【西西弗神话 Le Myhye de Sisyphe】加缪
「 吾魂兮无求乎永生，
竭尽兮人事之多能。」
加缪用品达的诗句为【西西弗神话】题词。其实大家已明白，西西弗是荒诞的英雄。即是英雄也有他困苦，一生极尽苦难。反反复复的推着岩石往山顶，然后又落下来，再继续推上去。就和我们现在的生活一样，周而复始。对生命我们无限热爱，但是死亡也是定数。命运是悲壮的，但是要去顽强抵抗又让人生似乎又有了些儿意义。
西西弗的人生是荒诞的，没有价值，还值不值得活下去？加缪说：“判断人生值不值得活，等于回答哲学的根本问题。”这个答案太难了，也是人毕生所想的。就算是临近死亡，也怕只有的是死得很不服气还是死得心甘情愿的选择了。
再有书中关于宗教，上帝等说法，“她们拥抱上帝，而上帝却吞噬他们。希望谦卑地溜进来。因为这种存在的荒诞确保他们接触一点自然的现实。假如这种生活的道路通向上帝，那就有出路了。”记得读【鼠疫】里有一段神父在教堂里带着民众祷告，祈求上帝的宽恕，随着疫情带走更多的生命，民众逐渐丧失了希望，神父也开始迷惘，当目睹一个人生命在自己眼前逝去，他奔溃了。其实这就是荒诞的一个解释的故事了，生命是有尽头的。在形而上的希望呐喊，震耳欲聋的发聩无不是对生命绝望的呐喊。唯有行动才能抵抗虚无。
可以再看的书，不过之前可以再堵尼采、萨特、卡夫卡等书再做分析也是极好的。还有马克思的思想，一样的确定荒诞，但是走的方向却不同，一是更关注自身命运的转动，另一个作为人类一个共同体的反抗。这是有所不同的，对于统治者而言，马克思主义哲学原理能更好的作为指引。但是我希望的是个人命运的选择！
就像赚钱这么个事儿，为了生活得快乐而想挣钱，一生的全部努力和最好的东西都集中起来去赚钱。有的是别的目的，或是责任或是努力好好的奔赴终极死亡。对于荒诞的人生来说，我们看得足够清楚了，目的也是多元化。最近回看北野武的书，犹记得“喂，年轻人，人生只有一次，拿出点儿干劲儿啊！”其实我害怕的是那种既沉闷又无聊的生活。甚至很多人为此选择自杀，我从不否定自杀这个行为，但是就这么死掉有觉得不是很好。话虽这么说，但当时的我其实并没有想做什么事，想成为怎样的人，或者说想过怎样的生活这类具体的理想。不过，正因为我没有任何具体的理想，所以我反而更加恐惧了。人生充满了讽刺。这就是荒诞！
摘抄：
1.厌倦处在机械生活的末端，但又是开启意识活动的序幕：唤醒意识，触发未来。未来，要么在循环中无意识的返回，要么彻底清醒。觉醒之后，久而久之，所得的结果，要么自杀，要么康复。
2.一般荒诞说认为，虽然理性徒劳无益，但理性之外却什么也没有了。
3.荒诞，是悟者的形而上状态，不是通向上帝的。荒诞的这种状态，重要的是要生活在其中。我知道它建立在什么基础上，这种精神和这种世态彼此支撑却不能融合。
4.当我们的推理从论世界无意义的哲学出发，最后却发现世界具有某种意义和深度。这些儿方法最为悲怆的是宗教的本质，在非理性的主题中得到了阐明。
「 吾魂兮无求乎永生，
竭尽兮人事之多能。」
加缪用品达的诗句为【西西弗神话】题词。其实大家已明白，西西弗是荒诞的英雄。即是英雄也有他困苦，一生极尽苦难。反反复复的推着岩石往山顶，然后又落下来，再继续推上去。就和我们现在的生活一样，周而复始。对生命我们无限热爱，但是死亡也是定数。命运是悲壮的，但是要去顽强抵抗又让人生似乎又有了些儿意义。
