家居、汽摩配类产品在疫情期间的爆发增长,很多人会归结为宅经济的作用。根据eBay平台数据显示,上述品类中以大、重货为主的专业垂直化卖家,无论在账号产出还是获利能力方面似乎都更有优势。

垂直品类卖家经营分类集中,差异化竞争趋势明显
按照品类运营专注度的不同,可以将当前卖家的经营形式划分为专业类卖家和杂货店类卖家,专业垂直类卖家顾名思义就是我们通常理解的专注深耕单一或少数几个品类的卖家。

今天我们把目光集中在经营大重货的专业类卖家身上。以大重货专业类卖家和有经营大重货品类的杂货店卖家这两者的运营数据做对比,更直观地观察前者在效用方面的优势。但值得注意的是,这并不能说明哪种模式优于哪种,只是取决于卖家对于运营以及供应链把控能力的强弱。相较于专业类卖家品类的聚拢,杂货店卖家由于品类多,管理难度高,对供应链的把控能力相对也就较弱,运营难度较高,这点我们可以再从两者的账号表现情况上,探得一二。

专业垂直卖家在质量管控上表现得更有优势,效率更高
从对质量把控的数据维度来看,eBay Service Metric考核的相关规定,相同品类横向对比,卖家运营表现在最底部的这部分卖家,对应的品类会被额外征收5%的成交费。在此考核标准下,以大重货品类为例,相关数据统计,由于质量问题导致的政策性处罚(额外多收5%的成交费)的销售额占比,杂货店卖家远超专业卖家。

“底部表现”账号数量比相近,缴纳比例相同,但被处罚的销售额占比却远超专业卖家。我们不妨深度解读下——由于杂货店的卖家经营类目较多,各个类目的专业化程度不高,对单个品类经营的细致度不足,横向对比时同一品类表现逐步落后于深耕精细的专业卖家,从而导致“底部表现”的类目日益增多,被加收5%成交费的销售额比率与专业化的卖家逐渐拉开差距,这意味着杂货店卖家会有越来越多的分类由于专业垂直的竞争,被市场考核机制所淘汰。

这放到大重货分类上来看,专业垂直的卖家,在供应链、运营上的把控优势,更加明显。

更具象化来看,我们以近半年eBay平台上飞速增长的两个类目——Home & Garden和eBay Motors为例。

对比汽摩配分类,在销售门槛专业性要求相对较低的Home & Garden类目中,eBay平台5月份的数据,华南区卖家整体产出,近三分之一的销量来自于专业卖家,而超过三分之二的来自于杂货店卖家。这样的数据,看起来似乎非专业卖家的产出更占上风,但对比以往的历史数据,产出占三分之一的专业卖家销量以相对更高的同比增长率持续增长,专业垂直卖家销售额占比呈现逐步攀升趋势,且由于近几年,市场竞争的迭代,越来越多的非专业的杂货店卖家,流向了专业类的销售模式中去,也加速了专业垂直卖家在市场份额中占比的提升。

再来看专业门槛较高的eBay Motors品类销售数据,将近三分之二的产出来自专业卖家,仅有三分之一的产出来自于杂货店卖家。在此类目下,如果卖家经营的不垂直、不专业,只能经营门槛较低的边缘类目,而更大的市场掌握在具有壁垒保护的专业垂直卖家的手中,且随着专业卖家对于这部分市场进一步蚕食,非专业卖家在核心分类中的占比正在逐渐缩水。经营门槛越高,越专业的品类,专业卖家的聚拢效应越明显。

门槛越高的类目,垂直专业化体现出来的政策把控力优势越明显
回到我们刚刚提到的质量相关的经营指标—service metrics,以“有质量问题的销售额比例”这一数据作为评判的一个维度。

据eBay统计的数据显示,在Home & Garden品类中,杂货店卖家和专业垂直卖

更强的获利能力
在经营同样的产品、同样的定价的情况下,专业卖家和杂货店卖家的成本空间和净利润空间差距在哪?

