科研工具，竞争对手降价促销，我们怎么办？
前言：
今年，生命科学服务行业注定是最内卷的一年，大家都在打价格战，你敢卖100，我就敢卖90，他就敢卖80，然后你再70……一天一个价格，而市场整体又是大幅缩水的，最后普遍的有人亏本销售，有人放弃躺平。降价作为促销最常用的手段，今年感觉不灵了，怎么办？
内容：
上周我发了一篇文章《如何设计一次成功的促销》，提到了“成功的促销两个目的：1、带来销量，2、解决问题”。有一个朋友正好在设计他们暑期的促销活动，看到我的内容后，觉得他们的很多促销没有达到这两个目的，于是咨询我具体促销设计的方案。
同行都在打价格战，要不要跟进？怎么打？这是昨晚这个朋友问我的问题。
01
先问自己三个问题
回答他的问题前，我问了他3个问题：1、你们的产品有没有价格锚点？——如何建立价格锚点请点击查看《价格锚定》；2、你设计思路是怎么样的？——这个就是八仙过海各显神通，问出来方便我判断他的设计是否合适；3、你的活动针对的是渠道、工业还是科研终端？——不同类型的客户适应的方案差异巨大。其实所有的市场人员设计促销前都应该问自己这三个问题，防止盲目搞促销。
02
三个问题的本质
为什么要问这3个问题呢？①因为如果你的产品没有市场公认的价格锚点（或者叫市场公允价），你降价是没有任何意义的，即使你降到1/10，客户只会觉得你的产品就值那个促销价，这种情况下不会带来新增量，仅仅是降低了自己的销售额和利润。价格锚点一方面是可以通过自己长期的稳定价格体系建立（这就是为什么有的品牌宁可买赠/买送/返点也不降价），也可以通过绑定竞品（特别是国产平替进口品牌时）建立。朋友告诉我他们的价格锚点是1500元。②目前他的促销思路是降价100元，卖1400，非常简洁，因为他们当地的竞争对手就是这么设计的。③针对工业、渠道和科研终端的促销思路是不一样的，工业需要的是直接降价，体现成本优势，可以直接卖1400。渠道客户的老板愿意花很多时间综合测算整体成本，我们可以做一些组合销售，多搭配一些自己重点想卖的产品，同时让利给渠道，可以设计为这个产品+另一个小产品卖1500。针对科研终端，需要的是给到个人一些利益，而且不能太复杂，因为涉及平台下单以及经费来源的问题。可以是1500元，给客户100元的礼物；或者卖1600元，给客户200元礼品。而他们这次活动的对象是科研终端，你觉得他这个设计思路对吗？针对科研终端有几家公司玩的太好了，不提名，大家应该都有共识。
03
市场活动不是只有降价一条路
除此之外我还给了他另外一个观点，如果你的产品能提炼出一个明显优势或者你能提供一个别人没有注意到/或者不能提供的服务，那么你正好可以抓住这个机会涨价，把自己往中高端推，拉开跟低端产品的差距，防止自己陷入低价竞争的恶性循环。但是前期你要像猎人一样有耐心，而且你涨价的部分都要通过礼品或者代购券返回给客户，慢慢建立自己在市场上的价格锚点。我09年从中科院细胞所买细胞是800元一瓶，后来有个哥们就是用这样的方法把价格提到了2000元，目前整个行业从业人员都受惠了，而且有可能带来更良性的发展。熟悉我的朋友也知道，我本人在行业内也有一个很成功的逆市涨价案例。
市场活动设计是一个蛮考验人的事情，这些打法需要营销人员具有丰富的操盘经验和个人的市场灵敏度，今天你学到了吗？就是我做了很多年营销总结的，希望对你的市场同仁有帮助。如果您还有更好的建议，请在评论区留言。跟着阿牛学营销，品牌成长步步高，Respect！
#行业见解#
前言：