西西弗的人生是荒诞的，没有价值，还值不值得活下去？加缪说：“判断人生值不值得活，等于回答哲学的根本问题。”这个答案太难了，也是人毕生所想的。就算是临近死亡，也怕只有的是死得很不服气还是死得心甘情愿的选择了。
再有书中关于宗教，上帝等说法，“她们拥抱上帝，而上帝却吞噬他们。希望谦卑地溜进来。因为这种存在的荒诞确保他们接触一点自然的现实。假如这种生活的道路通向上帝，那就有出路了。”记得读【鼠疫】里有一段神父在教堂里带着民众祷告，祈求上帝的宽恕，随着疫情带走更多的生命，民众逐渐丧失了希望，神父也开始迷惘，当目睹一个人生命在自己眼前逝去，他奔溃了。其实这就是荒诞的一个解释的故事了，生命是有尽头的。在形而上的希望呐喊，震耳欲聋的发聩无不是对生命绝望的呐喊。唯有行动才能抵抗虚无。
可以再看的书，不过之前可以再堵尼采、萨特、卡夫卡等书再做分析也是极好的。还有马克思的思想，一样的确定荒诞，但是走的方向却不同，一是更关注自身命运的转动，另一个作为人类一个共同体的反抗。这是有所不同的，对于统治者而言，马克思主义哲学原理能更好的作为指引。但是我希望的是个人命运的选择！
就像赚钱这么个事儿，为了生活得快乐而想挣钱，一生的全部努力和最好的东西都集中起来去赚钱。有的是别的目的，或是责任或是努力好好的奔赴终极死亡。对于荒诞的人生来说，我们看得足够清楚了，目的也是多元化。最近回看北野武的书，犹记得“喂，年轻人，人生只有一次，拿出点儿干劲儿啊！”其实我害怕的是那种既沉闷又无聊的生活。甚至很多人为此选择自杀，我从不否定自杀这个行为，但是就这么死掉有觉得不是很好。话虽这么说，但当时的我其实并没有想做什么事，想成为怎样的人，或者说想过怎样的生活这类具体的理想。不过，正因为我没有任何具体的理想，所以我反而更加恐惧了。人生充满了讽刺。这就是荒诞！
摘抄：
1.厌倦处在机械生活的末端，但又是开启意识活动的序幕：唤醒意识，触发未来。未来，要么在循环中无意识的返回，要么彻底清醒。觉醒之后，久而久之，所得的结果，要么自杀，要么康复。
2.一般荒诞说认为，虽然理性徒劳无益，但理性之外却什么也没有了。
3.荒诞，是悟者的形而上状态，不是通向上帝的。荒诞的这种状态，重要的是要生活在其中。我知道它建立在什么基础上，这种精神和这种世态彼此支撑却不能融合。
4.当我们的推理从论世界无意义的哲学出发，最后却发现世界具有某种意义和深度。这些儿方法最为悲怆的是宗教的本质，在非理性的主题中得到了阐明。
老子所言的“道德”具体指什么？#禅茶一味#
作为中国历史上的第一奇书，老子所着《道德经》曾被做出过无数种解读。有人认为本书是一本兵书，其中说尽了各种行军打仗及诡谲变化之事；有人认为本书是一本治国之书，其中内容多离不开君王和臣民，更是将为国、为家作为最终的政治理想；也有人认为，这本书是一本纯粹的哲学作品，老子第一次为“道”赋予了超越的属性，从而使其成为“轴心时代”的东方代表人物。
古往今来各家各派的名士对《道德经》一书做出过注解，虽然其出发点和落脚点不尽相同，但彼此始终不离二字，即《道德经》的最核心“道德”。
唐玄宗在《御制道德真经疏》中曾讲到：“《道德经》其要在乎理身、理国。理国则绝矜尚华薄，以无为不言为教。理身则少私寡欲，以虚心实腹为务。”此观点，作为中国古代皇王社会对《道德经》一书的至高评价，一直影响了几千年来人们对《道德经》的理解。毕竟，唯有对治家理国有实际作用的作品，才有可能具有流传万世的意义。也正因为此，人们对这一传世之作的理解往往容易禁锢于“人”的概念上，所有的解读都必定是出于人世的价值和判断。而“道”本身所有具有的生化性和超越性，其实是“无情”的，是表现为“天地不仁”的。
