一些刚入行的销售小白，在拜访客户的时候，就事论事，关注点完全在项目本身，谈完就走人。这一点本无可厚非，毕竟大家都是为了工作，而工作的内容就是谈项目、谈订单，谈完之后工作结束，这是很正常的过程。其实，除了一本正经地和客户谈工作之外，如果时间充裕，多和客户聊聊天，扩展聊天内容，也许有意想不到的收获。
智云通CRM建议，经常和客户沟通、聊天，会有很多好处，我们列举比较重要的三点：
一、了解项目本身信息
现在各行各业竞争都很激烈，搞定一个订单靠的是谁掌握了更多的项目信息。掌握的信息越多，项目的判断依据也越多，才能更准确地判断结果。比如我们很清楚客户项目的预算，那么我们就可以以此来做报价，防止报价过高或者过低；比如我们了解到了项目审批的关键人，我们以他为突破口，作为重点攻略的对象等等。既然信息这么重要，直接关系到你能否拿下订单，那项目信息从何而来？
信息的重要来源之一就是在和客户商讨谈判中获得，比如一些技术要求、项目周期、项目地点等等。这些信息虽然很重要，但都是相对比较公开的。一方面，根据目前的这些信息，你只能对项目做初步预判，尚不能完全把握住客户和项目；另一方面，如果存在竞争对手，客户给你说过这些信息，也会给竞争对手说过同样的信息，这样你所获得的信息和情报就没有太大优势，大家还都处于同一个信息层次上。
那么，为了获得更多更有利的信息，除了商讨谈判这些“正规”的信息渠道，和客户聊天就成了重要的情报和信息的来源方式。大家在聊天过程中，敏感度不高，戒备心较低，很多在谈判桌上不能说的东西，也许会在聊天中不经意就透露出来了。聊得越多，获得的项目信息点越多，如果我们能够提取这些信息点并做有效整合，就能发现很多有用的情报，对于项目也更有把握。
一个优秀的销售人员，一定是一个会聊天的人，让客户聊得开心，又在看似漫不经心的聊天中，一点一点获取项目的情报和信息，在头脑中形成完整的信息链条，有的放矢。所以，学会聊天，以聊天的方式获得更多的项目信息是很重要的销售能力。
二、了解行业状况
从相对宏观的角度看，行业状况会直接影响到产品在这个行业的整体销售业绩。所以，了解行业的现状、趋势，对于业绩的提升是很重要的。比如，当我们了解到近期液晶板行业在做很多大型的投资，新工厂遍地开花，我们就可以预判未来本行业的销售业绩会有一个爆发式增长；再比如，当我们了解到硬盘行业利润下降，很多工厂已经迁移到东南亚等国家，那么国内的硬盘行业对于我们产品的需求量就会减少，该行业未来的销售业绩堪忧。
那么，如何了解行业现状呢？其实，了解行业现状的方法有很多，其中很多是通过媒体获得的，比如行业期刊、报纸、投行研报等等。很多有价值的行业信息，我们是可以通过聊天获得的。有句话叫作“春江水暖鸭先知”，最先最深入了解到本行业信息的应该是该行业的从业人员，他们长期在一线并关注该行业，有着较强的行业敏感性和一手的行业信息。
那些媒体和第三方机构的信息源，很多也是从这些从业人员的口中得知的。所以，与其看那些媒体的总结，不如坐在会议室多和客户聊聊天，获取第一手行业信息。因此，在和客户聊天的过程中，不要局限于项目本身，以谦虚的态度和客户聊聊行业，也许会获得最新的行业信息和情报，为整体业绩的预测提供有利的信息支撑。
三、慢慢和客户成为朋友
在项目的谈判过程中，大家都把精力放在了项目本身，所有讨论的内容也主要以项目为中心。一旦一个项目结束，大家好像没有什么可聊的了。当这个项目结束后，紧接着又接到一个新的项目，又是新客户，精力再次全部聚焦在项目身上，项目结束之后和客户有没有什么进一步联系……如此以往，时间久了，也许我们只记得项目的状况，但忘记了很多客户的名字，自然也不会有更多更深入的联系。
然而，请记住一点，关系对于销售人员是非常重要的。有了关系，客户才能找到你，你才有接单的可能；有了关系，客户才能协助你拿单，你才能更有把握。
所以，你和客户的联系不能仅仅局限于项目的联系，还要更深一步扩展为朋友关系。朋友关系不是一蹴而就的，需要长时间的接触和积累。其实，项目开展的过程中就为你提供了很好的和客户接触的机会。
