（以下内容从华福证券《半导体零部件行业深度报告：领航国产替代浪潮，国内群星纷至沓来》研报附件原文摘录）
投资要点
AIoT/汽车三化/XR驱动半导体需求触底回升，晶圆厂扩产/资本支出持续支撑长期增长。从行业景气度角度来看，虽然半导体行业自2021年起受到全球通货膨胀、地缘冲突等因素的影响而进入暂时性下行周期，但随着AIOT、智能汽车、大数据、XR等新兴领域的迅速崛起，半导体领域的发展引擎已被点燃。与此同时，据SEMI数据，全球前端的300mm晶圆厂的设备支出将于2024年恢复增长，预计于2026年达到1190亿美元的历史新高。长期来看，信息化智能化将继续导致全球硅含量提升，半导体市场大有可为，随着海内外厂商库存水位的逐步修正，半导体领域有望凭借技术创新、需求回暖和持续的资金与产能支持触底回升。
半导体零部件是整个半导体产业的基石，市场空间广阔，发展潜力十足。半导体零部件是设备核心技术演进的关键。从零部件工艺特点来看，首先，半导体零部件产业通常具有高技术密集、学科交叉融合等特点，其生产工艺涉及精密机械制造、工程材料、工程设计等多个领域；其次，因半导体零部件需满足高精密、高洁净、耐腐蚀等众多要求，故而精密零部件是半导体设备制造环节中难度较大、技术含量较高的环节。在高技术壁垒下，设备零部件当之无愧成为半导体产业中的“卡脖子”环节。从供应链角度来看，零部件直接影响着设备的交付，据TrendForce数据显示，2022年上半年，半导体设备交期面临延长至18-30个月不等的困境，究其原因，零部件的短缺是重要痛点。从产值角度来看，零部件年产值达上百亿美元，推动下游各环节产业规模呈现指数级增长趋势。从成本角度来看，零部件采购额通常占据半导体设备生产成本的90%以上，是半导体设备的基础和核心。我们推算，2022年全球半导体零部件市场规模超500亿美元。
欧美日长期垄断零部件市场，国产替代迫在眉睫加速推进。目前，半导体零部件被美日欧高度垄断，近年来前十大半导体厂商市场份额稳定在50%左右，其中半导体零部件细分品类集中度高达80-90%。与此同时，美国频繁对我国高科技领域实施技术封锁，且手段日趋严厉，这使国内厂商关键技术自主可控的意愿愈发强烈。为应对严峻形势，我国半导体厂商正积极推进国产化落地。众多设备及零部件厂商正积极推进跨期合作，通过自研、并购等方式推进对关键零部件业务的布局，并在部分零部件细分赛道已相继取得突破，半导体零部件的国产化浪潮已然掀起。
投资建议：半导体零部件细分品类繁多，虽然目前整体国产化率较低，但国内零部件厂商在某些细分品类正逐步实现突破。我们建议关注半导体零部件各细分领域的突出厂商，包括：新莱应材（半导体管阀核心零部件）、正帆科技（工艺介质供应系统/GasBox）、汉钟精机（真空泵）、英杰电气（射频电源）、江丰电子（腔体/喷淋头等各种金属件居多，布局非金属件）、富创精密（金属工艺件/结构件、气体管路等）、茂莱光学（精密光学器件、光学系统、光学镜头）、华亚智能（金属结构件）、苏大维格（光刻机零部件光栅）、昌红科技（晶圆载具）、菲利华（半导体用石英玻璃材料及制品）、石英股份（半导体石英材料）、凯德石英（石英耗材）、先锋精密（刻蚀和薄膜沉积设备零部件精密制造）、珂玛科技（半导体设备用先进陶瓷材料零部件）。
我们建议
关注半导体零部件各细分领域的突出厂商：
ü 新莱应材专注于超净管阀近三十年，生产高洁净流体管路系统和超高真空系统的关键零部件。
ü 正帆科技导入重要零部件Gas Box领域，产品已向北方华创、拓荆、中微、晶盛等国内头部半
导体设备厂商和迈为等光伏电池片工艺设备厂商批量供货。
ü 汉钟精机的半导体领域产品为能满足半导体最先进工艺的真空干式真空泵产品，目前为隆基股
份、晶盛机电、中环股份等知名厂商供应真空泵。
ü 英杰电气是国内综合性工业电源研制领域内有较强竞争力的企业，引领半导体设备射频电源国
