第二节销售从攻心开始

既然销售是关乎我们一生的事，那么，我们应该如何学销售，销售又该如何进行呢?
古代两国之间进行大战之前，必有一个谋略的
研究问题，所谓“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，需要研究敌方的心理，采取何种战略战术才能最大化的胜利，以及最大化减少损失。在诸葛亮的武侯祠门前的楹柱上有一副这样的对联，人称“攻心联”:“能攻心则反侧自消，从古知兵非好战;不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思”。联语字面大意是:能采取攻心办法服人的，会使那些疑虑不安、怀有二心的对立面自然消除，自古以来深知用兵之道的人并不喜欢用战争解决问题;不能审时度势的人，其处理政事无论宽或严都要出差错，后代治理蜀地的人应该深思。

据《三国志》记载，诸葛亮南征孟获时，马谡来送行，建议说:“夫用兵之道， 攻心为上，攻城为下;心战为上，兵战为下:愿公服其心而已。这番话，本于《孙子兵法》的《谋攻篇》中“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已”这一段。“攻心” 、“心战”是对孙子“伐谋”、“伐交”之说的提升，“攻心” 、“心战” 的范畴更宽，包括智虑计谋、外交手段、民族策略等等。诸葛亮采纳了“攻心”建议，对叛乱的孟获等人，不是采取简单的战而胜之的办法，而是“七擒七纵”，使其心悦诚服。

诸葛亮当年的一招空城计就是抓住了司马懿多疑的心理、才在关键时刻化险为夷。不战而屈人之兵是战争的最高境界，也是‘ 攻心”这两个字之妙处的终极体现-- 21世纪的销售就是要靠攻心，销售从攻心开始。

现在有很多销售人员手上提着个包，包里放着一些产品资料或成品，每天到居民小区、到公司聚集点上门推销，这种做法看似很努力，但是效果怎么样限2现在很多公司的门上都写着:谢绝推销!很多家留主妇看到是销售人员在门外，便马上回答“不需现，谢谢”。还有一些销售人员手里拿着产品，嘴巴上则说得天花乱坠:我们的产品如何如何好，如何的省钱，现在不买又是如何一种损失。但是，任你说得如何的绚丽，如何的美妙，但是客户就是不买。为什么?因为方法不对一一用20世纪的方法向21世纪的客户进行销售，能卖出去吗?现在的市场叫买方市场，顾客需要什么，不要什么，销售人员必须一清二楚，研究好客户的心理才能将产品卖出去。

做销售为什么要攻心呢?现在做销售的人非常多，各种各样的人都有，但是客户喜欢什么样的销售人员呢?是很踏实、很可靠的，还是能说会道的?很显然是前者，光能说没有用，最重要的是要用心，时刻把客户记在心上，以服务的态度来关心客户。在21世纪要用真心才能有结果，现在世界上所有苏销售成功的业务员，他们之所以成功，无一不是他们用心的结果。汤姆.很普金斯是这样，乔.吉拉德更是这样。再看看在你所工作的公司里的销售人员，那些业绩排名靠前的人，他们是怎么样把心思花在客户身上，他们一天花了多少个小时在研究产品、研究客户身上，只有把客户、把产品研究透了，你才能把好处带给客户，客户才会接受你。石人说要想成为赢家必须先成为专家，那么要想成为专家就必须比别人更用心，在销售领城就是要花更多的心思在客户、在产品上。其实在任何领域都是这样，要想成功，没有捷径可走，唯有用心用心才是真正的捷径。

一般来说，不管是不是做销售，要想在某个领域有所建树，必须要有两颗心:真诚的心和强烈的‘ 企图”心。那些在他们自己的领域取得令人瞩目的成就的人都必定具有这两颗心。就比如说做销售的吧，有人是做家电销售的，告诉别人说我的产品有三个优点，同时还有一个缺点，这样的话在顾客听来是事实。如果告诉顾客说我们的产品有八大优点，至于缺点，暂时还找不出。说出这样的话的销售人员是把顾客当傻子一-没有用真诚的心来对待顾客，顾客又怎么会买你的产品。

当然，做任何事情，光有真诚的心是不够的，古语说:不想当将军的士兵不是好士兵，做任何事情也是这样，要有“一定要”的心态，这就是上面所说的强烈的“企图”心。

那么我们要如何用心来做销售呢?攻心该如何攻呢?在销售过程中，应该时刻怀有五颗心:

第一条，相信自我的心;

第二条，相信产品的心;

第三个，相信客户相信我的心;

第四条，相信客户现在就需要的心;

第五尔，相信客户使用完产品会感澉我的心。上面的五颗心对于提高销售业绩是缺不可的，销售方面的其它知识也全部是以这五颗心为核心的、因此在懂得利用这五颗心之后，再用其他知识去丰富这五颗心，那样建立起来的有关销售的知识体系才是完整的。

第一，相信自我的心。一个员工不相信自己，老板会让他当主管吗?很多刚进人销售行业的业务人员去拜访客户的时候，走到门口就犹豫:今天星期六呀，敲顾客门好不好，顾客会不会赶我走?犹豫来犹豫去，后来心一横，反正也来了，敲，结果门开了后却说:“对不起，敲错门了。”一个业务员他迈门槛之前，如果他考虑到:今天顾客会买吗?就这一念之差，就决定了他今天的结果:成交不了一自已都没有信心把产品销售出去，自已都不相信自己有能力把产品卖出去，那能卖出去吗?记住，你的自信和自我肯定决定了你的能量、热情、外在表现以及自我激励的程度，从而决定你的销售业绩。

第二，相信产品的心。好的产品是能够影响到客户的购买欲望的。所以，如果一个销售人员，他没有相信他自己的产品的心，他也会影响到客户的购买欲望的。成功的销售人员之所以成功，是因为他们能影响到客户的购买欲望，他们对他们手中产品的信心勾起了客户的购买欲望，而不是因为高学历，或者突出的能力，是百分百相信产品。就好像夫妻之间，双方如果不是百分之百的喜欢，那么这种夫妻在起相处终究会有矛盾。有人说要和自己的产品谈恋爱，其实就是说要对自己的产品抱有强烈的信心。

现在很多人想加入销售行业，他们在选择公司的时候，如果对这个公司不是百分之百认可，对产品不是百分之百认可，对公司老板不是百分之百认可。那么，相信不久之后这样的人会离开，因为他们的不认可会导致他们不理想的业绩。

第三、 相信客户会相信我的心。 这其实也是一种自信的表现，销售人员在进行销售之前，要怀有“客户会相信我”的心，否则销售是也难进行得下去。就像一个男孩子追求一个女孩子，如果他在追之前考虑到“她会不会也喜欢我呢”，在行动上便会裹足不前，其结果也许不会像销售那样无法进行下去，但是这样会给两个人多带来很大的痛苦。因此，就像谈恋爱一样，销售人员不要担心产品卖不出去，而应该相，信顾客会相信你这个人，相信你的产品。

第四，相信客户现在就需要的心。很多销售人员在和客户谈到最后准备成交的阶段，有的客户会说:我明天来提货。凡是做销售的人都不要相信这句话，即使客户确实是需要第二天才能来提货。但是，你必须要相信他现在就需要，而且急需购买。不管做任何产品，包括卖房子、卖汽车都必须相信客户今天一-定、马上就需要。如果等到第二天，你的这桩销售多半泡了汤，因为你的客户多半找到了更好的买家。如果你的产品不是独一无二的，千万要在当下就认定你的客户马上就需要。

第五，要相信客户使用完你的产品后会感激你的_心。 这是销售人 员克服恐惧很有用的一一招。销售在进行销售之前，应该做角色转换，不应该把自己当成是去说服客户购买，而应该将自己虚拟成是去为客户服务，是客户有求于你，你的产品能够给客户某种好处，能够帮他解决他无法解决的问题，从而避免某些烦恼和痛苦。对于能够帮自己解决问题的人，客户还会拒绝你吗?客户只会心存感激。所以，销售人员在销售准备阶段就应该进行角色转换，将恐惧转换为动力，从而达到顺利销售。

所以，所谓的攻心销售，既足要研究客户的心理，同时销售人员自已也要有良好的心态，心态好了，才能逐渐提高自己的销售水平，丰富销售技巧，从而提高自己的业绩。销售一方面是嘴巴的销售、语言的销售，更重要的一方面是用心销售。

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此人一生只打了一仗，却被后世评为名将，只是因为对手太强大