在工作之余，多和客户聊聊天，聊天内容不一而足，比如最近的工作状态、生活爱好、家庭状况等等，时间久了，你们自然就能从陌生到熟悉，逐渐成为无话不说的朋友，有了朋友这层关系，当新的项目启动时，你说他会不会首先想到你？
一个人的思路往往是有限的，如果我们只按照自己的思路去沟通聊天，时间久了，你会发现，你所获得的信息越来越少。因此，多沟通，多聊天，获取更多的信息，了解各行业的状况，结交更多的朋友，也许另外一扇窗就打开了……
（来源：智云通CRM）
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一、了解项目本身信息
现在各行各业竞争都很激烈，搞定一个订单靠的是谁掌握了更多的项目信息。掌握的信息越多，项目的判断依据也越多，才能更准确地判断结果。比如我们很清楚客户项目的预算，那么我们就可以以此来做报价，防止报价过高或者过低；比如我们了解到了项目审批的关键人，我们以他为突破口，作为重点攻略的对象等等。既然信息这么重要，直接关系到你能否拿下订单，那项目信息从何而来？
信息的重要来源之一就是在和客户商讨谈判中获得，比如一些技术要求、项目周期、项目地点等等。这些信息虽然很重要，但都是相对比较公开的。一方面，根据目前的这些信息，你只能对项目做初步预判，尚不能完全把握住客户和项目；另一方面，如果存在竞争对手，客户给你说过这些信息，也会给竞争对手说过同样的信息，这样你所获得的信息和情报就没有太大优势，大家还都处于同一个信息层次上。
那么，为了获得更多更有利的信息，除了商讨谈判这些“正规”的信息渠道，和客户聊天就成了重要的情报和信息的来源方式。大家在聊天过程中，敏感度不高，戒备心较低，很多在谈判桌上不能说的东西，也许会在聊天中不经意就透露出来了。聊得越多，获得的项目信息点越多，如果我们能够提取这些信息点并做有效整合，就能发现很多有用的情报，对于项目也更有把握。
一个优秀的销售人员，一定是一个会聊天的人，让客户聊得开心，又在看似漫不经心的聊天中，一点一点获取项目的情报和信息，在头脑中形成完整的信息链条，有的放矢。所以，学会聊天，以聊天的方式获得更多的项目信息是很重要的销售能力。
二、了解行业状况
从相对宏观的角度看，行业状况会直接影响到产品在这个行业的整体销售业绩。所以，了解行业的现状、趋势，对于业绩的提升是很重要的。比如，当我们了解到近期液晶板行业在做很多大型的投资，新工厂遍地开花，我们就可以预判未来本行业的销售业绩会有一个爆发式增长；再比如，当我们了解到硬盘行业利润下降，很多工厂已经迁移到东南亚等国家，那么国内的硬盘行业对于我们产品的需求量就会减少，该行业未来的销售业绩堪忧。
那么，如何了解行业现状呢？其实，了解行业现状的方法有很多，其中很多是通过媒体获得的，比如行业期刊、报纸、投行研报等等。很多有价值的行业信息，我们是可以通过聊天获得的。有句话叫作“春江水暖鸭先知”，最先最深入了解到本行业信息的应该是该行业的从业人员，他们长期在一线并关注该行业，有着较强的行业敏感性和一手的行业信息。
那些媒体和第三方机构的信息源，很多也是从这些从业人员的口中得知的。所以，与其看那些媒体的总结，不如坐在会议室多和客户聊聊天，获取第一手行业信息。因此，在和客户聊天的过程中，不要局限于项目本身，以谦虚的态度和客户聊聊行业，也许会获得最新的行业信息和情报，为整体业绩的预测提供有利的信息支撑。
三、慢慢和客户成为朋友
在项目的谈判过程中，大家都把精力放在了项目本身，所有讨论的内容也主要以项目为中心。一旦一个项目结束，大家好像没有什么可聊的了。当这个项目结束后，紧接着又接到一个新的项目，又是新客户，精力再次全部聚焦在项目身上，项目结束之后和客户有没有什么进一步联系……如此以往，时间久了，也许我们只记得项目的状况，但忘记了很多客户的名字，自然也不会有更多更深入的联系。