根据eBay对两者在刚性成本、退货、附加成交费、利润空间这几个方面的数据统计显示,在正常情况下,专业垂直卖家的刚性成本和退货均低于杂货店卖家,且净利润空间两倍于后者;尤其在指标超标的情况下,这些数值的差距被进一步拉大。也就是说,在相同定价下,大重货专业卖家对刚性成本、退货率的把控更强,拥有更多的利润空间。专业垂直卖家在销售链条各个环节的深度渗透使其具备更强的获利能力。

家“底部表现”的销售额比例数据趋近;但在eBay Motors品类中,这一数据就出现了明显的差异——专业垂直卖家“底部表现”销售额比例,远低于杂货店卖家。这也说明,在一个专业性更强的品类中,卖家对于品类运营把控性强不强?有没有更专业的知识?能不能建立抵御冲击的护城河?持续发展的竞争力在平台的竞争规则上有直接的体现。我们观察发现,门槛越高的类目,垂直专业化体现出来的政策把控力优势越明显。

顺应平台趋势,布局下一步
经过上述一组组专业数据的对比后,我们可以看出:

1、专业品类卖家竞争优势会更强,相比之下利润空间也会更多;

2、在政策的变动和行业的迭代中,专业品类卖家更容易适应日益升级的竞争环境。

“跨境电商是一个快速迭代、迅猛发展的行业,你不动,人在动。如果止步于享受当前比较高的利润,走不出舒适圈,不做下一步的布局,有可能在下一步的迭代中,就变成在别人眼中那个不专业的卖家。”eBay华南区大客户经理Evan,在日前举办的“创e会”上讲道。

所以,无论任何卖家,都要时刻的考虑新的发展和布局,寻求思维的突破。

比如,谈到大重货,很多卖家担心资金占压问题,但换一个思路,如果卖家能够拿一部分利润出来,投入到流量拓展,转化优化中,从而加快资金流速,是不是又可以上升到一个新的门槛,在大家都认为只能慢周转的意识形态中,形成一个新的竞争壁垒?

对于专业类卖家来说,在众多的选择里,对于流量运营的思考,无不是一个建立门槛的新机会----以精准和有效的投入获得更高的回报和转化。eBay平台有大量的自然流量,只要卖家在平台提供好的产品,流量就会聚集到有优势的产品上来,但同时,也需要跳出固化的思维。不仅要考虑单条刊登的优化,同时也要注重产品间的相关性和联动性。如果优化思路还是一条条的刊登,去和对手拼单条刊登优化、拼价格竞争,其实这是思维还没有跳出来。即便流量进来,在自己帐号内部也形不成一个连带销量,如此一来进来的流量成本也会非常的贵。

举例来讲,消费者去购买汽配类产品,除非已经非常明确的想要某一个部件,才会精确到关键词去搜索,定向对比,但是通常买家的需求并不是完全确定的,尤其是在买家看似专业但又容易被卖家的“更专业”说服的场景里,创造需求,联动销售(upsell)能够帮卖家创造大于单个产品本身更多的流量价值。比如改装车买家,大概率会去专业的改装店里浏览也好、询盘也好,会有一个了解,交流和选择的过程。比如去逛宜家,一个舒适宜人的样板间,通常让只想买个床的人,同时购买了床头柜、衣柜、地毯。这是不是可以说,在长尾产品或者销售节奏不是非常聚集在同一个SKU的情况下,一种场景化的方式或许可以给卖家带来额外的转化和关联的流量?

所以,大家对这个流量的思考一定要打开,有不同的思考,有不同于别人的更强的转化和流量聚集,或者说更有效的、更便宜的流量聚集,其实就是布局下一步赢过别人关键之一。

“大的输赢不在于你跑的比别人快非常多,而在于永远比别人快半步,如果半步不够,那就快上一步,就能赢得市场。”(来源 雨果网)

#“论”语## 【人民日报评论:直面挑战,为人类进步事业而奋斗】随着中国综合国力和国际影响力快速提升,国际上有些人担心中国会走“国强必霸”的路子,一些人提出了所谓的“中国威胁论”。中国今天的发展成就得益于和平稳定的外部环境,中国未来的发展仍然需要长期稳定的国际环境。面向未来,无论国际形势如何变化,中国共产党将带领中国人民,坚定不移走和平发展道路,持之以恒做世界和平的建设者、全球发展的贡献者、国际秩序的维护者,不断为建设更加美好的世界贡献智慧和力量!