今天给大家介绍一位奇人：

此人生在战国，中年才从军，而且一生只有一次领兵出征，并且打赢了，所以被当世和后世史家列为名将，而且从来没有人质疑他的含金量，他就是赵奢。

在东周列国的舞台上，赵奢的出场颇具喜剧色彩。

他本是征收田赋租税的田部吏，因一场刀光剑影的抗税冲突，走进了平原君赵胜的视野。

这天，赵奢到平原君家去收取田赋，碰上了硬钉子。

平原君的家臣根本不把这芝麻绿豆大的官儿放在眼里，就是不肯缴纳田赋，并且口出狂言：

“谁有这么大的胆子，居然敢到当今国君弟弟家收税赋！我就是不缴纳，看你怎么办！”

赵奢一身正气，丝毫不为所动：你为的是国君弟弟的私利，我办的是国家的公事！

一个一定要收，一个就是不肯交。赵奢毫不留情，以抗税的罪名把他杀了。

这真是在老虎头上拍苍蝇，平原君气得变了脸色，他要砍了赵奢的脑袋，给自己的家臣报仇。

赵奢一点儿也不惧怕，他赶到平原君府中，诚恳地说：

“你是名扬天下的贤公子，怎能纵容家臣拒交田赋？你要是奉公守法缴纳田赋，上上下下都跟着缴纳，如此一来，天下就太平无事。天下太平了，国家就会强盛。你要是不交，大家都跟着不交，天下怎么会太平？国家怎么会强盛？”

听了赵奢的话，平原君立即醒悟，非但没有责怪赵奢，反而为发现了一个人才而感到高兴。

他把赵奢推荐给赵王。赵王任用他掌管赋税，结果征收得既及时又公平，民众富足，国库充实。

公元前270年，赵文王自恃强大，拒不履行先前与秦国签订的换城协议，秦国恼怒之下派兵占领了阏与（今山西和顺）。

阏与 位于太行之巅的上党高地东北端，山势险狭，易守难攻，是晋中盆地的天然屏障。

赵文王就可否救援阏与，分别召见了大将廉颇和乐乘，他们都认为，道路远，地势险，难以救援。赵文王又召问赵奢，赵奢说：

“那地方道远而又险狭，厮打起来好比两只老鼠斗于穴中，勇者将可获胜。”

于是，赵文王便令赵奢为将前去救援。

赵奢率部在距邯郸三十里处安营扎寨，并下令说，有以军情进谏者格杀勿论。

接下来，赵奢大张旗鼓地修筑工事，二十八天下来丝毫没有进攻的迹象。

这就给秦军一个假象，赵军出城是为了保卫邯郸而布防，不会前来救援阏与。

待秦将麻痹下来后，赵奢命部队卸甲轻装，快速穿插到秦军侧翼驻营。

秦军察觉后倾巢而出，赵军迅速占领了北山制高点。秦军下山之后，原先的优势荡然无存。赵军则居高临下，乘势猛扑山下的秦军，杀得秦军四散溃逃。

这一仗打得很漂亮，不仅打破了秦军不可战胜的神话，而且迟滞了秦国挺进中原的步伐，使秦赵之间的战略平衡维持了八年之久。

后世将赵奢列为战国时代东方六国八大名将之一，同吴起、孙膑、田忌等一起彪炳史册。

有很多人认为，赵奢救援阏与一战成名，带有很大的偶然性，其实不然。

征税之道与征战之术是相通的，在有雄才大略的人在那里，运用之妙，存乎一心。

就像他在依法征税中表现出来的治国理念一样，他在阏与之战中能稳操胜券，有赖于平时对用兵之道的体悟和实践，并非一日之功，否则怎么能偶然再偶然呢？

赵奢的可贵之处在于，他不是消极等待机会，而是积极创造机遇，从而施展抱负，建功立业。

初时，赵奢的才好不为人所知，但他借助征税冲突，主动阐述自己的政治理念，让平原君刮目相看，为自己走上更广阔的舞台创造了条件。

很多时候，机遇不是等来的，而是争取来的。

在救援阏与这件事上，刚开始赵文王并没有想到赵奢，只是因为廉颇和乐乘无计可施，这才想到了他。可这又是战场老手都啃不下来的硬骨头，若无胜算，谁敢接手？

赵奢将这盘不属于自己的“菜”端过来，并非是拿勇气来赌胜负，而是成竹在胸。

从当时的战场形势看，阏与之战并非“两军相遇勇者胜”那么简单，倘若一着不慎，势必满盘皆输。一旦战败，就要殃及国家安危，即便能从战场上侥幸活着回来，也要掉脑袋。

这也说明，机遇争取来，你必须要有一定的才能，否则还是不成。