【#INEAD智库# | 语言的力量：洞察市场与顾客行为】
你是否曾思考过 #语言影响力#，想象语言究竟如何悄无声息地影响、吸引我们的受众或顾客，并预测他们的行为？
在最新一期的 #INSEAD知识播客# 中，#市场营销# 领域Abhishek Borah教授深度解读了他的力作《挖掘你的语言：影响、吸引、预测》。他向我们揭示了语言在不同情境下所展现出的强大魔力，并特别探讨了 #即兴营销干预# 的概念，以及企业如何巧妙利用外部事件，创作出引人入胜的内容。
《挖掘你的语言：影响、吸引、预测》一书，从有效沟通到亵渎语言的影响，涉猎广泛，不仅为企业提供了宝贵的市场洞察，也为投资者打开了新的视野。Abhishek Borah教授建议管理者要敏锐地识别消费者所在的每一个角落，并运用数据科学和统计专业知识，深入剖析并从海量的在线对话中提炼出有价值的洞见。
点击链接收听完整播客：https://t.cn/A6TCGL81
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飞天茅台价格下跌背后：市场的周期性恐慌
飞天茅台酒的销售走势，又一次成为市场的焦点。
昨天（2024年4月8日，星期一），在飞天茅台酒散瓶终端成交价格跌破了2600元、巽风酒放量等传言影响下，股票市场上，贵州茅台（600519.SH）股价下跌2.8%。
今天（2024年4月9日，星期二），，伴随着飞天茅台酒的批发价格下调，贵州茅台股票价格也下跌，走势比较低迷。
但是，在重庆市的市场销售终端，并没有发现散瓶低于2600元、原箱低于2800元的报价。
一家全国性连锁酒行的门店直接表示，“低于（2600元）这个价格肯定做不出来。”
每年春节过后都是白酒的淡季，白酒市场价、批发价下跌是普遍现象。
过去几年的时间内，飞天茅台酒也有过批发价跌至2600元甚至更低的情况，尽管这种价格波动主要是在酒商之间、对茅台的业绩并无影响，但还是会引起市场的周期性恐慌：飞天茅台酒的价格是不是稳不住了？
但是，从事后飞天茅台的价格表现来看，并非如此。
每到中秋、年末、春节等白酒消费旺季，飞天茅台酒的批发价、市场价一般都会在旺季前夕重回上行通道。
与之相伴，贵州茅台股票的股价也呈现出“淡季股价下跌、旺季重回上行”的周期波动走势。
比如2024年1月茅台股价一度跌至1600元以下，但在3月年报披露前夕已经接近1745元。
这种波动，更多反映的是市场的周期性情绪，与茅台稳定上涨的业绩形成鲜明对照。
终端：“2600以下肯定拿不到”
53度飞天茅台酒有市场价、批发价、出厂价、指导价等多个价格。
出厂价是指贵州茅台对经销商销售的价格，去年11月开始上调至1149元/瓶左右，指导价1499元是茅台认可的直营渠道面向终端消费者的价格，这是一手拿货的情况。
到市面上，随着一批商、二批商甚至更多环节之间进一步流通，飞天茅台酒的终端市场价（或终端成交价）往往高于这一数字，并且根据散瓶、原箱有不同报价。
近年来，飞天茅台酒的终端市场价多在2700元以上，前两年高峰时超过3000元。虽然同样是面向消费者，指导价、市场价的差距很大，因此酒商、投资者关注较多的是批发价，作为观察飞天茅台价格波动的指标。
每天飞天茅台酒的批发价，业内关注较多，因为，今天最新批发参考价，飞天茅台散瓶跌至2510元/瓶、原箱跌至2800元/瓶。
