商业模式11：免费商业模式。
免费模式的本质是“交叉补贴”，
前期通过免费的产品和服务吸引潜在目标客户群体、
占据市场份额，
后期则是通过客户的后续消费或增值服务的收费，
对之前免费的部分进行补贴。
免费是为了吸引更多客户付费，
其商业价值主要可以体现在以下3个方面：
01.
免费体验吸引潜在客户。
消费者在购买一件新产品或选择一个新品牌的时候，
往往既好奇又怀疑，
消费者的认可和信任就成了企业营销的核心。
体验免费是让客户先免费体验产品或服务，
在获取客户信任和认可后再收取费用。
这种模式主要是通过免费产品来吸引大量的潜在目标客户，
从而培养自己的用户群体。

(1)赠送免费产品。
企业赠送免费产品，
客户体验后感觉良好再进行后续消费，
这是一种产品之间的相互补贴。
赠送的产品虽然是免费的，
但其成本却可以通过客户后续消费的其他产品得到补贴。
在使用某一品牌的商品并感觉良好后，
消费者下次再购买同类产品时往往会优先选择之前试用过的品牌，
大大增强了企业在同类商品市场的竞争力。例如，
许多化妆品公司都会推出试用装，
而天猫京东等网上购物平台每天都会有免费试用的抽奖名额，
就是为了吸引客户的后续消费。
企业还可以通过产品分级，
为客户提供免费版的产品和服务，
来扩大客户群体。
想要获得更多的高级服务就得付费——微博以及各大视频、社交网站的会员制度。
360杀毒软件的有偿服务以及各种工具软件的专业付费版本，
都是产品分级的典型代表。

(2)规定免费时限。
客户在商家的规定时间段内可以享受免费待遇，
时间段外就得付费。
这种方式多出现在服务型行业。
有些行业的时间消费差异很明显，
例如，
电影院和KTV：
电影院上午和午夜场人较少，
而KTV基本上只有晚上才是黄金时段。
商家在冷门时段为消费者提供免费服务，
不仅可以加大宣传，
培养客户的忠诚度，
还能带动其他消费，
形成产品间的交叉补贴。
例如，
电影院上午看电影免费，
但可以向观影者销售爆米花等小食套餐。
上午场电影的结束时间通常在中午，
又可以拉动餐饮等其他消费。

(3)规定免费地点。
客户在商家规定的空间可以享受免费的待遇，
指定地点之外就得付费。
这种方式也集中体现在服务型行业上。
例如，
某游乐园开放一个指定设施向游客免费，
其他的游乐设施收费。
游客为了免费游玩指定设施会来到游乐园，提高了游乐园的整体人气；
游玩的过程中可能会购买零食、纪念品等周边产品，
拉动了园内的其他消费；
在排队或是免费设施玩结束后又可能游玩其他收费项目，
形成了“交叉补贴”。
规定免费地点的主要目的在于提高某一特定空间的人气。
02.
特定人群免费锁定精准客户。
人类社会是由一张张错综复杂的关系网组成的，
有时一部分人群可以吸引另一部分人群。
客户型模式就是通过对特定人群的免费来促使被吸引人群消费，
实现客户间的交叉性补贴。

(1)对同类消费群体的分化例如，
对女士免费而对男士收费，
对小孩免费而对大人收费，
对老人免费而对家属收费，
对过生日者免费而对朋友收费......
虽然他们消费的内容是一样的，
但是，
免费群体会吸引收费群体，
促进收费群体的消费。

(2)对不同消费群体的分化例如，
一些报纸、电视、广播、杂志会对读者和观众免费，
对广告商收费。
读者和观众的目的在于获取信息或娱乐，
而广告商付费的目的则是扩大宣传、
获取更多的客户资源。
也就是说，
产品生产者对使用者免费，
而付费方则是希望通过产品将使用者纳入客户资源的第三方产业。
使用者和付费方的消费目的不同，
但对产品生产者来说都是他们的客户，
而这时产品生产者已经转化成了一个资源对接的平台。
特定人群免费通过对特定群体的吸引力，
使企业在广大潜在客户中准确锁定了自己的客户群体。
03. 服务免费让产品增值。
服务免费指的是对商品的成本收费，
而对人工服务免费。
(1)制作服务免费这主要体现在加工行业中。一些产品的制作成本主要集中在原材料上，企业可以免费为客户制作，
但要收取相应的材料成本费。
例如，
窗帘制作工艺相对简单，
成本主要在于制作原料，
因此，
窗帘商家可以免费为购买者加工窗帘，
只收取需要的布料费用。
其实窗帘商家主要售卖的商品是窗帘布，
窗帘的加工则为窗帘布增加了价值，
制作服务也属于商品增值服务的一种。

(2)增值服务免费。
这往往体现在直营和服务行业中。
有些店铺销售的是成品，
客户购买商品之后可以获得免费的增值服务。
例如，
购买裤子时可以免费剪边缝边、
购买热水器可以免费安装、
购买化妆品可以免费美容培训等。
一些服务行业也会为客户提供免费的增值服务，
例如，
咖啡厅开设免费的英语沙龙
或书店为读者举办作者见面交流会，
理发店为烫发染发者提供免费的后期保养服务，
等等。
增值服务可以提高客户的黏性，
增强客户品牌的认同度，
促使客户重复消费。

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