科学天地栏目—长篇纪实转载
中国登月工程—奔向月球
第二篇，嫦娥奔月之路
月宫科考的智能管家
嫦娥1号要去月宫巡游，探取月亮的宝贵信息。当她来到月球轨道时，地面上必须有一个“管家”告诉她怎样使用各种科学探测仪器，当她把探测的信息源源不断从九天之外发回地球时，地面上的这个“管家”要接收、处理和管理这些信息。这个“管家”连接着“天"与“地”，它就是探月工程中的地面应用系统。
地面应用系统这个“管家”是个“多面手”。它依据绕月探测工程的科学目标制定绕月工程的科学探测计划:指挥和操纵月球探测器上的科学探测仪器;确定月球探测器中有效载荷的工作模式和探测计划:根据科学目标对嫦娥1号的轨道和姿态提出控制指标。地面应用系统还承担了更重要的任务，它是惟一能接收嫦娥 1号探测的科学数据的系统，还要对这些从空间接收过来的科学数据进行存储、管理和发布:组织科学家进行科学数据分析、数据产品生产、科学数据应用和研究。最后，它还要推动月球探测的科学普及工作。
对于探月工程来说，地面应用系统既是探月工程科学探测的起点，又是体现科学目标的终点。说它是起点，因为探月工程的科学计划从这里确定;说它是终点，因为最终科学探测成果将从这里诞生。
地面应用系统的核心任务是进行数据处理，并最终完成绕月探测工程既定科学目标所规定的任务。为了能够实现预期的任务，它要调度探测器上有效载荷采集科学数据，控制地面接收天线接收科学数据，并依据一定的规则管理、处理、解译和分析科学数据。数据是连接地面应用系统各个部件的血液，了 解数据的处理流程，也就了解了地面系统。下面我们就以数据为纽带，对地面应用系统的工作特点进行介绍。
调度探测仪器采集数据这是地面应用系统一项非常 重要的工作。嫦娥1号在围绕月亮运行时，安放在嫦娥1号里的探测仪器是最忙碌的“器官”。这么多的仪器一起工作，会不会出现“撞车”现象?您的担心是有道理的，但却是不必要的，探测仪器的工作是“忙碌而不盲目”，能够保证仪器有序工作，对此进行指挥调度的就是我们的地面应用系统。比如照相机什么时候睁开眼睛工作，进行月球形貌数据采集什么时候闭上眼睛休息，都要通过地面应用系统发出指令。在地面东统内部执行这项调度任务的部门，我们称之为“运行管理分系统”，简称“OMS”。
运行管理分系统是地面应用系统的神经中枢，这里是嫦娥1号月球探测器在轨工作期间的运营指挥部。如前所述，运行管理分系统进行探测器有效载荷的调度管理，同时也是地面应用系统业务的运行.中枢。运行管理和操作人员使用这里的硬件与软件设备，对整个地面应用系统进行控制，并调度地面应用系统运行。在这个分系统的支持下，研究人员能够制定并分发各种计划，协调测控系统和整个地面应用系统的任务，直接或间接地监视、控制其他分系统和月球探测器有效载荷的工作，及时有效地完成预定的科学探测与实时数据接收、处理和各种探测产品的生成。研究人员还将在这里完成对月球探测器有效载荷的管理，以及天地对接试验和月球探测器的在轨测试。
接收探测数据在运行管理分系统的调度下，探测仪器进行了许许多多有用数据的采集，采集的数据经过探测器上的数据传输天线发回地面。嫦娥1号的数据传输天线有两个，- -个叫定向天线，顾名思义，是有指定方向的天线，这个指定方向就是地面的接收天线。另外一个天线是全向天线，是没有固定指向的天线。因为月球离我们有38万千米之遥，因此与人造地球卫星相比，月球探测器数据接收的难度之大是不言而喻的，主要困难来自于巨大的空间衰减、时间延迟、低|覆盖率等问题，因此在技术措施上需要采用大口径的接收天线，降低天线及接收机的噪声温度，并采用新的信源压缩方法和信道纠错编译码等通信技术，来改善信道传输质量。为了能够接收从遥远的探测器上传来的数据，地面应用系统建设了两座大口径天线(射电望远镜)，二座建立在北京密云水库的北岸，天线口径达到50米，是目前我国口径最大的数据接收天线:另座建设在云南昆明的风凰山上，是-座口径40米的大天线。这国家天文合地面应用系统总部两座大口径天线像两只巨大的眼睛，注意着嫦娥1号的一举动，把从嫦娥1号传送来的所有信息全部收集起来，通过与天线配套的接收机系统，送到一套落地存储系统中保存起来。在地面系统中，负责把数据接收下来的这两个天线及其相配套的接收和落地存储系统被称作“ 数据接收分系统”，简称“DAS”。
探测数据预先处理:
通过天线接收下来的信息，在落地存储系统中只是暂时存放，因为这些数据是一些二进制的数据，所以还需要进行数据的预先处理，把这些二进制数据转换成能够被广大科学家使用的图像、谱线等数据。这个过程在航天工程中常常称做数据的预处理”过程，完成这一使命的系统称为数
据预处理分系统，简称“DPS”。这个系统由一套大型计算机软硬件组成，该系统的最大特点就是实现全自动化作业，就像我们经常见到的作业流水线-一样，它把从月球探测器上接收下来的探测数据，按照预先图2- -34地面应用系统机房效果图设定的程序自动生产出合格的数据产品。
嫦娥1号探测器有效载荷有8种仪器，数据预处理分系统负责对8种仪器发回的原始数据进行预处理，生成处理程度不同的一级和二级数据产品， 这些产品就像工厂里的标准件一样， 是按照国际标准制定的数据格式，因此通常称为标准数据产品。
数据深加工:
通过一道类似于流水线作业的过程后，本来非常抽象的探测数据变成了广大科学家都能图2-35地面应用系统实验室效果图识别的标准数据产品。但这些产品还不能成为公众所能理解的成果，需要对这些数据产品进行“深加工”，把这些“标准件”加工成能够很直观地反映月球表面各种特征的图件，例如我们期望看到的月球表面“立体地图”.岩石类型分布图等。完成数据深加工作业的系统，在地面应用系统内部称为科学应用与研究分系统，简称“SAS"。
如前所述，科学应用与研究分系统完成数据的深加工任务，生产出公众能够接受的科学研究产品，是整个探月工程最后的一道工序。在这里，地面应用系统直接接受月球探测工程应用系统首席科学家的领导，组织全国的科学家和研究人员，对标准数据产品进行研究和应| 用(深加工)，把嫦娥1号传回的月亮上的信息转变成可以看得见，摸得着，形象生动的图件和文章，把嫦娥奔月的“故事”，以及“嫦娥”在月亮上的所“见”所“闻”，真实地再现给故乡的人们。
