第二节销售从攻心开始

既然销售是关乎我们一生的事，那么，我们应该如何学销售，销售又该如何进行呢?
古代两国之间进行大战之前，必有一个谋略的
研究问题，所谓“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，需要研究敌方的心理，采取何种战略战术才能最大化的胜利，以及最大化减少损失。在诸葛亮的武侯祠门前的楹柱上有一副这样的对联，人称“攻心联”:“能攻心则反侧自消，从古知兵非好战;不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思”。联语字面大意是:能采取攻心办法服人的，会使那些疑虑不安、怀有二心的对立面自然消除，自古以来深知用兵之道的人并不喜欢用战争解决问题;不能审时度势的人，其处理政事无论宽或严都要出差错，后代治理蜀地的人应该深思。

据《三国志》记载，诸葛亮南征孟获时，马谡来送行，建议说:“夫用兵之道， 攻心为上，攻城为下;心战为上，兵战为下:愿公服其心而已。这番话，本于《孙子兵法》的《谋攻篇》中“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已”这一段。“攻心” 、“心战”是对孙子“伐谋”、“伐交”之说的提升，“攻心” 、“心战” 的范畴更宽，包括智虑计谋、外交手段、民族策略等等。诸葛亮采纳了“攻心”建议，对叛乱的孟获等人，不是采取简单的战而胜之的办法，而是“七擒七纵”，使其心悦诚服。

诸葛亮当年的一招空城计就是抓住了司马懿多疑的心理、才在关键时刻化险为夷。不战而屈人之兵是战争的最高境界，也是‘ 攻心”这两个字之妙处的终极体现-- 21世纪的销售就是要靠攻心，销售从攻心开始。

现在有很多销售人员手上提着个包，包里放着一些产品资料或成品，每天到居民小区、到公司聚集点上门推销，这种做法看似很努力，但是效果怎么样限2现在很多公司的门上都写着:谢绝推销!很多家留主妇看到是销售人员在门外，便马上回答“不需现，谢谢”。还有一些销售人员手里拿着产品，嘴巴上则说得天花乱坠:我们的产品如何如何好，如何的省钱，现在不买又是如何一种损失。但是，任你说得如何的绚丽，如何的美妙，但是客户就是不买。为什么?因为方法不对一一用20世纪的方法向21世纪的客户进行销售，能卖出去吗?现在的市场叫买方市场，顾客需要什么，不要什么，销售人员必须一清二楚，研究好客户的心理才能将产品卖出去。

做销售为什么要攻心呢?现在做销售的人非常多，各种各样的人都有，但是客户喜欢什么样的销售人员呢?是很踏实、很可靠的，还是能说会道的?很显然是前者，光能说没有用，最重要的是要用心，时刻把客户记在心上，以服务的态度来关心客户。在21世纪要用真心才能有结果，现在世界上所有苏销售成功的业务员，他们之所以成功，无一不是他们用心的结果。汤姆.很普金斯是这样，乔.吉拉德更是这样。再看看在你所工作的公司里的销售人员，那些业绩排名靠前的人，他们是怎么样把心思花在客户身上，他们一天花了多少个小时在研究产品、研究客户身上，只有把客户、把产品研究透了，你才能把好处带给客户，客户才会接受你。石人说要想成为赢家必须先成为专家，那么要想成为专家就必须比别人更用心，在销售领城就是要花更多的心思在客户、在产品上。其实在任何领域都是这样，要想成功，没有捷径可走，唯有用心用心才是真正的捷径。

一般来说，不管是不是做销售，要想在某个领域有所建树，必须要有两颗心:真诚的心和强烈的‘ 企图”心。那些在他们自己的领域取得令人瞩目的成就的人都必定具有这两颗心。就比如说做销售的吧，有人是做家电销售的，告诉别人说我的产品有三个优点，同时还有一个缺点，这样的话在顾客听来是事实。如果告诉顾客说我们的产品有八大优点，至于缺点，暂时还找不出。说出这样的话的销售人员是把顾客当傻子一-没有用真诚的心来对待顾客，顾客又怎么会买你的产品。

当然，做任何事情，光有真诚的心是不够的，古语说:不想当将军的士兵不是好士兵，做任何事情也是这样，要有“一定要”的心态，这就是上面所说的强烈的“企图”心。

那么我们要如何用心来做销售呢?攻心该如何攻呢?在销售过程中，应该时刻怀有五颗心:

第一条，相信自我的心;

第二条，相信产品的心;

第三个，相信客户相信我的心;

第四条，相信客户现在就需要的心;