那么，若想要理解“道德”二字的真意，一则要跳脱人们在世俗生活中具有强烈认知的儒家忠孝节义的价值观点，回归到老子从气数将尽的周王朝的时代背景下去认知，由此才会更加明白老子作此书的真正意图所在；二则更要脱离我们当下的语言环境，把“道德”二字与日常中所涉及到的个人品质相剥离，从“道”和“德”之内在与外显的层面去理解老子对整个宇宙世界的认知，而非仅仅只是对人类社会的叙说，否则就极容易把《道德经》对整个生命体的关注降低到以人为主的高度上。
由此，首先要着重强调“道”的属性。老子在《道德经》25章中第一次为“道”下了定义：“有物混成，先天地生。寂兮寥兮，独立而不改，周行而不殆，可以为天地母。吾不知其名，强字之曰：道。”在老子的概念中，“道”不再单纯地是人们行走的道路，也不仅仅是我们如今所理解的万物运行的规律，而是在天地诞生之前就存在的某种事物，或者称为某种具有氤氲、混沌属性的状态，是在人类对其有认识之前就已经亘古存在的。
在天地万物中，道存在于一切事物之中，是生化一切的本源，又是寓于万物之中的本性，同时还是生老病死之周而复始的本质。“道”效法的是“自然”，并非我们常说的大自然，而是万事万物的自我之本然。在道家的思想观念中，只有一切事物都按照自我的规则运行，才是世界“周行而不殆”地运转的内在驱动力。
“道”虽然并不是一种有形有相的事物，但万物所具有的道性是共通的。如果在尘世的范围内来阐述的话就会发现，万物在同一道性的生化作用下，则会表现了出了万千种不同的情态。而万物所具有的各自不同的表现或存在方式，即是道家所谓的“德”。
“道”是“德”的内在属性，“德”是“道”的外在体现。但同时，“道”与“德”又是不可分离的，二者共同构成了我们所能够触及的物质世界。所以苏子在那篇著名的《赤壁赋》中写道：“耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也。”此“造物者”，即是“道”也；此声色之属，即是“德”也。
从“道”的虚空到“德”的实有，中间起到连接作用的便是道家中两个非常重要的概念，阴阳与五行。“道”的存在，是以阴阳的方式来运化万物。
《易经》云：“一阴一阳之谓道”，整个世界存在的方式正是以阴阳的互相生化为基础的；“德”的彰显，是以五行的概念来昭类万物。金木水火土，并非实指构成世界的五种基本要素，而是从万物各自属性的基础上提炼出来的相生相克的道理。正是因为有生有克，所以才能保持彼此之间的平衡状态，不会使世界走向“孤阴不生，孤阳不长”的极端。
所以，在道家的理解中，“道”是形而上的超越，“德”是形而下的展现。在这里提到的“形而上”与“形而下”又与中学课本中所讲到的观点有所不同。顾名思义，形之上下的概念是建立在万物固有的形态之上的。从“形而上”方面去探讨万物本我属性后的真谛，是所有宗教与思想致力于的终极命题；从“形而下”方面去钻研万物的具体构成，是所有实践与技术致力于去深化的历史使命。以此可知，所谓“科学”，乃是一科之学问，而非仅仅只是指实践科目的“形而下”。
若以“形而下”去验证、去怀疑甚至去否定“形而上”，便等于是以人们自我的已知去判断超越形骸的本真是否正确，这无疑是犯了学问上的大忌。南华真人有言：“以指喻指之非指，不若以非指喻指之非指也；以马喻马之非马，不若以非马喻马之非马也。天地一指也，万物一马也。”在“道”的层面去看这些是是非非的辩解，真乃是贻笑大方之说。
