营销数字化|消费者毫不犹豫下单的理由，藏在这项数据里（第一期）
数字化，已经到了白热化的阶段。至少从各大自媒体平台上的热门话题来看，数字化不再是未来，而是正在进行的行业变革。近期，将会从营销开始，探讨数字化理念如何在企业运营中落地。
本期，我们来聊聊消费者旅程的设计。
一、消费者旅程解读什么是消费者旅程？当一个消费者从潜在客户变成客户，这个过程就是ta所经历的消费者旅程。
在营销领域，AIPL模型（认知Awareness、兴趣Interest、购买Purchase、忠诚Loyalty）和5A模型（认知Aware、诉求Appeal、询问Ask、行动Act、拥护Advocate）常常被用来描述用户在接触品牌过程中的心理认知变化。
以AIPL模型为例，用户从了解产品，到产生兴趣，到决定购买，到成为忠实复购用户，就是一条完整的消费者旅程。曾经探讨过AIPL模型在私域运营中的应用（干货|在AIPL模型下，从0到1的私域搭建方法论），事实上，在用户为王的时代，私域已不只是一个做用户运营的解法，而是品牌营销的底层逻辑。
对于企业来说，关注消费者在旅程中的心理变化，从而最大程度上与用户建立信任和情感连接，将会极大提升营销效果。也就是说，不必等待用户完成购买后，再进行触达，借此提升用户对品牌的黏性，而是从用户看到品牌的第一步，就开始给用户一个美好的体验，吸引用户下单。
二、设计消费者旅程闭环通过AIPL模型，可以了解用户在私域中经历的心理变化，但单个用户的旅程，能否作用于其他用户？当用户成为忠实用户后，是否就是用户运营的终点？
答案是，no. 借助用户体验关键时刻，企业可以打造消费者旅程的闭环。
宝洁和谷歌等公司，都研究过影响用户体验和决策的关键点，可以总结为以下5个关键时刻：
第1关键时刻，消费者搜索和寻找产品的时刻，又叫原初关键时刻。这一刻用户产生了需求，当品牌内容有了足够的曝光，就能第一时间引起用户注意。
第2关键时刻，消费者决定下单的时刻，又叫共情时刻。当消费者在多个产品间徘徊，决定最终的选择时，最重要的是通过恰到好处的内容，与用户产生共情，从而促进用户下单。
第3关键时刻，是运输、送达和开箱的时刻。在开箱的时刻，给用户一个惊喜，例如送上一张让用户耳目一新的包裹卡。
第4关键时刻，在用户使用产品的时候，通过产品突出的品质，让用户感到满意，从而决定继续使用和复购。
第5关键时刻，用户被产品的品质所惊艳，开始分享使用体验，从而为品牌创建口碑，成为他人的第1关键时刻。
通过设计用户体验的关键时刻，就能打造出消费者旅程的闭环，实现不断的“拉新”。
三、评估消费者旅程设计的效果通过在消费者体验的各个关键时刻给用户惊喜，企业能建立起自身的消费者旅程设计理念。
在数字化时代，以数据驱动增长，已经是企业的共识。通过数据评估消费者体验设计成功与否，也能为企业提供优化用户旅程的参考，逐渐找到效果更好的解法。
不少企业选择通过数字化工具来完成数据的回收和分析，例如借助珍客SCRM企微版的【转化漏斗】功能，来统计用户在每个阶段的留存情况。
例如从初次咨询产品后，到确定需求阶段，用户流失了20%，那么这其中的原因是什么，从“关键时刻”理论来看，是否产品在内容上，与用户产生共情的力度不够？
带着这些数据，企业可以反思、迭代，不断优化各个流程，给用户更好的体验。
结语
数字化转型中，呼声最高的一项目标是“营销有的放矢”。当企业知道了营销的侧重点，对转化效果胸有成竹，就能集中精力将成本投放到最能出效果的环节。而梳理和设计符合企业自身业务的消费者旅程，将是做好营销的第一步。
数字化，已经到了白热化的阶段。至少从各大自媒体平台上的热门话题来看，数字化不再是未来，而是正在进行的行业变革。近期，将会从营销开始，探讨数字化理念如何在企业运营中落地。
本期，我们来聊聊消费者旅程的设计。
一、消费者旅程解读什么是消费者旅程？当一个消费者从潜在客户变成客户，这个过程就是ta所经历的消费者旅程。
在营销领域，AIPL模型（认知Awareness、兴趣Interest、购买Purchase、忠诚Loyalty）和5A模型（认知Aware、诉求Appeal、询问Ask、行动Act、拥护Advocate）常常被用来描述用户在接触品牌过程中的心理认知变化。
以AIPL模型为例，用户从了解产品，到产生兴趣，到决定购买，到成为忠实复购用户，就是一条完整的消费者旅程。曾经探讨过AIPL模型在私域运营中的应用（干货|在AIPL模型下，从0到1的私域搭建方法论），事实上，在用户为王的时代，私域已不只是一个做用户运营的解法，而是品牌营销的底层逻辑。