然而，请记住一点，关系对于销售人员是非常重要的。有了关系，客户才能找到你，你才有接单的可能；有了关系，客户才能协助你拿单，你才能更有把握。
所以，你和客户的联系不能仅仅局限于项目的联系，还要更深一步扩展为朋友关系。朋友关系不是一蹴而就的，需要长时间的接触和积累。其实，项目开展的过程中就为你提供了很好的和客户接触的机会。
在工作之余，多和客户聊聊天，聊天内容不一而足，比如最近的工作状态、生活爱好、家庭状况等等，时间久了，你们自然就能从陌生到熟悉，逐渐成为无话不说的朋友，有了朋友这层关系，当新的项目启动时，你说他会不会首先想到你？
一个人的思路往往是有限的，如果我们只按照自己的思路去沟通聊天，时间久了，你会发现，你所获得的信息越来越少。因此，多沟通，多聊天，获取更多的信息，了解各行业的状况，结交更多的朋友，也许另外一扇窗就打开了……
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对于一个具体的项目而言，一般要经过反复的验证、评估、谈判等过程。一名优秀的销售人员，对于项目的推进时间要保持敏感性，准确抓住项目的时间点进行切入，然后推进项目的进行。
我们为什么要强调跟进时间的重要性呢？因为机会总是转瞬即逝的，只有在正确的时间做正确的事情，才能得到好的结果。对于一个项目来讲，“正确的时间”就是项目切入的时间，而“正确的事情”就是推进项目进行的销售策略。
如果把握不好跟进的时间，项目就容易“打水漂”。比如，当你跟进一个项目时，如果对于项目的进行阶段不了解，天天盲目地打电话给客户询问项目的进展，会让客户产生反感的情绪，留下不好的印象，不利于后续顺畅的合作。
反之，如果对于一个项目不管不问，就“守株待兔”等待客户和你主动联络，自己不清楚项目的进展状况，你就无法采取对应的销售策略，也就无法保证项目顺利到手。所以，频繁地询问与不管不问都不是跟进项目的好方法。
因此，要想妥善地切入一个项目，时间点是很重要的。切入时间太早、太晚或是不切入都是有问题的。对于切入的时间，我们有“一字秘诀”——“准”，意思就是，当我们跟进一个项目时，每次切入的时间都要准确。
只要切入项目的时间点准确，就能有效地推进项目的进展。举个例子：
某耳机生产商有一个品质改善项目，项目初期，公司的品质工程师需要了解相关的改善方案。得知该项目后，你前去拜访确认。面谈后，你提供给工程师一套完整的解决方案，工程师告知会把该方案做对比评估并且上报。
注意：这个时候，是明确切入时间的好时机。你可以询问一下工程师评估的时间和上报的时间，以便下一次切“准”跟进时间。工程师告知，评估应该会在一周内完成，确定好方案后就会上报。有了这个“时间信息”，我们就可以在五六天之后再次联络工程师确认方案的进展状况，确定是否需要改进方案或者搞清楚是否有竞争方案介入，如果有的话，当即采取有效的措施。在你的努力下，方案通过了。
根据之前得到的消息，方案确定好后就会上报，这时，你再多问一句“项目的审核时间要多久？”。工程师告知：“如果没问题的话，会在两周内完成审核。”这样，两周之内，不用过于频繁的联络客户，以防客户的反感。
我们可以在一周后打电话询问审核的进度。两周时间一到，立马联络工程师确认审核情况。工程师告知项目已经审核通过，开始进入实施阶段，3天以后公司采购会主动联系你。3天之后，你可以等待采购的联络，或者主动联络采购人员。
取得联络后，确认到此傲骨的订单审批流程需要5个工作日，你就可以坐等订单了。如果5天后，订单未到，就可以联络采购，询问未按照时间给到订单的原因，催促其赶紧过来。
在上述例子中，通过简单询问，我们掌握了项目的进展阶段和时间，在不同时段准确切入进去，最终拿到了项目订单。比如，我们了解到评估时间、上报时间、采购时间和订单时间，我会将每个阶段的跟进情况记录在CRM项目管理系统中，我们采取了哪些行动，确保项目的顺利进行。这样的“踩点”推进，既不会让客户感到反感，又能高效推进项目进行，一切都在你的掌控之中。
