#创心服务 联通你我#湖北联通咸宁市分公司政企客户经理佘青兰，主动服务客户、服务企业。作为大家眼中的“扛把子”，她积极创新，时刻关注市场信息和行业动态,使自己熟悉专业知识、熟悉市场行情,并将它们融入实际工作中，曾多次获得好员工、先进个人、优秀员工等荣誉称号，以主动担当精神、严谨工作态度、优质高效服务推进数字化创新发展#湖北联通#

产品一，10年期先息后本，年化3.55%，可以不用归本续贷，不用到银行签字，要开对公帐户，个体执照需满3个月，或者转让满一年以上的公司。

产品二，房产证必须持证满半年，房屋全款房年化4%，授信20年，3年归本一次（具体看政策，如果政策未变，提前联系客户经理可不归本续贷）！

产品三，年化利率3.7%，500万以上个体营业执照满3个月以上，3年新息后本，每年归本5%，最长授信10年，要求3年归一次本金。要开对公帐

说服客户的三个步骤
（一）切入点——利益介绍

要体现“双赢”：发掘客户的关键需求，找出适合的金融产品，满足客户的需求，这是客户经理的价值所在。
要清楚地了解客户的现状及想法、需求，掌握将产品和服务转换成给企业带来实际利益的技巧。
要懂得分析目标客户的利益点。客户只关心银行产品能给他带来哪些利益，这是天经地义的事，因而切莫一味地推销自己的产品，却没有换位思考。
很多客户经理说，我们产品这么好，态度这么真诚，客户为什么不接受，其实很简单，你没有真正了解客户的需要。切记你要很清楚，你的银行有什么、你的银行需要什么，你的客户有什么、你的客户需要什么，你要有能力将客户需要与银行需要对接。
（二）具体实现路径——事实证明介绍

怎么证明你的产品（服务）更好。
1． 产品演示
——投影片、幻灯片、电脑操作。要会制作简单的幻灯片，将银行的产品、金融服务方案以幻灯片的方式展现给客户，表现自己较为专业，因而金融服务建议书通过稿纸展示与幻灯片播放效果会大大不同。有时客户经理还需要锻炼自己的口才，有能力进行简单的演讲，最好能做到口齿清晰、语音洪亮。
2．成功案例
——同类客户的成功案例。要注意整理本行针对同类客户的成功案例，客户最希望看到活生生的例子，最好是举例说明哪些同类企业使用了银行的产品，取得了哪些较好的效果。案例的效果远远超过了你的任何描述。
3．公开报道
——公开媒体关于本行产品的报道。可以收集社会公开媒体对本行产品的报道，这可以强化客户对银行的信心。
4．统计资料
——产品市场占有率。如果本行产品市场占有率非常靠前，这证明该产品具备强大的功能，将可以给客户强烈的信心。如××银行在营销客户短期融资券的时候，提供《金融时报》数据，证明本行在短期融资券市场占据30％的份额，在市场中绝对领先，这样客户通常会对这家银行非常有信心。
文章选自《商业银行对公授信培训（第五版）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了,联系人：云老师13601365226

宋老师15373217827