前一天，飞天茅台散瓶酒的销售价格是2560元、原箱销售价格是2820元。也是这一天，有北京酒商放言，茅台所有产品停收，散瓶飞天茅台调至2450元/瓶，这一表态很快流传开来，成为标志性事件。
另一家提供各大白酒批价数据的百荣酒价，4月9日飞天茅台散瓶批发价为2510元/瓶，原箱为2800元/瓶。
2500元一般被经销商视为价格底线，近年往往还没到2600元酒商就会风声鹤唳。但传言中，飞天茅台酒成交价也跌破了2600元，那么，这一情况是否属实？
烟酒店一般价格会比连锁酒行更低，原箱报价最低要2880元/瓶，散瓶也不低于2600元，开票另算。
对于网络上流传说，飞天茅台酒销售价格不到2600元的价格，京东酒世界门店表示，这个价格肯定做不出来，不知道对方能不能保证是正品。
实际上，低于2500元的报价，是酒商之间的调货价、收货价。最早提出散飞调至2450元的酒商就表示，“2450元指的是收货价，不是卖价。”
今日酒价、百荣酒价等第三方整理的批发价，也会强调给出的价格可能会有偏差。今日酒价将其价格表述为批发参考价，数据和真实成交价可能存在偏差。百荣酒价表示，“不同区域调货价有几十块的差异，属正常现象”。
相比春节、中秋旺季，近期飞天茅台的市场价确实有所下调。今日酒价显示，今年1月上旬飞天茅台散瓶的批发参考价是2720元以上，原箱是2910元以上。
武汉京魁科技董事长肖竹青说：“传统的春节旺季过后就是白酒行业传统的淡季，淡季需求减少是正常现象。”
事实上，飞天茅台酒往年淡季也出现过批发价跌至2600元或以下的情况。比如，2022年3月底，飞天茅台散瓶批发参考价曾跌至2600元、原箱跌至2820元，2021年4月上旬散瓶更是一度跌至2480元，低于2500元的“红线”。但彼时，飞天茅台的市场价至少在2700元、2800元以上。
但随着临近旺季，飞天茅台的批发价、市场价又会重回上行。比如，今年春节前1月下旬、去年11月年末旺季前夕，飞天茅台散瓶批发参考价都回升到2700元以上，市场价只会更高。
周期性恐慌被放大
贵州茅台的股价也是呈现类似的“淡季下跌、旺季上涨”规律。
比如，2021年以来，每到春节后的3月、4月，贵州茅台的股价都会小幅下跌，但在四季度的11月至次年1月又会有上涨行情，弥补前期的跌幅。
市场短期高频跟踪下，任何波动都会被捕捉和放大，继而引发羊群效应，加大恐慌。下跌主要系假期茅台批价下行所带来的影响，更多的是前期市场对白酒板块估值修复到位的认可，继续上行需要更多更强的催化剂。
只不过最近两年，这种周期性恐慌的频率正在加快。
贵州茅台上一次股价下跌是今年1月，当时面对茅台向商超渠道投放的平价飞天茅台以及比外界预期更多的龙年生肖酒投放，酒商产生了恐慌，传递到了资本市场，股价一度跌破1600元，贵州茅台市值一度跌破2万亿。
而此次下跌发生在春节以来大盘回涨后。尽管有所下跌，截至9日贵州茅台的股价依然在1650元以上，市值接近2.1万亿元。
在一些酒商看来，巽风酒等茅台酒放量，是近期飞天茅台下跌的重要原因。
酒商口中的巽风酒是指375毫升的贵州茅台酒（巽风），属于茅台酒，是去年12月31日宣布的新产品，通过茅台与网易合作的巽风数字世界发售。3月28日起，巽风数字世界APP中持有相关材料的用户可按照相应步骤，合成对应材料并完成行权，并在线下门店完成提货。这批产品计划投放量20万瓶。
20万瓶看起来是一个很庞大的数字，但实际上还不到茅台酒全年销量的个位数。