有了上述的CRM项目管理系统，可以有效地提醒我们需要在“什么时间”做“什么事情”了。随着项目的进行，我们要根据项目的进展状况更新上述表格的结果，做到实时有效。
切入时间准确，能够推动项目的进行，但是，如果切入时间点不准，就很有可能丢掉项目。
比如，在上述案例中，当你把方案告知工程师后，就匆忙离去，没有确认项目的评估时间。由于评估时间是一周以内，但是你并不知情，所以你在一周以后才去跟进。工程师告知项目方案存在缺陷，已经联络其他供应商提供解决方案，这时候已经有竞争对手介入了，你再想扳回项目就比较困难了。如果你早一点儿联络，得知项目方案存在缺陷后，马上提出改善方案，客户也许就不会找其他供应商，也就不会由后续一系列麻烦的事情了。
可以看出，切“准”项目的跟进时间对于确保项目的顺利进行是很重要的。那么，我们该如何去做才能确认到项目的切入时间呢？其实，方法很简单，就是在实际的销售过程中，每次和客户电话沟通或者拜访面谈时，多问一句，询问其项目下一步的开展时间。
比如，“请问方案需要多久评估完毕？”“老板的审批速度大概多快？”“按照贵司的采购流程，下一步需要我什么时候配合？”……问法不同，但异曲同工，目的都是要确认到下一步的切入时间。
在这个充满不确定性因素的现实世界中，做到准确是难能可贵的。对于销售人员，只有了解清楚项目的跟进时间并及时准确地切入，才能一步一步推进项目向前走。否则，像个无头苍蝇一样找不到方向，摸不准时间，只会贻误战机，错失订单。
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如果把握不好跟进的时间，项目就容易“打水漂”。比如，当你跟进一个项目时，如果对于项目的进行阶段不了解，天天盲目地打电话给客户询问项目的进展，会让客户产生反感的情绪，留下不好的印象，不利于后续顺畅的合作。
反之，如果对于一个项目不管不问，就“守株待兔”等待客户和你主动联络，自己不清楚项目的进展状况，你就无法采取对应的销售策略，也就无法保证项目顺利到手。所以，频繁地询问与不管不问都不是跟进项目的好方法。
因此，要想妥善地切入一个项目，时间点是很重要的。切入时间太早、太晚或是不切入都是有问题的。对于切入的时间，我们有“一字秘诀”——“准”，意思就是，当我们跟进一个项目时，每次切入的时间都要准确。
只要切入项目的时间点准确，就能有效地推进项目的进展。举个例子：
某耳机生产商有一个品质改善项目，项目初期，公司的品质工程师需要了解相关的改善方案。得知该项目后，你前去拜访确认。面谈后，你提供给工程师一套完整的解决方案，工程师告知会把该方案做对比评估并且上报。
注意：这个时候，是明确切入时间的好时机。你可以询问一下工程师评估的时间和上报的时间，以便下一次切“准”跟进时间。工程师告知，评估应该会在一周内完成，确定好方案后就会上报。有了这个“时间信息”，我们就可以在五六天之后再次联络工程师确认方案的进展状况，确定是否需要改进方案或者搞清楚是否有竞争方案介入，如果有的话，当即采取有效的措施。在你的努力下，方案通过了。
根据之前得到的消息，方案确定好后就会上报，这时，你再多问一句“项目的审核时间要多久？”。工程师告知：“如果没问题的话，会在两周内完成审核。”这样，两周之内，不用过于频繁的联络客户，以防客户的反感。
我们可以在一周后打电话询问审核的进度。两周时间一到，立马联络工程师确认审核情况。工程师告知项目已经审核通过，开始进入实施阶段，3天以后公司采购会主动联系你。3天之后，你可以等待采购的联络，或者主动联络采购人员。
取得联络后，确认到此傲骨的订单审批流程需要5个工作日，你就可以坐等订单了。如果5天后，订单未到，就可以联络采购，询问未按照时间给到订单的原因，催促其赶紧过来。