今年，生命科学服务行业注定是最内卷的一年，大家都在打价格战，你敢卖100，我就敢卖90，他就敢卖80，然后你再70……一天一个价格，而市场整体又是大幅缩水的，最后普遍的有人亏本销售，有人放弃躺平。降价作为促销最常用的手段，今年感觉不灵了，怎么办？
内容：
上周我发了一篇文章《如何设计一次成功的促销》，提到了“成功的促销两个目的：1、带来销量，2、解决问题”。有一个朋友正好在设计他们暑期的促销活动，看到我的内容后，觉得他们的很多促销没有达到这两个目的，于是咨询我具体促销设计的方案。
同行都在打价格战，要不要跟进？怎么打？这是昨晚这个朋友问我的问题。
01
先问自己三个问题
回答他的问题前，我问了他3个问题：1、你们的产品有没有价格锚点？——如何建立价格锚点请点击查看《价格锚定》；2、你设计思路是怎么样的？——这个就是八仙过海各显神通，问出来方便我判断他的设计是否合适；3、你的活动针对的是渠道、工业还是科研终端？——不同类型的客户适应的方案差异巨大。其实所有的市场人员设计促销前都应该问自己这三个问题，防止盲目搞促销。
02
三个问题的本质
为什么要问这3个问题呢？①因为如果你的产品没有市场公认的价格锚点（或者叫市场公允价），你降价是没有任何意义的，即使你降到1/10，客户只会觉得你的产品就值那个促销价，这种情况下不会带来新增量，仅仅是降低了自己的销售额和利润。价格锚点一方面是可以通过自己长期的稳定价格体系建立（这就是为什么有的品牌宁可买赠/买送/返点也不降价），也可以通过绑定竞品（特别是国产平替进口品牌时）建立。朋友告诉我他们的价格锚点是1500元。②目前他的促销思路是降价100元，卖1400，非常简洁，因为他们当地的竞争对手就是这么设计的。③针对工业、渠道和科研终端的促销思路是不一样的，工业需要的是直接降价，体现成本优势，可以直接卖1400。渠道客户的老板愿意花很多时间综合测算整体成本，我们可以做一些组合销售，多搭配一些自己重点想卖的产品，同时让利给渠道，可以设计为这个产品+另一个小产品卖1500。针对科研终端，需要的是给到个人一些利益，而且不能太复杂，因为涉及平台下单以及经费来源的问题。可以是1500元，给客户100元的礼物；或者卖1600元，给客户200元礼品。而他们这次活动的对象是科研终端，你觉得他这个设计思路对吗？针对科研终端有几家公司玩的太好了，不提名，大家应该都有共识。
03
市场活动不是只有降价一条路
除此之外我还给了他另外一个观点，如果你的产品能提炼出一个明显优势或者你能提供一个别人没有注意到/或者不能提供的服务，那么你正好可以抓住这个机会涨价，把自己往中高端推，拉开跟低端产品的差距，防止自己陷入低价竞争的恶性循环。但是前期你要像猎人一样有耐心，而且你涨价的部分都要通过礼品或者代购券返回给客户，慢慢建立自己在市场上的价格锚点。我09年从中科院细胞所买细胞是800元一瓶，后来有个哥们就是用这样的方法把价格提到了2000元，目前整个行业从业人员都受惠了，而且有可能带来更良性的发展。熟悉我的朋友也知道，我本人在行业内也有一个很成功的逆市涨价案例。
市场活动设计是一个蛮考验人的事情，这些打法需要营销人员具有丰富的操盘经验和个人的市场灵敏度，今天你学到了吗？就是我做了很多年营销总结的，希望对你的市场同仁有帮助。如果您还有更好的建议，请在评论区留言。跟着阿牛学营销，品牌成长步步高，Respect！
#行业见解#
美国再演“关税闹剧”！目的“诙谐”，影响“滑稽”
兄弟们——美国又来搞事儿了！
你们知道美国最近又在对华搞的什么新花样吗？他们居然又要加征关税了！“正儿八经”的对华关税大战即将开战！