产替代趋势。
ü 江丰电子是全球少数掌握钽靶材及环件、铜锰合金靶材生产核心技术的企业之一，其零部件产
品主要包括设备制造零部件和工艺消耗零部件。
ü 富创精密是全球为数不多的能够量产应用于7纳米工艺制程半导体设备的精密零部件制造商。
ü 茂来光学具备前沿精密制造工艺，可实现精密光学元器件的量产。
ü 华亚智能专注于半导体领域精密金属结构件研发，产品已向超科林、ICHOR、捷普等半导体设
备部件制造商供货。
ü 苏大维格是微纳光刻技术领军者，公司已向上海微电子提供了其半导体领域投影式光刻机用的
定位光栅部件。
ü 昌红科技多年深耕模具与注塑业务，与鼎龙股份强强联手切入中高端晶圆载具产品市场。
ü 菲利华立足于石英玻璃领域，专注开发气熔石英玻璃、合成石英玻璃、电熔石英玻璃与石英玻
璃纤维及制品，是国内首个通过全球三大半导体原厂设备制造商认证的石英材料供应商。
ü 石英股份是石英行业领军企业，业务聚焦于高端石英制品的研发生产与销售，已通过东京电子
高温扩散领域和刻蚀领域以及美国LAM半导体产品认证。
ü 凯德石英主营业务为石英仪器、石英管道、石英舟等石英玻璃制品的研发、生产和销售。
ü 先锋精密是国内少数已量产供应 7nm 及以下国产刻蚀设备关键零部件的供应商。
ü 珂玛科技在先进陶瓷方面系国内少数掌握半导体设备用先进陶瓷零部件从材料配方到零部件制
造全工艺流程核心技术并实现境外规模销售的企业之一。
投资要点
AIoT/汽车三化/XR驱动半导体需求触底回升，晶圆厂扩产/资本支出持续支撑长期增长。从行业景气度角度来看，虽然半导体行业自2021年起受到全球通货膨胀、地缘冲突等因素的影响而进入暂时性下行周期，但随着AIOT、智能汽车、大数据、XR等新兴领域的迅速崛起，半导体领域的发展引擎已被点燃。与此同时，据SEMI数据，全球前端的300mm晶圆厂的设备支出将于2024年恢复增长，预计于2026年达到1190亿美元的历史新高。长期来看，信息化智能化将继续导致全球硅含量提升，半导体市场大有可为，随着海内外厂商库存水位的逐步修正，半导体领域有望凭借技术创新、需求回暖和持续的资金与产能支持触底回升。
半导体零部件是整个半导体产业的基石，市场空间广阔，发展潜力十足。半导体零部件是设备核心技术演进的关键。从零部件工艺特点来看，首先，半导体零部件产业通常具有高技术密集、学科交叉融合等特点，其生产工艺涉及精密机械制造、工程材料、工程设计等多个领域；其次，因半导体零部件需满足高精密、高洁净、耐腐蚀等众多要求，故而精密零部件是半导体设备制造环节中难度较大、技术含量较高的环节。在高技术壁垒下，设备零部件当之无愧成为半导体产业中的“卡脖子”环节。从供应链角度来看，零部件直接影响着设备的交付，据TrendForce数据显示，2022年上半年，半导体设备交期面临延长至18-30个月不等的困境，究其原因，零部件的短缺是重要痛点。从产值角度来看，零部件年产值达上百亿美元，推动下游各环节产业规模呈现指数级增长趋势。从成本角度来看，零部件采购额通常占据半导体设备生产成本的90%以上，是半导体设备的基础和核心。我们推算，2022年全球半导体零部件市场规模超500亿美元。
欧美日长期垄断零部件市场，国产替代迫在眉睫加速推进。目前，半导体零部件被美日欧高度垄断，近年来前十大半导体厂商市场份额稳定在50%左右，其中半导体零部件细分品类集中度高达80-90%。与此同时，美国频繁对我国高科技领域实施技术封锁，且手段日趋严厉，这使国内厂商关键技术自主可控的意愿愈发强烈。为应对严峻形势，我国半导体厂商正积极推进国产化落地。众多设备及零部件厂商正积极推进跨期合作，通过自研、并购等方式推进对关键零部件业务的布局，并在部分零部件细分赛道已相继取得突破，半导体零部件的国产化浪潮已然掀起。