数据管理从数据接收开始，到数据的预处理和深加工，每一道工序都将产生大量的数据文件。如何把这些海量数据进行存储，以便随时调用和长期保存，是一门很大的学问。在地面应用系统中，有专门的分系统来完成这样的工作，这个分系统称为数据管理分系统，简称“DMS”。这个分系统是地面应用系统的“大管家”，是地面应用系统的服务与支撑体系。为了实现数据有序存储，方便查询和调用，必须要给每一个数据都起个名字， 用一个专业的词汇描述，这个起名的过程就是‘“数据编目”。 不要小瞧这个工作，这可是一-项 难度非常大的工作。名字起好了，就要把有了名字的数据分配到不同的“库房”里，这个过程就是数据存储。这个过程说来简单，可要实现就有很多的学问，比如存储有在线存储、近线存储和离线存储。在数据管理任务中，数据“取出”是数据管理中更为核心的内容。在“取”的过程中要涉及到“身份认证”，就像我们去仓库领东西，你必须要得到仓库管理员的认可，才能取出东西来。这个管理系统提供了自动身份识别功能，不仅如此，数据管理系统还把想调用数据的人，根据需要分成了不同的等级，只要你通过了身份认证，确认了你的等级，就能够根据自己的权限，获得相应的数据。
以上对地面应用系统的5个功能系统进行了简单介绍，从中不难看出，系统内部的5个分系统分工协作，构成了一个完整、协调的数据接收、处理和应用系统。我们可以对它们作个通俗的比喻:运行管理分系统是系统的指挥调度中心;，数据接收分系统是原材料收购站，负责收集系统所需的原材料，数据预处理分系统是一条 标准件生产流水线，负责生产不同领域专家都可以使用的标准数据产品;科学应用和研究分系统则是进行专门研究和专题产品生产的部门，对标准数据产品进行深层次加工，生产出用户所需要的不同产品;数据管理分系统则是一个大仓库， 负责分门别类存放各级各类数据产品，数据管理通过一个身份认证系统判断来访者的身份，并依据身份提供相应的产品和服务。
介绍到这里，可能读者想知道最终的探测成果是怎样产生的。我们用月球立体图的制作过程为例，对这一生产过程进行说明。当月球探测器进入正常的业务运行阶段后，首先由运行管理分系统根据月球探测器轨道和它的运行状态，制定出探测器的立体相机开关机时间，调动立体相机进行工作;立体相机工作后，把拍摄的图像数据通过探测器发射天线送回地球，在地面上由数据接收分系统的50米(北京密云)和40米(云南昆明)口径天线接收，然后这些数据在运行管理分系统的统一调度下， 送到设在北京的地面应用系统总部:在地面应用系统总部，这些数据被复制成两份，一份直接放 入数据管理分系统中进行存储，另外一份在运行管理分系统的调度下，送到数据处理中心进行处理;数据处理中心进行数据预处理和数据深加工，分别由数据预处理分系统和科学应用与研究分系统负责完成，数据的预处理要对数据进行辐射校正、光度校正、几何校正等一 系 列的处理，生产出0、1、2级数据产品，这些产品会随时被数据管理分系统储存到数据库中;完成数据预处理流程的数据，由科学应用与研究分系统组织更多的科学家和技术人员进行数据的进一步 研究和处理，通过图像的几何精校正、拼接等一系列过程， 最终生产出我们期望得到的月球立体地图。
中国登月工程—奔向月球
第二篇，嫦娥奔月之路
月宫科考的智能管家
嫦娥1号要去月宫巡游，探取月亮的宝贵信息。当她来到月球轨道时，地面上必须有一个“管家”告诉她怎样使用各种科学探测仪器，当她把探测的信息源源不断从九天之外发回地球时，地面上的这个“管家”要接收、处理和管理这些信息。这个“管家”连接着“天"与“地”，它就是探月工程中的地面应用系统。
地面应用系统这个“管家”是个“多面手”。它依据绕月探测工程的科学目标制定绕月工程的科学探测计划:指挥和操纵月球探测器上的科学探测仪器;确定月球探测器中有效载荷的工作模式和探测计划:根据科学目标对嫦娥1号的轨道和姿态提出控制指标。地面应用系统还承担了更重要的任务，它是惟一能接收嫦娥 1号探测的科学数据的系统，还要对这些从空间接收过来的科学数据进行存储、管理和发布:组织科学家进行科学数据分析、数据产品生产、科学数据应用和研究。最后，它还要推动月球探测的科学普及工作。
对于探月工程来说，地面应用系统既是探月工程科学探测的起点，又是体现科学目标的终点。说它是起点，因为探月工程的科学计划从这里确定;说它是终点，因为最终科学探测成果将从这里诞生。
地面应用系统的核心任务是进行数据处理，并最终完成绕月探测工程既定科学目标所规定的任务。为了能够实现预期的任务，它要调度探测器上有效载荷采集科学数据，控制地面接收天线接收科学数据，并依据一定的规则管理、处理、解译和分析科学数据。数据是连接地面应用系统各个部件的血液，了 解数据的处理流程，也就了解了地面系统。下面我们就以数据为纽带，对地面应用系统的工作特点进行介绍。
调度探测仪器采集数据这是地面应用系统一项非常 重要的工作。嫦娥1号在围绕月亮运行时，安放在嫦娥1号里的探测仪器是最忙碌的“器官”。这么多的仪器一起工作，会不会出现“撞车”现象?您的担心是有道理的，但却是不必要的，探测仪器的工作是“忙碌而不盲目”，能够保证仪器有序工作，对此进行指挥调度的就是我们的地面应用系统。比如照相机什么时候睁开眼睛工作，进行月球形貌数据采集什么时候闭上眼睛休息，都要通过地面应用系统发出指令。在地面东统内部执行这项调度任务的部门，我们称之为“运行管理分系统”，简称“OMS”。
运行管理分系统是地面应用系统的神经中枢，这里是嫦娥1号月球探测器在轨工作期间的运营指挥部。如前所述，运行管理分系统进行探测器有效载荷的调度管理，同时也是地面应用系统业务的运行.中枢。运行管理和操作人员使用这里的硬件与软件设备，对整个地面应用系统进行控制，并调度地面应用系统运行。在这个分系统的支持下，研究人员能够制定并分发各种计划，协调测控系统和整个地面应用系统的任务，直接或间接地监视、控制其他分系统和月球探测器有效载荷的工作，及时有效地完成预定的科学探测与实时数据接收、处理和各种探测产品的生成。研究人员还将在这里完成对月球探测器有效载荷的管理，以及天地对接试验和月球探测器的在轨测试。