就在5月14日，拜登政府宣布对价值180亿美元的中国商品征收“严厉的”新关税。这场闹剧既让人觉得好笑，又让人感到愤怒。毕竟，在上一届政府对华加征301关税还在的情况下，美方又借着所谓“复审”程序，继续对中国输美产品提高或加征关税，这简直就是对中国严重的挑衅！这种做法完全违背了拜登的承诺，也不符合两国元首达成的重要共识。
当面和气背后捅刀，这些都是“老生常谈”
美国看上去是想缓和跟中国的关系，但实际上呢？就像一桌丰盛的大餐，摆满了各种美食，但这些“美食”味道却不怎么地。前段时间，财长耶伦、国务卿布林肯都来了，可他们的到来缓和两国的关系了吗？
耶伦在接受采访时又谈到了中国在电动汽车等新能源领域的“产能过剩”，仿佛在向我们演绎一出“皇帝的新衣”。
布林肯那边也是，嘴上说着不寻求“新冷战”，不寻求改变中国体制，不寻求遏制中国发展，不寻求通过同盟关系反对中国，一副“我全都要”的姿态。可这还没过多久呢，拜登就忙着给中国商品加征关税。
而且这次加征关税可不是小数目，涉及价值约180亿美元的中国进口商品，涵盖了七个行业的方方面面：钢铁和铝、半导体、电动汽车、锂离子电池、电池零部件和关键矿物、太阳能电池、港口起重机和医疗产品。
具体来说，从2025年起，电动汽车关税将从25％直接跳到100％；钢和铝的关税也将从原来的0-7.5％提升到25％；半导体关税更是直接翻倍；锂电池、电池组件等电动车相关产品，也会从7.5％提升到25％。其他如天然石墨和永磁体、其他关键矿产等也将从0提升到25％。太阳能电池的关税也将从25％提升到50％；医疗产品如注射器和针头，以及个人防护设备(PPE)包括口罩，从0-7.5%加到25%；橡胶医用和外科手套，也会从7.5%加到25%。
不过话说回来，这关税一加，美国政府实际上是做了一件损人不利己的事儿。这种粗暴的惩罚性关税无异于向世人展示其所宣称的自由贸易原则的破灭。到时候物价上涨，吃亏最大的可是你美国老百姓。
荒诞作秀争夺选票，到头却是“镜花水月”
要说拜登政府这次搞的那个关税大杂烩就像一个笑话一样，好像是在搞政治作秀，就是为了选举年的选民而已。
拜登也好，特朗普也罢，他们都是商人出身，觉得加征关税可以让美国在双边不均衡的贸易中不吃亏。以这种商人思维处理国际关系，为的是挤压中国战略发展空间，而不是互助共赢的合作考量。
拜登上台后，对中国似乎并没有什么特别的高招，只是延续了以前的老套路，在钢铁、纺织品等传统行业加征关税无法撼动我们的情况下，他只好在新能源汽车等方面继续给我们下绊子。这就像一个调皮的孩子，在无法从正面击败我们的时候，就换个角度来捣乱。
很多人都说，拜登政府加征关税主要是为了竞选罢了。竞选考量嘛，当然有，而且是很重要的因素。不过，除了新能源产业，这次加税还涵盖了那些之前舆论炒作的码头起重机等产品，这可是吸引眼球的大招啊！
拜登政府最近的双重策略与新能源争夺战，在光伏产品上挥舞关税大棒的同时，又悄悄地放下了对光伏生产设备的豁免令，这背后的动机可真是扑朔迷离。
他们这么做，一方面是为了在竞选中与特朗普一较高下，争夺选民的心；另一方面，他们也想进一步打压中国新兴产业，争夺新能源产业的份额。这拜登政府可不是简单的做做样子，能看出来他们在“裹乱”“搞事”方面也是真用心了。
道貌岸然无端指责，实则就是“做贼心虚”
有人可能会问：“你觉得美方是在打压我们的先进产业吗？”我只能说：“笑话！打压先进产业？保护主义？这都是赤裸裸的霸凌霸道！”还有人可能会说：“你们存在知识产权盗窃和强制技术转让的问题。”我只能笑笑说：“这些都是一戳就破的脆弱谎言。”