投资建议：半导体零部件细分品类繁多，虽然目前整体国产化率较低，但国内零部件厂商在某些细分品类正逐步实现突破。我们建议关注半导体零部件各细分领域的突出厂商，包括：新莱应材（半导体管阀核心零部件）、正帆科技（工艺介质供应系统/GasBox）、汉钟精机（真空泵）、英杰电气（射频电源）、江丰电子（腔体/喷淋头等各种金属件居多，布局非金属件）、富创精密（金属工艺件/结构件、气体管路等）、茂莱光学（精密光学器件、光学系统、光学镜头）、华亚智能（金属结构件）、苏大维格（光刻机零部件光栅）、昌红科技（晶圆载具）、菲利华（半导体用石英玻璃材料及制品）、石英股份（半导体石英材料）、凯德石英（石英耗材）、先锋精密（刻蚀和薄膜沉积设备零部件精密制造）、珂玛科技（半导体设备用先进陶瓷材料零部件）。
我们建议
关注半导体零部件各细分领域的突出厂商：
ü 新莱应材专注于超净管阀近三十年，生产高洁净流体管路系统和超高真空系统的关键零部件。
ü 正帆科技导入重要零部件Gas Box领域，产品已向北方华创、拓荆、中微、晶盛等国内头部半
导体设备厂商和迈为等光伏电池片工艺设备厂商批量供货。
ü 汉钟精机的半导体领域产品为能满足半导体最先进工艺的真空干式真空泵产品，目前为隆基股
份、晶盛机电、中环股份等知名厂商供应真空泵。
ü 英杰电气是国内综合性工业电源研制领域内有较强竞争力的企业，引领半导体设备射频电源国
产替代趋势。
ü 江丰电子是全球少数掌握钽靶材及环件、铜锰合金靶材生产核心技术的企业之一，其零部件产
品主要包括设备制造零部件和工艺消耗零部件。
ü 富创精密是全球为数不多的能够量产应用于7纳米工艺制程半导体设备的精密零部件制造商。
ü 茂来光学具备前沿精密制造工艺，可实现精密光学元器件的量产。
ü 华亚智能专注于半导体领域精密金属结构件研发，产品已向超科林、ICHOR、捷普等半导体设
备部件制造商供货。
ü 苏大维格是微纳光刻技术领军者，公司已向上海微电子提供了其半导体领域投影式光刻机用的
定位光栅部件。
ü 昌红科技多年深耕模具与注塑业务，与鼎龙股份强强联手切入中高端晶圆载具产品市场。
ü 菲利华立足于石英玻璃领域，专注开发气熔石英玻璃、合成石英玻璃、电熔石英玻璃与石英玻
璃纤维及制品，是国内首个通过全球三大半导体原厂设备制造商认证的石英材料供应商。
ü 石英股份是石英行业领军企业，业务聚焦于高端石英制品的研发生产与销售，已通过东京电子
高温扩散领域和刻蚀领域以及美国LAM半导体产品认证。
ü 凯德石英主营业务为石英仪器、石英管道、石英舟等石英玻璃制品的研发、生产和销售。
ü 先锋精密是国内少数已量产供应 7nm 及以下国产刻蚀设备关键零部件的供应商。
ü 珂玛科技在先进陶瓷方面系国内少数掌握半导体设备用先进陶瓷零部件从材料配方到零部件制
造全工艺流程核心技术并实现境外规模销售的企业之一。
【厂二代做淘宝私域聚流量，两万老粉疯狂复购，年销直逼亿元】
安徽合肥小伙吴余龙的生意越来越忙了。3年前，他将家族的五金数控生意搬上淘宝，不仅收获了2万多个铁粉老客户，店铺的销售额也几乎年年翻倍涨，已经从最初的几百万元，涨到了去年的5000多万元。
今年，他的年销售额目标是冲刺8600万元。这个数字，是他父亲从事五金数控生意十几年来，行情最好时，能达到的最高销售额。
对于这个目标，吴余龙是有底气的。
以前，父辈做生意主要靠“两条腿”，到处参加展会、拜访客户，一年到头忙于拓展销路。要想生意做得好，饭局酒场少不了，父辈们拼实力、拼关系、拼酒量，样样都不能落下，“短的需要应酬三五天，长的半年都不一定能把商务关系搞好”。
可如今这门生意不同于往日了。吴余龙发现，这两年私域运营大火，尤其是今年以来，淘宝私域用数字化方式运营五金生意，事半功倍。