明辨了“道德”二字的实际含义是什么，也就不难理解《道德经》一书的用意，自然就不会把本书当成是各种方术之流了。“术乃道之末”，老子正是因为看到了人们用尽术数才使天下大乱，所以作书以明其中道理，希望后来者们可以超越彼此之间的不同，从而使天下臻于“玄同”的大境界。圣人之心，可悲可叹哉！#道教知识# https://t.cn/z8AH4Mn
作为中国历史上的第一奇书，老子所着《道德经》曾被做出过无数种解读。有人认为本书是一本兵书，其中说尽了各种行军打仗及诡谲变化之事；有人认为本书是一本治国之书，其中内容多离不开君王和臣民，更是将为国、为家作为最终的政治理想；也有人认为，这本书是一本纯粹的哲学作品，老子第一次为“道”赋予了超越的属性，从而使其成为“轴心时代”的东方代表人物。
古往今来各家各派的名士对《道德经》一书做出过注解，虽然其出发点和落脚点不尽相同，但彼此始终不离二字，即《道德经》的最核心“道德”。
唐玄宗在《御制道德真经疏》中曾讲到：“《道德经》其要在乎理身、理国。理国则绝矜尚华薄，以无为不言为教。理身则少私寡欲，以虚心实腹为务。”此观点，作为中国古代皇王社会对《道德经》一书的至高评价，一直影响了几千年来人们对《道德经》的理解。毕竟，唯有对治家理国有实际作用的作品，才有可能具有流传万世的意义。也正因为此，人们对这一传世之作的理解往往容易禁锢于“人”的概念上，所有的解读都必定是出于人世的价值和判断。而“道”本身所有具有的生化性和超越性，其实是“无情”的，是表现为“天地不仁”的。
那么，若想要理解“道德”二字的真意，一则要跳脱人们在世俗生活中具有强烈认知的儒家忠孝节义的价值观点，回归到老子从气数将尽的周王朝的时代背景下去认知，由此才会更加明白老子作此书的真正意图所在；二则更要脱离我们当下的语言环境，把“道德”二字与日常中所涉及到的个人品质相剥离，从“道”和“德”之内在与外显的层面去理解老子对整个宇宙世界的认知，而非仅仅只是对人类社会的叙说，否则就极容易把《道德经》对整个生命体的关注降低到以人为主的高度上。
由此，首先要着重强调“道”的属性。老子在《道德经》25章中第一次为“道”下了定义：“有物混成，先天地生。寂兮寥兮，独立而不改，周行而不殆，可以为天地母。吾不知其名，强字之曰：道。”在老子的概念中，“道”不再单纯地是人们行走的道路，也不仅仅是我们如今所理解的万物运行的规律，而是在天地诞生之前就存在的某种事物，或者称为某种具有氤氲、混沌属性的状态，是在人类对其有认识之前就已经亘古存在的。
在天地万物中，道存在于一切事物之中，是生化一切的本源，又是寓于万物之中的本性，同时还是生老病死之周而复始的本质。“道”效法的是“自然”，并非我们常说的大自然，而是万事万物的自我之本然。在道家的思想观念中，只有一切事物都按照自我的规则运行，才是世界“周行而不殆”地运转的内在驱动力。
“道”虽然并不是一种有形有相的事物，但万物所具有的道性是共通的。如果在尘世的范围内来阐述的话就会发现，万物在同一道性的生化作用下，则会表现了出了万千种不同的情态。而万物所具有的各自不同的表现或存在方式，即是道家所谓的“德”。
“道”是“德”的内在属性，“德”是“道”的外在体现。但同时，“道”与“德”又是不可分离的，二者共同构成了我们所能够触及的物质世界。所以苏子在那篇著名的《赤壁赋》中写道：“耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也。”此“造物者”，即是“道”也；此声色之属，即是“德”也。