接收探测数据在运行管理分系统的调度下，探测仪器进行了许许多多有用数据的采集，采集的数据经过探测器上的数据传输天线发回地面。嫦娥1号的数据传输天线有两个，- -个叫定向天线，顾名思义，是有指定方向的天线，这个指定方向就是地面的接收天线。另外一个天线是全向天线，是没有固定指向的天线。因为月球离我们有38万千米之遥，因此与人造地球卫星相比，月球探测器数据接收的难度之大是不言而喻的，主要困难来自于巨大的空间衰减、时间延迟、低|覆盖率等问题，因此在技术措施上需要采用大口径的接收天线，降低天线及接收机的噪声温度，并采用新的信源压缩方法和信道纠错编译码等通信技术，来改善信道传输质量。为了能够接收从遥远的探测器上传来的数据，地面应用系统建设了两座大口径天线(射电望远镜)，二座建立在北京密云水库的北岸，天线口径达到50米，是目前我国口径最大的数据接收天线:另座建设在云南昆明的风凰山上，是-座口径40米的大天线。这国家天文合地面应用系统总部两座大口径天线像两只巨大的眼睛，注意着嫦娥1号的一举动，把从嫦娥1号传送来的所有信息全部收集起来，通过与天线配套的接收机系统，送到一套落地存储系统中保存起来。在地面系统中，负责把数据接收下来的这两个天线及其相配套的接收和落地存储系统被称作“ 数据接收分系统”，简称“DAS”。
探测数据预先处理:
通过天线接收下来的信息，在落地存储系统中只是暂时存放，因为这些数据是一些二进制的数据，所以还需要进行数据的预先处理，把这些二进制数据转换成能够被广大科学家使用的图像、谱线等数据。这个过程在航天工程中常常称做数据的预处理”过程，完成这一使命的系统称为数
据预处理分系统，简称“DPS”。这个系统由一套大型计算机软硬件组成，该系统的最大特点就是实现全自动化作业，就像我们经常见到的作业流水线-一样，它把从月球探测器上接收下来的探测数据，按照预先图2- -34地面应用系统机房效果图设定的程序自动生产出合格的数据产品。
嫦娥1号探测器有效载荷有8种仪器，数据预处理分系统负责对8种仪器发回的原始数据进行预处理，生成处理程度不同的一级和二级数据产品， 这些产品就像工厂里的标准件一样， 是按照国际标准制定的数据格式，因此通常称为标准数据产品。
数据深加工:
通过一道类似于流水线作业的过程后，本来非常抽象的探测数据变成了广大科学家都能图2-35地面应用系统实验室效果图识别的标准数据产品。但这些产品还不能成为公众所能理解的成果，需要对这些数据产品进行“深加工”，把这些“标准件”加工成能够很直观地反映月球表面各种特征的图件，例如我们期望看到的月球表面“立体地图”.岩石类型分布图等。完成数据深加工作业的系统，在地面应用系统内部称为科学应用与研究分系统，简称“SAS"。
如前所述，科学应用与研究分系统完成数据的深加工任务，生产出公众能够接受的科学研究产品，是整个探月工程最后的一道工序。在这里，地面应用系统直接接受月球探测工程应用系统首席科学家的领导，组织全国的科学家和研究人员，对标准数据产品进行研究和应| 用(深加工)，把嫦娥1号传回的月亮上的信息转变成可以看得见，摸得着，形象生动的图件和文章，把嫦娥奔月的“故事”，以及“嫦娥”在月亮上的所“见”所“闻”，真实地再现给故乡的人们。
数据管理从数据接收开始，到数据的预处理和深加工，每一道工序都将产生大量的数据文件。如何把这些海量数据进行存储，以便随时调用和长期保存，是一门很大的学问。在地面应用系统中，有专门的分系统来完成这样的工作，这个分系统称为数据管理分系统，简称“DMS”。这个分系统是地面应用系统的“大管家”，是地面应用系统的服务与支撑体系。为了实现数据有序存储，方便查询和调用，必须要给每一个数据都起个名字， 用一个专业的词汇描述，这个起名的过程就是‘“数据编目”。 不要小瞧这个工作，这可是一-项 难度非常大的工作。名字起好了，就要把有了名字的数据分配到不同的“库房”里，这个过程就是数据存储。这个过程说来简单，可要实现就有很多的学问，比如存储有在线存储、近线存储和离线存储。在数据管理任务中，数据“取出”是数据管理中更为核心的内容。在“取”的过程中要涉及到“身份认证”，就像我们去仓库领东西，你必须要得到仓库管理员的认可，才能取出东西来。这个管理系统提供了自动身份识别功能，不仅如此，数据管理系统还把想调用数据的人，根据需要分成了不同的等级，只要你通过了身份认证，确认了你的等级，就能够根据自己的权限，获得相应的数据。
以上对地面应用系统的5个功能系统进行了简单介绍，从中不难看出，系统内部的5个分系统分工协作，构成了一个完整、协调的数据接收、处理和应用系统。我们可以对它们作个通俗的比喻:运行管理分系统是系统的指挥调度中心;，数据接收分系统是原材料收购站，负责收集系统所需的原材料，数据预处理分系统是一条 标准件生产流水线，负责生产不同领域专家都可以使用的标准数据产品;科学应用和研究分系统则是进行专门研究和专题产品生产的部门，对标准数据产品进行深层次加工，生产出用户所需要的不同产品;数据管理分系统则是一个大仓库， 负责分门别类存放各级各类数据产品，数据管理通过一个身份认证系统判断来访者的身份，并依据身份提供相应的产品和服务。
介绍到这里，可能读者想知道最终的探测成果是怎样产生的。我们用月球立体图的制作过程为例，对这一生产过程进行说明。当月球探测器进入正常的业务运行阶段后，首先由运行管理分系统根据月球探测器轨道和它的运行状态，制定出探测器的立体相机开关机时间，调动立体相机进行工作;立体相机工作后，把拍摄的图像数据通过探测器发射天线送回地球，在地面上由数据接收分系统的50米(北京密云)和40米(云南昆明)口径天线接收，然后这些数据在运行管理分系统的统一调度下， 送到设在北京的地面应用系统总部:在地面应用系统总部，这些数据被复制成两份，一份直接放 入数据管理分系统中进行存储，另外一份在运行管理分系统的调度下，送到数据处理中心进行处理;数据处理中心进行数据预处理和数据深加工，分别由数据预处理分系统和科学应用与研究分系统负责完成，数据的预处理要对数据进行辐射校正、光度校正、几何校正等一 系 列的处理，生产出0、1、2级数据产品，这些产品会随时被数据管理分系统储存到数据库中;完成数据预处理流程的数据，由科学应用与研究分系统组织更多的科学家和技术人员进行数据的进一步 研究和处理，通过图像的几何精校正、拼接等一系列过程， 最终生产出我们期望得到的月球立体地图。
家具业里的ZARA：林氏木业怎么抓住年轻人？
以下文章来源于锌财经 ，作者萧何