实际上，淘宝今年不断鼓励商家做私域，经营理念由流量视角下的短期经营视角，升级为用户视角下的长期价值经营，不断完善会员和粉丝运营体系，支持商家自主在淘内举办“内购会”、“拼团购”等店铺小活动，方便商家积累粉丝，提高复购。专注运营粉丝会员的店铺，复购率更是呈现两位数以上增幅，多个品类的粉丝会员对店铺的贡献度超过50%。
而吴余龙店铺的复购率更是达到75%，可以说，粉丝会员撑起了这家淘宝店大半壁江山，也是吴余龙冲击下一个“小目标”的底气。
厂二代做电商，十几年老厂迎新生
“客户的车间里不会一次备很多货，他们每个月都需要买一些东西。”吴余龙翻开一个老客户的采购记录，告诉团队，这个老客户有工厂，他的不同车间，要的产品都不一样，有的要插板、线槽，有的缺按钮、卡尺、卷尺，需求各不相同，“规格差一点就用不了”。
在吴余龙的私域运营群里，汇集了2万多个这样的老客户。平常，除了打电话回访，他还经常在群里发优惠券、满减等活动，给老客户发福利。
日常采购产品方便，遇到大促时折扣力度又大、福利多，老客户不仅“开心而来满意而去”，还把店铺推荐给行业里的朋友们。群里客户越来越多，老客户订单不断，新客户数量也一路上涨，越来越热闹。热闹之下，吴余龙网店的销量也一年比一年高。
这样热闹的场景，3年前，他是没有想到的。
吴余龙的父亲做了十几年的数控五金生意，客户遍布天南海北。这些年来，他们看着很多小客户的生意越做越大，有的接到了国外的大订单，有的说买了新机器，新加一条生产线，生意更好了，他们打心眼里替对方开心。一路走来，吴余龙父亲的年销售额高时超过了8000万元。
但2020年疫情暴发后，很多客户的公司不景气，现金流紧张，工厂里有几百万元的帐收不回来了。加上受国际汇率浮动影响，外贸订单毛利下降，父亲的生意遇到了前所未有的挑战。
2020年10月，吴余龙辞掉工作，进入家族企业，着手拓展销售渠道。他思考，线上渠道面向的客户群体更广，于是在淘宝上开了“领泰数控五金商城”店，想借此扭转企业的销售困局。
早期，因为没有电商运营经验，他在图片展示、定价上都摸不清门道，“产品没有突出优势，往那一摆就拍，也不考虑客户关注的槽型、尺寸等细节，价格设定的还跟大店铺一样，销量毫无优势”。
第一个月，网店的销售额只有2万元，除去广告、美工、快递成本，完全不赚钱。原来，电商竞争加剧，运营也是门大学问，不是单纯地把商品拍照上传那么简单。
两三个月后，吴余龙摸索出一套运营“组合拳”。
维护老客、获取新客，年销5000多万元
要想抓住客户的眼球，就得突出产品的优势。
吴余龙不再一味追求上新速度，转而追求链接的“详细度”。他将产品有双面涂层，以及材质有不锈钢、铸铁、铜铝等细节加到了详情页里，“一个产品有上百个款式，都得写很清楚”。
他根据生意参谋数据，挖掘线上消费者关注的热词，和热门品牌谈合作，将工厂的合作品牌由几家增加到了几十家。基于店铺的一级代理商等优势，他能拿到较低的进货价，在产品定价上，能比其他级代理商低10%。
除了代理产品，工厂还根据客户的需求调整参数、改进槽型，陆续开发了几百款新品，“有些产品的型号只有我们有”。基于独家产品优势，店铺又吸引了不少新客户的目光。
但吸引客户的关注只是第一步。在促成成交转化上，他也不掉以轻心，新老客户一起抓。
数控五金行业不同于其他行业，进店的买家少有闲逛，都有明确的采购需求，咨询的问题专业性强。“如果老客户本来采购不锈钢的配刀，客服不懂，推荐了铸铁刀片，会出现崩刀问题，进而失去一个长期客户”。
所以在客服上岗前，他都会进行半年以上的培训。要求客服根据客户需要的产品、参数，推荐相应型号、材质的产品。
数控五金客户有周期性采购需求，对采购员来说，一次性采齐所有配件，有稳定的供应商，能让采购既省事又高效。
针对周期性采购需求，开店之初，吴余龙就建了客户群，将线下老客户、在店铺下单的新客户都拉进群。他会根据不同客户的采购周期定期进行电话回访，在群里及时响应客户需求，还提供复购券，旧刀片回收、送礼品等服务。