在美方宣布对华加征关税前，就不断放风试图抹黑中国相关技术和产品，这实际上是一种心虚的表现。他们试图通过舆论操弄去掩饰其将经贸问题政治化、工具化的本质。这种做法实在是太搞笑了！
说实话，我都不知道美国政治精英们是怎么想的，他们居然把“强制技术转让”和“知识产权盗窃”这两个词当成了我们产品竞争力的法宝，就好像在拍电影一样，随手拿来就用，连台词都对不上。
至于他们提出的各种理由，比如所谓的“产能过剩”，这都是一戳就破的脆弱谎言。世贸组织专家组早已裁决301关税违反世贸组织规则，美方此次继续基于301条款对华加征关税，继续无视世贸组织权威和国际贸易规则，更是错上加错！
这新一轮关税摩擦又是由美方挑起的。打着“产能过剩”的旗号对别国先进产业进行打压，以“公平竞争”为借口搞保护主义，行为及其霸道无理。
他们指责我们的“产能过剩”，简直是睁着眼睛说瞎话。那些竞争力不足、对美国来说还非常重要的产品，美国大佬们都能把它们硬生生地贴上“过剩产能”的标签。其实啊，我们那些所谓的“过剩”产品，都是美国的贸易保护主义政策和市场扭曲行为造成的。
搬起石头砸自己脚，到头只会“损人害己”
有些人总是想从天际线上寻找北斗七星，期望能够获得中国的“理解”，但其实关税就像天上掉下来的大石头，切切实实地砸到了中国相关产业的正当发展权利，还试图压制中国发展的空间，我们怎么可能不采取措施捍卫自己的权益呢？
他们似乎忘记了，中国出口到美国的乘用车数量“几乎为零”，所以新关税即便真的落地，也不会立即对中国电动汽车企业产生影响。还有美国港口近80%的起重机都是咱们中国制造的，并且目前看来，在美国本土还没有找到可替代的竞品。
医用手套和口罩这种低端耗材，加关税也意义不大。
美国太阳能制造商，虽然在拜登政府的支持下计划投资近170亿美元，制造能力将增加8倍。但近两年美国并没有进入中国光伏产品前十大出口市场的行列。另外啊，美国还对中国钢铁和铝材加征了高额关税，但实际上咱们直接向美国出口的数量并不多。
在5月14日外交部记者会上，中国外交部发言人汪文斌对此表示，中方一贯反对违反世贸规则，单方面加征关税，中方将采取一切必要措施维护自身正当权益。此外，商务部新闻办公室也发文表示，中方将采取坚决措施，捍卫自身权益。
美国对华加征关税的行为毫无正当性可言，这场关税闹剧已经到了荒谬的程度。他们试图用一些无稽之谈来掩饰自己的错误，但这一切都只是自欺欺人罢了。毕竟，经贸问题不是政治化、工具化的游戏，而是关系到两国人民福祉的重要事项。希望美国能够早日清醒过来，回归理性、公正的态度来对待中国的发展，尽快停止这种毫无意义的闹剧，回到理性的谈判桌上。
兄弟们——美国又来搞事儿了！
你们知道美国最近又在对华搞的什么新花样吗？他们居然又要加征关税了！“正儿八经”的对华关税大战即将开战！
就在5月14日，拜登政府宣布对价值180亿美元的中国商品征收“严厉的”新关税。这场闹剧既让人觉得好笑，又让人感到愤怒。毕竟，在上一届政府对华加征301关税还在的情况下，美方又借着所谓“复审”程序，继续对中国输美产品提高或加征关税，这简直就是对中国严重的挑衅！这种做法完全违背了拜登的承诺，也不符合两国元首达成的重要共识。
当面和气背后捅刀，这些都是“老生常谈”
美国看上去是想缓和跟中国的关系，但实际上呢？就像一桌丰盛的大餐，摆满了各种美食，但这些“美食”味道却不怎么地。前段时间，财长耶伦、国务卿布林肯都来了，可他们的到来缓和两国的关系了吗？
耶伦在接受采访时又谈到了中国在电动汽车等新能源领域的“产能过剩”，仿佛在向我们演绎一出“皇帝的新衣”。