年轻人喜欢的家是怎样的？
2017年盛行简约原木，2018年色系和材质的混搭，放在这两年，这批喜好捉摸不定的年轻人除了更加偏好轻奢风和北欧实木、对设计的要求更加严格以外，安全环保和品质感也成为他们的选择标准之一。
《2019美家时尚趋势之精置青年画像报告》指出了年轻人置办家具的共通之处：希望通过差异化和多元化的消费行为彰显自己的身份与品味，追求极致性价比，影响他们购买决策的因素依次是:产品、价格和颜值。
这一代的年轻人的口味很刁钻，质量、性价比、审美缺一不可，还经常变化。
不同阶段、不同年代年轻人的流行趋势一年一变，对于在2014年左右才开始发力线上化的传统家具品牌来说，全方面满足消费者需求并不容易。
第一个互联网家具品牌林氏木业自2007年进入淘宝以来已经洞察了年轻人13年，对于如何抓住25岁-35岁细分市场已经琢磨出了门道。在今年双11中，林氏木业推出了300-400个新款。战绩斐然，8分钟破亿、33分钟破2亿，11月1日单天全渠道成交额破5.3亿。
想要窥探如何抓住年轻人的家具喜好，不妨先来看看林氏木业。
反向思考年轻人需求
在2018年之前，大部分家居企业都处在轻松赚钱的舒适圈内，没有意识代理商虽替品牌服务了消费者、将品牌触角伸向全国各地，但他们也在利用信息不对称制造信息屏障从而获利，阻挠全国统一商品定价和数据交互。
家具行业的销售通路在长达几十年里一直都是传统的代理商服务模式，品牌商与消费者之间始终隔了一层经销商，无法直接获取消费数据，也无法参与到服务环节，更不用谈通过数据分析体验消费体验、建立品牌黏性。
在近几年传统家具企业互联网化过程中，原先创造了品牌繁荣景象的代理商间站在了矛盾的另一端。
而基于消费数据的缺乏和传统零售体系的落后，传统链路中研发、生产、服务的迭代远落后于消费者个性化、消费升级的需求变化——最直观的表现是，传统企家具设计考虑更多的是风格和流派，大多没有能力、也没有试图通过消费者需求侧考虑产品。
图源网络
林氏木业以互联网的玩法做家具的思路就像一个异类。
今年5月28日，林氏木业发现在天猫百亿补贴上乳胶床垫这一细分品类销售数据很高。在设计师考察其他线上、线下渠道，判断市场容量和生命周期之后，根据调查结果对乳胶厚度、填充物、弹簧、价位等特性作出差异化设计，仅20天就完成了产品的上线，一个月卖到了300万。
“我们是反向思考，去看消费者想花什么样的价钱、买到什么样的东西，竞争对手是怎么做。”林氏木业副总裁李承泽在接受锌财经采访时提到，林氏木业的设计师更像是设计师和运营的结合体，需要用数据来论证归因，例如通过点击率、搜索数据上来看消费者的需求以及产品大小、规格。
这一套依靠数据反向思考的产品思维在双11的消费者购买力中也得到了验证。据锌财经了解，林氏木业在根据数据反向思考家具趋势时，研发了300-400款双11新品，且更偏向于沙发类、床类、柜类、桌类新品，双11新品数量整体占比为25.39%，1-3号业绩占比17.27%。
想成为年轻人的首选家具品牌除了要明白年轻人的喜好需求，还需要打造极致性价比。
一般来说，传统家具行业开发产品项目需要3-6个月时间，其中收集数据做分析就要花上30天。林氏木业的做法则是，在通过数据精确目标后提升各环节的速度以压缩成本，立项时间从30天缩短到3-7天，其中，数据化系统给产品节约了5-15%的成本。
快消品的方法论
原先准备在宜家给自己挑家具的林理，因为宜家门店里人多，就顺路去隔壁的林氏木业逛逛。在坐到后者门店沙发上休息时，意外发现“皮好软，而且橄榄绿色很好看”。
最终，她在门店给自己的新家置办了那一套橄榄绿皮艺沙发和一套实木床，回去之后又在天猫上购置了同一风格的卧室配套。“宜家的家具很好看，但都是北欧风格，没有办法按照自己的审美搭配，而且以它的价格来说材质也是一般。”林理告诉锌财经。
虽然同样定位年轻人，与宜家专做单一北欧风的家具百货相比，林氏木业的差异化则在于全品类、全风格的丰富产品体系。在其天猫宝贝分类页可以看到，仅床这一品类被划分为现代、北欧、轻奢、网红INS、简美、中式、欧韩这七大风格，并且在功能、材质、色系上都有清晰的分类。
图源林氏木业家具旗舰店
这样丰富的产品体系背后站着庞大的团队。如今林氏木业1400人的团队里，其中研发就有500人，可以做到月均开发220件新品的速度。
实际上，林氏木业曾经尝试开发过自己的工厂，但是当消费者开始对家庭场景的空间美学、个性化混搭有需求时，自有工厂没有办法支撑线上消费者对于家具品类风格丰富、产品更新速度快等方面的要求。
“在不同的时间段数据发生变化，产品就要发生变化，同一个新品或同样一个成功的产品也要跟着变化升级。所以我们需要生产大量的SKU。另外，对消费者进行深入的了解之后，可以快速定义每一款产品，来提升整个产品的爆款率。”李承泽告诉锌财经，自主研发与优质供应链供货才能消化掉这样庞大的开发需求。
林氏木业快速变化、快速调整的节奏很像一家互联网公司，更具象来对比，更像类似于ZARA的快速反应模式。
ZARA能对来自全球的店铺信息立即回应，并在一个月内提供新款或者加以修改调整后的款式，只需15-30天就能把最新的流行元素放在门店中，打破了原先传统服装4-12个月的生产流程。
图源网络
其中关键因素在于，ZARA基于供应链深度、宽度和支撑供应链快速反应的IT系统应用，快速根据大数据，能对消费者的口味做出实时反应，根据市场需求进行设计生产、多SKU快周转，避免库存囤积。
这一点与林氏木业的供应链体系很相似，其通过SCM系统与供应链大数据实时共享，和海内外几百家供应商实现快速沟通联动，在行业里首次打造出了“现货标签”。
不过，相比于热衷于扩张线下版图的Zara，在线上运营了13年的林氏木业的对互联网的反应速度更加敏锐。据锌财经了解，林氏木业平均年龄在26岁以内，年轻化基因也使其对新风口、新渠道和新的营销方式保持敏锐嗅觉。
在今年双11的持续性的直播活动中，林氏木业发现可以按照直播的思路单独开发产品和定价。
“一类是店铺自播，看消费者更倾向于和怎样的产品做互动；二是和大主播合作，一两次就基本会知道他们的粉丝侧重于怎样的价位和产品，例如薇娅的粉丝更侧重环保健康和实用性。”李承泽提到。
家具品牌探索互联网
如何在线上卖家具这样的大件？