两年多来，工厂的产品种类愈加丰富，一个产品根据不同的型号、尺寸，能有上百个链接，大大丰富了客户的选择。除了丰富的产品，吴余龙还收获了两万多个老客户。
“客户需要刀具时，第一时间想到的就是我们。”他说，去年有很多急单，老客户当天夜里打来电话，说第二天早上就要用货。虽然时间紧急，要加班出货，但是他觉得老客户敢下这么急的单子，也是出于对他们的信任。
那段时间，距离近的客户，工厂就直接安排同城配送，远的则发顺丰快递。疫情期间，跨城配送不便，为了不耽误老客户的生产进度，他和团队甚至直接联系了当地的二级代理商，拉着货直接送到了客户公司的大门口。
因为对客户足够重视，吴余龙店里的复购率达75%，每年销售额都翻倍增长，第一年卖出去几百万元，第二年涨到了1600万元，第三年则冲到了5000万元，他的电商生意和父辈的线下生意的差距越来越小。
客户暴增，老客订单量上涨，目标年销8600万元
这两年，很多国外的工业订单转移到了国内，比如加工轴承、法兰盘等，中国客户都反映工业订单量暴增，对数控刀具等配件的采购需求也与之上涨。
但是疫情期间，由于物流运输不畅，他们无法采购欧美供应商的产品，部分采购商转而在中国市场上寻找新的供应商。
通过朋友们的介绍，一些采购商找到了吴余龙的网店。浏览完店铺里的产品，他们发现，一些国产数控五金产品的质量，虽然与欧美品牌的那些高精度产品相比，还有距离，但是“已经可以替代日韩品牌了”。
这些人在咨询完“产品是不是正品”“几天发货”等问题后，往往会“先下个一两单试试”，肯定质量后，会定期复购，成为工厂的稳定老客户。
前段时间，吴余龙的店铺入选了淘宝的“宝藏人气店铺”计划，有了“关系人气加权”，曝光量更高了，也带来了一些新客户。
面向新老客户，他推出了“买10赠1”“免费试刀”“发放大额优惠券”等活动，助推店铺人气。
此外，他还搭建了会员运营体系，老客户消费累积相应的积分，会员可以用积分兑换手机、电瓶车等礼品，维护客户群。
今年到目前为止，吴余龙的客户群里，已经增加了6000多个老客户。他经常一天要打几十个电话，进行老客户回访。老客户占60%，服务好他们，复购能带来很多订单。
他越来越发现，现在的粉丝群体虽然总数不多，但因为自家产品质量和服务靠谱，粉丝粘性很强。这些分散在全国各地的粉丝，是他三年来积累下来的”用户资产“。这份资产，帮助上百人的家族企业顶住了外贸下滑的压力，看到了新生意的更多可能。
他透露，今年网店月增速相对去年高了10%。“6·18”大促前半个月，团队就开始备战，在老客户运营上，推出送礼品、满减等活动，打了个漂亮仗，6月销售额达1340万元，“基本上有需求的老客户都来下单了。”
目前，吴余龙和团队一边忙着获取新客、维护老客户，一边也在修炼电商内功。
生意参谋是淘宝的运营神器。今年以来，他发现生意参谋在不断迭代，尤其针对商家运营客户的需求改动较大，能帮助商家看到客户是新客、老客，帮助商家针对不同类型的客户进行精细化运营，可以提高运营效率。
今年，他定的年销售目标是8600万元，这个数字，已经超过了父辈做线下生意那些年，销售额最高的时候。
但实际上，他的心里还有一个更长远的大目标。
近年来，国内的数控刀具订单已经替代了不少日韩订单，但国内企业受限于原材料、技术等因素，离国外的一些能够做高精度产品的欧美企业，还有差距。欧美企业实行技术封锁，用于生产军工航天数控刀具等产品的机器，他们会加陀螺仪，中国企业有时候只能按照他们派来的工程师调的既定参数生产，一旦有变化，机器就锁死了。
他的梦想是，等未来自己的实力更强了，做出一个有影响力的中国品牌，能生产高精度产品，让中国品牌走向世界。https://t.cn/A6O9J5g7