从“道”的虚空到“德”的实有，中间起到连接作用的便是道家中两个非常重要的概念，阴阳与五行。“道”的存在，是以阴阳的方式来运化万物。
《易经》云：“一阴一阳之谓道”，整个世界存在的方式正是以阴阳的互相生化为基础的；“德”的彰显，是以五行的概念来昭类万物。金木水火土，并非实指构成世界的五种基本要素，而是从万物各自属性的基础上提炼出来的相生相克的道理。正是因为有生有克，所以才能保持彼此之间的平衡状态，不会使世界走向“孤阴不生，孤阳不长”的极端。
所以，在道家的理解中，“道”是形而上的超越，“德”是形而下的展现。在这里提到的“形而上”与“形而下”又与中学课本中所讲到的观点有所不同。顾名思义，形之上下的概念是建立在万物固有的形态之上的。从“形而上”方面去探讨万物本我属性后的真谛，是所有宗教与思想致力于的终极命题；从“形而下”方面去钻研万物的具体构成，是所有实践与技术致力于去深化的历史使命。以此可知，所谓“科学”，乃是一科之学问，而非仅仅只是指实践科目的“形而下”。
若以“形而下”去验证、去怀疑甚至去否定“形而上”，便等于是以人们自我的已知去判断超越形骸的本真是否正确，这无疑是犯了学问上的大忌。南华真人有言：“以指喻指之非指，不若以非指喻指之非指也；以马喻马之非马，不若以非马喻马之非马也。天地一指也，万物一马也。”在“道”的层面去看这些是是非非的辩解，真乃是贻笑大方之说。
明辨了“道德”二字的实际含义是什么，也就不难理解《道德经》一书的用意，自然就不会把本书当成是各种方术之流了。“术乃道之末”，老子正是因为看到了人们用尽术数才使天下大乱，所以作书以明其中道理，希望后来者们可以超越彼此之间的不同，从而使天下臻于“玄同”的大境界。圣人之心，可悲可叹哉！#道教知识# https://t.cn/z8AH4Mn
如何做一个善解人意 温暖有礼的人
昨天 我们讲了客户渴望的三点
并没有讲产品的的性价比
因为作为优秀的保险顾问要逐渐学会超越产品价格对比 把重点放在价值的创造和销售上
而价值的很大程度上都是满足了客户心里和精神上的需求
在你眼中多么不堪的产品和公司，也总有优秀的保险顾问赢得客户的认可和尊重，成为他们购买保险的首选
我一个陕西客户之前购买了终身储蓄重疾
上周联系我要退保
对产品不满意 横竖都在挑毛病
退保的决心 昭然若揭
昨天我们在电话里聊了半个小时
不但不退了 还打算加保
还有一个VIP大客户
联系我 要退掉一些保险
拿着经纪人帮他测算的保障需求表和推荐的互联网产品
大呼上当
跟我讨论起性价比来
可以说一反常态
因为我的VIP客户是不至于如此的
他们大多是认可我的专业和品牌才大举购买的
而且在销售流程中 都把线下保险和线上保险的利弊说的很清楚了
一定是另有隐情的
这两例其实表面看是产品问题，其实都是情绪问题
第一个的真实原因，是晚上联系我两次，我因为照顾孩子，电话没接，微信没回。她慌了，越想越后怕后悔，从来没见过面，信任还是不牢固。
她在电话里问的好多问题，都是善后的流程问题。
比如 联系不上我时该怎么办？
还问了我 因为年龄相差很大，万一我提前身故，他的保险服务要找谁？
言语中充满了不安
在电话里，根本就没有提产品的问题
因为联系不上我，担心后续服务，家人就说，那就退了吧
都是一时的情绪失控
第二个VIP客户的真实原因
就是几次三番的阴差阳错，造成了误会。她觉得我不专业不重细节，不顾及她的感受
心里不舒服 所以想退保