第五尔，相信客户使用完产品会感澉我的心。上面的五颗心对于提高销售业绩是缺不可的，销售方面的其它知识也全部是以这五颗心为核心的、因此在懂得利用这五颗心之后，再用其他知识去丰富这五颗心，那样建立起来的有关销售的知识体系才是完整的。

第一，相信自我的心。一个员工不相信自己，老板会让他当主管吗?很多刚进人销售行业的业务人员去拜访客户的时候，走到门口就犹豫:今天星期六呀，敲顾客门好不好，顾客会不会赶我走?犹豫来犹豫去，后来心一横，反正也来了，敲，结果门开了后却说:“对不起，敲错门了。”一个业务员他迈门槛之前，如果他考虑到:今天顾客会买吗?就这一念之差，就决定了他今天的结果:成交不了一自已都没有信心把产品销售出去，自已都不相信自己有能力把产品卖出去，那能卖出去吗?记住，你的自信和自我肯定决定了你的能量、热情、外在表现以及自我激励的程度，从而决定你的销售业绩。

第二，相信产品的心。好的产品是能够影响到客户的购买欲望的。所以，如果一个销售人员，他没有相信他自己的产品的心，他也会影响到客户的购买欲望的。成功的销售人员之所以成功，是因为他们能影响到客户的购买欲望，他们对他们手中产品的信心勾起了客户的购买欲望，而不是因为高学历，或者突出的能力，是百分百相信产品。就好像夫妻之间，双方如果不是百分之百的喜欢，那么这种夫妻在起相处终究会有矛盾。有人说要和自己的产品谈恋爱，其实就是说要对自己的产品抱有强烈的信心。

现在很多人想加入销售行业，他们在选择公司的时候，如果对这个公司不是百分之百认可，对产品不是百分之百认可，对公司老板不是百分之百认可。那么，相信不久之后这样的人会离开，因为他们的不认可会导致他们不理想的业绩。

第三、 相信客户会相信我的心。 这其实也是一种自信的表现，销售人员在进行销售之前，要怀有“客户会相信我”的心，否则销售是也难进行得下去。就像一个男孩子追求一个女孩子，如果他在追之前考虑到“她会不会也喜欢我呢”，在行动上便会裹足不前，其结果也许不会像销售那样无法进行下去，但是这样会给两个人多带来很大的痛苦。因此，就像谈恋爱一样，销售人员不要担心产品卖不出去，而应该相，信顾客会相信你这个人，相信你的产品。

第四，相信客户现在就需要的心。很多销售人员在和客户谈到最后准备成交的阶段，有的客户会说:我明天来提货。凡是做销售的人都不要相信这句话，即使客户确实是需要第二天才能来提货。但是，你必须要相信他现在就需要，而且急需购买。不管做任何产品，包括卖房子、卖汽车都必须相信客户今天一-定、马上就需要。如果等到第二天，你的这桩销售多半泡了汤，因为你的客户多半找到了更好的买家。如果你的产品不是独一无二的，千万要在当下就认定你的客户马上就需要。

第五，要相信客户使用完你的产品后会感激你的_心。 这是销售人 员克服恐惧很有用的一一招。销售在进行销售之前，应该做角色转换，不应该把自己当成是去说服客户购买，而应该将自己虚拟成是去为客户服务，是客户有求于你，你的产品能够给客户某种好处，能够帮他解决他无法解决的问题，从而避免某些烦恼和痛苦。对于能够帮自己解决问题的人，客户还会拒绝你吗?客户只会心存感激。所以，销售人员在销售准备阶段就应该进行角色转换，将恐惧转换为动力，从而达到顺利销售。

所以，所谓的攻心销售，既足要研究客户的心理，同时销售人员自已也要有良好的心态，心态好了，才能逐渐提高自己的销售水平，丰富销售技巧，从而提高自己的业绩。销售一方面是嘴巴的销售、语言的销售，更重要的一方面是用心销售。

1984年，黄令仪研发的项目被叫停。她冲进办公室大喊：＂不能停，我们会被卡脖子的。＂可对方大手一挥：没钱。她转身蹲地失声痛哭。没想到，多年后她却成了美国惧怕的人物。
 
1984年，正在实验室埋头奋战的黄令仪突然接到一条通知：“现如今由于国家经费不足，预计于5日内撤回半导体研究经费，诸位研究人员即刻结束手头的项目，国家另有安排！”
 
黄令仪收到通知，立马放下手头的工作，冲过去心急如焚地大喊：“领导这是怎么一回事啊，为什么停了我们项目的经费啊，现如今正是紧要关头啊！”
 