年报显示，2023年贵州茅台的茅台酒产品销量为4.2万吨，相当于将近九千万瓶酒。茅台方面也表示，巽风酒计划量占茅台酒全年投放量比重小，不会对茅台酒价格体系产生影响。
“巽风平台的投放量，茅台完全可以控制，若继续影响市场，茅台可随时调控这块投放量，经销商守住心理线就行。”孙山山认为。
山东省个体私营企业协会酒业分会秘书长、千里智库创始人欧阳千里认为，推出更多非标产品，目的是让茅台酒的实际成交价回归理性。“茅台一是加大对非标茅台的投放力度，可缓解市场用酒需求；其次推出生肖茅台、巽风酒等，让市场有更多的选择，也一定程度上稳定茅台酒价格体系，使得黄牛空间逐步压缩，让飞天茅台的价格进一步回归理性。”他进一步分析。
事实上，这部分投放量也并没有一次性进入市场。
由于近期飞天茅台价格下跌，不少有资格行权的巽风用户都在观望，到3月底行权的仅有3万瓶左右。
至少目前，飞天茅台的下跌，还没有到需要投资者出逃的程度。目前其超过2600元的市场价，与飞天茅台不到1200元的出厂价之间还有巨大的价差，贵州茅台的业绩并不会受其波动影响。
在观察人士看来，相比关注茅台的投放量，更值得关注的是消费整体大环境。
武汉京魁科技董事长肖竹青表示：“社会购买力不足，是中国酒业面临的共同问题。消费者对未来收入预期悲观，带来的直接影响是消费场景减少、消费量减少。”肖竹青认为。
飞天茅台酒的销售走势，又一次成为市场的焦点。
昨天（2024年4月8日，星期一），在飞天茅台酒散瓶终端成交价格跌破了2600元、巽风酒放量等传言影响下，股票市场上，贵州茅台（600519.SH）股价下跌2.8%。
今天（2024年4月9日，星期二），，伴随着飞天茅台酒的批发价格下调，贵州茅台股票价格也下跌，走势比较低迷。
但是，在重庆市的市场销售终端，并没有发现散瓶低于2600元、原箱低于2800元的报价。
一家全国性连锁酒行的门店直接表示，“低于（2600元）这个价格肯定做不出来。”
每年春节过后都是白酒的淡季，白酒市场价、批发价下跌是普遍现象。
过去几年的时间内，飞天茅台酒也有过批发价跌至2600元甚至更低的情况，尽管这种价格波动主要是在酒商之间、对茅台的业绩并无影响，但还是会引起市场的周期性恐慌：飞天茅台酒的价格是不是稳不住了？
但是，从事后飞天茅台的价格表现来看，并非如此。
每到中秋、年末、春节等白酒消费旺季，飞天茅台酒的批发价、市场价一般都会在旺季前夕重回上行通道。
与之相伴，贵州茅台股票的股价也呈现出“淡季股价下跌、旺季重回上行”的周期波动走势。
比如2024年1月茅台股价一度跌至1600元以下，但在3月年报披露前夕已经接近1745元。
这种波动，更多反映的是市场的周期性情绪，与茅台稳定上涨的业绩形成鲜明对照。
终端：“2600以下肯定拿不到”
53度飞天茅台酒有市场价、批发价、出厂价、指导价等多个价格。
出厂价是指贵州茅台对经销商销售的价格，去年11月开始上调至1149元/瓶左右，指导价1499元是茅台认可的直营渠道面向终端消费者的价格，这是一手拿货的情况。
到市面上，随着一批商、二批商甚至更多环节之间进一步流通，飞天茅台酒的终端市场价（或终端成交价）往往高于这一数字，并且根据散瓶、原箱有不同报价。
近年来，飞天茅台酒的终端市场价多在2700元以上，前两年高峰时超过3000元。虽然同样是面向消费者，指导价、市场价的差距很大，因此酒商、投资者关注较多的是批发价，作为观察飞天茅台价格波动的指标。
每天飞天茅台酒的批发价，业内关注较多，因为，今天最新批发参考价，飞天茅台散瓶跌至2510元/瓶、原箱跌至2800元/瓶。