【司马平邦:上帝留给中国的时间也不多】其一

  新冠病毒,它到底是什么?它到底有多可怕?

  按新冠病毒在中国的发生、发展过程来看,虽然今年1月、2月到3月期间,它曾经非常疯狂地侵犯过中国人的生命和生活,但经过半年多的努力,中国已经成功控制住了疫情,甚至可以这样说,如果没有境外输入的增加,中国现在已经可以根治新冠病毒,而根本不需要在未来还要依赖于疫苗的使用。

  最有说服力的数字是,中国自2020年4月以来,已经4个多月了,就没有因新冠肺炎死过人,也就是说,这4个月的实践足可以证明,只要能认真施治,中国人身上发生的新冠肺炎其实就是一种平常的感冒,或重,或轻,但也只是感冒。

  但是,我们再换一个思路,按着新冠病毒在美国的发生、发展过程来看,美国从2020年3月中旬开始,一夜之间成为新冠瘟疫的核心发生国,之后到现在5个多月了,这5个月里,美国从3亿人里有一个确诊者发展到五六十人里有一个确诊者,以及因新冠肺炎病死掉十七八万人----我相信,你绝对找不到任何一种疾病会在5个月内夺走十七八万美国人民的生命,除了这种新冠肺炎。

  这个视角也可以转换到全世界。

  我有个粗略的统计,现在全世界的新冠肺炎确诊者已经达到了2200-2300万,而死亡人数接近80万,什么概念呢?也就说,在3月之后,即在中国疫情明显缓解之后,新冠肺炎在除中国以外的全世界,制造出了2200-2300万的确诊感染人数(这肯定不是全部)和接近80万的死亡病例(这肯定也不是全部)----我亦相信,你也绝对找不到任何一种疾病能在5个月内夺走全世界这么多不幸者的生命,当然,也除了新冠肺炎。

  综上可见,就美国和世界疫情的现况来看,新冠瘟疫在中国的只是“一种平常的感冒”,这绝对只是一个特例,甚至是一种特别状况下的假相,而绝不是它的普遍和真实;而出现在美国和全世界的新冠肺炎状况,才更接近它的本来真实面目。

  其二

  全球新冠疫情于当下的形势,可谓已经两极分化到了极点:一方面,国际上,以印度、巴西和美国为首的国家,依然在大量的增加确诊病例,甚至印度都出现了八九万的日新增病例,即使是紧随其后的巴西和美国,其新增病例也都接近5万。简而言之,这3个糟糕国家的新增病例加在一起,基本构成了每天全球新冠肺炎新增确证病例的65%;而在另一方面,中国的疫情却在持续向好,已经从7月底的每天一两百的新增病例,降到了如今每天几十个(几乎全是境外输入,即也是国外的病例)。

  但我们需要仔细想想,放下那种窃喜和幸运的感觉想一想,这是一个很正常的世界吗?或者说,世界原本就该如此吗?

  说实话,看着美国如今的窘境,真的让人唏嘘,一个曾经的世界霸主、头号强国,竟然被一种只有50到80纳米的小小病毒打击到了如此完犊子的境地。虽然我们在去年的《司马平邦说》节目中就曾经断言,美国真的不行了真的不行了,但也无法想到,或不敢想像,今年的这场新冠瘟疫会把美国的外强中干、色厉内荏暴露得如此明显。

  在此前节目中我们曾经和大家分析了中国在外资使用上正在发生的显著提高,意味着中国可能越来越成为国际资本的避险目的地,但我们还必须先明确一个前提,那就是起码到目前为止,咱们国家仍然在一些高科技产业、军事技术和实力、经济总量等诸方面落后或明显落后于美国,而且这种落后于,不是落后于一个友邦,而是落后于一个战略敌人。