布林肯那边也是，嘴上说着不寻求“新冷战”，不寻求改变中国体制，不寻求遏制中国发展，不寻求通过同盟关系反对中国，一副“我全都要”的姿态。可这还没过多久呢，拜登就忙着给中国商品加征关税。
而且这次加征关税可不是小数目，涉及价值约180亿美元的中国进口商品，涵盖了七个行业的方方面面：钢铁和铝、半导体、电动汽车、锂离子电池、电池零部件和关键矿物、太阳能电池、港口起重机和医疗产品。
具体来说，从2025年起，电动汽车关税将从25％直接跳到100％；钢和铝的关税也将从原来的0-7.5％提升到25％；半导体关税更是直接翻倍；锂电池、电池组件等电动车相关产品，也会从7.5％提升到25％。其他如天然石墨和永磁体、其他关键矿产等也将从0提升到25％。太阳能电池的关税也将从25％提升到50％；医疗产品如注射器和针头，以及个人防护设备(PPE)包括口罩，从0-7.5%加到25%；橡胶医用和外科手套，也会从7.5%加到25%。
不过话说回来，这关税一加，美国政府实际上是做了一件损人不利己的事儿。这种粗暴的惩罚性关税无异于向世人展示其所宣称的自由贸易原则的破灭。到时候物价上涨，吃亏最大的可是你美国老百姓。
荒诞作秀争夺选票，到头却是“镜花水月”
要说拜登政府这次搞的那个关税大杂烩就像一个笑话一样，好像是在搞政治作秀，就是为了选举年的选民而已。
拜登也好，特朗普也罢，他们都是商人出身，觉得加征关税可以让美国在双边不均衡的贸易中不吃亏。以这种商人思维处理国际关系，为的是挤压中国战略发展空间，而不是互助共赢的合作考量。
拜登上台后，对中国似乎并没有什么特别的高招，只是延续了以前的老套路，在钢铁、纺织品等传统行业加征关税无法撼动我们的情况下，他只好在新能源汽车等方面继续给我们下绊子。这就像一个调皮的孩子，在无法从正面击败我们的时候，就换个角度来捣乱。
很多人都说，拜登政府加征关税主要是为了竞选罢了。竞选考量嘛，当然有，而且是很重要的因素。不过，除了新能源产业，这次加税还涵盖了那些之前舆论炒作的码头起重机等产品，这可是吸引眼球的大招啊！
拜登政府最近的双重策略与新能源争夺战，在光伏产品上挥舞关税大棒的同时，又悄悄地放下了对光伏生产设备的豁免令，这背后的动机可真是扑朔迷离。
他们这么做，一方面是为了在竞选中与特朗普一较高下，争夺选民的心；另一方面，他们也想进一步打压中国新兴产业，争夺新能源产业的份额。这拜登政府可不是简单的做做样子，能看出来他们在“裹乱”“搞事”方面也是真用心了。
道貌岸然无端指责，实则就是“做贼心虚”
有人可能会问：“你觉得美方是在打压我们的先进产业吗？”我只能说：“笑话！打压先进产业？保护主义？这都是赤裸裸的霸凌霸道！”还有人可能会说：“你们存在知识产权盗窃和强制技术转让的问题。”我只能笑笑说：“这些都是一戳就破的脆弱谎言。”
在美方宣布对华加征关税前，就不断放风试图抹黑中国相关技术和产品，这实际上是一种心虚的表现。他们试图通过舆论操弄去掩饰其将经贸问题政治化、工具化的本质。这种做法实在是太搞笑了！
说实话，我都不知道美国政治精英们是怎么想的，他们居然把“强制技术转让”和“知识产权盗窃”这两个词当成了我们产品竞争力的法宝，就好像在拍电影一样，随手拿来就用，连台词都对不上。
至于他们提出的各种理由，比如所谓的“产能过剩”，这都是一戳就破的脆弱谎言。世贸组织专家组早已裁决301关税违反世贸组织规则，美方此次继续基于301条款对华加征关税，继续无视世贸组织权威和国际贸易规则，更是错上加错！
这新一轮关税摩擦又是由美方挑起的。打着“产能过剩”的旗号对别国先进产业进行打压，以“公平竞争”为借口搞保护主义，行为及其霸道无理。