在上述例子中，通过简单询问，我们掌握了项目的进展阶段和时间，在不同时段准确切入进去，最终拿到了项目订单。比如，我们了解到评估时间、上报时间、采购时间和订单时间，我会将每个阶段的跟进情况记录在CRM项目管理系统中，我们采取了哪些行动，确保项目的顺利进行。这样的“踩点”推进，既不会让客户感到反感，又能高效推进项目进行，一切都在你的掌控之中。
有了上述的CRM项目管理系统，可以有效地提醒我们需要在“什么时间”做“什么事情”了。随着项目的进行，我们要根据项目的进展状况更新上述表格的结果，做到实时有效。
切入时间准确，能够推动项目的进行，但是，如果切入时间点不准，就很有可能丢掉项目。
比如，在上述案例中，当你把方案告知工程师后，就匆忙离去，没有确认项目的评估时间。由于评估时间是一周以内，但是你并不知情，所以你在一周以后才去跟进。工程师告知项目方案存在缺陷，已经联络其他供应商提供解决方案，这时候已经有竞争对手介入了，你再想扳回项目就比较困难了。如果你早一点儿联络，得知项目方案存在缺陷后，马上提出改善方案，客户也许就不会找其他供应商，也就不会由后续一系列麻烦的事情了。
可以看出，切“准”项目的跟进时间对于确保项目的顺利进行是很重要的。那么，我们该如何去做才能确认到项目的切入时间呢？其实，方法很简单，就是在实际的销售过程中，每次和客户电话沟通或者拜访面谈时，多问一句，询问其项目下一步的开展时间。
比如，“请问方案需要多久评估完毕？”“老板的审批速度大概多快？”“按照贵司的采购流程，下一步需要我什么时候配合？”……问法不同，但异曲同工，目的都是要确认到下一步的切入时间。
在这个充满不确定性因素的现实世界中，做到准确是难能可贵的。对于销售人员，只有了解清楚项目的跟进时间并及时准确地切入，才能一步一步推进项目向前走。否则，像个无头苍蝇一样找不到方向，摸不准时间，只会贻误战机，错失订单。
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对于一名销售而言，最终的工作室为公司卖出产品，创造利润。要想让客户购买你的产品，第一步是要让客户深入了解你的产品，只有在了解你产品的基础上，客户才会结合其需求，做出是否购买的决定。
让客户了解产品的方式有很多，比如产品目录寄送，PPT介绍，视频播放等等，在众多的介绍方式中，现场演示的方式无疑是最高效、最受客户欢迎的介绍方式之一。因为现场演示能够让客户最直观地看到产品的效果，能够最真实地展示产品性能，不存在任何虚假的语言描述。
试想，如果介绍同一种产品，一种方式是拿出来产品目录本，一项一项去介绍产品的性能参数、应用场合，滔滔不绝介绍半个小时后，把目录送给客户，让客户再回去仔细研究；另外一种方式是拿出产品，接上电源，一边演示，一边介绍产品的性能和应用，声情并茂介绍半个小时后，让客户拍摄几张演示照片，回去分享和汇报。
两种方式，哪一种更有效果呢？很显然，大部分客户更喜欢后一种，因为更生动，更直接，正所谓“耳听为虚，眼见为实”。
当意识到了演示产品的重要性时，很多销售人员开始了行动，每天辛勤地拎着演示箱登门拜访，逐一演示。过了一段时间后，有些销售人员发现这种方法效果并不明显，对于销售业绩的提升并没有明显的帮助，继而有些灰心丧气。
那么，问题出在哪里呢？通过实际跟踪，我们发现，很多销售看似在演示产品，其实，他们并“不会”演示，说白了，就是他的演示并没有切入客户的真正需求点。因此，即使你演示再多，对于客户而言，也只不过是走马观花，你离开后，演示很快就忘记了。
那么，我们应该如何更高效地演示产品呢？简单讲，就是客户关心什么，我们就演示什么，你的演示一定要满足客户的需求点。要知道，人们的精力是有限的，他们更容易集中到能解决他们问题的点上，一旦你的产品能对应其需求，他们的兴趣会立马提起来，聚精会神地观看你的产品演示。
但是，如果你的演示并不是他们所关心的，他们会很快失去兴趣，面对你的询问，他们只能处于礼貌地搪塞和应付。
