始めの試合の問題用紙の30番のクイズは結婚式、披露宴のスピーチで使ってはいけない言葉は次のどれか。答えが分かったらち疑問に思う点について日本人教員の関先生に質問しました。どうして答えはAの「たびたび」ですかって。そして先生から日本の披露宴についての忌み言葉を紹介してもらいました。重ね言葉とは、同じ言葉が繰り返されたもののこと。「繰り返す」から「結婚を繰り返す」ということで再婚を連想させるので、披露宴にはふさわしくないという考え方があります。以下が重ね言葉の具体的な例です。「かえすがえす、重ね重ね、くれぐれも、しばしば、重々、たびたび、たまたま、次々、時々、どんどん、日々、ますます、またまた、みるみる、わざわざ」。ただし、「どんどん、日々、ますます、みるみる」などの言葉は、後ろにいい意味の言葉が続くのであれば、あまり気にしなくていいようです。ちなみに、重ね言葉ではありませんが、「繰り返し、繰り返す、再度、再び」などの言葉も、再婚を連想させてしまう言葉と考えられるため、使わないようにしましょう。
そのほか、披露宴といえば、中日両国が使ったご祝儀袋の色も違ったことに気が付きました。それについていろいろ話し合った後で、日本人にとって赤と白の色の組み合わせが縁起がいい色です。私たち中国人の場合は赤だけです。
https://t.cn/A6xTIO9Y
そのほか、披露宴といえば、中日両国が使ったご祝儀袋の色も違ったことに気が付きました。それについていろいろ話し合った後で、日本人にとって赤と白の色の組み合わせが縁起がいい色です。私たち中国人の場合は赤だけです。
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(Y99) 【営業の極意③】営業パーソンが突き詰めるべきことは、顧客との信頼関係。つまり「人と人との信頼関係」になる。それには「お客様に興味・関心を持つこと」-3 (2021.9.9）by さの編集長 より抜粋加筆しました。
【営業の極意Ⓓ】人脈を豊かにする
①リファラル営業とは「紹介営業」と呼ばれていて、
知人・友人などから見込顧客を紹介してもらう営業手法。
②優秀なトップセールスマンは、以下をよく理解している。
「自分で新規開拓するほど、非効率なものはない」
自分一人で終日テレアポをしても、
見込客のアポイント獲得はせいぜい一件二件が関の山。
↓
このような結果になってしまうのは理由は、
１日にテレアポできる件数は限られているから。
つまり終日テレアポをしても、
100件から200件しか電話することができない。
③リファラル営業の場合には、知人・友人などから、
見込顧客を紹介してもらうので、自分が新規開拓営業をしなくても、
「見込み客が集まってくる仕組み」が出来上がる。
【例】あなたの「親しい人脈」と呼べる人が100人いたとする。
その100人には、以下を十分理解してもらう。
・あなたはどんな仕事をしているのか？
・売っている商材でどんな課題が解決できるのか？
・アプローチしたい企業や業界はどこなのか？
④あなたの商材で課題解決ができる見込み客がいた場合、
そのお客様をあなたに紹介してくれるようになる。
この100人が一日一回あなたのことを口コミしてくれると、
理論的には100件テレアポしてるのと何ら変わらない。
↓
1日に1件、2件の見込み客が、
何もしなくてもあなたに紹介される。
このような状況が出来上がった場合、この人数を、
1,000人、2,000人に増やせば、1日10件、20件の見込み客があなたに
紹介される仕組みが出来上がる。
実はこのような仕組みを「独自に構築している」のが、
世の中のトップセールス。
【営業の極意Ⓔ】営業活動の本質とは、顧客のことを知ること
①営業活動の始まりは本来以下から始まるべき。
「お客様に興味・関心を持つこと」
②しかしノルマ達成に必死の営業パーソンは、
どうしても売ることだけを考えてしまう。
だから意外と取引しているお客様のことを知らない人は多い。
【例】あなたの主要な取引先を思い浮かべる。
その取引先の担当者について、以下のような質問に答えられるか？
・お客様の年齢は何歳ですか？
・お客様の家族構成は分かりますか？
・お客様のお住まいはどちらでしょうか？
・お客様の趣味は何でしょうか？
・お客様の好物は何でしょうか？
これらの質問は、もしあなたの親友や恋人であれば、