林氏木业刚成立时，国内还没有网购家具这门生意，也没有同路人，如何展示自己的产品、打消消费者网购家具顾虑是林氏木业探索的第一件事。
2009年自建影棚之后，林氏木业现在已经拥有了6800平米的基地，在这一过程中，林氏木业对销售产品的场景、详情页、空间标准、sku展示规格等都形成了自己的一套标准来展示产品，比如在灯光的运用上，用偏冷的灯光去营造北欧风格家具的现代感，用柔和的灯光展现传统中式实木家具的古朴、真实感。
在2011年，林氏木业把“五包”（包长途运输、包同城配送、包上楼、包安装、包售后）到家的服务带到了全国绝大多数城市。这一策略解决了网购家具最后一公里的送装服务，“解决了未来的生意的问题。”李承泽评价。
林氏木业以先行者角色在制定行业标准，其搭建的一系列标准和试验，成为其他线上化的商家、甚至平台的参考标准。
只不过，互联网产品解决的是效率问题，却很难解决体验问题。整体而言，我国的传统家具品牌一直处于闭门造车的状态，虽然线上、线下渠道，以及送货安装服务等环节齐全，但服务链条却很割裂，消费者也难以拥有完整、流畅的服务体验。
如何完善线上线下的服务闭环以提升消费者体验，已经成为家具行业新的聚焦点。
在2014年开设第一家线下O2O门店以来，林氏木业就在尝试打通线下、线上之间的闭环，直到2020年已经在国内开设了415家新零售门店，未来两三年预计新开设700家新零售门店，并且探索下沉市场。
“在一线、新一线城市、省会城市，我们希望能够在10公里的范围内都能找到林氏木业的门店。”李承泽表示。
值得注意的是，在布局线下门店的同时，林氏木业还计划在两年内落地200-300家“定制+成品+家具用品”的定制综合店，通过供应链整合能力来提供轻量化高颜值的定制家具，满足消费者的个性化需求。
新零售模式下的林氏木业已经成为一个丰富的综合体，线上天猫、京东、唯品会、亚马孙等多渠道流量汇聚，线下门店承接消费者体验需求并与线上数据打通。据锌财经了解，林氏木业线下门店从去年开始业绩已经超过线上。
回顾林氏木业从蛮荒时代的成长过程，其初期搭建了互联网家具行业的底层基座；后用数据化能力来打造林氏木业的梁柱，强化产品、供应链等方面以提升体验和经营质量，从淘品牌发展成独立的品牌。
如今，新零售模型成为了林氏木业的新驱动力，在持续打造“年轻人第一次买家具的首选品牌”的路上，又有了面向未来的能力。
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以下文章来源于锌财经 ，作者萧何
年轻人喜欢的家是怎样的？
2017年盛行简约原木，2018年色系和材质的混搭，放在这两年，这批喜好捉摸不定的年轻人除了更加偏好轻奢风和北欧实木、对设计的要求更加严格以外，安全环保和品质感也成为他们的选择标准之一。
《2019美家时尚趋势之精置青年画像报告》指出了年轻人置办家具的共通之处：希望通过差异化和多元化的消费行为彰显自己的身份与品味，追求极致性价比，影响他们购买决策的因素依次是:产品、价格和颜值。
这一代的年轻人的口味很刁钻，质量、性价比、审美缺一不可，还经常变化。
不同阶段、不同年代年轻人的流行趋势一年一变，对于在2014年左右才开始发力线上化的传统家具品牌来说，全方面满足消费者需求并不容易。
第一个互联网家具品牌林氏木业自2007年进入淘宝以来已经洞察了年轻人13年，对于如何抓住25岁-35岁细分市场已经琢磨出了门道。在今年双11中，林氏木业推出了300-400个新款。战绩斐然，8分钟破亿、33分钟破2亿，11月1日单天全渠道成交额破5.3亿。
想要窥探如何抓住年轻人的家具喜好，不妨先来看看林氏木业。
反向思考年轻人需求
在2018年之前，大部分家居企业都处在轻松赚钱的舒适圈内，没有意识代理商虽替品牌服务了消费者、将品牌触角伸向全国各地，但他们也在利用信息不对称制造信息屏障从而获利，阻挠全国统一商品定价和数据交互。
家具行业的销售通路在长达几十年里一直都是传统的代理商服务模式，品牌商与消费者之间始终隔了一层经销商，无法直接获取消费数据，也无法参与到服务环节，更不用谈通过数据分析体验消费体验、建立品牌黏性。
在近几年传统家具企业互联网化过程中，原先创造了品牌繁荣景象的代理商间站在了矛盾的另一端。
而基于消费数据的缺乏和传统零售体系的落后，传统链路中研发、生产、服务的迭代远落后于消费者个性化、消费升级的需求变化——最直观的表现是，传统企家具设计考虑更多的是风格和流派，大多没有能力、也没有试图通过消费者需求侧考虑产品。
图源网络
林氏木业以互联网的玩法做家具的思路就像一个异类。
今年5月28日，林氏木业发现在天猫百亿补贴上乳胶床垫这一细分品类销售数据很高。在设计师考察其他线上、线下渠道，判断市场容量和生命周期之后，根据调查结果对乳胶厚度、填充物、弹簧、价位等特性作出差异化设计，仅20天就完成了产品的上线，一个月卖到了300万。
“我们是反向思考，去看消费者想花什么样的价钱、买到什么样的东西，竞争对手是怎么做。”林氏木业副总裁李承泽在接受锌财经采访时提到，林氏木业的设计师更像是设计师和运营的结合体，需要用数据来论证归因，例如通过点击率、搜索数据上来看消费者的需求以及产品大小、规格。
这一套依靠数据反向思考的产品思维在双11的消费者购买力中也得到了验证。据锌财经了解，林氏木业在根据数据反向思考家具趋势时，研发了300-400款双11新品，且更偏向于沙发类、床类、柜类、桌类新品，双11新品数量整体占比为25.39%，1-3号业绩占比17.27%。
想成为年轻人的首选家具品牌除了要明白年轻人的喜好需求，还需要打造极致性价比。
一般来说，传统家具行业开发产品项目需要3-6个月时间，其中收集数据做分析就要花上30天。林氏木业的做法则是，在通过数据精确目标后提升各环节的速度以压缩成本，立项时间从30天缩短到3-7天，其中，数据化系统给产品节约了5-15%的成本。
快消品的方法论
原先准备在宜家给自己挑家具的林理，因为宜家门店里人多，就顺路去隔壁的林氏木业逛逛。在坐到后者门店沙发上休息时，意外发现“皮好软，而且橄榄绿色很好看”。
最终，她在门店给自己的新家置办了那一套橄榄绿皮艺沙发和一套实木床，回去之后又在天猫上购置了同一风格的卧室配套。“宜家的家具很好看，但都是北欧风格，没有办法按照自己的审美搭配，而且以它的价格来说材质也是一般。”林理告诉锌财经。