经过 我们一个个误会的解释
感慨完老天的考验之后 冰释前嫌了
彻底放下了退保的念头 升级包也率先加保
这些看似是产品问题 实际上是情绪问题
很容易被忽略的
中国人讲 听弦外之音
听鼓听音儿
说的就是要揣摩客户的心思
没办法 中国人太含蓄
除非撕破脸皮断交时才会直抒胸臆
否则 总是拐弯抹角说话
我的两个孩子 从小都这样
我也没有教他们
要吃冰激凌 就说天真热
要让我抱抱 就说脚累
总是要让我去猜一下
客户们的拒绝 也大多是绕着弯儿
明明不想买 不直说
偏要说 考虑考虑 和家人商量一下
偏要说 我很忙 没时间考虑
偏要说 最近手头紧
害得很多单纯的保险顾问信以为真 傻傻地坚持
苦苦相逼
不过 这样也好 因为他们的不果决 态度暧昧
才会有更多后续追踪的机会和理由
最后 成交于保险顾问的执着坚持中
如果第一次就果断说不需要 不再照顾面子和对方的感受
也就没有了后续的故事了
所以 我现在接到推销电话，会认真听，如果不需要，我会清楚说不需要。断了后续的念想
而我们面对客户的心理需求
更要多从人性角度去理解和把握
除了渴望 客户还有一个很大的心理需求 就是共情
共情就是同理心 你能懂她
能和他琴瑟和鸣
特别是在咨询和服务过程中
能让他感受到你的体贴 你的善解人意
你的计划并不是空穴来风 或者一对多的推销
而是切实站在他的立场 为他量身定做的
这一点非常非常重要
我要么当时就会拿出与众不同的计划 让他切身感受
要么给他规划未来 告诉他今天的决策仅仅是计划中的一部分
有一次 一个客户跟我咨询 香港重疾和内地重疾的取舍问题
经过需求诊断之后 我出了一套完整的计划
包括了几乎全部的风险点的解决方案
当我把设计的初衷和实现方法一一跟他讲完以后
他被我的细致入微和周到设计折服了
他的每个担心 方案里都有应对之策
相比单一的重疾 一个方案更能让他感受到专业的价值和力量
所以 表面上 客户需要的是一个产品
其实 本质上 他们需要的是一个专业人士能体察他的忧虑和担忧
能够抚恤 安慰并用具体方案让他们彻底安心
就像一个病患去看医生一样
希望医生态度和蔼 充满了人文关怀
然后对症下药 妙手回春
保险顾问和医生一样
你的望闻问切 切身关怀 要比冷冰冰的产品 更能走到客户心里去
别忘了
前来咨询购买保险的人 其实都是情绪不稳定 充满了忧患的人
本质上 他们都是心理患者
只不过程度还不及
那些天生乐天派 没有忧患意识 不担心未来的人是不会静下心来考虑保险的
而顾问 就像心理医生一样
要给客户足够的安全感
他们才能跟你打开心扉
开诚布公家里的所有财务状况和风险情况 甚至家庭婚姻的一些担忧
在我看来
每次保险咨询 都不亚于一次心理咨询
看上去最后是用一个保险财务计划结案
但实际上 这一来二去咨询过程中 我的关心 体贴和感同身受 更是起到决定作用
我始终有个观点，每个保险顾问就是最好的计划书
他能不能与客户共情，合二为一，绝对是成交的关键
什么时候 你感觉和客户的心贴得很近很近
甚至都要顺着网络信号爬过去拥抱他一下
成交的时机就到了
而在线下面谈时 也能明显感觉到成交的气场和能量
就是你和客户的两情相悦
这是绝对不能忽视的
那些缺少了这部分温度的客户 买了互联网保险 也怅然若失
空白的这部分情感需求 迟早会被一个保险顾问填满
他们才能安心下来
感觉未来是踏实的 安全的 有人照顾的
保险计划太漫长了
一辈子呀
而且是需要雪中送炭的
是要在他们最需要的危难之际
有你挺身而出的
说实话 每个买保险的人 心里都是弱者 我也如此