但是也仅仅得到一句冷漠的话语“国家经济形势堪忧，在如今这个情况下自己研发芯片，费时费力费钱，吃力不讨好的事情就应该少做，因此还不如直接从外国购买划算。”
 
黄令仪听此言论，愣在了原地。她不禁想起小时候日军在中国大地上肆意妄为，为了躲避敌机轰炸，父母亲带着她四处东躲西藏。
 
稚嫩的黄令仪不明白日本为什么要这样做，还因此询问了自己的母亲。母亲只悲伤地告诉她“因为我们国家太弱小了啊！”
 
这句话让幼小的黄令仪的心中埋下了一颗种子，那就是落后就要挨打。
 
于是黄令仪积极求学，在回国后也一直研究半导体。
 
甚至到了呕心沥血，废寝忘食的地步，当食堂把面条送过来时，她都忘记了吃，直至在成功完成一个项目时，才拿起筷子狼吞虎咽地将已经坨成一团的面条给吃光。
 
终于在1965年，黄令仪团队成功研制出了156计算机，极大地促进了我国的计算机和集成电路的发展。
 
本想着再接再厉，但是却被停止了经费。黄令仪很是痛心，但是又无可奈可。
 
直到1989年，黄令仪受邀参加美国科技展上，在当时琳琅满目的各种芯片展中，唯独中国缺席了。甚至外国人看到黄令仪这些中国人来到了这个展会上，还嘲笑她们说，“中国人为什么要来这里，你们又没有展位，是来自取其辱的吗？哈哈哈哈！”
 
黄令仪不禁悲从心来，这种羞辱她不敢忘记。她决定，一定要发明出中国自己的芯片，狠狠扬眉吐气一番。
 
直到2001年，中科院的胡伟武突破种种难关，创立了芯片研究中心，并且广招天下英才。
 
这时已经退休的黄令仪在65岁的高龄听到这个消息时，激动地热泪盈眶，立马“挂帅出征”。
 
当记者采访她为何在已经可以养老的年龄时还非要出山，黄令仪斩钉截铁的说：“我这辈子最大的心愿就是能够匍匐在地，擦净祖国身上的屈辱，如今有了这个机会，我定是万死不辞！”
 
上天不会辜负所有努力的人，在2002年9月28日，我国的第一枚独立研发的CPU芯片“龙芯一号”成功发布。
 
也是从这开始，我国的计算机事业迈向了新的征程。
 
我国的交通、卫星也都使用上了自家放心的产品，同时也彻底打脸了美国专家所说的“只要我想，动动手指就能让中国瘫痪，因为只需关闭了中国的发电机就行了”的狂妄言论。
 
黄令仪一生都致力于我国集成电路的发展，就算是经济有限、大国限制，她都没有放弃。一路披荆斩棘，坚持不懈，成功带领队伍研制出了“龙芯”芯片，打破了西方妄图在技术上封锁我国的阴谋，她名副其实地担得起“中国龙芯之母”这个荣誉。

又到了最后的感言环节，每次乐绒煽情的时候我都想哭。这一次他说，很高兴能够再次来到中国，谢谢你们温暖的迎接，你们真的是一群很可爱的人。born to be me 这个环节是我在计划演唱会时想出来的，因为我觉得演员是一个很悲伤的职业，是一个大家更多于记住我所出演的角色而不是我本人的职业，但是非常感谢你们每一个人来到我的演唱会，真的非常感谢，谢谢你们喜欢nanon korapat。（以前和朋友聊天时我说，感觉乐绒现在很少演戏，重心更多放在音乐上了，虽然他很擅长让自己成为别人，但可能在做音乐时他才可以完全做自己。这次在给乐绒写的信里，我也写道，相互陪伴的这些日子里，我看到了能将每一个角色都诠释得很好的你，见过为了每一个角色都百分百投入的你，见过在沉浸在音乐里幸福的你，见过在舞台上闪光的你，但每一个你，我都喜欢。这一次能够把礼物送出去，能够有机会表达心意，我真的很开心）。