安徽合肥小伙吴余龙的生意越来越忙了。3年前，他将家族的五金数控生意搬上淘宝，不仅收获了2万多个铁粉老客户，店铺的销售额也几乎年年翻倍涨，已经从最初的几百万元，涨到了去年的5000多万元。
今年，他的年销售额目标是冲刺8600万元。这个数字，是他父亲从事五金数控生意十几年来，行情最好时，能达到的最高销售额。
对于这个目标，吴余龙是有底气的。
以前，父辈做生意主要靠“两条腿”，到处参加展会、拜访客户，一年到头忙于拓展销路。要想生意做得好，饭局酒场少不了，父辈们拼实力、拼关系、拼酒量，样样都不能落下，“短的需要应酬三五天，长的半年都不一定能把商务关系搞好”。
可如今这门生意不同于往日了。吴余龙发现，这两年私域运营大火，尤其是今年以来，淘宝私域用数字化方式运营五金生意，事半功倍。
实际上，淘宝今年不断鼓励商家做私域，经营理念由流量视角下的短期经营视角，升级为用户视角下的长期价值经营，不断完善会员和粉丝运营体系，支持商家自主在淘内举办“内购会”、“拼团购”等店铺小活动，方便商家积累粉丝，提高复购。专注运营粉丝会员的店铺，复购率更是呈现两位数以上增幅，多个品类的粉丝会员对店铺的贡献度超过50%。
而吴余龙店铺的复购率更是达到75%，可以说，粉丝会员撑起了这家淘宝店大半壁江山，也是吴余龙冲击下一个“小目标”的底气。
厂二代做电商，十几年老厂迎新生
“客户的车间里不会一次备很多货，他们每个月都需要买一些东西。”吴余龙翻开一个老客户的采购记录，告诉团队，这个老客户有工厂，他的不同车间，要的产品都不一样，有的要插板、线槽，有的缺按钮、卡尺、卷尺，需求各不相同，“规格差一点就用不了”。
在吴余龙的私域运营群里，汇集了2万多个这样的老客户。平常，除了打电话回访，他还经常在群里发优惠券、满减等活动，给老客户发福利。
日常采购产品方便，遇到大促时折扣力度又大、福利多，老客户不仅“开心而来满意而去”，还把店铺推荐给行业里的朋友们。群里客户越来越多，老客户订单不断，新客户数量也一路上涨，越来越热闹。热闹之下，吴余龙网店的销量也一年比一年高。
这样热闹的场景，3年前，他是没有想到的。
吴余龙的父亲做了十几年的数控五金生意，客户遍布天南海北。这些年来，他们看着很多小客户的生意越做越大，有的接到了国外的大订单，有的说买了新机器，新加一条生产线，生意更好了，他们打心眼里替对方开心。一路走来，吴余龙父亲的年销售额高时超过了8000万元。
但2020年疫情暴发后，很多客户的公司不景气，现金流紧张，工厂里有几百万元的帐收不回来了。加上受国际汇率浮动影响，外贸订单毛利下降，父亲的生意遇到了前所未有的挑战。
2020年10月，吴余龙辞掉工作，进入家族企业，着手拓展销售渠道。他思考，线上渠道面向的客户群体更广，于是在淘宝上开了“领泰数控五金商城”店，想借此扭转企业的销售困局。
早期，因为没有电商运营经验，他在图片展示、定价上都摸不清门道，“产品没有突出优势，往那一摆就拍，也不考虑客户关注的槽型、尺寸等细节，价格设定的还跟大店铺一样，销量毫无优势”。
第一个月，网店的销售额只有2万元，除去广告、美工、快递成本，完全不赚钱。原来，电商竞争加剧，运营也是门大学问，不是单纯地把商品拍照上传那么简单。
两三个月后，吴余龙摸索出一套运营“组合拳”。
维护老客、获取新客，年销5000多万元
要想抓住客户的眼球，就得突出产品的优势。
吴余龙不再一味追求上新速度，转而追求链接的“详细度”。他将产品有双面涂层，以及材质有不锈钢、铸铁、铜铝等细节加到了详情页里，“一个产品有上百个款式，都得写很清楚”。
他根据生意参谋数据，挖掘线上消费者关注的热词，和热门品牌谈合作，将工厂的合作品牌由几家增加到了几十家。基于店铺的一级代理商等优势，他能拿到较低的进货价，在产品定价上，能比其他级代理商低10%。
除了代理产品，工厂还根据客户的需求调整参数、改进槽型，陆续开发了几百款新品，“有些产品的型号只有我们有”。基于独家产品优势，店铺又吸引了不少新客户的目光。