面对风险 都感觉自己的无力和无奈
那些狂妄自大 刚愎自用的人是不会购买保险的
借助保险 借助顾问的服务
找个坚实的依靠
从这个意义上来说
每个和你成交的客户 都真的需要你用心照顾和对待
他们深深的期待是不容辜负的
所以 多多体谅他们吧
不要急着卖你的产品
不要打断他们的倾诉
如果在线下
就用你的眼神 语言 表情 肢体语言 抚慰他们 鼓励他们
如果在线上
就用文字 用你的真心 让他们感受到你很在乎他的一切
唯有爱 才是不可战胜的
所以 保险销售是人性关怀的过程
那些只是强势推销产品
所谓的开发背景 产品利益 促成三部曲的面谈流程
都是机器该做的
倘若保险可以这样做 很快就会被机器取代
因为机器绝对会不落一字复述所有话术
去做一个有血有肉有温度的保险顾问吧
感受到做一个人的尊严和骄傲
早课结束！
昨天 我们讲了客户渴望的三点
并没有讲产品的的性价比
因为作为优秀的保险顾问要逐渐学会超越产品价格对比 把重点放在价值的创造和销售上
而价值的很大程度上都是满足了客户心里和精神上的需求
在你眼中多么不堪的产品和公司，也总有优秀的保险顾问赢得客户的认可和尊重，成为他们购买保险的首选
我一个陕西客户之前购买了终身储蓄重疾
上周联系我要退保
对产品不满意 横竖都在挑毛病
退保的决心 昭然若揭
昨天我们在电话里聊了半个小时
不但不退了 还打算加保
还有一个VIP大客户
联系我 要退掉一些保险
拿着经纪人帮他测算的保障需求表和推荐的互联网产品
大呼上当
跟我讨论起性价比来
可以说一反常态
因为我的VIP客户是不至于如此的
他们大多是认可我的专业和品牌才大举购买的
而且在销售流程中 都把线下保险和线上保险的利弊说的很清楚了
一定是另有隐情的
这两例其实表面看是产品问题，其实都是情绪问题
第一个的真实原因，是晚上联系我两次，我因为照顾孩子，电话没接，微信没回。她慌了，越想越后怕后悔，从来没见过面，信任还是不牢固。
她在电话里问的好多问题，都是善后的流程问题。
比如 联系不上我时该怎么办？
还问了我 因为年龄相差很大，万一我提前身故，他的保险服务要找谁？
言语中充满了不安
在电话里，根本就没有提产品的问题
因为联系不上我，担心后续服务，家人就说，那就退了吧
都是一时的情绪失控
第二个VIP客户的真实原因
就是几次三番的阴差阳错，造成了误会。她觉得我不专业不重细节，不顾及她的感受
心里不舒服 所以想退保
经过 我们一个个误会的解释
感慨完老天的考验之后 冰释前嫌了
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这些看似是产品问题 实际上是情绪问题
很容易被忽略的
中国人讲 听弦外之音
听鼓听音儿
说的就是要揣摩客户的心思
没办法 中国人太含蓄
除非撕破脸皮断交时才会直抒胸臆
否则 总是拐弯抹角说话
我的两个孩子 从小都这样
我也没有教他们
要吃冰激凌 就说天真热
要让我抱抱 就说脚累
总是要让我去猜一下
客户们的拒绝 也大多是绕着弯儿
明明不想买 不直说
偏要说 考虑考虑 和家人商量一下
偏要说 我很忙 没时间考虑
偏要说 最近手头紧
害得很多单纯的保险顾问信以为真 傻傻地坚持
苦苦相逼
不过 这样也好 因为他们的不果决 态度暧昧
才会有更多后续追踪的机会和理由
最后 成交于保险顾问的执着坚持中
如果第一次就果断说不需要 不再照顾面子和对方的感受
也就没有了后续的故事了
所以 我现在接到推销电话，会认真听，如果不需要，我会清楚说不需要。断了后续的念想
