“拿的起，放的下”，简单六个字，百般的滋味。

作为现代女性我更愿意，自己去选择，去定价虽然这意味着更多的压力和更多的努力，重新开始这个是个艰难的选择。董宇辉最近评论世界杯时候说过这么一句“去做人生真正重要的事情，少留太多遗憾。”这就是人性的光辉。

那么我愿意承受这个选择所带来的一切没有后悔或者抱怨之类的情绪因为这是自己的决定与选择。

理性的判断，客观的取舍，不被情绪化牵引那么，我们就离自由更近一步。 https://t.cn/A6IMBk5l

#华晨宇21年演唱会吸完了一大瓶氧#去年6天12场的演出带给歌迷那么多的惊喜，这只是记录了为演唱会所做出的努力，而不是做不到在那说我有多么不容易，有些人就是不愿意承认别人的优秀，不喜欢可以不看，没必要逼着自己不开心，小心闪瞎眼。新专辑要来了，开心开心开心。 [哇][哇][哇][哇][哇][哇][哇][哇]

对增量的不同定义竟然对销售管理有如此大的影响

业绩增长一直是大多数企业家的追求，顾名思义增长就是要给企业带来增量，而增量的不同定义和运用却会极大地影响企业的业绩增长。

增量的定义：
• 第一种方法：就是和原来去比较，看增加了多少。原来是A，现在是A+Δ， Δ则是增量；
• Δ =现在（A+ Δ）-原来（A）；

• 第二种方法：就是和现在去比较，就是估算现在是多少，看在这个基础上可以增加多少。原来是A，现在变成B， 另外又增加了Δ；
• Δ是在B的基础上的增量，与A无关，与原有客户无关。

你的企业用哪种方法计算增量？

这两种计算增量的方法有什么不同？有对企业管理有什么影响呢？

在经济上行时，第一种方法没有问题，而在经济下行时，则会有问题，因为这时，用第一种方法计算出来的增量Δ很有可能是负的，这个增量Δ受很多因素影响，比如人的能力，疫情、政治、经济环境……

笔者看到很多企业，在经济下行时，仍然使用经济上行时的激励制度，比如“比上一年增长η%，才能拿到基本工资，或者才开始拿提成、拿奖金等等，类似这样的制度，引起销售很大的不满，因为销售知道，基于这样的制度，根本拿不到奖金，笔者在走访企业时，发现大多数企业的销售，却不会把这种不满说出来，让老板知道，因为经济下行，很难找到工作，他们害怕被开除，但他们知道，在经济下行的周期里，增长无望，也就不再指望奖金，这时激励机制便失效，失去了激励作用。

经济下行，本来企业的日子就不好过，你企业的激励机制又失效，等同与没有激励机制，销售人员就不努力工作，你的业绩可想而知。这时销售每天回来给你汇报的都是经济环境如何不好，其实是他们觉得奋斗了也拿不到奖金。

在经济下行时，很多企业老板的思维仍然停留在第一种增量计算方法上，他们面对外面来帮助他们的人（比如咨询师、广告公司、多媒体营销公司等），他们要求Δ达到如何高的指标等等，结果自然是谈不成，他们的业务便很难得到外援的帮助，业绩自然不好，然后归结于大环境不好。

上面两种情况，都是在错误的时间用了错误的增量计算方法所致。

在经济下行时，笔者建议多用第二种计算增量的方法，因为这时原来A，在公司不做改变时，可能变成了B，而此时的B有可能远小于A，这时因为下行的经济周期所致，这样，如果我们用第二种方法计算增量，相当于我们承认了下降，我们开始以下降后的B来做基数，设计我们的管理制度，这样才是合理的。

但B是难以预测的，几乎没有人喜欢和愿意接受业绩下降。这里给出两个绕过B的计算的管理方法：
比如制定激励制度时可以采取提成的办法；
可以把原有客户之外的业绩记入Δ，而后根据Δ，制定管理政策。
这两个方法，都有自己的专业性，弄不好的话，激励机制也会失去作用。如何制定激励机制不是本文的关注，将另文阐述。这里给出一个增量处理不好的例子，期望大家不掉进同样的坑里。

ABB高压电机在中国市场，有几个老销售，已经为ABB工作多年，老板为了业绩增长，决定增加30个销售人员，开拓新的市场，期望为公司带来绝对增量，这个是采用第二种增量的计算方法，可是经过了一年时间，业绩增长很有限，而且公司内部争斗频发，工作氛围十分不和谐，原因是老销售已经将原有市场瓜分完毕，新的销售走到哪里，都会遇到和老销售抢地盘的问题。

综上可见，增量的定义及在销售管理中的运用，对业绩增长有着极大的影响。