例如，如果客户关心销售过程全生命周期的管理，如何提升销售业绩，那么我们就会给客户演示客户管理的整个流程，如何通过CRM系统来提高效率，提升业绩；如果不以客户的需求出发，演示进销存的功能，客户也就不关心了。
还是那句话，客户关心什么就演示什么，客户一定会全神贯注地观看，因为这个演示和他需求非常相似。他也许会说：“这就是我要的！”这才是真正高效的产品演示，不但能够最大限度地满足客户的需求，提高客户的满意度，而且能够最快地拿到订单，提升业绩。
客户的需求点比较明显，我们比较容易找到有针对性的演示。然而，在实际的销售工作中，也许客户并不会那么明确地提出自己的需求。有时候，客户连自己真正需要什么也不是很清楚，有些模棱两可。这个时候，就需要你多和客户沟通，结合自己的销售经验，找出客户真正的需求，然后有目的性地去演示你的产品。我们经常说，“客户是上帝”，那么，客户的需求就是“上帝的需求”，一旦你满足了“上帝”，“上帝”会亏待你吗？
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让客户了解产品的方式有很多，比如产品目录寄送，PPT介绍，视频播放等等，在众多的介绍方式中，现场演示的方式无疑是最高效、最受客户欢迎的介绍方式之一。因为现场演示能够让客户最直观地看到产品的效果，能够最真实地展示产品性能，不存在任何虚假的语言描述。
试想，如果介绍同一种产品，一种方式是拿出来产品目录本，一项一项去介绍产品的性能参数、应用场合，滔滔不绝介绍半个小时后，把目录送给客户，让客户再回去仔细研究；另外一种方式是拿出产品，接上电源，一边演示，一边介绍产品的性能和应用，声情并茂介绍半个小时后，让客户拍摄几张演示照片，回去分享和汇报。
两种方式，哪一种更有效果呢？很显然，大部分客户更喜欢后一种，因为更生动，更直接，正所谓“耳听为虚，眼见为实”。
当意识到了演示产品的重要性时，很多销售人员开始了行动，每天辛勤地拎着演示箱登门拜访，逐一演示。过了一段时间后，有些销售人员发现这种方法效果并不明显，对于销售业绩的提升并没有明显的帮助，继而有些灰心丧气。
那么，问题出在哪里呢？通过实际跟踪，我们发现，很多销售看似在演示产品，其实，他们并“不会”演示，说白了，就是他的演示并没有切入客户的真正需求点。因此，即使你演示再多，对于客户而言，也只不过是走马观花，你离开后，演示很快就忘记了。
那么，我们应该如何更高效地演示产品呢？简单讲，就是客户关心什么，我们就演示什么，你的演示一定要满足客户的需求点。要知道，人们的精力是有限的，他们更容易集中到能解决他们问题的点上，一旦你的产品能对应其需求，他们的兴趣会立马提起来，聚精会神地观看你的产品演示。
但是，如果你的演示并不是他们所关心的，他们会很快失去兴趣，面对你的询问，他们只能处于礼貌地搪塞和应付。
例如，如果客户关心销售过程全生命周期的管理，如何提升销售业绩，那么我们就会给客户演示客户管理的整个流程，如何通过CRM系统来提高效率，提升业绩；如果不以客户的需求出发，演示进销存的功能，客户也就不关心了。
还是那句话，客户关心什么就演示什么，客户一定会全神贯注地观看，因为这个演示和他需求非常相似。他也许会说：“这就是我要的！”这才是真正高效的产品演示，不但能够最大限度地满足客户的需求，提高客户的满意度，而且能够最快地拿到订单，提升业绩。
客户的需求点比较明显，我们比较容易找到有针对性的演示。然而，在实际的销售工作中，也许客户并不会那么明确地提出自己的需求。有时候，客户连自己真正需要什么也不是很清楚，有些模棱两可。这个时候，就需要你多和客户沟通，结合自己的销售经验，找出客户真正的需求，然后有目的性地去演示你的产品。我们经常说，“客户是上帝”，那么，客户的需求就是“上帝的需求”，一旦你满足了“上帝”，“上帝”会亏待你吗？
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