而我们面对客户的心理需求
更要多从人性角度去理解和把握
除了渴望 客户还有一个很大的心理需求 就是共情
共情就是同理心 你能懂她
能和他琴瑟和鸣
特别是在咨询和服务过程中
能让他感受到你的体贴 你的善解人意
你的计划并不是空穴来风 或者一对多的推销
而是切实站在他的立场 为他量身定做的
这一点非常非常重要
我要么当时就会拿出与众不同的计划 让他切身感受
要么给他规划未来 告诉他今天的决策仅仅是计划中的一部分
有一次 一个客户跟我咨询 香港重疾和内地重疾的取舍问题
经过需求诊断之后 我出了一套完整的计划
包括了几乎全部的风险点的解决方案
当我把设计的初衷和实现方法一一跟他讲完以后
他被我的细致入微和周到设计折服了
他的每个担心 方案里都有应对之策
相比单一的重疾 一个方案更能让他感受到专业的价值和力量
所以 表面上 客户需要的是一个产品
其实 本质上 他们需要的是一个专业人士能体察他的忧虑和担忧
能够抚恤 安慰并用具体方案让他们彻底安心
就像一个病患去看医生一样
希望医生态度和蔼 充满了人文关怀
然后对症下药 妙手回春
保险顾问和医生一样
你的望闻问切 切身关怀 要比冷冰冰的产品 更能走到客户心里去
别忘了
前来咨询购买保险的人 其实都是情绪不稳定 充满了忧患的人
本质上 他们都是心理患者
只不过程度还不及
那些天生乐天派 没有忧患意识 不担心未来的人是不会静下心来考虑保险的
而顾问 就像心理医生一样
要给客户足够的安全感
他们才能跟你打开心扉
开诚布公家里的所有财务状况和风险情况 甚至家庭婚姻的一些担忧
在我看来
每次保险咨询 都不亚于一次心理咨询
看上去最后是用一个保险财务计划结案
但实际上 这一来二去咨询过程中 我的关心 体贴和感同身受 更是起到决定作用
我始终有个观点，每个保险顾问就是最好的计划书
他能不能与客户共情，合二为一，绝对是成交的关键
什么时候 你感觉和客户的心贴得很近很近
甚至都要顺着网络信号爬过去拥抱他一下
成交的时机就到了
而在线下面谈时 也能明显感觉到成交的气场和能量
就是你和客户的两情相悦
这是绝对不能忽视的
那些缺少了这部分温度的客户 买了互联网保险 也怅然若失
空白的这部分情感需求 迟早会被一个保险顾问填满
他们才能安心下来
感觉未来是踏实的 安全的 有人照顾的
保险计划太漫长了
一辈子呀
而且是需要雪中送炭的
是要在他们最需要的危难之际
有你挺身而出的
说实话 每个买保险的人 心里都是弱者 我也如此
面对风险 都感觉自己的无力和无奈
那些狂妄自大 刚愎自用的人是不会购买保险的
借助保险 借助顾问的服务
找个坚实的依靠
从这个意义上来说
每个和你成交的客户 都真的需要你用心照顾和对待
他们深深的期待是不容辜负的
所以 多多体谅他们吧
不要急着卖你的产品
不要打断他们的倾诉
如果在线下
就用你的眼神 语言 表情 肢体语言 抚慰他们 鼓励他们
如果在线上
就用文字 用你的真心 让他们感受到你很在乎他的一切
唯有爱 才是不可战胜的
所以 保险销售是人性关怀的过程
那些只是强势推销产品
所谓的开发背景 产品利益 促成三部曲的面谈流程
都是机器该做的
倘若保险可以这样做 很快就会被机器取代
因为机器绝对会不落一字复述所有话术
去做一个有血有肉有温度的保险顾问吧
感受到做一个人的尊严和骄傲
早课结束！
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