分かるような情報ばかりだと思う。
↓
つまり、相手に興味がなければ、
ビジネスする上では知る必要がない情報。
これらの情報を得ていないということは、
そのお客様に対して「興味を持っていない」ということになる。
【営業の極意Ⓓ】人脈を豊かにする
①リファラル営業とは「紹介営業」と呼ばれていて、
知人・友人などから見込顧客を紹介してもらう営業手法。
②優秀なトップセールスマンは、以下をよく理解している。
「自分で新規開拓するほど、非効率なものはない」
自分一人で終日テレアポをしても、
見込客のアポイント獲得はせいぜい一件二件が関の山。
↓
このような結果になってしまうのは理由は、
１日にテレアポできる件数は限られているから。
つまり終日テレアポをしても、
100件から200件しか電話することができない。
③リファラル営業の場合には、知人・友人などから、
見込顧客を紹介してもらうので、自分が新規開拓営業をしなくても、
「見込み客が集まってくる仕組み」が出来上がる。
【例】あなたの「親しい人脈」と呼べる人が100人いたとする。
その100人には、以下を十分理解してもらう。
・あなたはどんな仕事をしているのか？
・売っている商材でどんな課題が解決できるのか？
・アプローチしたい企業や業界はどこなのか？
④あなたの商材で課題解決ができる見込み客がいた場合、
そのお客様をあなたに紹介してくれるようになる。
この100人が一日一回あなたのことを口コミしてくれると、
理論的には100件テレアポしてるのと何ら変わらない。
↓
1日に1件、2件の見込み客が、
何もしなくてもあなたに紹介される。
このような状況が出来上がった場合、この人数を、
1,000人、2,000人に増やせば、1日10件、20件の見込み客があなたに
紹介される仕組みが出来上がる。
実はこのような仕組みを「独自に構築している」のが、
世の中のトップセールス。
【営業の極意Ⓔ】営業活動の本質とは、顧客のことを知ること
①営業活動の始まりは本来以下から始まるべき。
「お客様に興味・関心を持つこと」
②しかしノルマ達成に必死の営業パーソンは、
どうしても売ることだけを考えてしまう。
だから意外と取引しているお客様のことを知らない人は多い。
【例】あなたの主要な取引先を思い浮かべる。
その取引先の担当者について、以下のような質問に答えられるか？
・お客様の年齢は何歳ですか？
・お客様の家族構成は分かりますか？
・お客様のお住まいはどちらでしょうか？
・お客様の趣味は何でしょうか？
・お客様の好物は何でしょうか？
これらの質問は、もしあなたの親友や恋人であれば、
分かるような情報ばかりだと思う。
↓
つまり、相手に興味がなければ、
ビジネスする上では知る必要がない情報。
これらの情報を得ていないということは、
そのお客様に対して「興味を持っていない」ということになる。
(Y97) 【営業の極意②】二者択一話法。テレアポ営業をする際には、
「今週と来週ならどちらの方が都合が良いですか？」といった質問が
効果的。相手は返答するのが楽になる-2 (2021.9.9）by さの編集長 より抜粋加筆しました。
⑵ 営業パーソンがやるべきことは内的要因による動機付け
①やるべきことは、以下を行うこと。
・将来の目標を明確に設定する
・たくさん読書して知識を蓄える
・色々な人と交流して人脈を増やす
②これらは「自分に自信をつける行為」と言い換えることもできる。
モチベーションアップさせるということは、
「自分の価値を上げること」と同義。
↓
このように合理的な考え方ができれば、
突然不安になったり、自信をなくすことは無いと思う。
【営業の極意Ⓒ】心理学を活用する
①営業職として成功するためには「顧客の心理を読む」ことが大切。
そのためには心理学を使ったコミュニケーション術を身につけるべき。
↓
このようなコミュニケーション術を身につけている専門家は、
臨床心理士と呼ばれる。
②「二者択一話法」
相手が回答しやすいように二つの選択肢を与えるという会話術。
↓
顧客が複数の商品の中で迷っている場合には、「AとBならどちらが好みですか？」といったように、必ず選択肢を二つに絞ってあげる。
【例】デートに行く時、相手から「どこか食事に行きたいとこある？」
と聞かれた場合、返答に困ってしまう。
しかし「イタリアンにする？中華にする？」と聞かれると、
