营销策略是由产品本身决定的，而非老板意志！

内容：

怎么样的产品适合直销？怎么样的产品必须依靠渠道？这是华东科学仪器年会晚宴上，路美新创老潘问我的一个问题。我的回答是要看产品的成交频率和单价。我先阐明我的第一个观点，任何有想法的厂家都希望能做直销，因为直销的执行力和对市场的掌控度更强，但是我们要根据产品成交频率和单价来确定我们的产品发展策略。

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成交频率和单价都高的产品

成交频率和单价都高的产品最终一定是做直销，背后的逻辑是这个流水和利润支撑你养大量的直销人员，参考诺唯赞和翊圣，我预测某公司（有奖竞猜：如果你能猜到我此处所指的公司，评论区留言，答对了送上18.88元小红包，限前五名）最后一定会走直销路线；

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成交频率高但单价低的产品

成交频率高但单价低的产品，走N+X的渠道发展路线，N是指签约几家大区代理商，X是指推动签约大代理再发展多家普通经销商，如果你想增加自己的掌控力，那就参与大客户协议价的制定。这类产品就是敲门砖产品，铺面但无大利润，很容易发展代理经销商，参考康宁和麦迪康。

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成交频率低但单价高的产品

成交频率低但单价高的产品，这个分为两种情况，如果客户是有规则可以找出来的，而且你也能接触到他们，客户集中的区域可以做直销，单点突破，建立标杆，其他的区域发展代理商去覆盖。其实路美新创的产品我觉得就适合这个路线，他们的主要产品是浮游菌采样器、微生物限度仪、集菌仪、尘埃粒子计数器、风量罩，客户是生物制药企业，特别适合这个策略。

如果是没有规则找出来的，或者你接触不到的，那就既不做直销，也不用发展代理，你就跟行业的人合作，多去混圈子，让别人记住你能提供这个产品和服务，case by case项目授权。参考实验室装修和一些封闭单位（如疫苗、烟草）的采购。

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成交频率和单价都低的产品

成交频率和单价都低的产品，直销和渠道都没有意义，直接做网络推广和入驻电商平台，让客户能搜到你即可，高级的玩法是“搜索截流”，这个有机会可以私下分享。参考血球计数板、液氮罐抽屉、不锈钢细胞滤网。

我对这四类产品的营销打法，本质的逻辑就是基于投产比和占领市场的广度和速度两个大的维度，你能get到我的点吗？跟着阿牛学营销，品牌成长步步高，Respect。

PS：1、高和低都是一个相对的概念，根据行业特点自己区分；

2、做大概率的事情，更容易成功。#销售技巧#

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晚上收到一个这种消息，如图[思考]
这个人是我在2020年公司组织去看展览时加的一个人，从加好友到我离职以及到现在，一句话都没说过。他估计是一个玩具参展商的员工。不知道这种手术要多少钱，4月初的时候，我看他在朋友圈也发过这个动态，现在连我这种不熟的人都来求助，估计经济压力应该挺大的。
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想起昨天晚上，有个刚毕业的朋友想找工作，在群里抛出一个问题：上海工作一个月要多少工资？
我说在深圳的话，起码要8000-9000才能活下来，上海估计要1万（去年国庆去上海呆了几天，感觉那边租房挺麻烦的，成本会比深圳贵一些，其他感觉差不多）。当即有很多人跳出来反驳我。有的说我对生活品质要求太高了，根本不需要那么多，有个在浙江的还说她那边3000就可以活的很好，有的说深圳上海4000、5000的大把人。
我看完感觉有些惊愕，他们说的这些人，真的算“活的很好”吗？
3000块一个月，我也经历过。我大学刚毕业的时候，在学校附近找了一个网络推广的工作，一个月2500。2500一个月，在江西一个三线城市生活，那日子可过得太苦了。房租600，交通100，吃饭算300（上班日中午晚上吃食堂），其他方面再花点，几乎每个月都是月光，幸好我还找了一个兼职，不然得饿死。
来到深圳后，一开始跟着一个亲戚干网销，3500一个月，干了几个月没开单，就没干了，那会借住在亲戚家，他见我没挣到钱，也没好意思收我房租。
离开那里之后，我自己找了一个互联网行业的编辑工作，一个月7000。但是日子也并不好过，收入低，不敢花钱，住在800一月的握手楼里，房租吃饭交通控制在2500，一年能存个4-5万。后来换了工作，工资稍有提升，不过我自己花钱也大手大脚了，也还是存不到钱。
在深圳这种地方，说什么4000、5000大把人，这种人真的张口就来，根本没真实体验过。深圳住偏僻一点、老一点的房子，算600房租，吃饭自己买菜做，一个月起码也要700，其他开销加起来，怎么也要2000一个月。假设一年到头没有额外开支（不生病，不社交），一年也才存2万。2万块钱可以干点啥呢？不用养老、不用养孩子？这种生活怎么过？
说说我接触到的人的情况。我楼下住着一个老乡，他跑外卖，一个月能跑1.5-1.7万；我隔壁住着母子俩，母亲天天打小工，儿子看着像个技术工，一个月估计没上万也有8000，也是万元收入家庭。我那堂妹去干工厂流水线，努力点，一个月也有8000，今年她还带她妹一起来深圳干了。
再拿我自己来说。我现在没工作，房租加水电一个月1300-1500左右，吃饭自己做（每周买菜100-150）偶尔会点个外卖，一个月算800，一个月也几乎不出门。不过这几个月买了不少书。每个月支出也要差不多2500-3000，日子过得紧巴巴的。
可见，张口就说深圳4000、5000大把的人，这部分人除非不养家，或者就是老弱病残进不了工厂，或者是拿提成的销售（只算了底薪部分，统计不全的）。这种观点太片面了，参考价值是不大的。说3000一月能过得好的更是站着说话不腰疼。连自己都养不活的工作，干着难道是乐于奉献吗？
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再看图中的主人公，他干玩具电商，干得好一个月上万，干不好一个月7000-8000，也就是我离职前那样，勉强能活下来的程度。但是家里要是有个什么变故，就很难伸出经济援手了。