他们指责我们的“产能过剩”，简直是睁着眼睛说瞎话。那些竞争力不足、对美国来说还非常重要的产品，美国大佬们都能把它们硬生生地贴上“过剩产能”的标签。其实啊，我们那些所谓的“过剩”产品，都是美国的贸易保护主义政策和市场扭曲行为造成的。
搬起石头砸自己脚，到头只会“损人害己”
有些人总是想从天际线上寻找北斗七星，期望能够获得中国的“理解”，但其实关税就像天上掉下来的大石头，切切实实地砸到了中国相关产业的正当发展权利，还试图压制中国发展的空间，我们怎么可能不采取措施捍卫自己的权益呢？
他们似乎忘记了，中国出口到美国的乘用车数量“几乎为零”，所以新关税即便真的落地，也不会立即对中国电动汽车企业产生影响。还有美国港口近80%的起重机都是咱们中国制造的，并且目前看来，在美国本土还没有找到可替代的竞品。
医用手套和口罩这种低端耗材，加关税也意义不大。
美国太阳能制造商，虽然在拜登政府的支持下计划投资近170亿美元，制造能力将增加8倍。但近两年美国并没有进入中国光伏产品前十大出口市场的行列。另外啊，美国还对中国钢铁和铝材加征了高额关税，但实际上咱们直接向美国出口的数量并不多。
在5月14日外交部记者会上，中国外交部发言人汪文斌对此表示，中方一贯反对违反世贸规则，单方面加征关税，中方将采取一切必要措施维护自身正当权益。此外，商务部新闻办公室也发文表示，中方将采取坚决措施，捍卫自身权益。
美国对华加征关税的行为毫无正当性可言，这场关税闹剧已经到了荒谬的程度。他们试图用一些无稽之谈来掩饰自己的错误，但这一切都只是自欺欺人罢了。毕竟，经贸问题不是政治化、工具化的游戏，而是关系到两国人民福祉的重要事项。希望美国能够早日清醒过来，回归理性、公正的态度来对待中国的发展，尽快停止这种毫无意义的闹剧，回到理性的谈判桌上。
聊聊最近看的书《减法》
诚然，人都更擅长做加法，the more,the better
有时候我看供应商搞出来的产品，功能堆砌，美其名曰，竞品3个mode我们有8个，就是这样感觉赢了，而多出来的5个毫无意义。
我最近的决定也算是减法的一种吧，把更多时间精力转移到更重要的事情上。其实创业这么多年，我就是那个很想卷又瞎卷的人，总觉得不做点什么不增加点什么就要完了，这样的想法走了许多弯路。
AE也是个不断折腾不断做加法的平台，之前是每年折腾新方向折腾活动，年年都在征战新市场，我貌似也乐在其中，忘了初心。现在则是模式越多，聚焦度就越低，研磨颗粒度就越粗糙。这两天已经弃置了在俄罗斯的库存，减去这些冗余给我带来的无形损耗。
只需要做好一两件事，受益终生。当下，就是做好亚麻。专心做好一个市场，一个领域，足矣。
[微风]读书笔记[微风]
诚然，人都更擅长做加法，the more,the better
有时候我看供应商搞出来的产品，功能堆砌，美其名曰，竞品3个mode我们有8个，就是这样感觉赢了，而多出来的5个毫无意义。
我最近的决定也算是减法的一种吧，把更多时间精力转移到更重要的事情上。其实创业这么多年，我就是那个很想卷又瞎卷的人，总觉得不做点什么不增加点什么就要完了，这样的想法走了许多弯路。
AE也是个不断折腾不断做加法的平台，之前是每年折腾新方向折腾活动，年年都在征战新市场，我貌似也乐在其中，忘了初心。现在则是模式越多，聚焦度就越低，研磨颗粒度就越粗糙。这两天已经弃置了在俄罗斯的库存，减去这些冗余给我带来的无形损耗。
只需要做好一两件事，受益终生。当下，就是做好亚麻。专心做好一个市场，一个领域，足矣。
[微风]读书笔记[微风]
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