どちらかを選べば良いので、相手は返答するのがとても楽になる。
↓
この技術を応用していくと、テレアポ営業をする際には、
「今週と来週ならどちらの方が都合が良いですか？」といった質問が
効果的なのが分かる。
③テレアポ営業をする際に「ご都合が良い日時を教えてください」
と言われてしまうと、相手は面倒に感じてしまうので、「忙しいので結構です」と断られてしまうかもしれない。
まずは二者択一話法を使うことで、
「アポイントを断る」という選択肢を無くす。
↓
「今週と来週ならどちらの方が都合が良いですか？」と伝えることで、
潜在意識に「打ち合わせをする」というバイアスがかかる。
④「イエス・バット話法」
人間の性質を利用したもの。
「人は自分に共感してくれる人を信頼したり、好きになったりする」
↓
正しい使い方は、以下のやり方。
「相手の意見を肯定したあとに、
質問を繰り返して相手の意見や考えを変えていく」
⑤相手の意見を180度変える必要はない。
商品に価値を感じてもらえるように、顧客が目指す姿にとって、
商品が必要だと思ってもらえるような質問を繰り返していけば良い。
↓
営業マンの質問により、顧客自身が答えを導き出せるのであれば、
お客様は納得した上で契約することができる。
そして、何よりも以下という印象を与えることができる。
「この営業マンは自分のことを考えてくれている」
「今週と来週ならどちらの方が都合が良いですか？」といった質問が
効果的。相手は返答するのが楽になる-2 (2021.9.9）by さの編集長 より抜粋加筆しました。
⑵ 営業パーソンがやるべきことは内的要因による動機付け
①やるべきことは、以下を行うこと。
・将来の目標を明確に設定する
・たくさん読書して知識を蓄える
・色々な人と交流して人脈を増やす
②これらは「自分に自信をつける行為」と言い換えることもできる。
モチベーションアップさせるということは、
「自分の価値を上げること」と同義。
↓
このように合理的な考え方ができれば、
突然不安になったり、自信をなくすことは無いと思う。
【営業の極意Ⓒ】心理学を活用する
①営業職として成功するためには「顧客の心理を読む」ことが大切。
そのためには心理学を使ったコミュニケーション術を身につけるべき。
↓
このようなコミュニケーション術を身につけている専門家は、
臨床心理士と呼ばれる。
②「二者択一話法」
相手が回答しやすいように二つの選択肢を与えるという会話術。
↓
顧客が複数の商品の中で迷っている場合には、「AとBならどちらが好みですか？」といったように、必ず選択肢を二つに絞ってあげる。
【例】デートに行く時、相手から「どこか食事に行きたいとこある？」
と聞かれた場合、返答に困ってしまう。
しかし「イタリアンにする？中華にする？」と聞かれると、
どちらかを選べば良いので、相手は返答するのがとても楽になる。
↓
この技術を応用していくと、テレアポ営業をする際には、
「今週と来週ならどちらの方が都合が良いですか？」といった質問が
効果的なのが分かる。
③テレアポ営業をする際に「ご都合が良い日時を教えてください」
と言われてしまうと、相手は面倒に感じてしまうので、「忙しいので結構です」と断られてしまうかもしれない。
まずは二者択一話法を使うことで、
「アポイントを断る」という選択肢を無くす。
↓
「今週と来週ならどちらの方が都合が良いですか？」と伝えることで、
潜在意識に「打ち合わせをする」というバイアスがかかる。
④「イエス・バット話法」
人間の性質を利用したもの。
「人は自分に共感してくれる人を信頼したり、好きになったりする」
↓
正しい使い方は、以下のやり方。
「相手の意見を肯定したあとに、
質問を繰り返して相手の意見や考えを変えていく」
⑤相手の意見を180度変える必要はない。
商品に価値を感じてもらえるように、顧客が目指す姿にとって、
商品が必要だと思ってもらえるような質問を繰り返していけば良い。
↓
営業マンの質問により、顧客自身が答えを導き出せるのであれば、
お客様は納得した上で契約することができる。
そして、何よりも以下という印象を与えることができる。
「この営業マンは自分のことを考えてくれている」
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