天，当晚就咳嗽打喷嚏感冒了。
“这事不好办了”，第二天帮主过来对我说，“现在防疫管控得严，你这又感冒又发烧的，还得去做核酸检测。咱们团里后面的活动，就不安排你了哈！你这个样子，还是先去做检测，前面的工资就给你结了，身体要紧。”
古人说端茶送客，现在是要我拿钱走人了。这也不能怨他们，毕竟都是身不由己吧！不给团里创收，还拖累他们，帮主就是不说出来，我自己也会过意不去。
我在城市的江滨走着，双手插在裤兜里，头缩在领子里，也挡不住冷风灌进脖子。真冷啊！又饿又冷。江对岸正在播放迷人又壮观的灯光秀，岸上的霓虹，水中的倒影，组成了迷幻的对称图景，他们逐渐放大并旋转，最终填满了我的整个瞳孔。
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【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
※ 本文部分图片来自网络，如有侵权请联系我们删除
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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#老百姓家门口的名医聚集地# 【党员抗疫“夫妻档” 并肩坚守在一线】
在太原“战疫”一线，有一群“夫妻档”，他们是伴侣，也是“战友”，虽然不同“行”，此时却同“行”，用实际行动，守护着龙城。
他：记得戴好口罩，把工作干好的同时保护好自己。
她：好，你也注意个人防护。
每天一通电话，表达的是牵挂叮嘱，是同处一线抗击疫情队伍中夫妻之间的关心……她，是太原市中心医院肿瘤科汾东二病区护士长智晓萍；他，是太原市人民法院司法警察支队直属大队司法警察薄晓滨。他们都是共产党员，也是战“疫”夫妻。
智晓萍在第一时间请战到一线病房工作。“我曾经参加过2003年抗击非典疫情，我有经验，让我上！”疫情开始就没有回家的智晓萍说，怎么也没想到这辈子会再次穿起防护服，再次踏入隔离病区！新冠肺炎来袭，身为党员的自己，有义务更有责任，再次冲到一线工作。
“再次穿上熟悉的防护服，身处隔离病房，深知自己的责任重大！希望这次疫情早点结束，恢复我们往日的幸福生活。”智晓萍感谢支持自己工作的爸爸、妈妈、儿子，但最需感谢的是老公的理解！
疫情发生后，薄晓滨作为太原中院直属大队的一名司法警察，主动请缨，一直奋战在院内防控一线，扛起院内巡逻“大旗”，每天对重点部门、重要部位，从时段和频次上加强巡视，耐心仔细地督促落实防护措施，为大家的安全健康提供警务保障。
“作为一名法院干警，一名司法警察，我觉得自己有责任有义务为防疫工作而战，虽然不能像医护人员那样冲在最前线，但可以尽可能地做有意义的事情。”薄晓滨这样说。
从4月3日小店区出现多例确诊病例到现在，一家三口身处三个地方，只有晚上才能能过微信视频一会儿。儿子问他俩：“病毒都打败了吗？是不是打败病毒就可以回家了？”夫妻二人强忍着泪水，叮嘱孩子要听姥姥的话。每次跟父母通话，智晓萍总是轻描淡写地说：“这个时候我不能退，如果连医护人员都畏惧了，谁来给群众信心，只要抗疫需要，我随时服从组织安排!”
面对疫情，天使在前、警察不退！不同的岗位、同样的坚守。
智晓萍和薄晓滨，这对抗疫前线的最美夫妻档舍小家，为大家，在病毒面前无所畏惧，第一时间冲在前线，用实际行动诠释抗疫最美夫妻档。太原市中心医院通讯员 田星
在太原“战疫”一线，有一群“夫妻档”，他们是伴侣，也是“战友”，虽然不同“行”，此时却同“行”，用实际行动，守护着龙城。
他：记得戴好口罩，把工作干好的同时保护好自己。
她：好，你也注意个人防护。
每天一通电话，表达的是牵挂叮嘱，是同处一线抗击疫情队伍中夫妻之间的关心……她，是太原市中心医院肿瘤科汾东二病区护士长智晓萍；他，是太原市人民法院司法警察支队直属大队司法警察薄晓滨。他们都是共产党员，也是战“疫”夫妻。
智晓萍在第一时间请战到一线病房工作。“我曾经参加过2003年抗击非典疫情，我有经验，让我上！”疫情开始就没有回家的智晓萍说，怎么也没想到这辈子会再次穿起防护服，再次踏入隔离病区！新冠肺炎来袭，身为党员的自己，有义务更有责任，再次冲到一线工作。
“再次穿上熟悉的防护服，身处隔离病房，深知自己的责任重大！希望这次疫情早点结束，恢复我们往日的幸福生活。”智晓萍感谢支持自己工作的爸爸、妈妈、儿子，但最需感谢的是老公的理解！
疫情发生后，薄晓滨作为太原中院直属大队的一名司法警察，主动请缨，一直奋战在院内防控一线，扛起院内巡逻“大旗”，每天对重点部门、重要部位，从时段和频次上加强巡视，耐心仔细地督促落实防护措施，为大家的安全健康提供警务保障。
“作为一名法院干警，一名司法警察，我觉得自己有责任有义务为防疫工作而战，虽然不能像医护人员那样冲在最前线，但可以尽可能地做有意义的事情。”薄晓滨这样说。
从4月3日小店区出现多例确诊病例到现在，一家三口身处三个地方，只有晚上才能能过微信视频一会儿。儿子问他俩：“病毒都打败了吗？是不是打败病毒就可以回家了？”夫妻二人强忍着泪水，叮嘱孩子要听姥姥的话。每次跟父母通话，智晓萍总是轻描淡写地说：“这个时候我不能退，如果连医护人员都畏惧了，谁来给群众信心，只要抗疫需要，我随时服从组织安排!”
面对疫情，天使在前、警察不退！不同的岗位、同样的坚守。
智晓萍和薄晓滨，这对抗疫前线的最美夫妻档舍小家，为大家，在病毒面前无所畏惧，第一时间冲在前线，用实际行动诠释抗疫最美夫妻档。太原市中心医院通讯员 田星
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