虽然同样定位年轻人，与宜家专做单一北欧风的家具百货相比，林氏木业的差异化则在于全品类、全风格的丰富产品体系。在其天猫宝贝分类页可以看到，仅床这一品类被划分为现代、北欧、轻奢、网红INS、简美、中式、欧韩这七大风格，并且在功能、材质、色系上都有清晰的分类。
图源林氏木业家具旗舰店
这样丰富的产品体系背后站着庞大的团队。如今林氏木业1400人的团队里，其中研发就有500人，可以做到月均开发220件新品的速度。
实际上，林氏木业曾经尝试开发过自己的工厂，但是当消费者开始对家庭场景的空间美学、个性化混搭有需求时，自有工厂没有办法支撑线上消费者对于家具品类风格丰富、产品更新速度快等方面的要求。
“在不同的时间段数据发生变化，产品就要发生变化，同一个新品或同样一个成功的产品也要跟着变化升级。所以我们需要生产大量的SKU。另外，对消费者进行深入的了解之后，可以快速定义每一款产品，来提升整个产品的爆款率。”李承泽告诉锌财经，自主研发与优质供应链供货才能消化掉这样庞大的开发需求。
林氏木业快速变化、快速调整的节奏很像一家互联网公司，更具象来对比，更像类似于ZARA的快速反应模式。
ZARA能对来自全球的店铺信息立即回应，并在一个月内提供新款或者加以修改调整后的款式，只需15-30天就能把最新的流行元素放在门店中，打破了原先传统服装4-12个月的生产流程。
图源网络
其中关键因素在于，ZARA基于供应链深度、宽度和支撑供应链快速反应的IT系统应用，快速根据大数据，能对消费者的口味做出实时反应，根据市场需求进行设计生产、多SKU快周转，避免库存囤积。
这一点与林氏木业的供应链体系很相似，其通过SCM系统与供应链大数据实时共享，和海内外几百家供应商实现快速沟通联动，在行业里首次打造出了“现货标签”。
不过，相比于热衷于扩张线下版图的Zara，在线上运营了13年的林氏木业的对互联网的反应速度更加敏锐。据锌财经了解，林氏木业平均年龄在26岁以内，年轻化基因也使其对新风口、新渠道和新的营销方式保持敏锐嗅觉。
在今年双11的持续性的直播活动中，林氏木业发现可以按照直播的思路单独开发产品和定价。
“一类是店铺自播，看消费者更倾向于和怎样的产品做互动；二是和大主播合作，一两次就基本会知道他们的粉丝侧重于怎样的价位和产品，例如薇娅的粉丝更侧重环保健康和实用性。”李承泽提到。
家具品牌探索互联网
如何在线上卖家具这样的大件？
林氏木业刚成立时，国内还没有网购家具这门生意，也没有同路人，如何展示自己的产品、打消消费者网购家具顾虑是林氏木业探索的第一件事。
2009年自建影棚之后，林氏木业现在已经拥有了6800平米的基地，在这一过程中，林氏木业对销售产品的场景、详情页、空间标准、sku展示规格等都形成了自己的一套标准来展示产品，比如在灯光的运用上，用偏冷的灯光去营造北欧风格家具的现代感，用柔和的灯光展现传统中式实木家具的古朴、真实感。
在2011年，林氏木业把“五包”（包长途运输、包同城配送、包上楼、包安装、包售后）到家的服务带到了全国绝大多数城市。这一策略解决了网购家具最后一公里的送装服务，“解决了未来的生意的问题。”李承泽评价。
林氏木业以先行者角色在制定行业标准，其搭建的一系列标准和试验，成为其他线上化的商家、甚至平台的参考标准。
只不过，互联网产品解决的是效率问题，却很难解决体验问题。整体而言，我国的传统家具品牌一直处于闭门造车的状态，虽然线上、线下渠道，以及送货安装服务等环节齐全，但服务链条却很割裂，消费者也难以拥有完整、流畅的服务体验。
如何完善线上线下的服务闭环以提升消费者体验，已经成为家具行业新的聚焦点。
在2014年开设第一家线下O2O门店以来，林氏木业就在尝试打通线下、线上之间的闭环，直到2020年已经在国内开设了415家新零售门店，未来两三年预计新开设700家新零售门店，并且探索下沉市场。
“在一线、新一线城市、省会城市，我们希望能够在10公里的范围内都能找到林氏木业的门店。”李承泽表示。
值得注意的是，在布局线下门店的同时，林氏木业还计划在两年内落地200-300家“定制+成品+家具用品”的定制综合店，通过供应链整合能力来提供轻量化高颜值的定制家具，满足消费者的个性化需求。
新零售模式下的林氏木业已经成为一个丰富的综合体，线上天猫、京东、唯品会、亚马孙等多渠道流量汇聚，线下门店承接消费者体验需求并与线上数据打通。据锌财经了解，林氏木业线下门店从去年开始业绩已经超过线上。
回顾林氏木业从蛮荒时代的成长过程，其初期搭建了互联网家具行业的底层基座；后用数据化能力来打造林氏木业的梁柱，强化产品、供应链等方面以提升体验和经营质量，从淘品牌发展成独立的品牌。
如今，新零售模型成为了林氏木业的新驱动力，在持续打造“年轻人第一次买家具的首选品牌”的路上，又有了面向未来的能力。
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行业金融服务方案培训（银行客户经理必读）
在这里提供一些重点行业的供应链服务方案模板，客户经理可以借鉴，切记一定要根据每个客户具体经营实际情况，进行量体裁衣式的个性化设计，不可以完整的照搬，没有两个方案可以完全一样。
必须根据企业的经营管理需要设计金融服务方案，而不是从单纯银行产品销售的角度来考虑方案。
一、电器行业供应链服务方案
【客户需求】
清新电器集团为特大型日资电器制造集团，年销售额超过200亿元。公司在北京、上海、广东、济南等18个地区设厂，包括清新电器有限公司空调、清新电器有限公司洗衣机、清新电器有限公司映象等公司，清新电器有限公司负责清新电器集团中国工厂产品的销售，下属10家分公司：北京分公司/大连分公司/上海分公司/成都分公司/厦门分公司/广州分公司/深圳分公司/杭州分公司/济南分公司/武汉分公司。
清新电器有限公司资金管理模式：
在上海成立资金管理中心——清新电器有限公司集团结算中心，资金全部由清新电器有限公司结算中心统一管理，10家分公司执行“收支两条线”，账户零余额管理。系统内需要对外融资全部由集团结算中心统一融资，从外资银行融入，有销售收入随时还款，保证融资成本最低。
【金融服务方案】