但吸引客户的关注只是第一步。在促成成交转化上，他也不掉以轻心，新老客户一起抓。
数控五金行业不同于其他行业，进店的买家少有闲逛，都有明确的采购需求，咨询的问题专业性强。“如果老客户本来采购不锈钢的配刀，客服不懂，推荐了铸铁刀片，会出现崩刀问题，进而失去一个长期客户”。
所以在客服上岗前，他都会进行半年以上的培训。要求客服根据客户需要的产品、参数，推荐相应型号、材质的产品。
数控五金客户有周期性采购需求，对采购员来说，一次性采齐所有配件，有稳定的供应商，能让采购既省事又高效。
针对周期性采购需求，开店之初，吴余龙就建了客户群，将线下老客户、在店铺下单的新客户都拉进群。他会根据不同客户的采购周期定期进行电话回访，在群里及时响应客户需求，还提供复购券，旧刀片回收、送礼品等服务。
两年多来，工厂的产品种类愈加丰富，一个产品根据不同的型号、尺寸，能有上百个链接，大大丰富了客户的选择。除了丰富的产品，吴余龙还收获了两万多个老客户。
“客户需要刀具时，第一时间想到的就是我们。”他说，去年有很多急单，老客户当天夜里打来电话，说第二天早上就要用货。虽然时间紧急，要加班出货，但是他觉得老客户敢下这么急的单子，也是出于对他们的信任。
那段时间，距离近的客户，工厂就直接安排同城配送，远的则发顺丰快递。疫情期间，跨城配送不便，为了不耽误老客户的生产进度，他和团队甚至直接联系了当地的二级代理商，拉着货直接送到了客户公司的大门口。
因为对客户足够重视，吴余龙店里的复购率达75%，每年销售额都翻倍增长，第一年卖出去几百万元，第二年涨到了1600万元，第三年则冲到了5000万元，他的电商生意和父辈的线下生意的差距越来越小。
客户暴增，老客订单量上涨，目标年销8600万元
这两年，很多国外的工业订单转移到了国内，比如加工轴承、法兰盘等，中国客户都反映工业订单量暴增，对数控刀具等配件的采购需求也与之上涨。
但是疫情期间，由于物流运输不畅，他们无法采购欧美供应商的产品，部分采购商转而在中国市场上寻找新的供应商。
通过朋友们的介绍，一些采购商找到了吴余龙的网店。浏览完店铺里的产品，他们发现，一些国产数控五金产品的质量，虽然与欧美品牌的那些高精度产品相比，还有距离，但是“已经可以替代日韩品牌了”。
这些人在咨询完“产品是不是正品”“几天发货”等问题后，往往会“先下个一两单试试”，肯定质量后，会定期复购，成为工厂的稳定老客户。
前段时间，吴余龙的店铺入选了淘宝的“宝藏人气店铺”计划，有了“关系人气加权”，曝光量更高了，也带来了一些新客户。
面向新老客户，他推出了“买10赠1”“免费试刀”“发放大额优惠券”等活动，助推店铺人气。
此外，他还搭建了会员运营体系，老客户消费累积相应的积分，会员可以用积分兑换手机、电瓶车等礼品，维护客户群。
今年到目前为止，吴余龙的客户群里，已经增加了6000多个老客户。他经常一天要打几十个电话，进行老客户回访。老客户占60%，服务好他们，复购能带来很多订单。
他越来越发现，现在的粉丝群体虽然总数不多，但因为自家产品质量和服务靠谱，粉丝粘性很强。这些分散在全国各地的粉丝，是他三年来积累下来的”用户资产“。这份资产，帮助上百人的家族企业顶住了外贸下滑的压力，看到了新生意的更多可能。
他透露，今年网店月增速相对去年高了10%。“6·18”大促前半个月，团队就开始备战，在老客户运营上，推出送礼品、满减等活动，打了个漂亮仗，6月销售额达1340万元，“基本上有需求的老客户都来下单了。”
目前，吴余龙和团队一边忙着获取新客、维护老客户，一边也在修炼电商内功。
生意参谋是淘宝的运营神器。今年以来，他发现生意参谋在不断迭代，尤其针对商家运营客户的需求改动较大，能帮助商家看到客户是新客、老客，帮助商家针对不同类型的客户进行精细化运营，可以提高运营效率。