对于企业来说，关注消费者在旅程中的心理变化，从而最大程度上与用户建立信任和情感连接，将会极大提升营销效果。也就是说，不必等待用户完成购买后，再进行触达，借此提升用户对品牌的黏性，而是从用户看到品牌的第一步，就开始给用户一个美好的体验，吸引用户下单。
二、设计消费者旅程闭环通过AIPL模型，可以了解用户在私域中经历的心理变化，但单个用户的旅程，能否作用于其他用户？当用户成为忠实用户后，是否就是用户运营的终点？
答案是，no. 借助用户体验关键时刻，企业可以打造消费者旅程的闭环。
宝洁和谷歌等公司，都研究过影响用户体验和决策的关键点，可以总结为以下5个关键时刻：
第1关键时刻，消费者搜索和寻找产品的时刻，又叫原初关键时刻。这一刻用户产生了需求，当品牌内容有了足够的曝光，就能第一时间引起用户注意。
第2关键时刻，消费者决定下单的时刻，又叫共情时刻。当消费者在多个产品间徘徊，决定最终的选择时，最重要的是通过恰到好处的内容，与用户产生共情，从而促进用户下单。
第3关键时刻，是运输、送达和开箱的时刻。在开箱的时刻，给用户一个惊喜，例如送上一张让用户耳目一新的包裹卡。
第4关键时刻，在用户使用产品的时候，通过产品突出的品质，让用户感到满意，从而决定继续使用和复购。
第5关键时刻，用户被产品的品质所惊艳，开始分享使用体验，从而为品牌创建口碑，成为他人的第1关键时刻。
通过设计用户体验的关键时刻，就能打造出消费者旅程的闭环，实现不断的“拉新”。
三、评估消费者旅程设计的效果通过在消费者体验的各个关键时刻给用户惊喜，企业能建立起自身的消费者旅程设计理念。
在数字化时代，以数据驱动增长，已经是企业的共识。通过数据评估消费者体验设计成功与否，也能为企业提供优化用户旅程的参考，逐渐找到效果更好的解法。
不少企业选择通过数字化工具来完成数据的回收和分析，例如借助珍客SCRM企微版的【转化漏斗】功能，来统计用户在每个阶段的留存情况。
例如从初次咨询产品后，到确定需求阶段，用户流失了20%，那么这其中的原因是什么，从“关键时刻”理论来看，是否产品在内容上，与用户产生共情的力度不够？
带着这些数据，企业可以反思、迭代，不断优化各个流程，给用户更好的体验。
结语
数字化转型中，呼声最高的一项目标是“营销有的放矢”。当企业知道了营销的侧重点，对转化效果胸有成竹，就能集中精力将成本投放到最能出效果的环节。而梳理和设计符合企业自身业务的消费者旅程，将是做好营销的第一步。
存档 MINI7 BE AWARE 平台特典小卡合集②
2.0 (p1-4) / 2.0
©️scan_tbz
合集①https://t.cn/A6oT6JRx
2.0 (p1-4) / 2.0
©️scan_tbz
合集①https://t.cn/A6oT6JRx
“Insight: Why We‘re Not as Self-Aware as We Think, and How Seeing Ourselves Clearly Helps Us Succeed at Work and in Life
(洞察力:为什么我们不像我们想象的那样有自我察觉，以及如何清楚地看到自己有助于我们在工作和生活中取得成功)/
真相与错觉:
我们为什么不够有自知之明，又该如何认清自己/ 深度洞察力:克服认知偏见，唤醒自我觉察，看清内在的自己，也了解别人如何看待你”作者Tasha Eurich(塔夏·尤里奇)认为
自我觉察分为两类:
(1)内在自我觉察(internal self-awareness)，指的是我们能多么清楚地看到自己的价值观、热情、抱负、与我们周遭环境的契合程度、反应(包括想法、感觉、行为，长处和弱点)，以及自己对他人的影响。
(2)外在自我觉察(external self-awareness)，指的是了解其他人如何看待我们，包括在前述那些因素上对我们的看法。
(洞察力:为什么我们不像我们想象的那样有自我察觉，以及如何清楚地看到自己有助于我们在工作和生活中取得成功)/
真相与错觉:
我们为什么不够有自知之明，又该如何认清自己/ 深度洞察力:克服认知偏见，唤醒自我觉察，看清内在的自己，也了解别人如何看待你”作者Tasha Eurich(塔夏·尤里奇)认为
自我觉察分为两类:
(1)内在自我觉察(internal self-awareness)，指的是我们能多么清楚地看到自己的价值观、热情、抱负、与我们周遭环境的契合程度、反应(包括想法、感觉、行为，长处和弱点)，以及自己对他人的影响。
(2)外在自我觉察(external self-awareness)，指的是了解其他人如何看待我们，包括在前述那些因素上对我们的看法。
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