前一天，飞天茅台散瓶酒的销售价格是2560元、原箱销售价格是2820元。也是这一天，有北京酒商放言，茅台所有产品停收，散瓶飞天茅台调至2450元/瓶，这一表态很快流传开来，成为标志性事件。
另一家提供各大白酒批价数据的百荣酒价，4月9日飞天茅台散瓶批发价为2510元/瓶，原箱为2800元/瓶。
2500元一般被经销商视为价格底线，近年往往还没到2600元酒商就会风声鹤唳。但传言中，飞天茅台酒成交价也跌破了2600元，那么，这一情况是否属实？
烟酒店一般价格会比连锁酒行更低，原箱报价最低要2880元/瓶，散瓶也不低于2600元，开票另算。
对于网络上流传说，飞天茅台酒销售价格不到2600元的价格，京东酒世界门店表示，这个价格肯定做不出来，不知道对方能不能保证是正品。
实际上，低于2500元的报价，是酒商之间的调货价、收货价。最早提出散飞调至2450元的酒商就表示，“2450元指的是收货价，不是卖价。”
今日酒价、百荣酒价等第三方整理的批发价，也会强调给出的价格可能会有偏差。今日酒价将其价格表述为批发参考价，数据和真实成交价可能存在偏差。百荣酒价表示，“不同区域调货价有几十块的差异，属正常现象”。
相比春节、中秋旺季，近期飞天茅台的市场价确实有所下调。今日酒价显示，今年1月上旬飞天茅台散瓶的批发参考价是2720元以上，原箱是2910元以上。
武汉京魁科技董事长肖竹青说：“传统的春节旺季过后就是白酒行业传统的淡季，淡季需求减少是正常现象。”
事实上，飞天茅台酒往年淡季也出现过批发价跌至2600元或以下的情况。比如，2022年3月底，飞天茅台散瓶批发参考价曾跌至2600元、原箱跌至2820元，2021年4月上旬散瓶更是一度跌至2480元，低于2500元的“红线”。但彼时，飞天茅台的市场价至少在2700元、2800元以上。
但随着临近旺季，飞天茅台的批发价、市场价又会重回上行。比如，今年春节前1月下旬、去年11月年末旺季前夕，飞天茅台散瓶批发参考价都回升到2700元以上，市场价只会更高。
周期性恐慌被放大
贵州茅台的股价也是呈现类似的“淡季下跌、旺季上涨”规律。
比如，2021年以来，每到春节后的3月、4月，贵州茅台的股价都会小幅下跌，但在四季度的11月至次年1月又会有上涨行情，弥补前期的跌幅。
市场短期高频跟踪下，任何波动都会被捕捉和放大，继而引发羊群效应，加大恐慌。下跌主要系假期茅台批价下行所带来的影响，更多的是前期市场对白酒板块估值修复到位的认可，继续上行需要更多更强的催化剂。
只不过最近两年，这种周期性恐慌的频率正在加快。
贵州茅台上一次股价下跌是今年1月，当时面对茅台向商超渠道投放的平价飞天茅台以及比外界预期更多的龙年生肖酒投放，酒商产生了恐慌，传递到了资本市场，股价一度跌破1600元，贵州茅台市值一度跌破2万亿。
而此次下跌发生在春节以来大盘回涨后。尽管有所下跌，截至9日贵州茅台的股价依然在1650元以上，市值接近2.1万亿元。
在一些酒商看来，巽风酒等茅台酒放量，是近期飞天茅台下跌的重要原因。
酒商口中的巽风酒是指375毫升的贵州茅台酒（巽风），属于茅台酒，是去年12月31日宣布的新产品，通过茅台与网易合作的巽风数字世界发售。3月28日起，巽风数字世界APP中持有相关材料的用户可按照相应步骤，合成对应材料并完成行权，并在线下门店完成提货。这批产品计划投放量20万瓶。
20万瓶看起来是一个很庞大的数字，但实际上还不到茅台酒全年销量的个位数。