他说我相信我们之间的爱，是很特别的爱，我们认识彼此，虽然相隔万里，但我知道也有很多人去往曼谷努力地为我加油打气，所以我们之间的爱，是无法用言语来解释的，是非常美好的爱，是无形的奇迹，只要我们爱得足够的深，我们就会相见。说完他就唱了写给粉丝的歌，“感谢是你，拥我入怀，你的到来会不会是意外；感谢你来，把心打开，我的每一秒都有你的存在”，唱到最后一句，眼泪止不住的流下了。突然想到那句话，我们的每一次相见都是在为下一次做铺垫。因为参加了贵阳音乐节，惊喜于大家整齐的歌声，看到了大家努力的应援；因为听到了曼谷演唱会上大家说的“我爱你”，看到大家跨越千里来支持他，所以才把亚巡的第一场演唱会定在了贵阳，提前很久就开始申报，只愿早日来中国和大家相见，与此同时也有很多人，辗转多地，只愿与他相见，是啊，只要我们爱得足够深，我们就会相见。幸运的是，我参与了你的很多个"第一场"，幸运的是，这些难忘的时刻，我都在，“你的每一秒都有我的存在”。

演唱会像是被按了加速键，总觉得结束得太快了，但有很多可爱的瞬间留在了大家心里，nanon用泰语问ki ten mai ha？（你们想我吗？），台下的大家也用泰语回应他ki ten ha（想念你），他惊喜地看着大家说，嗷！你们听得懂！还有hi bye的时候他还学着工作人员对我们说“小心小心～小心脚下～”。他没有抱怨坐了很久的大巴在高速路上堵车，而是对大家说谢谢你们愿意牺牲节假日的时间来看我，今天我很幸福开心满足，希望你们也幸福，我们以后一起创造更多美好的回忆吧！

这一次的位置有一点偏，但是座椅和栏杆的间隔很宽，大家一起站起来蹦的时候我完全不用担心会碰到别人，再加上这一次把歌词学会了，所以一起蹦一起唱歌的时候特别开心特别尽兴。座位离音响很近，在音浪的冲击下，鼓点与我的心脏共振，而此刻，双脚离地，完完全全沉浸在音乐里呐喊的我们，也是同频共振的。这种感受，真的很难用言语来表达。虽然因为这次很严没有穿外星人衣服和乐绒拍照，但是听到了最想听的start again和youniverse，也是很圆满了呜呜。去了几次线下，但没有一次像这次一样戒断这么难过，昨晚结束和朋友去海底捞，边吃边聊今天的演唱会，聊炳南，大家都哽咽了，边说边哭，假睫毛都哭掉了。或许是因为他说了很多次谢谢你我爱你，或许是因为这一次的见面来之不易，或许是因为感受到了真心换真心，或许是因为看到了很多一直以来即使很难也在坚持，相互打气相互安慰的红绿人，或许是因为他朝着这片红绿灯招了很多次手，说了很多次谢谢你。又或许是今天因为陈炳林的官司结束了，一直以来莫名受到的诋毁和伤害终于可以少一些了，或许是因为演唱会上重制的VCR的里出现ohmnanon的时候字幕是Everything，或许是因为VCR里放了ON的新加坡见面会，两小无拆，和我们的天空2的片段……

演唱会接近尾声，听到你说，我们最终还是要分离的，眼泪再一次控制不住了。是啊，一切都太美好，像一场梦，大家都不愿醒来，但梦，总会醒。我们在相爱的时候总会做一些无用功，类似于誓言，契约，共同期盼过的明天和试图留住的永远，我真的很想永远停留在这一刻。

想起徐明浩之前说的一句话，“如果你不喜欢我的话，那就说明你长大了”。无论伤害还是救赎，我们所到达的彼岸都是同一个，那就是离开。学会自爱的结果就是，你不再需要一个外界因素去给予自己力量了，可能我们会在生活中发现更有价值的事，或者通过自己就已经能够获取所需的爱和养分了。这也是我的人生目标之一，就是达到绝对的自爱。如果有一天我不喜欢你了，我有力量可以一个人去面对很多事情了，那一定是你给我的勇气，这也是为什么我看到手写彩带上写着“愿你有追逐梦想的勇气”时一下子被戳中的原因。

美好的时光总是很短暂，还未分别我就已经开始想念了，演唱会上一声又一声的我爱你也无法承载我们之间的爱与思念。爱是未经触碰却在颤抖的心，我会记住看到你的每一个瞬间，记住hi bye时看着你对你说我爱你时心脏从万米高空急坠的汹涌跳动。

非常感谢小姐妹给我捡的彩带，我回家就他放到止痛胶囊里，难过的时候打开看，乐绒会用可爱的中文对你说“黄乐荣在这里哦～～～”如果累了，想要放弃的时候打开看，乐绒会对你说“愿你有追逐梦想的勇气”，在想念他的时候打开看，乐绒会对你说“谢谢你我爱你”。许三个愿，你要平安，你要快乐，我们要快快见面。

还是觉得相遇太美好，往日情怀酿作酒，余生长醉不复忧。

谢谢你，我爱你！ https://t.cn/A6p1s07v