今年，他定的年销售目标是8600万元，这个数字，已经超过了父辈做线下生意那些年，销售额最高的时候。
但实际上，他的心里还有一个更长远的大目标。
近年来，国内的数控刀具订单已经替代了不少日韩订单，但国内企业受限于原材料、技术等因素，离国外的一些能够做高精度产品的欧美企业，还有差距。欧美企业实行技术封锁，用于生产军工航天数控刀具等产品的机器，他们会加陀螺仪，中国企业有时候只能按照他们派来的工程师调的既定参数生产，一旦有变化，机器就锁死了。
他的梦想是，等未来自己的实力更强了，做出一个有影响力的中国品牌，能生产高精度产品，让中国品牌走向世界。https://t.cn/A6O9J5g7
【跨境老兵“二次转型”，他如何在Shopee取得200%的GMV增长？】“站在全球的角度，中美英的市场最为成熟发达，但同时会导致市场增速较缓且竞争激烈。”谈及出海布局，深圳欣盛商科技创始人姜振阳颇有感慨。
从2009年9月独自入局跨境电商“倒腾”华强北电子产品，到2012年成立公司，逐渐重视品牌建设。创业的近14年时间里，姜振阳涉足消费电子、汽车配件、电动工具、家居领域，成功孵化出4个类目并创立对应品牌，产品的销路遍布欧美、拉美、东南亚市场。
当下，他仍看好东南亚和拉美市场的机会。尝试从自有车显品牌ESSGOO及代理品牌Novsight“双管齐下”，在注重性价比的新兴市场中，挖掘出相对高单价的业绩增长逻辑。
01
“双线品牌”撬动“第二增长曲线”
2017年之前，欣盛商科技专注在消费电子品类。同样在这一年，姜振阳遇到了创业以来最大的挑战和机会。
在一次突发事件中，由于软件原因导致一类产品在各平台下架。“当时，这个类目在单一平台就有100万美元的销售额，结果一下架，马上这部分业绩就几乎没有了。”
这次意外，让姜振阳意识到押注单一品类的风险。他开始思考消费电子之外的第二增长品类，“一方面拓展公司发展空间，另一方面降低公司风险。”
在他的构想中，“第二增长曲线”的品类需要满足赛道长，增速高、复购率较强，具备一定门槛和积累效应。
不久后，姜振阳发现好友的车灯品牌NOVSIGHT的出海理念与其不谋而合，随即达成品牌代理合作。“我这边负责从渠道端发力，他负责在产品研发功能迭代上发力。”
https://t.cn/A6OMXpST
从2009年9月独自入局跨境电商“倒腾”华强北电子产品，到2012年成立公司，逐渐重视品牌建设。创业的近14年时间里，姜振阳涉足消费电子、汽车配件、电动工具、家居领域，成功孵化出4个类目并创立对应品牌，产品的销路遍布欧美、拉美、东南亚市场。
当下，他仍看好东南亚和拉美市场的机会。尝试从自有车显品牌ESSGOO及代理品牌Novsight“双管齐下”，在注重性价比的新兴市场中，挖掘出相对高单价的业绩增长逻辑。
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“双线品牌”撬动“第二增长曲线”
2017年之前，欣盛商科技专注在消费电子品类。同样在这一年，姜振阳遇到了创业以来最大的挑战和机会。
在一次突发事件中，由于软件原因导致一类产品在各平台下架。“当时，这个类目在单一平台就有100万美元的销售额，结果一下架，马上这部分业绩就几乎没有了。”
这次意外，让姜振阳意识到押注单一品类的风险。他开始思考消费电子之外的第二增长品类，“一方面拓展公司发展空间，另一方面降低公司风险。”
在他的构想中，“第二增长曲线”的品类需要满足赛道长，增速高、复购率较强，具备一定门槛和积累效应。
不久后，姜振阳发现好友的车灯品牌NOVSIGHT的出海理念与其不谋而合，随即达成品牌代理合作。“我这边负责从渠道端发力，他负责在产品研发功能迭代上发力。”
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