年报显示，2023年贵州茅台的茅台酒产品销量为4.2万吨，相当于将近九千万瓶酒。茅台方面也表示，巽风酒计划量占茅台酒全年投放量比重小，不会对茅台酒价格体系产生影响。
“巽风平台的投放量，茅台完全可以控制，若继续影响市场，茅台可随时调控这块投放量，经销商守住心理线就行。”孙山山认为。
山东省个体私营企业协会酒业分会秘书长、千里智库创始人欧阳千里认为，推出更多非标产品，目的是让茅台酒的实际成交价回归理性。“茅台一是加大对非标茅台的投放力度，可缓解市场用酒需求；其次推出生肖茅台、巽风酒等，让市场有更多的选择，也一定程度上稳定茅台酒价格体系，使得黄牛空间逐步压缩，让飞天茅台的价格进一步回归理性。”他进一步分析。
事实上，这部分投放量也并没有一次性进入市场。
由于近期飞天茅台价格下跌，不少有资格行权的巽风用户都在观望，到3月底行权的仅有3万瓶左右。
至少目前，飞天茅台的下跌，还没有到需要投资者出逃的程度。目前其超过2600元的市场价，与飞天茅台不到1200元的出厂价之间还有巨大的价差，贵州茅台的业绩并不会受其波动影响。
在观察人士看来，相比关注茅台的投放量，更值得关注的是消费整体大环境。
武汉京魁科技董事长肖竹青表示：“社会购买力不足，是中国酒业面临的共同问题。消费者对未来收入预期悲观，带来的直接影响是消费场景减少、消费量减少。”肖竹青认为。
酒讯：酒业学小米？
肖竹青认为酒企的销售体系天然决定了它很难做到所谓的“极致性价比”。
肖竹青对酒讯智库表示，白酒行业的“极致性价比”难以支撑渠道费用。原因在于互联网模式下的极致性价比主要建立在线上销售渠道完善且比重大的基础上，而白酒的销售则主要依靠线下渠道。
肖竹青提到，白酒销售是一个庞大的体系，渠道太长，费用也十分庞大，每一个环节、每一个步骤都需要费用去支撑。这也是为什么在酒业发展过程中，很多中小酒企逐渐退出历史舞台，除了市场的挤压发展，另一个也是由于在规模化发展过程中的不堪重负。
更为底层的原因在于，消费诉求有本质差异。手机、科技产品消费者的诉求集中在产品性能。
白酒的消费却带有极强的社交、人情属性。这也注定了白酒品牌在渠道、市场、客群的建设和维系上，需要花费更多的精力、时间和金钱，如此才有可能在市场形成广泛的公众认知和公众认可的白酒消费心理价位预期。 https://t.cn/R2WxT6z
肖竹青认为酒企的销售体系天然决定了它很难做到所谓的“极致性价比”。
肖竹青对酒讯智库表示，白酒行业的“极致性价比”难以支撑渠道费用。原因在于互联网模式下的极致性价比主要建立在线上销售渠道完善且比重大的基础上，而白酒的销售则主要依靠线下渠道。
肖竹青提到，白酒销售是一个庞大的体系，渠道太长，费用也十分庞大，每一个环节、每一个步骤都需要费用去支撑。这也是为什么在酒业发展过程中，很多中小酒企逐渐退出历史舞台，除了市场的挤压发展，另一个也是由于在规模化发展过程中的不堪重负。
更为底层的原因在于，消费诉求有本质差异。手机、科技产品消费者的诉求集中在产品性能。
白酒的消费却带有极强的社交、人情属性。这也注定了白酒品牌在渠道、市场、客群的建设和维系上，需要花费更多的精力、时间和金钱，如此才有可能在市场形成广泛的公众认知和公众认可的白酒消费心理价位预期。 https://t.cn/R2WxT6z
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