根据客户的需求情况，某银行认为该客户在“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中，最突出需要两类服务：一是降低采购成本，二是资金的集中管理。
因此该银行设计如下：
1、票据服务
为清新电器有限公司在银行提供备用信用证担保银行承兑汇票额度，清新电器有限公司将额度切分给其下属分公司使用，用于签发银行承兑汇票。收到票据后，持票人将所有票据申请买方付息贴现。清新电器有限公司结算中心将全部贴现利息全部支付给贴现银行，汇票到期日，清新电器有限公司将所有票据款划入银行三家分行，解付票据。
此种方式即可以保证集团对整个集团授信额度的高度集权管理，防止了授信的失控；又可以有效降低融资成本。
2、资金管理服务
为清新电器有限公司全部分公司开立收支两条线的双账户，进行资金的集中收付管理。每日下午下班前，银行对日新每个分公司的“收入账户”进行清零，资金全部集中到清新电器有限公司集团结算中心资金集中管理的账户，每个分公司支出账户保留约20万元资金，保证日常的开门支出。
3、理财增值服务
清新电器有限公司集团结算中心与银行签订7天通知存款协议，账户保留最低存款50万元，超出部分全部进入管理账户进行理财，使得整个集团的资金效益最大化。
【使用的银行工具分析】
表251使用的银行工具分析
使用的金融工具作用
1、网上银行资金的集中管理
2、买方付息票据降低财务费用
3、集团统一授信切分使用授信的集中控制
4、备证担保银行承兑汇票备用信用证担保授信
5、7天通知存款闲置资金的理财增值
营销建议：外商跨国公司在中国的投资制造企业大多采取清新电器集团类似的资金、销售管理模式，在中国成立一家专业的销售公司，专司本集团产品在中国的销售，销售公司使用银行承兑汇票购进汽车，然后销售给分销商。典型如日本丰田、夏普、索尼；韩国的现代、三星；德国的西门子等。
清新电器集团模式非常典型，是跨国公司金融需求的集中代表性体现，也代表了未来国内大型集团客户对金融需求的发展趋势，意义非常重大。
【点评】
1、金融财务顾问的启发。一个聪明客户经理可以向民营企业推荐这种操作模式，肯定会受到极大的欢迎，中国的民营企业都非常渴望了解世界著名跨国公司资金管理之道，商业银行客户经理可以有意识收集这方面的信息，并结合中国民营企业管理现状，为这些民营企业提供资金管理的方案。切记商业银行客户经理不是简单的银行产品推销员，而应当是金融顾问，提供综合解决方案。
2、设计金融服务方案应当重点突出。对授信产品使用切勿生吞活剥，这样效果很差，应当活学活用，能够进行多产品合理组合。日新电器案例淋漓尽致地展现了客户经理对产品的熟练使用，整个方案多项产品使用上首尾相接，较为连贯，非常精彩，为金融服务方案之典范。
3、设计金融服务方案切忌贪多贪全，很多客户经理常犯的错误是，设计的金融服务方案非常全，涉及结算、授信、资金管理、理财、投行等方方面面。要切记一个客户一次不可能接受银行全部服务，尤其是大型客户，你应当从客户最关心的问题入手，这样才能“速战速决”，客户也明确地知道你想要销售什么。过全的金融服务方案没有重点，会让客户陷入雾里，你这家银行究竟想营销什么业务？很多客户经理经常犯这类错误。
二、交通行业供应链服务方案
【客户需求】
浙江交通集团为特大型国有企业，公司负债金额较，财务费用压力较大。公司负责本省高速公路的建设及日常维护，公司在本省内根据具体路段管理需要成立多达25家子公司，由于各路段成立时间不一，经营状况不同，各子公司资金存在盈缺并存现象。同时公司每年的采购金额巨大，超过120亿元。
【切入点分析】
经过分析，某银行认为该企业“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中最迫切需要的是，降低融资成本，强化系统内资金集中管理，应当从采购、管理入手。
【金融服务方案】
1、采购
银行总计提供10亿元的综合授信额度，其中包括3亿元的买方付息+银行承兑汇票额度，为企业降低采购成本，买方付息票据融资费用较贷款低的多，可以为客户降低财务费用。方式较为新颖，以往交通集团大量负债，用贷款所得资金支付工程款及材料款等。
2、理财
交通集团一般实行总子公司管理架构。总公司成立集团结算中心，下属公司资金全部集中到集团结算中心，集团结算中心具体管理系统内下属企业的资金。银行提供集团委托贷款服务，系统内富裕资金的企业将资金存入资金池，资金紧缺公司从集团资金池中支取资金，存入和支取一律采取委托贷款方式进行核算。
【使用的银行工具分析】
票据、委托贷款。
（1）票据往往为交通集团所忽视，实际上交通集团为特大规模采购主体，每年需要大量支付工程款、材料款，使用票据最为便利。很多中小银行总是抱怨，为特大型交通集团提供大额贷款，但是这类客户的结算资金很少，其实这是没有注意产品使用组合。任何一个客户一旦使用票据，尤其是频繁接续使用票据，就必须将结算资金放置一部分在该银行，以保证票据的连续解付。通过这种方式可以有效地吸引客户的结算资金。
（2）委托贷款。委托贷款是大型集团客户应当非常重视的金融工具，委托贷款可以有效地保证系统内调剂资金的余缺。
【点评】
交通集团这类客户最大的特点就是贷款金额较大，在银行沉淀的存款量也较大。对交通集团的业务深度开发是一个非常有价值的课题，要注意研究新颖的银行产品，如票据、法人账户透支、委托贷款等，最大限度挖掘这类客户的贡献度。
文章选自《银行客户经理25堂课（一）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
在这里提供一些重点行业的供应链服务方案模板，客户经理可以借鉴，切记一定要根据每个客户具体经营实际情况，进行量体裁衣式的个性化设计，不可以完整的照搬，没有两个方案可以完全一样。
必须根据企业的经营管理需要设计金融服务方案，而不是从单纯银行产品销售的角度来考虑方案。
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【客户需求】
清新电器集团为特大型日资电器制造集团，年销售额超过200亿元。公司在北京、上海、广东、济南等18个地区设厂，包括清新电器有限公司空调、清新电器有限公司洗衣机、清新电器有限公司映象等公司，清新电器有限公司负责清新电器集团中国工厂产品的销售，下属10家分公司：北京分公司/大连分公司/上海分公司/成都分公司/厦门分公司/广州分公司/深圳分公司/杭州分公司/济南分公司/武汉分公司。
