客户的五个核心需求分析
为企业设计金融服务方案必须了解企业，银行的产品必须能够切实地满足客户的需要。通常客户有“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要，设计产品必须从这五大需要入手，切实帮助客户降低采购成本、便利销售、低成本融资、实现理财、强化集团内的资金管理。
（一）采购环节
企业普遍对此非常重视，希望降低采购成本，便利采购的管理。尤其是大型集团企业，一般都是成立集团采购中心，对外进行采购招标，进行集中采购。在采购结算工具的选择上，购买企业有决定权。企业需要：
降低支付成本
延缓现金的流出
必要时提前屯货
进行集中采购(对于集团客户)银行可以提供的金融服务方案：
银行承兑汇票
商业承兑汇票
国内信用证
有时候，银行产品可以决定行业的经营成败，如电器行业，因为银行承兑汇票属于无息融资工具，使用费用极低，所以电器经销商大量使用。
营销建议：营销一定要从采购部门入手（通常公司对采购部门都有尽可能降低采购成本的要求），从财务部门入手可能会绕较多弯路。

注意：在操作上，建议不要单一提供银行承兑汇票，必须考虑将银行承兑汇票与买方付息票据、代理贴现等捆绑销售，扩大营销成果。银行出具的银行承兑汇票必须实现体内循环，借助票据向产业链的上游挺进，既实现了关联营销，又可以锁定收益。
［点评］

大型企业一般都有大量的合格供应商，随时需要原材料、零部件，随时购买，供应商实际承担了大型制造企业前端原材料仓库、加工制造的职责，实际是大型企业将自己原材料供应外包。但是，中国制造商普遍不重视自己的供应商，尤其是大型企业，对供应商能拖欠就拖欠，这是非常不正确的。应当清楚，供应商是制造商产业链条重要的组成部分。合格的供应商是保证大型制造企业长期稳定经营的坚实基础，帮助供应商解决其流动资金问题，实际是保证大型制造商自身生产经营的正常进行，毕竟供应商事实上已成为大型制造企业的原材料仓库，它也是核心客户身体的一部分，“伤筋必然动骨”。

文章选自《商业银行对公授信培训（第五版）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了,联系人：云老师13601365226

宋老师15373217827

#华声细语##世界环境日##cop27##COP27- 埃及气候大会首脑峰会进行时，出席的110位各国首脑在“排着队”走上讲坛陈述自己国家的立场和行动。

昨日的大会上，一个最醒目的“成功”是把损失与损害“钉”在了国际气候治理谈判的版图上！这个已经成为国际进程继续或崩溃的主题，在很大程度上将“定义”此次气候大会成败的程度。

围绕损失与损害谈判，虽然技术细节盘踪错节、错综复杂、命运多舛… … 但“定局”的几个关键要素已经出现：

1、“欠款” - 围绕到2020年每年1000亿美元的资金承诺，美国、英国、加拿大、澳大利亚等国迄今依旧没有兑现承诺。

美国：按照公平份额，应该每年提供400 亿美元，2020年，美国只提供了76亿；2022年，迄今为止，国会只批准了10亿。

2、新资金哪里来？今年的气候大会聚焦在两个“财源”，一个是G20，占全球80%的排放，从公平的原则看，这是最主要的损失与损害的资金来源；二是化石燃料行业/企业，本来就是“打击”目标，如今这些行业/企业被认为在“发人类灾难之财”，2022年，这些行业突出的财务表现，自然成为“众矢之的”。还有，这里有一个很公平的原则，那就是污染者付费，造成的损害和损失，它们就需要担负补偿的责任。

3、一切皆在众目睽睽之下 - 看一下下面的图表，一目了然，历史排放责任可谓“一目了然”。“一切可视”决定了国际气候政治博弈的新格局。

今年的COP有许多将决定未来国际经济社会发展模式的“触点”，包括发展援助/海外发展援助、基础设施投融资和标准等。与此同时，中国的立场与国际战略的再思考也被推到了“风口浪尖上”。还有，此次大会也标志着气候变化与生物多样性保护全球治理的高度融合，既决定了人类必须懂得地球承载力的界限，也决定了人类必须将“缩减”自己生态足迹纳入国家、地区、产业、投资、贸易、产品等各个层次与维度。这注定是一个大系统的转变与变革。

循环经济也成为这个大转型进程中的一个关键要素。

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知名商业观察家、《经济学人·商论》执行总编辑吴晨长期身处全球商业和科技革新前沿，在本书中对未来商业的基本规则进行了系统与前瞻性地梳理与总结。书中所写，不是为了锦上添花，而是关乎未来的成败！