  这才是这个问题的可怕之处。

  其实,近些年来,中国自己的发展速度也开始步入一个瓶颈期,经济增长正在放缓。最明显的例子是,在2007年,中国经济增长率高达14.23%,但到了2019年,这个数字已经降到了6.11%。我国经济增长放缓的原因比较复杂,这其中既有我们自己的内因,也有整个全球经济环境的外因。为了应对这种情况,国家相继出台了一些经济刺激政策,比如拉动内需、扩大出口、供给侧改革等等。

  但是,我们还得说一句但是。

  但是,如今中国已经走到了一个或者从未路过的交叉口,面对新冠疫情的全球肆虐,中国的发展——特别是经济发展却迎来了新的机遇。我觉得,在这种情况下,中国不应该再纠结于经济发展的质量与速度平衡关系,而应该憋足劲优先提高经济发展速度,利用好国内疫情已经得到完全控制,而美国依然疫情深重的这种特殊条件之下创造出来的窗口期。

  窗口期的意思,就是它不会一直存在,是很快就会关闭的。

  其三

  未来的世界一定会越变越坏,这是我们越来越清晰的判断前提,离开,或者无视这个前提,任何的推理和结论都是无意义的。

  如今美国在不断封禁中国的高科技企业,不断对中国封锁高新技术,这种封禁和封锁,已经到了非理性、非道德和非合法正义的地步,即使在这种威逼的情形之下,2020年1月15日签署的中美第一阶段贸易协议仍然被中国认真地履行着。而且,正像我们自己说的那样,还要继续保持健康积极的开放政策,持续利用好更多的国际资本,吸引更多的资本进入中国,在常规和常态的市场经济原则之下,促进中国经济的发展和国力的提高。

  这其中一个重要的选项,就是要大力投资新基建,建设好自己的5G信息通信网络、数据中心、高铁等高速运输网络、大型科技设备等等,但说到底,中国还是在遵守既有的市场经济原则的前提之下发展自身。

  前天,我还看到一条消息,就是属于“一带一路”项目的位于巴布亚新几内亚的海底通讯光缆工程已经趋近完成,在此方面,无论是“一带一路”倡议,还是亚投行的设立,都体现着中国在对外经济合作上的积极态度。下一步我们是要让“一带一路”和亚投行进一步的开花结果,产生更加丰厚的效益,把更多的国家绑在中国的战车上。

  还有,也是我们在此前节目中说的,疫苗更是全球人类的希望火种,可喜的是,目前中国在新冠疫苗的研发上成果喜人,已经有3支疫苗都进入了最后的临床试验,当中国真的最终最快掌握新冠疫苗的时候,另一种天平的平衡就会被打破,即尤其是中国的战略敌人国家(及其企业)在新冠疫苗上付出的一部分天价投资会打了水漂。

  当然,在当下,另一个可以最有效提升经济发展速度的选项,就是国家加大力度投资于先进的军事科技和设备的研发与生产,早就有两次世界大战和冷战已经证明了,国家军事实力的进步,需要军事科技的进步,而提高军事科技可以催生出大量的新的民用科技,继而迅速提高民间科技的创新和制造业的飞速发展。

  正如我们在前文要表达的,“这种特殊条件之下创造的窗口期”其实很短暂,因为那个大前提是,目前中国在新冠瘟疫的防控中呈现出来的“一场普通感冒”的状况,是世界上的特例,而不是它的本来真实的面目。

  我们今天如此地害怕华为、中兴被美国人整死,而美国人其实也深刻知道我们心里的害怕,但是,他们害怕什么我们还知道吗?所以,现在我忽然很怀念所谓“激情燃烧的1980-1990年代”,那时候那种根本不讲理的谋求快速发展的状态,其实更是今天中国最需要的状态。(2020年8月23日凌晨匆匆草于深圳)
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