清新电器有限公司资金管理模式：
在上海成立资金管理中心——清新电器有限公司集团结算中心，资金全部由清新电器有限公司结算中心统一管理，10家分公司执行“收支两条线”，账户零余额管理。系统内需要对外融资全部由集团结算中心统一融资，从外资银行融入，有销售收入随时还款，保证融资成本最低。
【金融服务方案】
根据客户的需求情况，某银行认为该客户在“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中，最突出需要两类服务：一是降低采购成本，二是资金的集中管理。
因此该银行设计如下：
1、票据服务
为清新电器有限公司在银行提供备用信用证担保银行承兑汇票额度，清新电器有限公司将额度切分给其下属分公司使用，用于签发银行承兑汇票。收到票据后，持票人将所有票据申请买方付息贴现。清新电器有限公司结算中心将全部贴现利息全部支付给贴现银行，汇票到期日，清新电器有限公司将所有票据款划入银行三家分行，解付票据。
此种方式即可以保证集团对整个集团授信额度的高度集权管理，防止了授信的失控；又可以有效降低融资成本。
2、资金管理服务
为清新电器有限公司全部分公司开立收支两条线的双账户，进行资金的集中收付管理。每日下午下班前，银行对日新每个分公司的“收入账户”进行清零，资金全部集中到清新电器有限公司集团结算中心资金集中管理的账户，每个分公司支出账户保留约20万元资金，保证日常的开门支出。
3、理财增值服务
清新电器有限公司集团结算中心与银行签订7天通知存款协议，账户保留最低存款50万元，超出部分全部进入管理账户进行理财，使得整个集团的资金效益最大化。
【使用的银行工具分析】
表251使用的银行工具分析
使用的金融工具作用
1、网上银行资金的集中管理
2、买方付息票据降低财务费用
3、集团统一授信切分使用授信的集中控制
4、备证担保银行承兑汇票备用信用证担保授信
5、7天通知存款闲置资金的理财增值
营销建议：外商跨国公司在中国的投资制造企业大多采取清新电器集团类似的资金、销售管理模式，在中国成立一家专业的销售公司，专司本集团产品在中国的销售，销售公司使用银行承兑汇票购进汽车，然后销售给分销商。典型如日本丰田、夏普、索尼；韩国的现代、三星；德国的西门子等。
清新电器集团模式非常典型，是跨国公司金融需求的集中代表性体现，也代表了未来国内大型集团客户对金融需求的发展趋势，意义非常重大。
【点评】
1、金融财务顾问的启发。一个聪明客户经理可以向民营企业推荐这种操作模式，肯定会受到极大的欢迎，中国的民营企业都非常渴望了解世界著名跨国公司资金管理之道，商业银行客户经理可以有意识收集这方面的信息，并结合中国民营企业管理现状，为这些民营企业提供资金管理的方案。切记商业银行客户经理不是简单的银行产品推销员，而应当是金融顾问，提供综合解决方案。
2、设计金融服务方案应当重点突出。对授信产品使用切勿生吞活剥，这样效果很差，应当活学活用，能够进行多产品合理组合。日新电器案例淋漓尽致地展现了客户经理对产品的熟练使用，整个方案多项产品使用上首尾相接，较为连贯，非常精彩，为金融服务方案之典范。
3、设计金融服务方案切忌贪多贪全，很多客户经理常犯的错误是，设计的金融服务方案非常全，涉及结算、授信、资金管理、理财、投行等方方面面。要切记一个客户一次不可能接受银行全部服务，尤其是大型客户，你应当从客户最关心的问题入手，这样才能“速战速决”，客户也明确地知道你想要销售什么。过全的金融服务方案没有重点，会让客户陷入雾里，你这家银行究竟想营销什么业务？很多客户经理经常犯这类错误。
二、交通行业供应链服务方案
【客户需求】
浙江交通集团为特大型国有企业，公司负债金额较，财务费用压力较大。公司负责本省高速公路的建设及日常维护，公司在本省内根据具体路段管理需要成立多达25家子公司，由于各路段成立时间不一，经营状况不同，各子公司资金存在盈缺并存现象。同时公司每年的采购金额巨大，超过120亿元。
【切入点分析】
经过分析，某银行认为该企业“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中最迫切需要的是，降低融资成本，强化系统内资金集中管理，应当从采购、管理入手。
【金融服务方案】
1、采购
银行总计提供10亿元的综合授信额度，其中包括3亿元的买方付息+银行承兑汇票额度，为企业降低采购成本，买方付息票据融资费用较贷款低的多，可以为客户降低财务费用。方式较为新颖，以往交通集团大量负债，用贷款所得资金支付工程款及材料款等。
2、理财
交通集团一般实行总子公司管理架构。总公司成立集团结算中心，下属公司资金全部集中到集团结算中心，集团结算中心具体管理系统内下属企业的资金。银行提供集团委托贷款服务，系统内富裕资金的企业将资金存入资金池，资金紧缺公司从集团资金池中支取资金，存入和支取一律采取委托贷款方式进行核算。
【使用的银行工具分析】
票据、委托贷款。
（1）票据往往为交通集团所忽视，实际上交通集团为特大规模采购主体，每年需要大量支付工程款、材料款，使用票据最为便利。很多中小银行总是抱怨，为特大型交通集团提供大额贷款，但是这类客户的结算资金很少，其实这是没有注意产品使用组合。任何一个客户一旦使用票据，尤其是频繁接续使用票据，就必须将结算资金放置一部分在该银行，以保证票据的连续解付。通过这种方式可以有效地吸引客户的结算资金。
（2）委托贷款。委托贷款是大型集团客户应当非常重视的金融工具，委托贷款可以有效地保证系统内调剂资金的余缺。
【点评】
交通集团这类客户最大的特点就是贷款金额较大，在银行沉淀的存款量也较大。对交通集团的业务深度开发是一个非常有价值的课题，要注意研究新颖的银行产品，如票据、法人账户透支、委托贷款等，最大限度挖掘这类客户的贡献度。
文章选自《银行客户经理25堂课（一）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
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